一個鄉鎮網點要佔領市場，實現永續經營，就必須抓好增員工作。有人才會有市場份額，但是營銷員普遍都會有這樣的想法：增員難，費神費力，脱落率高還不如自己做幾張保單來得輕鬆。如果增員人了我的市場就少了。説實在這種觀點不可取。
壽險營銷，只有不斷增員補充新鮮血液，才能提高團隊的活動力和戰鬥力，才能保證團隊持續、穩定和健康的發展。增員對營銷員説是雙贏的，但對我們鄉鎮網點主管來説確是多贏的，既發展了團隊又成就了自我還造就了他人。鄉鎮主管應具備的五個條件；
“獅帶羊，羊亦獅；羊帶獅，獅亦羊。”有能力的主管吸引有能力的夥伴，所以增員前主管必須明確自己是否具有以下條件。
1、戰功：你是否具備豐富的營業員銷售經驗及展業技巧。是否在營銷市場上具有較多的成功經驗。業務員跟常打勝仗的主管一起工作就會有很大的成功希望。
2、戰力：作為一名真正的主管，無論團隊人力的多少，都應該在自己的計劃上讓它具備一個強有力的陣容、陣式。讓業務員在心裏認為你是一名非常有實力的主管。
3、戰德：作為一名成功的主管在具備擅長作戰的經驗以外，還必須讓自己的人格魅力在團隊管理中充分發揮出來，讓業務員知道你是一名很有修養及內涵的管理人才。你心中的道德標準及外表的行為舉止都對你的業務員有着深遠的影響。
4、戰氣：作為一名成功的主管，要時刻讓業務夥伴感到自己的主管面對再大的問題都無畏，再大的挑戰都有辦法克服。這樣你才能用自己的魄力去領導他們不斷開拓屬於自己的市場。
5、戰術：作為一名管理者要懂得如何帶人，如何調整及教育屬員。要懂得制定目標，要充分把握市場，這樣才能不斷的推動每天的業務進度，讓自己的團隊每天都會攀登一個新的高度。
成功主管如何做
1、網點主管應當有豐富的展也技巧，實戰經驗以及良好的內在修養和職業道德。
在平時的學習和工作中，網點主管應處處以身作則，這樣增員對象才會尊重和遵從你，也就是我們常説的成功吸引成功。但有些時候有些主管，為了自己利益和發展把所有的被增員者掛在自己身上，給自己團隊以後業務的發展造成了盲點。作為主管一定要時刻把業務員的一切放在首位。
2、定時、定期實施“1+1”增員法。
這是我們團隊發展前期必須要走的增員之路。它能使我們的團隊在短期內迅速裂變，成倍增長，不但效果顯著，而且在培訓和陪同輔導也容易掌握（1對1輔導）。
3、最有成效的增員是緣故法和轉介紹。
讓屬員從親朋好友、同學、鄰居中增員，也可請老客户轉介紹，這種方法流失率低。在人們的潛意識中都有“親子心理”，自己增員的人對他最親，會不惜一切的去對他們進行輔導、陪訪。
4、時刻提醒營銷員在展業中增員
展業過程就是增員過程，營銷員精力很有限，不能單獨增員，就要將展業與增員結合起來，一定事半功倍。另外，展業中碰到待業在家的人就要立即增員。
5、網點主管要了解營銷員在鄉鎮的分佈情況
建立營銷員鄉鎮分佈圖，要了解自己所轄每一位業務員在各村的分佈情況，在沒有營銷員的村落多安排人去增員或展業。
6、網點主管應做到“六多”
多關心、多輔導、多溝通、多陪同、多付出、多督促（加壓）
網點增員的誤區
網點增員難，特別是現在監管下，但還必須去增員，這樣就容易進入增員誤區：
1、切忌“姜太公釣魚”
“門前擺張大桌子，桌上放張大牌子，招考官擺起官架子，不交費莫進大門子”
2、切忌“封官”
公司所有業務員的晉升與考核都由基本法為基礎，切忌哄騙及事先承諾，這都不可取。3、切忌＂挖牆角＂
同業增員固然很好，可以增加團隊的整體素質及實力，但是對同業增員要靠優勢吸引，切忌採取抵毀，貶損手段惡力競爭。如何留住新人
在這裏體現出兩個問題：(1)新人自己想留下來想發展(2)公司想留住人才開拓市場
把新人留住的幾個方面：
1、使新人看到＂錢＂途，得到滿意的利益
網點的業務新人容易對自己能力產生懷疑，對自己抱有不信任的心態自信心偏低．在適當的時候，以＂錢＂字作為吸引．有句話説＂人為財死，鳥為食亡＂，這句話雖為貶義，但體現出了人們的經濟觀念及現實性．只有讓業務員享受到了切身的利益，他們才能真正的用心去做自己的工作．
２、使新人看到＂前＂途，得到足夠的發展空間
我們要合理的引導業務員給其做好前程規劃，讓他充分了解壽險業發展前景．我們對他來説不是前面所講的＂封＂官，而是給他＂送＂官．
３、建立一個＂樂觀、團結、向上＂的團隊，培養融洽的人際關係．
鄉鎮網點的業務員很容易相處，但排他性也很強，我們要讓其多參與晨會，以團隊的氛圍來吸引他們，讓他們在職場裏，在晨會中找到一種家的感覺． ４、幫助他通過代理人考試
這裏所講的幫助是幫他輔導學習，不是＂替考＂．通過代理人學習讓他們能夠了解更多的壽險知識從而也很大的增加了他們對壽險從業的自信心，也提高了我們團隊業務員的留存率，使我們的團隊不斷的發展壯大．
５、給業務員灌輸強有力的增員理念及組織發展觀念
讓他們通過增員瞭解組織發展的重要性：增員一人，是應付；增員二人，是認真；增員３人，是責任；增員４人，是使命；增員５人，是追求．
＂問渠哪得清如許，唯有源頭活水來＂．鄉鎮網點要遍地開花，永遠充滿生機與活力，就必須做好增員工作．
宋江在水泊梁山高舉“聚義”大旗，增了108位英雄豪傑，留下傳世美名。你現在也和他一樣在為萬民造福而舉增員大旗，願你在四季度多多招募優秀人才
餘旭東編制增員短信2 經典增員：三顧茅廬。冒着冷冽的寒風和漫天的鵝毛大雪劉備不辭勞苦，三請諸葛孔明，而孔明也為他鞠躬盡瘁，死而後已，知遇之恩，相信你也能這樣增員餘旭東編制增員短信3 劉備用“桃園結義”增了兩個兄弟，赤膽忠心，保家為國，成就一方霸業。相信你也能增員幾位優秀人才，利用公司給你的絕好機會成就自己的事業天地！餘旭東編制增員短信4 出身貧苦的劉備以賣草鞋為生，仍不忘實現心中的藍圖，先後增員了關羽、張飛、趙雲和諸葛亮等，實現了三國鼎立的局面。你也能重演三顧茅廬增員優秀人才
餘旭東編制增員短信5 一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁，壽險經營的根本規律就是：走組織發展，組織發展是從增員開始，增員是組織發展的必要過程願你四季度增員多子多生！餘旭東編制增員短信6 業績是樹增員就是根，組織發展就是始於增員，增員是組織發展的必要過程，增員就是在圈地，你能生根多深？你能圈地多少？請跟着公司的步伐快速成長吧餘旭東編制增員短信7 簽單是打印機，是調整本月的收入，而增員是複印機，月月調底薪。你希望09年底薪有一個較高的提升變化嗎？現在就要行動起來借用公司的資源和支持餘旭東編制增員短信8 推銷能滿足我們的基本收入，而增員卻在幫我們掙獎金，並且，這兩者之間是平衡關係，當團隊達到一定的規模，增員的收入就會超過我們的推銷收入相信你行
餘旭東編制增員短信9 推銷是靠體力賺錢，投資是靠錢賺錢，增員是借力賺錢，你會用哪一種方式呢？推銷能滿足你的基本收入，而增員卻在幫你掙獎金，相信你能借助公司力量成就
餘旭東編制增員短信10 “化蛹為蝶飛舞牛年”分公司第四季度增員大戰正酣，你是公司的主管要充分利用本次機會成長髮展，壯大團隊，為來年豐盈收入充分裝備，預祝成功！餘旭東編制增員短信11 唐僧增員結構非常好：增了績優的孫悟空；忠誠不二的沙和尚；溝通能力超強的豬八戒。你的團隊有這樣三類人選了嗎，請你利用公司的增員方案達成最優團隊餘旭東編制增員短信12 長征的歷史就是紅軍增員史，就是共產黨解放全中國的根基，你現在開始增員了，你抓住成長的機會了嗎？四季度公司投入了巨大資源和創造良好機會望你抓住
餘旭東編制增員短信13 李嘉誠説去年有87億美元的收入，他説你每天只有24小時，而我每天卻有360萬小時，因為全球有15萬人每天為我工作，你現在有幾個人為你工作呀？餘旭東編制增員短信14 原一平是成功的，也是難得的，這個世界上只有一個原一平，卻有無數個優秀的團隊，在今天，藉助團隊的發展是個人發展最方便最快捷的途徑快快行動起來！餘旭東編制增員短信15 “寡不敵眾”的意義，一個再優秀的人，如果跟一個優秀的團隊相比較，也是不能夠戰勝的。現在你就機會建立一支優秀的團隊，請抓住四季度增員的好機會！餘旭東編制增員短信16 正確的增員態度是：用積極的心態面對增員者；增員是一個持續的過程，要養成增員的習慣並建立增員檔案；需要不斷的建立增員來源中心。預祝你事業壯大！餘旭東編制增員短信17 增員是個人發展最方便快捷的途徑，不是增員難而是方法不當。選擇符合標準的人不要自我設限。不斷的學習和行動就會不斷的成長，團隊的發展就是如此！餘旭東編制增員短信18 意願大於技能；增員是幫助別人，成就自己；業績只代表現在，組織才是你的未來；增員是今天做不好，明天就後悔的事。增員是個人發展最方便快捷的途徑！餘旭東編制增員短信19 會推銷的人不過是師傅，善增員的人才是老闆。推銷靠力氣，增員靠智慧。推銷成功時，你一個人鼓掌，增員是團隊成功大家一起鼓掌。現在增員就可以改變！餘旭東編制增員短信20 推銷象賣躉繳一次的好處，增員是年年收益活得愈老，領得愈多。推銷是零售商，增員是批發商。會推銷的人不過是師傅，善增員的人才是老闆祝你增員成功！
餘旭東編制增員短信21 增員是保險事業的“保險單”有了組織運作，就會多出一條生財線路，當危機發生時，仍然還有無意的收入和地位，就像擁有一份保單，這也是分散風險的措施餘旭東編制增員短信22 增員是傳播保險觀點的重要途徑：保險是替天行道、人我兩利之功德事業、一人從事不過造福幾百個家庭，如果有千百名夥伴共做不就造福了千百萬個家庭嗎？
餘旭東編制增員短信23 增員可以激發個人和團隊成員的鬥志，據統計，每年40%新業績來自於新人，如果沒有新觀念和持續力，老人的表現就乏善可陳。所以你要為團隊注入活力！餘旭東編制增員短信24 新人有他的新市場、人際網路、新的思考模式和新作風，帶來新的氣息和風氣，一兩個新人的幫助，整個職場的氣氛即為之改變，業績隨着一飛沖天。快快增員
餘旭東編制增員短信25 保險論責任、論人性，必須誠懇相談，當面剖析勸服，所以它是勞力密集的工作，以時間換取空間的事業。多少人做多少業績，所謂“有樹有鳥棲有人有業績”餘旭東編制增員短信26 銷售路線只有一條命組織發展卻有九條命。壽險推銷是一份工作，組織發展是一份事業以成功吸引成功！組織大發展的最好環境公司已經給予了，請你立即抓住
餘旭東編制增員短信27 一棵樹木再高大也庇護不了整個土地，只有所有的樹木都成為參天大樹，才會帶給森林雄壯！生命不息，增員不止！組織大發展的最好環境到來了請你立即抓住
餘旭東編制增員短信28 壽險業成功的祕訣：不僅自己踏踏實實做事還要帶領一批人踏踏實實做事，壽險推銷是一份工作，組織發展是一份事業，相信你能為09年發展一支強大的團隊餘旭東編制增員短信29 推銷能夠讓你的收入增加，這也就是增加你的有形資產。增員能讓你全面提升管理技能，這能增加你的無形財富，增加你的能力。所以擁有能力是最重要的！餘旭東編制增員短信30 一位傑出的增員者並不一定會成功；但不會增員的人，無論如何，肯定會失敗。分田到户給人的啟示，股份制給人的啟示，連鎖店給人的啟示就是重複的增員！餘旭東編制增員短信31 唯有組織發展才能使我的收入高而穩定。增員一名高手如同栽一棵搖錢樹，能讓你擁有快樂晚年的養老金；增員一名中手如同順手牽羊讓你順其自然當主管餘旭東編制增員短信32 推銷能夠創造直接收入－能夠立竿見影即做即拿具有即時性，收入具有流動性；增員能夠創造間接收入能夠細水長流、長久豐厚它對收入具有積累性和穩定性！餘旭東編制增員短信33 讓自己100％成功很難，需要完美的表現，超人的素質表現，但是藉助100人1%的成功，讓自己就能夠100%的成功！所以增員能讓你最快最容易成功餘旭東編制增員短信34 短壽命業務員損失巨大；長壽業務員經營滾雪球能夠很容易收入倍增，在壽險業中保持長壽的祕訣是： 展業同時不忘增員！未來市場呼喚——壽險職業經理人
餘旭東編制增員短信35 壽險行業成功地規則是，善於用別人的時間、別人的智慧、別人的精力為自己長久的生存和發展奠定基礎，你開始增員了嗎？明天的創説會、面談你帶幾個人？
餘旭東編制增員短信36 很多精英的壽險生命之所以短暫，是因為他是“獨眼龍”只看到壽險營銷利益的一個方面——推銷利益，而看不到組織利益。如果你不想當就趕快行動起來增員餘旭東編制增員短信37 推銷是一份職業，組織發展是一項事業，壽險的兩大收入，推銷能收入多少？組織發展能收入多少？你願意放棄1/
2、3/4…收入嗎？請快快擴大組織吧！
餘旭東編制增員短信38 組織發展給個人帶來什麼？穩定的收入；延長壽險生命；晉升--發展空間；是職業到事業的橋樑；提升自己表現自我、提高身價！這樣多的好處還不心動嗎？餘旭東編制增員短信39 增員如同蓋房子：原來你的壽險生涯就是不斷地建房子然後出租，育成出去的小組就象你租出去的房子，每月的房租是對你建房時付出的回報！你蓋了幾間房
餘旭東編制增員短信40 你象不象一位卓有成就的農場主？你自己作業務收穫就如同自己開墾富饒、漂亮的農莊；同時增員就如同你不斷的將開墾荒地並出租出去；想富有就連開帶租！
餘旭東編制增員短信41 合眾機制優越。機制優越不在於佣金制，因為推銷行業都是佣金制！機制優越是在於合眾的基本法，能讓許多合眾人在這兒實現了自己的夢想！主管收入豐厚！餘旭東編制增員短信42 簽單只不過是職業而己發展組織才算是擁有真正的事業！推銷是為了今天組織發展才是真正的為了明天！成功就是當別人還沒反映過來的時候，你已經出發了！餘旭東編制增員短信43 成功就是當別人還沒反映過來的時候你已經出發了！渾水摸魚、投機提幹的機會來了！撐死膽大的瞎死膽小的！我也要讓他們瞧瞧！我也可以當主任經理！餘旭東編制增員短信44 組織發展讓我們的知名度更響！競爭力更強！銷售面更廣！業務量更猛！客户羣更多！佔有率更高！主管層更穩！夥伴們更富！未來得更美好！快行動餘旭東編制增員短信45 增員之所以要選擇就是因為牛排之所以好吃是因為它本身是牛排，即使我不是廚師；爛泥即使用最好的油也炸不出牛排味，是因為它本身是爛泥。
餘旭東編制增員短信46 具有愛心和責任感、勤奮好學渴望接受挑戰、有成功的工作經歷、人緣好，親和力強，有廣泛的人脈關係、心態積極樂觀，這就是你增員對象！
餘旭東編制增員短信47 增對一個人對團隊是“+”你可以輕鬆工作生活，增錯一個人對團隊是“-”累死自己，50個人才大於1000個人，增對人不是增堆人！
餘旭東編制增員短信48 增對一個人對團隊是“+”，增錯一個人對團隊是“-”，不要把這份工作給一個不想工作的人。不要吝嗇把這份工作給一個想工作的人。
餘旭東編制增員短信49 是你不會下崗還是單位永遠不會倒閉呢？做保險一年可以賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，你説單位穩定與不穩定還重要嗎？
餘旭東編制增員短信50 人活着是很辛苦很多人苦了大半輩子，到老了仍在吃苦，有句話苦一陣子，不要苦一輩子，這就是我們的工作就是客人聊聊天、喝喝茶！你説辛苦不辛苦？餘旭東編制增員短信51 當你改變你的思想時，你改變了你的態度；當你改變你的態度時，進而改變了行為；進而你改變了你的表現；當你改變你的表現時，你改變了你的一生！餘旭東編制增員短信52 二十一世紀最偉大的發現：改變態度可以改變一個人，激發潛能可以改變一個人一生的命運，人的潛能到底有多大沒有人知道，在你增員的道路上潛能無窮！餘旭東編制增員短信53 人的潛能好比海上的冰川浮在上面的只是小小的一角，有些事情你根本不敢去想，有些事情正因為你沒有去想，所以你根本就沒有去做，在增員路途上要想要做
餘旭東編制增員短信54 人生有很多東西我們無法選擇比如身高美醜出生，人生有很多東西我們也可以去選擇，你選擇平庸生活註定就是平平談談，你選擇成功人生就是一道亮麗的彩虹
餘旭東編制增員短信55 每一次機遇都會鍛造一批富翁，富翁的誕生是因為當別人不理解時你理解了；當別人不明白時你明白了；最後等別人理解時你富有了；等別人明白時你成功了！
增員專題演講稿
序
首先我要有個坦白：我從事保險經紀行業的時間並不長，截至目前，雖然努力，但業績還並不出色。在這樣一個背景下，對“增員專題”作發言，實話實説，起初我也只是打算例行程序，草草了事。但在準備素材的瞬間，映入眼簾的各式教材卻將我一度帶入了沉思。
1、所謂教材，無非是同業各大公司流傳着的培訓資料，闡述內容無外乎圍繞着，增員的意義和觀念、增員的流程和方案，以及各款以不變應萬變的增員術語和流行故事。我開始反思，難道？我站在這裏只是要做一個語音播放器？難道？我入行的價值就是一款不折不扣的人皮娃娃？不，我決定要有走心的坦白和分享。也可以説，我所坦白的，是入行以來業績平平的慚愧；我所要分享的，則是尚且失敗的思想體系，因為若沒有這次自習，或許我仍以為到了三十就是而立。
2、教材的共同點是勵志啟蒙，這是增員培訓的業內規律，然而剖析其中，我們增員的發展對象卻是跨行業的，那麼對於發展對象而言？保險經紀與其他行業的從業者本質區別在哪裏？我概括為意識的區別，從入行開始就奠定了“道”與“術”的差距。試想，其他行業在你一入門，它的培訓是什麼內容？是業務、技術！你要付出的思考是什麼？是這業務辦理流程是什麼、是裝修一間辦公室要留多少根網線；而保險經紀人的入門是培訓什麼？是青蛙效應，是管理的故事，是價值觀的借鑑和成功學的啟蒙。孔子所説“三十而立”中的“立”不是指成家立業，而是在對社會和自己都有比較明確的認識和理解，並在此基礎上具有相對覺解的意識、是一種自我人格獨立的意識。對的，是意識。
3、同仁們，朋友們！有一句話叫做：有道無術，術尚可求；有術無道，止於術。道可以理解為人類社會的普遍規律，當你有道，即使自己沒有那術，第一你可以學習，第二你可以駕馭他人的術。但是，如果你只是一味地專攻術與業，那麼在不久的將來，只能是技術工具。
結束語
我認為主講人對保險經紀行業的各方面營養普及一定會照顧得很好，作為配合人，我想()我的作用只是配合強調。重點強調的就是兩類行業的核心區別，這是不同環境帶給你的生存辦法和生存籌碼之間的差別。大家相信環境改變人嗎？我信！
謝謝大家！
xxx
2016年3月3日
增員問題處理：
一、沒時間？ 答：其實上帝最公平的就是給每個人每天都是24個小時，沒有任何人多一分鐘或多一秒種，只不過是你如何去安排你的時間，我們除了吃飯、睡覺、休閒、娛樂外，每天有8個小時是給我們用來工作和賺錢的。如果我們做這個行業，只能賺到1000元的收入，而做另外一個事情，能夠賺到5千到1萬元的收入，我肯定會考慮把時間花在後面這個事情，你説對嗎？當你真正瞭解保險這個行業後，我相信你一定會愛上它的。
二、做到單就有吃，沒做到就沒得吃？
答：做保險其實就和做生意一樣，假如你去開飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險這份生意，你不需要太多的投資，也沒有任何的風險，你只要把你所知道的，所學到的保險的好處告訴給身邊的人，真誠地為他們做好服務，我相信他們一定會在你手上籤單的。
三、在家帶孩子，照顧老公，老公又有錢，不需要工作？
答：你知道為什麼香港女人受到男人的尊重嗎？是因為她們擁有三權：①思維獨立權②經濟獨立權③交際獨立權。而我們國內的女性很多人都成為了男人的附屬品，在家裏是沒有太多的地位的，因為她長期不出來與社會接觸，就會與整個社會形成一個代溝，許多新鮮的事物她都不瞭解，而她的丈夫事業越來越成功，他們之間的距離就會越來越遠，原來美麗的女人都會變得越來越沒有吸引力，就會變成真正的黃臉婆，當有一天，她的丈夫在外面彩旗飄飄的時候，她不得不選擇沉默或睜一支眼閉一支眼，因為此時的她已經失去在這個社會上生存的能力。一旦離婚，她將面臨悽慘的後半生，當她出去找工作時，老闆就會問：會不會電腦？不會。會不會電算會計？不會。會不會商務管理？不會。那你會什麼？會洗衣、帶孩子、做飯。好，那你回去洗衣服、帶孩子、做飯吧！
四、做兼職如何談？
答：其實像你這麼優秀的人才，身邊也會有許多優秀的朋友，但是很多時候，你都沒有把你的資源利用起來，很多時候因為你不瞭解，而錯失了許多賺錢的機會，其實人壽保險就是把無形的人脈關係變成有形的個人資產。這是個成人達己的行業，在你幫助別人的同時，也成就了你自己。
五、同業公司的主任如何談？
答：不知道你想過沒有，你在同業公司做了這麼長時間，還沒有晉升為部經理，到底是什麼原因？
我們從小就聽人説失敗乃成功之母，今天我要告訴你，“失敗絕對不是成功之母”。只有分析和總結才是成功之母。如果你照着原來失敗的方法做一萬次，也還是失敗，永遠都不可能成功，只有不斷地思考，加以改進工作方式，你才能獲得成功。
你在同業公司做了這麼多年，都沒有晉升部門經理，並不是因為你的能力不行，而是因為你的眼光不夠好，你沒有認清和把握住這個行業的趨勢。同業公司好不好？好，很好；但是公司好並不代表你好，作為我們個人的發展，在同業公司已經錯過了他的青春發展期，它已經轉入為防守的一種守勢。而鄧小平理論告訴我們，“只有發展才是硬道理”，只有不斷地進攻，才是最好的防守，孔明他再聰明也需要借東風，而我們只有藉助xx公司這股歷史發展東風，才能使我們個人的事業得到快速的提升和發展！
六、我的朋友買了保險都退了，還會買嗎？
1.為什麼有些人結了婚之後又離婚，離了婚之後又再婚，因為他雖然遇到了婚姻的不愉快，但他們還是需要生活幸福和家庭的温暖，雖然原有的伴侶不稱心如意，但是他還是會享受選擇幸福的權利。
2.（拿出手機）比如説，我現在去買台手機，這台手機很漂亮，我很喜歡它。所以把它買了回來了，但我買這台手機，不單單是因為它漂亮好看，更重要的是我因為要用它，但是我買回之後發現這台手機一點也不好用，聽又聽不清，還老是斷電，這樣的話，你會不會去找商家，要求換一台或者退掉？但是你發現這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你噁心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來，但是你吵來吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關係已經破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個手機當場就摔掉(動作)。
但是我們回過頭來想想，你把手機摔掉以後，你肯定會遭受到一定的經濟損失，而且會很氣憤，但是，你會不會因為這件事情這輩子再也不買手機或不用手機了。我相信你一定會另外選擇一家信譽更好的更值得信賴的商家再買一台手機，其實保險也是一樣。怎樣增員工作不久的年輕人
90後的增員點
●增員點：
1、工資低，上班時間不自由；
2、工作性質單調，發展空間小，晉升機會慢（論資排輩）●動搖話術：
1、你對你現在的工作滿意嗎？
2、收入和待遇也很滿意嗎？
3、你覺得現在的工作能讓你充分發揮自己的才能嗎？
4、你覺得你要工作幾年才會有晉升和加薪的機會呢？
5、你想過工作幾年後自己可以買房買車呢？
6、如果有一個機會能讓你在三年內實現你的目標你願意嗎？ ●説明話術：
現在我們公司正面對社會招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲備幹部，你想嘗試嗎？
這個行業上班時間很自由，收入不封頂，學習機會多，發展空間大晉升不需要憑關係，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國旅遊的機會哦！●拒絕處理：
1、沒有人力資源：
是的，有人力資源固然好做，其實保險是人人都需要的，再説你有過同學、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉介紹，帶來源源不斷的客户資源。
2、沒有固定收入：
對，你説的很好，保險確實沒有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會與你的付出成正比，你覺得那些當老闆的有底薪，有每月領工資嗎？你覺得你每個月2000元的工資固定滿意嗎？做保險的收入一個月可以拿到8000元--2萬元不等，你覺得哪個更好呢？
3、做保險沒面子，不好意思説：
那你覺得什麼人有面子呢？當你和朋友出去旅遊或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買，而你囊中羞澀不敢去消費，你覺得有面子嗎？面子是靠自己的價值提升的、去爭的，如原來戲子，現在國家重視了叫藝術家，20年前有人瞧不起個體户，但他們先富起來了，現在個個都喜歡尊稱為老闆。
4、沒經驗，沒口才：
對，那請問你現在的工作原來做過嗎？不也是沒有經驗嗎？更何況我們的公司還專門聘請了一批國內外的壽險精英編寫了一套系統的可操作性的展業方法，還有循序漸進的培訓體系在主管的輔導下一定會讓你熟能生巧，掙到高於你現有收入的幾倍的工資，你不想？ ●行業介紹：
1、現在社會的風險正不斷增加，保險是一個千家萬户都需要的必須品，市場潛力大。
2、保險是一個可持續發展的朝陽行業。
3、現在政府從基層到中央都在大力倡導和扶持的行業。
4、保險是一個傳遞和延伸愛與責任的行業。
5、保險業一個可以讓我們快速創造財富的行業。
電話招聘接電話的祕籍：
1.放鬆，不要緊張，記住你是招聘方，對方是應聘者！
2..變被動為主動，把她問你你們是什麼單位，不要直面回答，而是馬上問下面的問題：請問你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請問你年齡多大？請問你什麼學歷？請問你是否住在縣城？請問你現在正在從事什麼工作？
3.在上面的問話中，你始終是佔主動的，是問問題的人，而不是回答問題的人！你的主要任務是為了收集準增員信息，評估一下是否符合我們的象限：年齡，學歷，人脈，經歷，如果不符合，要果斷説不，一定是我們沒有回答她的任何問題之前！年齡太小，如果你沒能力養他，伱見面不如不見！4.對於一直問你們到底是什麼單位？如果資料已經收集完畢，也符合我們的要求，這個時候有2種處理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文祕，會計到管理人員，不知道你到底符合哪一個？要不這樣，4號下午公司有一個招聘座談會，你帶身份證，學歷證來了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫院北門斜對面中國平安
我的手機號是…，到時候不見不散，再見！這個過程一直都沒有回答他的任何問題！2.直接告訴他是平安“我們的公司您肯定聽説過，中國平安”，一般她會説“怎麼又是平安？保險我做不了”“怎麼？您做過保險麼？您覺得您適合做保險麼？其實我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文祕會計，經理助理，管理人員，您不一定適合哪一個！不行4號下午您過來試一下吧！”4.全程都要穩，不要慌。儘可能避開平安，保險等敏感字眼。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機會了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號下午創説會集中面試，不見不散！
不同類別人員約談：
類別一：外出務工滯留人員
優勢：見多識廣、對保險的認識高。
不足：長期在外，家裏親朋較少聯繫，緣故市場有限 心理特點：（1）面臨失業
（2）擔心今後的養老、醫療、子女的教育問題，（3）但又不知選擇一個什麼樣的工作（開店、繼續打工？）猶豫不決。增員約訪：
“你現在外出也不一定好找工作，下週我們有一個返鄉人員創業座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：
首先與對方通過聊天、拉家常的形式（讚美對方有豐富的工作經驗，見多識廣）拉近彼此之間的距離，瞭解目前的金融形勢，以及目前所處的環境。找準切入點。通過公司的基本法及各種激勵方案來啟動他們的意願。
“您每月打工能賺多少錢？收入是由誰來決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時間自由的前提下賺錢，同時能不斷提升自己，體現自己的人生價值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：
我不瞭解保險，怕做不好、做不長久
“正因為不瞭解，特邀請你參加我們公司舉辦的創業説明會，來不來做是你的問題，做不做得好是公司的問題，我們公司有一整套培訓體系，能幫助你成功。
事在人為，市場是可以挖掘的，有人的地方就有市場，還可以索取轉介紹。只要你堅持相信你一定會成功。
壽險行業是一個朝陽行業，而且是一份愛心事業，更是一個無本經營的行業，國家這麼重視保險業的發展，況且收入不封頂，同時還能提升你的自身能力，體現你的自我價值，你還有什麼猶豫的呢？ 增員促成：
願你把握此次機會，相信你能成功。類別二：職業商人
優勢：經濟流動率高，接觸面廣，朋友多，經濟意識強，有充足的營銷思路和營銷經驗。不足：活動範圍小，愁進也愁銷，資金成本大，經營風險大，是一種高風險行業。心理特點：
（1）錢是人的膽，有錢能使鬼推磨。
（2）時刻怕虧本，對同行業競爭提心吊膽。
（3）如果能夠既能從事經商，又能懂得合理理財，能找到保本保息穩健經營的避風港是最大的心願。增員約訪：
“現在金融危機生意受到危險是很正常啦，要不你也多瞭解瞭解別的行業，下週我們有一個金融危機下的創業機會座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：
“今天有錢不等於明天有錢，闡述人生風險無處不在的道理。”
“不懂得合理理財，不會運用保險機制來發展和保護自己的商人不是一個真正的商人。” “做保險也是一種經商，並且是一種高智商的經商。” 增員拒絕：
錢不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話。
“世上沒有怕錢多的人，您雖在當地比較富有，但如果您走出去再看遠一點，我相信您會感到非常的震撼。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險又不是非賣不可的。
“自古隔行如隔山，您只知道您所賣的東西是老百姓所需要的，殊不知保險對每個家庭來説，比您的商品更重要。因為它是轉嫁風險的唯一方法。而您的商品能轉嫁風險嗎？ 增員促成；“須知一個商人如果與保險結緣並親自成為保險業務員，對自己的業務將有更大的空間，用好客户資源，你的生意將會越做越大、越做越好、不出幾年你就會名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會計 優勢：
（1）對客户經濟情況比較瞭解（2）有一定的地位和影響力
（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：
（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個人收入較低
心理特點：不滿足現狀，體現不出人身的價值 增員約訪：
“您做會計工作客户資源豐富，有一定的誠信度，因國十條、省九條出台，大力發展保險業，每個人都需要保險，如果你不做，別人會做，你千萬別浪費資源。下週我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：
“保險公司是一個朝陽行業，個人收入不封頂，福利待遇好，學習機會多，能展示個人的人生價值” 增員拒絕：
我沒有時間，也沒能力，又不會説，可能做不好。
“時間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒有嘗試，怎麼知道做不好呢？我們公司會教您怎麼做保險。增員促成：
王會計，通過我們今天的交流，我想你應該對保險有更深層次的瞭解，特別是我們今天非常誠懇的邀請您走進保險公司，成為一名正式業務員，兼做兩份工作，拿雙份工資，既有經濟收入，又能給自己一個展示個人能力，實現人生價值的平台，在你人生路上添寫更加精彩的一筆。我們期待您的加盟。類別四：婦女主任 優勢：
（1）知名度高，老百姓認可。（2）瞭解所在村的家庭經濟狀況。（3）最易接近家庭掌管經濟權的人。（4）溝通能力強。（5）心，做事有耐心。不足：
(1)工作忙，時間緊。(2)收入不高。
心理特點：沒時間，怕做不好。增員約訪：
“做保險也不一定要額外花你很多時間，下週我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：
“工資不封頂，收入與付出成正比” 增員拒絕：
現在做保險太遲了，有錢的人和想買的都買了
“現在是做保險的黃金時段，象日本一個人擁有六張保單，而我們國家還只達到15％，遠遠不及國外，所以説在我國還有非常大的保險空間，您還怕沒有用武之地嗎？ 增員促成：
你走家串户做工作之餘，完全可以利用拉家常來宣傳保險，並不佔用您很多的時間，只要業務專業簽單是很容易的，現在國家正在大力支持保險行業，您還擔心什麼呢？ 類別五：教師 優勢：
（1）受人尊重（2）、文化素質高（3）時間充欲 不足：
（1）人際交往單一
（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特點：
（1）教師職業穩定，大多數教師比較安逸。（2）文人面子觀點重，不願求人。（3）比較愛鑽牛角尖。增員約訪：
“保險是一份愛心事業，相信每位教師經歷了身邊許多親朋好友及學生人生中的悲歡離合的故事，如果能用我們的愛心幫助身邊的人抵禦人生的風險。讓我們既做知識的傳播者又做一個愛心傳播者豈不更好？本週六下午我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：
“利用我們大量的客户資源，利用業餘時間，來賺取另一份合法的收入，讓生活更美好。” 增員拒絕：
我沒市場，沒關係。
“保險是一份朝陽事業，中國保險業才剛進入發展階段，你的市場更是大得很，你的親朋好友，學生及家長都是你的客户源，保險不需要關係，只要你把正確的保險理念傳達給客户就可以了。只要你邁開第一步，走進太保，我們就一定保證你能做成功。” 增員促成：
保險行業沒有適合不適合，只有願意不願意做，只要自己有信心，就會做得很好。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小
二大困難大、壓力大
三少朋友少、有錢的少、願買保險的少
四多不願投保的多、保險公司離職的多、做保險的多、疑慮多
五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過保險代理人考試 六不不穩定、不可靠、不支持、不光彩、不長久、不合羣
七無無信心、無興趣、無經驗、無口才、無福利、無市場、無前途 一小： 1-1膽子小
人沒有天生就膽大的。膽大膽小是相對的，且與生活環境息息相關。您膽子小，是因為你的生活環境、工作單位沒有給你更多的練膽壯膽的機會，而壽險正是鍛鍊膽量，施展才華的最佳舞台。二大： 2-1困難大
您説做什麼事情沒有困難呢？保險是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學習，是不是也可以做得很好？在這行業裏面很多人失敗，也有很多人成功啊！您光看失敗的例子，當然難做；您多看成功的人，做起來就簡單。
2-2壓力大
壓力讓煤變成鑽石，讓沙變成珍珠！
大氣壓力那麼大，我們不照常活得好好的！
做任何事情都會有壓力，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當然選擇待遇較好的！公務員沒有壓力？當市長沒有壓力？國家主席沒壓力？就連會計小姐也有壓力，帳記錯了要自己賠；老闆要你記假帳也有壓力，不然…… “壓力就是動力”。生活的壓力就是我們人生奮鬥的動力。三少
3-1朋友少
“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因為平時接觸太少、交往太少，做保險就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。做保險就是交朋友。3-2有錢的少
您説有錢的少，但您是否看到，高級飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂場所場場爆滿，繁華夜市通宵營業。400萬人口至少有20萬人年收入在10萬元以上。您能説有錢的人少嗎？其實，錢多錢少是相對的。買保險並不需要花很多錢，什麼樣的人都有相適應的保險險種，錢多的可以多買，錢少的可以少買。3-3願買保險的少
美國有一家鞋業公司的總裁，想招聘一個非洲市場的業務經理。總裁選派兩名優秀的應聘者前往非洲考察鞋業市場，第一個考察歸來，向總裁彙報，“唉，整個非洲人人都打赤腳，沒有一個人穿鞋，説明非洲沒有鞋子市場”；第二個考察歸來，彙報説：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場真是太大了。”結果第一個落選了，第二個被錄用了。這個故事告訴我們，目前願買保險的人少，説明保險市場的潛力更大。四多
4-1不願投保的多
保險是寧可不用，不可不備的商品。人人都存有僥倖心理。主動投保的人幾乎為零。如果人人都有很強的投保意願，主動排隊買保險，那就用不着我們這批優秀的保險代理人了。不願投保是暫時的，是因為不瞭解。有購買能力的人遲早會有購買慾望。
4-2保險公司離職的多
保險公司離職的基本上是以下幾種情況： 1.草率選擇，倉促上崗； 2.未全心投入，淺嘗輒止； 3.遭遇挫折，就不能堅持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼職，不能融入團隊。
以上五種情況均屬於準備不充分。請問您準備好了嗎？如果您一切準備就緒，保險公司離職的再多，也不會輪到您呀！4-3做保險的多
做保險的多，正顯示這個行業有吸引力，也更能挑戰一個人的潛力。在發達國家，每個保險業務人員平均擁有100個左右的客户，而我國每個保險業務員可擁有4000多個客户。你能説做保險的太多了嗎？做保險不怕人多，人人都能成功。業務主任、營業部經理的位置沒有限額。機會在於把握，成功不分你我！4-4疑慮多 可否兼職？
做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。請問您看過腳踏兩隻船的戀愛最後能有成功的嗎？ 是否考勤？
不以規矩不成方圓。一個團隊，沒有嚴格的紀律，就象一盤散沙。人人都有惰性，嚴格的考勤能讓您養成良好的生活、工作習慣。惰性每天減少一點點，成功向您靠近一點點。可否晉升？
看得出來您是一個很有進取心的人。壽險的優勢就在於每個人都有平等的晉升機會和空間。晉升不難，當您的業績、組織達到一定程度的時候，您就可以逐級晉升為業務主任、營業部經理直至業務總監。五怕
5-1怕潑冷水
由於一般人對保險的認識不夠，因而產生了許多誤解，甚至是完全不信任的態度，每當一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業時，總要經過一番家庭革命。當初，我家人同樣反對我從事保險工作，現在不但不反對，反而還鼓勵我，因為他們知道我是在做善人善事，我所推銷的是幸福、保障，同時又有豐富的收入，使一家人能夠過上更舒適的生活。更何況保險業是青年人創業，邁向成功的捷徑，這麼好的機會，您不想把握嗎？ 5-2怕被淘汰
憑良心説，這個行業不是人人能幹的。壽險的三大機制就是“競爭、激勵、淘汰”。競爭的社會不可能沒有淘汰。壽險淘汰的是那些心態不好，業績不好，拿不到收入得不到發展的人。呆在這裏也是浪費時間，耽誤前程。根據我們的經驗分析、觀察判斷，這個行業還是適合於您。但您勝不勝任這個行業，全在於您自己的把握。5-3怕能力不夠
每個人天生就是贏家，天生就是推銷員。沒有試過、做過、經歷的事，誰都不敢説有十拿十穩的把握。沒有嘗試過，不要輕言能力如何如何。能力是在嘗試當中不斷提高的，推銷尤其如此。像您這樣有愛心，有豐富的經歷，又能吃苦的人，一定能夠勝任保險工作。如果您某方面能力有所欠缺，那來壽險公司進修，倒是挺合適的。不出半年，您的綜合能力和素質將得到全面提升。5-4怕有傳銷之嫌
傳銷對社會和國家有危害，所以國家明令禁止傳銷。世界上是先有保險，後有傳銷，傳銷只是借鑑了保險先進的營銷管理辦法，但本質不同。不要因為傳銷被禁止，就把保險先進而科學的管理體制、培訓激勵全盤否定。保險營銷與傳銷有本質的區別，保險營銷也是受國家的保險法保護的。5-5怕通不過保險代理人考試
離開學校多年，重又回到考場，人人都有一種畏懼心理。全國統一的保險代理人資格考試，是基礎知識的測試。我們公司有專業的講師、專門的教材、專門的培訓輔導，只要您用心聽課，做好筆記，把教材弄懂，一般都會通過。根據近年壽險考試情況，通過率高達70%—80%以上。六不
6-1不穩定
如果您的工作量穩定，業績就穩定，我們有推銷流程、推銷架構。每認識10個人在一年內絕對有1個人跟你買保險，大數法則，如果今年想成交100件，就得認識1000人，依此類推。工作量穩定，收入就穩定，假如你每天坐在辦公室裏當然無法產生業績，所以收入要穩定一定要去認識更多的人。6-2不可靠
我想您講的不可靠是指市場不可靠、收入不可靠吧？ 市場——有主顧就有市場 收入——三項工作多項收入 三項工作即：展業、增員、服務
多項收入即：初年佣金、續年佣金、繼續率獎金、增員獎、年終獎、管理津貼等 市場上流行一首《壽險收入歌》 年薪一萬保底數一萬以下留不住 二萬三萬脱貧户四萬五萬才進步 六萬七萬不算富八萬步入小康路 九萬不可稱大户十萬年薪不滿足 6-3不支持
先説服您本人！你家人會不會反對您象原一平那麼有錢？原一平是不是做保險的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功後説您的選擇是對的。您成功了，家人以您為榮，沒人反對您做保險；您的家人是反對您失敗。您覺得您會失敗嗎？如果您象我一樣努力，您還會失敗嗎？ 6-4不光彩
真正不光彩的時候是囊中羞澀的時候。保險是一個幫助別人，送人保障、幸福平安的事業。當客户享受到保險好處的時候，客户連感激都來不及，您怎麼會感覺到不光彩呢？同時，您會感覺到保險原來真的是一項神聖的事業。6-5不長久
無論從事哪個行業，如果僅靠人情、關係都不會有永久性的工作。因為一個人的親戚朋友總是有限的。如果我們不瞭解保險是什麼，那麼我們只能靠人情賣保險，但是我們公司有一套完整的訓練制度，告訴您什麼是保險，它的意義、功能以及推銷方法，讓您成為保險的專業人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險，使保險成為您的終身事業。6-6不合羣
您覺得您不合羣是什麼原因嗎？您每天的工作生活圈是否缺少一種團隊的關愛和温馨。壽險正是一個團結進取、活潑向上、凝聚力強的大家庭。只要您融入團隊，與人友善，互相幫助，團結友愛，包容他人，您就會在潛移默化中開朗起來，成為一個性格合羣、有歸屬感、有影響力的人。七無
7-1無信心
信心來自哪裏？一件事情如果你曾經做過，或者曾經看別人做過，你會不會有信心？信心是不是來自於經驗？經驗是不是可以傳承？我們有系統的培訓、推薦人及主管也會經常關心幫助。這樣還會沒有信心嗎？ 7-2無興趣
你對什麼有興趣？您想成功嗎？成功和興趣是一對孿生子。興趣是可以培養的，比如做遊戲，是不是當您懂得遊戲規則，並參與進去時興趣就來了。興趣是在與人交往中產生的。您對交朋友感興趣嗎？做保險不就是交朋友嘛！7-3無經驗
請問您出孃胎之前有沒有經驗？人生是不是有很多第一次？您結婚了沒有？結婚之前有沒有經驗？未曾經歷，不成經驗。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個，第一次不一定就是這個行業的第一個，有很多經驗是可以傳承的。200多年的保險歷史，無數成功人士的經驗都是有章可循的。7-4無口才
做保險主要是要能夠表述清楚，並不象您想象的那樣一定要口若懸河。只要您心地好，就可以了！如果您真的覺得自己的口才不好，那倒真要到保險公司來鍛鍊。這是一個改善你口才千載難逢的機會。7-5無福利 確實，現在很多企事業單位福利成了一句空話。而壽險公司正在實施“兩個終身”保障計劃：對客户終身服務，對員工終身規劃。業務員一加盟壽險，就擁有x萬元的人身意外傷害保障。達成轉正，公司即提供萬元團體人身保險，每年x元的住院醫療保障，及x元的意外醫療保障。一旦晉升為主任、經理，享受的福利待遇更豐厚。試用業務員在試用期內，只要開單，就可享有每月x元的底薪（即訓練津貼）。而且業務員從第二年起，即可享有每月較穩定的底薪（即續年擁金）。
待遇多多，福利多多，心動不如行動，趕快加盟！7-6無市場
中國什麼都不多，就是人多。壽險在歐洲已經有200多年的歷史。而中國的壽險不過10幾年，現在正是人壽保險這份朝陽事業的春天。7-7無前途
前途源於機緣的把握，前途源於不懈的奮鬥。
胡錦濤做過技術員；李瑞環做過木工；王永慶做過推銷員。保險事業也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。一個人的前途在於一個人的投入和對事業的專注與追求。保險事業對每個業務員都有廣闊的發展空間，人人都可以平等地擁有晉升機會。壽隊推銷必將成為收入豐厚、晉升公平、人脈廣泛、受人尊敬的高尚職業。加盟壽險，前途無量！放下自己的想法，看法和觀點；
•不帶評價的瞭解並看清對方的問題； •説對方想聽的話；而不是你想説的；
•提出對方問題背後所存在的問題並提出解決方案；
處理異議的要領
•在以客觀的角度，指出問題的關鍵“按鈕”
——要讓對方領悟新的信念和思想 ——要讓對方接受事實並保留面子
•處理感覺比處理異議更重要；
—不要和對方爭論！—不要想説服對方！
—不要讓對方感覺他錯了！
•不接收對方的異議訊息
—只談對方感興趣的（焦點）問題
拒絕處理的五步驟策略
一、傾聽以減少拒絕
創造你是設身處地地為對方着想的感受(我正認真聽以及瞭解你的問題)
[ 贏得信任及尊重]
二、重新陳述問題加以澄清
讓我先確認一下您的問題（迴應性傾聽）
[避免爭執]
三、隔離問題，以便確認 除了這個問題以外，是否還有其它的問題困擾着您，讓您還沒下決定？是否這個(些)問題解決了，你就會下定決心？
四、激發思考以促進決定
•多使用圖示、實例或故事來激勵對方做決定 •説明時要強調對方關心的收益
•促成時應再次強調對方擔心或渴望擁有的慾望
五、定位自己成為協助者角色
你就當我是個懂保險的朋友，我們一起共同來探討，究竟從事保險行業有什麼好處，如果有，我們深入研究，沒有我絕不會勉強你，好嗎！
•客户提出拒絕問題時，有可能想隱瞞一些事實，記住千萬別拆穿，只要把注意力放在對方關心及憂慮的地方
•永遠要假設他現在就想要來！
常見增員拒絕問題
一、我比較內向不善言辭，不適合做保險
1、沒有天生的銷售高手，我們有系統的培訓。
2、不去嘗試，怎麼知道不行。
3、我今天來找你，並不是因為你能説會道。
二、做保險沒底薪，收入又不穩定
1、穩定與否是相對的
2、發展空間有侷限
3、心態、知識、習慣決定收入的穩定
三、有朋友做過保險，因為做不到成績不做了
1、任何行業中都有傑出者與不適者
2、相信自己，敢於挑戰自己
3、爭取過，無遺憾。
四、保險太難做了
1、容易做的工作，收入不可觀
2、不會就難，會了就容易
3、保險是朝陽行業
五、做保險太累、太辛苦
1、經營自己的生意你會覺得累嗎？
2、現在累點、苦點，好過年老來辛苦。
3、累、苦、壓力才是我們成長的機會。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實驗：親愛的，外面沒有別人
美國科研人員進行過一項有趣的心理學實驗，名曰“傷痕實驗”。他們向參與其中的志願者宣稱，該實驗旨在觀察人們對身體有缺陷的陌生人作何反應，尤其是面部有傷痕的人。
每位志願者都被安排在沒有鏡子的小房間裏，由好萊塢的專業化粧師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。志願者被允許用一面小鏡子照照化粧的效果後，鏡子就被拿走了。
關鍵的是最後一步，化粧師表示需要在傷痕表面再塗一層粉末，以防止它被不小心擦掉。實際上，化粧師用紙巾偷偷抹掉了化粧的痕跡。
對此毫不知情的志願者，被派往各醫院的候診室，他們的任務就是觀察人們對其面部傷痕的反應。
規定的時間到了，返回的志願者竟無一例外地敍述了相同的感受—人們對他們比以往粗魯無理、不友好，而且總是盯着他們的臉看！可實際上，他們的臉上與往常並無二致，什麼也沒有不同；他們之所以得出那樣的結論，看來是錯誤的自我認知影響了他們的判斷。這真是一個發人深省的實驗。原來，一個人內心怎樣看待自己，在外界就能感受到怎樣的眼光。同時，這個實驗也從一個側面驗證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你。”不是嗎？ 一個從容的人，感受到的多是平和的眼光； 一個自卑的人，感受到的多是歧視的眼光； 一個和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一個叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……
可以説，有什麼樣的內心世界，就有什麼樣的外界眼光。如此看來，一個人若是長期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽光，那就説明，真正出問題的，正是他自己的內心世界，是他對自我的認知出了偏差。這個時候，需要改變的，正是自己的內心；而內心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉。畢竟，在這個世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。
我們往往花大力氣去了解別人，認識別人，卻很少花精力去了解自己，認識自己。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過鏡子、照片。同理我們一般也是透過別人的眼光來認識自己，每一個人眼裏的你都是不一樣的，100個人眼裏就有100個你，1000個人眼裏就有一千個你，在不同的人眼裏你是不同的，善良的、聰明的、可惡的、愚蠢的、忠誠的、虛偽的、背叛的，不勝列舉。那麼真實的你究竟是什麼樣的呢，真正的你又在哪裏呢，“傷痕實驗”明確的告訴我們答案——內心，一個內心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個內心清淨的人雖然深處鬧市，他的世界還是清淨的。無論是追求幸福、寧靜、安全……都到你內心去尋找吧，那裏有無窮無盡的資源和能量。親們共勉轉：去年我的直轄組，員工尤發，在母親過生日那天，給他的父親購買了一份年存2456元保險，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節夜裏23點多他的父親熟睡中被蠍子蟄了中毒很深！醫院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對兒女……還有本月下週即將出生的孫子……他的父親留給家人最後一份愛8萬保險理賠金……逝者己逝，生者長存！好在有8萬保險留給家人！讓愛永遠傳承下去……
昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕，青、張芳、一起趕往員工尤發新鄉原陽縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來越發現自己工作的偉大意義！願我們一生平安！[愛心]保險是一種很令人糾結的商品：
辦的時候總感覺用不上、用上了總感覺辦的太少！當您覺得您還不着急辦保險的時候，就問自己三個問題： 一，如果生病了，誰可以給我30萬或50萬？
二，如果發生意外了，誰可以幫我撫養小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車貸？
三，如果治好了病，但後續需要維持生活需要20萬或30萬，誰可以借給我或資助我？ 如果沒有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險吧！
轉自平安高衞紅同事的真實經歷
http://pawebapp/limra/
從經營角度看過來
09/21/2004
作為主管應該把握的是：人品比能力重要，意願比條件重要，增對人比增一堆人更重要。所以應該： 從經營角度看過來
有人給營銷做定義説所謂營銷就是經營銷售。姑且不去説這話是否全面，可既然是經營當然有不同的層次，這就要看營銷人員的境界、膽識和魄力了，比如説同樣是賣化粧品，有沿街叫賣的小販，有的人管理專營店，有的經營大型的連鎖店，甚至有的人在運作跨國集團。
保險也是一樣，有的業務夥伴做保險做得很沒有尊嚴，天天拎個皮包、穿一身皺皺巴巴的西服，一臉強裝出來的笑容，眼睛裏卻不時流露出茫然的目光。他們敏感、脆弱、容易受到傷害，我們也看到很多業務高手做得非常瀟灑，走到哪裏都會受到別人的歡迎，影響力極高，有很多客户慕名而來。無論是其個人的事業、經濟收入和社會地位都有極大提高。都是一樣的市場大環境，一樣的公司與類似的商品，同一個起跑線，同一片天空，怎麼境遇會有天壤之別？
1、從銷售角度看增員
作為一個獨立自主的保險代理人，你到底想做一個小商販，還是做一個大老闆？這就看你怎樣理解保險了：我們是在賣保險與經營保險有什麼區別呢？
如果你認為自己是在賣保險、就是將保險理解成為賺錢的工具，是一種只能是一種短期行為；而經營保險是要將保險當作終身為之奮鬥的事業，強調持久永續。增員也是一樣，很多業務人員不敢增員，甚至害怕增員，他們擔心增員會不會是增加一個競爭對手？是不是會減少一塊市場份額？是不是給自己增加更多煩惱與責任？
如果有經營的眼光，對於增員的理解也就不同了。
2、增員可以擴大人脈=擴大錢脈
我們都應該知道一個人之所以成功，是因為他服務的人羣比較多。怎樣能夠服務更多的人羣？孤木難成林，你需要有更多的合作伙伴。一個人無論如何努力所能接觸的環境與人羣也是有限的，而且都會受到自身條件、背景、地域等諸多因素的限制，突破事業瓶頸最好的辦法是藉助別人的力量、知識和資源。這樣思考，對於增員是否應該放開心胸與思路呢？你的人脈決定了你事業成就的大小，要擴大自己的人脈資源，找到更多的合作伙伴，運用集體的智慧、資源、力量可以產生的效果將比你孤軍奮戰的成功要來得快，所以説這是最有效，最便捷的途徑。記住：人脈就是錢脈。
3、增員可以培養一個競爭對手
凡大企業在發展過程中為保持自己的活力都會培養一個追自己的競爭者，如可口可樂與百事可樂、松下與索尼，事業上潮起潮落，此漲彼消，誰又能説最終的勝利者不是自己？競爭最大的好處是可以激發彼此的潛力，相互挑戰，共同進步。所以當我們增員一個新夥伴時，確實是為自己增加了一個同場競技的對手，但這是一個企業，一個人要在市場上永葆活力與鬥志的最有效手段。再有一個比較自私的問題是，假如你沒有增員的對象被別的公司挖走，那你的損失可就更大了。4、增員可以獲得持久的推動力
將一個新人介紹到保險公司，無疑你就是前輩和榜樣，為了對別人負責，要做表率、為了自己的面子，自己當然知道應該怎樣去做。新人需要解決的問題，回答的問題肯定會督促你不斷學習與上進。每一個人都有惰性，克服惰性最好的方法？是不是後面跟着一隻老虎人人都可以破世界記錄？
5、增員不必有太多侷限
在選才上有不同的説法，仁者見仁、智者見智，至今還有人推崇人海戰術，所謂有人就有業績，有樹就有鳥棲？大數法則。也有人認為走專業化、精品化才是方向，不過問題出來了，一個人到底能不能做一個好的代理人往往不是憑藉主觀目測或幾張考卷就可以確定的，以某些人的觀點：原一平、柴田禾子、莊秀鳳根本不可能進入保險公司的大門。筆者認為，市場是最好的考場。只要增員對象符合基本要求，能通過代理人考試，無明顯人格缺陷，有意願就可以讓他嘗試。因為衡量一個銷售人員是否合格的標準，是他是否能夠創造價值、能否讓客户的滿意。
6、增員？找對人比找堆人重要
這點其實與上一點並不衝突。簡單地説，一個人能力可以慢慢提高，知識可以慢慢學習，技巧可以慢慢鍛鍊，但人格和人品出現問題，那誰也沒有辦法，並且會造成“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的嚴重後果。從這個角度説，增員也必須要選擇，可以簡單的總結增員的標準是：人品比能力重要，意願比條件重要。人以羣分，物以類聚，成功吸引成功，民工吸引民工。
所以多爭取一個增員，可以減少一個競爭對手，擴大一塊市場份額，多一個合作伙伴，多一個市場增長點，多一個智囊團成員。從經營的角度看過來，世界是不是有點不一樣？
打破頭腦框框，一頭扎進壽險
摘自：平安行銷77期 01/25/2005
選擇正確的增員對象，運用合理的增員程序，瞭解對方真實的想法，站到對方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恆心反覆工作，多引事實少擺道理，多宣傳形勢少賣話術，如能做到以上各點，一切異議迎刃而解。
滿足現狀
人們總是生活在取捨之中。但只要深入溝通，我們就會發現，有許多對現狀的不滿正隱藏在準增員的內心深處等待我們去挖掘。
通過不斷攪動，強化準增員對現狀的不滿。當然，增員者需要有足夠的耐心和堅持不懈的努力才行。
異議1 “我現在的工作還不錯，收入雖然不多，但較穩定。”
應答：“依您看什麼樣的工作最穩定？以發展的眼光看，現在的社會恐怕只有穩定的能力，沒有穩定的工作了。為了一時的穩定，捨棄可觀的收入就已經令人惋惜了，若再喪失提升能力的機會就太得不償失了。”
工作穩定固然重要，但穩定是否有百利無一害很值得商榷。許多下崗職工想再創業就很難，長期單一的工作模式使他們欠缺經驗；固定範圍的人際關係降低了他們的社交能力；微波的薪水有使他們缺乏足夠的資金。更重要的是，10年之前，他們又有誰曾想到過居然還會下崗。“穩定是現對的，今天的穩定很能就是導致明天不穩定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩定兩個字上。您更需要的是一個足夠寬廣的舞台以供您施展全部的才華，壽險事業正是這樣的一個舞台。”
異議2 “保險公司連底薪都沒有，我可是拖家帶口的人，不能輕易去冒險。我現在的工作只是去上班就能發工作，還是湊合忍着吧。”
應答：“您是一個很有家庭責任感的人，我非常欽佩。正是這樣，我才力勸您能加入壽險事業。您也很愛自己的孩子吧？近來電視報紙常常號召大家為一些無錢看病的孩子募捐。他們的家長都是老實本分的工薪族，也深愛着自己的孩子。當孩子一朝不幸患病，而自己卻因為沒錢的緣故只好眼睜睜地看着日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無策。如今的社會變革令我們不得不為家庭的將來去勇敢的接受挑戰。住房貨幣化，醫療養老社會化、教育產業化撲面而來，家庭的經濟負擔將越來越重，如果忍耐真的能為家庭帶來長久的穩定和幸福，我就不會這樣努力的工作了。”
“保險公司沒有底薪不過是分配製度的一種革命。關鍵在於所以收入都取決於您實際的付出。這裏不存在資歷，不存在人際關係，不存在黨同伐異，更不存在投機取巧。一分耕耘百分收穫。因此，保險公司真正做到了按勞分配，它的員工關注的不是底薪而是通過努力得到的收入。”
由上面的例子不難看出，針對滿足現狀的準增員，當我們瞭解了他們的具體情況後，通過壽險事業的宣導，通過對保險公司機制的介紹來引發準增員隱含的不滿。一次可能效果不明顯，但只要堅持下去，一旦準增員所滿足的現狀發生了某種危機，他們想到的第一個就是你！
不自信
不自信的準增員通常考慮以自身能力踏入一個完全陌生的領域後如何適應的問題，因此，增員者應着重介紹保險公司的培訓機制和業務團隊學習型組織的特點。
異議1 “我沒做過銷售，能幹好嗎？”
應答：“我的夥伴們在加入壽險事業之前大都沒有銷售經驗，關鍵是我們公司擁有一個強大和完善的培訓系統，可以幫助我們迅速適應市場銷售環境。有關情況您可以在事業説明會上進一步瞭解。”
異議2 “我性格比較內向，可不像你這樣能説會道。”
應答：“性格不是成功的關鍵因素，而且進入保險公司後，通過不斷的市場歷練和專業培訓，各方面能力都會得到提高。會説的不如會聽的，既便我們在伶牙俐齒，如果心不誠客户也不會買我們的賬。”
異議3 “幹保險的人這麼多，我現在加入是不是晚了點？”
應答：“我們的市場總的來説還處於剛剛啟動狀態，國外幾百年的保險發展史，至今仍有新業務員的加入，他們難道不晚嗎？”
異議4 “幹保險太累了，我怕我受不了。” 應答：“您是一個很能吃苦的人，實際上您擔心的不是累，而是付出與回報是否相符。”
“累有許多種，有心累、有體累、有情累。人活世上沒有辦法不累，但是要看累得值不值。您説呢？”
異議5 “幹保險老讓人拒絕，多沒面子啊！”
應答：“您覺得拒絕是一件沒有面子的事情嗎？可是面子又是什麼呢？我覺得只要從事的工作有意義，能得到鍛鍊發展，能掙到金錢，就是體面的工作。拒絕僅僅是渴望理解的開始，既不是批評也不是詆譭，而是因不瞭解而引發的本能反應。正因為有許多拒絕，我們才能得到更廣闊的發展空間，創造更多的財富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？”
選擇正確的增員對象，運用合理的增員程序，瞭解對方真實的想法，站到對方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恆心反覆工作，多引事實少擺道理，多宣傳形勢少賣話術，如能做到以上各點，一切異議迎刃而解。
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