一、實習目的
瞭解分銷渠道管理的各個細節，並懂得運用，進行一次演練、模擬。
二、實習方法
以曦強乳業為例，分析相山乳業的分銷渠道。
三、實習步驟
3.1理論闡述
（1）分銷渠道的特點：分銷渠道是一組路線；具有穩定性；起點和終點界限分明；渠道成員的職責明確。
（2）分銷渠道的作用：調節產銷矛盾；減少交易次數，節省流通費用；蒐集市場信息，指導生產。
（3）分銷渠道的三級渠道：製造商→代理商→批發商→零售商→消費者。
3.2實例分析
十幾年前，淮北的南湖荷葉飄香，梨花浩蕩，這片沃土藴育着神聖與神奇。神聖是歷史的遷延，神奇是瞬間的發展。如今，林立的高樓代替了低矮的農房，現代化的工廠代替了梨園與荷塘，寬闊的馬路代替了阡陌縱橫的羊腸小道，優美的環境代替了那令人難忘的田園風光。隨着淮北投資環境的改善，中外客商雲集南湖開發區，為淮北注入了新鮮的活力，把南湖變成了人間天堂。曦強乳業作為招商引資的一個亮點，點燃了整個南湖；整個南湖欣欣向榮，其中更有曦強的力量。南湖是一個燈塔，曦強就是燈塔上的明珠，這顆明珠如旭日初昇照亮了四面八方。
兩年多的時間，曦強乳業長足邁進，飛躍發展，成為淮北市農業產業化龍頭企業。她的發展代表着淮北農業產業結構的轉型，她的發展預示着淮北農民在悄然發生着變化，她的發展帶動着淮北農村正在走向康莊大道。同時，她的發展也反映了黨的富民政策已經深入人心。可以説，淮北的崛起離不開黨的富民政策，黨的富民政策同時也感召着更多的“曦強”。
如今，曦強乳業已經成為皖北地區最大的乳製品生產企業，她以“共同追求卓越，拼搏實現夢想”為企業精神，以“致力健康食品，共創美好人生”為企業使命，把企業的責任與社會的責任融為一體。回望來路，曦強的前身與現在無不印證着淮北的變遷。如今，荒草叢生變成了花團錦簇，單一的品種變成了多元化經營，爛磚碎瓦變成了高樓大廈，死氣沉沉變成了欣欣向榮。這是責任的驅使，這是發展的必然，曦強人正在用堅忍不拔的毅力在不斷地創造，不斷地拼搏，不斷地把營養和健康送進千家萬户，不斷地在豐富和改善着淮北人民的生活。這就是曦強，這就是淮北的脊樑，這就是民族的脊樑。
高山巍巍，長河泱泱，淮北的歷史，如篇篇華章，激勵着勤勞和智慧的人民；淮北的現在，如春潮湧動，讓淮北人民奮發圖強；淮北的未來，如噴薄而出的太陽，給人以無限美好的暢想。在星移斗轉中，曦強也將永遠與淮北同行；在淮北大地上，曦強將永遠譜寫美好的樂章，用時代的最強音歌頌淮北的輝煌！1、曦強乳業常温奶招商（價格絕對優惠）綠色標誌。2、酒店奶。學生奶。常温奶。巴氏奶.誠招各地代理商，牧草種植集團公司積極響應國家農業結構調整，實施退耕還林還草政策，大力發展飼用牧草的種植、開發、利...3、曦強乳業低温奶，常温奶、酒店奶誠招各地代理、國家免檢安徽曦強乳業集團有限公司淮北區域介紹：淮北市，距蘇豫皖之要衝，卧黃淮平原之腹心，山青...4、酒店專用低温奶5、相山乳業國家免檢（酒店專用低温奶）3.3、問題提出相山乳業為何與便利店、超市、飯店等行業兼得3.4、解決對策1、安徽曦強相山乳業有限公司，強化技術改造和創新，一季度產值達4000萬元，同比增長50%，拉動了地方經濟增長，填補了皖北沒有大型乳業加工企業的歷史。2、與超市合作3、進行一些業務活動4、推行適合不同人羣的奶製品如早餐奶、學生奶......5、大力更新人才觀念，強化對人才工作的領導。6、創新政策措施，努力形成引才、聚才、用才的正確導向。7、完善人才市場服務體系，加快有形人才市場建設。8、加強企業人才載體建設，建立企業人才培育機制9、建立企業經營者檔案，實現人才資源的共享。綜上所述，相山乳業是一個發展很快的乳制業，是淮北本地知名的乳製品公司，他的銷售業績與銷售方式很重要，要學習借鑑別的乳業公司的分銷方式，相互融合，補充；以得到更好的發展。
大學生畢業實習報告
雲南英茂藥業有限公司是雲南英茂集團股份有限公司下屬子公司,成立於1993年10月,當時註冊資金300萬元,成立之初主要從事藥品的批發,零售和採購供應.但由於缺乏企業的戰略規劃,管理水平不高和分銷通路工作存在失誤,英茂藥業公司錯過了98年,99年介入製藥領域的關鍵時期,沒有發展壯大,反而虧損連連,經歷了許多曲折和坎坷.2000年7月英茂藥業公司重新進行戰略調整以後,6000萬元增資擴股到6準備立足於自產otc藥品市場,計劃用三至五年時間,建成符合國家標準的生物產業鏈體系,構建集科科工貿三位一體的戰略發展格局.
本人以2002年5月至8月期間,進入英茂藥業公司實習,對該公司的otc分銷通路管理的現狀產生濃厚興趣,進行了較廣泛深入的調研,通過與企業有關領導,銷售部門,企業部門和財務部門的溝通,瞭解了整個分銷通路建設過程中的通路發展規劃,經營現狀,業務流程,通路成員和銷售人員的基本情況,並深入到雲南,湖南,湖北,廣西,廣東等地,與企業銷售第一線的銷售人員和經銷商進行接觸,在調研過程中發現企業的分銷通路建設過程中的成績是突出的:
1,分銷通路的長度和寬度在大部分區域較為合理.英茂藥業公司根據企業現階段生產的藥品為普通品種,價值低,中間環節不能過多,分銷通路費用不能太高,同時企業銷售人員短缺的實際情況,結合各區域市場經銷商分銷通路特點,初步三級分銷通路模式,較好地解決了產品快速流向市場,廣泛覆蓋市場的問題;並通過尋找不超過三家的省級經銷商,彌補了分銷通路之間的盲區,保持分銷通路的穩定,減少衝突,最大限度地在穩定分銷通路的同時完成較廣泛的市場覆蓋.
2,分銷通路的市場覆蓋面得到較大提高.英茂藥業公司通過對省級區域經銷商的選擇,較為合理地建設分銷通路的長度和寬度,使英茂藥業的產品分銷通路從原先僅侷限於雲南省到達了西南,華南的十幾個省份,並且市場覆蓋面在各個省級區域都有很大程度的提高,產品知名度和忠誠度在逐步提高當中.
3,分銷通路佈局較為合理.英茂藥業公司根據產品特點,將省級分銷通路建設發展規劃暫時限定在長江以南區域,集中精力做好這些省級市場,以達到鍛鍊銷售隊伍,積累經驗和對現有市場深耕細作的目的.
4,分銷通路網流走勢較為合理.英茂藥業公司在分銷通路建設的過程中,沒有鬆懈對管理的要求,制定了一系列相應的合同審核,經銷商信用額度評估,發貨審批,貨款風險控制,退換貨等制度和流程規範,為分銷通路的正常管理奠定了較好的基礎.
5,建立了雙贏分銷通路關係的雛形.英茂藥業公司在分銷通路建設中採用了由經銷商負責送貨,回款和客户拜訪;企業銷售人員負責分銷通路終端工作和市場生動化的工作,與經銷商的合作關係良好.
雖然英茂藥業公司取得的成績是突出的,但同時存在的問題也影響到分銷通路的安全,並有可能對企業的正常經營造成危害,具體存在問題有:
1,分銷通路結構混亂.在個別地區,總經銷,特約經銷和直銷同時存在,並有向多個銷售區域蔓延的趨勢.多種分銷通路模式同時存在的情況使分銷通路網絡狀態多樣,複雜,混亂,造成企業在市場計劃,執行,推廣,監查,信息反饋等方面的混亂和盲目,無形當中降低了經銷商的利潤空間,挫傷了經銷商的積極性,使經銷商經銷企業產品的意願和興趣降低.
2,分銷通路控制出現不安全因素.英茂藥業公司分銷通路建設的過程中, 由於英茂藥業公司與經銷商的分銷通路關係是鬆散協作的關係,對各經銷商只要求貨物安全,貨款及時回籠,當英茂藥業公司希望分銷通路成員幫助調整產品結構,加大力度銷售利潤高的新產品時,總會遇到或多或少的牴觸.
3,銷售人員管理面臨失控.銷售信息反饋不及時,政令下達不暢,銷售費用急劇上升,對經銷商的客户檔案收集出現問題,使企業對人員的管理面臨失控.
4,經銷商信用惡化,忠誠度降低.隨着工作的開展,經銷商的結算週期變長,回款率下降,使英茂藥業公司在外應收貨款過多,給企業的正常生產和銷售工作帶來極大的壓力,同時也增加了資金的在途風險;並且經銷商在產品銷量一下滑的時候就抱怨企業或乾脆退出分銷通路.
5,經銷商選擇標準不科學.英茂藥業公司選擇經銷商的過程中一味求大求全,唯大是從,只是以經銷商整體的銷售額和規模大小為衡量標準,而不是以其與企業發生的業務佔其整體業務量的比例大小,以及由這筆業務所帶來的利潤大小為衡量標準.只要經銷商願意經銷企業的產品就發展成為分銷通路成員,缺乏相應明確和系統化的標準,在經銷商的選取和劃分上呈現一定程度的混亂.
6,終端工作不細緻.英茂藥業公司終端工作開展過程中,出現了人員懈怠,敷衍了事的現象,售點宣傳物陳列不到位,維護工作不認真,不按規定進行修補,消費者諮詢時不詳細耐心地解答,服務態度惡劣等現象.
英茂藥業公司分銷通路存在的問題已經對企業的生存和發展造成威脅,因此有必要對企業的分銷通路重新設計應遵循的原則,確定分銷通路調整的對策,使企業的分銷通路高效暢通,為企業的經營創造效益,為企業的發展奠定良好的基礎.
一、實習目的
瞭解分銷渠道管理的各個細節，並懂得運用，進行一次演練、模擬。
二、實習方法
以曦強乳業為例，分析相山乳業的分銷渠道。
三、實習步驟
3.1理論闡述
（1）分銷渠道的特點：分銷渠道是一組路線；具有穩定性；起點和終點界限分明；渠道成員的職責明確。
（2）分銷渠道的作用：調節產銷矛盾；減少交易次數，節省流通費用；蒐集市場信息，指導生產。
（3）分銷渠道的三級渠道：製造商→代理商→批發商→零售商→消費者。
3.2實例分析
十幾年前，淮北的南湖荷葉飄香，梨花浩蕩，這片沃土藴育着神聖與神奇。神聖是歷史的遷延，神奇是瞬間的發展。如今，林立的高樓代替了低矮的農房，現代化的工廠代替了梨園與荷塘，寬闊的馬路代替了阡陌縱橫的羊腸小道，優美的環境代替了那令人難忘的田園風光。隨着淮北投資環境的改善，中外客商雲集南湖開發區，為淮北注入了新鮮的活力，把南湖變成了人間天堂。曦強乳業作為招商引資的一個亮點，點燃了整個南湖；整個南湖欣欣向榮，其中更有曦強的力量。南湖是一個燈塔，曦強就是燈塔上的明珠，這顆明珠如旭日初昇照亮了四面八方。
兩年多的時間，曦強乳業長足邁進，飛躍發展，成為淮北市農業產業化龍頭企業。她的發展代表着淮北農業產業結構的轉型，她的發展預示着淮北農民在悄然發生着變化，她的發展帶動着淮北農村正在走向康莊大道。同時，她的發展也反映了黨的富民政策已經深入人心。可以説，淮北的崛起離不開黨的富民政策，黨的富民政策同時也感召着更多的“曦強”。
如今，曦強乳業已經成為皖北地區最大的乳製品生產企業，她以“共同追求卓越，拼搏實現夢想”為企業精神，以“致力健康食品，共創美好人生”為企業使命，把企業的責任與社會的責任融為一體。回望來路，曦強的前身與現在無不印證着淮北的變遷。如今，荒草叢生變成了花團錦簇，單一的品種變成了多元化經營，爛磚碎瓦變成了高樓大廈，死氣沉沉變成了欣欣向榮。這是責任的驅使，這是發展的必然，曦強人正在用堅忍不拔的毅力在不斷地創造，不斷地拼搏，不斷地把營養和健康送進千家萬户，不斷地在豐富和改善着淮北人民的生活。這就是曦強，這就是淮北的脊樑，這就是民族的脊樑。
高山巍巍，長河泱泱，淮北的歷史，如篇篇華章，激勵着勤勞和智慧的人民；淮北的現在，如春潮湧動，讓淮北人民奮發圖強；淮北的未來，如噴薄而出的太陽，給人以無限美好的暢想。在星移斗轉中，曦強也將永遠與淮北同行；在淮北大地上，曦強將永遠譜寫美好的樂章，用時代的最強音歌頌淮北的輝煌！1、曦強乳業常温奶招商（價格絕對優惠）綠色標誌。2、酒店奶。學生奶。常温奶。巴氏奶.誠招各地代理商，牧草種植集團公司積極響應國家農業結構調整，實施退耕還林還草政策，大力發展飼用牧草的種植、開發、利...3、曦強乳業低温奶，常温奶、酒店奶誠招各地代理、國家免檢安徽曦強乳業集團有限公司淮北區域介紹：淮北市，距蘇豫皖之要衝，卧黃淮平原之腹心，山青...4、酒店專用低温奶5、相山乳業國家免檢（酒店專用低温奶）3.3、問題提出相山乳業為何與便利店、超市、飯店等行業兼得3.4、解決對策1、安徽曦強相山乳業有限公司，強化技術改造和創新，一季度產值達4000萬元，同比增長50%，拉動了地方經濟增長，填補了皖北沒有大型乳業加工企業的歷史。2、與超市合作3、進行一些業務活動4、推行適合不同人羣的奶製品如早餐奶、學生奶......5、大力更新人才觀念，強化對人才工作的領導。6、創新政策措施，努力形成引才、聚才、用才的正確導向。7、完善人才市場服務體系，加快有形人才市場建設。8、加強企業人才載體建設，建立企業人才培育機制9、建立企業經營者檔案，實現人才資源的共享。綜上所述，相山乳業是一個發展很快的乳制業，是淮北本地知名的乳製品公司，他的銷售業績與銷售方式很重要，要學習借鑑別的乳業公司的分銷方式，相互融合，補充；以得到更好的發展。
一、實習目的
瞭解分銷渠道管理的各個細節，並懂得運用，進行一次演練、模擬。
二、實習方法
以曦強乳業為例，分析相山乳業的分銷渠道。
三、實習步驟
3.1理論闡述
(1)分銷渠道的特點：分銷渠道是一組路線;具有穩定性;起點和終點界限分明;渠道成員的職責明確。
(2)分銷渠道的作用：調節產銷矛盾;減少交易次數，節省流通費用;蒐集市場信息，指導生產。
(3)分銷渠道的三級渠道：製造商→代理商→批發商→零售商→消費者。
3.2實例分析
十幾年前，淮北的南湖荷葉飄香，梨花浩蕩，這片沃土藴育着神聖與神奇。神聖是歷史的遷延，神奇是瞬間的發展。如今，林立的高樓代替了低矮的農房，現代化的工廠代替了梨園與荷塘，寬闊的馬路代替了阡陌縱橫的羊腸小道，優美的環境代替了那令人難忘的田園風光。隨着淮北投資環境的改善，中外客商雲集南湖開發區，為淮北注入了新鮮的活力，把南湖變成了人間天堂。曦強乳業作為招商引資的一個亮點，點燃了整個南湖;整個南湖欣欣向榮，其中更有曦強的力量。南湖是一個燈塔，曦強就是燈塔上的明珠，這顆明珠如旭日初昇照亮了四面八方。
兩年多的時間，曦強乳業長足邁進，飛躍發展，成為淮北市農業產業化龍頭企業。她的發展代表着淮北農業產業結構的轉型，她的發展預示着淮北農民在悄然發生着變化，她的發展帶動着淮北農村正在走向康莊大道。同時，她的發展也反映了黨的富民政策已經深入人心。可以説，淮北的崛起離不開黨的富民政策，黨的富民政策同時也感召着更多的“曦強”。
如今，曦強乳業已經成為皖北地區最大的乳製品生產企業，她以“共同追求卓越，拼搏實現夢想”為企業精神，以“致力健康食品，共創美好人生”為企業使命，把企業的責任與社會的責任融為一體。回望來路，曦強的前身與現在無不印證着淮北的變遷。如今，荒草叢生變成了花團錦簇，單一的品種變成了多元化經營，爛磚碎瓦變成了高樓大廈，死氣沉沉變成了欣欣向榮。這是責任的驅使，這是發展的必然，曦強人正在用堅忍不拔的毅力在不斷地創造，不斷地拼搏，不斷地把營養和健康送進千家萬户，不斷地在豐富和改善着淮北人民的生活。這就是曦強，這就是淮北的脊樑，這就是民族的脊樑。
高山巍巍，長河泱泱，淮北的歷史，如篇篇華章，激勵着勤勞和智慧的人民;淮北的現在，如春潮湧動，讓淮北人民奮發圖強;淮北的未來，如噴薄而出的太陽，給人以無限美好的暢想。在星移斗轉中，曦強也將永遠與淮北同行;在淮北大地上，曦強將永遠譜寫美好的樂章，用時代的最強音歌頌淮北的輝煌!1、曦強乳業常温奶招商(價格絕對優惠)綠色標誌。2、酒店奶。學生奶。常温奶。巴氏奶.誠招各地代理商，牧草種植集團公司積極響應國家農業結構調整，實施退耕還林還草政策，大力發展飼用牧草的種植、開發、利...3、曦強乳業低温奶，常温奶、酒店奶誠招各地代理、國家免檢安徽曦強乳業集團有限公司淮北區域介紹：淮北市，距蘇豫皖之要衝，卧黃淮平原之腹心，山青...4、酒店專用低温奶5、相山乳業國家免檢(酒店專用低温奶)3.3、問題提出相山乳業為何與便利店、超市、飯店等行業兼得3.4、解決對策1、安徽曦強相山乳業有限公司，強化技術改造和創新，一季度產值達4000萬元，同比增長50%，拉動了地方經濟增長，填補了皖北沒有大型乳業加工企業的歷史。2、與超市合作3、進行一些業務活動4、推行適合不同人羣的奶製品如早餐奶、學生奶......5、大力更新人才觀念，強化對人才工作的領導。6、創新政策措施，努力形成引才、聚才、用才的正確導向。7、完善人才市場服務體系，加快有形人才市場建設。8、加強企業人才載體建設，建立企業人才培育機制9、建立企業經營者檔案，實現人才資源的共享。綜上所述，相山乳業是一個發展很快的乳制業，是淮北本地知名的乳製品公司，他的銷售業績與銷售方式很重要，要學習借鑑別的乳業公司的分銷方式，相互融合，補充;以得到更好的發展。
大學生畢業實習報告
雲南英茂藥業有限公司是雲南英茂集團股份有限公司下屬子公司,成立於1993年10月,當時註冊資金300萬元,成立之初主要從事藥品的批發,零售和採購供應.但由於缺乏企業的戰略規劃,管理水平不高和分銷通路工作存在失誤,英茂藥業公司錯過了98年,99年介入製藥領域的關鍵時期,沒有發展壯大,反而虧損連連,經歷了許多曲折和坎坷.2000年7月英茂藥業公司重新進行戰略調整以後,6000萬元增資擴股到6準備立足於自產otc藥品市場,計劃用三至五年時間,建成符合國家標準的生物產業鏈體系,構建集科科工貿三位一體的戰略發展格局.
本人以2002年5月至8月期間,進入英茂藥業公司實習,對該公司的otc分銷通路管理的現狀產生濃厚興趣,進行了較廣泛深入的調研,通過與企業有關領導,銷售部門,企業部門和財務部門的溝通,瞭解了整個分銷通路建設過程中的通路發展規劃,經營現狀,業務流程,通路成員和銷售人員的基本情況,並深入到雲南,湖南,湖北,廣西,廣東等地,與企業銷售第一線的銷售人員和經銷商進行接觸,在調研過程中發現企業的分銷通路建設過程中的成績是突出的:
1,分銷通路的長度和寬度在大部分區域較為合理.英茂藥業公司根據企業現階段生產的藥品為普通品種,價值低,中間環節不能過多,分銷通路費用不能太高,同時企業銷售人員短缺的實際情況,結合各區域市場經銷商分銷通路特點,初步三級分銷通路模式,較好地解決了產品快速流向市場,廣泛覆蓋市場的問題;並通過尋找不超過三家的省級經銷商,彌補了分銷通路之間的盲區,保持分銷通路的穩定,減少衝突,最大限度地在穩定分銷通路的同時完成較廣泛的市場覆蓋.
2,分銷通路的市場覆蓋面得到較大提高.英茂藥業公司通過對省級區域經銷商的選擇,較為合理地建設分銷通路的長度和寬度,使英茂藥業的產品分銷通路從原先僅侷限於雲南省到達了西南,華南的十幾個省份,並且市場覆蓋面在各個省級區域都有很大程度的提高,產品知名度和忠誠度在逐步提高當中.
3,分銷通路佈局較為合理.英茂藥業公司根據產品特點,將省級分銷通路建設發展規劃暫時限定在長江以南區域,集中精力做好這些省級市場,以達到鍛鍊銷售隊伍,積累經驗和對現有市場深耕細作的目的.
4,分銷通路網流走勢較為合理.英茂藥業公司在分銷通路建設的過程中,沒有鬆懈對管理的要求,制定了一系列相應的合同審核,經銷商信用額度評估,發貨審批,貨款風險控制,退換貨等制度和流程規範,為分銷通路的正常管理奠定了較好的基礎.
5,建立了雙贏分銷通路關係的雛形.英茂藥業公司在分銷通路建設中採用了由經銷商負責送貨,回款和客户拜訪;企業銷售人員負責分銷通路終端工作和市場生動化的工作,與經銷商的合作關係良好.
雖然英茂藥業公司取得的成績是突出的,但同時存在的問題也影響到分銷通路的安全,並有可能對企業的正常經營造成危害,具體存在問題有:
1,分銷通路結構混亂.在個別地區,總經銷,特約經銷和直銷同時存在,並有向多個銷售區域蔓延的趨勢.多種分銷通路模式同時存在的情況使分銷通路網絡狀態多樣,複雜,混亂,造成企業在市場計劃,執行,推廣,監查,信息反饋等方面的混亂和盲目,無形當中降低了經銷商的利潤空間,挫傷了經銷商的積極性,使經銷商經銷企業產品的意願和興趣降低.
2,分銷通路控制出現不安全因素.英茂藥業公司分銷通路建設的過程中, 由於英茂藥業公司與經銷商的分銷通路關係是鬆散協作的關係,對各經銷商只要求貨物安全,貨款及時回籠,當英茂藥業公司希望分銷通路成員幫助調整產品結構,加大力度銷售利潤高的新產品時,總會遇到或多或少的牴觸.
3,銷售人員管理面臨失控.銷售信息反饋不及時,政令下達不暢,銷售費用急劇上升,對經銷商的客户檔案收集出現問題,使企業對人員的管理面臨失控.
4,經銷商信用惡化,忠誠度降低.隨着工作的開展,經銷商的結算週期變長,回款率下降,使英茂藥業公司在外應收貨款過多,給企業的正常生產和銷售工作帶來極大的壓力,同時也增加了資金的在途風險;並且經銷商在產品銷量一下滑的時候就抱怨企業或乾脆退出分銷通路.
5,經銷商選擇標準不科學.英茂藥業公司選擇經銷商的過程中一味求大求全,唯大是從,只是以經銷商整體的銷售額和規模大小為衡量標準,而不是以其與企業發生的業務佔其整體業務量的比例大小,以及由這筆業務所帶來的利潤大小為衡量標準.只要經銷商願意經銷企業的產品就發展成為分銷通路成員,缺乏相應明確和系統化的標準,在經銷商的選取和劃分上呈現一定程度的混亂.
6,終端工作不細緻.英茂藥業公司終端工作開展過程中,出現了人員懈怠,敷衍了事的現象,售點宣傳物陳列不到位,維護工作不認真,不按規定進行修補,消費者諮詢時不詳細耐心地解答,服務態度惡劣等現象.
英茂藥業公司分銷通路存在的問題已經對企業的生存和發展造成威脅,因此有必要對企業的分銷通路重新設計應遵循的原則,確定分銷通路調整的對策,使企業的分銷通路高效暢通,為企業的經營創造效益,為企業的發展奠定良好的基礎.
一、實習目的
瞭解分銷渠道管理的各個細節，並懂得運用，進行一次演練、模擬。
二、實習方法
以曦強乳業為例，分析相山乳業的分銷渠道。
三、實習步驟
3.1理論闡述
(1)分銷渠道的特點：分銷渠道是一組路線;具有穩定性;起點和終點界限分明;渠道成員的職責明確。
(2)分銷渠道的作用：調節產銷矛盾;減少交易次數，節省流通費用;蒐集市場信息，指導生產。
(3)分銷渠道的三級渠道：製造商→代理商→批發商→零售商→消費者。
3.2實例分析
十幾年前，淮北的南湖荷葉飄香，梨花浩蕩，這片沃土藴育着神聖與神奇。神聖是歷史的遷延，神奇是瞬間的發展。如今，林立的高樓代替了低矮的農房，現代化的工廠代替了梨園與荷塘，寬闊的馬路代替了阡陌縱橫的羊腸小道，優美的環境代替了那令人難忘的田園風光。隨着淮北投資環境的改善，中外客商雲集南湖開發區，為淮北注入了新鮮的活力，把南湖變成了人間天堂。曦強乳業作為招商引資的一個亮點，點燃了整個南湖;整個南湖欣欣向榮，其中更有曦強的力量。南湖是一個燈塔，曦強就是燈塔上的明珠，這顆明珠如旭日初昇照亮了四面八方。
兩年多的時間，曦強乳業長足邁進，飛躍發展，成為淮北市農業產業化龍頭企業。她的發展代表着淮北農業產業結構的轉型，她的發展預示着淮北農民在悄然發生着變化，她的發展帶動着淮北農村正在走向康莊大道。同時，她的發展也反映了黨的富民政策已經深入人心。可以説，淮北的崛起離不開黨的富民政策，黨的富民政策同時也感召着更多的“曦強”。
如今，曦強乳業已經成為皖北地區最大的乳製品生產企業，她以“共同追求卓越，拼搏實現夢想”為企業精神，以“致力健康食品，共創美好人生”為企業使命，把企業的責任與社會的責任融為一體。回望來路，曦強的前身與現在無不印證着淮北的變遷。如今，荒草叢生變成了花團錦簇，單一的品種變成了多元化經營，爛磚碎瓦變成了高樓大廈，死氣沉沉變成了欣欣向榮。這是責任的驅使，這是發展的必然，曦強人正在用堅忍不拔的毅力在不斷地創造，不斷地拼搏，不斷地把營養和健康送進千家萬户，不斷地在豐富和改善着淮北人民的生活。這就是曦強，這就是淮北的脊樑，這就是民族的脊樑。
高山巍巍，長河泱泱，淮北的歷史，如篇篇華章，激勵着勤勞和智慧的人民;淮北的現在，如春潮湧動，讓淮北人民奮發圖強;淮北的未來，如噴薄而出的太陽，給人以無限美好的暢想。在星移斗轉中，曦強也將永遠與淮北同行;在淮北大地上，曦強將永遠譜寫美好的樂章，用時代的最強音歌頌淮北的輝煌!1、曦強乳業常温奶招商(價格絕對優惠)綠色標誌。2、酒店奶。學生奶。常温奶。巴氏奶.誠招各地代理商，牧草種植集團公司積極響應國家農業結構調整，實施退耕還林還草政策，大力發展飼用牧草的種植、開發、利...3、曦強乳業低温奶，常温奶、酒店奶誠招各地代理、國家免檢安徽曦強乳業集團有限公司淮北區域介紹：淮北市，距蘇豫皖之要衝，卧黃淮平原之腹心，山青...4、酒店專用低温奶5、相山乳業國家免檢(酒店專用低温奶)3.3、問題提出相山乳業為何與便利店、超市、飯店等行業兼得3.4、解決對策1、安徽曦強相山乳業有限公司，強化技術改造和創新，一季度產值達4000萬元，同比增長50%，拉動了地方經濟增長，填補了皖北沒有大型乳業加工企業的歷史。2、與超市合作3、進行一些業務活動4、推行適合不同人羣的奶製品如早餐奶、學生奶......5、大力更新人才觀念，強化對人才工作的領導。6、創新政策措施，努力形成引才、聚才、用才的正確導向。7、完善人才市場服務體系，加快有形人才市場建設。8、加強企業人才載體建設，建立企業人才培育機制9、建立企業經營者檔案，實現人才資源的共享。綜上所述，相山乳業是一個發展很快的乳制業，是淮北本地知名的乳製品公司，他的銷售業績與銷售方式很重要，要學習借鑑別的乳業公司的分銷方式，相互融合，補充;以得到更好的發展。
一、實習目的
瞭解分銷渠道管理的各個細節，並懂得運用，進行一次演練、模擬。
二、實習方法
以**乳業為例，分析相山乳業的分銷渠道。
三、實習步驟
3.1理論闡述
(1)分銷渠道的特點：分銷渠道是一組路線;具有穩定性;起點和終點界限分明;渠道成員的職責明確。
(2)分銷渠道的作用：調節產銷矛盾;減少交易次數，節省流通費用;蒐集市場信息，指導生產。
(3)分銷渠道的三級渠道：製造商→代理商→批發商→零售商→消費者。
3.2實例分析
十幾年前，淮北的南湖荷葉飄香，梨花浩蕩，這片沃土藴育着神聖與神奇。神聖是歷史的遷延，神奇是瞬間的發展。如今，林立的高樓代替了低矮的農房，現代化的工廠代替了梨園與荷塘，寬闊的馬路代替了阡陌縱橫的羊腸小道，優美的環境代替了那令人難忘的田園風光。隨着淮北投資環境的改善，中外客商雲集南湖開發區，為淮北注入了新鮮的活力，把南湖變成了人間天堂。曦強乳業作為招商引資的一個亮點，點燃了整個南湖;整個南湖欣欣向榮，其中更有曦強的力量。南湖是一個燈塔，曦強就是燈塔上的明珠，這顆明珠如旭日初昇照亮了四面八方。
兩年多的時間，曦強乳業長足邁進，飛躍發展，成為淮北市農業產業化龍頭企業。她的發展代表着淮北農業產業結構的轉型，她的發展預示着淮北農民在悄然發生着變化，她的發展帶動着淮北農村正在走向康莊大道。同時，她的發展也反映了黨的富民政策已經深入人心。可以説，淮北的崛起離不開黨的富民政策，黨的富民政策同時也感召着更多的“曦強”。
如今，曦強乳業已經成為皖北地區最大的乳製品生產企業，她以“共同追求卓越，拼搏實現夢想”為企業精神，以“致力健康食品，共創美好人生”為企業使命，把企業的責任與社會的責任融為一體。回望來路，曦強的前身與現在無不印證着淮北的變遷。如今，荒草叢生變成了花團錦簇，單一的品種變成了多元化經營，爛磚碎瓦變成了高樓大廈，死氣沉沉變成了欣欣向榮。這是責任的驅使，這是發展的必然，曦強人正在用堅忍不拔的毅力在不斷地創造，不斷地拼搏，不斷地把營養和健康送進千家萬户，不斷地在豐富和改善着淮北人民的生活。這就是曦強，這就是淮北的脊樑，這就是民族的脊樑。
高山巍巍，長河泱泱，淮北的歷史，如篇篇華章，激勵着勤勞和智慧的人民;淮北的現在，如春潮湧動，讓淮北人民奮發圖強;淮北的未來，如噴薄而出的太陽，給人以無限美好的暢想。在星移斗轉中，曦強也將永遠與淮北同行;在淮北大地上，曦強將永遠譜寫美好的樂章，用時代的最強音歌頌淮北的輝煌!1、曦強乳業常温奶招商(價格絕對優惠)綠色標誌。2、酒店奶。學生奶。常温奶。巴氏奶.誠招各地代理商，牧草種植集團公司積極響應國家農業結構調整，實施退耕還林還草政策，大力發展飼用牧草的種植、開發、利...3、曦強乳業低温奶，常温奶、酒店奶誠招各地代理、國家免檢安徽曦強乳業集團有限公司淮北區域介紹：淮北市，距蘇豫皖之要衝，卧黃淮平原之腹心，山青...4、酒店專用低温奶5、相山乳業國家免檢(酒店專用低温奶)3.3、問題提出相山乳業為何與便利店、超市、飯店等行業兼得3.4、解決對策1、安徽曦強相山乳業有限公司，強化技術改造和創新，一季度產值達4000萬元，同比增長50%，拉動了地方經濟增長，填補了皖北沒有大型乳業加工企業的歷史。2、與超市合作3、進行一些業務活動4、推行適合不同人羣的奶製品如早餐奶、學生奶......5、大力更新人才觀念，強化對人才工作的領導。6、創新政策措施，努力形成引才、聚才、用才的正確導向。7、完善人才市場服務體系，加快有形人才市場建設。8、加強企業人才載體建設，建立企業人才培育機制9、建立企業經營者檔案，實現人才資源的共享。綜上所述，相山乳業是一個發展很快的乳制業，是淮北本地知名的乳製品公司，他的銷售業績與銷售方式很重要，要學習借鑑別的乳業公司的分銷方式，相互融合，補充;以得到更好的發展。
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