前幾天老闆帶我到一家民營醫院去拜訪採購部經理，談我們一個重要產品的學術合作的協議，讓我再次感受到老闆銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學習：一是思路要清晰；二是目的要明確；三是細節要關注。
老闆説：做銷售從某種程度上來説就是在做服務！要隨時準備為客户做好服務。這應該是醫藥代表的基本素質之一。前幾天開會老闆也談到：我們所在的公司是一家發展非常迅速的製藥企業，在未來一定會有大規模的擴展，所以我們都應該想想如何提高自身的素質和能力來與公司的發展相匹配。要做到這一點，我想首先應該明確：作為一名優秀的醫藥代表究竟應該具備怎樣的素質呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我説：做好銷售其實很簡單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優秀了。這段話當時聽來對我還是很有幫助的，她總結出了醫藥代表應該具體的幾點素質，比如要勤快、要會説有溝通能力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談談我自己的一些看法。
我覺得要想成為一名優秀的醫藥代表，首先應該具備兩項基本素質：一是良好的“悟性”；二是自我激勵的能力。
良好的“悟性”
“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對於我們醫藥代表來説，我們面對的客户可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客户他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客户所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客户的交流中，可以很快地通過觀察、瞭解對方的習慣、需要，預測對方的行為反應，及時作出判斷，順應客户習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。我想我的老闆當年在做代表時應該是非常有“悟性”的人，從她現在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有餘而“悟性”不足的人，可能這一項素質很大程度是天生的，後天培養比較困難。
自我激勵能力
美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發出功率。自我激勵能力，就是醫藥代表必須有一種內在的驅使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售；而並不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現實中也正是這樣，但是如果缺乏內在的驅使力，當他的工作達到某一個水準時，那麼他的銷售業績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流於平凡的銷售員。對於我們醫藥代表來説，在拜訪的客户的過程中經常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰，而具有良好自我激勵能力的醫藥代表，常常能夠發揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做醫藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設定、日程的安排，主要取決於代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產生懶惰的情緒；而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰，不斷地學習新的銷售技巧和專業知識，以期能夠有更大的突破。這一點素質我覺得自己有一些，但還遠遠不夠。
一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質的交互作用來決定的。具體來説優秀的醫藥代表應該具備如下的能力：
1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有着常人難比的耐力。縱使再失意或者業績下跌的時候，還是奮力直衝，決不撤退，到頭來仍然能完成目標。
2、掌握必要的知識。作為一名專業的醫藥代表產品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。
3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴説，而一名醫藥代表不僅要掌握傾聽和訴説的能力，還應該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當然代表還需要在與客户的溝通的過程中去了解競爭產品的信息以及一些有用的市場信息。
4、協作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業績要達到，必須依靠團隊，個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規模。木桶理論告訴我們，團隊能力的大小不是取決於團隊中能力最高的人員，而是取決於團隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認為能力較高的業務人員可以幫助能力較低的業務人員彌補不足，從而使團隊能力上升一個台階。
5、服務的意識和能力。做銷售從某種角度來説就是在做服務，所以服務的意識和能力也是非常重要的。
6、學習能力。中國有句古話，就是“活到老，學到老”，醫藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善於學習、進步的客户，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養分，將客户作為學習對象，還有通過讀書以及互聯網獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。
好了，談了這麼多，也是對自己的一個鞭策，對照着看看自己還要許多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，我會在醫藥銷售這條路上不斷前行，實現自己的人生價值！
(一)建立班級日常工作量化管理機制
國小生大多具有好奇、爭勝的特點，日常行為有多重表現，一方面是愛説、愛鬧的，自控能力差，這給班級管理帶來一定的難度：另一方面是好勝心強，喜歡跟別人爭高低，想當第一，這也是管好班級的有利因素。因此，我就將其日常表現納入量化管理，還特製了“誰最行”和“哪組最棒”兩表分別張貼在牆上，進行個人比賽和小組比賽。這樣不僅提高管理效力，而且使學生養成良好習慣，提高素質。具體做法如下：
1、分項定分。就是把同學們的日常行為表現分為學習、紀律、衞生、文明等若干項，對每項內容提出具體要求，給定分值。
2、職責明確。全班分若干學習小組，設立兩名值周班長，輪流值周。各小組長考評本組成員(包括班長在內)，值班長考評各小組長。這種帶有監督特徵的分層管理，能促進班級建設良好循環，達到全面管理每一位學生之目的。
3、定期通報。每週班會，班長通報各小組總得分及排名情況;通報本週個人得分最高的前十名學生，在班上加以表揚。
(二)建立班幹部選任考評機制
班幹部是班集體的中堅、班集體建設的核心，班主任的得力助手。調動這部分同學的熱情，注意培養併發揮其作用，是樹立良好班級的關鍵。在班級管理中，我建立新型的幹部選任考評機制，面向全體學生，實行競爭上崗，讓每一位同學都有參與競爭的機會，鼓勵每一位同學積極參與班級的建設和管理。具體做法：
1、民主推舉，競爭上崗。在學生相互瞭解的基礎上，採用民主推舉方式，讓學生提名心目中的帶頭人，亦可毛遂自薦。然後由提名者和自薦者做競職演説，闡明自己對擔任班幹部的態度、適合擔任的角色，以及幹好本項工作的計劃、措施、等。最後投票表決，當場宣佈結果。學生對這種民主推舉、競爭上崗的方式心悦誠服。這樣選任的班幹部，對班級工作的順利展開十分有利。
2、定期考評，吐故納新。對當選的班幹部一月民主考評一次。
考評內容：
(1)工作態度是否認真、積極、負責。
(2)工作任務完成情況。
(3)自身素質修養。
考評後，對落選的同學認真作好思想工作，注意調動其的積極性，鼓勵再次當選。這一管理機制的建立，就達到人人蔘與，人人受鍛鍊，使學生的組織管理能力和水平的到普遍提高。
(三)建立班級激勵機制
素質教育要求教育者關注學生的全面成長。表揚和鼓勵是激勵教育的重要內容。實踐證明，表揚和鼓勵可以幫助學生重新認識自我，點燃他們努力奮進的星星之火，鼓足他們放飛希望的勇氣。我的具體做法是：
1、設立獎項，實行全方位鼓勵。每學期設立各種獎項，對不同層次、不同學生給以全面評價和鼓勵。調動每一位學生的上進心，推出優秀，樹立榜樣，找出差距，不斷改進。
2、定期評獎，採取不同形式給以鼓勵。例如：表揚信;獎勵學習用品;在黑板報上給以表彰等。
除此以外，我還會經常與科任教師互相溝通，瞭解同學們在各科的表現和情況，遇到問題的話，就一起商量，力求找出最好的解決方法，從而引導學生全面發展，健康成長。
這段時間，重點訓練孩子們入座即讀，避免無益的閒談，學會時間管理的習慣。要求每個孩子清晨進學校來後，第一件事：先把作業放到桌子上，放聲開始早讀，不需要等待。但是，因為這樣的習慣四年沒有訓練，正如已經有了四年的壞習慣，改變真難，儘管難，但是，一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰的早晨，一日之際在於晨，必須要求。於是，來到學校，第一件事就是來到教室窗口，觀察每個孩子的行為。孩子們很是“聰明”，只要見到我，有人習慣了拿着乒乓球拍外跑的動作收斂了，趕快回到了座位，習慣於製造噪音的誇誇其談的同學，也迅速開始低着頭翻書，也有的，眼睛骨碌碌轉，看老師的樣子見機行動。有的依然不知情，在那裏玩。
因為這件事是本學期訓練的重點，花了半節課講清楚了要求，所以，許多孩子看着周圍的同學開始翻書，見勢不妙，都紛紛拿書，帶讀的同學見去我在窗口，沒有説話，只是默默的站着，也開始了。就這樣，孩子們多了5分鐘的朗讀，可以讀300字左右的。朗朗書聲會讓孩子們充滿正氣。我喜歡讀書聲，這聲音充滿了節奏，彷彿讓我回到自己的童年。那篇《下吧下吧，我要開花》二年級，因為那美好的讀書聲讓我喜歡語文，喜歡學校，喜歡帶讀。
我告訴孩子們，我們要必須學會“敬”，先敬父母，敬老師，敬畏班級學校紀律，尤其不拿學校規定挑戰。遵守學校的紀律，一個沒有紀律的孩子是散漫的，不受人歡迎的，也沒有威望。這是我們基本的素質，做學生就是要服從教育，你不接受教育，幹嘛要來學校。服從教育是天經地義的。於是，告訴不僅僅是服從一萱老師，要服從所用的老師。最近，把其他老師的課上過於“活躍”的，尤其是老師講課，經常“閒談”的同學，告誡，必須寫300字説明，否則，要請他們的父母談話，父母沒有時間，可以寫説明與我溝通。學校紀律必須是無條件執行。任何人不敢挑戰。
老師們都反映孩子們變了，規矩了許多。放學隊伍快了，體育委員也不必喊破嗓子，上課靜心後，老師們上課的情緒也來了。對於幾科老師都提出的“活躍”學生，我將一個一個教育，突破。否則，這些孩子不改變，就是班級紀律破壞的因素。
春天來了，孩子們國小再有2年，我希望在2年裏孩子們能獲得最好的教育。這種教育都是從細枝末節開始的。比如，學會傾聽，善於思考，學習站在他人的角度考慮，認真練字，學習不偷工減料，不推卸，不磨蹭，今日事今日畢等。我知道所教的知識一定會忘記，但是，養成的習慣會陪伴孩子一生。
教育無小事，處處皆教育。成功需要積累，是每天做好，無數個做好的每天，定能成就孩子未來美好的明天。
一、德育教育的內容。
要實現德育管理的科學化，必須建設一支素質好、能力強、結構合理、相對穩定的隊伍，並按國家有關德育教育教學的政策、法令，用衞生、文體等其它管理工作也不相同。但它們之間卻有着密切的聯繫。中國小德育教育要與學校的教育要求相適應，要遵循學生的思想品德形成規律和思想品德教育規律，還應符合學校管理的規律，這是學校德育管理的基本特點。
最先進的教育科學理論武裝德育工作者的頭腦，不斷更新德育觀念，這是搞好德育管理的思想基礎。對德育工作實行計劃、執行、檢查、總結的科學管理，抓好德育的常規管理，搞好各項規章制度的建設和班風、校風的建設等。這些是衡量學校德育工作是否正軌，學校管理秩序是否穩定，工作是否正常運轉的重要標誌和體現。運用現代教育理論對德育工作進行質量檢查、考評、評定和總結，是搞好德育工作的關鍵，也是加強德育管理的一項重要內容。
二、學校德育管理的特點。
學校德育管理的目的是提高德育教育的效率和質量，保證德育工作的正確開展，高質、高效地實現德育的目標和任務，更好地發揮德育的功能。學校德育管理的特點是與其它管理不同的，主要指不但與社會成年人的政治思想教育管理不同，而且與學校的教學管理、學校的德育是對青少年進行政治教育、思想教育、德育教育的總稱。
它是教育者根據一定的社會政治、思想準則和道德規範，有目的、有計劃地對受教育者施加影響，使受教育者逐步養成一定的社會思想品德。這就要求教育主管部門和學校領導者、管理者，根據教育學和管理學的科學原理，通過管理過程，有效地開展學校的德育工作，較好地實現學校的德育目標和任務。
三、學校德育管理的基本任務。
學校德育管理的主要任務是為完成學校德育任務。為完成學校德育任務，從管理角度來説應該注意以下幾點：
1、認真貫徹執行黨和國家關於學校德育的方針、政策、指示的規定。德育教育具有鮮明的社會性、政治性、現實性的特點，經常隨社會變化而變化。認真貫徹黨和國家的政策法令，能使學校德育更積極地適應社會進步的要求，發揮其社會功能。
2、有效地組織德育工作，形成德育合力。學生思想品德的形成是學校、社會、家庭多方面影響的綜合成果。這些影響能形成正確的教育合力，積極促進學生思想品德發展。因此，只有加強德育管理工作，將多種教育力量和因素有效地組織起來，並把它統一到黨和國家規定的教育目標上來，才能保證德育目標的實現。
3、組織好管理過程，保證實現管理職能。管理職能是通過管理過程實現的，要發揮好各項職能，就必須組織好管理過程，抓好計劃的制定、執行、檢查、總結等各項環節。
4、積極探索管理規律，努力提高管理質量。管理的目的是為了提高工作效率和質量。這就要求管理者積極探索德育教育規律，住思想變化的新特點，研究德育改革的新思想和新經驗，這樣才能使德育管理達到科學化。
李局長結合精緻管理工作，對校長提出了四點希望，我覺得提得非常到位，絕對是我們校長管理的精髓，我深有感觸。靜下心來反思我們的學校管理，深深感悟出那句“平心靜氣做教育”的經典含義。中國的教育有點忽左忽右，多少教育人一直在追尋教育的本源，呼喚讓教育迴歸它的本性。
不管是人之初性本善，還是性本惡，教育的功能就是啟發人、完善人、發展人。許多外國教育家把教育做的自然順當，像《窗邊的小豆豆》中的真正的學校，沒有修飾的教育，自然而然的影響，順應天性的引導才是我們教育的本來面目。所以我覺得我們校長真的應該心平氣和地來看教育、做教育。
1、管理要形成合力。
校長是一個學校的靈魂，是一面旗幟，他應該規劃學校的藍圖，指引前進的方向。但是校長不可能事無鉅細事必躬親，需要團結帶領一般人，形成團隊合力才能有效管理。從這點上講校長應該學會用人，要用其所長，要人盡其才，才盡其用。這一點我深有感觸，我們學校的行政人員是一支非常得力的隊伍，大家分工不分家，思想上“合心”，工作上“合力”，行動上“合拍”，各負其責，各顯其能，各展所長。這樣既可以讓校長做校長必須做的事，又充分調動管理人員的積極性和創造性。
2、校長要率先垂範。
校長是老師的老師，身正為師，德高為範。李局長説組織上把這個學校交給你管理，是給你一個施展你的才華實現你的藍圖的機會。我記得誰説過：給我一所學校，還你一個驚喜。我想我們夠不上驚喜至少還社會一個滿意吧。校長在學校是領頭羊、引路人。“校長應該是學校的首席教師，因該是能團結所有教師發揮教師所有才幹的教師”，都説火車跑得快，全靠車頭帶，校長應該事事時時走在教師前面。洋思中學蔡林森校長的座右銘：要教師做到的，自己首先做到；要教師不做的，自己首先不做。
3、工作落實要到位。
我們可以想想：在實際工作中，學校領導班子決定的事情，結果與目標之間有沒有很大的差距的情況?在高度上，決策方案在執行的過程中，標準有沒有逐漸降低、甚至完全走樣的情況?在速度上，學校的計劃在執行過程中有沒有經常延誤，甚至有些工作不了了之的情況?在力度上，學校制定的一些政策在執行過程中，有沒有力度越來越小，許多工作做的虎頭蛇尾，沒有成效的情況?如果有，我們的問題出在哪裏呢?答案就是：執行力不夠或者沒有執行力。
4、提高課堂教學效率。
這是個永恆的話題，是學校教育永恆的主題。教學是學校的中心工作，課堂是教學的主陣地，質量是學校的生命。在當今規範辦學行為的大旗下，只有提高課堂教學效率，才能減負增效，才能輕負優質。如何提高課堂實效，就要看我們廣大教師了。學生減負，教師增負，只有教師付出更多的時間研究教學，改進教法，精選習題；只有教師付出更多的心血走進學生，關心學生，輔導學生；只有教師投入更多的精力備課，上課，批改作業；才能實現真正意義上的減負不減質。
而我們校長要做的我認為有兩件事：
一是改變教師的觀念。思想決定行為，只有教師觀念真正轉變才能把精力投入到提高課堂效率上來。最近我們學校就有老師提出現在時間不夠用了，作業來不及講了。我跟他們説本來就應該是這麼多時間，以前是多佔了學生的時間。
二是要提高教師的施教水平。有的教師也知道要提高效率，可是苦於無招或者本身就招數平平，心有餘而力不足。今天公佈的教師專業知識測試就説明了少數教師迫切需要加強學習，多多培訓。學校應該制定一定的制度，努力促使每個教師都能在規定的年限內課堂教學上軌、定型、形成風格。而不至於在課堂上隨心所欲，或者永遠重複昨天的故事，教學水平停留在同一個水平。
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