為了提高二銷業績，越來越多的兒童影樓老闆開始注重培養專業的選樣師，甚至專門成立了選樣部。針對選樣的工作，也慢慢地摸索出了一套系統的流程。接下來我們把二銷過程中更細化的話術歸納，以方便門市學習與掌握，以便幫助我們的門市使顧客能夠順利的進入二銷環節。
一 當客户表示“再加框要花那麼多錢”，可回答：
1． 現在您花幾百元，但您想想這些可以保存十年就不會覺得貴了（把客户一次性的消費拆分到每年，進而拆分到每月每天）。這個32寸的油畫大約需要400元，您掛十年，一年才40塊錢，一個月還不到4塊錢，不是很划算嗎？4塊錢真的不算什麼，比起您對寶寶的愛，就是4萬塊錢也比不上啊。每月只需要花幾塊錢就能給寶寶留個紀念，您肯定願意為您的寶寶選擇這個放大產品的。
2、您放心，我們公司的價格已經很實在了，這樣好了，我請主管幫您籤八五折。
3．放大是享受了優惠價格的，因為您選片超過80張，相冊或者相框是免費贈送的。
4、有些公司是冷裱成型的，客户一般看不出，只有我才給您誠信地介紹，因為我們公司是熱壓整體成型，進口鍍膜，不會褪色，更具有保存價值。
5、放大產品更有質感，是純手工的相框，極具紀念意義與保存價值，非常值得選擇。
6．放大照片掛在家裏，親戚朋友來您家裏的時候都能看到，而且寶寶拍的很漂亮，多有面子。
7．我們平常吃飯，娛樂也花好多錢，何不花這些錢給孩子保存一份永遠的回憶呢？放大產品美觀，大方，極具保存與欣賞價值。
二 當客户表示“那麼大的相框沒地方擺”時，可建議：
1、放大不一定要做成框，也可以做成掛毯，懸掛方便，也很適合收藏。
2 。可以經常更換家裏的放大照片，比如根據心情或者季節來換。經常更換家裏的照片會給人不一樣的感覺，比裝修房子可划算多了。
3、放大產品也不一定要很大，20寸以上就可以了（代為設想，退而求其次）。
三 當客户回答“放多沒有用，沒地方擺”時，可建議：
1、照片不用一次全部掛起來，可以不定期的更換，冷色調的景適合夏天，冬天更換比較温馨的暖色調。
2．除了這一組，另外放大一些照片配韓式進口框，可以作為家裏的裝飾品，供欣賞之用。
四 對有些不是很喜歡放大照片的客户，可適時地説：
1、寶寶真的好幸福哦，有這樣疼愛他的爸爸媽媽，您説我們每天忙來忙去，不都是為了孩子。給孩子保存一份童年的記憶，孩子長大以後肯定會感謝父母為自己的童年留下了這麼多的回憶。您想想，您小時候的照片是不是很少啊？那時候我們是沒有條件，現在有條件了。您肯定不會讓您的孩子再像以前那樣了，是吧？
2、孩子一年一個樣，以後再拍肯定拍不出現在的感覺了，把放大照片掛在家裏，朋友來家裏一眼就能看到，您也不用總是把相冊拿出來了。
五 當客户表示“照片不用放那麼大”時，可以適時地推出優惠措施：
1、差不多的價格，不如要個大的，大的更精彩，畫面更加有質感（差價法，比如讓客户10寸升級12寸，20寸升級24寸，32寸升級36寸等，這樣差價不會很大，客户比較容易接受）。
2、現在選擇加洗放大正是時候，要趕緊爭取（門市可以標價高一點，給客户一個優惠的秒殺價格，客户容易心動。）
3、在本店加洗放大，我們採用原片沖洗加一流的洗放技術和高品質相紙輸出，照片會更加精彩。
六 發現寶寶媽媽比價好説話時：
1、寶寶的照片這麼精彩，多做兩張送給他姥姥多好呀，寶寶姥姥肯定會很高興的。
2、沒和公婆在一起住的話。送一張讓老人擺在家裏，花一點錢就可以讓老人開心，何樂而不為呢？
七 發現寶寶爸爸比較好説話時：
1 。針對男寶寶家長：您媳婦給您生個兒子，您還不得好好感謝他們母子倆，多做幾張也是您疼愛他們的表現啊。
2、針對女寶寶家長：女兒是您前世的小情人，今生變成了您最可愛的女兒，給他做個放大也是應該的。
讓二銷產品的價值顯性化
規範的流程，基本的話術能夠順利地讓顧客進入二銷環節，卻不能保證二銷的業績，想要提高二銷的業績，除了要讓顧客感受到我們熱情的服務，看到優質的照片外，還要讓顧客看到並瞭解我們的產品，用產品打動顧客的心，所以 在選樣的過程中，選樣師還有一項很重要的工作，就是讓產品價值顯性化，將產品的價值更好的凸顯出來，使其成為影樓心的營銷點。至於怎樣凸顯產品價值，還請我們的選樣師針對我們的產品做特別的總結以便能夠更加自如地為顧客做產品描述，消除顧客的疑慮，以保證二銷業績。
不過也有些選樣師反映，繁瑣的選片過程耗費太長時間，顧客的耐心已經消耗殆盡，並且選完之後已經很累，根本沒有心情再聽選樣師大堆的説辭，二銷根本無從談起。這個問題是普遍存在的，特別是兒童影樓這個問題更是常見。不過這個問題其實是個小問題，傳統的選片方式當然效率低，您可以試一下使用影樓管理軟件來解決這個問題，比如恆友兒童影樓管理軟件就不錯。突破所有限制二銷業績的瓶頸，畢竟業績才是王道。
有幸參加了這次培訓，由衷感謝米蘭春天為我們搭建了一個很好的學習提高的平台，帶着那麼多的收穫，那麼多感悟，培訓結束了。劉老師以鮮活的實例、豐富的知識內涵及精湛的理論及技術打動了我的心，使我的思想重新煥發了激情，燃起了鬥志，確實感到受益非淺，影樓培訓總結。
本次培訓首先闡述了當今影樓界普片存在和困擾的問題，然後在這次培訓中逐一去分析這些問題，交我們如何去解決問題，從而讓我們米蘭春天成為行業的佼佼者。下面是我的學習記錄。
數碼時代攝影公司的標準化流程帶來的“銷售模式突圍”
商業做標準化藝術做個性
什麼叫工業化、商業化標準？
把最優秀、最個性的產品或商品模塊化、模式化的生產過程叫做工業化、商業化標準。
創新創意生產複製這就是標準化產業鏈
攝影部的標準化拍攝流程
1、RAW格式拍攝
1、攝影優勢
RAW的影像品質儲存，保留了影像前期的曝光數據，起到了修飾曝光缺陷的作用，JPG格式儲存的照片在4個檔位可以做色彩還原，RAW格式儲存的照片可以在8個檔位做色彩還原。
2、後期優勢
轉換軟件操作方便快捷，可批處理轉檔的同時調整好膚色和特殊色調，已及背景。
2、六張拍攝原則
在同一背景的拍攝下，我們要求變化角度、變換構圖、變換道具、配合後期的特殊色調處理，多方法轉變。
設備精良、角度刁鑽、色彩多變。
3、光場系統
影棚的標準化建立
燈光定做標準
4、放大片的拍攝
一進影棚就要拍放大，放大片拍攝的規範為二銷的放大加選增加空間
放大拍攝規範細則：1、拍攝適當比例，適合放大、適合裝修風格（卧室、書房、餐廳、客廳、迴廊）的照片，便於客人加選放大。
2、需拍攝60*20cm比例的放大照片便於做聯動放大產品。
3、先生單人，必須拍攝十張以上正裝風格的照片（肖像照），不忽略先生的加選實力。
4、攝影師必須熟記公司全部的（套系內、二銷）鏡框款式。
5、畫幅比例拍攝規範：1,、張數比例分配：
A、特寫5%、頭像10%、半身20%、7分身50%、全景5%
B、豎幅70%、橫幅30%
2、在同一場景內的張數要求：
張數不得超過6張攝影要講究冷中有暖、暖中有冷、三面五調，堅持“入畫”兩個字標準化的建立並非單個部門的實施，而是整個公司各個部門和環節的融會貫通
門市部銷售標準流程
服務：瞭解顧客需求、滿足顧客需求、超出顧客期望值
服務從現在開始“主題框選銷售”明確消費者需求，瞭解顧客喜好，要有自己的“菜單”
填寫流程企劃書：1、標註客人的特點（要求）
2、圈定客户喜歡的主題（定位法）
3、瞭解客户房型、裝修的色調、佈局、風格{滿足幸福感}流程企劃書的規範，節約了後續每個環節的溝通時間，讓每一個服務人員都有方向性的為客户提供到位服務（有需求就有滿足）
標準化的實施考核
定期召開內訓會
倒推責任制罰單制度
質檢系統：
1、禮服部
2、化粧部
3、攝影部
4、調色部
5、選片部
6、成品部
5、數碼
RAW格式的調色和使用
最重要的是工業化的標準流程讓我們的婚紗影樓成為了“自愈行業”
網絡營銷，21實際的銷售模式，最賺錢的網絡營銷就是給客户提供方便不收錢（人脈=錢脈）
網絡營銷=長征，但星星之火可以燎原
口碑轉介紹：網絡客服拍花絮，不收費，做宣傳，要有羣眾基礎
我們服務每對顧客，都要做三次感動服務，從0開始，工作總結《影樓培訓總結》。
企業要有文化
有文化很簡單，會講故事等於有文化
企業文化的建立
建立文化體系
6、銷售模式
創新創意：主題故事的研發和創作標準“編講故事”編講故事一定要做到“引經據典”尋找故事的來源：1、來源於各類繪畫/文學/故事/小説等題材，找尋攝影的用光/色彩/故事（專業措詞）的靈感。
2、來源於電影、DV
尋找場景佈置、故事情節以及影視光線對人物的塑造，電影的拍攝手法：推、拉、堯移、追、跟。
3、來源於各類時裝時尚雜誌：
找尋流行元素（色彩、品牌），服裝的塑造，品牌的包裝
尋找元素的四個要點：
1、故事元素
2、色彩元素
3、背景元素
4、道具元素
7、企業的架構
產業鏈
鎖定客户類型
經過這兩天半的學習讓我懂得，要想企業更好的發展，就要建立一套標準化流程系統，更需要我們共同創造屬於我們米蘭春天自己的企業文化，劉老師給了我們不僅是信心，還有技術上的支持，這都要感謝米蘭春天給我們這個平台，我們要更好的把服務做好，爭取創造奇蹟！
1、問清楚：
1、可不可以先試穿衣服
2、有哪些價位的產品，內容包括到什麼程度（幾套衣服，衣服是什麼樣子的？升級？），譬如有沒有包括化粧（假睫毛、安瓶、假髮、頭飾是否要另外加價）有沒有跟車跟粧乾淨自然的粧容、一套禮服配一種造型、口紅與眼影
3、這個價位，如果多選照片、多挑禮服要不要加錢
4、拍照時是哪一位攝影師外景在哪裏拍（海景、教堂），需要帶什麼東西去？
內景在哪裏拍？萬一拍出來的風格不是我們想要的，要補拍。
5、照片放大是到幾寸，加什麼樣的相框什麼樣的相冊？影集可以放多少張照片？如果多方要多少錢？
6、拍照或婚禮當天如果不能穿挑到的衣服，店方會怎麼辦
7、照片不滿意可否重拍什麼情形下照片可以重拍
8、底片可不可以全部拿回來需要加錢，多少錢一張？精修多少張？可否製作成小視頻？
9、結婚當天提供什麼服務？免復禮服需要清洗費嗎
2、簽單前，要看衣服，試穿一下。
3、出片的時間、
5、攝影師按照場景更換，還是一對一服務？內景根據場景換攝影師，外景選用一對一方式內景和外景拍攝的照片比例是多少，一般建議內外比例是6:4；
6、外景拍攝的交通費和風景區的門票等額外費用由哪方承擔
4、籤書面合同、訂金交的越少越好。
在定金單上寫清楚：婚紗照的價位、風格、照片要求、甚至取片時間
一、衣服：有幾套衣服，衣服是什麼樣子的？升級要加多少錢？可以先試穿嗎？拍照或婚禮當天如果不能穿挑到的衣服，店方會怎麼辦
二、化粧：包括化粧（假睫毛、安瓶、假髮、首飾是否要另外加價）？有沒有跟車跟粧是一套禮服一個造型的嗎
三、拍攝：外景拍攝的交通費和風景區的門票等額外費用由哪方承擔？哪一位攝影師攝影師按照場景更換，還是一對一服務？外景在哪裏拍（海景、教堂），內景在哪裏拍？需要帶什麼東西去？萬一拍出來的風格不是我們想要的，要重拍。什麼情形下照片可以重拍
四、選片：出片的時間？底片可不可以全部拿回來需要加錢，多少錢一張？內景和外景拍攝的照片比例是多少，一般建議內外比例是6:4；照片放大是到幾寸，加什麼樣的相框什麼樣的相冊？影集可以放多少張照片？如果多加要多少錢？精修多少張？可否製作成小視頻？
五、其他：結婚當天提供什麼服務？婚禮現場佈置、免復禮服需要清洗費嗎
六、籤書面合同、訂金交的越少越好。在定金單上寫清楚：婚紗照的價位、風格、照片要求、甚至取片時間
（絕對不可一次付清，會影響後續服務品質。）會精打細算，會殺價，很鎮定；兩人要事先達成一致
感受性文字。語言類讀書心得同數學札記相近；體會是指將學習的東西運用到實踐中去，通過實踐反思學習內容並記錄下來的文字，以下是小編整理的影樓門市培訓心得體會，希望能夠幫助到大家！
作為一個合格的影樓門市切記好是顧客不感興趣的一面，一味的強調好就會起到相反的作用。強調 首先傾聽顧客的聲音，注意力集中在顧客的需求和問題上，然後幫助顧客選擇， 從而創造一種使雙方滿意的結果。 銷售就是銷售好處 門市銷售人員還要求會談、會詢問、會表達自己的產品，尤其是自己影樓的 優點和好處，説明優點和好處有幾方面：徹底瞭解自己影樓的技術和產品；瞭解 所有資源；我們的優勢在哪裏；我們與同行對手的差別；向顧客介紹的內容能不 能讓顧客滿意等，門市人員都要心裏有數。
門市人員一定要提前準備 5—10 個“優勢點”，結合影樓的特點，努力尋找 最好的賣點，突出優勢，更重要的是應該精闢地表達出來，並隨時與顧客的需求 相結合，力求多方面、多角度打動顧客，刺激顧客的消費慾望。
銷售就是信心的轉移 門市人員要熱愛自己的影樓，對產品和技術要有信心，同時把這種信心轉移 給顧客，顧客就會選擇你的服務。絕大多數顧客都不是專業人士，一般來説，最 關心的就是化粧和拍攝效果，如果在接單過程中對化粧、攝影知識比較瞭解，很 容易讓顧客獲得較好的專業感。 門市人員應該做到 把賣點變成關心。 你對自己影樓的產品有着強烈的愛心，顧客可以拒絕你的 產品， 但不太容易拒絕你的關心和愛心，當所有向顧客提供的好處和優勢都變成 了關心， 他們也就會放心地接受服務。世界頂尖級的企業無一不是站在消費者的 立場上，闡釋自己的經營理念的。 銷售就是解決問題 在門市銷售過程中，要及時抓住顧客提出的問題。不要害怕問題，顧客提出 問題和異議恰恰表明有銷售機會，把顧客所提出的異議和問題解決好，整理出讓 顧客選擇你的理由。 一般來説顧客最大的消費障礙是害怕效果不理想，大部分顧 客喜歡多家比較。 門市要預先設計好顧客不訂單的種種理由和異議然後解決這些 異議。 一個成功的門市應該學會抓住顧客的心理。真正瞭解顧客最在乎什麼並最 終簽下訂單。
一個失敗的門市往往只會抱怨顧客的種種不好， 去抱怨顧客看不懂， 欣賞不了我們的作品，不知道我們的產品比別家好等等，那你就要想一想，在銷 售過程中，有沒有表達出你們的技術和產品優勢呢？ 通過什麼方式，重點又是什麼？ 銷售就是從被拒絕開始的 沒有一個人能夠真正進行理性消費， 在最後促成訂單的階段， 遭到顧客拒絕， 這是很正常的。不要害怕被拒絕，當顧客猶豫時。門市切記不要失去耐性，幫助 顧客做決定是很好的一種促成技巧，不要相信“考慮看看”，很多門市最害怕聽 到這樣的回答，如果門市相信“考慮看看”，顧客幾於不可能再是你的顧客。門 市人員要學會運用沉默的壓力， 誠懇的語言讓顧客説出真正的問題所在，然後針 對質量、價格、服務等問題進行解説，堅持不懈。 真正的銷售始於售後，一個影樓，如果服務搞得好，顧客在消費後也不會輕 易把它忘記。這裏説的售後服務，不單指產品的售後服務或者提供一些金卡、銀 卡。有的門市在顧客訂單後，像斷了線的風箏無影無蹤；在拍攝當天，顧客最需 要幫助的時候，態度不冷不熱。置之不理，與訂單時的服務判若兩人；等到選片的時候，為了二次消費，你又改變了態度，這樣只能使客人產生反感。 門市人員還要應用好“金鎖鏈”法則 金鎖鏈法則中，顧客口碑相傳的力量無疑要高於營銷人員解説的銷售力量， 所以門市人員一定要學會與顧客交朋友，建立個人的品牌化服務。在顧客生日、結婚日、新年或者特別的日子裏，發個短信息、發個 E—mail、打個電話、寄一 張賀卡，加強與顧客的聯繫。不僅會拉近距離，更重要的是能成為顧客的朋友， 如果門市能夠建立自己的顧客羣並使之成為免費宣傳員，為你介紹其它顧客，通 過其它顧客再進行宣傳。口碑的力量，售後服務的力量會讓你受益無窮，最終成 為成功的營銷人員。
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