公司業務部2020年度工作總結
一、主要經營指標完成情況
1.企業存款
截至12月31日，我行企業存款時點餘額XX億元，較年初新增XX億元，計劃完成率為XX；企業存款日均餘額XX億元，較年初新增XX億元，計劃完成率為XX。
2.對公貸款
截至12月31日，我行本外幣信貸餘額XX億元，較年初新增XX億元，其中貸款餘額XX億元，較年初負增長XX億元，加上入池資金XX億元，實際新增XX億元；已審批通過儲備額XX億元，全省第五，較年初新增XX億元。
3.表外業務
截至12月31日，我行各類保函餘額為XX億元，信貸證明餘額為XX億元，銀行承兑匯票餘額為XX億元。全年合計簽發銀行承兑匯票XX筆，金額XX億元；各類保函XX筆，金額XX億元；信貸證明XX筆，金額XX億元。
4.中間業務收入
截至12月31日，我行公司條線全年創收XX萬元，其中，公司部牽頭科目收入XX萬元，完成省行計劃XX；投行業務創收XX萬元，全省第三位。
5.公司機構客户新增
截至12月31日，我行公司機構加權有效客户（折算後）共有XX户，總量排名全省第十位，較年初新增XX户，計劃完成率為XX。
6.國際業務
截至12月31日，全年辦理結售匯XX萬美元，計劃完成率XX；外匯中間業務收入XX萬元，計劃完成率XX；國際結算XX萬美元，計劃完成率XX；貿易融資XX萬元，計劃完成率XX；跨境人民幣結算量XX萬元，計劃完成率XX；公司機構外匯有效客户XX户，同比新增XX户，計劃完成率XX；對公外匯存款日均餘額XX萬美元，計劃完成率XX；對公外匯存款時點餘額XX萬美元，計劃完成率XX。
7.小企業業務
截至12月31日，我行小企業授信客户XX户，較年初負增長XX户，新增計劃率為XX，排名**地區第XX位；非貼貸款餘額XX萬元，總量排行**地區第XX位，較年初負增長XX萬元，新增計劃率為XX。
8.資金結算業務
截至12月31日，我行對公賬單自助服務賬户淨增XX户，計劃完成率達XX，全省遙遙領先；對公網絡活躍客户新增XX户，計劃完成率XX，排名全省第三，其中高級客户新增XX户，計劃完成率XX，排名全省第二；國內信用證使用客户新增XX户，計劃完成率XX，排名全省第五位。
9.產品覆蓋度
截至12月31日，我行公司機構有效客户產品覆蓋度達XX，排名全省第二位，比年初新增XX，排名全省第五位。
二、2020年主要工作成績和措施
2020年，我部緊緊圍繞省行“構和諧、謀發展、保平安”的辦行思路，在支行黨委的正確領導與大力支持下，通過“強創新、促轉型、抓管理”，推動支行公司業務平穩發展。
（一）強化創新，對公業務活力提升
1．創新抓負債，企業存款收官理想。
2020年，我部一方面努力做實負債管理的基礎工作，將存款新增目標明確到月、將計劃分解至各網點；每月跟蹤前20大存款客户情況，對企業資金實施常態化管理；注重存貸比指標地提升，大力營銷信貸客户資金等。另一方面強化創新地運用，一是搶抓大額資金信息，通過適度資源傾斜，奮力營銷保證金存款、項目資金等，如成功營銷了XX客户XX億元資金，推動全行企業存款時點突破百億大關，達XX億元，較年初新增XX億元；二是充分發揮投行業務對存款的拉動效用，適時發行投行產品為存款增效，如2020年我行累計為XX客户發放了XX億元的非標產品、XX億元的中期票據、XX億元的短期融資券，客户在我行存款最高時點達XX億元，日均餘額達X億元，實現了銀企雙贏；三是成功上線了XXX、XXX帶有資金歸集功能的現金管理系統，歸集資金分別達XX億元、XX億元以上。
2．創新增收入，中收業務穩健發展。
2020年，我部根據省行下達的全年中收計劃和調整後的中收考核方式，明確了“優化收入結構、規範收費流程、序時完成計劃”的目標，一是做為建築客户大行，確保境內保函收入等傳統產品中收份額穩中有升，今年我行境內保函業務全年收入XX萬元，全省遙遙領先；二是注重對投行業務等創新類產品的營銷，今年我行投行業務全年創收XX萬元，佔公司條線中收的XX%，貢獻突出；三是根據今年信貸規模繼續偏緊的形勢，着力提高信貸業務的議價、創利能力，今年我行貸款關聯收入XX萬元；四是高度重視收費的合規操作，要求各條線負責人員嚴格堅持“四有”原則，定期、不定期對收費情況進行自查，推動我行中間業務穩健發展，截至12月末，公司條線全年創收XXX萬元。
3．創新拓業務，多項產品突破發展。
一是小企業業務。2020年，我行在嚴格把控風險的前提下，以靈活多樣的小企業創新產品為依託，對優質客户進行精準營銷。如針對XX批發類客户的特點，舉辦了“XXX”產品推薦會，營銷客户成功辦理了XX地區第一筆XX模式下的“XXX”業務；針對小微客户“短、頻、快”的資金需求特點，篩選優質目標客户，實現了“XX”產品在我行的零突破。
二是XX業務。2020年，在支行XX業務一度落後的重壓下，我部作為牽頭營銷部門，一是首次為單項產品營銷成立了專職服務小組，密切了與省行的溝通與聯繫，優化了對網點的服務與指導；二是優化激勵，及時將產品買單到網點，提升網點人員的營銷積極性；三是組織部門員工到網點“支、幫、促”，與網點一起到一線進行營銷，切實與網點共進退；四是與時俱進，建立了XX業務微信羣，便利了全行XX業務的溝通交流。通過全行員工的共同努力，我行XX業務突擊有力，迅速扭轉了在全省的落後局面，順利序時完成了省行的指定任務。
（二）推動轉型，對公業務經營優化
1.在解決客户融資需求上，以間接融資為主向間接加直接融資轉變
一是有序投放信貸項目。我行一方面根據總行、省行的新政策、新要求，督導各網點加快合規項目的上報，確保項目申報有質、高效推進；另一方面加強與省行相關對口部門的工作聯繫，針對工作中存在的問題及項目營銷情況及時彙報，爭取省行支持。通過較好的上下聯動，2020年，我行大公司條線累計發放貸款XX筆，金額共計XX億元，其中，公司類貸款累計發放XX筆，金額共計XX億元。
2020年，我行XX等一批項目順利實現審批並投放；下階段，我行將全力做好XX項目、XX項目、XX項目、XX項目等的推進工作，並大力做好XX項目及其它有政府背景項目的營銷工作。
二是強勢發展投行業務。我行一方面貫徹總行、省行有關精神，結合支行實際，在2020年有目的地加大了對債券類產品的營銷，不僅為XX再次發行了XX億元短期融資券，還為其發放了兩期共計XX億元的中期票據，實現了中票業務在我行的零突破，推動了我行投行業務結構進一步優化。另一方面，我行堅持 “以客户為中心”，根據優質客户對價格敏感的特點，緊盯市場價格走向，以多樣化的投行產品為依託，適時推薦客户發行投行產品，不僅降低了客户的融資成本，也為我行帶來了較可觀的中間收入。
2020年，我行累計發行非標產品X筆，金額共計XX億元；發行短期融資券X筆，金額共計X億元；發行中期票據X筆，金額共計X億元；全年資金入池X億元。截至12月31日，非標產品餘額XX億元，短期融資券餘額XX億元，中期票據XX億元。
2.在經營策略上，由信貸大包大攬向發揮信貸帶動作用轉變；由本外幣經營相對分離向本外幣一體化轉變
2020年，我行根據信貸規模普遍偏緊的形勢，充分借力信貸資源的“藥引子”作用帶動結算户、存款、產品等多項金融業務的開展，如對小企業授信客户的基本户開立情況進行了全面清理，要求大力營銷非基本户客户將基本户轉開我行；如在對XX業務進行突擊時，根據授信客户規模，要求客户在我行要有一定的簽約貢獻；又如在營銷XX產品時，要求信貸客户至少達到幾項產品的覆蓋等，通過以上措施，進一步提升了我行信貸客户的綜合貢獻度和忠誠度。
同時，我行進一步打破了本幣、外幣業務的界限，通過設計本外幣一體化服務方案，推進了本外幣產品的有機融合和優勢互補，加強了本外幣業務的相互帶動能力。如今年我行成功營銷XX在我行辦理了國內信用證業務，實現了該客户在我行本幣業務的零突破，而在當前我行為其制定的新授信方案中，更是根據客户需求，為其配置了銀行承兑匯票額度，擬進一步推進客户與我行本幣業務的合作；又如我行在瞭解到傳統信貸客户XX的國際業務需求後，通過上門服務，制定專項金融服務方案，獲得了客户的認可，單單12月，客户在我行的外匯業務量就達XX萬美元，為我行的國際結算量、結售匯指標作出了突出貢獻。
（三）強化管理，對公業務基礎夯實
1.強化管理，部門服務優化
今年以來，我部切實轉變工作角色，牢固樹立服務客户、服務基層的理念，突出客户部門定位，在有效管理的前提下，騰挪出更多時間跑客户、走基層、接地氣。一是加強了與外部機構如發改委、招商局等的聯繫，強化了對有關信息的收集和解讀，發佈了多期《營銷快訊》；二是加強了對總行、省行有關經營政策、業務指引的研讀和宣導，及時通過發佈《營銷快訊》或組織副行長例會等，做好對各項政策執行的督導及落實工作；三是實施分組責任制（共分四組），定期、不定期走訪網點，及時瞭解基層需求，加強對網點的業務指導與支持；四是積極協助網點做好客户的營銷及維護工作，多次派員工協助網點到客户單位整理申報資料，優化了客户服務，深化了銀企關係。
2.強化管理，貸後基礎夯實
2020年，通過在全行對公條線組織開展“對公信貸客户貸後管理深化年”活動，進一步提高了我行貸後管理水平,強化了雙基管理，基本實現了預期目標。一是信貸管理保持持續高壓態勢，資產質量下滑趨勢得到控制。截至12月31日，我行公司類貸款XX億元，其中關注類貸款XX萬元，較年初下降XX億元，不良貸款XX萬元，不良率為XX%，當年化解不良貸款XX萬元，資產質量下滑趨勢得到得到控制。二是超額完成省行下達的全年結構調整任務。2020年我行結構調整退出金額XX萬元，超出省行計劃XX萬元，計劃完成率達XX％。三是全面完成客户評級工作，應評級客户信用評級覆蓋率達100%。四是每月召開對公預警客户跟蹤管理例會，全年預警客户XX户，預警跟蹤覆蓋率達XX％。五是認真配合審計檢查和做好問題整改，對審計已追蹤的X個項目XX個問題進行了一一落實和整改，問題整改率達到100％，對XX位相關責任人提出了不同程度的問責處理意見。六是認真做好各項自查和風險排查。全年開展自查排查XX次，自查信貸業務XX筆次，發現問題XX個，違規積分人次X次。
三、存在的主要問題和不足
1.客户結構不夠合理。
一是我行對公存款集中度過高，12月末企業存款前20大客户的資金佔到全行對公存款總量的XX%，大客户資金的異動對我行存款影響很大。二是今年我行對公客户新增情況不理想，增存源頭較為匱乏。三是我行客户羣體長期以來以房地產和建築企業為主，隨着國家大力實施宏觀調控，該類客户資金回籠速度減慢，資金壓力陡增，影響了我行對公存款的增長。
2.客户維護不夠到位。
一是我行對重點客户的上下游企業和關聯企業滲透不夠，在實貸實付的貸款制度下，一旦貸款發放出去，大部分資金即流出體系，導致我行貸款帶動存款的效應不能有效發揮。二是對客户的其他需求如表外業務、理財、現金管理、國際業務等方面關注度不夠，有時部分客户的業務會流失他行。三是對存量客户的挖潛力度不夠，突出表現為我行今年公司機構有效客户增長不理想。
3.資產質量形勢較為嚴峻。
截至12月31日，我行貸款餘額為XX億元，雖然關注類貸款餘額為XX億元，較年初減少XX億元，但是逾期貸款和不良貸款餘額均為XX億元，較年初新增了XX億元，貸款不良率達XX%，較年初提升了XX%，資產質量形勢較為嚴峻。
四、2021年工作思路及主要措施
2021年，我行公司業務將緊跟總行、省行步伐，與時俱進，加快轉型創新，突出價值創造，全面提高綜合金融服務能力，堅定信心，迎難而上，全力以赴推動我行對公業務快速、健康、可持續發展，實現支行對公業務上台階的目標。
1.羣策羣力，多措並舉，穩步提升企業存款。
一是在維護好建築行業、城市公共交通業等傳統客户的基礎上，發展“三大一高”客户，拓展優質民營企業客户，搶抓政府背景項目，不斷拓寬增存源頭。二是鎖定存貸比指標，加大對信貸客户的存款挖潛力度。三是細緻挖潛小額無貸客户，促進低效客户向高質量客户的躍遷。四是以供應鏈等產品為依託，努力拓展XX、XX、XX等重點客户的上下游企業，力爭更多的資金在體內循環。五是在制定授信方案時，按照本外幣、表內外相結合的方式配套產品，靈活利用外匯產品吸納外匯存款，重點突出銀行承兑匯票的配置，提升支行保證金存款；六是繼續營銷優質客户辦理我行帶有資金歸集功能的現金管理系統，加大這些客户在我行的資金沉澱；七是積極開闢新的存款增長點，如年金資金、客户總部資金等。
2.主動出擊，紮實推進，有序發展信貸項目。
一是加強與發改委、經信委、國土局、規劃局、海關等政府職能部門的對接，及時掌握有關項目信息，積極搶佔優質項目的營銷先機。二是加強與省行相關對口部門的聯繫，針對工作中存在的問題及客户（項目）營銷情況及時彙報，爭取省行支持。三是繼續實施客户分層維護，為重點客户（項目）設立專項營銷小組，並適時召開項目會商會議，提升客户（項目）的營銷推進效率。四是加強客户走訪，收集市場信息，傾聽客户需求，有針對性地設計融資服務方案和授信方案，對客户進行差別化服務。五是注重與兄弟行的對比、強化對同業的分析，不斷提升我行的市場競爭力。
3.拓寬渠道，合規收費，着力優化中間業務。
2021年，我行將進一步拓寬創收渠道，一是持續挖掘境內保函等傳統業務的增長潛力，確保我行市場份額穩中有升。二是重視發展新興產品，進一步提升投行等創新類產品的創收佔比。三是重新搶佔造價諮詢業務市場份額，充分利用我行建築客户多的優勢，狠抓一批固定資產項目，提升造價諮詢業務的創收貢獻。四是不斷提高我行的談判議價能力，充分利用有限的信貸資源創造更多的中間業務收入。在全力增收的基礎上，我行也將認真落實監管政策要求，加強收費管理，堅持“四有”原則，確保合規經營。
4.明確目標，細化措施，有效夯實客户基礎。
我行將緊跟總行、省行政策，主動學習他行經驗，切實結合支行實際，從金融總量、產品覆蓋個數和賬户交易量三個維度出發，明確營銷目標，一方面優化存量客户維護，差哪補哪，不斷提升客户質量，另一方面充分挖潛新客户，在合作初期就按有效客户要求大力營銷客户，有效夯實我行的對公客户基礎。
5.強化創新，明確定位，強勢發展投行業務。
2021年，我行將繼續推動公司業務轉型，繼續將客户融資方式由間接融資為主向間接融資和直接融資相結合轉變，在發展好傳統信貸業務的基礎上，創新求變，以投行產品多樣化為依託，以資金成本優勢為營銷點，鎖定一批目標客户，推動支行投行業務規模持續擴大、創利能力不斷增強、業務品種日益豐富。一是加緊對有合作意向的企業進行營銷，有針對性地制定營銷方案，推動業務儘快見效。二是落實營銷考核與激勵機制，按照規定進行獎勵，提升網點的營銷積極性。三是利用目前審批級別調整到一級分行的契機，在確保存量客户份額穩中有升的基礎上，積極篩選一批目標客户，加大新客户拓展力度。
6.擬定計劃，細化服務，努力突破國際業務。
2021年，我行一是計劃申請三個以上的網點成為對公外匯業務網點，充分利用網點渠道進行國際業務營銷，做大國際業務營銷隊伍；二是為每户有貿易融資需求的客户合理配置國際業務產品，一户一策，量身定製外匯金融服務方案，把客户做深做透。下階段首要的是做好XX的新授信，解決影響額度使用的附加條件，其次是做好XX、XX、XX的授信與使用；三是創新產品優化服務，針對XX和XX的海外融資需求，做好與省行的上下聯動和與境外行的內外聯動，靈活運用出口信貸、境外發債等產品來滿足客户需求。針對XX、XX等施工企業，通過境外保函、出口信貸等產品為企業的“走出去”項目提供金融服務。針對XX重點推薦出口退税池質押融資和短期出口信保融資，扶持客户做大做強。針對XX的轉口貿易融資需求，要嚴格核查貿易背景真實性，審慎推進配套融資，把控信貸風險。
7.認真部署，方法得當，持續推進戰略產品營銷。
我行將積極貫徹總行、省行戰略部署，一是以考核激勵、強化管理為手段，以資金結算產品的價格優惠政策為依託，強化櫃面營銷、聯動營銷，持續提高對公網絡活躍客户、電子商業匯票等重點產品的市場佔有率和影響力，加大單位人民幣結算業務的創收力度，推動資金結算業務在全省持續領先。二是以央企在湘成員企業、建築行業客户為拓展目標，以職業年金和類年金產品為營銷重點，努力實現養老金業務的快速發展。目前重點是推動XX等養老金目標客户儘快見效。
8.精準營銷，嚴控風險，穩健發展小企業業務。
一是加大產品營銷。以“XX”等大數據產品為抓手，加強產品宣傳推介，實現批量營銷，繼續推進小企業業務向零售化、小額化、標準化轉型。二是強化渠道營銷。發揮網點櫃面營銷的業務優勢，以XX等產品為依託，做好單户授信XX萬元（含）以下的微型客户營銷拓展。三是加強聯動營銷。加大與個人業務條線的橫向聯動，做好高端客户所擁有小企業的篩選和推薦工作，同時積極發掘小企業中的高端私人客户，通過公私聯動進而形成良性的業務互動。四是強化風險管理，加強對貸款資金用途的監管和客户銷售資金的監控，提升貸後管理的及時性和有效性；加強對客户的履約管理，進一步降低客户逾期欠息違約行為的產生，推動支行小企業業務穩健發展。
9.強化監管，嚴抓落實，逐步完善信貸管理。
2021年，我行貸後管理工作將按照省行、支行工作要求，通過嚴格管理，加強規章制度的執行力，實現既定目標。一是繼續加大對“三個到期”的督辦管理力度，確保評級及時完成，客户欠息現象明顯下降，預警跟蹤全部到位，到期還款順利進行。二是繼續加強關注類貸款的管理，力促關注類貸款繼續減少。三是加強貸款檔案資料管理和懲治力度，確保檔案資料的移交高質高效。四是繼續加強信貸基礎管理，加強對貸後管理工作的督導，強化客户經理風險意識，提高風險識別能力和化解能力，確保信貸資產安全。五是加強貸後管理業務培訓。通過培訓，使客户經理掌握必要的信貸基礎管理知識，防範和避免出現貸後管理問題。
10.優化培訓，合理激勵，大力提升對公團隊戰鬥力。
一是狠抓對公人員培訓，以及時性、專業性為原則，通過召開業務專項培訓、分管公司業務副行長例會等方式，多形式、分層次地對全行對公客户經理實行培訓，全面提升對公客户經理的綜合素質。二是優化對公人員考核，及時調整網點分管公司業務副行長和對公客户經理考核管理辦法，有效提升我行對公團隊的執行力、戰鬥力。
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