私人銀行旺季營銷工作總結

一、2017年旺季工作總結

2017年旺季，XX省分行私人銀行部重點抓好渠道和隊伍建設、績效考核、產品推進幾個方面的工作，各核心指標取得豐碩成果，增量普遍優於2016年旺季，系統排名總體上好於2016年。

指標方面，一是主要指標同比大幅度提升，截至3月末，私人銀行客户增量131人，增速達到8%，總行排名第10，同比提升3個位次；私人銀行客户AUM增量21.8億元，比去年同期增幅達到 52%，總行排名第15；戰略級私人銀行客户增11人，總行排名第四位。三項指標增量在東北四行排名第一。產品方面，專享理財產品銷量比同期提升45%；家族信託新增簽約10單，與去年全年簽約量持平；國企改革基金銷售量總行排名第3。二是客户資產結構化調整初見成效，私人銀行AUM中投資品佔比62%，比同期提升14個百分點。三是精準營銷效果顯現，實現私人銀行專享產品銷售37.07億元，行外資金佔比達到65%，維護拓展客户238人。

從開展的工作來看，一是抓渠道和隊伍建設。在總行推出的私人銀行“1+1+1+N”專業團隊客户經營模式基礎上，結合XX地區人力資源配置實際情況，創新推廣XX分行“1+1+1+N”工作模式，重點抓好瀋陽地區專業化經營工作，將省行專業優勢力量下沉，通過省行顧問團隊駐點方式協同網點拓展和服務私人銀行客户，實現私人銀行重點指標的全面開花。同時，為根本上解決私人銀行專業團隊配置不足的問題，XX省分行經過黨委會通過了《XX省分行私人銀行專業化經營隊伍建設指導意見》，對全省私人銀行隊伍建設、渠道佈設都提出了明確要求，為未來私人銀行業務長遠發展打下堅持基礎。二是績效考核方面，今年XX省分行推出了私人銀行業務分類評定辦法，對各二級行總體私人銀行業務發展情況和私人銀行業務負責人進行綜合考評，劃分三個等級，實施差異化的買單政策，加強了對條線的考核力度。三是產品推進方面，今年旺季乃至全年都主抓兩大產品，一個是私行專享理財產品，XX行利用資產池，可以根據客户需求自行研發理財產品，實施名單制銷售，高效提升客户和拓展行外資金，成果顯著，今年我們提出該類產品發行量必保150億，力爭180億目標，預計能大幅提高私人銀行客户AUM指標。家族信託在旺季就簽了10單，全年我們確定了10-30-50計劃，即今年累計配置10億元、累計簽約50單、託管金額300億元，力爭實現“12+55+33”。

二、存在的問題

截至2017年3月底，全省預降級客户160人，僅挽留成功26人，客户流失問題較為突出。另外，瀋陽地區直屬支行無論客户增量、AUM增量均比小XX有差距，重點城市行地位沒有凸顯出來，尤其是瀋陽地面幾家大行的實力還需要進一步加強。

產生上述問題的根本原因是人員配置不足，以及相應的考核、激勵等不到位，物理渠道老化，相應的基礎建設亟待加強。目前，XX分行已經着力改善以上問題，並在政策上取得實質性進展，未來主要是抓政策落地。

三、2017年重點工作安排

2017年私人銀行業務要進一步夯實發展基礎，加強人力、財物和渠道資源投入，在客户營銷和產品推廣方面做細功，從工作模式、客户拓展、產品營銷、渠道建設、業務聯動、主題活動等多方面綜合推動，關鍵要抓好落實。目前，我行已經下發《XX省分行私人銀行業務2017年工作要點》和擬定了《“拓客、深耕、聯動、創收”私人銀行業務營銷競賽》方案，對全年工作進行了周密的部署。具體工作有以下幾個方面：

1.加強專業隊伍建設，落實專業團隊服務模式，增強綜合經營能力

要圍繞“以客户為中心”的工作理念，實現“1+1+1+N”專業團隊服務模式的全面落地。一是《XX省分行私人銀行專業化經營隊伍建設指導意見》已經省行黨委會通過，並已通過正式文件下發全行，各行要儘快按照文件要求配齊配足人員，快速建立一支由優秀私人銀行客户經理、財富顧問、網點客户經理等組成的核心服務團隊，為私人銀行客户提供專業、專注的業務服務；二是要全面梳理私人銀行客户及潛力客户名單，逐一落實每名客户對應的服務團隊；三是要通過與客户的深入溝通，挖掘出每名私人銀行客户的需求和特徵，量身定製個性化的產品和服務綜合解決方案。

2.以目標客户庫為依託，提升客户營銷精準性

私人銀行客户作為各行的核心客户，能夠為整體業績的提升創造出巨大空間，對該類客户的拓展要進一步加大目標性和精準性，一是要擴大全省潛力目標客户的挖掘範圍，拓寬私人銀行客户儲備來源，通過建立“精準營銷目標客户庫”，並對庫內客户加大資源投入，配置“五個一”權益，實現對目標客户的深挖和精準提升，力爭達到庫內客户提升率30%；二是牢固樹立客户分層維護的經營理念，針對不同層級、不同圈層的客户採取差異化的經營模式和維護手段，提供個性化的資產配置方案和階梯化的專享增值服務，實現客户的精耕細作，切實將每個客户的維護團隊、經營策略、服務方案落到實處；三是要將客户挽留關口前移，充分運用產品、服務、權益等工具緊密客户關係，提高客户粘性，做好客户節流工作。

3.緊抓兩條產品主線，以產品覆蓋度促品牌打造

緊緊抓住兩條產品主線作為私人銀行客户深耕的敲門磚：私行專享理財產品和家族信託。一是充分利用分行資產池，全面提升私行專享理財產品在客户資產配置中的基礎地位，將其作為客户資產配置的必選產品，以營銷的理念全面推動私行專享理財產品的覆蓋度，通過系統宣傳、網點宣傳、口口相傳等方式進一步打開產品宣傳渠道，形成品牌優勢，吸引行外資金、維護存量客户、助推存款業務，實現AUM300萬以上客户羣體的全覆蓋；二是推動家族信託業務在各行全面落地，通過家族信託業務維護和拓展戰略客户，實現AUM3000萬以上客户家族信託業務全覆蓋。

4.加快渠道建設步伐，提升私行客户服務品質

私人銀行服務渠道是樹立品牌形象、更好為客户提供服務的載體和基礎。各行要抓緊落實物理渠道建設，對於19家需建立標準私人銀行中心的行，現在就要着手開展選址和建設，裝修超過5年的，要儘快制定裝修改造計劃；對於8家需建立私人銀行團隊的行，要在行內打造一個私人銀行客户專屬服務區，為客户營造專門接待場所。同時，全轄營業網點均要擔負起私人銀行客户日常服務接待責任，落實對財私兩卡持卡客户的服務標準和配套權益。

5.牢固樹立聯動意識，抓住業務聯動關鍵點

轉變觀念，將聯動的思維貫穿始終，抓住私人銀行客户資金來源與運用的各個環節，通過聯動的方式將客户全部資金的運轉和循環都留在建行體內，提升客户粘性，實現全行客户資源的充分利用、共同發展。個人條線內要將聯動的點打在產品聯動營銷上，通過對每個私行客户的深挖，實現個人條線產品的套餐式營銷；公私聯動要將聯動的點打在客户共享及交叉營銷上，通過對目標對公客户的營銷跟進，實現對企業主、高管層個人金融服務的營銷突破。

6.豐富客户權益體系，提高主題活動針對性

非金融服務和主題活動是強化客户維護、實現客户權益、保持私人銀行業務可持續發展的重要手段，今年將進一步完善非金融服務體系，各行要積極引導客户體驗我行各項服務權益；主題活動方面，今年將圍繞財富講壇、健康養生、業務聯動等開展七大系列活動，各行要嚴把客户邀請關，根據每場活動的客羣分類以及客户的喜好有針對性的邀請客户，切實實現維護和提升客户的目標。