20____ 年 8 月，我有幸來到海信通信公司實習，入職以來已三個多月，在這過程中， 通過培訓學習和日常工作積累使我對海信通信行業有了一定的瞭解，回顧這段的工作，也在各級領導的教導和培養下，在同事們的關心和幫助下，自己在工作、學習等各方面都取得了一定的成績，我現在已能很快地勝任工作，按照公司上級下達的要求和任務，認真做好自己的本職工作，完成銷售任務。
在實習期的工作中，我嚴格遵守公司的各項規章制度，不遲到、不早退、嚴於律己，自覺的遵守各項工作制度; 在剛接觸通訊行業時，跟隨領導及老業務員拜訪客户，學習他們的談話方式技巧，着重的問題，作為新人，要學習前輩的銷售經驗和技巧，對原有客户進行最少每週一次的拜訪量，維護好自己原有客户的同時不斷開拓新的渠道，在拜訪陌生客户過程中，首先了解各店主要店員的名字和電話，建立和店員之間的關係，及時瞭解店內的銷售情況和經銷商對海信手機的重視程度，充分利用公司給的條件去吸引經銷商， 每天督促促銷員賣貨，分析銷量和賣不動的原因，幫助店內終端物料的擺放，要做好這份工作不僅需要熟悉每個手機產品的相關知識、更需要一份良好的心態，要有耐心、細心，認真對待每一位客户。
由於社會發展，行業競爭激烈，我感到自己身上的壓力很重，而自己的學識、能力還是有限的，所以總是不敢掉以輕心，不斷的完善自己,我也明白自己尚有許多缺 點需要改正。作為市場部的一員，必須要能準確把握整個行業的動向，洞察消費者的需求，幾次例會中我深深的感覺到自己對同行業競品瞭解的膚淺和在實際運用中知識的匱乏。在上級領導的指點下，我開始經常關注通信行業其它公司如小米、oppo、三星等的官網、微博、微信及新聞，不斷到手機賣場瞭解競品的價位、配置、特點優勢等，漸漸的對這個行業有了一定的認識，短短時間我在工作模式上有了新的方法，工作技巧和經驗也得到了提升，而且在工作成果上也有了較大的改變。
“温良是一種力量”是海信的價值觀，我也深深的體會到了海信人身上的務實、向上的精神。海信手機現在雖然在市場上所佔份額並不是很高，但是依託海信集團強大的實力，在自主研發的基礎上，市場推進部及各部門同事大力推廣下，海信手機在不久的將來必會成為讓國人驕傲的品牌。
在海信的實習已經結束，很感謝海信能給我這次實習機會，同時感謝領導和同事給予我的幫助。讓我能瞭解海信，瞭解通信行業，讓我學到了專業知識，同時也讓我對未來有了更清晰的規劃。在以後的工作中，我仍將不斷完善自身的不足，將工作的不斷進取、提高銷售業績作為我孜孜不倦追求的目標，努力使自己的工作效率全面進入一個新水平，為公司做出更多的貢獻。
一、年度銷售任務總體完成情況
此部分要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量、達成率、上年度同期銷量、同比增長率等，通過這些內容可以直觀地看出自己一年的銷售狀況，最能體現自己一年的辛勤成果。因此，需要濃墨重彩地重點描述。
當然，我們也可以更細一些，將各個市場的銷售達成狀況，做橫向的比較分析，也可以按照20～80法則，對市場進行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優化整合的市場。
這一模塊，主要是做一個整體銷售情況的展示或彙報，從宏觀層面總結年度銷售達成狀況，並要突出在過去的一年裏，自己取得的成績和進步，這樣做可以增強我們做市場的豪情和自信心。當然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在以後能夠更好地改正或完善。
如果不是上交考評的年終總結，我們還可以對自己其他方面的目標達成情況，做一個全面梳理。比如，職涯目標是否達到、收入目標是否實現、進修目標有沒有完成等。總結這些目標的目的，是來年給自己一個更大的驅動力，以激發自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰。
二、銷售數據分析
運用科學、準確數據説話，做到有理有據，簡潔、真實、有效，體現“運用科學數據,把握市場機遇”的能力。
1)區域總體數據分析：作為大區經理應該通過這個數據分析，體現你的“大區”全局思維與管理(有與競爭品牌銷售對比數據)。
2)管轄省級數據分析：具體到每個省、地市數據分析，能夠反映你瞭解掌握各區域，市場的市場與銷售情況(有與競爭品牌銷售對比數據)。
3)品牌、品類數據分析：通過品牌、品類數據分析，能夠反映你瞭解掌握各品牌、品類銷售比例、市場佔有率、投入與產出比等。
4)終端銷售數據分析：運用零售市場數據説話，能夠反映你瞭解掌握各終端銷售與經營情況(有與競爭品牌銷售對比數據)。
三、以營銷4p為基礎，分析影響目標達成的因素
1.產品
銷售目標達成與否，最直接的影響因素就是各產品在市場上的表現。我們可以從各產品在市場上的反應、銷售達成及產品結構，尤其是各產品與上一年度相比的增減狀況等(見表2)，來分析目標達成的原因或未達成的原因。
如果企業推廣的有新產品，我們也可以分析新品表現，尤其是新品對於競品、經銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化、賣點是否鮮明等。
2.價格
企業的產品價格在市場上有沒有競爭力，產品的性價比是否高，都在一定程度上決定着區域市場的成敗。我們可以從產品價格的制定策略、價格梯次設計的合理性與否、渠道及顧客對本品及競品價格政策的接受程度等，來檢核價格的表現。此外，我們還可以通過與競品價格的對比，進一步分析價格因素對目標達成的影響。
3.渠道
首先，我們要分析總結渠道結構對銷售的影響，包括渠道長度(渠道環節的多少)、渠道寬度(合作渠道的數量)、渠道廣度(渠道類型多寡)和渠道深度(對渠道操作的精細度)，分析當前渠道結構是否充分地結合了行業、企業、市場及客户狀況，還包括競品採取了什麼渠道模式，深度協銷或分銷等渠道精細化方式對銷售的影響。總結這些，主要是找出當前渠道結構的利與弊，以在來年能夠與時俱進，揚長避短。
其次，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對銷售的影響，比如，渠道重心是否下移，渠道客户是否有強烈的合作意願和經銷激情，是否具有服務意識，是否具有大進大出的物流和庫管能力，是否具有分銷能力等。通過對這些問題的分析，可以總結出當前渠道與市場的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以通過分析公司有沒有制定和強化市場遊戲規則，增加“犯錯”成本;是否嚴格管控市場秩序，尤其是價格秩序;是否快速妥善處理跨區竄貨、亂價等惡性衝突等，總結出銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售達成的影響。
最後，我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對市場銷售的影響。產品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養在深閨人未識”，要想實現最大化的銷售，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。
4.促?
促銷效果的好壞，決定了一個市場的投入產出比。通過表5可以對本品及競品採取的、有針對性的促銷活動及其效果進行分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據。
除此之外，我們還要從促銷是否選擇了合適的時間、地點;是否選擇了準確的目標對象;活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力;是否提供了價格外的價值;活動執行過程是否高效;預算執行與目標達成是否達到預期等，全面分析總結促銷執行的狀況。
5.銷售預算執行情況
市場是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結了產品、價格、渠道和促銷之後，我們還要總結、分析銷售預算的執行情況。比如，公司是否按計劃對市場進行投入?在哪些方面的投入，取得了較好的效果，哪些投入，業績提升不明顯，下一年度需要改進?最後，銷售目標是否完成，費用率是多少，與年初預算相比，是高了還是低了，對來年的銷售預算有何建議等。
6.組織建設
組織是銷售的保障，在總結裏，我們也可以談一談在組織建設方面，自己所做的一些工作或取得的一些成績。比如，如何幫助經銷商打造團隊，如何對經銷商的員工進行傳幫帶，如何制定經銷商員工管理手冊等。總結自己在組織建設方面的成績，方便主管領導看到我們工作的高度以及一些創新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。
四、歸納存在的問題及不足
其實，在第三部分裏，我們已經對影響銷售任務達成的因素進行了總結和分析，在這裏，我們只不過要形成一個綱領性的歸納，以期公司能夠重視或改善。
1.公司存在的一些問題和不足。
比如，產品質量不穩定、老化嚴重，新品推出不及時，價格缺乏競爭力，企劃力弱、促銷形式單一等。
2.市場存在的一些問題。
比如，“夾生”市場;以往遺留問題未解決;經銷商墨守陳規、小富即安、“坐商”觀念嚴重;分銷客户設置不合理;競品投入力度較大等。
3.給出問題解決的方向或改善的措施建議。
這裏有兩點要注意：一是多提建議，少提意見。意見是光抱怨，卻沒思路;建議是不僅指出問題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問答題。就是可以給出幾個讓領導選擇的解決方式，而不要簡單地問領導這些問題怎麼處理。
五、充滿希望，寄予未來
總結了成績，又分析了問題和不足，接下來應該是表決心的時候了。除了做銷售總結外，銷售人員還要做具體的'年度銷售計劃，所以，可以簡要地講一講自己來年的大致思路等一些方向性的東西。
比如，一個業務員寫到：“在新的一年，我會管好自己的腿：勤於拜訪客户;管好自己的嘴：不吃客户的飯;管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動化建設;管好自己的腦：凡事多總結，勤思考，愛學習……”這樣，就可以讓領導看到一個很有幹勁的銷售人員形象。
當然，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽話”，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監或經理的指導下，我們區域將齊心協力、勵精圖治，堅決完成公司交給我們的銷售任務，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮鬥等。
最後，為了做好年終總結，銷售人員還需要通過一些圖表工具，比如銷售曲線圖、扇形圖、柱形圖等，更直觀地瞭解銷售數據變化狀況及內在規律。因此，銷售人員平時要注重對各種銷售數據的收集和整理工作，只有這些基礎工作做好了，我們做年終總結報告時，才會省心省力，才會順風順水。
年終總結，是銷售人員對過去一年成績的展現，也是對即將到來的一年做未來展望。通過總結分析影響銷售達成的關鍵要素，尤其是深層次挖掘一些未達標的核心原因，有助於銷售人員下一年度銷售目標的更好達成。因此，銷售人員要從思想上予以足夠的重視，一份規範而有文采的銷售總結，對銷售人員新年度的職務升遷、崗位變化、銷售區域分配等，都有可能產生很大的影響。
為期一年的的手機業務員工作已圓滿結束了，在這一年中，我學到了很多在書本上從未涉足的東西。同時，這也是我在面臨大學畢業即將投身社會之前的一次熱身。通過這次熱身式的工作，我看到了很多來自生活與工作的無形壓力。比如剛開始工作時的微薄收入，根本就是以自養的方式生存，並沒有任何多餘的可存資金。而在工作中又會碰到各種各樣的問題，各式各樣的麻煩，這一切的一切，都需要我這個剛出茅廬的新手來默默承擔解決。無疑，這是我有生以來面臨的比較嚴峻的考驗，也是一個人生的轉折點。
在這一年的工作中，我學到了許多東西，也遇到了很多困難，同時還看到了自己本身存在着許多問題。整個工作的過程中，讓我受益匪淺。我所在的崗位是手機業務員，主要推銷步步高各種款式型號的手機。而對於這些款式的手機，尤其是整個行業的狀況，我並不太清楚。因此，在剛開始階段，我需要向店裏的一些同事學習請教銷售技巧。對於銷售手機這個行業，不用説，需要的當然是較好的口才和具有親合力的交際能力，用以説服消費者購買產品。而這本身對於像我這樣靦腆的大學生來説，無疑是個很大的挑戰。在起先短短的幾個星期的適應階段，我在這方面碰了很多灰，吃了不少失敗的苦果。但俗話説的好，“吃一塹長一智”，“失敗乃成功之母”。在一次次的失敗中總結和鍛鍊，從中吸取教訓增長見識，經過一段時間的學習和改進，我的銷售業績有了很大的提高。漸漸的，對於銷售也變得得心應手，嫻熟於心。
然而，在這手機銷售的過程中，最讓人頭疼的就是需要記大量的各種款式手機的價格和特殊功能，以及瞭解產品相關的知識，用以在推銷過程中更好地向顧客介紹產品。由於手機款式多種多樣，顧客的選擇並不只限於現有的展示手機行列，更多的手機款式依然受到顧客的青睞。因此很多產品的價格需要我們去了解，雖然我們本身就有一本價目表，但如此繁瑣的查詢工作很麻煩，對工作本身也有很大影響。當銷售高峯期的時候，顧客增多，詢價也越多，如果再一一查詢，無疑是工作中最大的弊病。因此記憶產品價格和功能尤為重要。
在工作中推銷手機會遇到各種各樣的顧客，而對於不同的人，對產品的不同要求，需要我們有很強的應變能力，以儘量滿足顧客的需求。俗話説“顧客就是上帝”，在這次工作中深有體會。而像我們這樣一貫驕奢自傲的大學生，必須在工作中學會妥協，學會忍讓，讓一切儘可能的向成功交易的方向發展。然而，在銷售完成後，又得面臨售後服務的麻煩，很多消費者在購買手機後都會遇到產品質量上的問題。因此，有些顧客會直接向銷售商找“麻煩”，這對我們的正常工作也起到了很大的影響。
整個工作期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走創業之路做準備。從中，我也深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以後的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會上貢獻出自己的一份力量。
為期2個月的暑假銷售實習工作已圓滿結束了，在這兩個月的實習中，我學到了很多在書本上從未涉足的東西。同時，這也是我在面臨大學畢業即將投身社會之前的一次熱身。通過這次熱身式的實習工作，我看到了很多來自生活與工作的無形壓力。比如剛開始工作時的微薄收入，根本就是以自養的方式生存，並沒有任何多餘的可存資金。而在工作中又會碰到各種各樣的問題，各式各樣的麻煩，這一切的一切，都需要我這個剛出茅廬的新手來默默承擔解決。無疑，這是我有生以來面臨的比較嚴峻的考驗，也是一個人生的轉折點。
在這兩個月的實習工作中，我學到了許多東西，也遇到了很多困難，同時還看到了自己本身存在着許多問題。整個實習過程，讓我受益匪淺。我所在的崗位是台前銷售，主要推銷步步高各種款式型號的手機。而對於這些款式的手機，尤其是整個行業的狀況，我並不太清楚。因此，在剛開始階段，我需要向店裏的一些同事學習請教銷售技巧。對於銷售手機這個行業，不用説，需要的當然是較好的口才和具有親合力的交際能力，用以説服消費者購買產品。而這本身對於像我這樣靦腆的大學生來説，無疑是個很大的挑戰。在起先短短的幾個星期的適應階段，我在這方面碰了很多灰，吃了不少失敗的苦果。但俗話説的好，“吃一塹長一智”，“失敗乃成功之母”。在一次次的失敗中總結和鍛鍊，從中吸取教訓增長見識，經過一段時間的學習和改進，我的銷售業績有了很大的提高。漸漸的，對於銷售也變得得心應手，嫻熟於心。
然而，在這手機銷售的過程中，最讓人頭疼的就是需要記大量的各種款式手機的價格和特殊功能，以及瞭解產品相關的知識，用以在推銷過程中更好地向顧客介紹產品。由於手機款式多種多樣，顧客的選擇並不只限於現有的展示手機行列，更多的手機款式依然受到顧客的青睞。因此很多產品的價格需要我們去了解，雖然我們本身就有一本價目表，但如此繁瑣的查詢工作很麻煩，對工作本身也有很大影響。當銷售高峯期的時候，顧客增多，詢價也越多，如果再一一查詢，無疑是工作中最大的弊病。因此記憶產品價格和功能尤為重要。
在實習中推銷手機會遇到各種各樣的顧客，而對於不同的人，對產品的不同要求，需要我們有很強的應變能力，以儘量滿足顧客的需求。俗話説“顧客就是上帝”，在這次實習中深有體會。而像我們這樣一貫驕奢自傲的大學生，必須在工作中學會妥協，學會忍讓，讓一切儘可能的向成功交易的方向發展。然而，在銷售完成後，又得面臨售後服務的麻煩，很多消費者在購買手機後都會遇到產品質量上的問題。因此，有些顧客會直接向銷售商找“麻煩”，這對我們的正常工作也起到了很大的影響。
整個實習期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走創業之路做準備。從中，我也深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以後的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會上貢獻出自己的一份力量。
大學畢業在即，馬上就得面臨嚴峻的就業壓力，而對於當前的經濟形勢，畢業的前景不容樂觀。因此只有加強自身的學習和提高文化知識技能，才能在將來有立足之地，做一個真正有用的人。
屈指算來，到公司已近一年的時間，回顧這一年裏的工作，我在各位領導和同事的支持與幫助下，現在已基本上融入了公司這個大家庭，按照公司上級下達的要求和任務，認真做好自己的本職工作，通過這一年來的學習和工作，使我在工作模式上有了新的方法，技術和經驗也得到了進一步的提升，而且在工作方式上也有了較大的改變。
首先在思想上，無論在什麼情況下，我都遵守職業道德是能勝任這項工作的基本前提，無論何時何地我都奉行嚴於律已的信條，並切實的遵守它，另外愛崗敬業是能做好工作的關鍵，做好了自己的本職工作，把一點一滴的小事做好，把一分一秒的時間都抓牢，從我做起，從小事做起，從現在做起，才能每天都不同的進步。這一年內我的崗位主要是在3g手機專區，我知道惟有積極的行動才能帶來豐碩的成果。為了做好銷售手機這項工作，我用心的做着領導交給我的每一項任務。g3手機專區直接面對的都是顧客，幹好這份工作不僅需要熟悉每個手機產品的相關知識、流利的口才，更需要一份良好的心態，要有耐心、愛心、細心，認真對待每一位顧客，不管他來自何處、身處何職，都要對他們的要求做到認真負責，盡我所能，為他們做出最大貢獻。
對工作我現在充滿了信心，不像剛來時那麼手足無措。顧客少時耐心的跟顧客講解，根據不同的顧客選擇他們所需要的手機，讓他們滿意;顧客多時，做好兼顧工作對每位顧客都做好關懷服務，每個環節都不能鬆懈。讓客户等候時也感受到我的真誠，不斷熟悉業務，這樣才能提高服務效率，讓客户知道我們也急。發放一些手機宣傳頁和指引他們去3g體驗專區讓他們在忙時也能自行體驗和比較中意的機型。每次回了新的機型我都會利用其它的時間瞭解這些新手機的各方面的功能與參數，這樣面對顧客時也能夠了如直掌地對用户介紹這些手機，才能從中不斷提高自己的業務能力。廳內裝修後3g手機專櫃在廳的中間位置，顧客在辦業務叫號等候時也會順便來看看手機，這樣我可以向顧客推薦3g手機的機會也更多了，由於又兼顧發放禮品的工作，我要負責的事情更多了，也讓我更加積極起來，不過有時也會因為忙了而兼顧不到其它的顧客，而感到着急。但我相信只要我業務更加的熟練介紹更加流暢，就能更快的提快我的工作效率，從而兼顧到更多的顧客。
由於感到自己身上的擔子很重，而自己的學識、能力還是有限的，所以總是不敢掉以輕心，總在學習，向書本學習，向周圍領導學習，向同事學習，這樣下來感覺自己還是有一定的進步。經過不斷學習，不斷積累，從容處理日常工作中出現的各類問題，保證了本崗位工作的正常進行，以正確態度對待工作任務，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去，積極提高自身素質，爭取工作的主動性，從而具備了較強的專業心，責任心，努力提高工作效率和工作質量。
有效的團隊工作也可以提高工作效率。為此,在工作中我不光自己努力工作,同時也和同事之間也相處融洽。在工作中除了互相學習，借籤對方的長處，學為已用。經過工作的一年時間不斷充實豐富學習，我也經常不斷地總結思考，也獲得了許多心得與體會。平時也不斷自我學習自我完善。從中也不斷自我總結，這樣才能把生活與工作都改善得越來越好，因為工作中，總會接觸到新東西，總結也很重要，下班時間，也會不斷充電思考與總結，才能讓自己業務工作有更多的瞭解與感悟。
20xx已成為過去，展望20xx新的一年裏，我仍將不斷完善自身的不足，將工作的不斷進取作為我孜孜不倦追求的目標，以一個踏實勤奮的心態來迎接新的一年，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平，為公司做出更多的貢獻。
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