我是一名在職的學習者，主要從事的是數碼產品銷售管理工作。自己是從最基層的銷售工作開始逐步提升到管理工作崗位。在日常管理工作當中出現很多問題困束着績效的提升。越來越覺得自己的知識面不夠寬闊，看待問題的層次和角度阻礙着我和團隊的成長。所以必須加強自己的理論學習，從而武裝自己的頭腦。與我的實際工作相結合的三門課程&l銷售客户管理、組織間銷售、銷售風險管理&r專業課程幫助我梳理銷售理念，更深入的瞭解銷售進程起到了很關鍵的作用。我提煉課程中的重要內容所運用到實踐工作當中並加以總結，使其學以致用。
一、實踐單位的基本情況：湖南索瑞科技有限責任公司是一家專業從事計算機、數碼、電子信息產品銷售和相關產品技術服務的公司。主要經營品牌包括索尼、佳能、松下、卡西歐等國際知名品牌的數碼電子產品。公司業務分為零售、批發和行業三大模塊，年銷售額過億元。公司以終端零售店面為主要收益平台。在零售區域組織有三個銷售部門，分別為銷售一部負責it電腦商城的店面管理工作;銷售二部負責電器與超市賣場銷售工作，銷售三部負責長沙以外的湖南地市的零售店面管理工作。公司組織結構明確，責任分工清晰。是目前湖南數碼電子產品銷售龍頭企業。我目前擔任索瑞公司銷售二部部門經理一職。負責銷售人員招聘與培訓，制定貨物資源分配與促銷及銷售賬目清對等相關業務工作。
二、實踐內容的基本總結：
?銷售客户管理(實踐)》:客户是任何企業生存的根源。目前的數碼產品市場競爭近乎慘烈，新品更新週期短平快，產品同質化非常嚴重。單靠產品很難具有競爭優勢，如果純靠低價格拋貨對於企業利潤損失巨大，無法提高員工的收益。《銷售客户管理》告訴我未來市場的主宰就是客户，只有掌握了客户資源才能贏得市場競爭力。以什麼樣的方法才能爭取到客户對產品的認同，對員工服務的認可，最終歸屬到對企業的信賴。這是我們最需要搶灘的陣地。所以《銷售客户管理》課程內容是幫助企業更深入和清晰的瞭解並細分客户關係，按照客户的細分情況有效地組織企業資源，培養以客户為中心的經營行為來有效地開展業務流程，並以此手段來提高企業的獲利能力、收入以及客户滿意度。根據課程中所講的內容結合我實際工作進行有效的運用後做個人的實踐總結。
1、我首先理解一個完整有效的crm戰略必須包括幾個方面的內容：crm遠景與目標，客户戰略，crm核心活動，crm實施基礎和crm戰略評價。根據內容找到現有工作所面向的客户需要什麼樣的銷售服務，如何圍繞客户進行服務價值提升。我們根據產品的特點進行銷售話術的整理與培訓，讓我們的銷售人員能通過通俗易懂的語言表達使客户更容易理解產品的專業技術參數;
2、學習瞭解客户生命的週期性，認識客户細分指標。我們對不同年齡階段的客户特性分類以及對性別類型客户特性進行心理特徵總結;收集以往客户的資料進行有效管理。拿出之前非常典型的銷售案例進行分析，總結出面對不同的客户需要用什麼樣的語言，表情和態度進行有效服務，這樣才能爭取到最佳的客户滿意度。
3、客户的互動管理，是能夠更好地體現&l與客户為中心&r的戰略思想。客户的二次聯繫，和升級到深度聯繫是延續服務增加客户粘性度的有效方法，也是促成二次銷售和客源增長的操作技巧。 所以我們團隊開展了發送短信來進行客户二次聯繫的活動。我們總結三個注意：注意稱謂，注意發送時間，注意短信內容。信息主要是圍繞顧客購物喜悦方面進行分享。這樣的互動有利於與客户建立良好的關係，縮短客户接受產品和我們服務的時間，有利於維護與客户的長期關係。
《組織間銷售(實踐)》：任何產品的需求存在在各個不同市場中間的不同消費羣體，需要我們去了解並細分。這樣可以讓我們的企業戰略延伸得更寬更廣。組織市場細分使得企業能夠更加關注某個細分市場中的顧客獨特需求，可以有效地針對這些獨特需求建立起一套獨特營銷流程，採取針對性的產品策略、價格策略。選擇恰當的分銷和促銷手段，從而比競爭對手更好地滿足該市場中顧客的需求。數碼產品的零售店面最初是佈局於電腦城的幾個賣場內。因為賣場過於集中，而且存在着管理不規範的缺陷，品牌銷售沒有劃分，各種原因使得進入數碼產品銷售的門檻很低。導致經銷商過甚，價格氾濫，貨品來源混亂。考慮到公司長期業務的發展，我們需要開闢新的零售渠道，開拓新的營銷方式來挖掘到潛在市場。索瑞公司是第一個走出it電腦城的數碼代理商。我們尋求了專業電器賣場(通程電器)和綜合購物超市(步步高商場)的銷售合作。公司在選擇新的目標市場前進行分析評估：
1、對合作聯盟進行了解，專業電器賣場管理規範，一個品牌只允許一個代理商進行店面銷售，這樣的專業管理市場會使競爭相對較小，避免了惡意的價格競爭，可以保證公司會有更大的利潤回報;綜合購物超市客流量大，產品銷售面對更多不同階層的消費羣裏，對於產品的被選擇面會更廣。兩大賣場都有定期的廣告宣傳和節假日的促銷活動來吸引大量消費人羣。
2、對消費走勢進行分析，未來的市場會以更加開放的形式發展，不會再過於集中於某個局部市場中間(電腦數碼產品市場不只存在於電腦城)，消費會延伸至各個需求市場當中，所以各種形式的賣場絕對是新市場發展的趨勢。
3、對銷售策略進行制定。我們對於專業電器賣場(通程電器)引入了索尼品牌專賣店形式作為營銷平台。甲方為我們提供了優質管理模式，我們為其提供了優質的店面形象。雙方有了互利互惠的交換條件使合作建立起信賴的基礎。對於綜合商場我們提供的是體驗式銷售模式。我們把所有產品進行開放式陳列，並配以專業演示手段和專業的銷售人員現場演示解説。營造一種廣而告之的宣講氛圍。更貼近賣場消費人羣的購物需求心理。我們的戰略聯盟有效整合各組織間的優勢資源在市場上獲得競爭優勢，為雙方帶來的新的機遇和挑戰，也為雙方帶來新的利益增長點。
?銷售風險管理(實踐)》：每個企業在進行銷售活動中都會遇到各種風險，使公司蒙受損失。索瑞公司以店面零售店面為銷售主體。店面在進行營銷活動當中將面臨的風險主要集中在三個方面：
1、貨物管理風險。產品陳列的磨損是我們在每天進行產品擺放時所發生的磕碰所產生的問題.這些磨損的機型會導致產品降價銷售或者增加銷售難度。會對公司銷售利潤造成直接損失。為控制磨損風險，我們要求員工必須每日進行產品檢查，保證第一時間發現問題產品，做出處理辦法併發出及時警示。採取處罰機制提高員工保管產品意識，保證磨損率降至最低。產品積壓與貶值。數碼產品屬於時尚類產品。這類產品有更新快和淘汰快的特徵。廠家每年會有多次定期的新品發佈，這樣對現有產品的銷售造成很大沖擊。對公司老品產生滯銷和貶值的風險。我們根據店面的實際銷售數據來制定合理的產品標準庫存，以此保證產品數量既能滿足店面銷售需求又不過於臃腫。對於標準庫存我們也會根據每月銷售的變化進行適當調整更新。日常工作我們會對各個店面產品出貨情況進行監控，及時對店面貨物進行相互調配，保證貨物以最佳速度進行流通。產品被盜也是我們曾經多次遇到的重大風險。公司為每個店面投放了盜搶險種，建立員工的防範意識，培訓員工對於被盜事件發生的處理流程。
2、人員管理風險。人員對於企業來説用好了是資產用不好是債務。特別是業務人員是公司的命脈，也是最具管理難度的工作內容。公司定期進行員工銷售培訓和企業文化培訓，前者可以提高工作技能為企業和個人帶來收益。後者可以承載員工思想與企業發展目標向同一方向邁進。這樣可以保證員工對公司經營政策的認同與執行。組織員工進行有意義的娛樂活動也是增加凝聚力非常重要的方法
3、財務管理風險。我公司貨物是會入庫到賣場方的庫房內進行統一管理、調配再進行銷售。在這樣多流程環節中特別容易滋生貨物流失或者賬目不清的風險隱患。認真細緻做好貨物的分配賬目，定期對所有店面貨物進行盤點。是防止貨物流失的有效方法。公司由財務會對業務部門的回款情況進行實時監控，商務回對業務部門的貨物流向與數量進行實時監控。某一項出現管理限額都會發出預警信息。提示相關業務部門及時採取有效措施消除風險隱患。保證公司貨物、人員和財務都能有效管理是降低公司經營風險，產生良性收益的基礎。
三門理論課程幫助我找到平時工作問題的答案。幫助我對工作有了重新認識。通過理論結合實踐。提高了個人工作績效，提高了團隊工作效率，提高了企業工作效益。
今年寒假為了在社會中實踐一下，經親戚介紹我來到縣城的一家書店中打工，工資很少也正是這個原因，店長才同意我打短工。由於假期限制只幹了兩週，在打工期間我嚐到了工作中的酸辣，辛苦雖有但更多的是收穫。在這段時間裏，我對書店的工作、流程有了一定的瞭解和認識。
一.書店實習內容
之前去書店都是以顧客的身份，這次角色要作徹底地轉變。1月24日上午8點，我開始了在書店的工作。按照計劃，店長徐老師將對我進行一天的工作日的培訓，在短短的一天裏有很多的培訓內容。徐老師向我簡單介紹了書店的情況，並着重強調了對圖書的記憶和相關賣點的掌握。望着那一排排、一架架的圖書，想着要一個個地去記憶還真的有些畏懼，不過在之後日子裏的導購過程中，我才體會到了這樣要求的必要和深意。
作為華魯的窗口，書店直接面向着廣大的讀者人羣，在書店的圖書展架中，新概念系列作為新東方學校一直以來基礎英語課程的教材，也是書店賣得最好的品種之一，這樣，對這些圖書的導購便是重中之重，在之後的學習的過程中，對這些系列的圖書的掌握也成為了我學習的重點。下面是店內工作的大概流程與主要工作內容：
1.圖書的接貨與入庫
據説，沒有經歷過暑期班的店員，不算真正的(華魯)店員。雖然受到奧運的影響，但是暑期班的學員仍然很多，而學校學員的到來伴隨而來的自然就是書店工作的繁忙期，而我的實習期也正在這段&l繁忙期&r內，這樣，我有機會親身體會書店工作的辛苦。店內圖書在這期間內每天的流量都很大，所以幾乎每天都會運來很多書，而書籍的接貨、入庫這一環節就成了最鍛鍊人的環節，勞動強度很大。圖書從需求到入庫的一系列環節是這樣的：需求>申請>批准>作單>報單>接貨>清點>上架入庫。其中，我能接觸
到並經常參與的是&l接貨>清點>上架入庫&r。首先，接貨就是將圖書由車上卸下，當然僅僅是卸下還不夠，必須將同一種書擺好在一起，並且要大概記住什麼書在什麼位置，這樣才能更好地進行下一步——清點。清點，也就是對單，逐一清點發來的貨是不是自己要的貨，有沒有少或多，版本價格是不是清單上要的，一般要求的是書號也要對才行，但因為經常來的都是本版書，熟悉的貨，對得也快，書號也就不用那麼仔細的看了。作為店員，對書店架上哪些圖書缺少了必須做到心中有數，並且要及時地補架。所以，當來貨清點完後要將書店書架需要的書找出，放在專門的拉車上，拉到3樓店內補架，其它的書則要入庫了。書店的地庫在地下一層，空間不大，但是裏面整齊地、分門別類地存放着各種圖書。這段時間除了書店店內圖書的大流量外，外賣也加大了圖書的流量，所以書店又臨時申請了一個分庫。
2.貼磁
從地庫拉到3樓店面的書在上架之前要進行&l貼磁&r。所謂貼磁，就是將專門的磁條粘貼在圖書靠後頁碼部分的夾縫裏，這也算上是一種安全措施，防止圖書被盜。如果圖書未經消磁就要被帶出書店，門口的掃描儀會自動發出刺耳的&l嘀嘀&r聲提示。貼完磁條的圖書就可以補充到書架上了。
3.圖書的上架與擺放
圖書上架擺放也有一定的講究，有的圖書要特別推薦，這時會單獨為其專架陳列、封面向外，或在醒目的位置運用貼海報、擺書花、大量堆放等方法吸引顧客的注意。而一些顧客註定要來尋購的圖書，如toll系列等，則一般採用書脊向外的方式擺放。有時候一些擺放方法會綜合運用在一起，以達到更好的實際效果。有時候，拉上來的補架圖書數量多一些，扎一看書架上真的沒有地方擺了，但是經過合理的組合、技巧的安排，突然會發現有很大的空間。往往看到&l老&r店員做到這點的時候會覺得很神奇。
4.導購
導購是店員工作中很重要的一部分。之前對圖書品種等的學習效果如何都在導購的過程中集中體現了出來。同時，在這個過程中，店員將直接面對顧客，店員的一言一行都將代表華魯書店，所以我也學到了怎樣以店員的形象面對顧客。在導購的過程中，有些顧客會有很多問題，他們希望能從店員這裏瞭解到對於他們(或他們的子女)來説，選擇什麼樣的圖書更好、更適合等等。剛開始導購的時候我很不自信，顧客的期待越大，責任越大，感到的壓力也越大。隨着導購次數的增多，以及對圖書產品等的進一步瞭解，漸漸的自然起來，並投入了進去，而且學會了從顧客的角度出發，簡單地舉兩個導購過程中的例子：一位老者想為其現讀八年級，計劃於高三考託福的孫子買關於託福的書，想聽下我的建議，我建議他首先孩子要打好詞彙的基礎關(我分別介紹了新東方的5種詞彙書，並建議應該從基礎的詞彙記起，並推薦了2本書：10000+紅寶)，另外還要對托福考試的題型等有個整體的把握瞭解(我介紹了基礎班的&l特訓&r系列及官方指南與備考策略)，最後我還向其推薦了&lgre紅寶&r及其輔助的&l17天搞定gre詞彙&r，因為孩子將來要在美國讀大學，必須掌握相當可觀的詞彙量才能在課堂上以及平時的生活中完全沒有障礙。另一件事情是，顧客想為孩子買新概念2的教材，我在向其推薦輔助資料&l全新全繹+小題大做&r時，仔細為其分析了孩子的實際情況，其孩子開學讀九年級，課業比較多，時間不是很充足，所以配上&l全新全繹&r可以幫助減少整理課堂學習筆記等的時間，而&l小題大做&r沒有時間就不必買了。當然，不是每次導購都能成功，很多時候面對顧客的問題無從回答，還要去尋求&l老人&r們的幫助。
5.其他店內工作
隨着寒假班的開學，書店展開了外賣活動，外賣很辛苦，1月27日的外賣應該是最辛苦的了，整個書店忙碌了一天並且又是一晚……第二天又是接着開始，我週一過來的時候看到郵箱裏市場部同事做的flash，感覺自己當時應該在場的……幫不上大忙，但是可以去分擔。與此同時，書店也有些新的店員的加入，我也開始更多地去分擔一些其他的工作。
書友會會員登記。華魯書店的會員可以享受8.8折的優惠(國外原版圖書除外)，並且可以積分，在全國的華魯書店可以通用。成為會員的方式有：3元工本、購物滿50元、學員免費、員工免費等。人多的時候可以先登記下卡號，然後簡單輸入甄別信息，儘快登記下一位，之後空閒時再進行信息補充。3元工本費辦卡要貼小票底根，滿50的要出示小票，學員要登記學號。
開具發票。因為要改換機打發票，對一些遠處顧客進行詳細的登記，以便之後開發票後郵寄給顧客。
輔助收銀。收銀處超過3人時主動協助收銀員，做一些輔助工作，提前提醒顧客出示聽課證或會員卡，消磁，打包，裝袋，禮品(新東方圖書滿99元+1元送原價3.5元筆記本;新東方圖書滿199元+1元送原價19元華魯文化衫)……
二.收穫與感悟
1.收穫、總結
相對而言，新東方的四、六級圖書有待改善。詞彙書類中星火的很受歡迎，星火詞彙類圖書的整體設計、版式安排、詞條等都值得學習借鑑。新東方四、六級的圖書雖然展開了促銷並專架擺放，但在我觀察的時候選購的人依然很少。同樣，新東方考研系列圖書也不是很熱賣。我想這些與星火的專研詞彙和王長喜的精專試題是有關係的。與此同時，原版引進圖書專架上的圖書問津的人也相對很少，一些原版書從外觀上顯得已經很舊，價格是一方面原因，我想還有就是來華魯購書人羣中大多還是為出國、考試等暫時利益，能安心閲讀大部頭英文原著的不是很多。另外，我還發現，來書店直接求購小語種圖書的顧客也大有人在，書店雖然有諸如日語、法語、韓語、德語等的圖書，但是圖書品種不太多，往往不能滿足一些顧客的選購。
店內期刊方面，我在店面的時間內發現購買新東方英語期刊的很少，書店曾做過與書友會會員卡綁定的促銷，雖然有一定的進展，但是由於是為了書卡，能真正閲讀有待懷疑，而且這種行為本身就讓人覺得《新東方英語》賣得不是很好。我做過思考，首先從期刊的定位上，中學版自然是應該包括國中和高中階段，但有讀者反映我們的中學版總體難度水平偏向於高中，對於國中生來説閲讀難度較大。而據我瞭解，高中生中的課外英語閲讀人羣遠遠少於國中的，國中這一部分的潛在讀者數量非常的大，關於期刊的定位是否可以進一步的細分，不知道期刊部的同事是否考慢這一點，當然這只是我個人的一點看法。
2.感悟
走進書店，會發現在書店的收銀處後面有着這樣一句話，&l追求卓越，挑戰極限&r。我想這句話不僅僅適用於這裏，每個行業，每個崗位都應有這樣地追求。工作之間總能找到相通的感悟。
兩週的時間説長不長，説短也不短，是書店加深了我對華魯的瞭解與親近感。書店就是華魯的前沿陣地，其他部門都是後方，從後方的不同部門開到戰場，大家戰鬥在一起……這其中固然充滿着汗水，但更多的是大家一起工作時收穫的快樂。
一. 實習目的
眾所周知，而今的市場經濟，營銷已不是一種簡單的銷售，或者簡單的學科，營銷更是一門藝術。
現代企業制度的建立與現代市場營銷觀念的形成，使市場營銷與策劃人員成為企業的中堅力量，從而對市場營銷人才產生了巨大的需求。
時代的進步，消費者所做的已經不再是簡單的購買，他們的要求的越來越高，市場的不斷擴大，同行的競爭越演越烈，把營銷推到了一個高峯地位。
作為學生，實習是將所學知識充分利用的機會。實踐是在工作的過程中積累經驗，總結知識並填補其不足。
與我而言，這也是一次體會社會冷暖，體驗生活的機會。能把自己所學的知識應用在工作之中，使我信心倍增。
二. 實習單位及崗位介紹
海博遠大租賃站於近幾年成立，佔地面積較廣，固定員工15。主要業務是，出租建築器材。工作崗位包括在銷售員，庫管理員，配送司機、維修人員、驗收員，會計。模板，鋼管，攪拌機等建築設備完善，種類繁多。公司有自己的車輛，可提供配送。
作為一個建材租賃公司，不僅有齊全的建材設備，同時還對外出售水泥等建築材料。
隨着承德市區開發建設工作的不斷開展，處於這個市區中心的租賃公司佔有很大的優勢，出售建築材料也有很大的前景。
這次營銷實習，我選擇的是水泥銷售員，負責營銷水泥。
具體工作的內容就是負責給顧客介紹水泥的型號，質量等，並且接發貨單。
三. 實習內容及過程
1、實習單位的選擇。
在這個建設中的城市中，水泥的銷售是相當普遍的，所以營銷水泥具有一定前景，但是同行業的競爭也很嚴峻，所以也很具挑戰性。
對於我們年輕人來説，越有挑戰性的越刺激的工作反而更吸引我們，他讓我們有一種滿足感和榮譽感，更能見證我們大學生在學術上的實力和在處理問題的能力。
2、實習崗位的選擇
選擇做一名銷售員。是對自己的一次挑戰。我們提起勇氣，走出那個宛如温室的保護膜的學校，到社會上接觸一些現實的真真正正的東西。
在營銷的過程中，我們能和各種人接觸，鍛鍊了我們的交際和為人處事的能力。同時，與一些有經驗的前輩一起工作，讓我們受益其中。並且真正的體會到了，書不是萬能的，我們要學會隨機應變。
3、實習內容
工作之出，我只負責老客户，這讓我知道，要想在銷售中取得長期成功，沒有比建立強大的客户關係更重要了。這種技能又是一門學問。
慢慢的我就開始接待很多看見廣告來的顧客。營銷的手段有很多，廣告是一種便捷快速的方式，並且很快的就可以廣為人知。營銷需要有一個渠道。很多企業不知道該採取何種營銷方式，就是沒有意識到定位，沒有意識到怎樣推廣。
還有一些是&lvip用户&r，這是些用量比較大的客户，而且他們需要的不僅僅是水泥。這是我們就會給他們提供一些免費的服務。營銷是需要創新的，勇於創新，會提升業績，會讓你在競爭中有立足之地。
四. 實習總結及體會
一提到營銷，在我腦海中的第一反應便是買東西。這幾個月接觸和學習營銷課程，我才知道自己的思維有多狹隘。
我擺脱了對營銷的誤解，從那個簡單的邏輯中走出來。有一位營銷大師説過：營銷是一門藝術，這次的實習讓我真正的體會到了這一點。
營銷是一門藝術，，每個銷售員都是藝術家。藝術家之所以能成為藝術家，就在於他們都有自己的判斷、自己的思想、自己的風格。我們不要被經濟危機所嚇倒，不要杞人憂天以為沒有生存機會了，更不要鼠目寸光，盲目地人云亦云，要在營銷方面找準定位，勇於創新，持續地樹立品牌，提升業績。
營銷的本意是先營後銷，營什麼?贏人心!無論你的財力多麼雄厚，無論你的工廠多麼雄偉，無論你的產品多麼優質，能夠助推企業產品實現驚險一躍的，還是消費者對你的感受。無疑，社會營銷是最高級別的營銷。社會營銷之所以有如此威力，那是因為企業不單將產品鋪到了消費者的家門口，更是鋪到了消費者的心裏。
真正的營銷高手，不僅僅能把產品賣給別人，還能讓別人從心動、到感動、再到依賴和忠誠，因為人是有感情的動物。
營銷是要有策略的，在制定營銷方案之前，我們首先要了解對應企業的實際情況,瞭解其產品或服務的優勢、瞭解針對的用户羣體有哪些、甚至我們所需要了解的實際情況要比企業相關負責人瞭解的更加詳細，否則難以定製出成功的營銷策劃方案。
每個行業都有其自身營銷特點，行業不同，消費者的需求本質自然也是不同的，做營銷最根本就是做&l買賣&r，消費者要買什麼?我們賣的是什麼?這&l買&r和&l賣&r能否對得上或者重疊，就是營銷成功與否的關鍵，搞清楚&l買方&r的真正需求，然後通過各種營銷手段來予以滿足。
作為營銷人員，光有知識是不夠了，重要的是要有勇氣。你要敢於向你客户説話，敢於提出要求，要求他買你的東西，敢於把別人的客户變成你的客户。
短短的半個月的實習就在地球的第十三個轉身後華麗的結束了。
這次的實習真的是我受益匪淺，使我意識到簡單的買東西也有很多的學問，使我明白營銷不僅可以是商品，又是我們也是在營銷我們自己，當我們還年輕的時候，就要敢想敢做，勇敢的去闖，去開創屬於自己的天地。
今年的實踐場所是一家名叫&l梧桐&r的書店，比起去年在公園宣傳環保、撿垃圾，總算是不用曬太陽了。書店雖不是很大，條件也不是很好，沒有空調，但裏面的工作人員都非常親切，所以我也做得很開心。
第一天，早上九點多我到了書店，見了老闆，老闆介紹了一個阿姨來專門負責我的工作，叫我有什麼事就找她。書店樓上有個閣樓，是辦公室。一開始，阿姨先拿來了帳本，叫我核對七月份每天賣出去的書和價格，然後核對每天的收入，最後再加起來看是不是她算出來的那個數字。起先我小看了這個工作，覺得很簡單，但真的做起來可不容易，書名一個個的找、一個個的對，她寫的字很花，看都看不懂，基本都不是把書名完完全全寫下來的，而是挑其中幾個字來代表這本書。有些書書名很搞，像&l戰爭武器&r啊、&l環球武器&r之類的好幾本都是和&l戰爭&r&l武器&r搭界的。剛剛開始對的時候，我總是不敢肯定，一次次地跟她確認。阿姨耐心很好，一次次的回答我，完全沒有不耐煩的樣子。
對好書名和價格後，我便開始算帳。天啊，我頭一次覺得計算機也不是什麼方便的東西。況且他們書店裏用的計算機和我們大學聯考時專用的計算機不同，錯了是沒有按&l退回&r的。幾十個數字加起來，一不小心按錯了就得重來，最後答案對不上還得重來。幾次對不上後，我都覺得我快要瘋了。阿姨看看，笑着説：&l沒關係，沒關係，算不完也沒事兒，阿姨會算的。&r被她這麼一説，我更不甘心了：一個堂堂大學生，連點帳都算不好那多坍台啊。
時間過得很快，一會兒便到了吃中飯的時間了。書店的最裏面有一小間作為廚房，我才知道，這裏的員工每天都是自己燒自己吃的。阿姨説，老闆人很好，每天買菜的錢他都會報銷。他時常不在店裏，對員工們都很信任，我想，也正是因為他對員工的信任，才使得員工們更加倍努力地工作吧。
吃完飯後，我又乖乖跑到樓上辦公室去算帳，終於，越來越有感覺了，計算機也按熟了，又過了近一小時，帳算完了。然後，我便開始在書店裏做雜活。比如有顧客找不到要買的書，我就幫忙找，或者，看到有書被放錯了位置就取下來把它放回原位。由於天太熱，又沒有空調的緣故，顧客不是很多，聽阿姨説，在九月份開學的時段，那人是多得忙都忙不過來，畢竟這家書店還是以輔導書為主，當然顧客也就以學生為主了。
第一天就這樣過去了。第二天，阿姨讓我整理書架，她知道我二外是日語，就讓我整理日語相關的書架。我把日語書分門別類，口語的歸口語，聽力的歸聽力，考級的歸考級，從一級、兩級、三級、四級、到詞彙、語法、閲讀，全都排開後，我也出了一身汗。看着自己的勞動成果，有一種説不清的成就感。
接下來的幾天，老闆叫我幫他打東西，把一本書打到電腦裏，是一本有關學習圍棋的書。老闆是個喜歡下圍棋的人，這本書雖然很古老，但他覺得內容很好，可是外面已經買不到了，所以老闆打算重新印刷製造一些，從中也可以賺點利潤。另外老闆還和一些學校有生意關係，看來，老闆是個相當有生意頭腦的人。
隨着打完這本圍棋書，我的社會實踐也結束了。老闆知道我十二月份要考級，就讓我在日語書架上隨便挑選一本喜歡的。我看了很久，最後，從自己整理的書架中取下了一本《日本語能力考試1級模擬試題》。老闆還在書的第一頁敲了一個他們書店的紀念章。
在這次的社會實踐中，我學到了一件事，就是&l不可以小看任何一份工作&r。小小的一個書店，每天也有做不完的事。往往你覺得很簡單的工作，到真的做起來才會發現，它也是有技巧可言的。九月一號起，作為應屆畢業生，我也將面臨找工作的問題。很多大學生剛畢業的時候，總是自以為很了不起，這個工作嫌累，那個工作又嫌工資太低，這是很不可取的。雖然我不知道我以後究竟會從事什麼工作，但無論以後做什麼，我都會從基礎開始認真學習，決不自大而小看任何一份工作。
這次實習為期一個月，每天實習時間為中午12點到下午5點，上午在圖書部作協輔助工作，下午5點至6點繼續完成當天輔助任務並作當天總結。在這一個月的時間裏，我對書店的工作、流程有了一定的瞭解和認識。
一、書店實習內容
未去書店之前就對這份實習滿懷期待。之前去書店都是以顧客的身份，這次角色要作徹底地轉變。7月17日下午一點，我開始了在書店的。按照計劃，店長將對我進行20個工作日的培訓，在這20天裏，每天都將有一個專門的培訓內容。徐老師向我簡單介紹了書店實習時的一些任務，並着重強調了對圖書的記憶和相關賣點的掌握。望着那一排排、一架架的圖書，想着要一個個地去記憶還真的有些畏懼，不過在之後日子裏的導購過程中，我才體會到了這樣要求的必要和深意。
圖書的導購是重中之重，在之後的學習的過程中，對圖書的掌握也成為了我學習的重點。下面是店內工作的大概流程與主要工作內容：
1.圖書的接貨與入庫
據説，沒有經歷過暑期班的店員，不算真正的店員。雖然受到奧運的影響，但是暑期班的學員仍然很多，而學校學員的到來伴隨而來的自然就是書店工作的繁忙期，而我的實習期也正在這段“繁忙期”內，這樣，我有機會親身體會書店工作的辛苦。店內圖書在這期間內每天的流量都很大，所以幾乎每天都會運來很多書，而書籍的接貨、入庫這一環節就成了最鍛鍊人的環節，勞動強度很大。圖書從需求到入庫的一系列環節是這樣的：需求>申請>批准>作單>報單>接貨>清點>上架入庫。其中，我能接觸到並經常參與的是“接貨>清點>上架入庫”。首先，接貨就是將圖書由車上卸下，當然僅僅是卸下還不夠，必須將同一種書擺好在一起，並且要大概記住什麼書在什麼位置，這樣才能更好地進行下一步——清點。清點，也就是對單，逐一清點發來的貨是不是自己要的貨，有沒有少或多，版本價格是不是清單上要的，一般要求的是書號也要對才行，但因為經常來的都是本版書，熟悉的貨，對得也快，書
號也就不用那麼仔細的看了。作為店員，對書店架上哪些圖書缺少了必須做到心中有數，並且要及時地補架。所以，當來貨清點完後要將書店書架需要的書找出，放在專門的拉車上，拉到3樓店內補架，其它的書則要入庫了。書店的地庫在地下一層，空間不大，但是裏面整齊地、分門別類地存放着各種圖書。這段時間除了書店店內圖書的大流量外，外賣也加大了圖書的流量，所以書店又臨時申請了一個分庫。
2. 貼磁
從地庫拉到3樓店面的書在上架之前要進行“貼磁”。所謂貼磁，就是將專門的磁條粘貼在圖書靠後頁碼部分的夾縫裏，這也算上是一種安全措施，防止圖書被盜。如果圖書未經消磁就要被帶出書店，門口的掃描儀會自動發出刺耳的“嘀嘀”聲提示。貼完磁條的圖書就可以補充到書架上了。
3. 圖書的上架與擺放
圖書上架擺放也有一定的講究，有的圖書要特別推薦，這時會單獨為其專架陳列、封面向外，或在醒目的位置運用貼海報、擺書花、大量堆放等方法吸引顧客的注意。而一些顧客註定要來尋購的圖書，如toefl系列等，則一般採用書脊向外的方式擺放。有時候一些擺放方法會綜合運用在一起，以達到更好的實際效果。
有時候，拉上來的補架圖書數量多一些，扎一看書架上真的沒有地方擺了，但是經過合理的組合、技巧的安排，突然會發現有很大的空間。往往看到“老”店員做到這點的時候會覺得很神奇。
4. 導購
導購是店員工作中很重要的一部分。之前對圖書品種等的學習效果如何都在導購的過程中集中體現了出來。同時，在這個過程中，店員將直接面對顧客，店員的一言一行都將代表書店，所以我也學到了怎樣以店員的形象面對顧客。在導購的過程中，有些顧客會有很多問題，他們希望能從店員這裏瞭解到對於他們（或他們的子女）來説，選擇什麼樣的圖書更好、更適合等等。剛開始導購的時候我很不自信，顧客的期待越大，責任越大，感到的壓力也越大。隨着導購次數的增多，以及對圖書產品等的進一步瞭解，漸漸的自然起來，並投入了進
去，而且學會了從顧客的角度出發，簡單地舉兩個導購過程中的例子：一位老者想為其現讀八年級，計劃於高三考託福的孫子買關於託福的書，想聽下我的建議，我建議他首先孩子要打好詞彙的基礎關（我分別介紹了新東方的5種詞彙書，並建議應該從基礎的詞彙記起，並推薦了2本書：10000 紅寶），另外還要對托福考試的題型等有個整體的把握瞭解（我介紹了基礎班的“特訓”系列及官方指南與備考策略），最後我還向其推薦了“gre紅寶”及其輔助的“17天搞定gre詞彙”，因為孩子將來要在美國讀大學，必須掌握相當可觀的詞彙量才能在課堂上以及平時的生活中完全沒有障礙。另一件事情是，顧客想為孩子買新概念2的教材，我在向其推薦輔助資料“全新全繹 小題大做”時，仔細為其分析了孩子的實際情況，其孩子開學讀九年級，課業比較多，時間不是很充足，所以配上“全新全繹”可以幫助減少整理課堂學習筆記等的時間，而“小題大做”沒有時間就不必買了。當然，不是每次導購都能成功，很多時候面對顧客的問題無從回答，還要去尋求“老人”們的幫助。
5. 其他店內工作
隨着暑假班的開學，書店展開了外賣活動，外賣很辛苦，8月27日的外賣應該是最辛苦的了，整個書店忙碌了一天並且又是一晚第二天又是接着開始，我週一過來的時候看到郵箱裏市場部同事做的flash，感覺自己當時應該在場的幫不上大忙，但是可以去分擔。與此同時，書店也有些新的店員的加入，我也開始更多地去分擔一些其他的工作。
二、收穫與感悟
1. 收穫、總結
在書店，我對新東方本版圖書有了更多的接觸，新東方圖書出國留學培訓系列賣得一直很好，主要是新東方老師作者對該領域研究得很深入，一般新東方學員也會來買自己喜歡的老師出的書，應該是出自於一種信任。新東方學校課程所需教材也是店內賣得較好的書，如：新概念系列、pets系列、朗文語法系列等。大愚圖書勵志系列賣得也不錯，這也可能是學員想對自己喜歡的老師做更多瞭解的原因。對於英語讀物，來買的學生不是很多（據我觀察），多做臨時翻讀，倒是家長來為子女選購的多一些，但也多僅限於能引起學生閲讀興趣的書，如：《哈里波特系列》等。音像產品方面，一些能練習口語和聽力的經典影視很受歡迎，如：
?亂世佳人》、《魂斷藍橋》、《阿甘正傳》、《老友記》、《越獄》等，明日東方的《新東方背單詞》口碑也很好。
相對而言，新東方的四、六級圖書有待改善。詞彙書類中星火的很受歡迎，星火詞彙類圖書的整體設計、版式安排、詞條內涵等都值得學習借鑑。新東方四、六級的圖書雖然展開了促銷並專架擺放，但在我觀察的時候選購的人依然很少。同樣，新東方考研系列圖書也不是很熱賣。我想這些與星火的專研詞彙和王長喜的精專試題是有關係的。與此同時，原版引進圖書專架上的圖書問津的人也相對很少，一些原版書從外觀上顯得已經很舊，價格是一方面原因，我想還有就是來大愚購書人羣中大多還是為出國、考試等暫時利益，能安心閲讀大部頭英文原著的不是很多。另外，我還發現，來書店直接求購小語種圖書的顧客也大有人在，書店雖然有諸如日語、法語、韓語、德語等的圖書，但是圖書品種不太多，往往不能滿足一些顧客的選購。
店內期刊方面，我在店面的時間內發現購買期刊的很少，書店曾做過與書友會會員卡綁定的促銷，雖然有一定的進展，但是由於是為了書卡，能真正閲讀有待懷疑，而且這種行為本身就讓人覺得賣得不是很好。我做過思考，首先從期刊的定位上，中學版自然是應該包括國中和高中階段，但有讀者反映我們的中學版總體難度水平偏向於高中，對於國中生來説閲讀難度較大。而據我瞭解，高中生中的課外英語閲讀人羣遠遠少於國中的，國中這一部分的潛在讀者數量非常的大，關於期刊的定位是否可以進一步的細分，不知道期刊部的同事是否考慮過這一點，當然這只是我個人的一點看法。
2.感悟
走進書店，會發現在書店的收銀處後面有着這樣一句話，“追求卓越，挑戰極限”。我想這句話不僅僅適用於這裏，每個行業，每個崗位都應有這樣地追求。工作之間總能找到相通的感悟。
一個月的時間説長不長，説短也不短，是書店加深了我對書店的瞭解與親近感。書店是前沿陣地，其他部門都是後方，從後方的不同部門開到戰場，大家戰鬥在一起這其中固然充滿着汗水，但更多的是大家一起工作時收穫的快樂。
一、實習目的：有利於加強對營銷管理知識的理解，完善自己的知識理論體系;深入實踐，有利於理論與實踐相結合。參觀、學習企業的生產流程和文化，有利於加深對現代企業營銷管理現狀的瞭解，加深對企業管理活動的感性認識，並通過實習調研活動，鍛鍊分析實際問題的能力，培養認真、嚴謹的工作作風，為就業和將來的工作提供一些寶貴的實踐經驗。
二、實習時間：20xx年x月x日—20xx年x月x日
三、實習方式：採用企業參觀和專家講座相結合的方式。
四、實習地點：蒙牛乳業(唐山)有限責任公司、唐山學院北校區、惠達陶瓷廠、保龍倉超市、華盛超市
五、實習內容：
(一)營銷講座。廣州陳李濟藥業唐山經理李曉安進行了為期三個小時的講座。重點圍繞需求與投資兩者之間的關係論述了營銷、管理、控制風險的關係
(二)參觀蒙牛乳業(唐山)有限責任公司。重點參觀了污水處理廠、生產車間、立體倉庫、職工之家、辦公區、貨物迴流區。
(三)參觀惠達陶瓷有限責任公司。我們參觀了在惠達展廳陳列着惠達陶瓷公司一系列產品，緊接着我們去二層會議廳就惠達現狀和今後就業同惠達經理進行交流。
(四)做關於保龍倉超市、華盛超市的調研。在超市戰略、管理系統、服務理念、促銷方式、超市文化上進行比較，瞭解二者的異同，進而加深對這兩個超市的瞭解。
六、實習體會和收穫：
(一)通過營銷講座的學習，加深了我對營銷管理知識的理解。營銷最主要的是堅持和努力，做任何事我們都不要想着一蹴而就。就一個市場營銷的學生來言，我們首先要做的就是如何做人，然後做事。李曉安經理留下的四句話使我印象最為深刻，1每個人都應該樹立一個長遠的目標，然後制定幾個近期的目標，在日新月異的市場中發現機會，把握機會。我們工作的目的不是為了賺錢，而是要培養工作的興趣。2創業不要追求完美的條件。我們剛剛步入社會，除了青春，我們沒有任何的資本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤勞、誠懇，在接人待物方面有張有弛。3不要存有僥倖心理。初出茅廬，我們的經驗真的是很少，所以對待每件事我們都應該力求盡善盡美。4沒有過分的希望，就沒有煩惱;沒有短暫的貪婪，就沒有恐懼。懷着一顆平常心去做事，我相信那會比急功近利去做某件事好的多。
(二)結束了對蒙牛乳業(唐山)有限責任公司參觀，感觸真的很多，不愧是一個有旺盛生命力的企業。首先，我一直很欣賞蒙牛，不光是它短短几年就成為乳業老大，而是它的企業文化讓我心悦誠服。企業文化是一個企業的靈魂。蒙牛總裁牛根生始終堅持以&l小勝靠智，大勝靠德&r為企業的核心理念，在用人方面注意德行的培養。在蒙牛內部存在着獅子與羚羊的故事，就旨在指出最大的敵人是自己。很多時候我們不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優勢上。其次，創新是企業發展的源泉，是企業不竭發展的動力。進入蒙牛後，留給我印象最深的是立體倉庫，全部由電腦控制，在偌大個城車間裏，只有幾個工人在操作機器。通過創新，有效的促進了資源的整合，從而提高了企業的經濟效益，不得不説科技與生產正在不斷的結合，併為企業創造的經濟效益。最後，高效的管理增加了企業的透明度。在蒙牛的辦公區每一間辦公室都是透明的，感覺真的很好。無論是在辦公大廳，還是在貨物裝卸區我們都可以看到這樣一句話&l成功從簡單的重複開始&r，我很贊成這句話，只要堅持，我相信一定會成功。
(三)通過參觀惠達陶瓷有限責任公司，我瞭解了一個民營企業的發展歷程。惠達作為民營企業短短20xx年就成為&l最具全球競爭力中國公司建材行業&r唯一入選50強企業，這無疑是個壯舉。從中我們可以學到很多東西。1惠達以&l爭創世界品牌，打造百年惠達&r為使命，併為之而努力，使惠達成為民族品牌的典範。2不斷調整產業結構，重質量，拓市場，創名牌。惠達人對自己的產品很自信，這從經理的話中可以體會出來。精於品質，專於生活，這是惠達人對自己產品的最高要求。3長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海。面對機遇和挑戰，惠達正以誓爭一流，頑強登攀的氣魄，廣泛宣傳惠達品牌。，在奧運年惠達專門製作了幾款衞生陶瓷，這不能不説它市場敏鋭度之高。4惠達在招聘人員方面並不注重學歷的高低，只在乎能力。雖然我們還有兩年才畢業，但也解開了我們心中的許多困擾，增進了對惠達的瞭解。
(四)通過對保龍倉超市、華盛超市的調研，我們可以從中發現這兩個超市在超市文化、管理系統、促銷方式、服務理念上存在着諸多方面的不同，但其中也不乏有相同之處。 不同點：
保龍倉超市在公司理念上：利國、利民、立自身，顧客永遠正確。在服務宗旨上：超低售價、一次購足、貨品新鮮、自助選購;在服務理念上：全心全意致力於您的十分滿意。在管理系統上：向着集約化、集團化、國際化標準的目標繼續邁進，建立起科學的銷售體系和經營策略。在促銷方式上：由於保龍倉所處的地理位置比較優越，收入水平都比較高，所以價格方
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面會比華盛貴，在節假日人會比較多，超市裏搞活動的也比較多。而在華盛卻看不到這樣熱鬧的景象。其次推行會員卡，在活動期間，給予優惠。
華盛超市在經營宗旨上：一直堅持&l貸真價低，優質服務，創一流業績，傾心回報顧客&r;在管理系統上：重視管理技術和業務流程的先進性，為企業提高了競爭力，華盛從業務經營和市場需要出發，形成了自己獨具特色的&l進、銷、調、存、變&r的業務流程和經營模式。在促銷方式上：天天特價，經常會聽到有人這樣説&l在唐山所有超市中，華盛超市的東西最便宜&r，這無疑成為市民天天購物的好去所。因此華盛在唐山市民的心目中地位很高。
相同點：
兩者利用開業、週年慶典、節假日等開展大型的促銷活動，每次活動都印發大量的海報。這次調查正好趕上保龍倉店慶四週年，真是熱鬧非凡。在促銷期間，還增設促銷專區，並按檔期分擺不同的促銷商品。兩家超市之所以這麼做，都在提高自己的聲譽，努力實現自己的品牌價值。
七、實習總結：通過為期一週的實習，自己的見識增長了不少。第一次去工廠參觀，並且看到了產品從生產到完成的過程，這讓我很興奮。從中還了解到蒙牛和惠達這兩個企業的不同之處。在企業文化上，孟牛時刻在提醒自己的員工要自勉，相比之下惠達就顯得比較內斂。實習雖然結束了，但是卻留給我很多感觸：
1無論自己以後會從事什麼樣的行業，都應該使自己融入到集體中，認同企業的文化價值觀。 2加強自己理論知識的培養，樹立創新意識，完善營銷理論體系，為將來的工作打好基礎。 3先做人，後做事。切忌好高騖遠，一步一個腳印的朝着自己的目標努力。
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