目前市場上解酒產品的主要渠道在otc市場，新上市的產品如果還是把主要渠道定在這裏的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那麼最後賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細分，是該類新產品上市策劃中的重點。
20xx年，hbzy的新產品葛花茯苓咀嚼片（下稱葛花片）準備在年前上市，邀請筆者所在的團隊負責該產品的上市策劃。
背景分析：
市場很大卻不温不火
該產品是一留美博士於xx年以瑤族的解酒草藥“還陽藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研製而成的新型咀嚼型解酒產品。經過石家莊中醫院臨牀跟蹤實驗調查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對因飲酒過量引起的各種噁心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等症狀有較好的療效。
經過市場調查後，項目組就目前市場上的同類解酒產品進行了分析：
1、咀嚼片類的解酒產品目前在市場上比較少，但解酒市場雖然需求很大，卻是一個不温不火的市場。儘管海王金樽號稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產品成功的也很少。
2、目前解酒類產品始終圍繞在保肝、護肝的概念上做文章，而且這個概念海王金樽已經教育了很多年，如果繼續做下去，市場是有，但是做不大。
3、從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會等地方。
4、產品價格從幾元到幾十元不等。
5、產品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。
6、此類產品到目前為止還沒有被暴炒過。
為了讓這個產品在市場上找出新的突破口，項目組決定從以下幾個方面進行突圍：
概念突圍：
“中和”“宿醉”全面覆蓋市場
曾經有位策劃界名人説過，你如果在一個城市做產品做不到老大，那你就應到另一個可以讓你做老大的地方去。意思就是説，搞營銷策劃要善於挖掘自己的優勢，找到適合自己發揮的地方，成為老大，而不是跟着別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護肝”的概念來做的話，那就只是跟風，很難形成氣候。經過幾次討論後，項目組決定把產品的概念放在“中和、宿醉”這兩個點上。主要理由是：
首先，保肝也好，護肝也罷，消費者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個消費需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費者的需求，營銷者就應該順水推舟。既然還是要喝，那就喝吧。在此基礎上，第一個概念出來了，就打中和酒精度數——平時你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個酒量，那肯定就會醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是説你吃了產品後，就可以多喝幾兩了。“中和”這個概念正好解決了消費者總是要喝酒且一不小心就過量的問題。
其次，預防的問題解決了，那如果喝醉了，噁心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等症狀是肯定有的，而且會是一個晚上甚至到第二天都會不舒服。怎麼辦？圍繞這個問題，第二個概念也就出來了：如果喝醉了吃了產品，可以極大地減輕喝醉後的不適症狀，所有需要解決的問題，歸納起來就以避免“宿醉”來概括。
目標人羣：
針對需求精準細分
目前解酒市場上的產品都是主打應酬時的需要，所以很多產品都盯住了商務這塊人羣不放。而年輕人基本上都喜歡自己處於似醉非醉的狀態，根本就不需要解酒類的產品。有鑑於此，項目組對產品的購買人羣分為：
1、商務人士：在商務應酬前臨時購買；正好用“中和”的概念來訴求。
2、商務人士家屬：關心家人的身體健康，擔心太多的應酬對家人身體的損害，在日常生活中有可能經常購買；這個正好可用上“宿醉”的概念。
3、夜總會、卡拉ok廳裏的一些服務人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費羣體。他們每天的工作目標就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經常要陪酒，所以他們就必須經常準備些解酒的產品。為此，在宣傳的時候就增加了一個讓他們信服的“香港娛樂協會唯一指定解酒產品”的logo，牢牢抓住了他們的購買慾望。對這個消費羣體也可用上“中和”的概念。
銷售渠道：
另闢蹊徑有效降低競爭度
目前市場上解酒產品的主要渠道是otc市場，如果葛花片還是把主要渠道定在這裏的話，就是存心要和同類競品“打架”了，那麼投入的費用將是一個無底洞，最後賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費用發揮最大的作用，這將決定產品的命運。最後，項目組決定把銷售渠道全部不放在otc範圍內，而是根據產品的概念來細分渠道，分為酒前渠道和酒後渠道，然後再加上一個另類渠道。
酒前渠道 超市賣櫃：從酒前消費人羣分析，應酬和非應酬的酒類消費者，有一部分還是喜歡去超市購買，如果在超市中酒類集中的地方做一個產品的小專櫃，產品宣傳到位，讓人羣瞭解產品的功能後，直接在超市購買該產品的也會有不少；煙酒專賣店：這是購買酒類產品的必經之路，產品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應酬類和商務人士家屬這兩類目標消費者購買的便利性問題；社區小賣部：這一渠道的最大優勢是購買便利，所有的小區都遍佈着小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒後需要，都將是一個非常好的銷售途徑。
酒後渠道 酒店、酒樓專櫃：經過詳細的分析和詢問大量經常應酬的人羣瞭解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產品宣傳的角度看，還是應該把這個渠道定位於酒中或酒後需求上，因為這同時也是一個可以直接產生購買的途徑；卡拉ok廳、夜總會前台專櫃：在所有喝酒的地方中，真正經常會喝醉酒的地方應該是在夜總會和卡拉ok廳。因為應酬的人一般不會吃了飯後就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會喝到醉，大都會留下一定的“酒量”，到最後的目的地——夜總會或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”後才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個目標人羣——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒後渠道中最重要的場地。
另類渠道 在銷售的過程中，捆綁當地銷量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實施“贈量、贈廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈量：平時一個人消費1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈送一定量的產品；如果消費者服用葛花片後增加酒量40%左右，那麼，酒類企業的銷售量自然就增加了。贈廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產品，企業將以最低價和酒廠結算，鋪貨價格、促銷費另計。厚道：實施嚴格的商圈控制和長線合作方案，保護酒廠利益，並堅持不與其他同類酒籤相同的合作協議。
傳播突圍：
立足渠道主攻終端
概念、目標人羣、渠道確定後，接下來的就是怎樣去傳播了。考慮到渠道的特殊性，項目組分別設計了幾種不同風格的宣傳物料，如pop、x展架、宣傳dm單等，儘量符合渠道以及目標人羣的定位特點。為了讓夜總會的pop有宣傳效果，其pop採用了反光漆印刷，即使場地比較黑暗，但只要有一點點光亮，塗有反光漆的pop也可以讓消費者看清楚裏面到底是些什麼內容，方便目標人羣瞭解產品信息。
在張貼和發放宣傳物料時，項目組要求必須做到以下幾點：所有的社區小賣部必須有酒前消費信息的pop;所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧等，必須有塗了反光漆的pop;所有已鋪貨的夜總會、卡拉ok廳、酒吧的男女衞生間必須要有相關的温馨提示卡；所有的酒前渠道必須要有x展架和pop（張貼到包間）；所有終端必須做一個產品堆頭；dm要在每個小賣部都進行散發。
1、策劃背景：
宏觀環境：
保健食品功能信任度較低：目前我國保健品產品標準過低，特別是部分以中藥為原料的保健品標準過粗、不科學，審批相對寬鬆，導致行業進入門檻過低。低門檻和高利潤導致了大量非專業企業湧入。其次，管理部門對保健品的審查制度並不完善，導致企業沒有嚴謹的生產質量控制體系，不注重產品研發、質量控制和產品品質保障，只是一味注重廣告和營銷策略，導致廣告與產品品質脱節，市場混亂，消費者對保健品的信任度和忠誠度不高。
患者在經歷過無數次慘痛的忽悠後，大多數已練就一雙“火眼金睛”，任你自説自話，我自巍然不動。導致的直接結果是，眾多醫藥操盤手感覺報紙、電視、電台各種媒體都不好使了，事實上，今天這種舉步維艱的營銷環境，在很大程度上是由醫藥人自己過度承諾、惡性競爭等違規手段造成的，信任危機的解決應該所有保健品的營銷策劃的重點。
企業內部資源：
A、中小企業生產的具有特殊療效的食品。
B、沒有銷售網絡和分銷渠道。
2、產品市場分析：
當前我國保健品市場形成“三分天下”的局面，這三類產品分別是：以中醫理論為基礎，以中藥為原料的產品；以營養學理論為基礎，以各類營養物質為資源的營養補充劑；以生物工程學為理論基礎，通過原料轉化生成的產品。
中國中醫藥食療養生文化，其對內地人的影響十分深遠，受此薰陶，人們養成了先入為主的購買習慣
以中醫藥理論體系為例，雖然看似繁複，其實完全可以用三個字來概括——通，排，補 ，修。
通：絕大多數人都聽過並認同中醫的“通則不痛，痛則不通”。所謂通，就是指氣血津液運行通暢，如果局部有病變就會阻滯氣血運行，形成瘀證，表現出痛的症狀來，要做到通則不痛，就要消除瘀證，使氣血運行通暢。利用“通”理論為概念載體的有萬通筋骨貼、汝婷乳寧等，都取得了成功。
排：很多人看到這個字就能聯想到“排出毒素，一身輕鬆。”可見盤龍雲海概念炒作得多麼經典，一句話就説到人心裏去了。同樣藉此東風扶搖直上的還有“碧生源”常潤茶，與排毒養顏膠囊有異曲同工之妙。
補：男人需要補，因為他們容易腎虛；女人需要補，因為特殊的生理結構導致她們氣血兩虧；老人需要補，因為需要多種營養；孩子更要補，長身體的時候鈣鐵鋅硒維生素哪樣少得了？於是乎，匯仁、東阿、健特個個賺得盆滿缽滿。
修：修是治療範疇的概念，需要修的人已經達到了重病的狀態，結合“平衡”產品的特殊療效，在講解通排的概念基礎上，需要突出 “修”。
隨着時代的發展地球人最終會統一到陰陽平衡和五行生剋制化的理論上，所以以中醫藥理論體系為基礎的產品將是所有保健食品的第一選擇。
3 營銷方案：
雙軌制會議營銷，派駐式跟蹤指導
A、多層次學術式會議招商
B、單層次會議直銷。
C、營銷向服務轉變，突出個性化服務。
現代商戰的勝利，不在於你佔據了多少市場，而在於你佔據了多少個消費者的心。
D、利潤分配
合理有效的利潤分配是所有銷售模式的驅動器。[細節略]
E、廣告語理念設定：本產品的廣告語應在“平衡、自然”理念範疇內設定。
以上只是梗概的方案，在執行中細節方案待以後出台。
一、造勢目的
通過多次的活動，激發新顧客的購買慾望，促進賣場銷售的增長，並吸引新顧客羣的注意力，培養顧客的忠誠度。同時塑造和提高XXX醫藥的品牌形象，提升妙應堂的知名度和美譽度。
二、參加活動門店
XX店
三、銷售目標
四、造勢活動內容
（1）、核心策略
本店所處的商圈，競爭對手眾多，為了通過本次活動來將業績提升，穩定客單價和來客數，併為了提高並保持營業旺勢，造勢的核心策略，總體週期為30天，每次活動時間為5天，間隔6天。共兩期以下為具體活動、
（2）、感恩“惠”饋好禮狂送（12月4日—8日）
①吸引力贈品買贈活動；“食”惠到家
②集中單品，量感堆集，平價銷售由參加活動門店自行推出30—50個驚爆商品，6個搶購商品
③知名廠家好禮派送由商品部提供、如白雲山，新疆特豐，江中等廠家門前促銷
④好禮瘋狂送
a、搶翻天雕牌透明皂全市驚爆價1.00元憑當日購物小票每天限100塊限中午
b、送的太美啦
1、憑其他藥店會員卡（XXX除外）免費領取袋裝醋一袋每天限制100人送完為止
2、憑醫保卡加本次活動單頁免費領取食鹽一袋每天限制100袋
3、雞蛋狂送會員滿5元送新鮮雞蛋1枚6枚封頂
4、買贈活動單張購物小票金額滿、39元以上送太太樂雞精一袋69元以上名牌香醋2瓶109元以上香油一瓶169元以上送名牌蜂蜜一瓶219元以上999火鍋料2袋289元以上送10斤優質東北大米369元以上1.8升食用油469元以上2.5公斤麪粉加5公斤大米各一袋
今年——市的農村藥品“兩網”建設，緊緊“鞏固、深化、拓展、提高”的原則，突出延伸監管體系，規範供應渠道，完善保障措施，服務“新農合”的要求，一方面積極爭取地方政府將這一工作納入重要議事日程，實行目標管理，加強工作領導，加大經費投入；另一方面，以雲夢縣為試點，落實工作措施，持續深入推進，努力完善“三個網絡”，提高“兩網”建設層次。
1、完善三級監管網絡。建立以藥品監督管理部門為主，農村藥品協管員、信息員為輔的農村藥品縣、鄉、村三級監管網絡，並充分發揮監督網絡在農村藥品監管工作中的重要作用。一是調整充實“兩員”隊伍。在去年每個鄉鎮已聘請1名協管員、每個行政村已聘請1名信息員的基礎上，今年根據其作用發揮情況，對“兩員”隊伍作了調整充實。據統計，今年全市共調整“兩員”202人，把一些政治思想好、工作水平高、協調能力強、熱心支持藥監工作的同志調整充實到“兩員”隊伍中來，確保“兩員”隊伍數量不減少、素質不降低、功能更增強。二是加強“兩員”隊伍培訓。上半年，全市食品藥品監督管理系統共舉辦“兩員”培訓班8期，共培訓人員1572人。此外，——市局、孝昌、應城等縣市還舉辦了藥品從業人員培訓，提高從業人員守法經營意識和藥品從業水平。三是強化“兩員”隊伍管理。通過與“兩員”簽訂聘請協議，明確權力與義務，頒發“兩員”聘用證書，建立“兩員”工作檔案，給予其一定的報酬或獎勵等措施，進一步規範“兩員”隊伍的管理，充分發揮其作用。目前，全市100的鄉鎮和100的行政村監督網絡覆蓋到位。堅持“監督關口前移，監管網絡下延”，充分凝聚社會監管合力，大力加強農村藥品市場整治，嚴肅查處違法違規經營、使用藥品的行為，切實保障農民用藥安全。
2、完善藥品供應網絡。遵循“政府引導、市場運作、多方參與、依法規範”的原則，不斷完善農村藥品供應網絡，通過增設農村藥品供應網點，切實滿足農民購藥需求。積極鼓勵藥品批發企業向農村延伸網點，鼓勵結合實施“萬村千鄉市場工程”，在沒有藥品供應的農村設立“便民藥櫃”，實行農村藥品經營業態多元化、競爭主體市場化。據調查，目前全市100的鄉鎮和95的行政村供應網絡覆蓋到位。在供應網絡的建設過程中，大力開展“規範藥房”建設活動，督促醫療單位改善藥房條件，規範藥房管理，保證藥品質量。應城市食品藥品監督管理局與衞生、工商、地税等部門聯繫，將建設農村便民藥店納入“萬村千鄉市場工程”給予扶持，促進其發展。大悟縣食品藥品監督管理局與縣“農合辦”溝通，正在爭取將一批“誠信藥店”和符合條件的農村藥店納入“新農合”的報銷範圍，促進了“誠信藥店”建設。
3、完善“兩網”建設宣傳網絡。努力構築多層次、立體化的宣傳網絡，使“兩網”建設家喻户曉、深入人心，營造濃厚的輿論氛圍。僅應城、漢川、孝昌3個縣市就在主要交通幹道旁豎起大型宣傳牌30個，刷寫大型牆體宣傳廣告42幅；應城市和大悟等縣市統一製作了《藥品質量監督崗》，公佈了相關協管員和信息員的信息，將其懸掛在鄉鎮衞生院、村衞生室、鄉村藥店前，方便羣眾投訴舉報；應城市開展入户宣傳，共發放宣傳資料1萬餘份，在應城網上開闢藥監專頁，製作了電子地圖，對農村藥品實施動態管理。
完美（中國）有限公司（以下簡稱“完美公司”）是馬來西亞完美資源有限公司於1994年在廣東省中山市
投資設立的僑資企業，20xx年12月1日經國家商務部批准在廣東省開展直銷業務，銷售保健食品、化粧品和保潔用品。
完美保健品不是營養品。人體需要的營養素有很多，例如水、蛋白質、脂肪、碳水化合物、維生素、礦物質等，營養品一般都富含這些營養素，人人都適宜。例如牛奶富含蛋白質、脂肪和鈣等物質，它的營養價值很高，人人都適宜喝。而完美保健品是具有特定保健功能、只適宜特定人羣的食品，完美保健品的營養價值並不一定很高。所以，人體需要的各種營養素還是要從一日三餐中獲得。當然完美保健品在一些方面比較好，完美保健品在固定的保健功能方面可以比營養品獲得的更多，人身體的礦物質並不平衡，所以在某些方面保健品佔更大的優勢。完美保健品首先，生產及配方組成不同。藥品的生產能力和技術條件，都要經過國家有關部門嚴格審查，並通過藥理、病理和病毒的嚴格檢查及多年的臨牀觀察，經有關部門鑑定批准後，方可投入市場。而完美保健品勿需經過醫院臨牀實驗等便可投入市場。這樣，屬於完美保健品藥品的必然具有確切的療效和適應症，不良反應明確；屬於食品的則不然。作為完美保健品藥品維生素類產品（藥字號），必須在製藥廠生產，生產過程中的質量控制要求很高，比如空氣清潔度、無菌標準、原料質量等，目前，要求所有的製藥都要達到GMP標準（藥品生產質量規範）；而作為食品的維生素類產品（食字號），則可以在完美保健品食品廠生產，標準比藥品生產標準低。作為完美保健品藥品，一定經過大量臨牀驗證，並通過國家藥品食品監督管理局(SFDA)審查批准，有嚴格的適應症，治療疾病有一定療效；而作為食品的完美保健品，則沒有治療作用，僅僅檢驗污染物、細菌等衞生指標，合格即可上市。為完善管理機制，確保產品安全，滿足消費需求，不斷提升競爭能力，完美公司吸納了來自海內外的大批專業人才，並藉以構築專業化的產品研發和品質保證體系。20xx年6月至20xx年1月期間，完美公司先後通過保健食品GMP認證、HACCP
食品安全控制體系認證、ISO9001質量管理體系認證和ISO14001環境管理體系認證等四項國際權威認證。20xx年3月，完美公司通過中國伊斯蘭教協會清真HALAL食品認證。
優質的產品及雄厚的科技實力使得完美保健品在市場上總能步步穩升，為廣大的消費者造福。
一、中國保健品市場背景
中國現代保健品市場的發展大致可以分為三個階段，第一個階段是20世紀80年代，保健品行業的緩慢起步和迅速崛起，代表事件是福建楊振華851生物科技股份有限公司成立；第二階段是90年代，保健品行業開始進入惡性膨脹和無序競爭的階段，代表事件是三株和太陽神等保健行業領軍企業的迅速崛起和消亡；第三階段是進入21世紀以來保健行業重新洗牌和逐步尋求標準規範的幾起幾落。保健品市場容量在20xx年保健品市場規模達到500億元，達到輝煌的頂峯。但是在接下來的幾年裏，保健品市場則迅速轉入低迷，20xx年、20xx年銷售額分別下降了43%和29.8%，20xx年銷售額僅為200億元。直到20xx年突然到來的非典，才讓人們重新開始重視保健，促使保健品行業開始回暖，整體銷售額達到300億元；20xx年市場延續了20xx年的上升趨勢，增長率達到13%，銷售額為340億元；20xx年保健食品市場份額為470億元。但是在20xx年，再次出現了負增長情況，銷售額只有450億。20xx年保健食品銷售額恢復到500億元。
二、保健品行業環境分析
（一）、政策環境
1、“藥健字”分流為“藥”“食”
20xx年，國家正式頒佈撤銷“藥健字”批號的文件，要求所有“藥健字”在20xx年12月31日停止生產，20xx年1月1日起不得在市場流通。“藥健字”產品必須在“藥”和“食”之間作出選擇：經嚴格驗證符合藥品審批條件的，改發藥“準”字文號，正式納入藥品流通系統；不符合藥品條件，但符合目前保健食品審批條件的，改發食“健”字文號；兩者都不符的，撤消文號，停止生產和銷售。
2、“國食”取代“衞食”
20xx年4月，國務院在國家藥品監督管理局基礎上組建國家食品藥品監督管理局，為國務院直屬單位，負責對食品、保健品、化粧品安全管理的綜合監督和組織協調，依法組織開展對重大事故的查處。保健食品的審批職能由衞生部移交給國家食品藥品監督管理局負責。相應的保健食品的批號由“衞食健字”將改為“國食健字”。
3、新法規不斷頒佈
20xx年4月底和5月，國家食品藥品監督管理局相繼出台了新的《保健食品註冊管理
辦法（試行）》和《保健食品廣告審查暫行規定》，並於7月1日起實施，代替已有《保健食品管理辦法》中的相關內容。
新的《保健食品註冊管理辦法（試行）》提高了審批要求，簡化了審批程序，擴大了申報空間（新法規將保健食品功能分為27項，但企業可以申報27項功能以外的產品），明確了法律責任等。而《保健食品廣告審查暫行規定》規範了保健品廣告，加大了審批力度，並規定任何單位不得以新聞報道等形式發佈保健品廣告。
（二）、行業進入門檻
保健品行業質量控制體系和標準過低，審批過程相對簡單，導致投資起點非常低，市場準入門檻不高。以前一種保健品從研製、開發、報批到出成品再到商標註冊20萬元左右，並且產品標準低。但隨着國家食品藥品監督管理局成立、保健品管理權移交，國家宏觀政策的不斷完善，保健品行業的門檻將越來越高。以往做幾個小白鼠實驗就能拿到產品批號，如今規定必須通過嚴格的實驗過程，才有可能發放產品批號。沒達到GMP認證的保健品將不允許生產和銷售。現在政府對保健品市場審批和監管力度不斷增大，特別是20xx年初開始政府進一步加強了保健食品註冊現場核查及試驗檢驗工作，20xx年下半年開展了保健食品廣告集中整治工作等，使得行業更趨於規範。
從中國保健協會統計的申報數據看，往年的保健品申報通過率均在80%以上，20xx年上半年通過率更是達90.4%。但到20xx年上半年，獲批數量如過山車般明顯下滑，通過率為61.9%。保健品審批的門檻不斷提高。
此外，媒體費用、渠道費用的上升、優勢企業的競爭等，都會導致保健品行業門檻進一步提高。
（三）、行業盈利性分析
保健品行業是高利潤、高風險行業。保健品行業發展初期，經營保健品的企業利潤高達100%-200%，吸引了眾多的廠商進入市場。
中國保健食品市場發展空間大。據報道：中國消費者平均用於保健品方面的花費佔其總支出的0.07%，而歐美國家的消費者平均用於保健品方面的花費佔其總支出的25%，相差甚遠，這充分説明中國保健食品市場的可發展潛力巨大。近幾年內地城鄉居民保健類消費支出正以15%-30%的速度增長，遠高於發達國家12%的增長速度。據估計，20xx年中國保健品人均消費可達到100元，保健品市場的總額將達到1,300個億的消費量，到20xx年市場的總量可以突破4,500億。
對於全球保健品市場，20xx年銷售額達到了700億美元，增長速度約為7%，預計到20xx年時，會接近1000億美元。同時，隨着社會經濟發展和人們對亞健康理論的認知，全球保健品市場需求也將持續增長。
三、經營理念———優質產品、優良服務+事業機會
科技是第一生產力。為建立專業化研發、質保隊伍，公司吸納了一批來自海內外高等學府的碩士、博士等專業科研人才，並設立了研發部、質保部，其中包括微生物室、留樣室、中試工廠和多功能實驗室。20xx年2月，經政府有關部門驗收批准，公司在整合加強原有研發力量的基礎上成立了“企業技術中心”。20xx年8月，完美公司與具有“輕工高等教育明珠”之稱的江南大學聯合組建“研發中心”，這一切對於提高公司的自主開發能力和綜合利用能力，加速高新技術的引進、消化、吸收和創新過程，具有重要意義。近年來，完美品牌知名度、信譽度、忠誠度越來越高，多次受到政府有關職能部門及行業協會讚譽及肯定，也越來越為廣大消費者所熟知和喜愛，先後榮獲“中國產品質量放心、用户滿意十佳誠信企業”、“重合同守信用企業”、“熱心3·15企業”等各種榮譽。作為中山市納税大户，連年被中山市政府授予“工業企業納税突出貢獻獎”。 秉承“取之社會，用之社會”的經營理念，長期以來完美公司在事業穩步發展的同時始終不忘弱勢羣體，傾情捐助多項社會公益事業，其範圍涉及希望工程、西部開發、慈善救災、體育醫療、文化藝術和擁軍優屬等多個領域，逐步形成了以“捐建希望國小暨發起希望教師工程、推廣母親水窖、倡導無償獻血、資助健康快車（健康光明行）、參與慈善萬人行和資助我國尖端科研人才培養”為主體的六大慈善公益體系，捐資總額逾人民幣兩億元。20xx年共青團中央授予完美公司“中國青年志願者行動特別貢獻獎”，20xx年完美公司被國務院僑務辦公室評為“全國百家明星僑資企業”，20xx年完美公司獲中華人民共和國衞生部、中國紅十字總會總部和中國人民解放軍總後勤部衞生部授予“20xx-20xx年度無償獻血促進獎”。完美公司始終不遺餘力地推動中馬友好關係的鞏固和發展，先後贊助了在廣州和北京舉行的中馬建交三十週年大型紀念活動。20xx年初，拿督古潤金董事長榮任馬中友好協會署理會長（會長為剛卸任的馬來西亞駐華大使），肩負起馬中友好協會日常運作的重任。完美公司注重品牌建設，20xx年6月8日在香港生產力促進局舉辦的“最佳創建品牌企業獎20xx（大中華區）”活動中獲頒“具潛質品牌企業獎”。
四、市場定位策略———綠色+知識
完美公司根據直銷在全球成功的經驗，以及中國市場環境的實際，深深地意識到在中國市場上與中外同行的競爭，必將受到更加嚴峻的挑戰，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優勢。於是，完美公司提出“給後代保留一個自然、潔淨的地球”的口號，市場定位在“綠色營銷”和“知識營銷”的策略上，喚醒人們保護生存環境、愛護健康生活的意識。完美一向非常重視保護環境，完美在產品製造上落實環保意識，並熱心參與環保活動。生產的每一項日化產品都具有生物降解性能，清潔劑使用無磷配方，避免污染江河湖泊；表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳，從1978年開始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物，避免破壞環境；採用再生紙製造包裝紙盒，合理利用資源。完美產品多采用濃縮包裝，包裝可循環使用，減少廢棄物，因而較其它同類產品減少50%～70%的塑料包裝材料。完美公司自設種植園，專門為其生產的營養補充食品提供安全可靠的原材料，在種植園裏不使用農藥和化肥。完美還全面停止利用動物進行實驗。完美因
在關注保護環境、珍惜天然資源上的努力和貢獻，亦獲得多方的肯定和表彰，包括1989年榮獲聯合國頒發的“環境保護成就獎”；1991年榮獲美國國家野生動物協會頒發的“生態保護成就獎”；1997年榮獲雨林聯盟頒發的“綠色地球獎”。在人類生存環境日夜受到污染的今天，人們對自身安全意識的加強，對“綠色產品”的渴望和需求，無疑是市場定位的最佳切入點。完美公司的“綠色營銷”因此搶佔了先機，被廣大消費者所接受，
為了讓消費者瞭解認識完美的優質產品和科學的使用方法，完美公司非常重視對營銷人員的業務和產品知識的培訓。要為消費者提供專業、滿意的服務，需要不斷學習完美的經營理念、企業文化、產品知識和服務技巧。完美公司根據自己的產品線，利用“知識營銷”，針對不同的消費羣體，推廣消費常識和產品知識，幫助消費者安全、經濟地使用產品，真正成為消費者的美容、營養及生活的專家和顧問
五、SWOT分析
（一）、優勢
全中國大陸唯一取得中央及地方執照的多層次傳銷公司
與大陸政府維持良好的關係
配合當地政府政策
公司內部制度完善
品牌形象良好，完美產品以安全、環保、高質量為訴求
採用多層次傳銷的方式
（二）、機會
潛大的內銷市場
經濟改革開放，市場潛力增加
成為在轉型之後第一家獲准以「店鋪銷售+推銷員推銷」的經營模式
大陸對醫療、保健設備用品、藥品及食品等需求有增加的趨勢
加入WTO之後，價格會調降
無店鋪銷售通路將會開放
在廣州及上海設廠
（三）、劣勢
貧富差距過大
退貨事件
大陸人民不知何謂“直銷”
大陸面積大，促銷的產品須做調整
（四）、威脅
政策朝令夕改，讓人無所適從
中央政府對政權的掌握嚴謹
1998年4月大陸更宣佈全部直銷業無論合法與否一律全面禁止經營
六、營銷目標
在內地市場力求提高完美品牌的知名度，對品牌服務創立一個良好的口碑。
提高市場份額，力求在中國保健品市場佔有居高的市場份額。
七、營銷組合策略
（一）、分銷策略———店鋪銷售+僱傭推銷員
完美公司在海外是一傢俱有17多年的直銷公司，因此當完美（中國）於1994年開業時，亦以一貫的直銷方式經營。然而，隨着國際性直銷公司進入中國發展，一些打着直銷旗號的金字塔詐騙公司亦紛紛湧現。為徹底根除傳銷欺詐，中國政府於1998年4月21日頒發《禁止傳銷經營活動的通知》，在全國範圍內禁止一切傳銷（包括直銷）經營活動。為尊重國情，配合政府管理，完美（中國）停止發展業務，並按政府要求轉型經營，對原有經營方式做出了突破傳統的重大調整。完美的轉型方案於1998年7月22日率先獲得政府批准，成為首家以“店鋪加僱傭推銷員”的嶄新模式經營的企業。轉型後的完美（中國）完全符合中央三部局的各項規定，其經營方式既保留了完美的優勢又符合中國國情。目前，完美在全國22個省及4個直轄市設立了50多家超市或櫃枱式店鋪，直接銷售完美產品，所有商品均明碼標價，直接面向顧客。完美（中國）亦僱傭營業代表推廣產品，開拓市場，向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切、周到的售前、售後服務。此外，完美亦通過經銷商進行產品的批發與零售。所有完美消費者既可選擇由完美推銷員送貨上門服務，也可直接通過店鋪購買產品，所付貨價相同。
實踐證明，店鋪在完美（中國）新的經營方式中發揮着越來越重要的作用。三年來，完美不斷擴大店鋪方面的投入，更體現了公司對營銷人員的傾力支持。同時，通過開展“創建三優店鋪”、“微笑服務”等活動，不斷提高服務水平，充分發揮店鋪的窗口作用。
（二）、產品策略———品質+品牌
完美公司進入中國首先把自己定位為一個生產性企業。完美公司相信，無論採取何種營銷方式，服務社會、服務消費者，靠的都是優質產品和優良服務，立足於產品是企業的根本。為了向消費者提供優質產品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產，都經過嚴格的質量檢驗，每項生產工序都由質量控制人員來監督，確保只有完全合格的產品才能進入市場。
由於對產品品質的高度重視，完美（中國）投產未及一年便獲得ISO9001國際質量認證，成為國內日化行業中率先獲得該項認證的廠家。隨着完美（中國）的不斷髮展，目前正在投資五億建造更多更完善的實驗室，利用世界一流的檢驗設備，對工廠生產的四大系列產品，每年進行測試與評估，包括化學、微生物和包裝測試，以確保原材料及產品的品質穩定卓越。完美的紐崔萊營養補充食品、雅姿美容護膚品以及多種家居護理和個人護理用品都也成為中國人熟知的著名品牌。
（三）、定價策略———物超所值
產品價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關係着市場對產品的接受程度，影響着市場需求和企業利潤的多少，涉及到生產者、經營者、消費者等各方面的利益。因此定價策略是企業市場營銷組合策略中一個及其重要的組成部分。完美公司認定中國為新的目標市場，除了努力取得有關政府部門的支持外，還認真研究中國的市場營銷環境，充分運用經濟的、心理的、政治的和公共關係技能，贏得若干參與者的合作。投資建廠，逐步從中國國內採購所需的原材料，目的就是為了降低成本。1999年完美在提高生產率、關税降低的基礎上，將半數以上的產品價格下調了3～4成。以“店鋪+僱傭推銷員” 的獨特分銷方式銷售產品，目的就是為了減少中間環節的費用。把節省下來的開支讓利給消費者、用於產品研發及作為獎勵營銷人員的工作報酬。
為了讓中國消費者逐漸認識到認同完美的優質產品，完美公司採用穩步經營的策略，穩紮穩打，一步一個腳印，根據消費者的需要推出產品，以爭取百姓消費意識的支持。從低價位的5種家居護理用品開始到具有世界一流品質的營養補充食品和美容護膚品，從沿海發達地區到西部落後地區逐步推廣。完美營銷人員通過自己使用產品的親身體會，向消費者講解產品知識，示範產品性能，比較質量價格，指導使用方法。透過安全、環保、高效、經濟的產品和親切、周到的服務，逐漸使廣大消費者接受了完美產品的價格，成為完美產品的忠實用户。
（四）、促銷策略———形象+廣告
完美進入中國六年來，懷着“取之於社會，用之於社會”的真誠意願，截止20xx年，完美（中國）在教育事業、扶貧救災、社會公益、環境保護和文化體育方面的捐贈超過兩億元人民幣。由於在保護消費者權益方面的突出貢獻，20xx年2月完美（中國）被中國保護消費者基金會授予“保護消費者杯”榮譽稱號。
為進一步拓展市場，提高完美公司及完美產品的良好形象和知名度。在市場促銷策略上，完美公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式，大力度引入廣告宣傳。通過不同媒體來宣傳完美公司和完美產品，許多人都從這一系列活動中認識了完美產品，認識了完美公司。
八、結束語
完美（中國）自1994年開業以來，其在中國市場的發展策略是:在尊重國情，依法經營的基礎上，為消費者提供優良的產品和親切、周全的售前、售後服務；為願意努力工作的人士提供一個踏實、多勞多得的工作機會。此外，完美公司在中國的龐大投資，也有助中國的現代化經濟建設，包括增加就業機會，引進先進的生產、管理技術等。作為一個企業公民，完美公司在致力拓展業務之餘，也承擔對社會的責任，積極參與各種社會公益活動。
完美，精明企業家的謀略，它將自己的產品儘可能地向最終消費者靠近、貼近、親近、再親近。因為在買方市場條件下，企業銷售的已不是單純的商品，而是在銷售產品的同時，也在推銷企業的信譽、形象、服務以及與顧客的溝通和感情。在這種大趨勢下，能儘快地減少中間環節，面向客户的終端，拉近與消費者的距離，才會更加了解消費者，愈能做好為消費者所需要的服務。因此，完美主動參與、走在了前面，能否奪得新一輪競爭的優勢呢？時間將是最好的證明。
一、活動主題
甜蜜情人節，甜蜜蛋黃派
二、活動門店
1、重點活動門店：家紡城藥店、許巷藥店、通元藥店、皮都藥店、雙山藥店、城北藥店、百步藥店。
2、非重點活動門店：****醫藥其他門店
三、活動時間
2月11、12、13、14日（重點活動門店）
2月13、14日（非重點活動門店）
四、主要目標客户羣
春節後返回工作崗位的青年務工者。
五、活動目的
1、針對春節促銷活動沒有覆蓋返鄉人羣的缺陷，針對該部分人羣進行一次促銷活動；
2、發放現金券，固化客户羣體，增加銷售額和銷售機會；
3、消化春節期間購進，尚未使用完畢的蛋黃派。
六、活動形式
1、主推活動形式1：購滿（含購現金券，現金券可無使用限制）158元，送 800克裝福馬蛋黃派一提；
2、主推活動形式2：穿越情人節，保健送父母。所有營養品均8折酬賓，寫上地址和祝福話語，免費郵寄回家鄉（不需要免費郵寄的，折後金額滿100元者再贈送無使用限制的現金券10元）
3、其他活動：全場每滿30元送5元無使用限制現金www本站uawen.本站cn券；男性滋補類用品和婦科治療性藥品（處方藥除外），每購滿50元，送5元無使用限制現金券。
七、活動組織和宣傳工作
1、活動宣傳以海報宣傳為主，不進行DM單宣傳。海報設計由尚鋒在2月7日前完成。
2、自2月8日起，所有有電子顯示屏的門店均將廣告語改成"甜蜜情人節、甜蜜蛋黃派，購滿158元送800g裝福馬蛋黃派1提，可購買無使用限制現金券活動時間：自 （根據各自門店情況填寫開始時間）至2月14日"
3、活動開始前，新設立5元現金券編碼，銷售金額為5元，成本為5元。由商品部負責督促採購部完成此項工作，並在活動前將編碼告知門店。同時，要逐一告知門店，必須在此次活動發放的現金券中註明：情人節發放。使用截止時間為20xx年3月31日。
4、重點門店需要按照春節促銷的規格，進行温馨陳列。陳列及檢查工作自2月9日開始進行。
5、現金券的發放工作要求在2月8日各門店以電子版形式將發放、剩餘數額統計表傳回總部王****後，由王*****根據預估情況重新調撥解決。本次現金券全部使用最新版的5元現金券，其他現金券未使用完畢的全部收回總部保管，不得用於本次活動。
6、蛋黃派的調撥分配要求在2月8日由王****根據系統數據進行調劑解決。
7、叫貨工作由各門店自行進行。本次活動結束前，重點門店可暫時不進行春節備貨的退回工作。
8、各門店在蛋黃派使用完畢後，可以用提子餅乾作為替換。
9、門管部負責保持與快遞公司的聯繫，並根據活動開展情況購買明信片。
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