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“羊性”實際是説安於現狀,缺乏羣體合作意願,而“狼性”則是指積極主動富有競爭力和羣體合作精神。在營銷管理中,選擇具有狼性的領導者是抵禦競爭對手進攻,戰勝對手的關鍵前提。
三個旅行者同時住進一家旅館。早上出門時,一個旅行者帶了一把雨傘,一個拿了一根枴杖,第三個則兩手空空。
晚上歸來時,拿着雨傘的人淋濕了衣服,拿着枴杖的人跌的全身是泥,而空手的人卻什麼事情都沒有。前兩個人都很奇怪,問第三個人這是為什麼。
第三個旅行者沒有回答,而是問拿傘的人,“你為什麼淋濕而沒有摔跤呢?”
“下雨的時候,我很高興有先見之明,撐着雨傘大膽的在雨中走,衣服還是淋濕了不少。泥濘難行的地方,因為沒有枴杖,走起來小心翼翼,就沒有摔跤。”
再問拿着枴杖者,他説：“下雨時,沒有傘我就揀能躲雨的地方走或者是停下來休息。泥濘難行的地方我便用枴杖拄着走,卻反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑,説：“下雨時我揀能躲雨的地方走,路不好走時我細心走,所以我沒有淋着也沒有摔着,你們有憑藉的優勢,就不夠仔細小心,以為有優勢就沒有問題,所以反而有傘的淋濕了,有枴杖的摔了跤。”
一個人想做一套傢俱,就走到樹林裏砍倒一棵樹,並動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候,把樹幹的一頭擱在樹墩上,自己騎在樹幹上;還往鋸開的縫隙裏打一個楔子,然後再鋸,過了一會兒又把楔子拔出來,再打進一個新地方
一隻猴子坐在一棵樹上看着他幹這一切,心想：原來伐木如此簡單。
這人幹累了,躺下打盹時,猴子爬下來騎到樹幹上,模仿着人的動作鋸起樹來,鋸起來很輕鬆,但是,當猴子要拔出楔子時,樹一合攏,夾住了它的尾巴。
猴子疼得尖聲大叫,它極力掙扎,把人給鬧醒了。最後被人用繩子捆了起來。
人的觀念沒有什麼不可改變，關鍵是角度，要善於揣摩客户心理。
美女住酒店一晚結賬時賬單800元，她抱怨太貴。經理説這是標準收費，酒店附設泳池、健身房和wifi.美女説自己完全沒使用，經理説飯店有提供，是她自己不用。女客人打開皮包掏錢付賬，但説要扣除經理和她共度春宵的700元，只拿出100元。經理急呼：“我哪有?”女客人：“我有提供，是你自己不用!”
當提供免費服務讓客户成為一種習慣，這種服務就不再是優勢，而是劣勢。
老虎抓到一頭鹿後要把它吃掉!鹿説：“你不能吃我!”老虎愣了一下，問：“為什麼?”鹿：“因為我是國家二級保護動物!”老虎大笑道：“總不能為了二級保護動物而讓一級保護動物餓死吧?!”
從經營上看,宋國的賣酒人做的還是很到位,但是卻養了一條兇猛的狗把生意搞砸了。
在商業企業營銷中,狗猛酒酸的道理比比皆是。在許多新聞報道中就看見諸如對顧客搜身、侮辱顧客等事件,企業有這麼多猛狗,顧客怎敢上門,商品怎能銷售出去呢?
一天動物園管理員發現袋鼠從籠子裏跑出來了,於是開會討論,一致認為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結果第二天他們發現袋鼠還是跑到外面來,所以他們又決定再將高度加高到30米。沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面,於是管理員們大為緊張,決定一不做二不休,將籠子的高度加高到100米。
一天長頸鹿和幾隻袋鼠們在閒聊,“你們看,這些人會不會再繼續加高你們的籠子?”長頸鹿問。“很難説。”袋鼠説∶“如果他們再繼續忘記關門的話!”
我國的許多消費者以往沉積下來的落後的消費意識,使其在消費能力有限的情況下又不願選擇消費信貸,只能造成中國老太太的悲哀。但是,潛在的需求是一種存量資源,可以通過宣傳加以引導。營銷者通過創造新的營銷方式以獲得消費着的認可,達到挖掘潛在需求的目的。
美國紐約國際銀行在剛開張之時，為了迅速提升知名度，曾做過以下這樣一個廣告。
一天晚上，全紐約的廣播電視正播放節目，突然間，全市的所有廣播都在同一時刻向聽眾播放一則通告：聽眾朋友，從現在開始播放的是由本市國際銀行向您提供的沉默時間。緊接着整個紐約市的電台就同時中斷了10秒鐘，不播放任何節目。
一時間，紐約市民對這個莫名其妙的10秒鐘沉默時間議論紛紛，於是“沉默時間”成了全紐約市民茶餘飯後的最熱門話題，國際銀行的知名度迅速提高，很快便家喻户曉。
“此時無聲勝有聲”。國際銀行的廣告策略巧妙之處在於，它一反一般的廣告手法，沒有在廣告中播放任何信息，而以全市電台在同一刻的10秒鐘“沉默”引起市民的好奇心理，市民不知不覺地去探究根底，從而使國際銀行的名聲由“不知而人人皆知”，達到了出奇制勝的效果。
牙齒鋒利的梭魚有天突發奇想，要學會貓的一套手藝，於是它請貓帶它到倉庫裏捉老鼠去。“什麼?親愛的朋友，”貓對梭魚説，“你可懂得這門行業?”“捉老鼠有什麼稀奇，我們在海里連小鱸魚也常常捉哩。”“那好吧!不過你可別説我沒有警告過你。”於是它們到倉庫裏埋伏起來。
貓一會兒就捉到一隻老鼠，等貓把老鼠玩夠了，吃得飽飽的，才想起梭魚朋友。可憐的梭魚張着嘴巴躺在那裏，尾巴已經被老鼠咬掉，只差一口氣。於是，貓就把它像木頭似的拖回池子裏。
通常説外行人不幹內行的事。但是在市場中就有許多企業，覺得在原來的行業中自己已經做得很好了，應該到別的行業中尋找新的商機，但是並沒有具備在這個行業中競爭的基本素質，即我們通常説核心競爭力，結果不得不鎩羽而歸。
世界著名的利普頓公司為了使自己的產品迅速打進市場，在開業伊始別出心裁地舉辦了一次精彩的表演，他們買來幾頭小豬，用緞帶給它們精心打扮，並插上“我要去利普頓市場”字樣的小旗，然後趕着它們穿過鬧市，引起眾人的注意，達到了讓商品家喻户曉的目的。
做廣告需要花重金，但若匠心獨運，也能四兩撥千斤，用最少的錢讓廣告有聲有色。茶葉公司與豬，風馬牛不相及，經公司公關人員策劃、牽線搭橋，小豬成了促銷功臣，企業也藉此騰飛。
相比之下，我們有些企業至今仍固守着傳統的營銷模式，促銷方式習慣跟着感覺走，以致推出的促銷方式不是步人後塵，就是偏離了市場，結果普遍感到競爭激烈，生意難做。
一隻飢餓中的小羊在沙漠中同時發現了兩片草地A和B,它先向A草地跑去,當它到了A草地附近時,它發現草地B比A更茂盛,它就放棄了A而奔向B。
當它來到B草地附近時,結果發現B還不如A茂盛。然後它又返回往A草地跑。
如此幾個反覆以後,當它再也沒有力氣時,它恰好處於兩片草地中間。由於哪個草地都吃不到,所以它就餓死了。銷售小故事感悟：
決策理論認為,決策是從眾多的方案中選擇最優的方案,但是,事實上在很多情況下是不可能的,於是決策又有一個原則是滿意原則,也就是説,只要決策的結果使決策者滿意就行了。
在營銷決策中同樣貫徹這個原則,當我們執著於尋找最優方案的時候,大好的營銷機會悄悄溜走了,最終導致一事無成。
銷售案例小故事系列十三：聰明的報童
某一地區,有兩個報童在賣同一份報紙,兩個人是競爭對手。
第一個報童很勤奮,每天沿街叫賣,嗓子也很響亮,可每天賣出的報紙並不很多,而且還有減少的趨勢。
第二個報童肯用腦子,除了沿街叫賣,他還每天堅持去一些固定場合,一去了後就給大家分發報紙,過一會再來收錢。地方越跑越熟,報紙賣出去的也就越來越多,當然也有些損耗。
而第一個報童能賣出去的也就越來越少了,不得不另謀生路了。
第二個報童的做法中大有深意：
第一、在一個固定的地區,對同一份報紙,讀者客户是有限的。買了我的,就不會買他的,我先將報紙發出去,這個拿到報紙的人,是肯定不會去再買別人的報紙。等於我先佔領的市場,我發的越多,他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊
第二、報紙這個東西不像別的消費品有複雜的決策過程,隨機性購買多,一般不會因質量問題而退貨。而且錢數不多,大家也不會不給錢,今天沒有零錢,明天也會給。文化人嘛,不會為難小孩子。
第三、即使有人看了報,退報不給錢,也沒有什麼關係,一則總會有積壓的報紙,二來他已經看過了報紙,肯定不會再買同一份了。還是自己的潛在客户。
這個故事我們會學到許多關於消費者、市場佔有、潛在消費者、忠誠客户等營銷名詞。
日本企業是靠模仿歐美產品起家的,但是他們在模仿中有創新,這就促成了日本經濟30年的興旺。
我國許多企業生產的產品是模仿歐美企業的,但是我們在模仿中沒有創新,所以如今電視、DVD等許多產品的核心技術不在我們手中,這就像猴子的尾巴,一不小心就被樹夾住,由此可見,模仿固然重要,但創新更為關鍵。
在天堂門口,兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們各自説出自己一生中最高興的事情。
“我攢了一輩子的錢,終於住了一天新房子,我這一輩子活得也不怨啊。”中國老太太高興地説。
“我住了一輩子的房子,在我去世之前終於把買房的貸款還清了。”美國老太太也高興地説。
上帝歎了口氣,説：“選擇不同,效果也是不同的。”
在當今的市場競爭中，除了商品質量和銷售價格的競爭之外，營銷策略也是一種競爭手段。如何以較少的投入獲得轟動效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點。聰明的經營者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經驗中得到一些啟迪，針對不同層次消費需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達到銷售目的。
説服別人支持你，不一定要證明比別人都優秀，而是讓別人覺得，因為有你，他們變得更優秀更有成就感。
宋國有個賣酒的人,釀製的酒香味醇厚,做生意誠實公平,待客人殷勤周到,店外的酒旗高高得迎風招展,可酒就是賣不出去。時間一長,酒都變酸了。賣酒的人很是不解,就去請教鄰里的一位長者。這位長者告訴他:“你養的那條狗太兇猛了,人們害怕狗咬,誰還敢來買你的酒,酒變酸也就可想而知。
留心處處皆商機。在我們抱怨生意難做之時，卻有無數的商機在我們身邊溜走或等待我們去發掘。發掘新的商機，比跟在別人後面亦步亦趨更具發展前景，因為誰是新商機的發現者，誰就是市場的獨佔者，沒有競爭，任君馳騁。不過，要強調的一點就是，只有在需求存在時，營銷創新才能構成新的商機，否則一文不值。
在美國肯塔基州的一個小鎮上，有一家格調高雅的餐廳。店主人察覺到每星期二生意總是格外冷清，門可羅雀。
一個星期二的傍晚，店主人閒來無事，隨便翻閲了當地的電話簿，他發現當地竟有一個叫約翰·韋恩的人，與美國當時的一位名人同名同姓。
這個偶然的發現，使他計上心來。
他當即打電話給這位約翰·韋恩，説他的名字是在電話簿中隨便抽樣選出來的，他可以免費獲得該餐廳的雙份晚餐，時間是下星期二晚上8點，歡迎偕夫人一起來。
約翰·韋恩欣然應邀。
第二天，這家餐廳門口貼出了一幅巨型海報，上面寫着：“歡迎約翰·韋恩下星期光臨本餐廳。”海報引起了當地居民的矚目與騷動。
到了星期二，來客大增，創造了該餐廳有史以來的最高記錄，大家都要看看約翰·韋恩這位巨星的風采。
到了晚上8點，店裏擴音機開始廣播：“各位女士、各位先生，約翰·韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人!”霎時，餐廳內鴉雀無聲，眾人目光一齊投向大門，誰知那兒竟站着一位典型的肯塔基州老農民，身旁站着一位同他一樣不起眼的夫人。
人們開始一愣，當明白了這是怎麼一回事之後，便迸發出了歡笑聲。
客人簇擁着約翰·韋恩夫婦上座，並要求與他們合影留念。
此後，店主人又繼續從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請他們星期二來晚餐，並出示海報，普告鄉親。
於是“猜猜誰來吃晚餐”、“將是什麼人來吃晚餐”的話題，為生意清淡的星期二帶來高潮。
店主人沒花一分錢，歪打正着，應歸功於他大膽的創見。
名人能促銷，這誰都知道。請名人促銷，不需要大智慧，只要有錢就行。但“巧用”名人，卻很花心思。
家門口有一條汽車線路，是從小港口開往火車站的。不知是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。
坐車的大多是一些船民，由於他們長期在水上生活，因此進城的往往是一家老少。
101號的女主人很少讓船民給孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也像是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。
有的船民過意不去，執意要給大點的孩子買票。她就笑着對船民的孩子説：“下次給帶個小河蚌來，好嗎?這次就讓你免費坐車。”
102號的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票，她總是説，車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就幹不下去了。
船員民們也理解，幾個人就掏幾張票的錢。因此，每次也都相安無事。不過，三個月後，門口的102號不見了，聽説停開了。它應驗了102號女主人話：馬上就幹不下去了，因為搭她的車的人很少。
營銷是不見硝煙的戰場。在這個戰場上，競爭者之間比拼的不僅僅是價格、質量和服務，還有營銷哲學這樣深層次的東西。102號的做法無可厚非，101號的做法似乎很傻，然而，最後卻是“傻人”取得了成功，“精明的”反而做不下去了。再看看我們身邊無數的“傻人自有傻福”、“機關算盡太聰明”的例子，其中的道理還用多説嗎?
每個企業在市場中都可能落入市場陷阱,這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經銷商反叛等,但企業認識到這是陷阱時,是否像這隻老虎一樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢?
有個自稱專治駝背的醫生,招牌上寫着：“無論駝得像彎弓那樣的,像蝦那樣的,像飯鍋那樣的,經我醫治,着手便好!”
有個駝背信以為真,就請他醫治。他拿了兩塊木板,不給駝背開藥方,也不給他吃藥,把一塊木板放在地上,叫駝背趴在上面,用另一塊木板壓在駝背的身上,然後用繩索綁緊。接着,便自己跳上板去,拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救,他也不理會,結果,駝背算是給弄直了,人也“嗚呼哀哉”了。
駝背的兒子和這醫生評理,這醫生卻説：“我只管把他的駝背弄直,哪管他的死活!”
顧客需求是多樣的,顧客的偏好也是多樣的。企業營銷的問題是找出解決顧客需求的產品和方法,並且這種產品和方法能夠滿足顧客的需求,這才是成功的營銷。
許多企業在廣告中吹噓自己的產品可以解決什麼什麼問題,當顧客購買使用後卻不見效果,想評理卻找不着人訴説了。
原一平在27歲時進入日本明治保險公司開始推銷生涯。當時，他窮得連中餐都吃不起，並露宿公園。但是一位老和尚的話改變了他的一生。某日，他向一位老和尚推銷保險，原一平詳細地説明之後，老和尚平靜地説：“聽完你的介紹之後，絲毫引不起我投保的意願。”
老和尚注視原一平良久，接着又説：“人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈的吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒有什麼前途可言了。”
老和尚又説：“年輕人，先努力改造自己吧!”
【銷售小故事感悟】
銷售與服務行業是人與人打交道的事業，是你主動找尋客户的事業，如果你的消費者連你這個人都無法接受、依賴，他更不可能成為你的客户，故在銷售行業中有句名言説道：“推銷員在推銷出自己的產品之前，首先推銷的是自己!”
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有一個人在荊州做官時,山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。
這個人只下了一道驅逐老虎的命令,叫人刻在很高的巖石上,湊巧那隻老虎因故離開了荊州,他就得意地認為他的命令生效了。
不久,他被調另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強,很不容易治理。
他認為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎,便以為也能夠鎮住能夠識文斷字的老百姓,便託人去荊州描摹那個石刻。結果,這個地方不但沒有治理好,這個官反而因為治理不當而丟了官。
【銷售小故事感悟】
許多企業都有營銷成功的歷史,它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當一個新的市場出現在面前的時候,環境變了、消費者的心理變了,企業原有的“成功”方法卻在這時使企業一敗塗地。每個企業都有自己的營銷模式,但是當市場發生變化的時候,企業應調整自己的營銷策略來適應市場,畢竟市場永遠是對的。
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一隻小鳥飛去南方過冬。天實在太冷了。它凍僵了，掉在一片田野上。
它躺在那兒時，一頭母牛走過來在它身上拉了一堆屎。
凍僵的小鳥躺在糞堆裏，開始感覺到了温暖。
牛糞確實使它暖和過來了。
它躺在温暖的牛糞中，異常高興，並開始唱起歌來。
一隻過路的貓聽到鳥叫趕過來看個究竟。
【銷售小故事感悟】
(1) 並不是每個在你身上拉屎的都是你的敵人。
(2) 並不是每個把你拖出糞堆的都是你的朋友。
(3)當你深陷糞堆中的時候，最好閉上你的鳥嘴
森林裏，住着一羣猴子。
有一天，有兩隻猴子走出居住地，讓一名獵人發現了。那獵人便拿槍追趕那兩隻猴子。第一隻猴子，看到獵人趕來，便轉身一跳，跳上了一棵大樹。
而另一隻猴子，則在猶豫不決：到底要怎樣才能顯示我的神通，怎麼跳法才是最好看的呢?
在它猶豫不決時，獵人已瞄準朝它開了一槍，猴子當場斃命。
【銷售小故事感悟】
當我們在銷售產品時，最終的目的是成交。有時，我們只要三言兩語，就可以完成一樁交易，而不需要口沫橫飛，或向顧客顯示你的才華，才能成交。有時，賣弄本事反而會弄巧成拙，破壞交易程序而得不償失。
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某富翁娶妻，有三個人選，富翁給了三個女孩各一千元，請她們把房間裝滿。女孩A買了很多棉花，裝滿房間的1/2.女孩B買了很多氣球，裝滿房間3/4.女孩C買了蠟燭，讓光充滿房間。最終，富翁選了胸部最大的那個。
【銷售勵志小故事的感悟】這個故事告訴我們，瞭解客户的真實需求非常重要。
有七個人住在一起，每天共喝一桶粥，顯然粥每天都不夠。一開始，他們抓鬮決定誰來分粥，每天輪一個。於是乎每週下來，他們只有一天是飽的，就是自己分粥的那一天。
後來他們開始推選出一個道德高尚的人出來分粥。強權就會產生腐敗，大家開始挖空心思去討好他，賄賂他，搞得整個小團體烏煙障氣。然後大家開始組成三人的分粥委員會及四人的評選委員會，互相攻擊扯皮下來，粥吃到嘴裏全是涼的。
最後想出來一個方法：輪流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完後拿剩下的最後一碗。為了不讓自己吃到最少的，每人都儘量分得平均，就算不平，也只能認了。大家快快樂樂，和和氣氣，日子越過越好。
【銷售勵志小故事的感悟】管理的真諦在“理”不在“管”。管理者的主要職責就是建立一個象“輪流分粥，分者後取”那樣合理的遊戲規則，讓每個員工按照遊戲規則自我管理。遊戲規則要兼顧公司利益和個人利益，並且要讓個人利益與公司整體利益統一起來。責任、權利和利益是管理平台的三根支柱，缺一不可。
缺乏責任，公司就會產生腐敗，進而衰退;缺乏權利，管理者的執行就變成廢紙;缺乏利益，員工就會積極性下降，消極怠工。只有管理者把“責、權、利”的平台搭建好，員工才能“八仙過海，各顯其能”。>>>返回頂部↑↑↑
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銷售勵志小故事1：鸚鵡與烏鴉
鸚鵡遇到烏鴉，籠中的鸚鵡安逸;野外的烏鴉自由。鸚鵡羨慕烏鴉自由，烏鴉羨慕鸚鵡安逸，二鳥便商議互換。烏鴉得到安逸，但難得主人歡喜，最後抑鬱而死;鸚鵡得到自由，但長期安逸，不能獨立生存，最終飢餓而死。
【銷售勵志小故事的感悟】做最好的自己，不要羨慕他人的幸福，很多時候那並不適合你。
有一處地勢險惡的峽谷，澗底奔騰着湍急的水流，而所謂的橋則是幾根橫亙在懸崖峭壁間光禿禿的鐵索。
一行四人來到橋頭，一個盲人、一個聾子，以及兩個耳聰目明的正常人。四個人一個接一個抓住鐵索，凌空行進。
結果呢?盲人、聾子過了橋，一個耳聰目明的人也過了橋，另一個則跌下深淵喪了命。
難道耳聰目明的人還不如盲人、聾人嗎?
是的!他的弱點恰恰源於耳聰目明。
盲人説：“我眼睛看不見，不知山高橋險，心平氣和地攀索。”
聾人説：“我耳朵聽不見，不聞腳下咆哮怒吼，恐懼相對減少很多。”
那個過了橋的耳聰目明的人則説：“我過我的橋，險峯與我何干?激流與我何干?只管注意落腳穩固就夠了。”
感悟：積極地面對周圍的環境，不要被虛張聲勢所威嚇，要知道，那多半都是紙老虎，唯有一顆坦然面對而又積極進取的心才可排除虛張聲勢對你的威嚇。
一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是：每個月免費為你乾洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。那麼這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來乾洗，每次來在等着取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。這家高檔男士商務裝店通過免費的乾洗服務，鎖定了足夠多的客户在那裏消費。你瞧，贈品就是這麼厲害!
感悟:用一個小小的增值服務，讓客户心甘情願重複地到店裏來，從而輕鬆鎖定客户。
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