通過資產配置鋪墊理念（最常用）：
銷售：“XXX女士/先生，最近我行調整存款利息，降息了，您關注到沒有？”
客户：“沒太注意。”（客户説知道降息，也是接着下面的話術聊）
銷售：XXX時間，我們的三年期存款利息從X降低到Y。這次降息是斷崖式的，時間緊，降息幅度大，落地迅速。不僅僅是我們XXX行，幾大國有銀行，股份制銀行，所有的銀行全部執行降息。對我們習慣做定期存款的用户確實影響不小。
客户：情景一：“嗯，確實是，存錢越來越不值錢”；
情景二：“我也沒什麼錢，不存錢”（一般是假命題）
對於情景一接着往下痛點聊，對於命題二，一般是假命題，開具玩笑，讓客户順着自己的邏輯聊“X姐，您真會開玩笑，是不是錢太多，不在意收益，把錢都放在家裏了嗎，其實通過合理的賬户配置，是可以做到提升收益的。”
銷售：“XX哥或者姐，其實利率下行我們改變不了，包括未來，降息是一種必然趨勢了。但是，我可以通過調整我們的理財方式，應對降息，提升我們的總體收益。”
客户：“什麼辦法，我也就存點定期存款，做點理財產品”。
銷售：“X姐或者哥，我們的定期存款都是單利形式，為了抵禦降息，我們可以調整單利賬户為複利賬户，通過複利的利滾利，提升我們的總體收益。您想，利率基數降低了，但是我們存儲一些複利賬户，改變利息核算方式，就可以彌補降息，對吧。”
客户：“複利賬户是什麼樣子的？”
銷售：“複利就是‘日結息月複利，年滾12次’，給您舉個例子，您存10萬，單利是2.0%，存儲一年，利息就是2000元；複利就是，每天結息5.5元，一個月結息165元，您第二個月的本金就變成10萬+165元，本金提高了，總體收益就提高，對吧。這樣滾雪球，時間長了，就比單利要高很多。”
客户：“這種複利方式確實不錯哦，我們有這樣的產品嗎？”
銷售：“有的，介紹一下產品。”
客户：情景一（認同）：“這個不錯。”
情景二（否定）：“你們這有時推銷產品了唄！”
銷售：“X姐，您看我們只是給您們介紹產品。是否適合您由您自己來決定，不會強制的，這個您放心哈。其實，除了調整單利和複利核算方式，還可以通過時間長度來提升整體收益的。”
客户：“怎麼提升？”
銷售：“在降息通道打開後，您要儘可能的存期限長一點的賬户，鎖定未來收益。有5年不選3年，有3年不選1年。給您舉例，10萬3年前存3年期4.2%，2021年8月到期，您這連本帶息10萬+12600元，再繼續存3年期定期存款，是不是您就要被動接受3.15%的利率，每年沒萬少100多的利息了。但是如果3年前您選擇了5年期，是不是未來2年您不必被動接受3.15%的利息，您實際享受的是4.2%的利息。您看，是不是3年前，您選擇5年期比3年期要好太多。”
客户：情景一：“你説的也有道理哦。”（繼續聊）
情景二：“我的錢説不定什麼時候就用，不願意存時間長的。”
銷售：“確實是，我們存錢受益不高，不能影響我們家庭用錢，對吧，所以一定要關注賬户的靈活性。其實，我可以建議您一種方式，您自己就可以判斷哪些錢是能用到的，哪些錢用不到。”
客户：“這你也會，知道我哪些錢不用哪些錢不用？”
銷售：“您看這就是我們的工作職責，我們也是接觸了很多家庭理財實際案例才總結出來的。您總結一下，看看您近5年來每年最低的存款金額，就是是您家庭不常用的錢，比如前5年是110萬，前4年是150萬，前3年是120萬，前2年是180萬，前1年是200萬，説明您有110萬這5年都沒用到過，一直在被動接收降息的影響，您應該把這110萬或者您再保守一下，拿出一部分鎖定長期賬户，就不用被動接收降息影響的哦。”
1） “子教”需求溝通的邏輯
第1， 客户幾個孩子，多大教育處於什麼階段；
第2， 客户的孩子在當地哪裏上學，從而判斷客户對孩子教育的重視程度；
第3， 對孩子未來教育的資金儲備。
2） “養老”需求溝通的邏輯
第1， 客户收入來源。
第2， 從收入來源推理未來養老資金是否充分。
第3， 固定工作的未來有養老金的，聊中國目前的養老金替代率，補充品質養老；做生意的，個體，重點養老賬户的溝通對象，算賬未來養老需要多少錢，怎麼儲備，選擇什麼賬户。
3） “產品功能性（隔離功能的家企、婚姻隔離，專屬性的傳承功用）”溝通的邏輯
第1， 客户工作性質，是否做生意，做生意的講隔離賬户配置的重要性；
第2， 聊客户身份及家庭關係。
a． 是否全職太太，講婚姻隔離，從社會性話題切入，比如現代社會離婚率太高，從而切孩子的婚嫁金儲備，再引發客户思考自己的婚姻風險。
b． 幾個孩子，傳承需求。聊傳承中要求的專屬性性賬户配置，以及收益確定性要求。
✓ 結合產品講養老話術：
工具：產品利益演示表
話術：幫您養成一個強制儲蓄的習慣，選擇一個複利賬户，等於未來家裏多一個人退休。具體我給您展示一下：從40歲開始，每年存10萬，存5年。到了66歲，賬户價值1081797元，65歲賬户價值1045216元，66歲一年收益36581元，每個月3000多元的利息。相當於，您強制儲蓄的50萬，需要養老時翻翻，翻倍的100多萬不變，以後每年用利息養老，一個月3000多元。而且，這個養老金還會隨着時間越久利息越高，因為是複利賬户。比如，76歲賬户價值是1525941元，75歲賬户價值1474346元，一年收益51595元，一個月領取利息4300元。因為複利賬户，您的收益一直在遞增，和我們的退休金一樣，隨着通貨膨脹進行上調。您看，這樣的賬户規劃養老，是很適合的。
✓ 倒三角家庭結構，家庭負擔，現在中年人上要贍養老人，下要撫養孩子，生活開銷大，所以生活壓力大很大，過20年後，孩子就會變成現在的自己，今天給自己存錢，就是給孩子未來減輕負擔；
✓ 全社會的老齡化趨勢：社會負擔。中國老齡化越來越嚴重，政府不能只能依靠社保解決養老問題，所以未來趨勢就是社保加商保。您看，今年兩會關於“養老”話題的提案有57件；
✓ 生活水平提升帶來的長壽：長壽是種風險，活着要有成本，現在生活水平的提升，人的壽命也跟着延長，要給自己存夠足夠多的養老錢；
✓ 與社保的綜合對比:繳費期方面，社保需要至少繳費15年以上，而商保可以選擇3年，5年，10年；領取期方面，社保是政府説了算，而商保自己説了算；本金方面，社保沒有本金的概念，很可能活不到領取的年齡，也可能領了幾年就沒了，而商保有本金的概念；收益率方面，社保的收益率不透明，不是低，不是高，而是不透明，而久安21鎖定終身的利益，所見即所得，明明白白看得見；靈活性方面，社保不可以變通，換句話説，除了到了年齡領取以外不能變現，而久安21可以靈活支取，大額需求的話還可以保單貸款；
✓ 其實，養老是我們自己的責任，這個責任一定不能轉移給孩子。你的養老靠儲蓄，但是您的儲蓄未必是您的養老金。房產、股票、基金在時間的長河內都不是確定的，您説是嗎？養老金一定是要不斷增長且確定的。您配置10萬還是20萬？
資管新規促成：
資管新規：資管新規的內容很多，其實跟我們老百姓息息相關的主要有三件事情：
第一件事情叫禁止資金池；
第二件事情叫打破滾動發行；
第三件事情叫推行淨值化管理。
這三件事情對於我們將來做理財影響非常大。
第一，禁止資金池，理財產品不再保本。
第二，打破滾動發行，理財產品的投資期限將大大拉長。
第三，推行淨值化管理，理財產品的收益將根據市場情況不斷波動。
也就是未來發行的理財產品在安全性、流動性和收益性上都不像以前的理財產品那樣了。
進入2021年後，資管新規帶給我們的啟示就是：金融資產務必要配置一類產品：長期收益穩定的產品。也就是要提前鎖定好收益，這個收益還得要長期穩定。
➢ 這是保險吧，保險都是騙人的
哥/姐，您看這是銀保產品，您存儲和將來使用都是在我們銀行裏，在正式協議當中，會有我們銀行網點的落款，您購買的途徑也是我們XX銀行的手機銀行，您隨時可以從手機銀行上查到賬户明細。您放心，只要是您從我們銀行中購買的，我們會對您負責。這個產品和您從保險公司買的保險還是有區別的哦。您從保險公司買的保險，比如大病險，意外險，您會發現放到裏面的錢一般很難取出來使用，不生大病不允許使用，不生保險公司指定的大病不允許使用，意外險不發生意外不允許使用，對吧。但是咱這款產品，沒有那麼多條條框框規定，只是為了應對未來降息，保障收益的固收類理財賬户，非常明確和簡單，就是未了應對未來降息的，您只要過了存儲期，隨時可以部分靈活支取，您部分或者全部使用，隨時可以用的，不用就一直在這個賬户中按照3.6%複利計息。
➢ 前五年沒收益
姐/哥，您看，您這50萬不是一次性存儲進來的，您第一年存儲10萬，您後面4年的每年10萬也就是40萬我們都會給您進行二次打理收益的，第5年的10萬我們還可以給您打理出一個4年的收益，第4年的10萬給您打理出3年的收益，第3年的10萬給您打理出2年的收益，第2年的10萬給您打理出1年的收益。您想這些收益不都是您這50萬的收益中前5年的收益嗎，對吧。所以，並不是前5年沒有收益。而且，前5年還有一份身價保障。還有，因為我們網點2季度業績完成的好，還給您配了一些回饋禮品，您想這也算是您的一部分收益，對的吧。
資管新規過渡期內，仍可適當選擇較高收益的短期產品。或者可以鎖定3-5年左右中期的產品。與此同時，一定要分割出部分資金來配置可以鎖定長期收益的安全賬户。提前配置子女教育/養老補充等長期資金賬户。
終身壽險的這種收益後置性，正是它最大的特點，而並非缺點。有時候過於靈活並不一定是好事，強制規劃才能夠保證確定的未來。首先，產品設計的初衷就是作為中長期的一個配置，解決的是未來一定要面臨的剛性需求。其次，正是約定了前三年的封閉期，才有可能實現三年後一直到終身享受3.6%的保額遞增。最後，我們逆向思維，假如產品前三年有收益，會讓產品過於靈活，堅持持有的概率就很低。這樣，也就違背了我們配置這款產品的初衷。沒有一款產品能夠同時兼備安全收益和靈活三大特性，組合配置資產，才能實現人生贏家。
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