李傑是一家方便麪企業的銷售經理，自他擔任該職務 3 年以來，每年的銷售工作計劃便成為了 他的必修課，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯繫實際，策略與實戰 並舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推 廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那麼，李經理的年度銷售計劃是 如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內容?
一、市場分析。
年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理 採用的工具便是目前企業經常使用的 swot 分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在 的機會，通過 swot 分析，李經理可以從中瞭解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和 機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方 便面的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷) ，寡頭 競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的精神綱領，是營銷工作 的方向和靈魂，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了 具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現營銷生活化，生活營銷化。
2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商 直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成 強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現兩高一差，即要堅持運作差異化，高價位、高促 銷的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的 實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度 銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定 也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢?
1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如 20%或 30%，確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產 品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便麪產品 abc 分類，將產品結構 比例定位在 a(高價、形象利潤產品) ：b(平價、微利上量產品) ：c(低價：戰略性炮灰產品) =2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認，使李經理有了衝刺的對 象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理 根據方便麪行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定瞭如下的營銷策略：
1、產品 策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集羣特點，發揮產品核心競爭 力，形成一個強大的產品組合戰鬥羣，避免單兵作戰。
2、價格策略，高質、高價，產品價格向 行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以 600 公里為限，實行一套價格體系，兩種返利模 式，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創新 性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運 力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的 突破。
4、促銷策略，在高價位、高促銷的基礎上，開創性地提出了連環促銷的營銷理念， 它具有如下幾個特徵：
一是促銷體現聯動，牽一髮而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商， 充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二是連環的促銷方式至少兩 個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三是促 銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場動 銷，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務策略，細節決定成敗，在人無我有， 人有我優，人優我新，人新我轉的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了5s温情服務承諾， 並建立起貼身式、保姆式的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站 式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：
1、人員規劃，即根據年度銷 售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，20xx 年銷售目標 5 個億，公司本 部的營銷員隊伍要達到 200 人，這些人要在什麼時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個 具體的規劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造鐵鷹團隊的口號，並根據這個目標，採取瞭如 下幾項措施：
一是健全和完善規章制度，從企業的典章、條例這些母法，到營銷管理制度這 些子法，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規範及管理規定》《營銷人 員三個一日監控制度》《營銷人員市場作業流程》《營銷員管理手冊》等等。
二是強化培訓， 提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內 訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專 院校、培訓機構接受培訓等等。
三是嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格 提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系 列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力 較強的鐵血團隊。
六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後， 企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便麪企業，銷售目標 5 個億，其中，工資費用：
500 萬，差旅費用：300 萬，管理費用：100 萬，培訓、招待以及其他雜費等費用 100 萬，合 計 1000 萬元，費用佔比 2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業 的資源好鋼用在刀刃上，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。
李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參 照性，使以上內容更加直觀和易於理解。
年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的：
1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向， 通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路， 而且還為其具體操作市場指明瞭方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還 通過銷售目標的合理分解， 並細化到人員和月度， 為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段， 為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了鐵鷹團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了鐵鷹打造計劃，為優秀 營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。
市場部為了樹立品牌形象，建設規模的、高質量的營銷團隊，開拓市場，逐步擴大營業部在當地的影響力，展現營銷團隊的潛在活力，開拓並鞏固營銷渠道，發展客户，創造營銷奇蹟特制定以下營銷方案。
第一部分市場部戰略定位
一、市場的範圍
以北京市區為中心，輻射到周邊城鎮，為中高端客户提供股票基金等投資產品和保守的理財諮詢服務。
二、客户服務方式
1、基礎服務主要包括：及時解決現場及非現場客户交易過程中的問題;客户提出的有關業務及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答;積極同客户溝通，促進客户能夠及時和細緻瞭解公司新業務種類和服務產品;為客户提供多種交易方式;收集了解客户需求，及時反饋業務部門，促進完善客户服務內容。
2、親情服務主要包括：法定節日或特殊節日營業機構管理人員通過廣播或到客户羣體中恭賀或者有能力的也可給客户舉辦一些活動;客户及家人的特殊日子發賀電、發賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務三種客户的區別也不大，只是一般客户通常不進行客户及家人的特殊問候。
3、諮詢服務主要包括：根據客户需求選擇性的將各類研究
諮詢張貼或轉發客户;定期提供客户持倉個股分析報告;及時向客户提供高質量的資訊產品和信息，並根據客户需要為其度身定製資產配置方案;定期將研究機構的投資策略報告發送給客户;通過網絡服務平台，對客户提供一對一諮詢服務;客户專用電子信箱服務，為客户提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過短信提供諮詢建議;提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務;現場客户和非現場客户定期溝通。這類服務三種客户的區別就比較大，一般客户只提供基本的諮詢服務，接受公共的諮詢，而重要客户和核心客户一般都有一一對應的客户經理服務，核心客户的個性化諮詢服務比重要客户更好。
4、增值服務主要包括：根據其需要提供各類研究報告，包括內部研究成果和外購報告;以短信營銷和客户服務為信息平台，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、*的財經資訊，短信營銷信息和客户服務平台作為補充可提供及時的公告信息、個股預警、個股資訊、成交回報、資金變動、中籤通知服務;根據客户需求，編撰投資分析報告，如果客户資產量達到相當規模，可根據其需要提供全方位私户理財計劃。這類服務三種客户的區別就更大了，一般客户基本不享受增值服務，重要客户享受及時的服務，核心客户則享受全面及時的服務。
第二部分團隊的組建和管理
一、團隊的組建
1.通過與其他證券公司優秀客户經理接觸，瞭解營銷員在原來券商的情況，引進有經驗的證券營銷員。
2.聯繫部分高校，建立校企實習培訓基地，能夠充分的挖掘有潛質的營銷員。
3.團隊的建設
團隊的管理與執行
制定一個有利於團隊發展的工作目標是團隊合作精神完成最終目標的必要條件。要儘快樹立起營銷員的業務信心，由於營銷員換了一個新的工作網點，網點業務還不夠熟悉，需要區域經理和他們一起營銷、一起開户這樣不但讓營銷掌握業務技巧，而且也增強了他們開展業務的信心。
無規矩不成方圓，制度的建設可以規範團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標，制度制定的內容包括：日常考勤制度、會議制度、各種台帳制度和激勵制度，而且是可以執行的。
1考勤制度，目的是了保證工作時間。內容包括辦公室考勤與駐點考勤。
2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學習的平台。內容是周例會、月例會、公司例會。
3、台帳制度，目的是對工作的監督與跟蹤。內容是工作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關的台帳。
4、激勵制度，目的是保持團隊的工作熱情。內容有正負激勵之分，正激勵一般有：公司高層的表揚與肯定;經濟獎勵;提升獎勵以及公費旅遊
三、團隊文化建設
態度決定人生的成功高度，而團隊文化就像這人生的“態度”，它決定團隊效力是否1+1>2。團隊文化是對公司的企業文化和發展戰略認同的前提下，形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態。團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員願意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業績。其實這集體活動的開展並不是很難，在每次例會後舉行一場足球賽、籃球賽並不是過分的要求，或者一次大家出去歡唱。學習也是團隊文化建設的重要內容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業績，因為學習的態度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。
四、個人與團隊共同進步
不想做將軍的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人，不可否認加薪或者升職是工作的動力之一。一個優秀的團隊，應給隊員提供個人的發展平台。合理的人員流動，是非常必要的。從另一個方面看，業務工作有強烈的態度需求，在一個地方工作久了，換一個工作區域未嘗不是一個讓*再次燃燒的方法。假如，在你的團隊有優秀的人才，團隊就應給他激勵的考核。在這個時候，團隊的領導就應該向公司推薦人才，並給予培訓指導。一個優秀的團隊應是個人與團隊共同進步，個人在團隊工作中，應把自己的職業規劃跟團隊業績相結合。
綜上所述，營銷團隊的建設需要一個既有業務能力，又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發展。在這裏，我主要強調的是團隊的工作溝通和團隊文化的建設。無論從事什麼工作，工作中的樂趣是最重要的，它可以讓人可能地發揮潛能，這是公司與個人雙贏的結果。
第三部分營銷措施
一、銀行駐點營?
幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地，擴張到全市所有的銀行網點，因當時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬户，客户可以在銀行進行一站式的手續辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業部很遠很遠的客户，券商投入小，產出高。銀行開發的客户質量也相對比較好。
為此，我市場部與銀行關係須注意以下五點：
1、要建立雙方長期合作關係。
2、一般企業在銀行都有個企業帳户，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業部實現。他們和企業有個很好的交流合作關係。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業部的合作關係處理好。
3、管理層要對銀行公關關係的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關係的回訪。
4、在重要節日會送上些禮品。通常情況下，禮物費用控制在1000元左右。
5、對於重點駐點網點公關，需營業部利用資產的資源為網點注入一定量的存款，為營銷員提供更好的業務開展空間。
綜上所述，營業部門高管應重視商業銀行負責人的公關行動。
二、與大通訊機構的合作營?
要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作。合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的。可在其營業廳布點，發展其內部員工。其餘的中大型的通訊機構，合作的內容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷。券商負擔部分通訊機構的產品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。
三、低佣金的促?
北京市場的佣金，應該是目前以來最低的階段。從華泰證券08年開始就以所有客户的佣金打至0.8‰，北京市場進入了佣金價格戰，各券商紛紛跟進，愈演愈烈，現在的光大證券開展佣金年費制，打出“一天一元，輕鬆一年”口號，但是實行佣金年費制的這一時期，光大證券一直莫名其妙的沒有得到多大的擴張，其主要原因是缺少一支強有力的營銷隊伍。目前，營銷團隊人數多，且人員相對穩定的券商開始對低傭招攬客户的方式有所收斂，實行按資產多少來規定佣金比率，並隨着諮詢方面優勢的提高逐漸取消降傭制度。目前新進的券商，都是以低傭來招攬客户，新進來的安信證券的佣金比例是整個北京市場最低的，10萬左右都可以給0.3‰。考慮到目前整個市場競爭狀況以及公司未來的發展，對一般客户，本團隊開發客户時，給予非現場交易的手續費為0.5‰到2.0‰的政策是合適的，給予營銷員一定底限的自己做主的佣金調節，對特殊客户再另行申請。而對於本營業部也可以科學地對成交量較大的客户做出更大調節。
四、社區營銷及技術服務站營?
可以選擇些人流量比較大，商業性質比較強的地段進行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客户進行營銷説明。在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣傳資料、意向溝通，週末在優質社區、大型商場擺台促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客户，日常電話跟進，開户即送精美禮品一份。可以不定期的與企業合作：搞慶典聯誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費開股東卡，送精美禮品，開發團體客户及機構户。
五、服務品牌的營?
此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客户的服務，你才能在這個市場是立於不敗之地。為客户提供有效的資訊，能讓客户在市場上掙到錢才是王道。而本營業部在公司沒有特別的支持下要堅持自己組織語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當然這個還依賴與個人專業知識掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件*按資產量的多少來給予使用作為賣點，從而使客户對軟件的存在一定的依賴性。提高公司在北京的競爭力，應儘量避免通過價格競爭來實現;通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對於差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現。
一、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟。
為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業部就有證券營業部，使他們對公司有所認識，進而在他們有從事證劵交易的需求時，能夠想到我們湘財證券。
通過合理正確的運用公共關係和公共事件，擴展我公司在北京的知名度。正如人們所説，資源都是可以靠借的，可以藉資金、借人才、借技術、借智慧。而公共關係就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們彙集起來，運用智慧把他們有效地運用起來。
事實上，客户對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客户的直接傳播更容易。因為從客户心理的角度來説，他們更願意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態度。因此，應通過公共關係和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統籌。
一句話就是“借勢”，就是藉助人物、事件等本身的社會效應在營銷活動中以達到推廣產品的目的。
同時，一個可行的辦法就是在週末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當地的養老院或孤兒所等一些公益事業單位做義工從而既為社會獻了一份愛心，又在宣傳本營業部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來説比一些空洞的廣告更具説服力在借勢營銷中，可以藉助的手段是多方面的，比如：其他行業具有轟動效應的大事件;政府有關部門的政策法規;新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現自己的營銷目標。
借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業帶來豐厚的收益，也可能讓企業的付出付諸流水。然而，只要企業對企業自身進行仔細分析，在適當的時機抓住自己需要的“靠山”和機會，正確運用公共關係，並進行有效的營銷策劃，必能獲得成功!
二、以客户需求為導向，提高服務質量，形成競爭力。
其實，以客户需求為導向的營銷理論不過是本營業部轉換角度看問題的方法，是一種讓消費者更容易接受產品/服務的營銷工具。在競爭性市場中，顧客具有動態性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關係，把顧客與企業聯繫在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。
面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關係，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和迴應力。這樣可限度地減少抱怨，穩定客户羣，減少客户轉移的概率。提高服務水平，能夠對問題快速反應並迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現重大問題時候對客户的回訪。將客户反映的問題做記錄。根據問題小組展開討論，給予客户問題解決的方法)
三、同時，加強對客户維護，對其進行分類管理，大力推行關係營銷，縮減成本擴大利潤。
關係營銷越來越重要了，在企業與客户的關係發生了本質性變化的市場環境中，搶佔市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關係，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關係。記住二八定律，必須優先與創造企業80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關係。否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。而溝通是關係營銷的重要手段。
四、營銷的目的是利潤，但執行的核心是公司員工。
對企業來説，市場營銷的真正價值在於其為企業帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發展的目的;另一方面，回報是維持市場關係的必要條件。企業要滿足客户需求，為客户提供價值，但不能做“僕人”。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。同樣對員工來説，回報也是對其工作價值的肯定。從外部營銷到樹立內部營銷理念。由於員工是客户的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現。
事實上，內部員工應是營銷活動的首要對象。“要善待客户，必須首先善待員工”，高度重視內部營銷。處理好管理者*和員工自主性的關係。首先，應該培養共同參與意識、共同的價值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創造個人發展的機遇和條件。其次，處理好各部門之間的關係。建立明確的責任分工、暢通的信息流動系統及科學、公正的內部考核制度，並前後台效益掛鈎，樹立起羣策羣力的合作意識，保證各項政策持續而切實的貫徹。完善管理制度，增設優秀新人獎、開户紀錄獎、市值紀錄獎等獎項，完善薪資待遇(比如當月成交量達到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。積極進行各項市場調查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結構下，所有人員的價值由業績來衡量和體現，而不以上級的主觀評價為依據。同時，要形成尊重員工、關心員工的風氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現出親和力。
綜合來説，公司的營銷思路應以客户為導向，以實施關係營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優勢，打開市場，建立與客户的關聯，通過差異化的個性化的服務，及時正確高效地處理客户的需求，建立同客户長期的穩定的關係，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現公司的市場戰略。同時公司營銷隊伍管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業文化，企業文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓。與投資公司、保險、安利等營銷團隊合作，資源共享，相互借鑑，請其優秀講師授課，為我部客户經理培訓營銷技巧，養成積極心態。
我負責的是外省市場,根據公司分解的任務,明年銷售總量200萬,新開發縣級客户20~25個,其中大部分精力放在中等客户這塊,一年零售賣10萬左右客户是我的重點目標，針對這類客户,首次進貨必須達到3萬以上，對於還兼有批發能力的客户首次進貨必須達到5萬，力爭在八月份之前客户量達到10個，下面是計劃的分解和實施。
1：每個月要增加2個以上的新客户，還要有2~3個意向客户,給下個月工作做好基礎工作。
2：一週一小結，每月一大結，及時的調整自己的心態,杜絕自己的惰性,時時記住去年留下的教訓。
3：一天拜訪量至少20家以上，見客户之前保持積極心態，認真的走訪每一家，做到盡職盡責。
4：對所有客户的工作態度都要一樣，不能遇到軟弱的客户我就強勢，遇到強勢的經銷商就低三下四,都要鎮定以對,堅定我們公司原則,我們是廠家，堅定自己的立場。
5：在維護老客户這塊，客户遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，秉着誠信，讓客户從真正意義上的相信我們，讓他們心裏在實際意義上的合作伙伴到朋友，我這塊我去年我做的太不夠了，平時缺少溝通，純屬合作伙伴性質，以至於真正需要他們時都不給予幫忙。
6：自信是非常重要的。見到稍微大點的客户，自己由心的感覺到恐慌,畏懼心裏。遇事學會沉着冷靜，慢慢學會獨立，不要遇到點小事就想到主任。能自己完成的堅決自己完成，自己不能完成的儘量和同時溝通探討，讓自己能夠在真正意義上的成長。
7：經常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學習好的方面,多瞭解其他同事的業務技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話就閒聊。
8：心態，每天保持積極向上的心態，用最好的精神面貌去面對每一個客户。遇到挫折和小打擊應該及時調整，杜絕消極，悲觀態度，做到真正意義上的銷售人員應該具備的心裏承受能力，正所謂的概率論，拜訪的數量多了總存在我們的客户。
9：為了今年的銷售任務，我要努力爭取在8月份之前開發出10個客户，以保證每個月固定的應有量，為下半年打好牢固的基礎，以至於不會造成去年那局勢，別人搞活動，我這邊沒客户，只能眼睜睜的看着別人搞的熱火朝天，自己卻不知道去幹什麼。
以上就是我這一年的工作計劃，在實際的工作中,肯定會有各種各樣的困難，我會努力克服困難，遇到問題多像同事探討、溝通，不過現實來説，我現在身上有着太多的不足之處，需要領導和同事多多指出，我會用最快的速度改正，新的一年我們做自己的聯利，我相信自己能夠有着更好的發展，不過前景才是最重要的，我相信自己能夠做到最好，這也是我應該做好的。
第一部分：營銷現狀分析
一、飲料市場競爭激烈
運動飲料和功能飲料成為今夏的流行主角，運動飲料的銷售更為火爆。
功能飲料——飲料銷售旺季即將來臨，各大飲料巨頭都意欲在功能飲料市場大顯身手：康師傅今年力推的運動飲料“勁跑”日前在重慶上市，匯源的“他+她”營養素水、娃哈哈的功能型飲料“激活”也都擺上各大貨櫃，農夫山泉的功能型飲料“尖叫”預備近日全面上市。這些飲料巨頭都無一例外地宣稱，功能飲料除了解渴，還能給人體提供養分及活力。
運動飲料——目前，國內冠以"運動飲料"的產品不少，有"健力寶"、"紅牛"、"舒跑"等等。眼看飲料銷售旺季就要來臨，各大飲料巨頭明裏暗裏厲兵秣馬，意欲在功能飲料市場大顯一把身手，以強化其品牌形象。樂百氏名下的“脈動”作為運動飲料的先行者，面對這“山雨欲來風滿樓”的景象，自然也不甘落後。
二、飲料市場的特點清晰明朗
1、打出了“活性維生素和時尚”的招牌;
2、概念飲料;
3、以時尚命名進入市場，以奇制勝;
三、面對如此競爭“脈動”只有以奇制奇，積極主動，加大營銷宣傳。
為了能在當今以至今後長時間的飲料市場中站住腳，取得一定的市場分額，分得一塊蛋糕，我們將採取一系列的營銷活動，充分備戰。
第二部分：市場細分與目標市場
一、飲料市場概況：
1、根據國際飲料行業協會的規定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。
2、目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、果汁飲料、茶飲料和功能飲料五大類。
3、前四種飲料大戰早已輪番上演，今年功能飲料重裝上陣。
根據新生代cmms20調查案數據顯示，最近三年來，一直穩居飲料業榜的碳酸飲料開始呈現漸行下滑趨勢;與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開始上升，並於近兩年提速超越了瓶裝水飲料，奪得飲料業次席;茶飲料發展勢頭強勁，最近表現出強烈的上攻慾望，市場份額直逼位列行業老三的瓶裝水。
另外，一直處於飲料市場邊緣的功能性飲料，現在也有顯著的升温跡象，引得娃哈哈、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。
如果説去年功能飲料市場的競爭還主要集中在紅牛、佳得樂、廣州怡冠、樂百氏這幾個飲料巨頭身上，那麼今年的競爭顯然已是一片混戰。娃哈哈“激活”、養生堂“尖叫”、匯源、他+她”已在年初相繼上市，深圳東鵬“三活水”、昆明港龍乳品“酷動”、唐山四通的“心動時代”等一些地方性品牌緊隨其後。
但在新出現的部分功能飲料產品身上，明顯看到了模仿與跟風的痕跡，產品的瓶型、口感及產品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿去年銷售火爆的“脈動”。廣告、説明書、軟文也大同小異。
二、功能性飲料市場分析：
目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類。根據國際飲料行業協會的新規定，功能性 飲料是指具有保健作用的軟飲料。
20年世界功能飲料市場銷售額達47億美元，到20年預計將增加到120億美元。與世界發達國家相比，目前我國功能飲料的人均消費量每年僅為0.5公斤，距離全世界人均7公斤的消費量尚有較大空間，因此可以斷定，中國的功能飲料市場前景看好。
目前全球功能飲料市場格局為：運動飲料68%、營養素飲料25%、其他7%。面對一個如此誘人的市場，中國眾多飲料企業都開始嘗試進行產品研發與推廣，但是新產品上市，炒熱市場之前必然要先教育市場，因此，這些年的功能飲料市場不温不火。
至今令人記憶猶新的那場“非典”疫情，不但讓消費者發現了提高身體免疫力的重要性，也讓企業終於輕鬆找到了打開功能飲料市場的鑰匙，所有教育市場的努力在一刻都得到了回報。
市場消費熱情空前高漲，許多產品出現了供不應求的狀況，尤其是在“非典”最為緊張的20年4月，上市不久的樂百氏“脈動”維生素水迅速脱銷，僅一個月的時間在全國銷售額已達1個億。
而在這時，“脈動”若想要在功能飲料市場繼續穩佔“先行者”的一席之地，就必須在原有基礎上尋找差異化，尋找個性化，力爭突破原有風格、業績，方可青春常住。
三、消費者分析：
個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質化的今天，經常被人們強調的話題，飲料亦然。
年齡在15—29歲之間的羣體是飲料市場消費的核心主力，他們的消費特徵決定着飲料市場的消費趨勢。據零點調查的一項針對青少年的產品測試的調查數據顯示，青少年羣體對品牌本身的敏感性並不強，在大部分產品領域，他們會僅憑產品的外觀魅力和品牌特性就完成對新的產品或服務的購買，這一部分羣體幾乎佔到了總樣本量的61.1%。
青少年消費行為及心理的調查結果也證明，青少年羣體有着顯著的追求新穎時尚、追求個性化、注重感情和直覺，衝動性購買色彩強烈。一旦直覺感覺良好，他們就會產生積極的購買情緒，從而迅速的做出購買決策。
諸如此類的種.種調查都超乎一致的説明了一點：感性消費是飲料消費的主流。
究竟有多少人認識功能飲料?又有多少人接受這種產品?業內人士表示，功能飲料對於消費者來説，還需要一定的時間才能逐步被接受。
另外，今年功能飲料市場將是混戰和洗牌的一年，長則一年短則半年就能看出結果。大學生通常是飲料企業推廣新產品的最初選擇目標。
隨機調查了20位在校大學生，其中有9人能清晰地給出功能飲料的定義，1人對功能飲料的定義不清晰，其餘10人均稱完全不瞭解功能飲料。
因此，廠家和商家要做的宣傳工作還很多。調查中發現，大學生的飲用習慣還集中在果汁飲料和純淨水上，這表明功能飲料市場目前還十分有限，消費者的飲用習慣還很難在短時間內被影響。
另外，畢竟是對人體有直接保健作用的成分，因此，消費者不會像購買純淨水或果汁飲料那樣不計較品牌大小。
嘗新試奇的思想只能在初期發生，以後會在適應哪個品牌的功能飲料後就可能成為其忠實消費者。“脈動”在今後的發展中，只有靠品牌及品質雙重保障才能長遠立足。
第三部分：營銷策略
一、產品定位
1、定位依據：
功能性飲料按照細分標準可以分為下面幾類：
(1)多糖飲料
功能：調節腸胃降低食慾
適宜人羣：便祕患者、減肥人羣。
(2)維生素飲料、礦物質飲料
功能：補充多種營養成分
適宜人羣：維生素飲料適合所有人;礦物質飲料，尤其是含抗疲勞成分的礦物質飲料，只適合容易疲勞的成人，兒童不宜。
(3)運動平衡飲料
功能：降低消耗恢復活力
適宜人羣：體力消耗後的各類人羣，兒童不宜，血壓高病人慎用。
(4)低能、益生飲料
功能：幫助美容養顏有方
適宜人羣：益生菌飲料適合消化不良的人，尤其是老人;低能量飲料適合身體比較肥胖的人。
2、產品功能定位：
“脈動”飲料定位在維生素功能性飲料，口味清淡爽口。“脈動”有青檸和橘子兩種口味，尤其是青檸口味的產品格外受到歡迎。經銷商告訴我們，消費者喜歡脈動，是因為它既解渴，擁有水飲料的特質，又比水更有味，更爽口，更健康。經銷商分析，“脈動”之所以賣得好是因為“目前沒有比這更好的水了”。
3、產品入市：
“脈動”20年3月底在廣州面市，4月份，“非典”影響即開始在全國蔓延，5月中旬在華北、東北等地更是達到了高峯。消費者迫切地需要一種能增強免疫力的產品，“脈動”首舉提出了活性纖維素的概念。
“非典”時期樂百氏在央視及地方電視台做的廣告及營業推廣活動很及時地將“脈動”富含活性維生素羣，能補充人體流失的水分和營養物質這一信息傳播了出去，迎合了這種消費需求。
“脈動”秉承達能產品高品質的貴族血統，本意是在今年颳起新一代功能型飲料的旋風，一向不善炒作的樂百氏這次卻意外地邂逅了“非典”這一千載難逢的入市良機，可以説，“脈動”直接受益於“非典”，生逢其時，十分幸運。
4、產品包裝：
“脈動”飲料可謂包裝獨樹一幟。瓶形呈圓潤廣口型，瓶標採用深藍色，在夏季給人以涼爽、沉靜的感覺。目前市面上流行的純淨水、礦泉水的瓶子都是以白、紅色為基調，瓶子很軟，從色調、材質上都不能和“脈動”的包裝相媲美的。
在超市陳列架上，一片素淡中深藍色的“脈動”格外引人注目。此外，“脈動”瓶子的材質非常好，600ml的大瓶硬度很高。
有一個經銷商戲説他喝完後坐都沒坐壞，不禁感歎到名牌就是不一樣，樂百氏品牌高貴品質的含金量也許就在這裏體現了吧。
二、價格定位
定位準確。目前樂百氏瓶裝純淨水在市場上的2批價都已降到13元/件(115瓶)，各地大賣場裏各大品牌純淨水的價格大多也降到了1元以下，甚至0.6元，礦泉水大多在1.1元，即使農夫山泉的運動裝也超不過1.4元，“脈動”維生素水飲料在商超裏高達2.9元的價位確實使它顯得卓爾不羣。
“脈動”的消費羣鎖定在18～35歲的都市年輕族，其“讓自己充滿活力、從容自信地享受生活、迎接挑戰，展現自己最好的一面”的品牌內涵通過高高在上的價位，與眾不同的包裝充分迎合了這類消費者具有年輕、自信、喜歡挑戰的偏好。
此外，“脈動”也吸引了一些消費能力較高的人羣，同樣喝一瓶水，零售3.5元的價格滿足了一部分有錢族上檔次的消費心理。
三、促銷方案
第一期：廣告宣傳、校園推廣、(免費試喝、徵文比賽)
時間：20年10月——11月
第二期：廣告宣傳、社會推廣、公關活動
時間：20年11月中旬——20年12月
具體安排如下：
第一期：
(一)廣告宣傳策略
“脈動”現在的電視廣告的代言人是國內著名影星。他健康、青春、活力的形象很好地向消費者傳達了脈動飲料地功能形象。明星效應有一定地影響力。
為了更好地在市場上佔有一席之地，我們策劃了打破常規的新廣告。不起用明星。選擇一羣年齡在18——25歲的年輕人(均為大學生)來擔當廣告的主角。
1、廣告訴求點：更好的反映“脈動”是維生素功能型運動飲料，它的功能在運功後迅速解渴並且補充運動後體內流失的礦物質和維生素，迅速幫助運功後的人們恢復體力和活力。
2、廣告語：(脈)邁向亞運，動感激情——脈動，為你行動!
3、廣告畫面：
畫面一：激烈的籃球賽場上，一羣英姿颯爽、激情澎湃的運動員(均為大學生)正信心百倍的投入“戰鬥”，場上歡呼聲、喝彩聲此起彼伏。
畫面二：圍觀的羣眾中，一位美麗純潔的少女手持“脈動”正用一種深情款款的眼神注視着男主角。
畫面三：男主角一前所未有的速度和力量衝向這位少女，將她手中的飲料取下，瞬間轉身，以一個優美的扣籃動作將球投進籃筐，掌聲、歡呼聲更響。
畫面四：比賽結束，男主角走向少女，兩人雙手兩兩相握，中間是脈動飲料，剎吶間眼神交匯於一點，微笑洋溢於臉上，男主角對少女説：“我的賽場，為你心動;我的人生，只為你行動!”
畫面五：奧運會大學生志願者隊伍中，男生、女生一起微笑着、行動着，幸福的眼神寫在臉上。
畫外音：我的天空，一切為你行動!
4、廣告播出時間：每天體育頻道體育新聞後播出，一天兩次。
(二)校園推廣活動
1、背景介紹：
10月到11月正是各大高校大學生國慶假期結束的返校時間，而且即將開始新一輪的學習生活。我們和省的大學、財經大學，理工大學文學院聯繫，策劃一次“脈動”杯大學生徵文比賽，讓遠離家庭的學生重温和家人一起國慶假期遊玩的經歷。為他們在大學生活增添一場美好的回憶。
2、活動宣傳口號：
珍惜瞬間、感動心田，把回憶灑入文字，用文字記載美好——“脈動”杯大學生校園徵文大賽。
3、針對的對象：
以上各高校在校大學生，各年級同學組隊報名參加。
4、活動內容：
1)報名時間：20年10月13、14號
2)報名地點：三大高校的文學院，試喝點。
3)比賽規則：
進行淘汰賽，最後兩支隊伍進行冠亞軍爭奪賽。脈動為勝利的隊伍贈送一箱“脈動”飲料，贊助租場費。
5、輔助宣傳：
在報名比賽期間，激活飲料同時在三大高校進行促銷活動，主要時在校園設立試喝點。在高校的主要食堂裏設有試喝點，每個試喝點配有兩箱激活飲料和兩名促銷小姐。
試喝點掛上宣傳橫幅，宣傳語——“脈動”杯徵文大賽期待與你一同分享，並且在試喝點附有活動的具體安排表和報名表，方便學生取閲。
第二期：
(一)廣告宣傳策略
在前一期的廣告宣傳中，廣大消費者已經對“脈動”飲料有了一定的認識和了解了，對脈動這個牌子的飲料已經不再陌生，此時的廣告應該側重向消費者傳遞產品的情感性利益，功能性的廣告宣傳次要宣傳。
1、廣告訴求點：
脈動是維生素功能型運動飲料，它所要表達底青春、活力、追逐時尚的情感，是年輕一代的最新的選擇。此廣告的策劃圍繞着友誼，挑戰，成功等要素來創作。
2、廣告語：脈動，心動?行動!
3、廣告畫面：
畫面一：整個畫面為“脈動”瓶裝的藍色，中心偏上方一條琉璃曲線型似的水珠相互環繞，繞成一個運動着的抽象小人模樣，畫面下方出現一行字：脈動，心動?行動!
畫面二：切換成純白底上的特寫“脈動”飲料包裝，右側五種不同風格的人依次並排走出，他們分別代表五大洲的人民，一同高呼：“脈動，我動。我們與您一同為奧運加油!”
4、傳播媒體：體育頻道，站台，公交車車身，超市pop
(二)社會活動(社會推廣)
1、活動背景：隨着廣告的播出。我們將在20年11月組織一次登山活動。
此時正值天寒低凍，適宜户外運動時期。
2、活動宣傳時間：20年11月中旬開始宣傳，接受參賽者的報名，登山活動時間在11月下旬
3、活動安排：
11月中旬開始底整理報名人員底名單並且將他們分組，組織他們進行比賽最先到達山頂的15名參賽者可以免費獲得一張獎券，憑獎券可以到指定商場免費獲得一箱激“脈動”飲料，並且還能獲得一張月底在太原影都上映的大片的電影票。
(三)娛樂活動(公關活動)：
邀請“脈動”飲料電視廣告的代言人來舉行簽名售最新影碟活動，並進行大型的簽名活動，此次活動由“脈動”飲料贊助。
附註：經費預算：
第一期廣告費用： 60000元
贊助大學生校園徵文大賽 ：20元
橫幅： 10支 100元
宣傳單 ：200份 100元
報名表： 100張 50元
第二期廣告費用： 80000元
登山活動： 3000元
電影票：15張 300元
共計： 145500元
證券營銷就是整合產品營銷和關係營銷，大力發展在證券公司購買股票的客户，爭取達到每個在公司開户的人都同時開立股東賬户，擴大股票市場中客户佔有份額，發展潛在客户。同時給公司樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、負責的、智慧的、有遠見的、夥伴關係的企業形象。
第一部分新客户的開發
自20xx年全球金融危機之後，受內外圍因素影響，加之本身的發展機制不完善，中國股市一直處於疲軟狀態，財富效應難現。投資者信心受到打擊，市場人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間佣金之戰越演越烈，加大了證券公司的經營難度。由於短期內證券公司轉型困難，在一定時期內經紀業務仍是重點。為了保持良好經營環境，穩定公司業績，拓寬營銷渠道、發展新客户就顯得極其重要，必須通過行之有效的營銷途徑提高客户開發度。
一、短期小區營?
以昆明市區為中心，輻射到周邊城鎮，在適宜的時間進入居民小區，挖掘潛在的客户資源，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開户等投資諮詢業務。
由於其臨時性，小區居民開户量有限，適宜*優惠項目(如開户送上網費、有線電視費等等)或推廣證券產品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當次活動的諮詢人數在10位以上或開户數在3户以上，則應考慮在該地的後續營銷，形式可以是股評或設攤諮詢。如經過挖掘有一定的潛力，可以發展為長期營銷社區。
二、長期駐點營?
1、銀行駐點營?
銀行有固定場所可作為我們的駐點地，銀行有較高的信譽，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點營銷是市場一種創新，讓券商從營業部的坐商走向了市場，讓單一的營業部場地擴張到全市所有的銀行網點，拓展了極大的一部分離營業部很遠很遠的客户。券商開發投入小，產出高，同時，通過銀行開發的客户質量也相對比較好。因此，營業部應加強與銀行的長期合作關係。並對重點駐點公關，為營銷員提供更好的業務開展空間。
2、社區駐點營?
經短期小區營銷發現有潛力而發展為長期營銷的社區，在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段派發宣傳資料、意向溝通，週末在優質社區、大型商場擺台促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客户，日常電話跟進，開户即送精美禮品一份。並可不定期的與小區開發商合作：借企業搞慶典聯誼活動或投資座談會等機會免費開股東卡，送精美禮品，開發團體客户及機構户。與開發商合作，居民容易相信合作的長期性。
3、與通訊機構的合作營?
要與電信、移動、聯通、鐵通、網通等機構合作，這些公司基本上與小區有收益分成，且希望通過*合作提高寬帶網的服務內容，也希望通過證券公司給客户的開户優惠(如開户送寬帶網開通費、有線電視使用費等)增加使用户數量。具體合作模式應有所不同，例如移動、聯通，僅對券商開放系統的合作是不夠的，可在其營業廳布點，發展其內部員工。其餘的中大型的通訊機構，合作的內容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營銷活動時，雙方共同營銷，證券公司負擔部分通訊機構的產品贈送，通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現雙贏。
第二部分老客户的維護
“開發十個新客户，不如維護一個老客户”，這是一條銷售的黃金法則，穩定的老客户資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業績穩定的重要方式。老客户流失、老客户重複購買率低有很多種原因，但是有一個非常重要的原因，一直被企業所忽略或者在原來的條件下企業需要花費過大的代價來實現，那就是：持續保持與老客户的有效的、具有一定頻率的溝通。
1、持續的溝通
市場的競爭越來越激烈，後來者始終都會盯緊市場的任何變化，試圖闖入客户購買決策時的備選答案。作為營業部的老客户，具有先天的優勢，他已經認可或者部分認可你的產品了。要做的工作就是保持自己在客户購買決策時自己是一個首選選擇，不能被競爭對手擠出來。因此，企業與老客户之間必需形成持續的溝*系，只有持續的溝通，才可以以最簡單的操作起到長期持續的效果。
時刻關注關鍵客户，並且尋找各種機會與他們保持良好的溝通在營銷過程中是非常重要的。要與客户建立長期的關係，維護老客户可以：a)在重要節日向客户發出信件表示祝賀，或者寄出一張別緻的賀卡、送上一件客户喜歡的小禮物等。b)每逢公司重大活動時，邀請客户參加，如公司重要慶典、年會、客户聯誼會及專家講座等。c)記下對客户來説具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關注。在雙方合作成功紀念日的時候向客户表示感謝，這既可以提醒客户對你表示關注，又可以為今後的合作創造機會。
2、有效的溝通
客户是很挑剔的，持續的溝通需要投其所好，需要有對用户友好的內容、對用户友好的界面、對用户友好的溝通方式，只有這樣才會形成有效的溝通、你的營銷郵件才不會被用户當作垃圾郵件。老客户關係維護解決方案，正是具備了在用户行為特徵模型分析上獨特的優勢，才能夠讓企業與用户之間形成一種持續的有效溝通，形成良性的互動關係。
隨着產品同質化趨勢的不斷髮展，企業之間的競爭更趨向客户服務，在對客户進行管理時，企業也不妨厚此薄彼——為關鍵客户提供更精細、更全面的服務。除了配合企業為關鍵客户提供更多服務項目，推銷人員也要有意識地為關鍵客户爭取更周到的服務，比如創造更舒適的環境、舉辦大客户聯誼會或提供更專業的諮詢服務或培訓等。
3、適當頻率的溝通
與用户的溝通頻率要講究適度。所以，通過一系列的用户模型對老客户進行分析挖掘，準確掌握其溝通頻率特徵，才能讓用户感覺友好，起到事半功倍的效果。
由於受到各種因素的影響，客户關係會經常發生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客户管理方式，而必須隨時對關鍵客户的信息進行蒐集和整理，一旦發現客户關係發生變化，立刻採取相應的方法進行處理。比如，經常根據準確信息對客户類別進行重新劃分;隨時關注新信息，爭取在尋找到潛在的大客户;當發現原有的關鍵客户喪失需求或者轉向競爭對手時，迅速做出反應。
第三部分服務品牌的打造
做證券遲早是要做回服務的，只有打造自己的服務品牌，做好客户的服務，才能在證券市場上立於不敗之地。提高公司在昆明的競爭力，應儘量避免通過價格競爭來實現;通過差異化的服務，增加顧客的滿意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對於差異化服務和公司品牌的樹立和擴展，我認為可以通過幾個措施來實現。
1、廣告和公關工作的開展是品牌建設的重要步驟
為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場知道本營業部，使他們對公司有所認識。
通過合理正確的運用公共關係和公共事件，擴展我公司在昆明的知名度。事實上，客户對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客户的直接傳播更容易。因為從客户心理的角度來説，他們更願意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會或多或少的抱有懷疑和警惕的態度。因此，應通過公共關係和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務進行宣傳，當然這就要求工作人員的時時關注和公司高層的統籌。
2、以客户需求為導向，提高服務質量，形成競爭力
在競爭性市場中，顧客具有動態性，顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度、贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關係，把顧客與企業聯繫在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。
面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關係，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和迴應力。這樣可限度地減少抱怨，穩定客户羣，減少客户轉移的概率,提高服務水平，能夠對問題快速反應並迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。
3、同時加強對客户維護，對其進行分類管理，大力推行關係營銷，縮減成本擴大利潤
溝通是關係營銷的重要手段。關係營銷越來越重要了，在企業與客户的關係發生了本質性變化的市場環境中，搶佔市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關係，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關係。記住二八定律，必須優先與創造企業80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關係,否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。
4、營銷的目的是利潤，但執行的核心是公司員工
對企業來説，市場營銷的真正價值在於其為企業帶來短期或長期的收入和利潤。一方面，追求回報是營銷發展的目的;另一方面，回報是維持市場關係的必要條件。企業要滿足客户需求，為客户提供價值，但不能做“僕人”。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。同樣對員工來説，回報也是對其工作價值的肯定。
綜合來説，公司的營銷思路應以客户為導向，以實施關係營銷為指導思想，通過前期的成本控制，形成成本優勢，打開市場，建立與客户的關聯，通過差異化的個性化服務，及時正確高效地處理客户的需求，建立同客户長期的穩定的關係，進一步形成口碑，樹立公司在市場中的品牌形象，實現公司的市場戰略。
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷售業務員，自己的崗位職責是
1、千方百計完成區域銷售任務並及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產品的出庫手續;
4、積極廣泛收集市場信息並及時整理上報領導;
5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條 款要求自己的行為，幾年來，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在瞭解技術知識的同時認真分析市場信息並適時制定營銷方案，其次自己經常同其他區域 業務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務後，積極着手，在確保工作質量的 前提下按時完成任務。
總之，通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要，是檢驗業務員工作得失的標準。今年由於陝北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。
二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成
工作中自己時刻明白只存在上下級關係，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極瞭解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮並補充完善。
三、正確對待客户投訴並及時、妥善解決
銷 售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業務員應正確對待客户投訴，視客户投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自 己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售服務承諾執行，在接到客户投訴時，首先應認真做好客户投訴記錄並口頭做出承諾，其次應及時彙報領導及相關部門， 在接到領導的指示後會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客户溝通使客户對處理方案感到滿意。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客户需求確定可代理的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。
依據廠總體安排代理產品，通過自己對陝北區域的瞭解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等 等，此類產品售後服務存在問題;二是10kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。
我是xx銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對於新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛瞭解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，並且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動盪，公司於20xx年與xx公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合本公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為xx月份的銷售*奠定了基礎。最後以xx個月完成合同額xx萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。
20xx年下旬公司與xx公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊製造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色並且嫻熟的完成了自己的本職工作。由於房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每週例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端並及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期餘房也一併售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
20xx年這一年是有意義的、有價值的、有收穫的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，佔有一席之地。
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