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正文
第一篇：保健品營銷策劃書
為了能寫出更好的策劃書，下面好範文推薦一篇策劃書範文,僅供參考：
市場環境分析
近年來老年保健品市場空間巨大，隨着生活水平的提高，人們的保健意識越來越強烈，2014年國內醫藥保健品銷售額為1508 億元，2014年為1780億元，比2014年增長了11.4%，是1980年70億元的25倍,平均年增長率13%。
2014年達2014億元左右，
預計2014年可達到2500億元，
2014年將達到4300億元，
2014年將達到13000億元!參考數字
(據7月3日出版的《經濟日報》所援引的資料，全球保健食品已佔整個食品銷售的5%，達上千億美元，而且每年都以相當速度增長。美國目前的保健食品銷售額達750億美元，佔食品銷售額的1/3;日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產保健品3000多種;歐洲的保健食品也有2014餘種，銷售額以每年17%的速度遞增。我國自古就有藥食同源的養生文化，用老百姓的話説，就是“藥補不如食補”。作為一個亟須培育的行業，保健品市場的需求潛力之大實在誘人。2014年我國保健食品年銷售額達到500億元，權威部門預計到2014年將達到1000億元。)
1、 市場前景：2014年底我國60歲及以上老年人口總數為1.44億，到2014年將達到1.73億，到2014年，60歲及以上老年人口總數為4.3億。這些龐大的數字告訴我們老年人保健品市場將會成為商家必爭之地。前景廣闊，市場空間巨大。
2、 市場概述：目前我國老年保健品市場相對混亂尚不成熟，各領風騷三五年，很少有長勝的品牌，多以概念炒作為主，通過廣告忽悠消費者，對消費研究尚不到位，根本不瞭解消費的真實想法與所需要什麼?
3、 環境法規：廣告法在保健品上體現不明顯，保健品廣告虛假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家廣告中徑成為治療糖尿並心腦血管病的新療法，而我國的一些媒體卻助長了虛假廣告的盛行，只要給錢就給上，這樣更加縱容老年保健品的混亂。
4、 國家環境：目前國家對房地產的控制，國八條、國六條的相繼出台可以看出保健品的混亂格局將不會維持太久，保健品廣告宣傳必將受到國家的嚴格限制。必將會出台一系列的政
產品分析(swot)
優勢：
1)***為中藥保健，現今消費者知道西藥治標，中藥治本，而對糖尿並心腦血管等終身頑疾的病症來説，中藥才是靈藥，例如：如果感冒了你決不會選擇中藥，因為沒有必要，但是如果你的了很難治癒的病，無疑你會選擇中藥。
2)茶劑，***得主要成分為茶中精華：茶多酚、茶多糖、茶兒茶素等。這些成分是消費者熟知的，對病症有療效。茶，文化悠久，容易讓消費者信賴，不會產生牴觸心理。
3)茶作用歷史久遠，《神農本草》記載：“神農嘗百草，日遇27毒，得茶而解之。” 《本草拾遺》也有“諸藥為各病之藥，茶為萬病之藥”的論述。唐代陸希聲詩云;“春醒酒病兼消喝，異取新芽旋摘煎。”可見唐代時已發現飲茶對糖尿病有療助，但不能過濃與過量。
劣勢：
1)價位偏高，***作為消費者終身用藥的選擇價位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消費者很難持續購買。
2)效果不明顯，***中藥製劑，消費者服用後效果沒有中藥直接、快。
3)久病成醫，糖尿並心腦血病患者，對自己的病以及各種藥品都用一定的瞭解，很難説服。
4)御生堂生產，知名度、美譽度不高。
機會：
1) 市場空間巨大，很容易分得一杯羹。
2) 糖尿並心腦血病患者，容易相信新產品，高科技產品。治本中藥。 消費者分析
消費者不一定是產品的最終使用者，可以是孩子給父母，給家人，給朋友的禮品，消費者的內心世界各不相同，千奇百怪，購買行為也不一樣，所以對消費者的瞭解熟知顯得非常重要，這也是產品各階段進行市場調差的一方面原因。
1、 消費者的消費行為與消費能力緊密相連，一個老年人對生命看得很重要，但是如果沒有錢，他們不會去借錢買保健品的，因為畢竟不是必須的藥品。
2、 老年消費者比較理性，人生短短几十年，活了大半輩子了見過的市面很多阿，思想趨於理性化，尤其那種常年的病的老年人，他們可以稱得上是半個醫生，有時候比我們知道的都多。
3、 感性與理性相結合，老年人的情感相對比較豐富，關心對於寂寞、退休、子女忙得老年人來説容易見效，可望得到別人的理解、尊重、關懷、信任。由於老年人的購買理性，所以理性訴求，產品優點、概念創新、機理通俗會得到厚愛。
4、 環境因素，任何消費者對環境的影響都很大，如果有一個人用了你的保健品效果明顯，他會帶領更多的人關顧你的，如果效果不好 會有由很多人連嘗試的想法都會沒有了。
例如：向呵護孩子一樣關心老年人
尊重老幹部就是尊重我黨的歷史;關心老幹部就是關心我黨的未來
5、家庭環境，老年人的家庭環境會直接 影響老年人對保健產品的選擇，其中包括子女對父母的影響、父母的工作經驗、 等。
6、消費者容易相信新產品，中老年糖尿並心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病，但還是會存有一絲的希望，希望國家研製開發一種新藥對自己的病有獨特的療效。
7、消費者的從眾心理，不論什麼產品、商品消費者都會有從眾的心理。例如，如果在大街上看到一羣人圍在一起，我們中國人會毫不猶豫的參加到隊伍當中，就這樣人越來越多，產品也是一樣，只要有一個人用者好 ，那麼你的產品就不發愁了阿 。
廣告策略分析
***的廣告策略，不穩定一直在實踐中總結，但到現在為止也沒有一條明晰的思路，也許這是戰略本身的問題，戰略的確定與明晰在營銷過程當中十分的重要。下面我對***的廣告策略進行簡單的分析：
人羣分析：30——55歲約佔總人數55% 這部分人有閲讀報紙的習慣，可以通過報紙進行 訴求。用報紙宣傳廣播吸引大家收聽專家廣播。
55歲以上的老年人約佔45% 這部翻出了一小部分知識分子看報紙以外，大部分收聽廣播的習慣，可以用廣播進行告知。
廣告訴求策略：
***的廣告訴求，大部分以新聞式為主，其中參加情感訴求與理論俗求，增加了消費者的閲讀的性以及科學性。報紙廣告中能夠明確的、平凡、簡單的説出產品的機理、性能、用法以及效果。
但是消費者的諮詢量，電話購貨量始終不能夠突破一個新的階層，原因何在呢??
我本人認為最大的原因就是“信任”問題，久病成醫的消費者對產品存在顧慮，很難相信廣告中描述的內容。我們面前最大的問題是解決誠信，要從事實的基礎之上進行昇華，不要寫的太過分，要真實、淳樸。
廣告表現策略：
***的廣告表現中的日本相撲、烏蒙山長壽村表現自如，反覆炒作，概念“洗血專家”清晰，美中不足的是概念老化，不新鮮。長久炒作感覺不到是新東西，缺乏好奇感。
廣告的表現手法單一，新聞、故事、科學權威、熱銷……
近期的廣告的表現一直以新聞式，稿件中小篇幅的活動(一直沒有停過)。
1、在我看來活動時間過長，就不會被稱為活動，消費者會感覺不新鮮，老套，好奇心消失這也是銷售不好的原因之一。
2、稿件中插入新奇元素，誘-惑元素，免費試喝15天應及時更換。
3、變換形式，相撲與長壽村的形式，我的二者結合説明兩點：其一就是，所用的稿件必須抓住消費者的眼球，開篇故事新聞。增加閲讀量。其二，把原本炒作了一個多月的，不相干的兩樣東西相結合起來，感覺挺真實。
第二篇：營養保健品營銷策劃書
營養保健品(口服液) 營銷策劃書
1. 執行概要和要領
採用“xxx口服液”作為商標和品名，廠名為“aaa食品廠”；每療程定價為300元（產品的成本毛利率為200%）；採用地毯式轟炸的全方位促銷手段；“xxx口服液”將於2014年10月1日前投放市場，目標市場為武漢市。
2. 目前營銷狀況
(1) 市場狀況：保健品市場發展快，規模大，但競爭激烈，起伏大；“廣告開路”是營養保健品營銷的重要特點；市場價格普遍偏高，流通企業利潤較大；最近兩年保健品市場出現了較大的滑坡。
(2) 產品狀況：各類營養保健品有幾百種，有進補養生類，人體平衡類，清除垃圾類，菌羣平衡類等等。銷路稍好的品種每盒價格在30-40元，零售價與出廠價的差額一般在30%；；包裝多采用玻璃瓶或pvc。
(3) 競爭狀況：競爭激烈，起伏大，經常出現“各領風騷兩三年”的情況。
(4) 分銷狀況：銷售渠道主要是商店，藥店（在醫院，只有獲得藥證字號者才能進 入）。
(5) 宏觀環境狀況：消費者收入水平提高，工作壓力較大，對保健品有較大需求。
3. swot和問題分析
優勢： 本集團有雄厚的經濟勢力；有較強的技術勢力；集團最高領導高度重視並確定了極為優惠的政策。
劣勢：該產品為“食字號”保健品，只能在商店，藥店銷售而不能進入醫院；生產許可證至今尚未辦好；集團傳統產品為禽獸藥品。
機會：保健品市場發展快，市場容量大，對南昌地區熟悉。
威脅：保健品市場競爭激烈，起伏大。
綜上所述，應當首先抓緊辦好生產許可證，利用本集團的資金技術優勢，在自己熟悉的南昌地區採取全方位的促銷和分銷手段，確定區別於傳統產品的商標/品名/廠名，以最強的競爭力迅速佔領儘可能多的本地市場份額。突出純天然綠色食品的特色，佔領儘可能多的“食字號”市場份額。
4. 目標
財務目標：一、認真貫徹執行國家有關的財務管理制度和税收政策，執行公司統一的財務管理制度。
二、建立健全財務管理的各種規章制度，編制財務收支計劃，加強經營核算管理，反映、分析財務計劃的執行情況，檢查監督財務紀律的執行情況。
三、積極為經營管理服務，通過財務監督發現問題，提出改進意見，促進公司取得較好的經濟效益。
四、厲行節約，合理調配和使用資金，嚴格費用開支的控制。
五、有計劃編制2014年資金使用計劃書和還款計劃書，並按照計劃合理籌措和支配資金。
五、合理分配公司收入，及時上交各項税金。
六、積極主動與有關機構及財政、税務、銀行部門溝通，及時掌握相關法律法規的變化，有效規範財務工作，及時提供財務報表和有關資料。
七、及時清理票務，不定期對各部門經營售票點的票務進行清查，防止票務及票款的流失。
八、切實做好公司所屬子公司-水上公司財務收支票務控制的監管工作。
九、在年度管理工作中推陳出新，提出1-2件開拓創新工作思路或合理化建議。
十、完成公司交給的其他工作。
營銷目標：成本毛利率達到200%。
5. 營銷戰略：
目標市場：武漢市
定位：“食字號” 純天然綠色保健品
產品線：“xxx口服液”（後期再生產“yy膠囊”，“zz含片”）
價格：略高於競爭品牌（其中部分用於希望工程）
分銷：商店，藥店
銷售隊伍：成立“xxx武漢銷售中心”（9月10日前運轉）
服務：設立用户跟蹤卡
廣告：電台，電視，報紙，廣告牌等
促銷：千人大贈送
r&d：開發新品
市場調研：知己知彼，百戰不殆。
6. 行動方案
8月，辦理好生產許可證，並開始前期廣告運作，產品試生產，千人大贈送。
9月10日前，成立“xxx武漢銷售中心”。
9月，開始地毯式轟炸的全方位促銷手段，“千人大贈送”用户反饋報告公佈，批量生產。 新的藥品被市場接受必然要經歷一個過程，促銷手段必不可少。當然，其中最重要的是藥品 本身的質量。有了好的藥品，還要有好的促銷。“酒香也怕巷子深”。
10月1日，產品投放市場並同時舉辦“希望工程”公益活動。
7.編制預計的損益表
8. 控制：首先必須辦理好生產許可證。
第三篇：某會議營銷保健品大型活動營銷策劃書
某會議營銷保健品大型活動營銷策劃書
為了有效提高*****產品在市場上的銷量份額，各代理市場可以根據自己公司現有庫存資源的有限利用情況（如：停服客户、休眠客户、老客户、鐵桿客户）等顧客資源的摸索調查，及結合員工手中資源的有效利用狀況、新老顧客羣體對某保健品產品品牌的瞭解程度，現總結為以下幾點有礙市場發展的重要因素：
1各市場大多數中老年顧客羣體對公司*****品牌及其產品的知名度、產品適用症、產品功效、品牌單品瞭解甚微。
2顧客消費羣體對補腎產品有很大的誤區理解，認為補腎就是壯陽，導致員工家訪很被動的單一溝通。
3員工手中的資源利用價值很低，拜訪過程當中出現很多因不瞭解產品而被拒之門外的現象時有發生，極其降低了員工的工作情緒，而導致部分很有激情的員工流失或跳槽。4正在服用產品的顧客一致認為宣傳力度不夠，導致在轉介過程中給新羣體產生不信任感，讓轉介工作大打折扣，讓“員工顧客”無信心轉介。並且也降低了去服用產品的信心，造成顧客流失或者被其它會銷公司挖走的現象。
針對以上幾點原因，我們認為各個市場都是非常有潛力的，有必要做一些公益性的品牌宣傳，在品牌宣傳過程當中我們以推廣、介紹、參與為輔，銷售為主，同時邀請權威專家參與活動來提高活動的參與性和含金量。
操作方法和步驟
參與主體：“歡天喜地共參與-------08北京奧運遊”
參與範圍：各代理市場輪流開展。（顧客人數控制在300人以上，比例在 1：2左右） 參與時間：2014年8月-----12月
參與地點：各市場影劇院或者比較大的會場。
參與單位：各市場老齡委、老幹協、老年體協、老年大學、老年文藝團體、各事業、機關、企業退休管理處、老年公寓、*****的新老顧客羣體等。
參與形式和過程：報名----填寫資料------領取抽獎卡------入場-----報告會-----演出------講座-----抽獎------促銷----結束-----發放資料和贈品。
活動目的：
1、大範圍的蒐集客户資源。
2、提高產品品牌的知名度和市場銷量。
3、為員工對新資源家訪做預熱。
4、喚醒消費羣體對補腎的誤區。
5、增加新老顧客轉介、購買、服用*****產品的信心。
6、提高新老消費羣體的主動能動性。
7、增強員工的工作信心和工作能力。
8、充實公司數據庫的資源利用。
9、吸引同行業優秀人才加入。
活動開展前的宣傳形式：
1、新老顧客羣體的轉介宣傳。
2、各小區、公園、廣場的地面宣傳。
3、其他宣傳形式（媒體廣告）.
宣傳物品：地面海報、宣傳單、榮譽牌匾、易拉寶、主題噴繪、報紙、雜誌、手提袋、抽獎卡（此卡須提前發放，填寫詳細資料後方可有效）、入場券等。
報告會贈品：帶有某保健品標示的塑料口杯、水杯、襯衫、帽子、鑰匙扣等。
報告會獎品：125ml酒、單板膠囊、禮品袋、海狗油香皂、其它。
會場佈置：
1、場外有1—2個大型拱門和條幅、鑼鼓秧歌隊。
2、門外設有入場簽到處，參與顧客須憑入場券和抽獎卡方可入場，否則不予接待和抽獎。以次確保資源的真實有效性。
3、舞台背景是關於此次活動的主體噴繪、舞台上設有榮譽展示區、重要嘉賓席（總公司領導、主講專家、老年單位部分領導）大型抽獎箱等。
4、舞台兩側使用原有的大型x展架和條幅。
5、員工們外列隊歡迎鼓掌。
會議流程：
迎賓音樂 6：30分開始
消費者入場 6：30------8：00
會議開始 8：30（男女主持各一名）
文藝節目 （多人舞蹈）
嘉賓致詞 （公司領導致詞內容：企業文化、公司發展歷程等）
（嘉賓賀詞內容：祝賀、公益形象、活動目的等）
幻燈片 （內容：公司榮譽、公司形象品牌宣傳、產品介紹等）
抽三等獎30名 （獎品自定）
文藝節目 （曲藝、小品、相聲等）
專家講座 （內容：保健知識、產品、補腎誤區等）
顧客送錦旗、字畫等
抽二等獎20名 （獎品自定）
顧客發言 （須提前安排具有煽動力、口才好的鐵桿顧客）
促銷簽單
抽一等獎10名 （獎品為價值4000元以上的加拿大野生海蔘一份）。
會議結束 送賓音樂------顧客排隊到門外領取資料和贈品
其它注意事項：
1、各代理市場可提前和主管老年職能部做客情、溝通、邀約。
2、此次活動須提前10天左右大範圍宣傳。
3、活動須提前給員工安排、講解其重
4、動員所用新老顧客大範圍的轉介、參與、宣傳。
5、活動必須保證有會前訂單（15%--30%）。
6、活動前必須做顧客預熱會、訂貨會。
備註：
a:現場三等獎、二等獎的抽取可以提前預訂或者隨意抽，但是必須是訂貨滿一件的顧客，現場一等獎的抽取必須是訂貨滿兩件以上的顧客。
b:抽獎的卡片編號後提前發給參會顧客，每人兩張一樣的編號，自己留一張放入抽獎 箱一張，“特殊顧客羣體自定"。
第四篇：保健品營銷
中小型保健品企業營銷組合策略
摘要： 隨着生活水平的逐步提高，人們的保健意識日益增強，而傳統的進補方法又不能適應現代快節奏的生活方式，因此服用方便、效果顯著的保健品越來越受到人們的青睞, 保健品產業也隨之成為我國公認的朝陽產業。由於保健品市場競爭激烈、變化多端，中小型企業大多缺乏科學的營銷手段，因此操作簡便的營銷組合策略無疑是這些企業在激烈的市場競爭中增強競爭力、謀求發展的關鍵。本文介紹了我國中小型保健品企業的特點和營銷現狀，闡明瞭市場營銷組合策略的特點及原則，在分析適合我國中小型保健品企業營銷組合策略的基礎上提出營銷組合解決方案，重點論述瞭如何應用好市場營銷策略。
關鍵詞：保健品 營銷組合 市場營銷組合策略
一。市場營銷組合策略的含義、特點及其制定原則：
（一）.市場營銷組合策略：又稱為市場營銷組合，是指企業在選定的目標市場上綜合運用各種市場營銷策略和手段，以銷售產品，並取得最佳經濟效益的策略組合。市場營銷的因素有多種組合方式，運用最廣泛的是所謂“4p”的分類方法。把市場手段或營銷因素分成四大類：產品、價格、銷售渠道、銷售促進。
（二）市場營銷組合策略的特點
1、營銷組合因素的可控性。市場營銷組合的因素，是企業可以主動控制的因素，企業有選擇的餘地。企業可以通過市場調研，針對目標市場的特點，決定自己的產品組合，擬定定價目標，選擇銷售渠道，採用某種促銷方式。
2、市場營銷組合的動態性。制定營銷組合策略時，只要其中一個因素髮生變化，就會影響其他因素，形成新的組合。
3、市場營銷組合策略的複合性。企業可控制的“4p”組合是企業的整體營銷策略，而每個p所包含的因素也有一個組合問題。
4、市場營銷組合策略的統一性。各種營銷手段都會對顧客的購買行為產生影響，因而必須採取整體最優營銷手段，以保證市場營銷活動的有效性。
（三）制定市場營銷組合策略的原則：
首先，價格、促銷方式要服從產品和分銷渠道；其次，市場營銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎上同時制定；再次，市場營銷組合的策略界限是銷售額或利潤額是否還會增加；最後，市場營銷組合策略的制定要有對策性，避免盲目競爭：這就要儘量避免同聲譽較高的名牌產品展開正面競爭，並儘量採取非價格競爭策略，同時對策要有利於加強產品在市場上的地位。
二、中小型保健品企業的特點及營銷現狀：
中小型保健品企業具有應變能力強，內部決策效率高，易於轉產適應市場等優勢，但與大型保健品企業相比，其整體市場競爭實力較差，主要表現在：資源和資本的積聚相當有限，而且規模效益較差，因此抗風險能力弱；在產品競爭力、廣告、公關等方面的投入有限使得其企業知名度較低，產品吸引力較差；難以吸引高素質的管理、營銷人才，導致管理觀念落後，營銷方法陳舊。
目前，我國中小型保健品企業營銷觀念滯後，反映在營銷組合中為：
（一）產品缺乏創新
產品結構單一，幾年不變樣，不會結合企業實際情況和消費者需求進行產品創新，使不同品牌同一面孔的產品充斥市場。
（二）價格手段單一
制定產品價格時只考慮產品成本和利潤要求，不考慮市場狀況和消費者需求，產品價格不能被消費者接受，導致產品大量積壓。
（三）銷售渠道管理不力
缺乏營銷管理體制革新，使得傳統的銷售渠道方式難以適應市場環境的變化。在銷售渠道管理方面，企業不是把對整個渠道的控制和管理放到應有的高度予以考慮，而是普遍存在把產品交給經銷商實現回款就萬事大吉的錯誤觀念，致使產品失去渠道競爭力，市場佔有率不高。
（四）促銷手段單調
認為促銷就是作廣告，不惜花巨資做廣告，追求一時的轟動效應和短期效益，而不是將廣告、推廣、推銷、公關等促銷手段有效地結合起來，從而達到促銷的最佳效果。
三、中小型保健品企業的營銷組合策略 ：
（一）產品策略
首先，從營銷的角度看，促使消費者購買保健品的真正需求是消費者的健康需求，保健品只是消費者獲得健康的一種物質手段。由於健康具有標準多元化和難以準確界定的特點，它直接導致了保健品功能的多樣化，同時也為企業不斷地推陳出新提供了廣闊的市場空間。保健品企業在進行產品定位時不僅要突出產品的功能功效，而且要強調這種功能對健康的重要性，這是保健品定位區別於其他產品定位的最主要的特點。
其次，保健品定位區別於其他產品定位的另一個主要特點則是禮品定位。中國人在節日期間走親訪友有送禮的習俗，隨着“送禮送健康”觀念的深入人心，保健品市場節日期間的禮品銷售額幾乎佔據了全年銷售總額的半壁江山。禮品定位的重點是設計精美華貴、喜慶色彩濃郁的產品包裝，靠突出禮品消費概念而弱化產品的功能訴求取得來取得良好的營銷效果。
（二）價格策略
保健品的定價一般考慮顧客的心理價位。由於保健品在其原料配方、生產工藝和產品特色等方面存在着較大的差異，在功效大小和副作用大小等方面更是難以準確衡量，顧客只能憑直覺和使用後的感受來評價該產品的價格和價值是否相符，於是消費者可以承受的最高價格就成了產品的零售價。 但是倘若市場上相同功能的保健品已經形成了一個穩定的消費者認可的市場價位時，產品的定價就要充分考慮這個價位，在其上下進行波動而不能偏離太遠。
（三）分銷策略
分銷策略中最重要的莫過於分銷模式的選擇，保健品通行的分銷模式有以下三種，企業應根據自身實際情況因地制宜地選擇：
（１）經銷商代理。經銷商負責分銷工作，企業提供廣告、促銷員、促銷物料等促銷支持和後勤支持。採用這種模式能充分利用各經銷商在當地的網絡資源優勢，在全國市場迅速開展分銷工作，符合產品在成長期的營銷工作需要，其工作重心是尋找符合公司要求的經銷商，與之合作共同開展銷售工作。
（２）經銷商買斷經營。經銷商買斷某個地區的經營權，全權負責該地區的分銷、促銷等工作，企業只提供後勤支持。通常營銷實力薄弱、資金不足的企業採用這種模式。
（３）企業直銷。企業不通過任何中間商，直接和零售商合作開展銷售工作，企業根據市場大小分級由市場大區、分公司、辦事處、工作站來層層管理。因為目前各大城市的保健品市場競爭激烈，要達到預期的營銷效果，必須投入全方位、多頻率的廣告以及組織配套的人員促銷活動，從而導致鉅額的營銷費用，這對於中小型保健品企業是無法承受的。而且攤子鋪得太大，其結果往往是小量的廣告和配套的促銷活動沒有達到啟動市場的要求，使得整個市場全軍覆沒。
（四）促銷策略
保健品的促銷策略包括線下營銷和線上營銷兩種，線上營銷指各種高空媒體，如電視廣告等，線下營銷主要指在零售終端、社區舉辦諮詢、直銷等促銷、展示、推廣、公關等活動。線上營銷是旺季銷售的關鍵，合理運用可以快速營造銷售氛圍，加強提示作用，強化品牌形象，引導地面推廣。電視廣告適合抓觀眾的從眾心理，傳播保健概念，增強產品品牌。線下營銷中最重要的要屬終端工作，現代意義的終端不僅是產品銷售的場所，還可展示企業文化與企業形象，營造場景營銷氛圍，使消費者對產品和企業產生信任感，從而爭取大量的購買者。
四、制定適合保健企業發展的市場營銷組合策略：
產品方面：開發低端產品，完善產品線，使產品覆蓋各收入階層消費者，通過低價產品的大量銷售提升企業的知名度；以營養球為內容物設計禮品裝包裝，搶佔禮品市場，充分利用營養球包裝精美、材質優良的優點。
價格方面：零售價更加靈活多邊，結合該產品人員促銷力度大、促銷活動頻繁的特點，充分發揮價格的槓桿效應刺激銷量的增加。
分銷方面：停止商超渠道的分銷和零售，待產品銷量呈大幅攀升勢頭、產品進入成長期時再考慮進入。一方面可大大降低相應的分銷費用和促銷費用，減輕成本壓力，另一方面則可集中精力管理好otc渠道，提高銷量。
促銷方面：在保證必要的產品信息發佈和宣傳的基礎上減少報紙廣告投入，用加強終端工作的方法來提高產品知名度和銷量。
事實證明，在採用了上述方案後，該產品的市場狀況得到了較大的改善，在銷售成本大幅下降的同時產品銷量穩步上升，企業的困境得到了有效的緩解。雖然該企業還有許多營銷問題有待解決，但是本方案的良好效果極大地增加了投資者和員工對企業和產品的信心。
五、結論：
市場營銷組合策略是制定營銷戰略的基礎；是應對競爭的有力手段；同時也有利於企業內部各部門工作的協調。因此，在企業的發展入產品營銷實踐中具有重要意義。對於中小型保健品企業來説，各種資源的限制使得其總體的營銷費用相對於我國巨大的保健品市場來説總是捉襟見肘，但是隻要能把握營銷組合的精髓，制定和選擇出色的營銷組合方案，一定能取得良好的市場業績，為企業的發展壯大提供無窮的動力
六、 參考文獻
第五篇：保健品營銷和會議營銷
保健品營銷和會議營銷
保健品會議營銷就溝通技巧而言，有很多種！但是，有一種筆者還是比較贊同的，就是"投其所好溝通法"。深刻了解了客户的個人喜好和狀態，有針對性的設計話題，可以自然的拉近與客户之間的關係，為最終成交打下較好的基礎！是一個系統工程，每一個步驟都環環相扣；雖然推廣產品的效果不錯，但做好並不容易，任何一個環節出現紕漏都會使整個計劃前功盡棄；當今由於傳統渠道運作成本越來越高，使得一些非傳統的營銷模式如"會議營銷"收到越來越多人的重視。並不是所有的醫藥保健品都適合會議營銷方式，比如傳統的普藥及一些大家熟知的保健品就不適合，所以操作會議營銷的前提是看產品。
會議營銷
1、 確定產品
適合會議營銷的產品有以下幾方面：
a、 中老年保健用品。
b、 短期內就見效的產品。
c、 零售價，利潤空間大的產品。
d、質量過硬、效果好的產品。
2、 尋找目標會員
如何讓目標人羣來參加會議是會議營銷成功與否的關鍵之一。下列幾點可供參考：
a、 買數據庫。根據產品的目標人羣到醫院買病例名單，是一條迅速建立數據庫的捷徑。現在醫院幾乎全是電腦管理，病例查找很方便。有了名單就可以通過打電話或發信函的方式邀請顧客參加會議。要注意病例是否享受公費醫療，公費醫療的消費者一般不會自己掏錢購買產品，這樣的病例往往是無效的病例。
b、 在媒體做廣告。通過媒體做廣告邀請目標人羣聽講座、參加聯誼會都是好方法。如果用報媒發佈消息，版面大小隨會議規模及自身實力而定；只要內容有吸引力，有時一個豆腐塊就能使會場爆滿。
c、 派發入場券。有些產品屬於大眾型用品，通過印刷類似電影票形式的入場券，然後免費發給一些機關、團體、居委會、工會、幹休所等部門，這種方式不只效果明顯而且費用也較低一些。
d、發會議通知。一些沒有實力的經銷商，剛開始搞會議營銷時，就通過印一些通知、好(更多請你搜索：)消息等方法，然後發到各小區信箱或行人手中；這種方法也有效果。一般行情100元能印b5大小通知單300張。
e、 和老幹局等類似部門聯繫。通過協商與老幹局、居委會等類似部門合作，有時小規模的會議只需在這些地方的黑板報上寫個通知即可。
3、 確定開會時間及地點
時間一般選在節假日，開會地點一般選擇與會者熟悉的地方。現在會議營銷都在大賓館或大酒店的會議室召開，這樣的地方環境好，顧客可以一邊坐着沙發喝茶一邊聽講。環境舒適時顧客不但願意來，而且集中注意力聽講。還有電影院包場也是常用的地方，不過電影院的環境稍差，現在用的越來越少了。
4、 營銷人員選擇及培訓
會場的營銷人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會者的信任。選人要就地取材，千萬不能找外地人。會議營銷流動性強，消費者最擔心被騙。當地人可以説出自己的工作地點等，儘量降低與會者的顧慮，如果時一羣外地人，即使講的天花亂墜，試想那些與會者怎敢相信，更不要説讓其掏錢購買了。好的營銷人員不但能很清楚的介紹產品、服務患者，而且能很恰當的配合主講人形成良好的會場售賣氛圍，所以營銷人員的培訓也時至關重要的步驟。5、 主講人
主講人的水平高低對會議營銷來説起着至關重要的作用，因此挑選主講人千萬不可
掉以輕心。還有為主講人設計好的報口（主講人的報告）也尤為關鍵。有時為了增加吸引力不能只講產品知識，許多成功的講座都是從養生保健、預防疾病、如何延年益壽講起，這樣的內容中老年人一般都愛聽。顧客有疑問時，必須誠實、充滿信心地回答他的問題。主講人講話如不能做到引人入勝，活動肯定半途而廢。
a、 主講人講到產品時儘可能使用個人的實例來現身説法，或引用附近人的實例來解説與示範。
b、 主講人必須要選當地有一定知名度的一聲，這樣的主講人不但只是豐富，在現場能解答與會者的各種疑難問題，而且許多人都知道他，容易打消人們的疑慮，贏得信任。
c、 在講課前一定要對所請主講人説明會議講座的商業性質，我們可以多給報酬，必要時可用與銷售掛鈎的方式和主講人進行聯合。
6、 培訓
活動現場維護人員培訓內容如下：
a、 產品專業知識培訓。
b、 活動現場維護技巧。
c、 活動現場銷售技巧。
d、各個維護人員知道活動現場執行流程。
所請醫生培訓內容（活動前一天開始培訓醫生）
a. 產品知識。
b. 活動執行流程及促銷手段。
7、 活動現場組合
參與有獎（邀請時通知）
a、 目的：增加患者的到場率。
b、 順便起到廣告效益。
c、 獎品：香皂、優惠卡等。
免費測血糖或血壓等（諮詢醫生負責，服務人員配合）
a、 要求：有病例卡、由患者本人蔘加。
b、 按先來後到的順序測量。
c、 測量完後聽專家知識講座，活動技術領禮品及病例卡。
免費專家諮詢程序如下：
a、 登記、測量、聽知識講座。
b、 進行專家諮要出示所測血糖值。
c、 再由現場的服務人員領到專家面前諮詢。
購物摸獎程序：
a、 活動快結束時有專人負責摸獎。
b、 患者摸獎時需出示公司收據及病例卡。
c、 每位只摸獎一次。
8、 銷售技巧
會議營銷成功與否，銷售技巧是關鍵的因素之一，使用什麼樣的技巧，要根據產品及會議的流程安排，按照具體情況進行設計。這裏舉一例説明，希望能拋磚引玉。
我們在代理一個治療心腦血管的藥品時，主要採用會議營銷形式推廣，一場會議做下來最少銷售7－8萬元。會議操作如下：
首先在當地的媒體上刊登某註明教授來講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽知識講座。在會議中巧用"回訪單"，採取"限量購買"的銷售方式。具體操作如下：
a、 第一次講座結束後患者填寫一張回訪單才可領取贈品。在這裏要注意的時如果會議準備連續開三次，每天一次，那每次講座不要超過2小時且每次發贈品時只發一天的量。這樣多數患者就為領贈品第二天仍會來聽課，直到第三天。回訪單設計很簡單，內容包括患者的姓名、住址、聯繫電話及病情，然後空出幾欄留給患者填寫服用感受。
b、 第二次講課時首先根據回訪單的回收情況，確定人們對產品的使用效果，預計購買人數，然後採用限量購買。比如預計當天能銷100盒就只准備80盒。如果產品的每盒售價不超過50元，就要求按療程購買，否則不賣，要不然吃不夠療程，效果沒達到預期，反到出現負面效應。在這種解釋下，加上產品數量有限，患者往往就會一買一個療程或幾個療程。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭相搶購的局面，再加上按療程購買的要求，兩方面結合起來將是有效提升銷售額的極好方法。
銷售時間可告訴患者："今天總公司特批供應xxx產品，希望大家通過服用後達到口碑傳播的宣傳目的，因此今天我們一不賣零售價，二不賣批發價，三不賣出廠價，今天為了宣傳只賣成本價！由於數量有限只有x盒，請大家不要擁擠，排隊購買。"這些語言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購買慾望。
9、 會議流程設計
會議流程可根據具體情況可靈活設計，執行步驟：
a、 工作人員佈置會場
b、 患者到場按次序發號登記
c、 免費檢測
d、主講醫生進行知識講座
e、 講座結束患者向醫生請教問題
f、 會議組織者宣佈銷售信息
g、提前約好的患者開始行動
h、 會場的營銷員開始遊説購買
i、 購買後登記建立數據庫
10、 執行時的注意事項
a、 服務營銷員要始終保持旺盛的精力，積極把握促成的時機。
b、 注意醫生講座與銷售的銜接，不要脱節，否則可能竹籃大水一場空。做承諾時要打好擦邊球，如患者詢問產品的效果時一定要充滿信心地告訴他幾天顯效。這種説法看是很大承諾，其實給自己留了很大餘地：因為許對錶象都可以説成顯效。
c、 要有專人負責意外事故的防範工作，防止出現負面效應。
11、 回訪服務
會議結束後通過服務跟蹤卡定期或不定期回訪，瞭解患者的使用情況，通過後續的諮詢服務贏得患者的口白傳播將是擴大回應營銷效果的很好方法。
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