一、實習目的
在南京翔海地產分公司的實習生活，自己學到了很多東西，也品嚐到了許多的辛酸與快樂，但我始終牢記，“從做中學”。不管是喜是憂，也不管是經驗還是教訓，任何一點認識、一個心得、一種感受都是收穫。經過兩個多月的實際運用，使自己對旅遊地產的經營運作有了一定的瞭解，通過實踐，受益匪淺，我在實踐中學會了很多技巧，包括溝通技巧、交際技巧等，體驗到了旅遊地產的藝術性和人力資源合理利用的重要性，得到了很多寶貴的經驗財富，瞭解到自身的不足，總結了經驗和教訓。在以後的學習生活中我將明確自己努力的方向，不斷的進行自我增值，為以後策劃自己的職業生涯奠定基礎。在現在競爭日趨激烈的房地產行業，人們的精神追求和物質享受都有所提高，所以旅遊房產的發展也是日趨前衞。這也對我們從事這個行業的人來説也產生了無窮的動力。
二、實習內容
旅遊地產：依託周邊豐富的旅遊資源而建的、有別於傳統住宅項目的融旅遊、休閒、度假、居住為一體的置業項目,可稱為旅遊房地產。較之一般的住宅,旅遊房地產的特點和優勢在於它是旅遊業和房地產業的無縫嫁接,具有更好的自然景觀、建築景觀,同時擁有完善的配套功能和極高的投資價值。從本質上來看，地產實際上是一個稀缺性的城市資源，旅遊地產實際上也是另外一種稀缺形式的資源，是旅遊資源，或旅遊目的地所在的土地資源和空間資源支配權的分配過程。這樣的一個資源明顯屬於稀缺的狀況，而且是高度稀缺狀況。而我們的公司就是專門致力於這一稀缺資源----海景房的專業銷售公司。
1、實習單位介紹
翔海房產有限公司成立於20__年，是一家專業房地產銷售公司。公司始終致力於成為海景房住宅領域的營銷專家，歷經四年的發展，在依託豐富的市場經驗和高素質的專業管理及銷售團隊，本着“以市場為導向，以客户為宗旨，以誠信為理念”的服務方針，成為海景房銷售高速運轉的潤滑劑與推動器。在實際工作中敢於承擔責任，挑戰極限，致力於把海景房營銷市場做深、做細、做大、做強，以公司的命脈承載銷售，已經成為海景房地產市場上一顆冉冉升起的明星，一家視企業信譽為生命的公司，一羣鋭意進取、極富創新實踐精神的工作狂人，一個執行能力超強的專業銷售團隊，才有翔海今天的壯大。從20__年公司籌建開始到20__年12月，我們公司從無到有，從小到大，走過了艱辛而又令人振奮的發展歷程，我們翔海公司由成立時8名員工，發展到現在1000多名優秀團隊;由成立初期的一個部門發展到20__年41個部門;由單一的北京市場發展到上海、南京、杭州、温州、義烏、合肥、太原、榆林、濟南、石家莊、唐山、瀋陽等城市。通過過去4年的努力奮鬥，翔海房產有限公司，正一步一個腳印，邁着堅實的步伐，穩步走向輝煌!
2、具體實習內容
我們是屬於房地產的一種---旅遊地產，主要賣的是海景房，所以我們的房子必須的條件是在海邊，中國臨海可以建房的地方只有以下幾個地方，即海南、山東，江浙等一帶，而我們的海景房主要是在山東省的，當然，山東有很多可以建海景房的地方，我們的海景房是屬於威海乳山市的銀灘，下面簡單介紹一下我們的銀灘
東方夏威夷--銀灘
銀灘旅遊度假區隸屬於山東省威海市轄乳山市的黃海之濱，位於青島、煙台、威海三市中心位置，航空、海路、陸路條件十分的便利。同時擁有三大海濱城市的三大機場、三大港口，三大火車站，乘坐飛機只需1小時就可到達任何一個海濱機場，乘坐動車需要3個小時，如果乘坐大巴需要行駛700公里用時7個半小時就可到達。銀灘旅遊度假區有得天獨厚的旅遊資源，屬典型的暖温帶海洋性氣候，同美國加州、夏威夷等都處於同一緯度的，處於北緯37度，氣候宜人。冬無嚴寒、夏無酷暑、春季温暖、秋季涼爽，年平均氣温11.8攝氏度，早在94年被山東省政府評定為省級旅遊度假區，在02年的時候被國家旅遊局評定為國家4A級原生態旅遊度假區，03、04連續兩年被聯合國人居署評為“最佳人居獎”即最適合人類最適合居住的範例城市。 銀灘旅遊度假區景色優美，依山傍海、林秀海碧、礁奇灘曲、綠樹紅樓、風光旖旎，集山、海、島、湖、泉、河、林為一體。周圍的景點也很多，如大乳山風景區，猿人山，駱駝峯等。延綿20多公里的沙灘，坡緩沙平’細膩鬆軟、潔白如銀，故得名為銀灘，與萬畝沿海防護林帶交映生輝，被譽為“天下第一灘”“東方夏威夷”。區內自然景觀、人文景觀豐富，珍珠灣、白浪灣、宮家島、三觀亭、仙人橋、鎖龍石、墮崮山、和尚洞、萬畝林海等為銀灘增光添彩。這裏天然質樸、自然天成，沒有任何污染環境的重工業項目，是真正的養生的樂園。
古典的地中海境界
巔覆傳統規劃，超寬的小區主幹道空間，特別簡化了的樓體單元側間距，30米到60米的超寬樓間距，保證了每位業主的採光。精心安排的花園矮牆，形成私家庭院與公共空間的共榮共通，為鄰里間彼此的瞭解溝通提供了天然的平台，並由此自然引發出對外界干擾的防範。 假日港灣營造的不單純是建築，而是生活。豐富的造樓手法與和諧雅緻的色彩形成對比，展現出地中海內斂而不失豐富、大度而不乏細膩的個性，帶給您的是一種全新的地中海空間體驗，在假日港灣，住宅品質、歷史文化和人文主義精神將被附加在您的住所中，締造出空間和諧、藝術唯美的生活傳奇......
生活完全可以多樣化
假日港灣在近41萬平米的土地上規劃了各具特色的港灣建築，彙集了地中海的各種建築風格，色彩豐富而不失雅緻、造型莊重而不失精美，達到了“建築即景觀”的最高境界。 室內格局分佈明確，廳房方正、室間寬闊明亮，佈局緊湊合理，以其濃郁的地中海風情博取重賞。
三、實習結果
我能明顯的感覺到自己的業務知識不是很強，在跟強者在一起的時候我是顯得那麼無能，但是我會好好學習的，給自己一個鍛鍊的機會，也在公司創造自己的價值。作為旅遊地產這個行業，它就是最大的銷售，説到銷售它就免不了被拒絕，它就是自己在和自己作鬥爭，心裏上的一個折磨，面對拒絕我們也在不斷的學習着它的應對方法，改變與客户的交流方式，不顯得那麼刻板，客户是不會與業餘選手打交道的，我作為一名置業顧問，我還不夠專業，因此我將會努力學習，不斷豐富自己的知識，做出成績。
四、實習的心得與體會
實習不是體驗生活，這和以往打的暑期工不同,在工作過程中,我們不是單純地出賣自己的勞動力去換取報酬,而是當自己是公司的一員,和各部門同事密切合作維護公司形象和創造最大的利益.實習過程中,我們不會因為還是在讀生而受到特別的禮遇,和其他心員工一樣,偶爾做錯事,也不會有人偏袒.實習是一個接觸社會的過程，接觸了形形色色的客户,同時還結識了很多很好的同事和朋友,他們讓我更深刻地瞭解了社會,他們拓寬了我的視野,也教會了我如何去適應社會融入社會。
20__年，有人預言將是地產行業的“冬天”，可是對於擁有強勁動力和發展空間的旅遊地產而言，“春天”才剛剛開始。我們有理由相信，20__年，旅遊地產將邁向一個新的台階和高度!下一個十年，是旅遊地產的黃金十年，加快轉型步伐、理解旅遊與地產的融合路徑、創新各種主題創意旅遊綜合體，放棄急功近利、惠及民生民本、傳承中國文化、延續城市性格、塑造核心價值觀，是中國房地產企業應對各種風險挑戰的根本內在機制和不竭動力。旅遊地產的購房者共分為兩種，一類是喜歡休閒度假生活方式的城市精英階層，二是在通貨膨脹的壓力下，為了投資保值的購房者。旅遊地產購房者對旅遊地產的要求將越來越高，越來越細。將來的旅遊地產市場會越來越火爆，也會逐漸走向更細分化的形態，如養老旅遊地產、青年度假旅遊地產、奢華度假地產、第二居所等等。
一、實習單位概況：
1.單位名稱、地址、隸屬關係
1) 單位名稱:
2) 地址：地址：
3) 隸屬關係：
2.單位性質、組織形式、管理體制;
1) 單位性質：私營企業集團
2) 組織形式：公司下設經營策劃部、工程部、綜合管理部、銷售部、財務部
五個職能部門，形成了完整配套的運營體系，具有較強的投資開發能力和經營實力
3) 管理體制：從開發規劃、施工安裝到銷售物管的“一條龍”開發體系。
3.規模：員工數、年創產值，利税等;
1) 員工數：公司現擁有在職員工55名，其中大專以上學歷51名，佔92%，中
級以上職稱的管理人才49名，佔89%。
2) 年創產值：3.135億
3) 利税：546.45萬
4.主要業績：
公司始建於20__年， 萬正房地產公司積極支持社會公益事業，自2004年以來，為當地教育、衞生等系統，定向開發了優質價廉的園丁小區、杏林苑、和園小區等精品樓盤，開發面積達20多萬平方米。公司在這些項目的開發上，並未體現經濟上的收益，而是以高度的社會責任心和奉獻精神，贏得政府和社會各界的普遍讚許，樹立了良好的企業形象。近年來，公司以迅速壯大的規模，穩固地躋身於當地同行業之首。公司在項目開發中，嚴格執行政府規劃要求，極大地滿足了市場需求，為當地人民居住生活條件的改善提高做出了巨大貢獻，在地區經濟建設中發揮了舉足輕重的作用。 20__年1月，集團所屬的內蒙古萬正房地產開發有限責任公司被內蒙古自治區房地產協會評為誠信企業。
20__年1月，建設部同意集團下屬的萬正房地產開發有限公司晉升為全國房地產開發一級資質企業。
二、經營目標與決策
1.經營目標及確立方法; 1) 經營目標：打造萬正品牌、建設長壽企業品牌是企業文化的結晶，
是企業成功的標誌，是企業立於不敗之地的無形資產。在此基礎
上要實現民本經營、誠信經營、多贏經營與創新經營。
2) 確立方法：依據萬的經營目的、經營環境及其能力的變化而變化
2.經營決策方法：定性決策與定量決策相配合使用的
三、房地產開發
1.開發程序:
(1)購買土地(2)對土地進行用地策劃(3)分析社區配套設施，主要是根據用地面積決定的。(4)根據上述條件，進行土地用地規劃方案設計 (5)施工圖設計6)進行營銷策劃(7)物業管理2.市場調查與分析
鄂爾多斯市精裝修房消費者調查報告
一、概述
本次關於精裝修房市場接受程度民意調查，採用直接訪問的問卷調查方式。通過在鄂爾多斯市中心地區抽取28位各類職業人羣進行訪問調查，信息的可靠性比較高，但不足之處是樣本容量較小。
1.調查目的
鑑於房屋裝修耗時費力，並且目前市場上供給精裝修房的數量較少。這一次我們試探性地調查目前民眾對於精裝修房的接受程度。並希望通過調查收集到的信息提出我們關於精裝修房的未來市場預期需求。
2.調查問卷設計 我們儘可能將問卷設計的簡潔明瞭，要求問題求精而不求多，主要圍繞我們關注的關於精裝修房可接受的單位面積裝修價格以及買房是否考
慮購買精裝修房的兩個主要問題;其次，我們提出了一些受訪者的個人信息。因此，在反饋的信息中受訪者被誤導的可能性很小。問卷內容見附件
3.問卷調查安排
此次調查主要按年齡和職業來細分具體的調查對象。按年齡排列的調查人數分部比較適宜，並且以中年人羣為主要對象，佔到受訪人數的92%。按職業細分羣體分部也比較均勻，其中公司高管中層管理人佔受訪人數的18%。在我們確定各類人羣的比例後，帶着通過與他們面對面交流，並讓受訪者完成問卷。通過在醫院等地詢問了一些專業人士，在酒店訪問了一些高職薪人羣，在一些大型商場購物中心，KFC等地隨機抽尋了各類在職人員。
二、調查信息統計
1.年齡結構
2.職業構成
3.家庭結構 在隨機抽取受訪者中家庭常住人數(一週至少住五天的家庭成員)在1~2人的共有5位，佔18%;3~4人的共有21位，佔25%;4~6人的共有2位，佔7%。
4.對精裝房接受程度的統計 在所有的受訪人中，買房時對精裝房的接受程度如下表
①在各類職業人羣中，買房時對精裝房的接受程度統計如下表
②在不同家庭年總收入的受訪者中對精裝房接受程度統計如下表
5.對精裝房裝修價格市場調查統計 對於我們所給出的9種單位面積的接受程度如下表
6.關於精裝修房的民眾信任程度統計調查。
對於精裝繡房產生的不信任注意要集中在對裝修的施工質量、後續維修、材料品質這幾方面問題的普遍擔憂。
三、精裝修房市場分析與調查結論
1) 基於家庭結構和職業對精裝修房的需求分析
隨着城市化進程不斷推進，以後我們國家人口結構和家庭結構改變，精裝修房會逐步增長。一方面家庭規模縮小對小户型住宅需求會上升。在隨機調查中家庭規模1~2人(一週至少住一起時間有5天的家庭成員)佔18%，3~4人佔25%，4~6人的佔70%。隨着我國家庭規模縮小發展趨勢，家庭規模在4~6人的常況將會有很大的改變。
一方面鄂爾多斯經濟在未來一段時期仍有強勁發展動力，相比較人們收入增長和家庭基本情況。因而對小户型商品房需求也就成了市場主要增長點。從目前鄂爾多斯市幾個月銷精裝修房熱銷和本次調查中部分中低收入家庭對精裝修房偏程度，家庭年收入在6萬元以下的受訪者中佔有31%願意接受精裝修房，家庭年收入在6~20萬的有25%。精裝修房表面上需求比較低，但今後還是有很大市場潛力的。
從統計數據可以看出，行業就業結構趨於穩定。鄂爾多斯市第三產業從事人數佔社會就業人員總數48.7%，而相對於我們調查中，醫生，律師等專業人員有67%的人表示願意購買精裝修房，然後他們也都處於中等收入人羣與目前高高在上精裝修房價不相稱。
他們人數所佔比例較小，而從事第三產業各個工商户表現出對精裝修房的漠視，幾乎沒有多大偏好。鄂爾多斯單位就業人員20__年未達到143.46萬。單位就業人員佔到鄂爾多斯社會就業人員的53.6%，在單位就業人員結構中能接受精裝修房人的比例較大。
從職業和家庭結構兩方面考慮未來精裝修房開發應趨向中小户型，裝修標準較低，容易被大部分在職人員所接受。人們從事的行業對是否購買精裝修房的偏好影響會很大。從客觀角度看，如果不是購買精裝修房，將會佔據購買者很大時間和精力。同時由於開發商對房子裝修的標準化以及規模模式經濟效應，同樣的精裝修房標準所用的成本會有很大差距。如果開發商以較能接受裝修標準推以開發項目，並基於以裝修樹立品牌形象將會使其開發項目與類似項目相比更具競爭力。
2.基於被調查者的接受和信任程度對精裝修房的需求分析
首先是擔心質量問題。早在半年前，由於精裝修房部分沒有相應的核價措施，“房價賺不夠，精裝修來湊”還是不少開發商對付“一房一價”政策的法寶。然而半年後，由於樓市“冷凍期”持續多時且尚無回暖跡象，昔日這個賺錢的法寶一下子成了累贅，在市場轉冷背景下，精裝修造成的高價房越來越不受市場的歡迎。 另外，個性化需求難以滿足。目前，大多數消費者仍追求個性化裝修，然而，統一的裝修風格難免會造成千篇一律的結果，開發商提供的裝修風格更多是現在流行的，跟業主的喜好存在着一定差距，無法完全體現業主的審美取向。所以目前不少買了精裝修房的消費者還得重新找家裝公司設計施工。
最後一點就是裝修報價不透明。裝修定價不透明，給了開發商太多台下操作的空間，他們甚至拿裝修作為漲價的藉口。很多人之所以不選擇全裝修成品房，原因就在於全裝修定價大大提高了開發商的利潤空間。
3.開發項目的可行性分析及經濟評價：由以上觀之，伴隨着國家房地產政策的進一步調控以及國家對房地產行業整頓力度的加強，通過優勝劣汰的市場競爭，房地產市場會進一步朝健康有序的軌道上發展，人們購房觀念也將隨之改變，在房地產的投資上，廣大消費者會選擇有實力的房地產企業產品，購房者也會從購買期房轉變為購買現房。出於環保和節能的新理念，從國家到地方目前大力倡導房地產公司精裝修，從未來房地產市場發展來講，精裝修也是一
個必然的發展結果，而目前萬正房地產所有中端及高端項目都採用了精裝修模式，從而助推鄂爾多斯房地產市場健康、有序的向前發展。
面對萬正房地產今後的發展，集團房地產公司負責人告訴記者，萬正地產在發展中將結合自身的品牌優勢和房地產市場的發展趨勢，在今後房地產項目銷售上，將會逐步以精裝修房代替毛坯房。伴隨着萬正精裝修現房的出現和不斷髮展，此舉將會引領整個鄂爾多斯房地產精裝修市場時尚風格，給地產市場提供越來越多精美時尚的產品。
結合目前房地產市場的新變化，萬正地產正結合廣大消費者的購房需求，在今後的項目開發中，將會以小户型為主，滿足廣大消費者的實際，開發適合市場“剛性需求”的產品，回饋廣大消費者，帶動和規範鄂爾多斯房地產市場發展，提升鄂爾多斯房地產市場的消費信心。
四、房地產營銷
1.交易方式：以賣為主 2.營銷模式：
1) 產品策略(進行正確的產品定位：解決為誰服務的問題。準確的產品
定位離不開正確的市場分析。通過各種手段進行市場調研作出的市場分析。) 4.產品組合與優化
2) 價格策略：差別定價策略。
3) 渠道策略：從商品房銷售的方式來看，主要分為開發商自行銷售和委
託銷代理兩種。
3.主要的促銷手段： 一是廣告。廣告是房產促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。 二是房地產展銷會。這也是一種促銷手段。它通過房地產商品的模型展覽，設計圖紙的介紹，散發宣傳小冊子等方法，引起客户的興趣，刺激客户的購買慾。 三是人員推銷。這能使推銷員面對面地瞭解客户的需求，解答客户的問題，有針對性地是行推銷。由於房地產商品集土地、開發、建築、金融等知識為一身，是一種特殊商品，所以這類推銷人員常由房地產經紀人、代理商或現場銷售接待員等內行擔任。
五、房地產管理
1.税收管理：依據國家法定條列以及規定管理 。
2.產權管理：
1) 經營部必須安排熟悉國家及地方有關房地產產權政策法律、法律、條例的
產權主管理負責公司房地產產權管理工作。
2) 產權主管人員必須瞭解公司歷年以來的房地產開發狀況及各地塊的歷史及
現狀，明晰各種產權關係，熟悉國家有關房地產的土地使用費、年差地價及土地增費、契税等交納的標準及計算方法等。
3) 產權主管人員必須熟悉政府規劃國土部門的各種辦文程序及規定，根據各
種辦文需要整理資料。正確、清楚填寫各種辦文表格。
4)產權主管人員負責協助客户辦理買賣合同，樓宇銀行按鬼蜮，買賣公證、抵押公證，保險、項目初始登記，房地產證等手續。
5)產權主管人員有義務根據銀行按揭規定手續，要求銷售人員在客户簽定認購書時告知客户在簽定買賣合同時需備齊的各種按揭資料及費用。
6)產權主管人員應積極與銀行、律師配合，及時到所在的轄區國土部門辦理抵押登記。
7)對於新竣工的項目，產權經辦人員必須及時悼念整理相關資料，辦理房地產產權初始登記手續，以達到在合同規定的時間內為業主辦理房地產證。
8 )已辦理初始登記的項目，產權主管人員必須及時整理業主的相關資料，包括身份證複印件、發票、付清樓款證明書等，以便辦理房地產轉移登記及房地產證。
9)已辦理初始登記、產權轉移登記及計税證的過程中，必須密切與國土經辦部門人員配合，完成房地產證發放。
10)辦理房地產證送件後，產權主管人員要及時通知業主領取回執(按揭除外)、查詢辦理的情況並交納相關税費，以便於領取房地產證。
11)產權主管人員必須對已辦房地產證、待辦房地產證等業主的資料歸類管理，登記入岫，做到情況明晰，便於工作於查詢。
12)本管理規定適合公司所有開以項目的銷售管理，解釋權屬__房產有限公司。
六、對實習單位的幾點建議
1)
2)
3)
4) 降低企業管理成本，管理成本過高，機構繁複。 負債率過高，整合資產，降低負債率。 需要引進風險管理機制 盲目擴張，無計劃管理。
七、收穫與體會
1、顧客永遠只從最頑強的銷售員手中購買貨物。
2、抓住時機
3、做銷售工作就是與人打交道，更需要專業的溝通技巧，這使銷售成為一件充滿藝術性的工作。
每個人都希望得到尊重，對待客户，給予他們充分的尊重是先決條件;好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客户的各方面信息，是必要條件;同時也應該是個心理學家，通過客户的言行舉止來判斷他們潛在的想法，乃至掌握客户的性格，是重要條件;更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素後，要不時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。完美的融合這些條件，將會是一次令雙方都愉快的成功的銷售。
4、對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。
5、做銷售就像是運動員場上競技，一定要有必贏的心態——凡事皆有可能。
6、我覺得成績永遠屬於過去，能從中得到的也就是一種經歷，可人生最大的財富不就是經歷嗎?
7、無論做什麼如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。
8、找出並認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。
9、學習內容理論性過強，實際可變因素多。理論與實際脱節嚴重。
10、多參加類似的實習工作，從實踐中提高自己。
11、學校應該加強這麼方面的投入。
一、專業實習目的與實習崗位的簡介
(一)實習目的
1通過實習，一方面檢驗所學專業知識，學習課課外知識，開闊視野，另一方面為我們以後進一步走向社會打下堅實的基礎。
2通過實習，更廣泛的直接接觸社會，瞭解社會需要，加深對社會的認識，增強對社會的適應性，將自己融合到社會中去，培養自己的實踐能力，縮短我們從一名大學生到一名工作人員之間的思想與業務距離。為以後進一步走向社會打下堅實的基礎;
3通過實習，鍛鍊自己的動手能力，將學習的理論知識運用於實踐當中，反過來檢驗書本上理論的正確性。將自己的理論知識與實踐融合，進一步鞏固、深化已經學過的理論知識，提高綜合運用所學過的知識，並且培養自己發現問題、解決問題的能力，加強對市場營銷過程的認識;
4通過實習，將自己的理論知識與實踐融合，把自己所學的營銷知識與相關專業知識相結合並且完成從學生到職員的過渡。
(二)實習單位及崗位簡介
華夏幸福基業股份有限公司創立於1998年，是中國領先的開發區投資運營企業集團， 20__年公司銷售額165億，自20__年以來，公司業績複合增長率保持在100%以上，並於20__年9月在A股重組上市，資產規模275億元，三年累計納税19.1億。公司擁有分工協作、高效協同的組織架構，高管團隊有多位來自世界500強，公司現有在職員工2714人，碩士學歷以上299人。目前，公司投資運營的開發
區主要佈局於環首都經濟區和環渤海區域。事業版圖遍佈河北、天津、青島、瀋陽等地，受委託開發區域8個，截止20__年，簽約項目總投資額489億，園區道路建設155公里。累計為開發區域招商438家，創造新增就業人口超2萬人。 廊坊孔雀城是繼永定河孔雀城、八達嶺孔雀城等之後，配套最為成熟、城市感最強的城市版全新鉅作。廊坊孔雀城依託首都第二機場建設開發，整體分為三個板塊，分別為公園海、大學裏、國際港。廊坊孔雀城·公園海，位於北京東南約40公里、政府重點規劃的文化新城核心區，距首都第二機場約10公里，驅車沿京滬高速35分鐘直達國貿。
20__年，“孔雀城”品牌憑藉其卓越的市場表現，榮獲“中國房地產住宅項目品牌價值TOP10”第一名。公園海項目不僅佔據城市中央公園——丹鳳公園旁最後黃金寶地，更與市政府咫尺相望，周邊規劃有三甲醫院、知名中國小，藝術大道兩側則分佈着眾多大型商業、寫字樓、高級酒店等，市政與生活配套極為豐富。
項目1.1期總建面30萬平方米，綠化率高達34%。規劃產品包含高層、洋房、商業多種物業類型，高層主力户型為80-90平米兩居室、105-120平米三居室。
進入公司我們每個人都要從銷售代表做起。前期先接受公司培訓，對自己的項目瞭解，經過一系列考核(講沙盤、講户型、講市場等)然後做市場調查，對樓盤周邊區域的樓盤、競爭樓盤做市調。之後直接安排到一個小組開始接待、接電的工作，有時配合辦公室人員處理日常工作。
公司的每位員工進入公司的第一份工作都是銷售，這是整個行業的一個硬性的要求。從銷售做起這樣才能夠方便以後開展更多工作。
二、專業實習過程及業績
(一)實習日程安排
1熟悉整個產品
對產品的瞭解是銷售的第一關鍵之處，要對自己的產品瞭如指掌才能去説服感染其他的人，而產品的組成又是分很多種不同情況的。房子是件不一般的物品，消費者在消費時也會花很多心思在上面，一旦介紹失誤就會為公司和自己帶來一連串的麻煩，也給該消費者本身帶來很多不愉快。
2熟悉整個銷售流程
銷售是份很有學問的工作，每天和不同的客户談產品。客户的問題是多種多樣的。每天都在處理一些複雜的小事，也就是這些複雜的小事在一步步的鍛鍊着我，一開始總是以學生的姿態去處理那些事情，但最終發現這是非常錯誤的，這也使自己走了很多彎路。銷售的售前、售中和售後都是一門高深的學問，在處理時的心態上也需要很大的調整，客户總是有無限多的問題，但怎樣去把這些問題化整為零，是需要一些人格魅力去解決的，而不是單單靠嘴皮子耍耍功夫。銷售之後的工作也是複雜多變的，銀行按揭的辦理，公積金的申請核審，對客户的不完全掌握使得銀行和公積金中心手續的辦理出現了很多問題，這也直接導致銷售進度的放緩，無形之間也給自己增加了一些心理壓力。
3接待客户
A.接待工作描述：
接待的時候第一句是：您好，歡迎廊坊孔雀城，您之前來過我們這裏嗎?要是客户説來過，就得給客户找接待過他的銷售人員，這麼做是防止撞單或者惡意搶單的情況發生。然後介紹沙盤，户型等。然後順利的話就是交定金-簽約-辦按揭-辦入住。這就是整個過程。異地此接待過的客户，根據實際情況把相關內容填寫在客户登記表上。
B.接電工作描述：
第一句是，您好，這裏是孔雀城售樓處，然後客户放電話前要問是怎麼了解我們項目的，根據實際情況把相關內容填寫在客户登記表上。
(二)實際工作內容
1基礎培訓課程
作為一個實習生，我要做的也是最基本的，所以開始做的是銷售顧問。所謂培訓也就是給你一堆厚厚的資料自己慢慢的看，然後在別人講沙盤時自己在旁邊去聽，看看別人講的哪裏好哪裏還有欠，缺然後根據自己的實際情況取長補短。在銷售行業裏大家的很忙碌，沒有人有時間耐心的給你指導，所以遇到不懂一定要虛心詢問，這樣才能使自己快速成長。
2晨會制度
每天早上的晨會是公司一直堅持的一項政策。晨會分為兩個部分，第一部分是“喊早”也許你昨晚昨晚沒有睡好，也許你有什麼不開心的事情，不管如何，通過這户外晨會，能讓你精神為之一振，達到工作的最佳狀態。接着是經理主持，我們在會上可以及時、快捷的瞭解國家的宏觀經濟政策、房產要聞、以及市場的最新信息，如限購令的出台、銀行準備金率的上調等。接着是由各個經紀人介紹各自認為具有優勢的房源，即當日主推的優勢房源。如果有同事開單的話，就上台分享開單經驗，介紹整個開單的過程。最後是進行幾個互動遊戲，伴隨一些有趣的懲罰措施，讓大家心情愉快地開始一天的工作。 3瞭解房源
在晨會結束後，就正式開始了我一天的工作。首先，在為客户進行房源配對，推薦房源之前，我們必須瞭解這一套房子。在經理的帶領下，我懷着激動的心情，開始了房源勘察。在幾層，户型是幾房幾廳的，裝修情況如何，是否全明結構，朝向是南北還是東西，產權面積，公攤面積等等，然後後根據這些信息，在本子上畫出簡單的户型圖，幫助自己記憶。瞭解房源是每一個房產銷售最為基本的工作，同時也是進行客户邀約、房源配對的前提。因此，瞭解房源後所得到的資料的完整性是極其重要的，甚至是小區的容積率、車位數都要了解，因而我們必須對此進行細緻的瞭解和認真的學習。
4電話邀約
別看只是簡單的打電話，其實其中需要注意的地方還很多。良好的心態必不可少，與客户溝通時語氣要富有激情，配合語速和語調的變化將房子的優點介紹給客户，並用“二擇一”法約客户出來看房，確定好與客户的碰面地點，並在系統上寫好跟進，做好筆記與檔案 5講沙盤户型及帶看樣板間
成功將客户約出來後，帶看技巧就是成功的關鍵了。帶看一般有以下幾個步驟：見到客户時，首先第一時間把名片奉上，然後交談，再次瞭解一下需求，確定客户是居住還是投資，是考慮多大面積的，是第幾套房以及付款方式，接着主動介紹小區的周邊配套，主要包括交通、學校、銀行、菜市場等。進入房屋後，要先拉開窗門通風，引導客户看房間、衞生間和廚房等，同時強調該房子的優點。然後帶顧客參觀所喜歡户型的樣板間並進行講解，最後要詢問客户是否滿意，通過客户的回答判定客户是否有意向。
6談判 一個單子能否談成，除了雙方房源和客户雙方對價格和房屋都較為滿意，談判是必不可少的重要環節。在談判過程中要做到察言觀色，瞭解顧客的性格特徵身份職業以及經濟水平。知道顧客對項目的認可之處以及顧客的抗拒點。如果客户是幾個人一定要清楚誰具有決策權，然後從顧客的喜好等方面入手，可以為顧客造夢給顧客一定的想象空間和憧憬。
(三)工作業績及收穫
在實習期間我通過電話邀約、户外截流、場內截流等方式，終於賣出去了一套房子雖然面積只有80平米但是也是我自己努力的結果。此外我還有以下幾條收穫：
1、要知道比起新接到的客户，客户介紹過來的客户成交率是高得非常驚人的。所以面臨這兩類客户接待時間衝突的時候，最好是選擇後者，但是凡事都有根據實際情況，特殊情況可以例外，可以讓關係鐵的同事幫忙接待一下。跟客户關係再好他也是你的客户，一定不要忘記。
2、要記住，銷售領域是存在二八定律的，20%的客户有可能會佔 一個人業績的80%的情況很多，特別是一些高價、投資型樓盤。所以對每一個客户一定要非常瞭解，年齡、性格、興趣愛好、家庭人員、從事行業、收入等是基本的，還有他們需要的户型、接受的價格範圍、他們買房子的用途等等。並且一定要把這些記錄下來，不要因為當時你覺得這些客户不適合這個項目或者對這個項目沒興趣就把他們忘了。這些都是你的財富。你做到了，過些時候你就會明白的。
三、自我評價(實習總結及體會)
通過這幾個月的實習，雖然時間不長，但在這段時間中我確確實實學到了很多在學校及書本上不曾有過的東西。這次的實習更加讓我意識到自己是將要踏進社會的人了，工作的時候不再像在學校那樣有老師，有作業，有考試，而是所有東西都需要你主動去學習。
首先我們作為新人必須學會心態轉變。與學校不一樣，工作中我們要考慮如何提高工作效率，怎樣處理與上級領導、同事的關係，還有在工作當中的不盡人意等，這時的忍耐服從顯得非常重要，這些都要我們以一顆平常心去對待，及時的轉變心態才會讓我們工作更加順利。
工作的時候，我們不只是為公司創造了效益，同時也提高了自己。像我們這樣沒工作經驗的新人，更需要通過多做事情來積累經驗。特別是現在實習工作並不像正式員工那樣有明確的工作範圍，如果工作態度不夠積極就可能沒有事情做，所有平時一定要主動爭取多做事，這樣才能多積累，多提高。我們需要多做，多聽，少説。
人際交往方面上，書上只會教你應該如何做，怎麼做會比較好，而社會上的人際交往非常複雜，這是在書上、在學校裏不能夠體會到的。社會上有着各種各樣的人羣，每一個人都有自己的思想和自己的個性，要跟他們處好關係還真的需要許多技巧。這種技巧通常來自社會閲歷與經驗的。交際中要求你在不能改變一件東西的時候，你只能去適應它，不行的話要調整適應的方法。這就讓我們必須具備不管遇到什麼困難都不能被它嚇倒，不輕言放棄的品質。我們要練就頑強堅持的性格，勤奮努力的生活作風，以及一個積極向上的心態。這樣我們即使遇到失敗與挫折，我們也可以克服，然後吸取經驗教訓再次站起來。
所以遇到業績不好的時候千萬別懷疑自己，甚至去埋怨別人或者運氣。不要讓人感覺出你有任何情緒波動。地產銷售是為數不多的只
要自己努力就有回報的工作，你要知道別人跟你是站在一個平台的，別人的業績好是因為那個人比你努力或者比你做得時間長，比你的經驗多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服這些，你必須多思考，多做。比如比別人早30分鐘上班，陪值班的同事，他們接不過來的客户你可以去接待，做一些有幫助的瑣事等等。
相反，我們應該做任何事情都要有激情。然而激情不等於衝動，激情是發自內心的，從血液裏流出來的東西。現實生活中不會像想象中那麼華麗，即使做到總裁的位置，也還是枯燥的。但我們絕不能因為枯燥，因為不喜歡而敷衍。要告訴自己這是一份偉大的工作。要培養自己的激情，我們可以指定一個相對短期目標，當你實現該目標後，你會覺得付出會有回報，便會積極前進，並投入自己的激情。
在公司一定要有良好的人際關係。只有在快樂，充實的工作氛圍下才能更好的工作。不管你的內心的什麼樣的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得體，整潔幹練的一面展現給大家。你不要把自己的感情強加在同事身上，這裏不是江湖黑社會，更不是學校。同事也不是朋友，你必須用你陽光的一面去影響別人，這樣別人才會去欣賞你，認可你。與同事相處更是一門學問，對前輩們要有禮貌，謙虛，虛心向前輩們請教，才能真正的學到東西，才能使自己進步更快，也能使我們少走很多彎路。對同事們要寬容，相互關心，相互幫忙與體諒，切忌不要與上司發生口角。
團隊精神。工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也
是相當重要的。一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通，交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業績，必須牢記一個規則：我們永遠不能將個人利益凌駕於團隊利益之上，在團隊工作中，會出現在自己的協助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。
所以碰到撞單的事情的時候，你要知道這個業績不是你一個人的，是你們整個一個組的，所以不要顯得很無所謂。也不要爭得面紅耳赤，毫不講理。要學會利用公司制度和同事關係來維護自己的利益。 業績好了之後要學會跟同事分享你的工作經驗，但是不要傲慢地去説教，要有一個平常心。這樣你會發現同事的經驗有時候是對你很有幫助的，你的進步會越來越快速。
銷售的最高境界是傾聽，要為客户排憂解難，千萬別給他製造麻煩和沒必要的思考。傾聽客户的的想法後對症下藥，你會發現工作越來越輕鬆。
四、對存在問題的改進策略
在實習期間，有時候總把自己當作實習生看待，調整不好自己的心態，總以為是實習所以幹好幹壞無所謂，因此沒有做到全身心的投入。在工作時容易把個人情緒帶到其中，被批評時不能發自內心的接受，有時候容易鬧個人情緒。在於客户談判時準備的還不夠充分易造
成客户流失。在我們銷售行業，若是沒有準備就向客户介紹，必定得不到客户的信任，甚至受到鄙視。當你不瞭解自己的產品，就不會知道產品的特點，沒有介紹重點，自然也不會吸引到客户。不瞭解所在行業的市場情況，不知道競爭對手的優劣勢，就不能向客户諮詢市場行情的疑惑，不能展現出我們公司的優勢，客户憑什麼相信我們，相信公司。沒有信任就沒有下文，就沒有訂單。
以後工作的時候要記得，我們已不再是學生的身份，不要嘻嘻哈哈，散漫的做事情。公司都有一定的規章制度，工作也來不得半點馬虎，不然很可能會出錯，給公司帶來損失。
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