第一篇：做好服裝銷售
由於筆者對消費者服裝消費行為較敏感，每次到終端都習慣性觀察一個店鋪銷售流失了哪些客源?是導購的哪些原因導致顧客流失的?怎麼能夠爭取到更多的成交量?(我多觀察時裝、休閒、風格女裝、商務男裝等品牌)有經驗的導購能夠通過對顧客的舉止中看出顧客是否是真實的購買者，資深的導購也能夠看得出一個陌生顧客的價格接受程度，這些是針對顧客接待銷售的必備知識，否則如何針對性的把握顧客?但這些遠遠不夠，因為最讓銷售人員把握不準的是顧客對服裝款式的喜好，一不留神推薦錯了款式、説錯服裝產品風格描述語言就攆走了客人。或者沒有真實瞭解顧客的款式需求愛好，本來有很多款式顧客可以穿，卻沒有推薦互動，讓顧客認為這家店裏的款式沒有感覺、沒有適合的而離開(推薦訪問範文網)店鋪。類似現象比比皆是!!!
現在的服裝消費已經大大區別於以前，消費者每次逛街看服裝也許並不是因為一定要買某件衣服，而是如果碰到有喜歡的就會買下，至於什麼會喜歡可是要看當時的心情了;再者就是即便是有目的的選購一件服裝，對待款式的態度可是百般挑剔，要比自己原來的衣服有創新，還要綜合考量適合性，顧客自己都因為不好選擇而煩惱!!而面對這種現象，商家的打折促銷是可以增加顧客想要了解服裝款式的興趣的，但如果都打折，此時顧客關心的就仍然轉移到挑選款式上，如果挑選好了往往會問上一句“打幾折?才打7折?這麼少，我再看看!”以上所述的顧客消費現象，會佔取每一個服裝店平均客流數量的70%以上!如此數量佔比卻很少品牌商、代理商、經銷商願意努力改觀，每天分析數據的人只會關注哪些每天不到10%顧客成交量裏所產生的數據，什麼這個佔比、那個佔比，而潛購顧客羣70%的佔比卻從來沒有被分析過、被關心過。銷售業績提升從何談起?也許你會反問每一個品牌都有定位，怎麼可以做到滿足所有的羣體?問得很好，我們説的是進入你門店的顧客羣的70% ，這些進入你店鋪的客羣是有一定共性的，你的店鋪形象已經吸引到這些顧客，前面的營銷工作已經成功了，後面銷售成交的工作通過努力哪怕只是多抓住了10%的客羣，你的業績就增長了一倍，這難道不值得我們努力嗎?
我們如何抓住這些潛購客羣變成成交客羣呢?服裝專業體驗式銷售模式，是所有銷售模式中中最有力的方法!
服裝專業體驗式銷售，簡單説來就是通過專業着裝顧問的知識，結合產品銷售互動流程來促進成交的過程。這種模式可以根據不同品牌、不同季節、不同品類進行系統的銷售模式培訓、管理，以達到增加成交量、增加業績的目的!這種銷售模式由於專業性強，很多經營者不瞭解其運作方式、和對銷售人員的管理疏鬆，在服裝領域一直少有品牌掌握運用!服裝專業體驗式銷售第一招，快速識別顧客服裝款式愛好規律!
知己知彼，百戰不殆!識別顧客款式喜好規律有助於推薦適合的款式，和快速調整與顧客互動銷售的方向，贏在起跑線!
每一個人對穿衣都有自己的喜好印象風格，這種喜好會因為年齡、身份對款式喜好的側重點逐漸變化。而每個人所適合的穿衣風格往往年齡越大越清晰，不管什麼社會身份。我們每一個人都是從單純的服裝風格愛好----到懵懵懂懂的找到適合的風格------再到對自己適合穿什麼風格越來越清晰!這裏所説的個人穿衣風格，就是每一個人的五官體貌特徵形象風格在起作用。
我們會看到身邊的朋友有的人形象氣質委婉可人、有的中性帥氣、有的典雅穩重、有的浪漫妖嬈、有的自然隨意、有的誇張冷酷、有的古靈精怪與眾不同。男士也一樣有風格差異，有的親切隨意、有的嚴謹正統、有的儒雅低調、有的風趣浪漫、有的稜角分明氣質冷酷等等。這就是每個人擁有的個人形象風格，縱觀每個人都不同，但我們仍然從裏面可以找出一些規律，大概就分那麼幾大類!
細分化的女裝品牌都有一個風格定位，如果風格女裝品牌把服裝風格做得比較突出，那麼此品牌一定會吸引兩個羣體，一個是非常適合穿此種風格的人羣，一個是喜歡此種風格卻
很少機會穿此風格的人羣。舉例來講，比如有個女裝品牌叫“淑女屋”，所有的產品設計都採用了花邊褶皺、蝴蝶結、小花草圖案、粉嫩純潔的色彩(白色、形形色色的各種粉色、柔和淡雅的色調等)、純棉的質地等元素。整個品牌產品表現了甜美、淑女、純真的風格。購買者無非兩大類人羣，一類是特別適合穿此種風格的人羣，比如形象氣質比較甜美、消費者年齡剛好是表現甜美青春的16—22歲年齡層的顧客羣。另一類則是不適合穿，但是喜歡穿的人羣，比如一直看着“淑女屋”長大，雖然不適合但是也希望自己可以穿出甜美印象的顧客羣。前者是因為適合，後者是因為嚮往。當然也有有些顧客羣屬於適合喜歡但是沒有能力購買，等有了購買能力卻過了能穿的年齡的顧客羣會經常逛店鋪，因為這是她一直沒有實現的夢想，經常喜歡回顧温習一下。。。。
有一些服裝品牌的風格比較不突出，或者風格比較雜，沒有規律可言，那麼所吸引的羣體就不太容易尋找規律。此時就比較適合通過以產品品類、系列為單位來分析適合的目標客羣，從而判斷出顧客是適合穿的還是喜歡穿的客羣!當然這裏的重要就是顧客的形象特徵規律是如何對應穿衣風格規律的!
每個人的五官體貌特徵整體、局部形象由輪廓(形狀偏直、偏曲)、比例(常規、非常規)量感(是否飽滿、大小是否適中、是否突出)神態、色彩組成整體氣質印象。而服裝也是由款式輪廓(直線、曲線)比例(規則對稱、不規則)材質肌理(面料軟硬粗細)色彩組成整體款式風格。比如下圖：
等等很多關於形象規律快速識別的方法在此由於版面關係不一一列舉!
每一位進店的顧客的體貌特徵，導購可以快速的識別，並聯想到店內所對應的款式和類似款的範圍，幫助顧客尋找到喜歡的款式，這一步是幫助顧客發現款式價值的關鍵。顧客有了認同才會考慮下一步的試穿，而非只是讓顧客自己尋找，顧客的款式認知是習慣性，沒有嘗試過的不會仔細尋找就離開店鋪了!
這一部分可以有兩個辦法解決：一個是需要根據不同上架時間的產品，通過不同品類的分類培訓導購來完成，這樣簡單易學，導購容易掌握。還有一個辦法就是每一個銷售人員本身就有各自擅長的銷售風格，如果店鋪的產品風格分類剛好對應了導購喜歡的風格，以銷售指標分工的方式讓每一個導購對喜歡的服裝品類風格銷售感覺發揮到極致，也是一種非常智慧的管理方法!具體操作方式在此不詳細描述!
服裝專業體驗式銷售第二招，推薦顧客喜好的產品款式風格，進行多套推薦試穿體驗!每一個顧客在購買行為中喜歡比較，比如哪怕是遇到感覺不錯的款式，也不一定購買，因為她會想是不是還有更好的選擇，就這樣選來選去最終一件也沒買，白浪費時間!因此在幫助顧客推薦的時候，導購就需要一次準備三套以上的適合的款，和一兩套不適合的款，便於幫助顧客快速分析決策購買哪一件，而不是是否購買!
這個過程是最考驗導購應變能力的過程。除了要把握顧客的形象特徵規律對款式的要求，還要把握自己店鋪的產品庫存、品類款式的寬度等。
筆者在無數次培訓經歷中發現，98%的導購銷售人員不瞭解自己所銷售的品牌產品，甚至包括經銷商、店長、還有品牌市場人員等。他們所能瞭解都是一些粗礦的信息，一個普通人一看都知道的信息，而非產品背後促進顧客購買的信息!比如一個款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風格、碰到不同的體型如何介紹、穿着印象針對不同體貌特徵的人意味着什麼?等等!即便是銷售人員能講得出，也都是一些模稜倆可的語言，不能提供消費者分析決策用!
試穿體驗是顧客購買的核心，其關鍵在於顧客在試穿過程中，可以更快決策自己適合與
否。此時導購的角色是發現顧客反映的服務者，不能過於激進也不能過於疏遠，在顧客試穿過程中分析顧客需求的價值側重點和選擇疑點，發現問題及時幫助顧客巧妙的排解!
在選擇試穿款式的時候，要掌握好顧客的形象風格規律所適合的範圍，專業的導購可以幫助顧客發現更多的款式組合，以啟發消費者的想象力。當然和顧客沒有關係的服裝款式，怎麼啟發顧客也沒有感覺!
服裝專業體驗式銷售第三招，專業、客觀、技巧性的幫助顧客分析服裝款式的適合與否，直到顧客滿意!
專業、客觀、技巧的幫助顧客分析，少有人做得到，沒有經過培訓的人，此時只會被動等待顧客的反映。
專業，可以科學的説出服裝款式的各個元素(比如面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風格等)，對應購買顧客的形象特徵印象。每個服裝款式元素適合顧客的點是什麼?為什麼適合?不適合是什麼?為什麼?從而讓顧客在導購的語言信息中分辨自己的需要。
客觀，銷售中的客觀不全是對的信息，畢竟需要引導顧客的角度才能把產品銷售出去。值得一提的是在銷售互動中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特徵、購買需求特點的靈活掌握。比如一個顧客看中了一件服裝款式，在試穿過程中導購發現顧客穿着效果不是很好看，但是顧客卻表現希望購買，導購在沒有弄明白原因之前不要輕易發表個人意見。因為有些顧客屬於特殊需求，比如只是為了一種價格的心理平衡，外表消費能力弱的人卻買了一件昂貴的衣服，這不是因為眼光，而是因為社會心理需要，一種不自信的心理需要!
當然大部分顧客羣是需要導購用正確的客觀又靈活的態度來對待的!但要一定説出原因，適合為什麼?才能夠真正提供給顧客有價值的選擇建議!
技巧，在與顧客互動中，需要技巧性解決問題。比如針對幾個人結伴選購服裝款式的問題，因為每個人形象特徵不同導致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導購重新梳理顧客選擇服裝款式的價值主次順序，幫助顧客技巧的分析每個人選擇服裝的愛好受什麼影響?此次購買更看重什麼?等信息來從側面推動顧客樹立新的購買價值觀!
服裝專業體驗式銷售模式，不僅在淡季體現出它的優勢，任何銷售季節都非常重要!每一個品牌商、代理商、經銷商要做的就是把這種專業銷售導入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產品週轉、產品生產週期不佔優勢的情況下，做好專業化銷售才是當前最可行的應對之策!
服裝專業化銷售管理由三部分組成：
1、門店產品款式組合訂貨要充分考慮當地消費羣的形象體貌特徵規律對款式的要求，而不僅是一些穿着習慣、流行接受度的評估。產品款式組合，意味着你的產品的適銷性，像分析當地體型尺碼規律一樣分析當地適合的服裝款式規律，這才是真正意義的規避庫存!而不是受個人審美喜好導致的大量庫存現象後，還在抱怨是按照往年數據訂貨怎麼還是庫存這麼多、生意太難做了。能夠分析數據產生的真正原因，才會做好下一季的銷售。
2、把專業化銷售培訓規劃成培訓模板，常規化管理。這是筆者長期總結出來的，任何一種培訓如果保證培訓效果的落地必須有一定可遵循的標準、和可以落地的體制。專業化銷售更是如此，不同的服裝品牌性質(時尚風格、休閒、職業、女裝男裝等)需要不同的模板。服裝消費和其他商品不同，個性化很強，而且隨着每年每季的改變，個性化的演繹也在改變。因此培訓模板的框架可以一樣，但內容的模板每季每年需要有專人負責調整修改，以便於大面積推廣。
3、由於專業化銷售最終主要由終端導購實現，管理方式自然也會圍繞導購的專業級別、銷售級別設定終端導購管理體制。級別化的管理不但可以提升員工的職業上進心和目標感、延長導購的職業生涯週期，更大的特點是，因為不同品牌的定位不同，培訓模板也不會一樣，也因此不會為競爭對手培養人才!這就是專業專精的商業好處!
專業化的銷售還可以分化成很多種具有獨特特色的服務模式，根據品牌產品結構、核心賣點演變而成。如衣櫥服務式銷售模式、體型搭配銷售服務模式、場合着裝服務模式等!這些銷售服務模式可以作為營銷噱頭推廣，更有助於顧客延續消費的賣點!
服裝行業的細分不僅僅是產品的細分，伴隨競爭的還有終端銷售模式的細分!必竟消費者的日益成熟是大趨勢，當然也不只有是淡季才有壓力感，你説對吧?
服裝：http:///
第二篇：如何做好服裝銷售
如何做好服裝銷售
經常聽到服裝企業的朋友們無奈的感歎“服裝是沒有什麼忠誠度的”，客户忠誠度不是天生的，是培養出來的。在產品嚴重同質化的年代，忠誠度的培養，不僅需要有廣告混個臉熟、公關混個好人緣、終端混個好面子等等這些外因，也需要切實可行的與消費者切身利益相關的策略為 “內因”，方可制勝。
第三篇：服裝銷售專題
隨着服裝行業的發展，服裝銷售的渠道和模式也在不斷地發生變革和創新，迄今為止，各種新的銷售渠道逐漸明晰，對服裝銷售的增長起着良好的促進作用。
因此，對於服裝生產和銷售企業來説，瞭解國內服裝市場的主要銷售渠道，有利於企業營銷工作的順利推進。
一、我國服裝銷售渠道的模式
綜合下來，商場、超市、服裝批發市場、專賣店、折扣店等都是服裝銷售的重要場所，這些主要的場所之外，創造性的其他銷售終端也還存在空間，比如網上購物、比如店中店等等。
一個服裝企業如果沒有對自己的企業資源、市場營運資源、消費趨勢有足夠了解的話，那麼很可能制定的是與強敵直接競爭性的戰略規劃。
隨着經濟的發展，以前的奢侈品開始進入普及階段，從而將不同的企業銷售價值區分開來：品牌與時尚、實用與成本是兩個主要的分支，是謂頂級品牌和行業巨頭。一個在於創造足夠的時尚與流行，靠品牌拉動消費；一個是順應市場需求，靠市場和渠道的充分拓展實現戰略突進，短時間成就高的市場份額。在頂級與巨頭之間是廣闊的混合模式，需要技巧和跟隨策略，主要是借力順勢。
（一）服裝批發市場
目前服裝批發市場的發展有四個特徵：
1.服裝批發市場吸引了越來越多的直接消費者，這部分消費者主要為城市工薪階層、學生、外來務工人員和流動人口，是處於消費階層的中低部分。
2.從前簡陋的"大棚式"服裝批發市場競相改造，這些商廈式的服裝批發市場在硬件上幾乎不亞於百貨商場，但在軟件環境方面還有相當大的差距。這些商廈式的批發市場仍採用攤位形式，往往缺乏試衣間，每逢節假日更是人滿為患。
3.發展規模快速化，好多批發市場從原來的地攤式經營逐漸轉化為規模化、專業化經營，面對消費者也發生了質的轉變，有的甚至成為全國服裝的批發基地。
4.傳統的批發市場走的是低價位的路線，以此求得銷售量的提升。那麼從目前來看，少數服裝批發市場逐漸走上了品牌化的經營道路，創造出批發市場特有的品牌服裝之路，當然還面臨着價格上的問題，畢竟批發市場走的是低價格的路線。
目前就服裝批發市場規模來説，年成交額百億元以上的服裝批發市場不下於10家；從消費者的需求來看，廣大農村地區和城鎮的低收入人羣是批發市場的忠實客户。其次，作為中低檔服裝渠道的服裝批發市場，整體上具有以下優勢：低廉的價格、豐富的款式品種、款式翻新速度。
（二）大型百貨商場
百貨商場仍是服裝銷售重要的渠道。根據中華全國商業信息中心統計，2014年，排行前100家商場的服裝月度銷售額為49.02億元，平均月銷售額在5000萬左右；其中前20名商場銷售額為21.57億元，佔全部銷售額的44%，平均銷售額在1億元人民幣，説明儘管各地服裝批發市場發展速度很快，但大型百貨商店仍是服裝服飾類商品銷售的主要渠道，特別是中高檔服裝和品牌服裝的銷售，仍然以百貨業態為主要渠道。
（三）連鎖專賣的品牌經營店
專賣的品牌經營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統一的門户設計、賞心悦目的購物環境贏得了現代人的認可。通過這種模式的經營，既擴大了品牌的影響力又提高了銷售額。
（四）服裝超市與折扣店
目前服裝超市與折扣店能否成為主銷渠道尚難定論，但其的確已成為服裝市場上一道新的風景線。超市供應的服裝在款式上往往不流行，價格較實惠，質量一般也有保證。還有一些品牌服裝主要是想借助超市的人氣來提高知名度和提升業績，其價格和打折活動同商場、專賣店往往一致。
至於折扣店，則既有品牌優勢、又有批發市場的優惠價格，但大多數折扣品是過季的，而且在花色和型號上難以有保障。
（五）展會成為服裝銷售的又一渠道
隨着服裝產業經濟的發展，不少服裝品牌把展會作為業務拓展的渠道之一。展會除了具有市場推廣功能外，還有着獨到的銷售功能，在展會上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達成經銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。除此之外，不少展會也吸引了普通消費者。
當然還要提醒服裝企業注意，參展不是目的，後續的跟進服務與市場開拓十分重要，是服裝展會成果的一個延伸，使得意向客户轉化成為真正的經銷商。
（六）網上購物/電視購物
新技術與生活習慣或生活方式的變化，直接導致網絡購物或者電視購物的快速增加。網上購物主要針對無紙化辦公的女性人羣，主要是產品形象和流行元素；電視購物其陳述式的銷售方式對於一些具有特定功能或者形式的服裝產品特別有效。
這兩種方式與百貨商場一樣，屬於終端平台決定產品價格的情況，平常的產品用這種方式銷售就可以達到300%-500%的溢價能力。對於某些價格便宜的衞視，相對於其他媒體的昂貴費用，這也是比較合算的方式。 中國現在有上億的網民，網絡普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產品的更新與普及速度，以前上百元的服飾，現在通過這樣的渠道達到400-500元已經是比較平常的事情。
當然這種形式也存在一些限制，比如產品銷售處於不可控狀態，產銷協調的壓力會比較大。隨着消費文化的持續深化，更多的人會傾向於選擇獨特的服飾產品，因此怎麼把企業的戰略、消費者需求以及新的銷售途徑結合起來，是一部分企業可以嘗試的銷售途徑。
目前在美國，網上購物最大的是食品，其次是服飾。
（七）店中店
相信一説起店中店模式，很多人會想到商場中開放的服裝櫃枱，其實，這裏的店中店模式其經營思路是與常規的截然相反的。
頂級品牌與實用成本不但是整個服裝產業的戰略道路，更具體的體現在對現有終端的利用思路上，商場是高檔品牌的戰場，商場不但是一個銷售的終端，更是一個平台，一個被諸多想做品牌的企業用金錢哄抬起來的整體的品質平台--進入商場，消費者面對的是與街邊店截然相反的體驗--這裏的服裝質量是絕對沒有問題的，唯一有問題的是價格高了。
英昂曾經為浙江一個不知名的品牌在上海的大商場成功的實施了錯位經營，當年實現上百萬的盈利。這裏面涉及的品牌設計、產品設計等等都不是問題，關鍵是產品形式，而這些又最終是與企業的終端策略結合在一起的。
二、服裝產業渠道銷售之痛
服裝銷售渠道無非就是那麼幾種，但就是這些看似簡單的渠道銷售背後，存在着諸多不規範的現象，讓眾多的服裝企業在經營發展中頗費躊躇、痛苦不堪，很多成長中的企業因為渠道弊病而中途夭折。
（一）批發之痛
批發市場是服裝產業發展的最大樞紐，以廣州白馬、東莞虎門、武漢、瀋陽、常熟、浙江等為代表的批發市場在中國服裝業裏面有着舉足輕重的地位，其龐大的銷售體系推動了服裝企業的快速發展。
批發已經使企業的利潤越來越低，極低的利潤使得企業發展後勁不足。眾多做批發的服裝企業面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式鋪到批發商的手裏，造成較大的壓力。反過來這些欠款又成了批發商和廠家談判的籌碼，導致廠家陷入被動，想轉型做品牌吧，又擔心貨款收不回來。
雖然隨着消費市場的逐漸成熟，品牌將成為市場的主導，但批發過程並非無法建立品牌形象，沃爾瑪就是靠低價的形象贏得了世界之罪的桂冠。儘管國內很多大的批發市場的影響力正在逐漸減弱，但這是商業結構性調整，在美國這樣的發達國家，批發依然佔據相當的市場份額。
（二）從批發到品牌的轉型之痛
隨着品牌意識的覺醒，一些走批發路線的企業為尋求長期發展，都在努力退出批發市場，以實現批發向品牌經營的轉變，但轉型之路總是充滿了艱辛和痛苦。轉型意味着要對原有渠道進行調整。調整主要有兩種方式：一種是引導原有經銷商轉變觀念和經營方式來做品牌。另外一種就是撤換原有客户，重新組建渠道。 讓經銷商轉變經營觀念的難度非常大，很多客户做品牌沒有多久，又回到批發陣營去了。現在很多品牌都還有這種現象，一方面品牌已經進駐商場開設專賣店，另一方面又能在批發市場上到處找到產品，與批發市場仍然存在着剪不斷、理還亂的局面，影響品牌整體形象建設。
靠自身發展顯然困難重重，大好風光不在，剩下的就是聯合被聯合、整合與被整合兩條路可以快速壯大並且可以保障相對的高利潤。結果可能區別在於是廠家出面整合渠道還是商家自己起來鬧革命。
（三）部分經銷商素質偏低之痛
服裝從業門檻非常低，只要手上有資金，找個店面就可以開業了，所以很多有創業做老闆想法而又缺少文化、技術背景的人都會選擇經營服裝。服裝經銷商隊伍良莠不齊，很多經銷商一年到頭不知道自己的庫存有多少，有的品牌價格卻被經銷商隨意打折賣的很低，企業的品牌戰略很難通過渠道得到有效的貫徹實施。 某品牌企業幾年來一直請當紅明星做形象代言人，一次去檢查代理商庫存的時候，卻發現代理商的倉庫裏面還堆放着前年的大量宣傳畫冊、明星海報等，原來代理商根本沒有把公司的這些宣傳資料發放給下面的經銷商和分銷商，很多資源就這樣白白浪費了。
企業要發展就必須要對代理商、經銷商進行思路、理念等全方面的引導，進行系統的提升培訓。而服裝業的經銷商普遍缺乏忠誠度，經常你在他身上下了一番功夫，他卻經不住誘惑去做別的品牌去了，留下企業痛心疾首。
國外一些高檔奢華品牌進入一個新市場的時候有的會建立合資或者合作公司，這種方式值得借鑑。
（四）終端市場之痛
1.商場之痛：現在經營商場的各項費用和促銷活動等讓眾多服裝企業叫苦不迭，紛紛大叫沒錢可賺了商場的促銷活動往往很多，諸如折扣和買贈、返現等活動，直接導致產品經營的利潤下降。而眾多的公關費、進場費、店慶費等又不斷盤剝着本已不多的利潤。
對想提升品牌形象的企業來説，商場是價值最高的終端，但是，商場是一個集銷售和展示的平台，諸多的品牌只是被商場當成增加其品牌價值的工具，而很少有廠家去想怎麼把這種平台價值儘可能多的嫁接到自己的品牌形象上。
進場是造勢，銷售是借勢。
2.專賣店之痛：專賣店是品牌服裝企業的主要銷售終端，但時下服裝專賣店的生存能力比較讓人擔憂。單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優勢。
很多由經銷商加盟的專賣店由於品牌意識淡薄，經常會追求利潤而經營一些其他雜牌的相關產品，或者不對品牌價格進行維護，隨意打折銷售，這又無疑了專影響賣店的品牌終端形象。
光靠管是不行的，要去想怎麼利用專賣店這個平台，最大程度的保障我的銷售任務的完成。進店之後不是結束，而是開始。就象"主角與配角"裏面的陳佩斯説的那樣：不讓我動，我也照樣把鏡頭搶過來。因此，終端管理要深化，服裝的下一個可以利用的價值就是娛樂。
3.直營與加盟並存的管理之痛：直營與加盟並存經常導致各種矛盾的滋生，特別是商場大幅度促銷對加盟店的打擊是巨大的，很容易引發加盟商眾多的不滿，而且很容易導致整個價格體系的紊亂。
服裝企業的經營在具體的終端要集中，但是在不同形式的終端之間需要分散，企業應當多學學五糧液的經營模式，從品牌經營的角度出發，而不是從具體的產品出發來管理市場。產品是利益的載體，但不是管理的工具。
（五）渠道商造假之痛
這類事情通常發生在一些比較着名的品牌上，因為服裝產品很容易模仿，一些代理商為了謀求更高的利益，就不惜生產假冒的品牌產品，貼上品牌商標然後高價銷售，影響品牌聲譽。
有一些服裝造假大户，同時也是大的批發商，本身代理着很多國內外品牌，他們也有自己的工廠和合作夥伴。因為服裝容易模仿且難以防偽，為了謀求暴利，他們往往會盯準一些暢銷款式，然後將自己仿製的商品改換商標和包裝，假冒成品牌產品，然後依靠代理該品牌所建立起來的渠道網絡，將仿製品源源不斷地流向全國各地。
造假的另一個説法是自有品牌，與企業一樣，自己的品牌猶如自己的孩子，況在商言利，自有品牌利潤比代理品牌更高，也是情理之中。只要不是明目張膽直接用名牌商標就不屬於犯法。企業只能用有限的資源去排擠這樣的行為，而不能無限制去打假。
毫無疑問，這些痛楚在制約着中國服裝產業的發展，痛定思痛，有痛該如何止痛？如何來規範服裝產品的銷售渠道，增強渠道的銷售力？
（一）進行科學的渠道規劃設計
你的品牌是如何定位的，需根據品牌定位來給你的渠道進行定位。健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力，有的企業盲目的追求終端數量，得不償失。
"英昂終端旺銷四階示意圖"強調把廣告與銷售結合起來，把與銷售分離的廣告與銷售緊密結合起來，集中產品、集中人力、集中終端，快速形成旺銷勢頭。這種做法的根源還在企業的渠道規劃設計上，唐萬新説："沒有規劃的規劃就是廢話"，操作終端管理平台是有針對性的解決企業的終端難題的。
（二）加強渠道診斷
經過診斷，企業的規劃就是有規劃的規劃了。經過診斷，對渠道的問題會看的更清晰和準確，從而找到問題的根源。
因此，作為流通性比較強的服裝來説，經常為渠道把脈是很關鍵的，及時發現各類問題並作出處理。很多企業還缺乏對終端的有效管理措施，有條件的話可以請一些諮詢策劃公司進行定期診斷。渠道弊病對市場的打擊常常是巨大的，容易帶來惡性循環，甚至會帶來致命的後果，及時診斷髮現，可以有效防治，有效治療。
（三）加強渠道治理
1. 治理渠道必須有堅決的手段，對違反制度的經銷商不能姑息縱容，否則會讓他們變本加厲。比如説對
產品進行條碼管理或者特殊處理，可以有助於防止竄貨，對於產品的價格進行全國統一，約定最低折扣範圍，對違反公司價格政策的堅決給予懲罰，可以讓渠道價格體系變的規範。
現在的很多服裝企業徵收保證金或者加盟費，我覺得這是個好事情則有利於服裝產業的健康發展，對代理商和加盟商收取經營保證金，可以有效防止竄貨和保障價格體系，有利於廠家提高服務質量，增加市場管理方面的投入。
（四）品牌突圍
説到底服裝市場的競爭還是要靠建設品牌來取勝，就是在消費者懷裝工資走進商場之前就已經在腦 海里有既定的品牌選擇了。服裝產品很容易模仿，只有通過品牌的不同塑造才能區分開來。不至使品牌在浩瀚品牌海洋中淹沒，你需要有突圍的勇氣和魄力。
品牌突圍是需要諸多配套資源的，就象世界盃上的足球隊一樣，靠的是整個系統的協調作戰。沒有渠道就等於是沒有球場，沒有球場的足球是雜技而不是地道的足球比賽，因此，踢好足球，讓世界為之瘋狂的除了明星產品之外就是要有好的球場，這樣，才是真正的足球，當然也會是真正的品牌。
"有品牌者得市場，有渠道者得天下"，服裝經銷商一定要把做生意當作一個事業來對待。雖然説市場的空間是無限的，但挑戰跟機遇並存，服裝市場中的每一個企業和經銷商，要在發展的過程中探索和挖掘屬於自己特色的經銷商渠道，渠道有了，品牌將不會再遠！
第四篇：如何銷售服裝
如何銷售服裝？如何銷售服裝？
一、如何向顧客推薦服裝
1、推薦時要有信心，向客户推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓客户對服裝有信任感。
2、適合於客户的推薦。對客户提示商品和進行説明時，應根據客户的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向客户推薦。
4、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向客户推薦服裝時，要着重強調服裝的不同特徵。
5、把話題集中在商品上。向客户推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察客户對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地説出各類服裝的優點。對客户進行服裝的説明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地説出各類服裝的優點。
二、服裝銷售時必須掌握以下技巧：
1． 講解，熟悉產品功能與作用（展示大格魅力）；
2． 服務（耐心、親切、平和和技巧）；
3． 確定目標、突出產品的特點；
4． 語言的作用，與規範專業知識、探知心理，排除銷售障礙；
5． 產品的接近、利益接近和調查接近；
6． 銷售=説明和誘導（説服不是用來講的，一般是用來問的）；
7． 注意引起對方慾望。
8． 配帶產品、展示產品的魅力，使客户產生購買慾望。
對不同的客户必須用不同的技巧：
好爭辨的客户：
1． 不相信店員的話，力圖從中找錯，決定比較緩慢．
2． 正確介紹產品，標準化、專業化，交流的語氣很重要，要友好！
果斷的客户：
１．對自己的品味比較自信，對別人見解不感興趣；
２．店員的語氣簡潔化，確認她的品味及選擇、讚賞、認可。
有疑慮的客户：
１．對店員的語氣和產品質量心存疑慮，不願接受別人推薦的產品。
２．用知名商標產品介紹做後盾，出示商品，讓客户察看，觸摸、配戴。
嫌價高的客户：
１．覺得大同小異，但價高；
２．談質量、工藝、講服務及售後和市面普通產品對比；
３．價格＝質量，質量＝服務。
優柔寡斷客户：
１．價格能勉強接受；
２．突出產品的多用性、實用性，覺得物有所值，物超所值。
沉默的客户：
１．反感別人緊跟其後，影響挑選心情；
２．否定過定熱情，注意觀察她留意的產品，恰當的送到話。
過路客：
１．閒逛，打發時間；
２．讓她隨便看，欣賞，跟她聊天，告訴她隨時到新款，增加她閒逛的頻率，加深親切感，她有需要自然會來。
最後總結下，服裝營業員一定要熟悉貨品瞭解庫存 還要有禮貌
介紹產品目前常用的就是fab法
先介紹產品特性(款式 顏色 材料)
在介紹產品賣點(用途 功能 促銷等)
在就是產品給顧客帶來的利益(要站在顧客的角度去想) 給顧客介紹產品當成幫朋友選
有氣質 眼光好 皮膚白 衣服漂亮 頭髮等 都是可以用來讚美的 但一定要恰當適度 説到顧客心理去切忌誇張
我認為要想做一個成功的銷售員，首先必須具備的就是要有良好的心態，要有良好的服務，時刻保持着微笑。
要想做好服裝銷售，在具備以上服務水準同時，還要對自己的產品瞭解的及透徹，要了解服裝的面料，既含有的成分，適合什麼樣的消費羣體，以及他的優缺點都的瞭解
如何做好服裝銷售 _銷售技巧
2014-08-30 09:47:46 來源：互聯網
這裏包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這麼多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。
愛迪生説過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也説過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也説過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣
不知大家對這個公式認同嗎？
那如何做好銷售有了答案：
第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客户泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!
勤奮體現在以下幾個方面：
一、勤學習，不斷提高、豐富自己。
1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業”的銷售人員的姿態出現在客户面前，才能贏得客户的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專家門診”，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客户也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。
2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如説：nba休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客户聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。
3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客户進行管理。客户是什麼，是我們的上帝。換個角度説，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。
二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。
1．“銅頭”---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。
2．“鐵嘴”---敢説，會説。會説和能説是不一樣的。能説是指這個人喜歡説話，滔滔不絕；而會説是指説話雖少但有內容，能説到點子上，所以我們應做到既敢説又會説。
3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。
4．“飛毛腿”---不用説了，就是六勤裏的“腿勤”。而且行動要快，客户有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間裏趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客户關係一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。
三、勤動腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象：有時客户表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。
四、勤溝通。
人常説：“當局者迷”，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，瞭解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。
五、勤總結。
有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。
第二：靈感。
靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以説無處不在。
1．與客户談進貨時受阻。突然得知客户生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客户由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。
2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發佈會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發
佈會。
3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋託。靈感來了，給防疫站打個電話，就説被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。
第三：技巧。
技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客户形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。
與客户交往過程中主要有三個階段：
一、拜訪前：
1．要做好訪前計劃。
(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。
(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩定。
2．前計劃的內容。
(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客户吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客户進貨。
(3)預測可能提出的問題及處理辦法。
(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。
二、拜訪中：
1．要從客户角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客户的角度來看，就是把客户當成“攻打對象”。
2．拜訪的目的重點放在與客户溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客户帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客户在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3．不同的客户需求是不一樣的。每個客户的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要蒐集資料，調查、瞭解他們的需求，然後對症下藥。
下面給大家介紹在溝通中的“fab”法則。
f---fewture(產品的特徵)
a---advantage(產品的功效)
b---bentfit(產品的利益)
在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客户的心。從銷售產品的立場來説，我們很容易認為客户一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去説服客户，其實不然，產品的利益才是客户關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略f、a，但絕不能省略b，否則無法打動客户的心。
三、拜訪後：
1．一定要做訪後分析。
(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。
(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。
(3)從客户的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客户有所貢獻。
(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。
2．採取改進措施。
(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。
第五篇：服裝銷售
服裝銷售
親！還在因為在家沒事幹，而煩惱嗎？
現在招聘 服裝銷售人員，人數不限！主要工作是幫我們賣東西， 你可以使用論壇發帖，qq分享，自己建站，等方式銷售！銷售每款將付相應的佣金，（計件式）
加入羣；334224825向羣主索取 銷售商品素材（素材包括商品名，價格，商品照片，寶貝鏈接，及佣金）
支付方式是支付寶！只要你推銷出去，買家確認收貨當晚，我們將其佣金打到您的支付寶賬户上！請注意查收！
如果你有銷售能力，每月幾千是沒問題的！
此項工作適合，家庭主婦，無業遊民，等！
蒙田範文網