（1）切實落實崗位職責，認真履行本職工作。
作為一名銷售管理員，自己的崗位職責是：
1、千方百帶領銷售顧問計完成區域銷售任務；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；
3、負責嚴格執上級交給的任務；
4、積極廣泛收集市場信息並及時整理上報領導；
5、嚴格遵守各項規章制度；
6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感。
（2）明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。
無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極瞭解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成（上個月的是任務是15台）這個月給銷售團隊定16台。
為什麼要這樣定任務？
1、10進店量是9月份的2倍，很多買車的都是先看在買。
2、雖然進店量接代印象型的客户有89組，但是還不只這麼多。
3、2月回訪和追蹤74組，我們需要加強3月回訪和追蹤。
4、本月戰敗4組，但是也成功把1組戰敗的變成成交的客户，這點是張洪的功勞。
5、我們的1037已經到賀，在考察看來，市場還需要大量的1037這類似的車型。
（3）對銷售管理辦法的幾點建議
1、xx年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的任務、考核、獎勵，年底對業務員考核後按辦法如數兑現。
2、xx年應在公司、業務員共同協商並感到滿意的前提下認真修訂規範統一的銷售管理辦法，使其適應範圍公司且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出銷量計劃。
顆充滿激情的心來到這裏的，感謝領導給我這個機會，讓我實現了我的一個夢想，我會加倍努力的工作，不辜負領導的信任!”到今天，我可以説兑現了當初的諾言。從xx年03月14日到現在，我越來越發現自己是真的很喜歡這份工作，我每天都在積極的學習和快樂的工作。忙碌的工作讓我感到特別充實，雖然晚上感到疲憊和勞累，可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰。特別是在受到客户認可或取得一定成績的時候，自己的內心感到十分的滿足，非常有成就感。在此之前的工作中，我從來沒有像做現在這份工作那樣擁有那麼多的愉悦感和滿足感。現在的工作，無論忙與累，無論有什麼挑戰和困難，我能夠清晰地體會到自己強烈的工作熱情。我是無比幸運的!我沒有隨波逐流，人云亦云;我沒有搖擺不定，變來變去;我沒有失去自己，東施效顰。我尋找到了自己想要的工作，將曾經的想象變成了現實!
説了那麼多自己內心的感受，還是來總結下這一年的工作情況。在前半年裏以學習和積累經驗為主，有幸跟在一個好師傅和好經理下面學習，很快的瞭解和適應了汽車行業，與團隊配合的也越來越好。作為銷售部中的一員，深深感覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上，更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛瞭解整個汽車市場的動態，走在市場的前沿。經過近一年的磨練，自己各方面得到了較大的提升，已成為一名經上海大眾認證的銷售顧問。
在車市火爆的20xx年，上海大眾以72.9萬台的成績榮膺全國轎車銷量冠軍，申蓉大眾也以6000台的成績取得全國銷量第一，真的很為自己的品牌和公司而驕傲!從09年05月至今，我銷售了近一百台新車，基本上完成了全年的任務指標，特別是在xx年11月完成了單月銷售20台的一個里程碑。而我最自豪的還是自己的客户滿意度，基本上沒有出現過較大的問題，得分也一直處於團隊前列。總結我成功的原因，其實就一個字，“愛”!我愛我的職業，我愛我的品牌，我愛我自己，我愛我身邊的人，愛我的`每一位客户。我熱愛自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜歡大眾品牌，堅信它是最好的工業產品;我用樂觀積極的心態，去面對每一次挑戰和考驗;我用一顆真誠的心，讓顧客放下內心的防禦。
當然在進步的同時，自己也犯過兩次比較嚴重的錯誤。1，在自己籤的第一個訂單中，將客户所定車型的配置報錯，導致客户在完成上户手續之後要求退車。2，在國慶大假期間的一次試駕中，與騎自行車的行人發生擦掛，導致客户受驚，行人輕微受傷，試駕車大面積維修。總的來説這兩次重大的失誤，還是自己業務知識和業務技能欠缺的原因。為此給領導和公司帶來麻煩和損失，深表歉意;也感謝領導和公司在此期間的幫助和寬容。通過總結這兩次慘痛的經驗教訓，讓我認識到在今後的工作中的各個環節都應該做到細緻，以免因為一個錯誤而降低了整個團隊的工作效率。
汽車是改變世界的機器。在當今世界，越來越多的人類活動已經或正在被汽車改變着，人們的生產、生活活動也越來越離不開汽車。説特殊，關於汽車銷售顧問，是因為我們絕不是在簡單地銷售汽車，而是在銷售一種人們不斷追求的`美好、舒適、方便、有尊嚴、有價值的生活。因此，我們不是單純的汽車銷售顧問，而是客户的購車顧問和出行顧問，是客户第一時間想到和第一時間要會談的人。
隨着汽車工業競爭的加劇、國內汽車消費者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，可以這樣説，現在的汽車銷售顧問工作已經成為了高難度、高技術、高技巧、高專業化的職業。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務，就是要認真學習和借鑑國外的先進理論，認真總結經驗，通過自我學習，迅速提高自身的專業素養，使自己能夠適應新的形勢和要求，成為卓越的汽車銷售顧問。
顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售顧問以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、説服能力完成客户的要求，並預見客户的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
通過學習，讓我認識到：做想做一名好的汽車銷售顧問，必須要樹立以客户為中心，幫助客户解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客户問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客户前，要做好充分的分析和準備。在面對客户時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、必須要以客户為中心，展示給客户帶來的好處。挖掘客户的難題，體現我們方案的價值。 其四、提升服務品質，讓客户感受到後續服務帶來的價值，進而鎖定客户，讓客户持續購買。其五，面對不不同的客户羣體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客户類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務”
用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標羣體，高效的將我們的產品推銷出去；而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售後階段做好客户的服務和維護工作，讓客户充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客户享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為汽車銷售行業汽車銷售顧問，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好汽車銷售顧問服務工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的，有什麼樣的信念就有什麼樣的結果導向。
通過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大於其技能。要想做好汽車銷售顧問必須具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售產品是最好的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪裏財富就在哪裏！
3、“商品+服務”/價格=價值
通過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質，因此，我們在汽車銷售過程中，銷售的是什麼？是汽車銷售本身，或是汽車銷售服務本身？顯而易見，我們銷售必然是我們的汽車銷售與銷售服務本身，而客户購買的不僅僅是汽車，服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，現在的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的汽車銷售市場裏，怎麼讓客户認同接受自己的產品呢？這就需要去迎合客户的感覺，感覺是
一種看不到摸不着的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客户所瞭解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。
4、“逃避痛苦”大於“追求快樂”
通過學習，我認識到客户的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客户在買賣過程中賣的是什麼？客户永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客户不會只關心產品本身，客户關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什麼樣的利益與快樂，避免什麼樣的麻煩與痛苦。一流的汽車銷售顧問賣的是結果好處，二流的汽車銷售顧問賣的是成份，三流的汽車銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日後的金融產品銷售中，要針對客户的痛處對症下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客户消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行汽車銷售產品。
5.“f.a.b法則”
通過學習，讓認識到fab法則是指推銷員運用產品的特徵f（feature）和優勢a(advantage)作為支持，把產品的利益 b (benefit)和潛在顧客的需求聯繫起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特徵f是產品的固有屬性，它描
述的是產品的事實或特點；優勢a是解釋了特徵的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客；而利益b則説明產品能給潛在顧客帶來的好處是什麼，表明產品如何滿足客户表達出的明確需求。
通過學習充分了解到，在日後我行汽車銷售中，我們必須靈活運用fab法則，將我行汽車銷售的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買慾望，讓其做出購買的決定。
我認為，所謂幸福不過是一種心情的感受，人生的每一個階段都有他人無法取代的快樂。我希望汽車行業的老闆們，能夠多理解、關心一下自己的精兵強將，因為他們都是最優秀的，沒有他們，公司不可能這麼迅速地發展；我希望我們的上帝(客户)們對汽車銷售顧問能夠多一份理解、多一份溝通，我們肯定會設身處地為您提供最合適的產品、最優質的服務。最後，祝福汽車銷售行業的朋友們，相信經過我們的努力拼搏，快樂和成功都會不期而至。
記得在申蓉上班的第一天，我在晨會上興奮的説：“我是帶着一顆充滿激情的心來到這裏的，感謝領導給我這個機會，讓我實現了我的一個夢想，我會加倍努力的工作，不辜負領導的信任！”到今天，我可以説兑現了當初的諾言。從xx年03月14日到現在，我越來越發現自己是真的很喜歡這份工作，我每天都在積極的學習和快樂的工作。忙碌的工作讓我感到特別充實，雖然晚上感到疲憊和勞累，可第二天早上又是精神滿滿的迎接新一天的挑戰。特別是在受到客户認可或取得一定成績的時候，自己的內心感到十分的滿足，非常有成就感。在此之前的工作中，我從來沒有像做現在這份工作那樣擁有那麼多的愉悦感和滿足感。現在的工作，無論忙與累，無論有什麼挑戰和困難，我能夠清晰地體會到自己強烈的工作熱情。我是無比幸運的！我沒有隨波逐流，人云亦云；我沒有搖擺不定，變來變去；我沒有失去自己，東施效顰。我尋找到了自己想要的工作，將曾經的想象變成了現實！
説了那麼多自己內心的感受，還是來總結下這一年的工作情況。在前半年裏以學習和積累經驗為主，有幸跟在一個好師傅和好經理下面學習，很快的瞭解和適應了汽車行業，與團隊配合的也越來越好。作為銷售部中的一員，深深感覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上，更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛瞭解整個汽車市場的動態，走在市場的前沿。經過近一年的磨練，自己各方面得到了較大的提升，已成為一名經上海大眾認證的銷售顧問。
在車市火爆的20xx年，上海大眾以72.9萬台的成績榮膺全國轎車銷量冠軍，申蓉大眾也以6000台的成績取得全國銷量第一，真的很為自己的品牌和公司而驕傲！從09年05月至今，我銷售了近一百台新車，基本上完成了全年的任務指標，特別是在xx年11月完成了單月銷售20台的一個里程碑。而我最自豪的還是自己的客户滿意度，基本上沒有出現過較大的問題，得分也一直處於團隊前列。總結我成功的原因，其實就一個字，“愛”！我愛我的職業，我愛我的品牌，我愛我自己，我愛我身邊的人，愛我的每一位客户。我熱愛自己的工作，再苦再累都不感疲倦；我喜歡大眾品牌，堅信它是最好的工業產品；我用樂觀積極的心態，去面對每一次挑戰和考驗；我用一顆真誠的心，讓顧客放下內心的防禦。
當然在進步的同時，自己也犯過兩次比較嚴重的錯誤。1，在自己籤的第一個訂單中，將客户所定車型的配置報錯，導致客户在完成上户手續之後要求退車。2，在國慶大假期間的一次試駕中，與騎自行車的行人發生擦掛，導致客户受驚，行人輕微受傷，試駕車大面積維修。總的來説這兩次重大的失誤，還是自己業務知識和業務技能欠缺的原因。為此給領導和公司帶來麻煩和損失，深表歉意；也感謝領導和公司在此期間的幫助和寬容。通過總結這兩次慘痛的經驗教訓，讓我認識到在今後的工作中的各個環節都應該做到細緻，以免因為一個錯誤而降低了整個團隊的工作效率。
春去冬來，轉瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年裏，廳的全體人員在的領導下，公司各部門的大力支持下，通過全體人員的共同努力，克服困難，努力進取，圓滿完成了下達的銷售任務。在新春即將來臨之際將的情況做如下彙報總結如下：
一、銷售情況
銷售891台，各車型銷量分別為__331台;__161台;__3台;__2台;__394台。其中銷售__351台。銷量__497台，較增長45(私家車銷售342台)。
二、營?
為提高公司的知名度，樹立良好的企業形象，在我們和客户搭建一個相互交流、溝通、聯誼平台的同時，把更多的客户吸引到展廳來，蒐集更多的銷售線索。本部門舉行大小規模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電台廣播1400多次並組織銷售人員對已經購車用户進行積極的回訪，通過回訪讓客户感覺到我們的關懷。公司並在9月正式提升任命同志為廳營銷經理。期間同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責，為公司的營銷做出貢獻。
三、信息報表
報表是一項周而復始重複循環的，崗位重要，關係到公司日後對本公司的審計和的驗收，為能很好的完成此項，5月任命同志為信息報表員，進行對公司的報表，在期間同志任勞任怨按時準確的完成了公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售作出了貢獻。
四、檔案管理
為完善檔案管理，特安排同志為檔案管理員，主要有收集購車用户檔案、車輛進銷登記、合格證的收發以及用户檔案彙總上報公司等，期間同志按照公司規定，圓滿完成了公司交代的任務。
以上是對各項做了簡要。
最近一段時間公司安排下我在__進行了長時間的諮詢學習，俗話説的好三人行必有我師，在學習後本人結合以往經驗，取長補短，現對於的做如下安排：
1、詳細瞭解學習公司的商務政策，併合理運用，為車輛的銷售在價格方面創造有利條件。
2、協調與公司各部門的，爭取優惠政策，加強我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會，瞭解車輛銷售情況，安排日常，接受銷售人員的不同見解，相互學習。
4、銷售人員的培訓，每月定期4個課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。
5、增設和發展二級銷售網點，制定完整的二級網點銷售政策，並派駐本公司銷售人員，實現行銷的突破發展，使我們的銷售更上一層樓。
6、合理運用資金，建立優質庫存，爭取資金運用最大化。
7、根據公司制定的銷售任務，對現有的銷售人員分配銷售任務。
8、重新劃定衞生區域，制定衞生值日表。
9、一日模式，俗話説的好，好一日不算好，日日好才是好。
最後，在新春到來之際，請允許我代表專賣店全體銷售人員，感謝公司領導和全體同事，在一年的中對我們的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20__年新的一年當中我們將繼續努力，虛心學習。以更好的成績來感謝領導和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，閤家幸福。
我覺得市場營銷學是實用性較強的一門學科，它涉及到市場營銷學環境、消費者市場以及消費者購買行為等各方面。我們學習了市場營銷之後，無論是作為賣家還是買家，都可以在現實生活中學以致用。對經商感興趣或是想要自主創業的同學，從市場營銷學中都可以學到很多知識，即使是理論上的，但學好理論知識可以運用於實踐。例如現在很多同學平時都會自己在學校外面的商業街開間店或是在學校的飯堂前擺擺攤，有時也會有同學上門推銷手套，圍巾等日常用的東西。這些都體現了有的同學有經商的意識，雖然可能是為了賺點零花錢，但至少可以看出現在的學生還是挺不錯的，也許是在為以後的創業打下基礎，也許是在為成為企業家做鋪墊。
談到學《市場營銷學》，這門課，我不免也就想到了授課的李老師。李老師給我的第一印象是特別嚴肅但卻與其他老師與眾不同，還記得第一堂課的時候，李老師提出要我們班用一本平時同學畢業時寫的“紀念冊”來作“點名冊”，而且還要貼上自己的照片。那時，我就感覺李老師與其他老師不同，當然李老師是教授，與其他老師相比，更有勝人之處。我認為大學的師生情似乎很淡，有的老師教了一個學期，可能學生對老師沒什麼深的印象，而老師對學生更沒印象，因為老師教的不只一個學生而是一個班、兩個班，要記住每個學生的姓名、每個學生的樣子，那也許是有點難的。但李老師的“點名冊”卻不一樣，可以用來記住學生的名字，可以從照片上看出學生大致外貌，也可以從學生的簡歷和留言中更多更好的瞭解學生。而且在以後，當李老師想起07公管班時，還可以拿出那本冊子來翻看一下。總之，我覺得老師特別明智，做出了不一般的舉動。
在課堂上，我從來沒有感覺到無聊，因為李老師不是單純的講述書本上那些有點枯燥的理論知識，而是結合生活中的時事、事例等講的生動具體。偶爾李老師也會提問叫我們回答，我覺得這樣很好，加強了師生之間的互動，可以使我們在上課的時候提高警惕性，少開思想小差。在這方面，我覺得李老師做的很好，不會像有些老師自己一味的在上面講，一節課45分鐘老師不停的講，下面的學生卻在玩自己的。而且我意識到李老師每次提問題都聽似簡單，但當要我們自己組織語言來回答時，就有點不知道該怎樣清楚的回答了。還記得李老師曾問我們“什麼是黑與白?”這個聽起來簡單的問題，叫我回答，我卻有點為難。但是提過的問題會給我留下很深的印象，加深了我對知識的理解。
在學《市場營銷學通論》的同時，我不僅僅是學到了書本上的知識，從李老師的授課中，我也學到了一些名言警句，對我的生活也有所啟發。例如“做好事不是想做就可以做，要符合社會需要才做。”“儘可能的留下一絲痕跡。”這兩句讓我想到了自己，20多歲了一直在讀書，幾乎沒有為社會做什麼貢獻，當然我知道讀書也是在為以後的工作以致於為社會貢獻打基礎。
如果你是銷售者，在學習了市場營銷之後，也許可以使你在實踐活動中增強產品的市場競爭力，結合產品和特點，針對市場的現實狀況，把自己的產品推銷出去。而當我們作為一個消費者去購物時，有時會遇到這樣的情況，看到一款喜歡的東西，但又不知道到底買不買，不買覺得有點可惜，買了又覺得好像有點無所用處，怕買回去後後悔，也許心就動搖了。尤其是女孩子，這樣的情況常出現。我曾經就有過這樣，看到一件東西覺得不不錯，可是實用性不大，在經過賣家阿姨那靈利的嘴之後，我的心就動搖了，後來發現買了卻又不怎麼用到!而學了市場營銷後，我們可以對自己的這種心理做個判斷，關於消費者市場和消費者購買行為的內容，就能幫助我們分析我們的心理活動。當我們瞭解了消費者的種.種購買行為和心理以後，我們就會為自己作出一個明智的選擇。
月 23-25 日廣汽長豐在長沙開展的《市場營銷技能培訓》由我前去參加培訓, 根據公司相關規定,要求培訓人員寫一份培訓總結和心的,下面我將此次培訓的相關 知識做一介紹;此次培訓的課題是: 1,明確市場部和市場經理的工作定位; 2,明確市場分析的基本技術; 3,熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作方 法,提升市場經理的市場策劃,營銷活動策劃方面的能力; 4,提升大客户和用户的營銷能力; 心得體會: 心得體會: 雖然我一直從事銷售工作,但是對市場營銷方面的知識還是知道的不多,所以非常感 謝公司給我提供了這次培訓學習的機會,讓我對市場營銷有了更深一層的認識。通過 這次培訓,學習到了一些新的營銷管理知識,讓我更加懂得了市場部對企業來説是多 麼的重要,在此之前,我一直認為"市場部"這個部門是無關緊要的,沒有"銷售部" 重要,公司的大多數業績是由銷售部創造的;通過此次培訓我對市場部有了一個新的 認識和理解,下面是我在培訓學習後的一些思考和認識。
一,明確市場部和市場經理的工作定位; 明確市場部和市場經理的工作定位; 關於市場部和銷售部的功能和職責問題,現在很多企業,甚至包括一些營銷工作者仍然 糾纏不清,現在很多公司都設立了營銷部與銷售部;策劃部,市場推广部和銷售部;企劃部, 品牌推广部和銷售部等等,其實這些概念部門不應該並列,根據培訓老師的解釋:正確的 應該是公司下設市場部和銷售部,上面並列的哪個營銷部其實在的功能應該是市場部的 工作。而策劃,市場推廣,品牌推廣也好,應該是屬於市場部的工作。而大多數營銷工作人 員也往往把"銷售" (一般認為是比較低級的市場運作)和"營銷" (一般認為較高級 《1》 培訓總結 階段的市場運作)作為一種層次上的區別。 營銷涉及的範圍很大,在此我不想多做闡述,只想説一下市場部與銷售部的工作區別:
1。工作目標: 市場部的目標是樹立品牌,擴大品牌知名度,提升美譽度,給消費者提供產品購買的 理由和刺激,而銷售部的工作目標就是如何把產品送到消費者的面前,實現商品及企業 品牌的價值; 2。層次: 市場與銷售就是"戰略"和"戰術"的關係,市場部涉及銷售的方方面面,包括銷售前, 中,後的市場調查;營銷方案的制定;產品定位和品牌推廣方案;價格制定;渠道開 發和促銷的政策制定;售後服務政策等等,是全局統籌的工作,是戰略層面的事情。 而銷售部工作主要是將市場部研究規劃出的產品按設計好的渠道和價格以及促銷宣傳 方式具體實施,實現終端銷售。是戰術實施方面的事情。一個是策略制定,一個是執 行,形象一點就是人的腦部與手腳的關係; 3。全局和局部: 市場部考慮的是全局性的,所代表的就是整體利益。因此除了銷量外,還有品牌知名 度,品牌美譽度等。 4。理論和實踐: 由於兩個部門的工作內容個性質不同,市場部往往是進行的務虛的"理論工作" ,銷售 部往往進行的是"務實的實踐工作"; 5。長遠利益和短期利益: 市場部的市場策略研究,品牌規劃建設一般都是以年度甚至是 3-5 年度為一個檢驗周 期。所以關係的是企業長遠的利益。而銷售部的銷售往往是以月,季度,最多是年度 為單位的。所以關係到的是企業的短期利益。
?2》 培訓總結 市場分析是對市場規模,位置,性質,特點,市場容量及吸引範圍等調查資料所進行 的分析。它是指通過市場調查和供求預測,根據項目產品的市場環境,競爭力和競爭 者,分析,判斷項目投產後所生產的產品在限定時間內是否有市場,以及採取怎樣的 營銷戰略來實現銷售目標。
二,明確市場分析的基本技術; 明確市場分析的基本技術; 市場分析是對市場規模,位置,性質,特點,市場容量及吸引範圍等調查資料所進行 的經濟分析。它是指通過市場調查和供求預測,根據項目產品的市場環境,競爭力和 競爭者,分析,判斷項目投產後所生產的產品在限定時間內是否有市場,以及採取怎 樣的營銷戰略來實現銷售目標。 三,熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作 熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求, 方法,提升市場經理的市場策劃,營銷活動策劃方面的能力; 方法,提升市場經理的市場策劃,營銷活動策劃方面的能力; 人的策劃能力實際上是諸多要素綜合作用的結果。它既不是天賦的,也不是一朝一夕 可以形成的,而是一個人經過長時間艱苦的自我學習,自我磨練,自我改造,自我提 高而獲得的一種綜合能力。因此,作為一個合格的策劃人員,要有意識地構造自己的 知識結構,養成良好的思維習慣,掌握嫻熟的韜略技巧,培養嚴謹的工作作風,創造 性地進行思維,廣泛地參與豐富多彩的社會實踐,這樣才可能做到真正的通才式的策 劃人才。
四,提升大客户和用户的營銷能力; 提升大客户和用户的營銷能力; 大客户銷售策略也稱之為大訂單銷售策略,是相對於僅通過一兩個電話或銷售展示就 可以完成的較小訂單而言。通常面向的客户主體是組織機構而不是個人,訂單金額也 較大。大客户的銷售過程相對比較複雜,要徹底瞭解客户的思考過程和採購流程以及 客户行為背後的動機,才能從戰略制高點統掌全局,制定精準有效的銷售策略。 首先,大客户的採購決策過程比較複雜,通常會有多人蔘與,銷售方往往要對整
?3》 培訓總結 個決策鏈產生影響,才能得到訂單;由於最終的採購決策結果通常對組織的業務發展 和個人在組織的發展產生直接影響,因而,參與決策者更為謹慎。與之對應,銷售方 的銷售過程也可能要多人蔘與,會有銷售經理甚至公司高層參與銷售過程,整個銷售 團隊需要協調一致,才能產生理想的銷售結果;而且,大訂單的採購週期一般較長, 在漫長的銷售過程中,需要有計劃,有步驟地推進銷售進程。大客户銷售策略規劃篇 涵蓋:大客户開發策略,客户信息收集分析策略,銷售推進策略,競爭策略,團隊合 作策略。 結束語: 結束語: 通過此次培訓,我對工作態度有了重新的審視。也對市場營銷有了一個新的認識和定 位,其實我們向客户銷售的不僅僅是我們的產品,更多的是個人人品,是我們的團隊 精神,更是我們企業的形象,所以做營銷不能僅僅着眼於眼前短暫的利益而去走捷徑。 我們不能為了應付客户而曲意逢迎,要真心表露自己的誠意,充分考慮客户的利益, 才能博得長期合作的關係。我在反思,為什麼自己之前做銷售,談客户好像過於圓滑, 這是真實的我嗎?為什麼自己在與客户打交道時,不能很自然地,很純粹地,像對待 一個普通朋友那樣?我現在想,工作和生活其實是可以達至統一的,用對待家人,好 友那份真誠,傾注在客户身上,其實一樣可以打動客户的。因此沒必要上班時一個臉, 下班後又另一副臉。我覺得這是心態的一種提煉,這也是我學習這門課的最寶貴的收 獲。
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