業務員開發經銷商心得體會

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第一篇：業務員開發經銷商心得體會

昨天在辦公室看公司的文件，裏面有提到業務員在開發經銷商時的情形。從我個人看來，裏面的套路基本是正確的，但是關鍵的幾點還是偏於理論化，於是依着前兩年的實戰經驗，作了一點補充。

1、在跟經銷商溝通的過程中，業務員通常會去問經銷商很多問題。本來的話，詢問是沒有錯的，但業務員一定要識大體，要明白什麼問題可以問，什麼問題不能問。

1）業務員必須善於觀察，直接進店裏就能看到的情形，諸如經銷商經營的品牌、各品牌的存貨量等等，就不必要問了。

2）還有一些能自己猜想得到而不方便問的問題，比如客户的月銷量，從而推算出客户的大致利潤，如此便能做到心裏有數。

3）一些無關緊要的話題就不用提了，一個避免沖淡主題，另一個給人家的印象是太膚淺，囉嗦。

4）重點關注的是客户市場的競爭狀況，客户對現有廠家的評價，這個的話可能成為進入的突破口，從而達成目的成功開發經銷商。

值得一提的是，很多情況下，分銷商都是忙於生意，並沒有太多時間能陪業務員坐下來一五一十的談，而且很多人也不耐煩這種警察審問小偷一樣的盤問，因此必要的時候開門見山直奔主題是可行的。等到經銷商有合作意向的時候，再慢慢深入。

2、業務員講話必須注意技巧，要(請你繼續關注本站)在合適的時機説合適的話。語言儘量巧妙，能幽默詼諧，要客觀公正。同時掌握説話的尺度，使自己要一直保持在主動地位。

1）不能貶低其他的品牌而抬高自己，經銷商對其經營的品牌即使不喜歡也是他自己的東西。無論是誰説他的東西不好，誰都會急眼，這是人之常情，所以需要避免這樣的錯誤。

2）不能因為説希望能跟客户合作而極力吹捧客户。這樣給經銷商的感覺就是一個業務員太虛太輕佻，不值得相信。另一方面如此也會成為經銷商要挾的資本，他們會向業務員討要更多的條件，如此便會使業務員陷入被動。

3）保護自己，當經銷商或者其他人對自己的品牌或者個人有出言不遜的時候，必須據理力爭，維護自己的主權，還需要採取適可而止的反擊。可以不需要這個經銷商，但一定要維護品牌和自己的形象。

3、促進最終的訂單，這是一個很有技巧的工作。談話快要結束的時候，經常會碰到經銷商還在猶豫不決，到底是進貨還是不進貨。他們會找出很多理由，"要不過幾天再説罷"，"我還得去找我家老婆商量下"，"我家貨還有，等我賣賣再説"，諸如此類不勝枚舉。

通常這時就需要業務員挺身而出，露出強勢的一面，用自己的氣勢替他們作決定，就是常説的"忽悠"了。主動挑起進貨，態度要平和語氣要堅定，同時要給他們信心，"欒老闆，怎麼樣，把我們產品給你少配一些，你賣賣看，不好賣我過一個月來把你收回去！"給他拉一個模擬訂單，把常用的價格又便宜的貨物給他少配幾款，儘量款式多數量少。

如果客户中招以後，一個禮拜後再去拜訪跟蹤，如果他們有賣動的話，就可以直接補貨，再給他們增加一些新款，這樣的話，經銷商就算活了。反之如果當場沒有中招，仍然要禮貌的離開説"下次再來拜訪"。進可攻退可守，還可以當着他的面再去拜訪他隔壁的商家，一個增加拜訪機會，回頭也是給他以剌激。

基本上是我在以前行業的經驗，非常確實可行。但相比較如今有一個很大的區別在於以前我們是開車帶着貨，有一個德高望重的老總率領我們組團去"忽悠"的。利用團隊的忽悠力量，經常會把經銷商忽悠蒙了之後，趁熱打鐵逼着他們掏鈔票上貨。現在的情形是業務員先在外面跑，有訂單之後再組織送貨，固然是公司制度程序化。但現在顧慮的問題是如果趁熱把經銷商"忽悠"住讓他們訂貨，等我們走掉以後，涼風一吹醒了，有可能又後悔了，到時候再送貨收錢就不利索了。

以上可能會讓人覺得我們銷售的是假冒偽劣產品，其實不是。經銷商就是這樣，除非是婦孺皆知的品牌，即使是再好的產品，只要沒有進他們的櫃枱，他們就覺得是壞的，賣着賺不到錢。只要他們已經有了貨源，絕大多數是不願意再去更換新的品牌，這也都是人的惰性之所在。因此做市場的話，很大程度上就是如何突破經銷商的惰性，把貨物堆到他們的貨架上。只有他們賣出去了一個，就算賺到錢，也有就了積極性去跟客户介紹，如此貨物便能流動，市場便可以做大。

因此所謂的"忽悠"，其實也是一種具體的操作技巧，比起老趙的登峯造極的創造性，這中間學問還是很多。

又扯遠了都！！

第二篇：如何開發經銷商學習心得

如何開發經銷商學習心得

作為渠道銷售面臨最直接的問題就是如何開發屬於自己的經銷商客户，如何去選擇好的經銷商。通過學習“經銷商開發”一文，收益很多。

我們在選擇經銷商時應該確立一個標準，按照標準進行選擇。選擇要求可以參考西方、美國等國家大學選材思想進行：寬進嚴出的標準。可以從以下幾點進行思考經銷商的選擇：

1、 全面考察評估經銷商情況。我們要從經銷商的實力（人力、財力、知名度等方面）、市場能力（經銷商目前所代理產品銷售情況）、管理能力、口碑（在同行中該經銷商的信譽度是否夠高）、合作意願度（是否有強烈的合作意願，對該品牌的市場前景是否有信心）。

2、 選擇適合自己公司的經銷商。我們選擇經銷商時不一定非要需求大的，知名度非常高的經銷商。不可否認，大的經銷商無論從經濟實力還是市場能力、口碑等方面都強於那些中小型的經銷商，一旦抓住了一個大的經銷商，就相當於開發了好幾個中小型經銷商，而且對於公司的產品銷量會非常穩定。但是，大的經銷商一般都有自己穩定的、長期合作的知名公司的貨源，想要從中打破平衡，難度可想而知。我們在選擇經銷商時要注意從你的整體銷售全局考慮，權衡大小，選擇適合自己公司銷售策略的經銷商才是最好的。

3、 選擇經銷商要與企業市場發展策略匹配。選擇的經銷商其市場銷售策略如果不能與公司整體市場發展策略同步，其後果必然會導致市場混亂，對公司自身產品品牌建設有害無益。

那麼，我們怎麼去了解、判斷該經銷商的能力呢？我們可以採取多問多觀察方式進行。比如我們可以問某個經銷商其代理的品牌經營狀況，在各種渠道銷售情況，以拜訪者身份請教當地市場經營情況、消費情況、企業發展狀況等，如果經銷商對這些問題不知道或者含糊其辭，那麼至少説明該經銷商實際經營能力較差，由此可以初步判斷我們是否繼續發展該經銷商作為自己的代理商。

除了問經銷商問題之外，我們還要在初步選擇的經銷商店鋪門面上進行1周或者1個月的觀察，瞭解該經銷商早晚經營情況，人流量是否多、電話是否多、現場管理能力如何等等。瞭解經銷商網絡知名度、資金狀況、庫存狀況等。

個人認為，在選擇經銷商時，合作意願度是最為重要的，只要經銷商合作意願度強，誠心合作，那麼很多問題都可以迎刃而解。對於選擇到的中小型經銷商，我們可以幫助他們跟我們一起發展，建立長期合作關係，實現雙贏局面，這樣的合作關係更加牢固長久。

在新的區域，選擇新的經銷商時，由於對市場瞭解度不夠，選擇到了“錯誤“的經銷商時，我們要當機立斷，馬上考慮對其進行替換，否則可能導致嚴重的後果。

以上是個人在學習如何開發經銷商時初步認識，市場是瞬息萬變的，不確定因素、情況很多，只有在實際實踐中學些、摸索，找出自己的銷售、管理方法，才能在動態市場中立於不敗。

第三篇：業務員培訓心得體會

業務員培訓心得體會2014年整個中國乃至世界上的經濟上的很多領域都處於低谷之中，上半年x藥行業尤其沉悶。六月份，七月份連續到河南省內，及四川，貴州，廣西市場走訪瞭解以後，有了更多的一手材料。感到危機對於積極的人和致力於打造百年品牌的企業來説是一種恩賜和機遇。規模化養殖場多了，沒有事業心的人逃離本行業了，沒有通過gmp的企業，沒有規模的小企業很多競爭力差的對手退出了市場，雖然行情低迷，中國畢竟13億人口，養殖市場永遠是客觀最好的，只是今年行情低迷相對去年而言。如果善於發現突破點，打好企業及員工自身基礎。前景一定會越來越好。參加了八月的會議以後又有些感受寫寫與同志們共勉。

公司會議的形式越來越好。思路可以肯定，由業務員輪流主持，基本格局不變，可以增加不少創新點，也可以鍛鍊每個人員的管理能力，領導力和主動交流能力。部分主持人的細節還是不太好，需要提供基本要求，比如發言如何控制時間，要求基本課件，特別是看到時冰楠的課件以後，對於市場和客户的問題很容易明白，站在領導或其他角度可以給他們提供側面參考。

總結一下，大家的工作都很踏實，對於市場都比較瞭解。需要提升的地方，主要幾點，一;細節需要提升。實際上任何工作和產品及服務到了最關鍵時期就要拼細節。細節無止境。細節決定成敗。誰能悟出來誰就可以細節制勝，誰的業績就能突飛猛進。二：淬火：鐵匠有師傅帶着徒弟。徒弟和師傅的主要區別就是師傅知道掄錘的打到什麼位置合適，什麼時間淬火比較好。業務精英和一般業務員的區別也在這個地方。業務經理如果能帶領業務員悟出此道就算是比較好的領導。三：英雄品質。英雄和狗熊的區別是什麼呢？業務精英一般都會只為成功找方法，懦夫都在不斷為失敗尋找藉口。英雄人物都會堅持做好一件事，懦夫動輒就會退縮。英雄知道終於自己的家庭，國家和組織，懦夫很多不忠，不孝隨時懼怕困難和貪圖享受而成為“漢奸”。四：技術學習要精益求精。很多業務精英就是因為疾病問題能夠給與客户解決，從而獲得客户信任。所以我們的技術學習大家一定要真正謙虛學習。出差帶着專業的解剖剪刀。

桃園三結義對於業務的啟示：我們都是一，因道而生，在市場上要找到我們的二，需要一提升自己，用道來感染二。一和二團結一致就能找到三。三點確定一個平面，再承載兩個核心。金木水火土全面以後就會有了很大的市場和銷量。比如劉備是一，編草蓆的遇到二，張飛殺豬賣肉的，碰到關羽。生三。三生無數，請了諸葛亮，物色趙雲，格局決定大局，則最後吸引更多人才，大局可定。我們業務精英要下決心穩定一個核心客户，潛力巨大客户，在物色一個，然後就會逐步得到無數的好客户。

對於英雄人物一切都會簡單。不再過多計較自己小的得失，顧全大局，賦予責任，敢於挑戰，敢於真愛，我們成績不太理想的幾位先鋒精英一定會相互超越，用業績證明自己的。

第四篇：業務員心得體會

業務員心得體會

有很多業務員朋友常常苦惱，夾在公司和經銷商之間很難工作。一方面，公司下達各項任務指標，要求完成:另一方面，經銷商常常刁難，有時故意不完成任務，稍不滿意，還要向領導告刁狀。作為一線業務人員，筆者也曾經遇到這樣的情況，在這方面有一些心得體會，希望能與各位同仁交流。

首先，作為公司一名業務人員，原則問題至關重要。"吃人家飯，幫人做事"這是天經地義的事情，作為公司的一名業務人員，就要維護公司的根本利益和做好自己的本職工作。無論與經銷商關係有多鐵，也要堅持這些原則，否則，一旦逾越雷池，肯定會受到公司的懲罰。有一位同事老李，負責a區域很長時間，與經銷商王經理關係很好，在王經理的多次勸導並承諾不會對外宣傳下，入暗股一起做生意。合作初期，老李還能堅持原則，但是時間一長，老李為了自己的利益收入，開始違規操作，甚至允許經銷商拖欠大額貨款，致使王經理攜款逃跑，給公司造成極大損失，老李最後被公司開除，並背上鉅額債務。

其次，作為一名負責一片市場的業務人員，要能夠靈活運用手中權利，在不背離原則的前提下，多為經銷商爭取一些公司力度支持。有人説，這種做法是討好經銷商。筆者以為，作為業務人員協助經銷商開展工作，運做市場，不是空口套白狼，需要一些實際的東西支持，才能夠更好的開展工作。實際上能夠想些促銷方案，即使會給公司增加一些費用，但是對於市場的開發，有很大的作用。這樣的業務人員，要比那些古板遵守公司制度的人要優秀的多。筆者所負責一個區域，大型商超做的很不好，產品排面很小，種類也很少，更沒有堆頭。該區域經銷商對商超不太重視，也不願投資。如何才能使商超運做有很好起色，筆者以為，關鍵是改變經銷商對商超不賺錢的錯誤認識。筆者開始與經銷商進行交流，經銷商坦言相告，商超的運做費用很大，但是目前的銷售利潤很不理想，沒人願意幹賠本買賣。無論筆者如何引導，經銷商不為所動，宣稱如果公司給費用，可以試着做做。筆者通過對商超的調查發現，實際公司產品銷售不錯，由於產品單一，高利潤產品很少，且產品擺放不突出，商超產品陳列不生動，致使產品銷售利潤很低。但是，公司規定一般不會為客户承擔商超費用，因為公司對商超的運做也不太重視。筆者通過與公司領導多次交談，希望公司能夠給些支持，但是公司不敢開先例，擔心費用會無度增加，而銷量增長不大。筆者寫出詳細報告，並立下軍令狀，公司答應通過其他促銷費用支持。筆者通過與超市談判，增加產品種類，並上了堆頭，設了一名促銷員，月底銷量翻了十幾倍，經銷商這才認識到商超的重要性，自己加強對商超的投入，銷量突飛猛進。公司也認識到商超的重要性，開始加強對商超渠道的開發和力度支持。

再次，作為公司與經銷商之間的通訊員，要作好上通下達，使公司更好的認識經銷商的狀況，可以使宏觀調控作的更好，也使經銷商更好的瞭解公司的各項政策支持，以及公司的發展狀況，不時增加信心和希望。公司為了能夠很好的掌握經銷商經營狀況，常常需要業務員填寫一些市場報表，但是，很多業務人員對這些調查文件，或者信息反饋不太重視，總是胡亂填寫，還常常抱怨工作繁忙(可能有些公司制定的報表太多，太亂，致使業務人員無法判斷文件是否重要)。同時經銷商可能對公司有些建議和看法，由於挨着業務員的面子，也不能給公司提出一些建議。長期以往，割斷了公司與經銷商之間的聯繫，致使公司制定的一

些政策，與經銷商的經銷狀況不相符，甚至矛盾。筆者以為，作為一名業務人員，現在的職責已經不在限於產品的銷售，更重要的是加強公司與經銷商之間的聯繫，協調廠商關係，共同發展。

再次，"公司發展我壯大"是經銷商的願望，隨着經銷商的發展壯大，經銷商對於單純利潤的要求，慢慢減弱，而對於自身管理和精神方面的需求相對增加。公司發展的狀態，很大程度上是由經銷商隊伍的狀態體現出來。作為一名優秀的業務人員，如何能使公司和經銷商都得到滿足，關鍵是要能夠學會對經銷商隊伍的規範化管理。筆者以為，不同的企業發展狀態，經銷商的要求是不相同的，企業發展初期，更多的是追求利潤最大化，這時的經銷商所要求的也是利潤的最大化。當企業發展到一定時期，隨着相對完善的管理體系和企業文化的不斷髮展，跟隨壯大的經銷商對公司的要求也逐漸變化，開始渴求管理和文化的發展和提高。筆者所在企業是中國肉製品行業的領軍企業，公司管理體系和企業文化都得到相應發展，經銷商隊伍的規範化管理也被提高到日程上來，作為一起成長的經銷商，對公司的要求也逐漸提高。筆者曾經負責一個經銷商劉經理，曾經是一個"穿着拖鞋開奔馳"的主，每每與筆者談起，總是感到自己對公司的管理力不從心，辛苦一輩子，感到生活的很累。筆者通過了解發現，劉經理白手起家，現在身價百萬，但是現在還得大小事操心，從發貨到結帳，必須事事親為。實際上，真正的癥結在於劉經理的管理還處於夫妻店管理模式，要想提高管理，重點是加強進銷存的管理。筆者對劉經理的管理提出一些建議：

1、進行微機化管理，提高內部管理。通過微機化管理，劉經理所銷售的上百種產品的進銷存管理得到提高，每天的銷售情況都能一目瞭然，劉經理頓時感到壓力輕了許多。

2、幫助劉經理培訓業務員，特別是鋪貨人員的培訓。筆者通過培訓使劉經理的鋪貨人員鋪貨技巧大大提高。另外，筆者還對其他員工進行培訓，增強這些人員的服務意識，以及禮儀培訓，使劉經理的員工素質得到提高。

3、加強對市場渠道的細分，並根據不同渠道情況增強市場管理。筆者把所在區域市場進行細分，每個渠道安排劉經理員工專門負責，並制定相應的任務，進行考核。大大提高了員工的積極性，銷售業績一路攀升。

劉經理通過一系列改革，公司管理得到加強，公司面貌渙然一新，更重要的是劉經理通過這次改革嚐到與筆者企業合作所帶來的甜頭，更加願意與公司合作，能夠與筆者更好的交流。

實際上，在市場操作中，業務員的工作難度要比筆者描述的困難的多，實際情況也複雜的多。但是，筆者以為，再複雜的市場環境，也需要我們業務人員懷着百倍的信心，千倍的執着，萬倍的熱情去開展工作。真的，或許你就是一名得到公司和經銷商認同的優秀業務人員

第五篇：外貿業務員心得體會

外貿業務員心得體會找準方向，準確定位 人必須要有一個明確的方向，否則就會 迷茫，散失鬥志，忘記了最初的夢想。 ? 懂得設定自己的周目標，月目標，年目標 周目標：跟進客户，熟悉產品 月目標：成交訂單，善於總結 年目標：年銷售額，不斷成長 ? 提高自我學習能力（fob business forum） ? 學習在乎你有無總結，比如成交訂單後的 總結，產品知識和經驗的總結 ? 一，首先要獲得客户的信賴，注重細節，靈活變 通，感動客户。 要把客户當成是自己的孩子，事事為他考慮，事事幫助他。公司做 不到的，也要爭取幫他做到。第一單可以賠本，第二單就可以暴利。 因為一旦你與客户之間信賴感已經建立，他就沒有太多的時間再去開 發更多的供應商，這樣也就沒有了比價的機會，賺取利潤的時機就來 到了。 細節：適應客户的溝通方式 換位思考，想客户之所想，提前解決問題 在客户面前，要適當的賣乖 記住客户生日，客户家人名字等，適當準備小禮物給客户 二，讓客户瞭解公司的優勢，找出自己產品的賣點 ? 熟悉公司運作，把自己公 司的優勢羅列給客户，抓 住老闆，客户2張牌 ? 熟悉產品，找出自己產品 的獨特賣點，經過圖片， 文字的敍述整理成精美的 報價單和目錄 如何有效的回覆第一封詢盤 ? 第一封來盤可能是羣發、偶發、甚至錯發的，第 三封來盤可能可以進入實質的談判階段，而這中 間的橋樑就是第二封來盤。為了得到買家的第二 封來盤，您要做的就是寫好您的第一封回盤，真 正與買家建立起一對一的聯繫，不宜過急過躁急 於求成，也不宜拖沓敷衍節奏過慢，針對不同詢 盤不同買家，拿捏好不同的分寸，找到吸引買家 的點，這是共通的法則。 回覆詢盤時該思考的問題 您是否在收到詢盤時會對詢盤作充分的分析判斷？ 對不同類型的詢盤您是否會有針對性的回覆方式？ 您回覆的郵件有幾成再被回覆的可能？ 希望今天我們對第一封詢盤的思路整理，能讓您對 第一封回盤更加心中有數 一．情況不明

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