在營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。第一，是對產品的把握；第二，是對市場的瞭解和開拓；第三，與客户面對面的營銷；最後，就是申請表格的填寫和客户的維護。
首先是對產品的把握。熟悉產品的各種功能並不代表對產品的把握。我們只有站在用户的角度來看問題，才算是真正把握。
我們在營銷實戰中，在和客户的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什麼是對產品熟悉？就是要大膽走出去，説，不要怕拒絕，拒絕了再總結，再出去跑。產品需要由我們的客户來定義，我們更需要在實踐中去把握產品背後隱藏的東西。
第二，對市場的瞭解和開拓。銷售任何一件產品除了掌握產品本身之外，我們需要將其定位，並找到相關渠道把它推銷出去。那麼信用卡的目標客户和市場在哪裏呢？其實，信用卡銷售指引，已經為我們指明瞭方向。其中目錄第六條《現階段重點推廣行業的明細分類》規定了3類行業為重點營銷對象，第八條《現階段可接受推廣行業的明細分類》規定了15類相關行業，並對信用卡的用户按風險程度不同劃分為ABCDE五類。這樣一來我們的營銷範圍就確定了。其實這個範圍和我們原先想象的客户市場是不一樣的。我開始認為那些私營企業的老闆是我們的客户，但是操作下來一看，不對，信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提供個人房產證明及其它相關的個人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形當中也增加了許多。所以為了節省時間，提高發卡量，我放棄了私營企業主這一塊，開始按照《指引》中的行業對象來劃分我的營銷目標市場。由於時間有限，我做了三個階段的準備。第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務員市場，因為這一塊手續簡單，批准率高。第二個階段用十天的時間來向相關企業推廣。第三階段，收尾，看看還有什麼沒有營銷到的地方。有了計劃以後，我的任務就變得十分清晰了。要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。我採用的方法是先從有熟人的單位開始。我把所有的朋友名單拿出來，開始搜尋政府公務員、教師、醫生，然後逐個打電話，通過他們來幫助我營銷。這一塊是有保證的。因為是朋友幫忙，所以操作起來十分方便，我把相關的要素告訴他們，其餘的宣傳工作就由他們來做了。這裏有一個細節，就是填表一定要簡化。比如身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。
熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點客户，這一塊做起來相對複雜一些，因為交情不深，要靠嘴皮子了，同時也需要一點技巧。例如，我辦了一個局機關的團辦卡，團辦對於我們來説最省事，但是很重要的一點，你要找對辦事的人。你去找財務科，他們會説每個人已經辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會説，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什麼好處。對於這一種情況，我們要有思想準備，團辦並不代表每個人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權拒絕。所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人，然後通過他，先給局長辦好了，這時候，千萬不要指望他就能幫助你完成，他沒有這個義務，於是我就和他一個一個辦公室的跑。拿着局長已經填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。營銷就是這樣一味的去強調產品的好處是沒有用的。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。
第二階段就是一些企業單位。先挑一些有特色的單位，比如有事業單位背景的企業，如廣播電視中心，註冊資金較高的，和我們行有業務往來的，對於信用卡用卡環境有幫助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡購機票。總之，並不是所有的企業都可以作為髮卡對象，在時間有限的情況下，我只有先從最有把握的開始。
第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個人的卡。通過三個階段的工作，完成了三百多張卡，公務員佔了80％，所以批准率較高。有特色企業，也基本獲批了。
在市場的開拓中，我感受最深的是關係營銷的作用太重要了。有的人認為，我的客户資源太少了，怎麼辦？其實，機會就在每個人的身邊，你的親戚、同學、朋友，客户都是你的目標，營銷就是要臉皮厚。
第三、與客户面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客户的問題做出最敏捷的反應。我歸納了一下，客户的常見問題有六個：（1）信用卡收不收年費？（2）信用卡的特別功能是什麼？（3）信用卡是否安全，後台支撐怎麼樣？（4）我手中已經有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。（5）你們銀行的網點太少了，還款不方便。（6）我根本不需要辦，我平時都是用現金。所以在交談之前，一定對這些問題有所準備。回答時要充滿自信，產品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問題當中，我們會把限制條件當成客户的拒絕理由。比如，第五條，網點少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制條件，並不能作為客户抗拒理由。我們完全可以有三點理由來回應。一是，我行的自助銀行正在加快發展；二是，我們即將實行借記卡自動還款功能；三、刷卡後不是要你第二天就來還錢，在56天當中你隨時抽個空來還就行。把限制條件解釋清楚，客户絕的理由就少一些。同樣第四條，客户的卡實在太多，不想再辦了。我通常會先問他，其它行的卡什麼時候辦的？額度是多少？有沒有擔保人？國內外是否通用？免息期多長？購物是否有積分？先確定客户手中的卡是不是信用卡，同時把事先準備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時介紹手機短信服務，保險服務，醫療服務等特色功能。
我們要想方設法的很自然的讓客户感受到信用卡的特別之處。在與客户交流的過程中，一定要有一個良好的心態，如果客户實在為難，趕緊把目標移到下一家。最後一點是就申請表格的填寫和客户的維護。我們做了大量的前期工作，到了最後千萬不要因為填寫表格不規範而導致被拒絕，那是一件很傷心的事。首先是填寫表格。我只讓客户填寫（1）家庭住址、電話；（2）工作單位地址、電話、職務；（3）直系親屬和朋友；（4）簽名。
其餘的我都自己幫他們填。一來，讓客户省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，可以發現很多漏洞。三來，可以讓表格相對工整一些，有的客户填完後，在寫錯的地方就亂塗一筆。其實，卡部的人在審核的時候同大學聯考閲卷一樣，卷面整潔無形中就有一個印象分，所以在錯的地方，我們就可以用塗改液修飾一下。我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關同志去做，自己就不問了，這樣肯定是不行的。我舉個例子。有一次我地税局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發現，他們留的家庭電話都是單位號碼。這就麻煩了。因為家庭電話號碼一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個人是不同的，於是我就一個一個打電話問。如果，我忽視了這一細節，也許我又做了十個無用功。另外，表格中錯誤率較高的就是最後一欄，聯繫人資料。以我的經驗，這一欄一定要寫，特別是直系親屬。朋友一欄可放鬆要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。其次是，客户提供的相關資料。我想重點説一下人事收入證明。其中有一個關鍵點，就是職位的細節。因為在信用卡銷售指引中，職位穩定的員工獲批率是比較高的。有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好，就產生了一個想法，這種人肯定批不下來。在這裏我想説一説我自己的經驗。拿一個單位來説，就是揚州青年旅行社。應該來説，導遊的獲批的率是很低的，因為他們的工作不穩定。但是反過來，導遊不能365天天天帶團，不帶團的時候，他要負責計劃調度，也要負責相關的文書的工作，於是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調，文員。與此同時，還寫了一份情況説明，交待了此單位在揚州的地位以及將要和我行展開的合作，希望能提高信用額度。作為營銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認為，這個單位是非發不可的。
第三，就是客户的維護。就是所謂的售後服務。這個工作，就是在申請表寄出以後，一定要打電話給客户，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什麼不明白的地方，感謝他們對中信工作的支持，其實這樣做的目的很簡單，希望他們再介紹一些客户給我們，同時聯絡感情，發掘一批優質客户，為以後的銀行業務做準備。
以上，我從四個方面和大家交流了在信用卡營銷過程中的一點感受，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營銷方案時共同討論的結果，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當大的努力。我想在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰性。每個人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發，並且經常互相交流經驗的話，我相信xx年我行的信用卡任務一定能夠完成。
為期十天的培訓轉眼即逝，這裏留下了我們靜靜聆聽前輩教導的身影，這裏留下了我們最真最燦爛的笑容。暮然回首，這樣歡聚一堂的機會已然不多，我們即將浩浩蕩蕩的奔赴工作崗位，以全新的精神面貌迎接新的挑戰，內心誠惶誠恐，卻又滿心歡喜和期待。
如果有人問我，培訓期間給你留下印象最深刻的是什麼?我想説，是榜樣的力量。每一位為我們授課的領導和老師，他們的做人準則、工作經歷和體會都深深的感染着我們，他們博學多才，他們經歷豐富，他們謙遜有禮，他們勤勤懇懇，兢兢業業，甚至連培訓班每天與我們朝夕相處的老師，他們無微不至的關懷和服務精神，都令人為之動容。感謝培訓班的老師為我們真誠而温馨的付出，感謝銀行提供的培訓機會，帶給我們全新的精神洗禮。
如果有人問我，培訓期間你最大的收穫是什麼?我想説，是實現了由菁菁校園的學生走向職業人的心態轉變。在這裏，我們瞭解了常熟農商行的發展歷程、基本概況、業務模塊、風險管理、公文規範、服務禮儀、薪酬管理體系，人才培養和晉升制度。通過系統的學習，學員們明確了自己的職業發展方向，規劃人生藍圖，躊躇滿志。
“違規就是風險，安全就是效益，合規創造價值……”，依法合規的觀念已經深入人心，銀行業是個高風險的行業，在金融創新浪潮的推動下，金融業逐漸發展成為主要提供風險轉移策略的銀行，從某種意義上講，商業銀行就是“經營風險”的金融機構，以“經營風險”為其盈利的根本手段，健全的風險管理體系能夠為商業銀行創造附加價值，在市場上獲取盈利機會的風險承擔能力，是現代商業銀行核心競爭力之所在，因此，作為一名銀行從業人員，我們應該時刻具有風險管理的意識和自覺性，主動預防工作中可能潛在的風險因素，同時，注意保護自己。我作為信貸部的一員深知信貸信貸業務是商業銀行最重要的資產業務，也是商業銀行主要的收入來源和主要的風險所在。因此，我們應該時刻具有風險管理的意識和自覺性，主動預防工作中可能潛在的風險因素，同時，注意保護自己。
好高騖遠是我們這代人的通病，要腳踏實地，樹立實幹作風。雖然每個人可能崗位平凡，分工各有不同，但只要腳踏實地，兢兢業業就能幹出一番事業。這次培訓讓我有很多體會，銀行的工作不僅要一絲不苟的對待，更要突出重點，抓住關鍵。要根據企業發展的需要，讓我們共同努力把我們的企業轉化為健全、科學、有生命力、有競爭力的現代金融企業文化。我們作為銀行的新員工，本着愛崗敬業，勤勉盡職，依法合規的職業心態，踏上征途，追求卓越，共創輝煌!
最後，謹以下文與各位同事共勉：知之非艱，行之惟艱，知難行易，知行合一，行我所信，信我所行。
20__年，我滿懷着對金融事業的嚮往與追求走進了中國工商銀行深圳分行福田支行，在這裏我將釋放青春的能量，點燃事業的夢想。在福田支行，我從事着一份最平凡的工作——櫃員。也許有人會説，普通的櫃員何談事業，不，櫃枱上一樣可以幹出一番輝煌的事業。卓越始於平凡，完美源於認真。我熱愛這份工作，把它作為我事業的一個起點。作為一名工行員工，特別是一線員工，我深切感受到自己肩負的重任。櫃枱服務是展示工行系統良好服務的“文明窗口”，所以我每天都以飽滿的熱情，用心服務，真誠服務，銘記“三心”“五量”思想意識，以自己積極的工作態度羸得顧客的信任。時光飛逝，來福田支行已經一個年頭了，在這短短的一年中，我的人生經歷了巨大的變化，從一個對銀行櫃員營銷比較生疏，到有所瞭解，有所營銷心得，其中也得到領導的信任、關心和指導，同事耐心地幫忙，使我受益良多，幫助我在業務上創造佳績。
在銀行櫃員營銷方面，我主要有以下幾方面的心得體會：
第一，在思想與工作上，我能夠更加積極主動地學習工行的各項操作規程和各種制度文件並及時掌握，各位同事的敬業與真誠都時刻感染着我。在工作期間，我能夠虛心向同事們請教，學到了很多書本以外的專業知識與技能，也更加深刻地體會到團隊精神、溝通與協調的重要性，同時為自己在今後的成長道路上積累了一筆不小的財富。在工作方面，我有強烈的事業心和責任感，我能夠任勞任怨，不挑三揀四，認真落實領導分配的每一項工作與任務。日常我時時刻刻注意市場動態，在把握客觀環境的前提下，研究客户，通過對客户的研究從而達到了解客户的業務需求，力爭使每一位客户滿意，通過自身的努力來維護好每一位客户。
第二，在技能方面，我個人也能夠積極投入，訓練自己，這一年中，我始終保持着良好的工作狀態，以一名合格的工行員工的標準嚴格的要求自己，立足本職工作，潛心鑽研訓練業務技能，使自己能在平凡的崗位上為招行事業發出一份光，一份熱。
第三，對市場的瞭解，銷售任何一件產品除了掌握產品本身之外，我們還需要將其準確定位，對於產品所對應的市場還應當有一個大致的瞭解。
第四，與客户面對面的交流，這一過程中我感受最深的是，在充分理解產品的同時，還應該充分了解大眾心理，在與客户溝通當中，營造輕鬆，愜意的談話氛圍，廣泛聽取他們的訴求，充分了解他們想要得到什麼，可以怎樣得到，以及得到之後所能給他們帶來的好處，及時耐心回答客户疑問，把適合的產品推薦給合適的目標客户。
第五，善於運用各種有利的時間和空隙，主動與客户進行交流，多跟客户溝通，捕捉任何有利的時機，隨時隨地創造有利的營銷機會。
第六，保持積極的工作心態。我們每天都要同不同的客户羣打交道，因此一些細節性的東西，往往會影響到與客户的交流，甚至會導致客户降低對我行業已建立起來的忠誠度，對於客户的拒絕應當用積極的心態去看待，切記不要因此而影響到自己銷售的積極性，並對客户拒絕的原因加以分析，以便今後糾正改進。
第七，做好售後服務，對日常所銷售產品的功能應當為客户詳細予以説明，必要的話做好演示，提高客户對我行產品的使用度，為今後給客户推薦其他相關產品打下一個良好的基礎。
我相信，機遇總是垂青有準備的人，終身學習才能不斷創新。知識造就人才，崗位成就夢想。有一種事業，需要青春和理想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動和辛勤的汗水，我願我所從事的工商銀行永遠年輕和壯麗，興旺和發達!
銀行客户經理培訓心得體會 懷着無比的憧憬與嚮往，我融入了客户經理培訓的大集體。我覺得人生彷彿雨後的彩虹，開始展現出璀璨奪目的光芒。於是，和同樣懷着夢想的同事一起，我們組成了江蘇銀行第一期客户經理培訓班---一個團結奮進的班級。
總以為培訓過程是簡單而又輕鬆的，沒煩惱也沒有有壓力，可是，在經過了14天的培訓過後，我發現這真的是一項艱苦的工作，需要不斷的努力奮進，需要頂住壓力發揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進去。
在這14天的培訓當中，我學到了很多東西，比如如何審查企業報表 如何做好貸前的審查（包括企業的環境、企業老總的素質和貸款的風險等）貸後的跟蹤檢查，如何做好營銷工作，以及營銷的技巧等等。在學習的過程中，我體會到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。
本次培訓時間緊湊，內容新穎，條理清楚，既有理論指導，又有經驗之談。從培訓的一開始，我就被培訓中的氣氛所感染，每一節課，我都會想：我該怎麼做，我該怎麼回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓讓我受益匪淺，也有很有幾點體會：首先，團隊精神是我體會最深的部分。在培訓之前，所有學員就被分為五個組，一開課，先選出了組長，班長，每個組還定下了隊名和隊呼並進行了展示，課內課外的每時每刻，我們都在通過團體和個人的精彩表現來獲取積分，為我們的團隊爭取最後的優勝，在這個過程中，每個人的團隊意識都被充分調動了起來，都在為着自己的團隊而努力。
我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責任，幾天下來，組員們表現得都很不錯，我想對組員們説：你們都是最優秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以後我會更加努力地提高自己。 “沒有完美的個人，只有完美的團隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機地結合在一起，各自充分地發揮自己，為着一個共同的目標前進，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團隊合作的精神，就很難達到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發揮團隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優秀，我們要“建設一流的團隊，創造一流的效益”。 其次我感受到，在工作中，我們要有強烈的客户服務意識，站在客户的角度為客户服務，要以客户的標準為標準，並要有超越客户的期望的標準，要充分考慮到客户的需求，急用户之所急，想客户之所想，讓客户得到超越期望的更加滿意的答覆，只有這樣才能贏得更多的客户。特別還要注重細節，學會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客户隨時可以離開我們，而選擇其他人。 服務是制勝的關鍵，客户服務是產品的重要組成部分。服務和產品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產品在價格和性能上的差異表現得越來越不明顯，要想突出產品的個性化，打響自己的品牌，獲得客户的青睞，新穎和完善的客户服務是我們致勝的法寶，客户服務的差異性形成了產品的差異性，所以客户服務是至關重要的，我們要用卓越的服務來贏取客户。還有一點，“合理的要求是訓練，不合理的要求是磨練”，在培訓中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存
在着某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態去對待，抱着更大的熱情的去面對挑戰。要注意調節自己的情緒。面對工作壓力時，應該將每次的困難當作一種考驗，當作是再次體現自身價值的一個機遇。在每次對新的考驗機會的期待中，使自身的價值得以提高，也就將壓力轉變成前進的動力。 如果沒有這次培訓，我不知道我在接觸客户時會有怎樣的表現；但是通過培訓，尤其是親身準備並參與演練之後，我清楚地知道自己應該如何去面對客户，具體到每一個環節。專業的銷售流程是一個循環的過程，從準客户開拓到準備、約訪、接洽、初次面談、商品説明、拒絕處理、促成面談到售後服務，售後服務不是結束，而是另一個準客户開拓的開始。通過演練，不僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的面對挑戰的勇氣和自信。儘管還有很多不足，但走下講台，聽到前輩讚許的鼓勵，油然而生的喜悦不可言喻。還有一點感想，就是要做好準備抓住機會。機會很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而應該自我反省，是沒有給我機會嗎，還是因為我自己準備的不夠充分？機會只給有準備的人，這樣的遺憾，下不為例。培訓帶給我很多啟示，很多東西值得我們去堅持：一份好心態，一顆上進的心、積極的態度；培養團隊精神、創新精神；合理安排時間，樹立良好的時間觀念；重視細節，戰略上舉重若輕，戰術上舉輕若重等等。
這14天的時間是艱苦的，因為沒有休息，我感到了西點軍校的嚴厲。但就是因為如此，才使我們僅僅利用14天的時間就學習掌握了可以稱作是不可能完成的任務。簡直就像奇蹟一樣。我覺得這折射出了一個很經典的哲理，那就是人的潛力，真的是無限的。
總的來説，這次培訓使我向更深的層次邁進，對我在今後的社會當中立足有一定的促進作用，但我也認識到，要想做好這方面的工作單靠這半個月的培訓是不行的，還需要我在平時的學習和工作中一點一點的積累，不斷豐富自己的經驗才行。在今後的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，堅定信念，加強學習，積累經驗，不斷調整自己的思維方式和工作方法，在實踐中磨練自己，我堅信通過了一階段的實習，所獲得的實踐經驗對我終身受益，在今後的工作中將不斷的得到驗證，我會不斷的理解和體會實踐中所學到的知識，並結合理論知識不斷的應用到實際工作去，充分展示自我的個人價值和人生價值。為實現自我的理想和光明的前程而努力。
長風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海。 我深刻的意識到，我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮鬥才能真正地走好。沒有預期的成功，我們必須在以後的路上一路披荊斬棘一路長風破浪。我會一直努力下去，現在，將來，永遠。
陽光心態與主動服務營銷培訓心得體會參加信合工作已經四年，我就像一棵春天的幼苗，通過聯社的一次次培訓，不斷成長，不斷的汲取知識，讓自我的業務素質和服務能力不斷提升。培訓是一個思想系統化和深入化的過程，它是我提高思想認識水平，提高實踐水平的一個重要途徑。4月12日，我又一次暫別櫃枱，來到聯社接受為時一天半的陽光心態與主動服務營銷培訓，讓自己接受了新的知識，又一次對自己進行充電。這次培訓，時間雖短，但感受頗深，特別是對自我心態調整與主動服務營銷的認識和理解上，徹底改變了我的愚見，受益匪淺。1、做人要有才，更要有德。培訓老師第一節課就為我們歸納出這麼一句話：“人分為四種：有才有德之人，稱之為人財；有德無才之人，稱之為人材；無德無才之人，稱之為人‘裁’（總是被裁）；而最後一種則是最可怕的，有才無德之人，稱之為人災。”金融行業是一個高風險的行業，從事金融工作，最重要的是堅守職業操守和職業道德。作為金融職業人，必須在對自身的品德進行修養提升的前提下，對自身的專業業務素質通過培訓和自我學習進行提高。2、作為職業人需要有團隊意識。這次培訓，我們分成了六個團隊進行PK，並且培訓老師專門的對團隊的概念和團隊精神進行了深入的講解，並通過搭建“希望之塔”，鍛鍊了我們的團隊合作能力與團隊創新能力。
5月19日，我有幸參加了分行舉辦的客户經理營銷管理技能提升專題培訓，來自台灣的關老師親切的授課深深的吸引了我。關老師以自身的經驗，生動活潑的方式講解了大量維護客户的技巧，聽後深受啟發。
一、對客户的一切充滿好奇。
要認識客户，瞭解客户的首要條件是要對客户好奇，對客户本身好奇，對客户的家庭、工作、交際等等都要充滿好奇心，進而對客户的一切瞭如指掌。只有瞭解你的客户，才能和客户維持良好的關係，使其成為建行的忠實客户。
二、提高客户離開建行的成本。
如果客户在建行邢台分行只有存款，那麼客户如果要離開建行，只要把存款轉走就可以。如果客户的存款、電子銀行、信用卡、股票簽約等等都在我們建行，那客户想要離開建行的成本就大大的提高了。因此，想要提高客户的離開成本，就必須通過營銷產品來實現。只有客户在建行邢台分行的產品越來越多，客户與建行邢台分行的關係就越來越密切。客户的關係才會穩定。
三、與客户談一場戀愛。
這是我參加過的培訓裏面最特別的一個課程，把客户當作對象來培養。從自我介紹，到認識，到熟悉，再到忠誠相處。把這種戀愛的過程融入到我們的客户維護中，使我們的客户真切的感受的我們的服務。這就要求我們的客户經理必須有活潑熱情的性格，有必達目標的準備，有專業的知識，才能吸引我們的客户，才能與客户談上一場戀愛。通過這次培訓，我清楚的認識到怎樣去營銷，想要營銷的前提就是要先去培養客户關係，只要你有豐富的客户資源，就不用考慮營銷的問題，你的每一位客户都將對你帶來很好的收益。我會以這次培訓作為一個新的起點，在今後的工作中去實踐，去運用。把學到的知識運用到實際工作中，為自己的事業和建行的明天而努力。
作為一名普通的銀行櫃枱員工，有幸被評為兩節營銷“營銷明星”，萬分感激。在長期的櫃枱服務與營銷中，我有以下的幾點心得體會供大家參考。
一、微笑
微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞着友好的信息。櫃枱是銀行的窗口，我們迎接客户時，微笑能拉近我們的距離，為我接下來的服務與營銷創造了條件。
二、知識技能
有一句話説得好：人與人之間的差別其實就是學習能力的差別。由於個人素質、經驗、訓練程度的差異造成服務水平的高低，所以我們要通過學習和培訓，熟練掌握各種產品的特點和分析適用人羣，向客户作個性化的推介，比如向中高端客户推介本外幣通知存款、利得盈、信用卡等產品，向普通客户推介本外幣一本通、借記卡、代理業務。掌握各項業務的操作規程，提高自身分析和處理問題的能力，提高服務質量，增強客户的滿意度和忠誠度，從而留住了客户，贏得客户的信任，為進一步營銷打下基礎。
三、換位思考，加強溝通
我們要樹立“換位思維”的思想，從客户的角度出發，想客户之所想，急客户之所急，加強溝通。我們要做一個聽眾，認真傾聽客户的需求。從客户的角度出發，適時為客户提出符合客户利益的理財建議，這樣才能與客户實現真正的溝通，為客户提供全方位的服務，讓客户獲得超出期望值的需求。
以上幾點需要在平時的工作中日積月累，需要在平時的工作中訓練及培養。因為現在的銀行已向營銷型轉化，營銷是一個過程，是我們日復一日工作的一個目標。我們櫃員只有做好了以上幾個環節後，才可以更好的做好服務客户的最後一步。
四、有的放矢，做好差異化營
營銷中的“二八法則”告訴我們：企業80%的利潤是由20%的客户創造的，而80%的其他消費者只創造了20%的利潤。如何挖掘優質客户、留住老客户、爭取新客户是當務之急。銀行有着得天獨厚的優越性，它掌握着大量的客户資料，我們可以根據顧客的年齡、性別、職業、收入、文化程度等情況進行市場細分，根據不同顧客的不同需求，提供差異化的便利性服務和支持性服務以達到優質服務的無差異性。
對待高端客户或老客户時，如果你能主動的招呼客户，準確地稱呼某先生或某小姐，表示對客户的熟悉，使客户有被重視的感覺，這時再順勢推銷新產品，相信有事半功倍的效果。又如，對第一次接觸銀行的新客户，應主動熱情介紹服務品種、方式，適時為客户理財當好參謀，準確快捷地做好每筆業務，給客户留下良好印象。對異所大客户，可以向其介紹理財卡、信用卡、理財產品等，或問其是否住在我行附近，爭取做好異所轉存工作。當有人開户時，我們應積極介紹借記卡，在為其辦理的過程中，適時推薦我行的電子產品，在推薦電子產品時應注意兩點：第一，對於新開電子產品的客户，不要一開始只介紹產品的使用方法，因為他們不瞭解，辦理時間有限，他們往往會拒絕。而要讓他們對你所推薦的產品產生興趣，比如上網購物、不用去移動廳交話費、淘寶網等等，給他辦完了，再給他介紹怎樣使用，或叫來大堂經理給他講解。電子產品抓一個，辦一個。但作為銀行的生命線——存款，只能以人為主。我們只能以服務讓每一位客户滿意，持之以恆的服務好我們的客户，以我們的服務留住客户，已達到留住存款的目的。我們櫃枱人員還應學會從人羣中分辨出那些是異所的優質客户，那些有可能是未來的優質客户。當然做到這些很難，因為無章可循，唯靠多年的工作，用心去發現，才有可能得到一些經驗。
以上便是我作為一名櫃枱人員，通過多年的櫃枱工作，用心去尋找關於銀行櫃枱營銷的一些心得。
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