指導教師批閲記錄
一、對畢業設計（論文）的評語：
二、對畢業設計（論文）的評分（按下表要求評定）：
評 分 項 目 分
值 得
分 完成任務 10 分
文獻閲讀與外文翻譯 10 分
學術水平與實際能力及創新 30 分
綜合應用基礎理論與專業知識的能力 30 分
文字表達及規範 10 分
學習態度 10 分
合 計（100 分）
指導教師簽字
****年**月**日
“作文批閲”之所見
所有語文的老師在批改學生作文的時候都的一個相同感受那就是“精批細改”。從錯別字到佈局謀篇，教師拿着紅筆，就像醫生拿着手術刀，對學生的文章大動干戈，把自己改得頭昏眼花，把學生改得興趣全無。這種做法，叫着費力不討好，學生拿到改得面目全非的作文，他們的心情會是快樂的嗎？他們能體會到寫作的美好與成功嗎？所以説，這種“精批細改”的做法，只會使教師無奈地重複枯燥的機械的勞動，只會減損學生的責任心和學會學習的能力。
新的《語文課程標準》提出：“對學生作文評價結果的呈現方式……可以是書面的，可以是口頭的，可以用等第表示，也可以用評語表示，還可以綜合採用多種形式評價。”這是一種寬鬆的評估方法，它使教師批改的弊端中走出來。批改，本身就帶着一種居高臨下的審視態度，它着眼於學生的不足，不利於培養學生的自信，不符合新課程平等對話，師生平等對話。所以，改變作文的評估方式，應把“批改”變為“交流”。教師就作文和學生平等交流，以學習的態度、發現的眼光、欣賞的心情對待學生的作文，並在充分交流的基礎上，給出自己的建議式、商量式、比較式的評估結果，這樣對學生的自信心和自尊心，使學生形成各自鮮明個性和特色表述都有極大的幫助。我覺得從下面三個方面可以進行交流。
一、心靈交流
文章是有生命的。即使是國小生的作文，那也是他們情感的表達。儘管有時幼稚、不成熟，但卻有成人無法企及的天真和曼妙、獨特和創意。教師必須用真心去感受，用童心去理解，用孩子的視角去觀察，從他們的角度去分析，這才能破譯學生心靈的密碼，走進他們的世界，學生才會和教師真誠的對話，而不是編造故事，迎合教師。我曾經在生氣的時候叫學生寫作文《假如我是教師》。有學生這樣寫：“假如我是教師，我決不對學生髮火，那意味着我無能；我也決不讓學生多抄課文”這段話對我觸動很大。我反思良久，為學生的坦率震動。於是我給他寫了我的感想：“老師謝謝你的真情告白，謝謝你的提醒，假如我做學生，我也會喜歡你這樣的老師的。”
二、當面交流
學生的作文教上來後，有的教師往往擱置幾天，才有空看。這樣就錯失了和學生交流了解學生想法的最好時機。我的做法是學生的作文隨交隨着看，即時聽取學生的想法，理清學生的思路，有時當面對話，還可以避免因不瞭解而出現的錯誤。比如一個學生在作文中寫道：我爺爺家門前種了一棵芙蓉樹。我以為他寫錯了，芙蓉乃是荷花的別名，怎麼能種在地上呢？我就問他，他告訴我，這是木芙蓉，和荷花不一樣。並把介紹木芙蓉的書給我看。我很慶幸，和他當面交流看法，不然，白紙黑字的評語寫上去，把對的批成錯的，豈不是既丟面子，又打擊了學生的寫作積極性。所以，教師不能老是自以為是，板着面孔批學生的文章，要注意和學生交流，傾聽他們的心聲。
二、文字交流
有時不能和學生當面交流，教師可以用文字交流，這種交流和批改不同，它少了冷冰冰的挑剔、盛氣凌人的指導，有的只是師生之間的對話，對文章的探討，和教師的建議。學生會感到教師很尊重自己，會有一種成就感，從而樹立信心，激發情感，使他們感到“易於動筆，樂於表達”。如在寫春遊的建議時，有學生建議到鄉下去，可以呼吸新鮮空氣，觀賞到綠樹野花、可以到田間挖野菜、到小河裏釣魚、自己燒飯、野炊。我在作文後寫道：“看了你的建議，老師被你筆下的鄉村美景陶醉了，那真是一個春遊的好地方，老師真想和你們一起去踏青賞花釣魚呢。”並給了他五顆星。學生看到後，高興的笑了。
總之，對學生的作文，教師應採取寬鬆的、多樣化的評估手段，應該蹲下來看學生的作品，平等地交流。這樣才會引起學生的作文興趣。才會誘導他們多寫，樂寫，善寫。
一、用三天準備發宣傳單，然後沿線社區、公園、老年中心、菜市場等地點大量發放宣傳單。
二、內容為健康調查表及各“大保健產品”之彩頁。
三、凡填表者均可憑宣傳單到店內免費領大保健一瓶之贈劵。
四、另加十元送一年免費體驗卡，所有顧客均需持卡體驗大保健產品需核實真實身份後預約送貨上門並收回贈券。
五、領券時間每週一早上8：00到9：00。每週僅一小時時間領取，所有領產品患者均限領一瓶並登記入冊
六、體驗點講課操作思路：
日期 上午一場9：30到10：30 下午一場 3點到4點 第一天1 健康的標準 長壽的密訣
第二天2 老年人心態健康及情緒的調控 免疫力下降帶來健康損傷 第三天3 高血壓動脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產品知識1 產品知識2 第六天6 休 休 週日銷售會7 主產品店內銷售
第一天8 企業文化風彩展示 環境污染現狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關節 第三天10 痛風 產品知識1 第四天11 體驗的好處及所預防的疾病 產品知識2 第五天12 案例分析 體驗儀器1 第六天13 休 休 週日銷售會14 主產品銷售（店內）
第一天15 健康的標準 長壽的密訣
第二天16 老年人心態健康及情緒的調控 免疫力下降所帶來的健康損傷 第三天17 高血壓動脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產品知識1 產品知識2 第六天休息20 休 休 週日銷售會21 主產品銷售（店內）
第一天22 企業文化風彩展示 環境污染現狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關節 第三天24 痛風 產品知識1 第四天25 體驗的好處及所預防的疾病 產品知識2 第五天26 案例分析 體驗儀器1 第六天休息27 休 休 週日銷售會28 主產品銷售（大會）
以上為第一個月工作計劃。第二個月最後一天旅遊會每二個月一次旅遊
七、其他事項：
1、每課必講一小段產品知識及企業文化約5分鐘，做宣誓詞或顧客拍手歌謠，會前拍會後拍，做順口溜只做八句，語言精練通俗易懂（順口溜應集產品公司企業文化，體驗者心態，總結勸説顧客心態要好、堅持體驗、堅定顧客信心，其中還應有一定的地方特色和像徵性的描寫，應多參考四書五經及大量的與健康相關的順口溜素材）
2、每課後對小產品進行適當講解和銷售。
3、每天上午8：30到9：00半個小時顧客健康交流時間（老顧客日任務開始） 4.每天下午4：00到4：30半個小時顧客健康交流時間（老顧客日任務開始）
5、每場講完後做好聽課顧客的卡片勾劃中途退場顧客沒有半小時聽課時間不予簽到算曠課
八、顧客鼓勵方案：
1、所有顧客凡聽課一週者免費贈送價值58元超值禮品於每週日會議前領取 2.所有顧客凡聽課二週者免費贈送價值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽課一月都送298元超值禮品 4.滿三個月送698元超值禮品
把保健品體驗店做成細水長流
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時間：2011-10-08 來源：老年產業 作者：陳峯 點擊：7854
最近幾年，隨着資訊日益發達，產品安全的每一點星星之火，都被燎原之勢迅速傳播，從而形成軒然大波。從毒奶粉，到蘇丹紅，到爆炸西瓜、催熟水果、達芬奇傢俱、網購假貨，到一次次的3.15曝光、媒體披露，讓消費者在消費時疑慮重重。
保健品行業從口服到醫療器械林林總總的產品，也讓顧客在選購時除了眼花繚亂之外，對產品質量、功能產生了很大的信任危機。體驗店先體驗，後消費的銷售模式，讓客户可以先用後買，為建立顧客的信任提供了很好的途徑。
體驗，解決了體驗店的生存問題，但是因為種種原因，導致了生存容易發展難，只賣小件，大件滯銷；銷售額低迷，銷售就像前列腺炎患者，點滴而出，形不成流量、長期難以突破的問題，體驗店的發展問題還亟待解決。我公司進過幾年來的經營和探索，形成了一套有效的解決方法，突破銷售的前列腺，讓業績奔湧而出，形成細水長流。下面拿出來和大家分享：
問題
一、顧客資源如何擴容、更新，形成新的消費循環？
新資源收集困難，老顧客家裏存積產品太多，銷售出現障礙，該問題應該如何解決？科普，社區？顧客的警惕心理加強，電話， 信息虛假過多，如何才能拉近彼此距離？
解決方法：一個企業在一個城市，經過多年的發展，必然積累了一定數目的老顧客人羣，這些羣體的轉化是相對比較容易的，而且形成再次購買力的機率會很大。因此，問題的關鍵是如何設計一個好的聚人方法和好的營銷方式。
我們的方法，首先就是充分發揮體驗營銷的情感體驗環節，重新設計服務流程，在企業全員進行“弟子規”學習，增加“眼神服務”、“耳語服務”等環節，讓員工把功利心變成孝心，把單純的產品體驗—產品交易模式，轉變成產品體驗¬—情感體驗—顧問式產品推薦模式，讓員工在服務上用心深入挖掘和提升服務質量，感動顧客，把受到感動的老顧客變成雪球的核心，把優質客户資源的雪球越滾越大。
其次就是堅持傳統的發單收集顧客資源不放棄，通過各種宣傳單及一些小禮品進行顧客資源收集，把情感體驗做到發單環節，用坦誠和直率取信客户，從而達到在短期內人數倍增的效果。
問題
二、如何保持和不斷擴大到店體驗人數？
體驗店的銷售威力，使得體驗店的數量大幅度增加，部分居民區附近體驗店密度空前高漲，直接導致各店到點人數越攤越薄，每天人氣低下，銷售聊聊的惡果。為提高人氣，到店體驗就派送小禮品，就成了常規做法，造成了不給禮品顧客就不來店體驗的現象。好不容易來了顧客，有購買意向，就急吼吼的馬上推薦大件產品，買了的顧客回家使用，不買的最後被嚇走，店內留不住客流，小件商品銷售都成了問題，大件更是無人問津，真是作繭自縛。
我們的做法是：不送小禮品，而是送體驗用品，在體驗前期向顧客贈送足浴粉等只能在店內使用的體驗用品給顧客（顧客家裏沒有專用浴桶使用效果不好），調動顧客前來參加體驗的積極性，達到在短期內實現大量聚人的效果。當人數聚集到一定程度時，先進行小額產品的銷售，讓顧客通過小額產品的使用，形成對店面產品的信任，不急於銷售大額產品。帶顧客對我店的信譽產生信心，對大件表現出足夠的興趣時，再逐步採用再次體驗、確認需求，申請購買、飢餓銷售的方法，顧客高高興興的把產品買回家，而且還會經常回店體驗，並且非常樂於把經驗分享給其他的客户、促進大件銷售的良性循環。實行以小單為橋樑，通過豐富服務品種、提高情感體驗的方式，積小單為大單，積少數為多數的策略。具體主要包括以下幾個方面： 解決現在會議營銷中出現的收集資源困難的弊端，通過禮品、很好的利用店內體驗形式，達到新資源人數的翻增； 利用店內體驗，講課，服務，與顧客建立感情和信任，增進彼此的瞭解與溝通，由陌生——熟悉——認可； 利用39元商品的銷售，建立和顧客從服務與體驗的關係轉化為購買關係，為下一步的1000元銷售奠定基礎； 利用會員俱樂部的介紹，普卡後的會員權益的享受，使顧客在體驗中瞭解會員權益，在享受中加深對俱樂部的認識和認可； 利用開卡會議現場的氛圍營造，利用四個到位原則，完成小單（1000元）產品的導入；
6 利用跟近計劃完成顧客補單的需求；
通過以上簡單描述的活動方案，此次活動在10天當中聚集了300多人的顧客，在這十天的體驗、講課、服務當中有90%的顧客認可而形成了39元的購買，再通過十天的產品及效果導入有70%的顧客購買了1000元的口服產品，購買過後我們對這些顧客進行更好的服務，使顧客在我們這裏看到了人性化的服務和獲得了更多健康的心理效果，通過第三個十天的服務和溝通在月底的補單會議上有40%的顧客進行了補單，通過一個多月的辛苦努力，銷售額達到預期的50萬左右，打破了體驗店以往通過長期體驗才進行銷售而又不能產生大銷售額的現象，從公司到員工都得到了更好的回報。
以上是我們公司在體驗店經營中使用的一些技巧和方法的總結，希望對大家有所幫助。謝謝！
體驗營銷店的總體運營指導手冊
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時間：2011-07-16 來源：會銷人網 點擊：5002
體驗店的總體規劃
1、體驗店需要的器材（黑板，體驗儀器，桌子2張，血壓計，心腦血管圖，禮品等等）。 前期：要選一個合適的小區作為體驗店，裏面必須有水和電。廁所周圍有就可以，作為我們體驗店的選址，因為我們是做水機的，體驗喝水肯定容易上廁所。其次，需要複印一些宣傳彩頁，然員工在小區內或周圍宣傳讓顧客前來體驗，最好體驗店有體驗的儀器。（比如，高電位治療儀，或者足療儀器等）。最好也有血壓計給顧客量血壓。對來的顧客進行登記（姓名、年齡、性別、歲數、住址、單位、電話）進行登記，送上精美的禮品一份。
宣傳時間1—2周人數達到160人就可以。每個小區呆的時間為3—5個月。
2、中期：所有員工需要講病理知識（如：高血壓，糖尿病，高血脂，高血粘，動脈硬化，便祕，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）。目的：吸引顧客前來聽課達到我們講水的目的。可以讓顧客連續來體驗。每堂課的時間為40分鐘。
對顧客進行短暫的半個月的接觸後可以對顧客進行家訪，帶上食譜（養生保健的分為：相生相剋兩種）。
第一次， 家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無錢，是否有保健意識有無購買能力。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找着和老人共同的話題，看老人的愛好是什麼？是玩牌，看電視，看戲，看報，美食等等）。
第二次， 家訪根據一訪的情況對顧客進行分析，如果顧客有錢，有病，有保健意思，就可以對顧客進行講解水機。
第三次， 可以參考兩次的家訪進行評估拉顧客上會。
顧客分為3類：a有錢，有病，有保健意識b有錢，有病，無意識c無錢，有病，有意識。 3.需要注意的事項：不允許跟顧客沒大沒小，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西，不允許在顧客面前談公司，一些不該顧客看的。具體注意事項公司可以根據自己現有的情況而定。
打敲定電話時注意事項 4.打電話時要有激情。
5、如果顧客確實有事情脱不開身的話，也可以不必勉強顧客一定到會，該放棄時也可以放棄。 6．注意目的性，談話結束前要最後敲定一下顧客到會的機率，是否夫妻兩人同時參加，引導夫妻到會，強調到會。
7、強調到會時可多學一些健康知識，強調已經為顧客訂好位子，訂好午餐，強調會議的重要性。
8、如感覺到顧客有戒備心理，可談一些個人感情，拉近一下與顧客的距離。 現場攻單注意事項
9、現場攻單先聯繫講座詢問顧客對講座的感受，比如“您覺得劉院長（或楊醫生）講座怎麼樣？”“你的微循環是什麼樣的？”，可與顧客產生共鳴。
10、達成共識後來到展牀處，介紹產品，同時可起到引誘顧客的作用。 11.不管介紹產品還是在開單時對牀上用品一定要愛惜。 12.要佔主動性，帶着顧客走。
注：以上注意事項據業務知識比拼積累 13.什麼是銷售？
銷售的定義：銷售人員説服潛在顧客購買某種商品，以滿足顧客需求，實現自身銷售目標的溝通協調活動。
顧客是誰
我們的目標顧客：
1、有病的；
2、有錢的；
3、有保健意識的；
4、有文化的；
5、有決定權的。 戰術之一：
===拜訪的目的：
1、取得準顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）
2、收集準顧客的資料，尋找購買點；3.客户維護
最終目的：説服顧客，達成會前銷售 拜訪前的準備：
==首先明確顧客為什麼接納我們：
1、這個人還不錯。理由：a、他的知識面挺寬；b、他和我是同類型人；c、他很風趣；
2、這個人挺可信，理由：a、説話辦事處處為我和家人着想；b、這個人很專業；c、他公司的信譽很高；d、與其他的推銷員不一樣；
3、這個人和我很投機，理由：a、和我有共同語言；b、他對我很瞭解；c、他對我的工作挺在行；d、我和他在一起很開心
拜訪前的物質準備：
1、豐富的知識積累：專業知識和社會知識；
2、顧客資料的準備：顧客的姓名，地址，基本的家庭成員組成以及情況等；
3、拜訪工具的準備；報紙、本、筆等。
拜訪前的行動準備： ==拜訪計劃的擬訂：
1、確定拜訪對象；
2、擬訂拜訪時間；
3、確定拜訪場所；
4、準備好面談內容；
5、確定好拜訪路線。
==形象準備；我們所代表的不僅僅是個人，而是企業；
2、顧客首先接受你然後才會考率購買產品，良好的第一印象是成功的一半。
預熱三部曲
==第一次預熱：
1、目的：建立感情，瞭解顧客的詳細資料，初步認識一王功效及能給顧客帶來的利益或好處；
2、所需資料；企業文化、電場治療儀、健康之家、現代保健報等；
3、拜訪主題：a、拉家常，瞭解顧客家庭整體情況；b、講解健康知識，增加感情；c、講企業歷史、講活動，講產品增加可信度。
一訪的流程
==寒暄--------拉家常-----找需求點（及讚美點，瞭解整體情況）---針對需求點講解保健常識及注意事項---找痛點（購買點）講活動、講產品，留下資料，為下次拜訪埋下伏筆（講企業歷史、講活動，講產品等）
寒暄的方法：微笑、最美的語言、讚美、傾聽。注意事項：不要話太多，心太急。
讚美的方法：
1、保持微笑；
2、找準讚美點；
3、請教也是一種讚美；
4、用心去説，切忌虛情假意；
5、讚美別人讚美不到的地方---內心的優點
寒暄與讚美的作用；
1、讓彼此第一次接觸的緊張放鬆下來；
2、消除顧客的戒備心；
3、建立信任關係
一訪中資料的使用： ==1. 企業文化： ==2. 健康之家：
==1.第一次見面一定要用親切，幽默生動的語言打消顧客的戒備心理
2、進門後招準顧客的讚美點，真誠的讚美對方。讚美是人類最動聽的語言。
3、切忌到顧客家中一開始就拿出資料
4、腦子中主線思路一定要清晰，不要亂方寸
5、在顧客家中要禮貌、自然親切，切忌生硬
6、多問多聽，多認同顧客的觀點---所有問題都是問出來的7.為下次拜訪留下理由或藉口
二次預熱：
1、時間：一訪後的三四天；
2、所需資料：產品報紙
目的：加深親情服務，針對性的講解一王與顧客切身利益關係，讓顧客清楚的瞭解一王能給他帶來的利益和好處。 健康之家的使用：
1、未購買前，只可借閲，不可贈送，書非借不能讀也；
2、要將健康之家講解完畢後再借給顧客，同時事先將需要講解的有針對性的內容摺好。
二次預熱的主線：
==1.通過一訪對顧客的瞭解，針對性的講解產品與顧客切身利益的關係。針對顧客的需要，講解完畢後，再借閲相關書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認識金晚霞
==2.找準顧客的需求點和購買點，針對購買點大膽講產品，把產品講透講細，然後觀其對產品的認可程度和購買能力
==3.把產品用通俗易懂的語言表達出來 ==4.專家區別於其他水機的優勢
==5.找顧客痛點，並擴大傷口，然後告訴他一串好的典型（適當的恐怖訴求---如果不馬上解決問題將有可能發生的結果），問題往往擴大到了必須立即解決時顧客才會重視。
==6.講報告會，渲染專家，渲染活動，提高活動的規格和檔次 核心：針對性
如何尋找購買點：
1、顧客的問題決定顧客的需要；
2、顧客只關心大問題，不關心小問題；3.問題越突出，需求越強烈；4.需求越強烈，顧客願意付出的代價越明顯；5.善於提問
總結
==一流的營銷員創造需求，二流的營銷員發現需求，三流的營銷員送貨收款
尋找購買點的過程：尋找顧客需求a.為什麼買產品；b.適合什麼產品；c.能買多少；d.何時能買
銷售最主要的任務：將有可能產生的悲劇結果告訴顧客，讓顧客認識到問題的存在，並讓其產生如何解決這個問題的慾望
銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進去，然後轉一下告訴他不痛的方法
三次預熱的目的：1.邀請重點顧客參會；2.主題：講活動
==再次渲染活動，突出活動。1.把會議的內容及吸引點告訴顧客，把參會顧客的人數定死的一個過程；2.對於預熱做的較透的顧客，二三次預熱可合二為一；3.適當的促銷
==現場促銷
----現場促銷多在典型發言之後，諮詢交流期間。現場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放鬆的環境下，通過專家講座、老顧客典型發言加上現場銷售氣氛的帶動再加上客户代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達成簽單購買的一個過程。
==正確的促成觀念 ----1.促成不是“要他買”，而是“他要買”，-----滿足客户需求，解決客户問題，是顧客擁有一份好的產品，獲得內心的安全感才是我們的職責；2.成交是雙贏，讓顧客不僅得到產品，而且得到喜悦的心情，讓顧客覺得他的選擇是對的；3.促成不是銷售的終點，而是新一輪銷售循環的起點；4.促成不是干預客户的一切；5.促成不是強逼購買，但是業務員必須主動熱情
==促成的條件
----1.顧客必須信賴營銷員及其所屬的公司；2.客户有需求並且產品能滿足客户的需求；3.客户完全瞭解並認同你所推薦的產品的性能、價值、利益。
==促成的技巧
---1.注意坐的位置：最好並排坐在客户的右邊；2.事先準備好簽單簽字筆等簽約工具；3.讓客户有參與感，讓顧客與你一起計算；4.注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形於色；5.簽單過程中不要自己製造問題；6.注意掌控時間，一般應堅持促成三到五次
==現場促銷時的注意事項
----1.要想達到好的現場銷量，必須有個好的前期預熱，否則現場促銷就會有難度；2.新老顧客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老帶新的作用；3.座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果；4.會中時刻觀察每位顧客的反映，隨機應變，確定真正的顧客；5.多誇獎多讚美顧客，人類最動聽的語言就是讚美；6.現場促銷時一定要選好第一目標人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛；7.當顧客猶豫不決時，要及時轉移顧客的注意力以堅定其信心：a.禮品優惠；b.老顧客典型病例；c.良好的售後服務；d.算經濟帳；8.利用顧客的從眾心理，學會借勢借力：a.現場銷售氣氛；b.專家；c.老顧客；d.同事；9.現場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事，所以在關鍵時刻千萬不能鬆懈；10.對達成購買的顧客，馬上把他的生日，結婚紀念日等重要節日登記下來，讓起感受到良好的售後服務；11.熱情送賓，真誠感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失
發現購買信號：1.詢問產品的用法；2.詢問產品的價格；3.詢問售後服務；4.詢問付款細節；5.詢問服務效果，見效期限；6.詢問服用後有無副作用；7.詢問沒有效果能退貨嗎；8.問能打折嗎？
決絕的處理：1.客户拒絕的常見原因：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%
2、決絕的本質：拒絕只是顧客習慣性的反射動作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可瞭解顧客的真正想法，對拒絕問題的處理是導入促成的最好時機
3、拒絕處理的原則： ---先處理心情再處理事情
---誠實懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭論 機智靈活
---正面答覆法：是的---所以---；間接否認法：是的—但是；先發制人法 拒絕處理的一般公式： ==讚美認同+反問引導+強化購買點+解除疑惑+導入簽約 如何應對拒絕：
==價格太高了：1.價格分解法：把產品價格分解到每一盒每一粒上； 2.對比法；把同類產品價格、效果及住院治療費用作對比
3、產品介紹法：介紹產品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 4.比較健康與金錢的重要性。
==只想聽保健知識講座，不想購買：1.真正健康的人只佔5%，隨着年齡的增長，人體的各個器官就像是部機器一樣，已經老化了，讓其認識到保健的重要性；2.健康需要經營。特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題；3.激將法：稱其捨不得為自己的健康花錢。
==保健品市場混亂，對產品的信譽度質疑：1.讓其正確認識保健品，服用保健品已經成為人們日常生活中的一部分，並告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當選擇一些好的保健品服用有助於身體素質的提高；2.榮譽認證：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽獎項及國家生化中心等介紹；3.讓老顧客做其工作：用典型病例的現身説法。消其疑慮。
==家裏有好多保健品等吃完在買：1.讚揚顧客的保健意識，更應該選擇更好的保健品---一王組合；2.可根據不同的保健品的作用加以講解，讓顧客認識到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區別；3.重點突出一王的治療作用和臨牀作用。
==家裏沒錢（買房子，兒女結婚，第三代讀大學，子女下崗）不能購
買：1.分析家庭真沒錢還是假沒錢；2.如經濟能力確實差，但是身體有不好，告訴他以後得了病上醫院會花更多的錢，建議其提前預防少量購買就等於是省錢；3.老兩口為家庭事業操勞了一輩子，現在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以後你才能有精力再去為別人操心；4.好兒子好孫子不如有個健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什麼都有了。
會議促銷的幾個小技巧：
==借貨：1.利用實物進行促銷，讓顧客看到具體的產品；2.將價格縮 小化，並切合顧客的實際。例：顧客月收入2000，在促銷時用 兩個月的工資可以用15年來形容；3.利用專家諮詢，在諮詢處籤 單；4.最好讓顧客把所購買的貨物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超過100元以上。 促成的動作：
==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購買。 回款：
==1.在促銷時一定要告訴顧客我們的回款制度，三天之內回款；2.回款一定要及時，一定不要拖時間，時間越長，越容易出現回款方面的問題；3.回款要專業，最好把錢裝在信封裏，不要太過激動。
售後服務：
==什麼是售後服務？售後服務就是當合同生效以後，協助客户處理與 產品有關的各種事宜，與客户建立一種密切友好的關係，維護公司和 客户的利益，以達到維持合同有效，並開發可能的新客源的目的。 ==售後服務的方法：
1、上門拜訪==提供最新產品信息；2.節假日問候==關心客户工作進
展情況；3.電話拜訪==關心顧客子女教育問題；4.饋贈禮品==關心顧客健康狀況；5.客户提示卡；6.書信關懷。
==售後：
----顧客為什麼沒有重複購買：a.3%搬家；b.5%同行交情；c.9%價格；d.10%説不清；e.14%品質不佳；f.68%對服務不滿意
----如果市場中的一個消費者對某種產品或服務滿意，會告訴另外6個人；如果不滿意會告訴22個人（通用電氣）
客户抱怨歌：你説有空來看我，一等就是一年多，365個日子不聯絡，你心理根本沒有我，早忘記當初的承諾，我沒忘記你忘記我，連名字你都要説錯，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我
老顧客的回訪
==1.顧客自購買時，現場填寫《回訪信息表》及《會員證》、以及〈〈維權卡〉〉，讓顧客在會議現場就能體會到我們的專業化服務；2.在購買之日起3日內必須進行第一次拜訪（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項）；3.購買後7日內由專家進行電話回訪，從專家的角度瞭解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅定剛剛服用的信心；4.兩週後進行第二次拜訪；5.以後每月由專家進行電話回訪一次，服務代表每月電話回訪和家訪至少各一次；6.兩個月最好至少讓顧客參加報告會一次，提高轉介紹和回購率
售否---親情服務：
1、售後服務售前做；2.我們賣的是情感和信譽，而不僅僅是產品；3.
老顧客---不用存錢的儲蓄卡，80%的銷售來自20%的忠實顧客；4.敢於投入：拿出收入的20%來回報老顧客。
如何做好親情服務： 1. 從細節入手關心顧客：a.生日、結婚紀念日時送禮物；b.關心顧客的子女；c.關心顧客的生活質量；d.及時提供醫療保健諮詢；e.個性化服務。
2、讓顧客100%感動，而不是100%滿意
3、把顧客當作自己的親人，把顧客的事當作自己的事。 4. 凡事從顧客的角度考率問題 轉介紹的幾個方法：
獲得轉介紹的重要性：減少拒絕，提高效率，客源不斷，永續經營
獲得轉介紹的方法：1.直接索取法；2.特殊場合法---家庭聚會；3.客户聯議會。 要求客户轉介紹的要領：
1、不要怕麻煩顧客，敢於提要求；2.隨時讚美感謝顧客；3.不要做過
濾的動作；4.任何時機皆可要求轉介紹；5.請顧客先做鋪墊或寫推薦信；5.儘可能獲得詳細的準顧客資料
轉介紹：
1、不要認為僅僅只有老顧客才可以轉介紹；2.不是用效果好的顧客才可以轉介紹；3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉介紹；4.轉介紹的關鍵就是親情服務；5.敢於提出轉介紹的要求，不能等顧客主動提出。
最後送大家幾句話：
1、要真信福達品及其功效，真信奧索；2.差不多就是差很多；3.把簡單的事情重複做好；4.失敗，是因為你自設了一堵牆；5.過去不等於未來；6.想獲得什麼，就看你付出的是什麼；7.在你困頓的時候不要沉淪下去，也不要等着別人向你伸出援助之手，你應當試着努力從逆境中站起來。永遠記住一句話：最能傷害你和最能幫助你的人永遠是你自己；8.要想人前顯貴，就要背後受罪。每一個成功者的背後，都有一個不為人知的辛酸，只有堅持不懈，永不放棄，才能直達成功；9.在營銷道路上，沒有失敗，只有放棄。
兩個成功的技巧： a. 有愛自然有技巧； b. 成功無他，用心而已。
會議的整個流程：找個可以開會的賓館大廳，然後等顧客陸續到場，（音樂，主持人對我們的產品瞭解而且多才多藝的人，小遊戲，專家登場講課，然後攻單）。
效成交的技巧
1、直接成交法
我先給您訂上，你先喝上一個大週期，身體肯定能得到很好的改善
2、假設成交法 您若訂購水機的話，可以得到個一等獎，得到價值xx元的精美禮品一份，若住院的話錢就花大了。多健康活一天，就能多賺一天的錢„ „
3、二選一法
您看您全家都可以飲用用？
4、刺激成交法
您看xx伯伯都買了，您這麼注重保健，咱又不是沒條件，人家能買為什麼咱就不能買呢？
5、行動法
來xx，這是給您提出來的，您就不用再猶豫了
6、付款緩衝法
xx，我也知道家家有本難唸的經，您如果近期經濟緊張的話，我可以特殊給您打個申請，稍微延緩一下付款時間
7、再三叮囑確認法
xx，您買獎脂專家又不只是為您自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康着想，家裏人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我們的產品）
8、以退為進法（冷卻處理法）
先做別的顧客達成簽單，以帶動這種理智型的顧客
9、威脅法
您如果今天不買，以後您的健康問題我就再也不管您了
10、氣勢促銷法
怎麼不管用了，不管用的話人家喝了幾天就見效了！不出一個月，我保證你自己肯定會感覺到效果
如何應對拒絕
1、價格太高了
a.價格分解法 ：把產品價格分解到每一天。
b.對比法：把同類產品價格、效果及住院治療費用做對比等。
c.產品特點及產品優勢介紹法：介紹產品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值
d. 比較健康與金錢的重要性
2、只想聽保健知識講座，不想購買產品
a.真正健康的人只佔 5 %，隨着年齡的增長，人體的各個器官就象是部機器一樣，已經老化了，讓其認識到保健的重要性 b.健康需要經營，特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題
c.激將法：稱其捨不得為自己的身體健康投資花錢等
3、保健品市場混亂，對產品信譽度質疑
a. 讓其正確認識保健品：服用保健品已經成為人們日常生活中的一部分，並告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當選擇一些好的保健品服用有助於身體素質的提高
b. 榮譽認證：一王所獲得的榮譽獎項等介紹
c. 讓老顧客做其工作：用典型病例的現身説法打消其疑慮
4、家裏沒錢（買房子、兒女結婚、第三帶讀大學、兒女下崗等）不能購買
a.分析家裏真沒錢還是假沒錢
b.如經濟能力確實差，但是身體又不好，告訴他以後得了病上醫院會花更多的錢，建議其提前預防少量購買就等於是省錢
c. 老兩口為事業家庭操勞了一輩子，現在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮，有了好的身體以後你才能有精力再去為別人操心。
d.／好兒子好孫子不如有個健康的好身子／ 兒孫自有兒孫福／別的東西都是別人的，只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來死 帶不去 / 為健康投資，身體健康了多活幾年什麼都有了
現場促銷時的注意事項
1、要想達成好的現場銷量，必須有個好的前期預熱，否則現場促銷就會有難度 2、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用
3、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果
4、會中時刻觀察每位顧客的反應，隨機應變，確定真正的重點顧客 5、多誇獎、多讚美顧客：人類最動聽的語言就是讚美
6、現場促銷時一定要選好第一目標人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛 8、當顧客的心猶豫不決時，要及時的轉移顧客的注意力以堅定其信心
a.禮品優惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售後服務 d.算經濟帳 9、利用顧客的叢眾心理，學會借勢借力
a.現場銷售氣氛 b.專家 c.老顧客 d.同事
10、現場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事情，所以在關鍵時刻千萬不能鬆懈
11、對達成購買的顧客，馬上把他的生日、結婚紀念日等重要節日登記下來，讓其感受到良好的售後服務。
12、熱情送賓、真誠感謝，下午再打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失。 回款 銷售就是把話説出去，把錢收回來 回款時的注意事項
1、最好讓顧客現場把貨提走
2、對於未登門拜訪過或租房住的顧客一定要確定真實詳細地址後再送貨
3、現場簽單後馬上確定回款日期，必須在四天以內確保回款
4、現場一定與購買顧客共同合影留念，以利於回款
5、回款時最好帶點小禮物
6、對於不確定的顧客，回款時最好與專家同去，再次堅定其信心 售後服務 1、80%的銷售來自於20%中的忠實顧客
2、顧客為什麼 不再上門
10%説不清 9%價格
3%搬家 14%品質不佳
5%同行交情 68%服務不滿意
3、服務的理念
a.顧客永遠是對的
b.如果顧客錯了，請參照第一條
c.我們賣的是情感和信譽，而非賣產品
d.顧客是親人而不是上帝
服務的“五心”、“八不”與“九忌”原則
一、“五心”原則
信心、愛心、細心、熱心、耐心
二、“八不”原則
不急不躁、不緩不徐、不愠不火、不卑不亢 三、九忌原則
忌冷淡顧客，忌與顧客爭執，忌與顧客辯論，忌嘲諷顧客，忌對顧客有情緒，忌信口開河，忌隨意承諾，忌急功近利，忌誇大功效
服務的方法
1、定期回訪
2、寫信： 最原始的方式最能打動人
3、帶小禮物上門：拿出收入的20%來回報顧客
4、生日、結婚紀念日時送禮物
5、及時傳達公司和產品的最新信息（培養顧客的忠誠度）
6、關心顧客的子女
7、及時提供醫療保健資訊
8、經常組織旅遊和聯歡
9、關心顧客生活問題，解決生活困難
10、個性化服務方式
時間過得真快，經過一個安全愉快的寒假，學生帶着他們的收穫和成長又回到了校園，我們迎來了一個新的學期，學生將假期作業交上來，學校通過檢查，現就學生的作業情況和老師的查閲情況進行綜合和總結。
總體來看，三、四、五各年級的教師都認真佈置了作業，除了學校訂的寒假樂園作業之外，部分學科教師根據學科的特點佈置了有特色的作業，學生在寒假裏沒有忘記學習，學到了很多知識。以下對各學科作業的檢查情況逐一説明：
1、語文學科
語文教師為了拓寬學生的學習知識渠道，激發學生學習語文的興趣，增加學生的語文積累，安排學生在家要有相應的讀書時間，並要求寫讀後感，同時佈置了有針對性的作文訓練，從檢查的情況來看，大多數學生不僅讀的認真，寫的也情深意切，使學生的讀寫能力有了很大的提高。通過小楷作業，學生書寫能力有了一定得提高。老師們在假期中還佈置的特色作業是收集名人名言，目的是想讓學生們從收集中抽取最基本的成語、古詩，完成必要的知識積累。
語文老師普遍反映本次寒假部分學生作業的完成情況不佳，主要原因是學生自己的主觀願望不強，假期裏貪玩，開學後突擊寫作業。很多家長在假期中沒有很好地督促學生去做作業，這也説明今後家校的溝通還應進一步加強。
2、數學學科
由於數學學科的特點，沒有老師的輔導，學生能善始善終做好假期作業很難，數學教師佈置在假期裏學習優秀的
學生利用恰當時間給部分學困生輔導了作業，逐題講解，班級的部分同學教與學認真，經過輔導效果明顯。老師們還佈置學生將上一學期所學的教材知識點分章節總結出來，檢查中大多數同學認真完成了這項作業，及時梳理了知識，幫助學生形成知識體系。當然，對於如何更好地總結知識結構還需要老師的進一步指導。
從數學作業的檢查情況來看，學生也存在突擊寫作業情況，對作業中的問題不求甚解，缺乏研究思考過程，只是為了完成老師佈置的任務而去做作業。
教師們在檢查作業這項工作上，都很認真，很多教師列出了學生作業完成的詳細情況，分成幾個等級，對認真完成作業、書寫工整，格式規範、答題完整的同學，在班級提出表揚。同時我們也發現在假期當中有一部分學生不能認真完成作業，不及時、少題漏題、作業質量不高，教師對他們都提出批評，督促他們補做。這也説明家長的管理不到
位，今後還需要與家長多溝通，要求家長在假期裏對孩子的作業進行檢查督促，使假期的學習有真正的成效。教師在作業的完成質量上要對學生提出更明確的要求，必須認真規範書寫，和平時一樣，養成良好的學習習慣。另外，抄襲作業、不交作業的現象在每個班級都有存在，這對新學期的學習狀態都有很大影響，班級裏要大力表揚假期中認真學習的同學，對敷衍了事的同學嚴厲批評，我們要鼓勵學生擁有一絲不苟的學習態度，無論是平時還是假期，因為這樣的態度會使他們終身受益。
在今後的家校聯繫活動和家長會中，班主任和各位教師要把假期作業的重要性多向家長宣傳，對家長在家裏如何指導和督促孩子完成好作業多提好的建議。教師們對存在的問題要認真思考解決的辦法，對於科學合理的做法應該相互借鑑，佈置有特色、學生感興趣的作業，使假期作業收到更大的效果。
畢業論文指導手冊指導老師指導記錄
説明：指導老師指導記錄總共6次，請各位同學按照法學院網站上公佈的畢業論文寫作進度確定每次指導記錄的時間。同時根據自己的論文選題和實際情況，可稍作調整。
第一次
1．根據學院的統一部署，佈置學生畢業論文寫作的總體要求與進度，要求學生嚴格按照學院的部署，積極認真完成畢業論文寫作任務。
2．根據指導老師提前公佈的參考選題和該生自己的興趣初步選定畢業論文選題。
3．要求學生闡明針對本選題，已經掌握的文獻與資料，重點是關於本選題，學生自己有何見解。堅決堅持“有資料，沒想法，不寫；有想法，沒資料，不寫”的論文開題與寫作原則。
4．要求學生儘快擬定基於本選題的初步論文框架和開題報告。
第二次
1．針對學生初步擬定的論文框架和開題報告，提出修改與完善的意見。
2．針對學生進一步蒐集的與本選題相關的參考文獻與資料進行交流與分析，指導學生撰寫本論文選題的文獻綜述。特別指出，文獻綜述的撰寫，對於釐清本選題的國內外研究現狀、挖掘本選題的寫作空間，有非常重要的意義，一定要認真對待。同時，對文獻綜述的寫作規範進行了指導。
3．佈置學生蒐集與本論文選題相關的外文參考文獻，並就如何查找外文文獻進行了指導。
第三次
1．審定學生的開題報告。
2．審閲學生提交的文獻綜述初稿，從內容和形式方面提出修改意見。
3．審查學生蒐集的外文參考文獻，佈置外文翻譯工作，並就如何進行外文翻譯進行指導。強調外文翻譯儘量要意譯，而且要做到“信、達、雅”。
4．佈置學生撰寫畢業論文初稿。要求學生在開題報告擬定的論文框架、結構下完成畢業論文初稿，並就如何引用他人的觀點與論述進行指導。
第四次
1．審閲學生的外文翻譯初稿，就外文翻譯的內容和形式提出相應的修改意見。 2．審查學生的文獻綜述修改稿，並最終定稿。
3．審查學生的畢業論文初稿。針對學生在畢業論文初稿寫作過程中對論文結構作出微調問題、某些觀點的成立與否問題、如何加強論證等問題進行指導， 並就畢業論文的格式與規範問題提出修改意見。同時，就畢業論文的摘要與關鍵詞的提煉與歸納進行指導。
第五次
1．修改審定學生畢業論文的外文文獻翻譯。
2．針對學生畢業論文修改稿再次進行審閲。嚴格按照學院的格式規範等要求認真審查學生的畢業論文，再次審視學生的論文選題、框架結構、論點與論證和格式規範，並檢查學生對於畢業論文初稿的修改意見的落實情況。 3．要求學生進行鍼對本論文選題的最新文獻檢索，並關注與該選題有關的法律、法規與司法解釋的最新動向，如果有相應的立法修改和相關司法案例，應該及時刷新和補充論文內容與相關的觀點。
第六次
1．最後審定畢業論文，並最終定稿。
2．全面審閲畢業論文全套資料：開題報告、文獻綜述、外文翻譯和畢業論文，要求學生再次按照學校的要求自查一次。
3．就畢業論文答辯進行指導。要求學生在答辯之前，全面熟悉自己的畢業論文寫作思路、框架結構、主要觀點、創新點和不足之處。建議學生在答辯前，最好撰寫答辯提綱。同時，要求在答辯時要做到表達清晰、虛心向答辯組老師求教等。
4．要求學生在答辯後，根據答辯組老師的修改意見認真及時地修改畢業論文，並交指導老師和答辯組老師審閲。
關於《本科畢業論文（設計）過程指導手冊》中
部分內容的填寫説明
1、封皮。“選題編號”由9位數字組成，前三位為二級學院、系代碼；第四、五位為屆代碼；第六位為本單位專業順序代碼；後三位為學生序列號，由各單位自定。例如：3 0 1 12 1 0 0 1表示政法系12屆編號為1的專業的第一位同學的畢業論文選題編號。“學號，學生姓名，選題編號，屆別，二級學院、系，專業”由學生填寫，其中“二級學院、系”必須寫全稱，例如：城市與旅遊學院、數學系。指導教師姓名及職稱由指導教師填寫。評閲教師姓名及職稱由評閲教師填寫。
2、開題報告由學生按要求填寫。其中“指導教師意見”欄由指導教師對是否同意學生開題提出意見；“教研室意見”欄由教研室主任對是否同意學生開題提出意見。
3、太原師範學院本科畢業論文（設計）修改（指導、實驗）情況記錄表由學生填寫。
4、“個人工作總結”由學生填寫。
5、“形式審核表”由指導教師填寫。指導教師參照所給的形式審查內容的項目，按要求如實填寫，並在“指導教師審查意見”欄填“合格”或“不合格”；“教研室核查意見”欄由教研室主任填寫。 6. “指導教師評價表”由指導教師填寫。指導教師應對學生的畢業論文作全面的評價並給出評分。 7. “評閲教師評價表”由評閲教師填寫。
8、“答辯評議表”中，“答辯情況記錄”由記錄員填寫；“答辯小組成員”可以由小組成員填寫；“答辯小組意見欄”由答辯小組組長填寫；“答辯委員會成員”、“答辯祕書”可以由答辯委員會成員填寫；“答辯委員會意見”欄由答辯委員會主任填寫。
9、“答辯評分及成績評定表”中，“答辯評分”欄由答辯小組組長填寫；“指導教師評分”欄由指導教師填寫；“成績總評”由二級學院、系畢業論文（設計）領導組組長填寫。
10、説明：簽名、成績、答辯記錄必須手籤，其他內容可以打印。 11. 中文題目用四號黑體，英文題目用四號“times new roman”粗體，其它內容用五號宋體。 12. 參考文獻的填寫格式為：
學術期刊：作者（作者多於3人時，只寫第一位作者的姓名後面加“等”即可）。 論文題目。 期刊名稱，卷號（出版年份）：頁次。
學術論文集：作者。 論文題目。 學術會議文集名稱。 編者。 出版者，出版年份：頁次。
圖書：著者。 書名。 出版地。 出版者，出版年月（版次——圖書是第一版則可以略去版次）：頁次。
報紙：作者，篇名，報紙名稱，日期，版次。 13. 所有簽名必須手寫。 14. 指導手冊原表格不能改動。
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