w arketing,俗稱掃樓，銷售拜訪客户，我要給他們做Corporate Agreement, Short-time & Long-time enquiry,每次開會我要做會議記錄，酒店有慶典什麼的邀請客户，我要統計名單列表最終確認他們是否會來……很忙，每天要做到九點十點。不過我覺得作為一個剛畢業的大學生，多多接受點這樣的磨練很有好處。每天的銷售會議大家會在一起分析交流最近跟進的客户和銷售技巧什麼的，我覺得受益很大，學習到了很多東西。比如交易成交信號：開始批評本項目品質或環境，交通情況；開始與同伴低語商量，使用計算器；開始頻頻喝茶或抽煙；開始與銷售人員討價還價；開始索要贈品；提出“我要回去考慮考慮”時；激烈提出反論後沉沒不語；反覆詢問，鉅細不遺，表現出小心翼翼的樣子。促成方法：推定承諾法，客户當作已經接受銷售人員的建議來行動；二選一法，客户當作已經接受銷售人員的建議，提出兩個方案供其選擇；反覆陳述優點法，客户提出反論時，銷售人員堅持不懈克服，再三強調項目優勢，但應注意語氣和態度，避免當面爭執，可用傳真或其他形式闡述。
我在xxxxxxxxxxxxxxx期間，這個酒店正處於轉型時期，由接待團隊散客為主轉為接待商務散客，酒店的名字也即將改為京瑞國際温泉酒店，主要是由於酒店是民航下屬企業，之前接待民航會議型以及旅遊團型客人比較多。而轉為商務型酒店對服務質量等一系列要求就要比較高了，這也就需要酒店加強員工素質及服務意識建設，邀請了很多在酒店業很有名氣的人給我們做培訓報告。酒店領導在這方面已經有了充分的意識，相信這種方法，對酒店服務質量的提高有很大的幫助。
現在酒店業競爭越來越激烈，而且酒店本身又有淡旺季之分，通過這兩個月在酒店的實習，我從書本上學習到的知識和實踐有了很好的結合，對整個行業現況有了整理了解。今後，我還要繼續好好學習。
實習地點：xxx
實習單位：xxx
實習時間：
實習目的：更快的適應社會，積累一定的社會生活、工作經驗，為將來走上社會工作崗位打下良好的基礎。增強自身的各項綜合素質素質，瞭解自身的缺點和不足，學習更多的實戰工作技巧，學會與顧客接觸、交流。瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。認識供求平衡、競爭等宏觀經濟現象，
一、前言
在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節。通過實習，可以使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，並可從中進一步瞭解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的能力。隨着我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人羣的青睞。近年來由於經濟的快速發展，汽車貿易企業在宿州猶如雨後春筍迅速的發展。形成了一定的銷售市場。汽車貿易的形式一般是從外國引進的“4S”店形式。在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90?以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。
二、實習主要內容
在實習期間
1、掌握汽車的銷售流程
2、與銷售人員搞好關係，從他們那裏學習更多的經驗
3、學會運用相應的銷售技巧
4、更好的瞭解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較
5、真正瞭解“汽車市場”的含義
汽車銷售流程：
1、接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客户來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客户隨行時，應用目光與隨行客户交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的>自我介紹，並禮節性的與客户分別握手，之後再詢問客户需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。該環節主要由電話訪問、商品介紹和客户接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入大廳後，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環節。因此，我們公司特別重視對接待人員的服務禮儀和專業性知識的的>培訓。在接待人員辦公室的牆壁上還寫着營銷服務十點：行動快一點；微笑露一點；效率高一點；腦筋活一點；做事多一點；理由少一點；嘴巴甜一點；度量大一點；動作輕一點；脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。
2、諮詢：諮詢的目的是為了收集客户需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客户的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客户隨意發表意見，並認真>傾聽，以瞭解客户的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客户查閲。
3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客户對自己產品的認同度。要點是針對客户的個性化需求進行產品介紹，以獲得客户的信任感。銷售人員必須向客户傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客户瞭解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客户才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客户認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
4、試乘試駕：在試車過程中，讓客户集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。這是客户獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客户集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客户的需求和購買動機進行解釋説明，以建立客户的信任感。
5、報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客户對於價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。為了避免在協商階段引起客户的質疑，對銷售人員來説，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客户在價格和其他條件上的需求，然後再提出銷售議案，站在客户的角度上來思考問題，會使客户覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那麼就極大的提高的成交的機會
6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，重要的是要讓客户有更充分的時間考慮和做出決定，同時加強客户的信心，但銷售人員應巧妙地加強客户對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。銷售人員應對客户的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。
7、交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持乾淨。交車步驟是客户感到興奮的時刻，如果客户有愉快的交車體驗，那麼就為建立長期穩定的客户關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客户對經銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客户詢問的任何問題。
8、售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客户來説，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客户購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客户會返回經銷商處進行第一次維修保養。新車出售後對客户的跟蹤服務是聯繫客户與服務部門的橋樑，是服務部門的主要責任。
三、實習總結和體會
雖然我所學的專業是國際經濟與貿易，銷售汽車和我的專業沒有什麼關係，對我來説很陌生，但是這是鍛鍊我的一個好機會。實踐，就是要我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地，理論應該與實踐相結合。要想把工作做好，就必須瞭解這方面的知識，對其各方面都有深入的瞭解，才能更好地應用於工作中。另一方面，實踐可為以後找工作打基礎。
為了讓自己的XX過的更有意義，並且鍛鍊一下自己各方面的能力，XX剛到來不久，我就與好朋友一起尋找實習的機會。幸運的是，我們同時被xx市xx汽車銷售有限公司錄取，成為該公司的銷售助理。
在將近XX個月的實習中，我學到了很多東西。相信它們會讓我受益終生。
一、關於工作和態度
作為大學生，我以前一直有着一種優越感，覺得自己以後肯定能過很容易的找到一份比別人好的工作並且能過做的很好，可是實習的第一天我就感到了自己的眼高手低。
雖説是銷售助理，可是我們會時不時的被派去洗車，擦車，剛開始的時候覺得挺有意思，做到後來我們就一直在抱怨，認為他們是大材小用。
後來老員工XX哥的一句話讓我們覺得羞愧無比，他説：“要想賣好車，就必須先學會擦車，基礎的工作雖然辛苦，卻也最能看出一個人的毅力和耐性。
”常聽人説，聽君一句話，勝讀十年書，我覺得這也許就是我真正應該學習的東西。所以到了後來，面對每一輛車，我們都會耐心細緻的把它擦乾淨，雖然很累，但是看着閃閃發光的車，也是很有成就感。擦車還了我另一個意想不到的收穫：鍛鍊了身體。
二、關於交流和學習
我生來就是一個比較靦腆的女孩，在跟着銷售員學習一些銷售技巧，與顧客溝通的時候，雖然與顧客接觸了，但總怕説錯什麼話。
記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下一款車的性能，光聽他所説的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不知道從哪裏説起，也怕説錯什麼讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時帶我們的XX哥幫我解了圍。事後XX哥語重心長的對我説：“不要怕出錯，害羞是做不了銷售的，你應該給自己表現的機會。”
所以為了能夠克服自己害怕犯錯，容易害羞的毛病，我會經常跟那些資歷老的銷售員“套近乎”，從他們身上取經，並且在他們接待顧客的時候從旁記錄學習。
到了後來，XX哥竟然讓我去試試接待顧客，雖然還是有點害怕，不過完成的總算順利，還得到了大家的肯定。經過將近一個月的學習，我發現我在與各種人的交流溝通中少了很多的害怕和害羞，這讓我對自己的未來更加充滿了希望。
三、關於生活和其他
這將近XX個月的實習，不僅讓我學到了以上寶貴的東西，還讓我明白了父母賺錢的辛苦，懂的要戒奢以儉；
讓我對企業的經營模式有了大致的瞭解，能夠把理論知識運用於實踐；讓我更加懂的要學會約束自己的行為，學會守時；讓我能夠更好的明白團隊精神，學會與他人合作；同時也讓我瞭解了汽車的世界，開闊了眼界。
我知道我要學習的東西，這短短的實習只是一個開始，我要以此為契機，加倍努力的去提升，完善自己各方面的綜合素質，成為合格的大學生，成為有益於社會的人。
在經過多次的挑選和嘗試之後，我最終來到了一家___公司的銷售崗位。儘管有在學長那兒聽到過銷售是個挺難的工作，但是面對這次難得的實習，我希望能在自己力所能及的情況下去鍛鍊自己，而且這個職業也正好和我的專業相適應，可以用來試試我在這幾年來的學習成果。三個月後，我終於完成了這次的實習任務，儘管不容易，但是我還是成功了！以下是我對這次實習的心得體會：
一、對個人的重新認識
在過去，我一直以為自己在班上是學的比較好的學生。但是從這次的實習中，我真正的認識了自己的實力。作為一名最基礎的銷售來説，自己的實力尚且不夠，又怎麼去奢求其他的工作呢？
在這三個月來，在領導和前輩們的教導下，我在學習上有了很大的進步。對於銷售，也有了全新的認識。尤其是現在對自己的認識，我清楚的看到了自己缺乏哪些知識，知道自己哪裏還缺乏經驗。
二、工作心得
在這次的實習中，我作為一名基礎的銷售人員。在工作中的基礎任務就是通過不斷的通過電話等手段去刪選潛在的客户。這個任務在一開始的時候聽上去很簡單，但是作為銷售，我們可不緊急只是撥動號碼這麼簡單。我們還要根據客户的情況儘自己全力的將自己的產品推銷出去。在顧客購買前，我們的工作都算不得成功。
在工作前，我們進行了長達半個月的培訓，在培訓中嗎，我通過老師的教導，學習到了很多實用的銷售手段，過去一直比較模糊的銷售思路，也漸漸的清晰了。而且我們還學習了我們___企業的企業文化，讓我們對這個充滿可能的企業充滿了希望。當然，最重要的是我們對自己負責的產品有了更加深刻的認識。
在工作當中，我漸漸的在實踐中記牢了自己在培訓中學到的東西。並且在工作中，我開始逐漸對銷售的工作有了更清楚的認識，明白了工作不是那麼簡單的事情。
三、總結
在實習中，我們認識了工作，體會了在社會生活的艱難。這些都打破了過去我們在學校中的習慣，讓我們也漸漸的融入到了社會中去。在體會了這次的實習後，我相信在今後的工作中，我一定能做到更好！
作為一個醫藥代表，平時的工作內容即為維護與客户的客情關係，通過各種方式加強雙方的認知度，增加銷售數量。以最好的狀態與客户交流，使對方接受你的人，進而接受你產品。説起來容易做起來難，在真正接觸這個行業後我才發現我的生存能力是多麼的匱乏。
初到公司，在前輩的帶領下，我開始慢慢接觸這熟悉有陌生的行業。
熟習是因為我大學裏學習的是物流管理。關於藥品的經營與管理我不是特別的瞭解，但我對藥品相關的知識還是具備的，對銷售的各種模式也有所瞭解。説它陌生是因為走上工作崗位的我發現了書本與社會的距離，感到了夢想與現實的差距。
為了不讓默默關注我、給我幫助、對我抱有希望的人失望，也不讓自己失望。我告訴自己一定要好好的工作，努力學習。
下面簡單介紹一下工作的基本內容：
1、開發醫市場由於客户進藥把關嚴格，藥品不像其他普通商品可以自由進入客户，進而被客户處方，最後獲得銷量。所以，做醫藥銷售首先一步就是要讓你的藥品進入客户，使客户可以使用你的藥品。這是就需要開發這家客户！
開發就是為了把你的藥送到客户去。要打通的關節有科室主任、藥劑主任和管進藥的店長等一些相關人員。簡單地説就是拿到科室主任的允許此藥品進入客户進行處方銷售。
2、銷售上量
如果已經開發成功了，也就是説藥品成功進入客户的藥品目錄。接下來你的主要工作是上量，店長就不大重要了，不得罪就行了，你工作重點是有你產品的管理櫃枱的店員。
但是這不是絕對的，要視實際情況而定，只要對銷量起促進作用我們都可以爭取。讓更多的客户更多的處方你的產品才是重點。 每天就和那些客户交流溝通，讓客户認可你和認可你的品種。
其他注意的就多了，藥庫關係要好，查庫存，備貨等都需要他。也要給點好處，統方的關係要密切，那樣你可以知道誰用了多少。
這些只是工作中固定的格式，對於任何一樣工作，他都有所謂的工作體制，這裏的工作體制就是用固定的格式印刷出來規範及定義一個行業及崗位的不變的方式與定義。然而我們做的銷售，而不是文祕。任何規則都不可以在銷售行業上來規範我們的行為，只要在不違法的前提下達到銷售目的的方式，我們都要學習與借鑑。
銷售是一件複雜的事，尤其在醫藥業。身為醫藥代表，一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標，同行業競爭對手，客户需求的不斷變化，國家政策的影響，等等。所以，對於一個醫藥代表來講，為了在競爭中立於不敗之地，除了要掌握專業的銷售技巧以外，還要讓自己有一種積極的人生態度。不單是醫藥銷售，當下的銷售行業日趨白熱化，如何在共性的工作模式下獲得優勢與成功才是我們新一代銷售人員最應該學習的。
在此，我總結了在醫藥銷售中的一些技巧：
一、銷售技巧
臨牀代表需要掌握系統的專業銷售技巧（PSS）。專業銷售技巧的學習不是通過自身經驗而得到的，那樣你會走很多彎路。雖然我們學習的都是課本上的一些理論呢知識，但是我在平時學習的藥品知識和管理知識無形中加強我的競爭力。使我對一些較專業的'東西接受的會更快。
二、溝通技巧
醫藥代表不需要口若懸河、滔滔不絕。因為能説不等於會説，會説不等於説對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而後給出自己的建議。這就需要一個銷售人員有強大的聽覺和快速旋轉的CPU（就是大腦），在瞭解對方的所想後迅速給出迎合對方想法的迴應，這就是説對話。其實能做到這點的不多，我也在不斷的學習鍛鍊自己的溝通能力。
三、公關技巧
一説到臨牀代表的公關技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、洗桑拿、唱歌、跳舞、撲克、錢送，開會、旅遊、禮品。如果我們把這些技巧當作公關技巧就會進入一個陷阱！其實這些方法是建立在合適的時機、合適的方式上的。而真正的公關技巧就是臨牀代表必須知道，我在什麼時機、用什麼方式才能達到拉近關係、建立信任的目標，而且，這些行為必須是合理的。
四、客情關係管理技巧
現在社會環境普遍浮躁，客户忠誠度極低。作為臨牀代表，必須具備將無形的客情關係轉化為有形的工作行為的能力。比如，提高拜訪頻率，建立客户檔案，鎖定VIP客户，這樣能夠迅速提高客户信任。而延長每次的拜訪時間，增加談話內容，開始進行家訪，從原來溝通20分鐘變成了溝通1小時，這些能夠提高客户的親密度，拉近關係等。
一、實習概況
（一）實習目的
時間飛逝，三年的大學時光就將結束，心中有很多的留戀，但是既然走到了這個路口，就要義無返顧的往前走，可停留，莫回頭。站在我們面前的就是那個嚮往已久的工作社會，站在路口，我的心有所向往，我已經做好了心裏準備進入到這個社會。我帶着好奇和興奮來的，因為我終於可以在這個巨大的舞台上展現自我，實現自己價值，我和社會之間需要彼此的瞭解。學校給予我們這個畢業前的社會實踐，為我們畢業後進入到這個巨大的舞台做了鋪墊。
在出校門的那刻起，我就已經想好要做什麼，對房地產銷售很感興趣，所以我來到XX有限公司進行實習工作。我希望從事房子買賣、可以接觸到各色各樣的人羣，學到許多在課堂上沒有的知識，在實踐中瞭解了社會，打開視野、增長見識，提高自己的口才和應變能力，為我即將走向社會打下堅實的基礎。
（二）實習時間
（三）實習單位
（四）實習崗位
見習物業顧問
（五）實習內容
前期主要是熟盤，然後再收客推銷商鋪的租售並帶客户去看房、回訪客户、接電話等。
二、實習單位的情況
7月，XX前身——家宜置業科技有限公司更名為XX公司，20xx年，家宜集團正式更名為XX。XX公司是一家全國性的房屋流通綜合服務商，綜合實力位居國內前列，華南地區首位。20xx年正式進入房地產二手中介行業，致力打造最具效率的房屋流通網絡，為全中國各地市民提供最高水平的中介服務。XX紮根廣州，輻射全國，發展至今，在全國範圍內擁有超過400家門店，逾7000名員工。僅廣東省內的經營網絡就覆蓋了廣州、佛山、東莞、珠海、中山，成為華南地區最強勢、最有影響力的房地產中介品牌。20xx年XX強勢進軍南京、成都，邁出全國戰略的第一步，並在當地迅速建立XX專業優質的品牌形象。目前，XX在廣州、佛山、東莞、南京等地均位列市場佔有率前三位。
除二手中介業務，集團旗下的按揭公司“億達按揭”是廣州市首屈一指的按揭服務品牌。一直致力為有按揭理財需要的廣大客户提供優質、高效、專業、簡便的一站式房地產按揭貸款服務。匯聚銀行、公證、評估、保險等房地產機構的各項功能，並整合了廣州各大商業銀行的理財優勢、房產中介翹楚的龐大網絡資源，迅速成為廣州二手樓宇按揭理財行業的佼佼者。經過多年的努力，億達按揭目前已發展成為廣州最具實力按揭服務公司之一，也成為業界眾多相關機構值得信賴的合作伙伴。
三、實習過程及內容
通過房地產實習，瞭解房地產行業和售樓的流程和操作，在這個基礎上把所學的營銷專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的。鍛鍊自己的交際能力，提煉自己的語言表達能力。具體實習過程及內容如下：
1、瞭解過程
我實習工作分為兩個階段，前一個階段是熟悉各個樓盤和路段，自己CALL課和網上放盤尋找客户，給客户講商鋪的地理位置和價格等，如果客户有意就和約談判。後一階段就是在售房部做置業顧問，工作的主要內容是接待客户，給顧客介紹樓盤的信息，並幫助客户計算房屋的總價。幫助他們更好的瞭解整個樓盤的情況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。下面是我畫出的兩個工作的業務流程圖和樓盤銷售基本流程圖。户外商鋪招商的業務流程：行西——熟盤——談判——放網經——收客——介紹符合條件的樓盤。房地產銷售的業務流程：尋找顧客——現場接待——談判——客户追蹤——簽約——入住——售後服務。
通過近幾個月的實習，基本上掌握了公司的工作流程，並且能夠獨立的完成工作。並能獨立的計算房屋總價、簽定商品房買賣合同，瞭解到在一個公司上班工作態度是非常重要的。與同事的相處也是非常重要，因為一個公司就是一個團隊，一個項目的完成是需要一個好的團隊共同完成的，如果沒有一個和睦、團結的團隊，項目是不能順利完成的。
2、摸索過程
對工作的環境瞭解後，開始有些緊張的心慢慢平靜下來，工作的期間每天按時到公司上班，通過幾天的觀察和揣摩，現在CALL客，基本上是沒有問題了，最大的問題就是：房源地址還不是那麼清楚，有一次客户需要一間80方以下的單位，因為對盤源還不瞭解，找了好半天才找到，客人跟別人走了。所以，我們還是要多去熟悉房源，熟悉地址。
我曾覺得銷售這一行不適合我，我也曾感到畏懼過，不敢接觸，不過慢慢覺得只要你用心地做，反而又會左右逢源。越做越覺樂趣，越做越起勁。清朝改良派代表梁啟超説過：凡職業都具有趣味的，只要你肯幹下去，趣味自然會發生。因此，做賬切忌：粗心大意，馬虎了事，心浮氣躁。做任何事都一樣，需要有恆心、細心和毅力，那才會到達成功的彼岸！
3、溝通技巧的掌握
因客户的性格，採用不同的處方，對症下藥。人的性格不是分為成熟型、盲從型、喋喋不休、風水型、求異型等。比如成熟型的客户介紹時的重點應放在公司的品牌、產品的賣點上，而接待盲從型的客户的重點就完全不一樣了，應該利用好案場的氛圍，假如當天客户來訪案場正好冷清就他一個客户，案場的其它同事要做好配合工作，共同營造暢銷的氛圍。
其實我感覺，所謂溝通的技巧或者絕招什麼的欲提高，讓客户滿意，最關鍵的就是分清客户的類型，然後有的放矢地抓住客户的心理。
在溝通的過程中要有自信，這是最主要的，更重要的是讓顧客有一種滿足感。銷售時要將有形產品和和延長產品二者合一，並使購買者接受它，這樣就達到促銷的目的，有形產品指的是購成房地產業產品的特色、式樣、質量等。延長產品是指附加在有形產品上的各種各樣的服務。如：物業管理，保證公共設施提供等，還有在這裏購房的環境，升值潛力在其它處所是無法替代的。
在與客户的來往過程中優為主要的是取得客户的信賴。購房者的心裏可謂五花八門，有注重身份的、有擔憂交通的、也又怕交不起物業管理費的，諸如此類，想要讓人相信你，就要先解除他們的心理負擔。因此，視察就是銷售的第一技巧，擅長察看首先要擅長傾聽，只有等客户把心裏話説出你能力充足瞭解他的顧慮，當客户擔心樓盤能否如期完工時，你向他介紹使用率多麼高是過剩的，應突出開發商的實力、事蹟和發展方向。説空話也不能體現語言技巧，優質資料就是一句空話，購房者就是不知道什麼是優質材料，也不耐心去考究。因此，説到材料應實實在在的把握所用資料的品牌、長處、特徵指出來，豐富的專業知識比語言技巧更有現實意義，在實際的操作中，銷售人員要經常為顧客算一筆賬，如一次性付款與按揭的關係，租房與買房的得失關係等等。
四、實習總結和收穫
本次實習是我大學生活重要的里程碑，其收穫和意義可見一斑。首先，我可以將自己所學的知識應用於實際的工作中，理論和實際是不可分的，在實踐中我的知識得到了鞏固，工作能力也得到了鍛鍊；其次，本次實習開闊了我的視野，使我對現在的企業營銷，工作生活有所瞭解，我對置業顧問的行程也有了進一步的掌握；此外，我還結交了許多朋友、學長學姐，我們在一起相互交流，相互促進。因為我知道只有和他們深入接觸你才會更加了解會計工作的實質、經驗、方法。為我們以後進一步走向社會打下堅實的基礎。
學習為人處事：走出學校，一切都變得複雜社會上的人可謂是形形色色，什麼人都有。為人處事需要嚴謹和慎重。因此，在這裏，看着，感覺當中的人或事，可以從中學習如何面對不同的人，處理不同的情況，為將來真正的走上社會，應對複雜的社會做好準備。
在實習期間，我對房地產的銷售過程和房子的户型等都有一個較完整的瞭解和熟悉。雖然實習的工作和所學的專業沒有很大的關係，但實習過程中，我拓寬了自己的知識面，學習了很多學校以外的知識。
在實習的那段時間裏。我感受到從工作的狀態向學校的那種學習狀態的困難性，每天七點起牀，晚上回來十點多，吃完飯就上牀睡覺休息，這樣的休息時間是在學校裏很難遵守的，在工作的時光，很難有心靜下學習，這就讓我更加的珍惜學校的學習時光。
一、實習單位簡介
xxx市xxx科技有限公司於20xx年在xxx正式成立，作為xxx的用友軟件代理期間長期致力於企事業單位信息化管理軟件的諮詢與服務代理。我們的夢想就是要用信息技術推動商業和社會進步，做客户信賴的長期合作伙伴，以專業的能力、誠信負責的態度，不斷創造先進產品長期優質服務客户，幫助客户持續成功，以此贏得客户的信賴，與客户建立並保持長期合作伙伴關係。奉行專業主義，據此為客户創造價值，並實現夢想。以“及時、真誠、專業”為不懈追求的目標。
二、實習過程
經過兩年的在校學習，我在xxx年6月18日來到了xx科技有限公司，開始了為期一年的實習生活。我應聘的職位是軟件工程師，不過在試用期的三個月裏，我首先是作為一名銷售人員來了解公司和用友軟件。雖然在學校的時候也學習過用友軟件，但到了公司才發現，自己對軟件的瞭解真的是太淺顯了。剛上班的時候，對於自己的工作和這個行業甚至是一片茫然，不知道該如何下手。所以我努力的充實自己，不斷地去學習。公司的學習氛圍也很濃，經常會有統一的培訓，對我們這些新人進行指導，讓我感覺自己就好像是一塊水綿，在不斷地吸取着知識。
在做銷售的過程中，我主要是進行電話銷售，尋找商機。雖然沒有什麼商業成果，但我的收穫也很大。從不會在電話裏和人溝通，到後來的可以順暢的和人對話。我的溝通能力提升了很多。認識到要做一名出色的營銷人員必須具備以下素質。首先，要具備4種深刻的意識：市場意識，效率意識，服務意識，創新意識。只有具備上面四種意識，才能洞察市場，提高效率，完善服務，不斷創新。其次，要具備2種理念：樹立市場第一的理念，樹立服務至上的理念。只有樹立正確的理念，才能支配正確的行為，才能把事情做正確。沒有市場就沒有所謂的產品，所以要樹立市場第一的理念。現在的競爭已經不再是產品的競爭，很多時候已經變成了服務的競爭，有服務的理念，才會把顧客擺在第一位，只有以顧客為中心了，才能提高顧客的滿意度。
每天夠公司都會開早會，大家輪流做主持。有時念得是一則小故事，有時做的是小遊戲，有時講的是工作的方法，也有同事會把自己工作的總結和大家分享。感覺每次的早會都會讓我們有所收穫，不論是感動還是知識。我剛主持早會的時候很緊張，因為這是我來公司後的第一次，雖然自己覺得不太好，但大家很關照我，也給了我鼓勵。我很開心自己所在的公司是個温暖的大家庭。
在來到公司的第二個月，我很幸運的參加了用友軟件黑龍江辦事處舉辦的為期兩天的沙盤培訓。在培訓中模擬了加工企業的經營歷程，從未如此近的瞭解到一個企業的流程。當時很多夥伴都參加了培訓，當時每6人為一組，每組都相當於一個公司。在模擬中我擔任了公司的財務經理，很深刻的體會到了要確保公司可以正常運轉的不易。模擬開始時每個公司都有500萬的註冊資金，每8分鐘為一個週期，前15周的運營費用為每週20萬，第16周開始是每週30萬。模擬生產過程中假設產能無限，當天可完成，庫存容量無限，而產品價格也會有變動。公司自己不足時可出具資產負債表進行貸，利率10%，提前扣除，模擬結束時進行還款。
當模擬的號聲想起的時候，大家都緊張了起來，整間屋子裏都是喧鬧的聲音，每個人都在奔波於採購、生產和銷售的工作中。在我的組裏，我的夥伴們很清楚的知道自己需要做什麼。大家都在努力的做好自己份內的事，而且剛認識的人需要在最短的時間內進行磨合，我看到了大家在工作中的堅持和妥協，每個人都想為自己的團隊做出努力。上午的經營進行的並不順利，但大家已經逐步進入了狀態，雖然在上午結束進行總結時我們的團隊並不領先，但我們都很有信心，我們會在接下來的訓練中變得更好。因為公司在前12週期的經營策略出現問題，導致資金流斷裂，只好向銀行貸300 萬。我當時在反省，為什麼會出現這樣的問題，結果就是，我們的公司沒有讓資金在公司內部快速流轉起來，產生了積壓。下午開始了第13週期的模擬，針對上午出現的問題和得出的結論，我們對公司做出了相應的調整。將公司內部存貨迅速出售，而且在接訂單和採購方面也要進行更系統的操作，每次的訂單和採購都會進行詳細的計算。因為時間的緣故，我們的模擬並沒有按照原定的週期來進行，只走到了27週期就突然宣佈結束了，但是真的很緊張，因為大家還在預想着要在最後幾個週期來打一個翻身仗，但是現在只能聽結果了。我並沒有對結果抱太大的希望，因為感覺結果並不好，之前有好幾個隊伍領先於我們的。所以我緊張的等待。當最後聽到第一名是我們團隊的時候，我真的激動了，一天的努力有了很好的結果。這是對我們最大鼓勵。獎品並不是最重要的，重要的是我們成功了，而且我因為這次的合作收穫了很多。瞭解到企業管理的五個核心是：快速訂單相應、確保及時交付、降低賒銷風險、完善內控體系、降低庫存佔用。
在進行沙盤模擬的同時，我們也進行了辯論賽。不過規定是以公司來分組的，而我的公司只有我和另一名同事參加了培訓，不能組成一個辯論隊，就想着放棄了。不過辦事處的老師覺得還是參加比較好，就想辦法找人和我們組成了一隊，正好對方只有一個人來參加培訓。我很榮幸的成為了辯論隊的一辯，領導辯論隊進行比賽。第一場比賽的題目是“服務人員/銷售人員推動老客户經營效果好”，我方持有的觀點是：服務人員推動老客户經營效果好。在辯論賽舉行前我和另外兩名隊友進行了一次探討，捋清了思路，對要闡述的觀點做了記錄。第一場比賽的結果很出乎我的預料，我們晉級了，可以參加半決賽了。從未參加過類似比賽的我真的很驚訝，沒想到自己成功了。培訓的老師對我的表現很認可，認為我是一個很有潛力的服務經營人員，這句肯定給了我莫大的勇氣，讓我更有勇氣去做好自己的工作。在半決賽的時候我們失敗了，在做準備時就發現大家陷入了困境，雖然與我們同住的老師給了我們指導。雖然我們沒有成功但我們獲得了大家的尊重，我們這個臨時組成的團隊，用自己最大的努力展現了自己的風采，夥伴們的掌聲讓我們笑對失敗。
實習不過短短的三個月，減去在培訓中“磨刀”的這幾周，就真的不剩下多少了。作為一名大四的學生，在畢業之前，我按照規定參加實習工作，並在前輩的推薦以及自己的努力下來到了xx公司，成為了一名銷售人員。
這三個月來，我拼命的去學習和提升自己，並在工作中努力的發揮自己的能力。儘管目前在工作中並沒有什麼突出表現，但對我來説，這仍然是一次出色的體驗。現在實習即將結束了，我對自己的工作總結如下：
一、培訓的情況
作為一名銷售，我們在正式的工作之前被安排進行了長達幾周的培訓。儘管在一開始的時候我也抱怨為什麼要培訓這麼久。但在經歷了之後，我才明白這一切都是有必要的意義的。
在培訓中，我和其他的新人們一起，由xxx領導擔當我們的培訓老師。在老師的指點下，我們一步步瞭解了公司的歷程，還了基本的銷售技巧以及公司的產品和各種必備知識。
其中對於知識的背誦是最為漫長的，因為我們都是應屆畢業生，對於公司的產品，甚至對於銷售這個崗位都不甚瞭解。為此，公司給我們準備的資料非常的詳細，但為了彌補自己經驗上的不足，我們必須嚴格的將這些都背誦下來！這就是我們在實習中的第一重考驗。
二、工作的情況
儘管培訓艱難，但幸運的是我擅長的正是記憶，而且加上在培訓中的認真聽講，對我來説還是比較輕鬆的。
但是，真正讓我遲到苦頭的還是在之後正是的工作中。在工作中，我按照規定一步步的去完成自己的工作，但是卻很難順利的進行。甚至有的時候連最基本的工作量都無法完成。這實在是讓我感到慚愧。
但我並沒有放棄，在前輩和領導的指點下，我慢慢的改進了自己的工作方式，並在工作的時候多模仿前輩們的應答方式，讓自己在工作中進步了不少，工作的情況也漸漸的有了進步。
三、個人工作的總結
如今，在工作方面我已經能基本完成自己的工作任務，儘管在很多地方比起前輩們還是差了一大截，但是就這三個月來説，我已經有了很多的收穫。
如今，我即將回到學校，在回去後，我會認真的吸收這段時間的收穫，並在今後正式走出大學校門的時候利用這些經驗更好的完成自己的工作。
一、實習目的
二、實習時間
三、實習地點
四、公司概況
五、實習內容
六、實習體會和收穫
七、幫助企業擬定一份銷售團隊招聘的規劃
致謝一、實習目的
有利於加強對銷售管理知識的理解，完善自己的知識理論體系；深入實踐，有利於理論與實踐相結合。參觀、學習企業的產品銷售流程和文化，有利於加深對現代企業營銷管理現狀的瞭解，加深對企業管理活動的感性認識，並通過實習調研活動，鍛鍊分析實際問題的能力，培養認真、嚴謹的工作作風，為就業和將來的工作提供一些寶貴的實踐經驗。
公司概況
二、實習時間：xxx年xx月
三、實習地點：xxxx
四、公司概況
xxxx成立於20007年，員工80餘人，旗下有華碩專賣店、蘋果專賣店、三星專賣店、聯想專賣店並且擁有自己的公司的網店。我工作的華碩專賣店位於xxxx。本店專業研究、製造、組裝、銷售計算機整機及其周邊產品，代理批發電腦組裝所需各種硬件及配件。代理華碩品牌電腦銷售，批發零售華碩主板及華碩ATI和NVIDIA各系列顯卡。公司榮獲“xxxx”等榮譽稱號。
五、實習內容
我主要負責的就是華碩電腦的組裝銷售以及店長的招聘助理。在店裏銷售各型號華碩電腦、解決顧客疑問並且幫助店長接待招聘人員的面試。
進入公司後通過培訓及親身實踐學習熟悉業務。公司首先對我們進行基本的電腦銷售培訓，同時也教我們組裝電腦。負責培訓的工作人員首先給我們講解大概的電腦安裝順序，電腦安裝主要是主機的安裝，各個部件的安裝也是要求順序，這樣電腦組裝起來才不會有所損壞，而且組裝起來更加迅速。經過幾次真正實踐，我熟悉了電腦各個硬件，並且就是要記住一些部件的型號、功能、價格等方面的信息。現代科學發展進步飛快，軟硬件更新速度日新月異，面對一大堆電腦部件的信息，要想很快記住還是有一定難度的。接下來培訓接待面試人員中的禮儀和態度。整個培訓雖然簡單，但整個流程下來還是很費心的，我也深深體會到工作和上學的不同。
培訓之後，我就開始正式接觸電腦銷售和麪試人員的接待工作了。
六、實習體會和收穫
1、體會
通過對面試人員的接待，讓我知道工作崗位的激烈競爭和怎麼與面試人員的接觸、觀察、談判。在這一個多月的實習當中我接待了很多面試人員，也不斷的積累着自己的招聘的經驗和技巧。從剛開始覺得招聘只是動動嘴，沒什麼技術含量，到後來真的認識到了招聘其實真的是一門偉大的藝術。來面試的人員真是魚龍混雜，什麼樣的都有，我們為了企業的利益，必須選擇有能力、有上進的銷售人員。在實習的過程中，態度要求也很高，首先要讓自己的語言親切，這樣能跟面試人員拉近關係，讓他敞開心扉把自己想法告訴我們並且瞭解我們企業。這也讓我深刻的瞭解到，無論在何處工作，細節都是必須要注意的，因為細節決定成敗。
2、收穫
在短短一個多月的實習中，確實讓自己成長了許多。在實習期間，我學到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了自己本身存在着許多問題。雖然開始認為電腦網絡銷售不是一個不太難的職業，但是親臨其境才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實習期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷。
實習，是大學生活的結束，也是自己步入社會努力工作的開始。在這短暫的實習期間，我深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以後的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會上貢獻出自己的一份力量。將來無論在什麼崗位上，都會努力上進，都會做一個對自己，對工作負責任的人！
冶濤經理留下的四句話使我印象最為深刻：
（1）每個人都應該樹立一個長遠的目標，然後制定幾個近期的目標，在日新月異的市場中發現機會，把握機會。我們工作的目的不是為了賺錢，而是要培養工作的興趣。
（2）創業不要追求完美的條件。我們剛剛步入社會，除了青春，我們沒有任何的資本，所以做任何事都不要眼高手低，而是要勤勞、誠懇，在接人待物方面有張有弛。
（3）不要存有僥倖心理。初出茅廬，我們的經驗真的是很少，所以對待每件事我們都應該力求盡善盡美。
（4）沒有過分的希望，就沒有煩惱；沒有短暫的貪婪，就沒有恐懼。懷着一顆平常心去做事，我相信那會比急功近利去做某件事好的多。
七、幫助企業擬定一份銷售團隊招聘的規劃
眾所周知，銷售行業的人員流動比較大，電腦銷售更是如此。我們店經常會有人去跳槽或者幹其他的。所以我們店會經常招聘電腦銷售員。鑑於公司規模比較小，所以我們的招聘也不像大公司那麼正式。但是我認為招聘還是需要一定的步驟規定。
擬定招聘計劃
每個企業都有自己的需求和目標，我們企業也不例外，由於公司長期的人員流動，所以我們公司會經常缺少電腦組裝銷售人員以及售後維護人員。
最近我們店就由於人員的流動，需要招收在店銷售員兩名、在店售後一名、上門售後一名。所以從上面的招聘需求可以分析出各崗位的任職要求，如下表：
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