第一篇：南方經銷商代表發言
尊敬的各位領導、來賓們：
晚上好！
很感謝佛山英龍機電有限公司的許總和他的團隊為我們提供一次相互交流的平台。承蒙許總的信任與支持，讓我有這麼一個站在這裏發言的機會。在此我表示衷心的感謝。
回顧與佛山英龍公司合作的xx年，我們之間是十分的融洽與愉快的。隨着近幾年的發展，英龍公司在市場上慢慢地擁有着一定的形象影響力和市場競爭力，他們的產品經受了市場的考驗。這是我們一直合作的基礎。同時公司的貼心服務與誠信服務長期合作的動力。我是成都地區的經銷商，因為地處南方，受氣候環境等影響，我們的電動門很多時候被雨淋後，容易生鏽，表面容易粘塵，容易受污染的空氣腐蝕等。而英龍公司的員工，瞭解我們的需求後，在用料上選取一些在耐磨、耐曬，不易老化的材料，用他們的技術攻克了這一難題。就是因為他們至誠的服務精神讓我們一直成為合作伙伴。
在相互合作之初，也曾有疑慮過，但是事實卻證明了，佛山英龍的確是一個出色的企業，是一個優秀的合作伙伴。佛山英龍門業無論是領導，或是銷售和服務人員做事都很務實誠懇豁達幹練熱心周到。
以上就是我的一些感受，我想在未來的合作中我與英龍機電有限公司能配合的更好，可以更加愉快，成績再創新高！在此我祝願公司明天更加美好！也祝願同行夥伴們的業績如芝麻開花節節高！謝謝！
第二篇：食品經銷商代表在聯誼會上的發言
尊敬的各位嘉賓、各位同仁：
大家好，今天我們滿懷喜悦地心情迎來了“xx有限公司經銷商聯誼盛會”，這裏我代表調味品協會，對此次勝會的召開表示熱烈的祝賀！對會議的主辦者表示誠摯的感謝！預祝會議圓滿成功。
我是來自xx食品有限公司代表xx，我公司與x廠家合作已有十餘年，十餘年的磨劍、十餘年的樹人，與x合作，十餘年收穫是財富和感動。
x公司成立至今10多年來一直講信譽、重情意、產品質量可靠，價格適宜，已經牢牢站穩了全國各大市場，在xx有着極高的信任度，在xx市場也站穩的第一品牌位置，也為我公司帶來了良好的經濟效益，事實證明與x合作是明智的選擇、是我們發展的必然。
友誼架通合作橋，開放擴寬發展路，即將(更多文章請關注)跨入2014年的旺季，我公司會一如既往、積極配合、不懈努力、再創輝煌，與x公司共同發展，堅定不移完成2014年的銷售任務。讓我們祝願x的事業如虎添翼、萬里鵬程。祝願我們的合作牢不可破、攜手發展，祝願與會的全體朋友、友誼天長地久，此刻，我也代表文明古都xx、中華燦爛的金源文化發祥地，向諸位發出誠摯的邀請，歡迎您光臨，這裏有山、有水、有美酒，更有x調製出的佳餚，在阿城我們一定會開懷暢飲、再續情長！謝謝！！
第三篇：外行做白酒經銷商
外行做白酒之經銷商
越來越多的外來資本進入白酒行業,眾所周知,長安汽車賣起了白酒,力帆紅白酒並舉,國美控股了寧城老窖,健力寶入主寶丰酒業,天士力做酒洋洋灑灑,就連賣方便麪的統一也和吉林白酒整合出擊。白酒行業的"高利潤"吸引了行業外的大量資本,也吸引了中國部分渴望發財暴富的外來經銷商。我們都想知道，這羣“老外“們，他們過得還好嗎？
在此所謂“外行“，是指那些剛剛從其他行業轉投至白酒行業或初次接觸白酒行業，正努力學習並適應的新生代白酒經銷商。他們的共同點是：缺乏較長時間的白酒營銷實戰；缺乏專業的白酒營銷知識；或尚不清楚傳統的白酒營銷遊戲規則等。他們續寫的是“北京人在紐約“的傳奇故事，而他們想要登上曼哈頓大樓把酒臨風，也必然經歷一段“魔獸爭霸“的血腥傳奇。
關注他們的生活！
一．外行經銷商為何選擇白酒行業？
同大多數外來資本一樣，他們都看重了白酒業高額的利潤。今日耳聞某某白酒進貨價30元，到了消費者手中就高達上百元；明日又聞：某某白酒經銷商一年之內賺了多少萬，豪宅名車應有盡有。榜樣的力量是無窮的，追逐利潤是商人的本性。假想的“高利潤“矇蔽了大多數外行們的眼睛，他們激動了，甚至熱血沸騰，趾高氣揚的踏入了惡性競爭的白酒行業。同時，由於白酒行業的進入門檻相對較低，無需高深的專業知識，有錢都可經營白酒，也導致了外來經銷商的大量湧入。白酒業競爭從此更加激烈。
二．外行經銷商們的現狀
經銷商是區域市場網絡的擁有者，網絡是其賴以生存的基礎。經銷商們都在固守自己的一畝三分地，並不斷的爭取資源，實現資源變現。新的經銷商的不斷湧入，對傳統經銷商固有網絡優勢形成了強烈的衝擊，新的經銷商不斷的在蠶食網絡，掠取資源，而市場的蛋糕的有限的，在未形成新的利潤源泉的情況下，沒有人願意無動於衷。攻擂者信心十足，守擂者霸氣萬分，幾番搏擊，各有死傷，正所謂幾家歡喜幾家愁。
1．外行勝者，財大氣粗。
資本是最有效的資源，當外行用錢砸向渠道成員背上時，他們會忘記痛苦的呻吟；渠道成員在愉快的數着鈔票的同時，他們已經出賣了自己的貨架和倉庫。資本改變了勝利的天平。
2．外行勝者，突破創新。
白酒行業的營銷方式是低層次的，通過借鑑其他行業的先進經驗及管理模式，對區域市場進行整合及創新，帶來市場的繁榮，實現銷量突破，利潤突破。
3．外行敗者，體無完膚。
體無完膚決非危言聳聽，此時經銷商已沒有初入道時一擲千金的萬丈豪情，甚至眼睜睜的看着自己白花花的銀子“一江春水向東流“，羽鎩而歸。原因有的是因為選擇了不當的產品，不當的企業；有的是因為經驗不足，缺乏創新；有的甚至是被終端所活活折磨致死的。
三．外行經銷商們的困惑
筆者接觸了不少的外行經銷商，他們也無數次的向我坦露心菲，講述他們做白酒的故事，言語之中，即有輕蔑，又充滿困惑，甚至憤怒。
困惑之一：廠家的承諾為什麼總是空頭支票？
困惑之二：我們需要幫助時，廠家你在哪裏？
困惑之三：白酒業的高額利潤被誰榨取了？
困惑之四：我的酒到底怎麼才能賣掉？
......
做廠家難，做經銷商更難。面對市場具體操作過程中的各種問題，他們不想保持沉默，卻不得不保持沉默，最精明的經銷商在面對廠家的釜底抽薪時又怎能會不感受到切膚之痛呢？困惑是迷茫，同時也是反思，白酒經銷商應該提高自己識別產品，識別廠家，識別市場的能力。知已知彼，方能百戰不殆。
四．外行經銷商們的出路在哪裏？
不僅外行經銷商，許許多多的白酒經銷商在經營的過程中都感慨：日子越來越難過了，錢一天比一天難賺了。白酒行業激烈的競爭以及大量的同質化的產品湧入市場是造成經銷商日子難過的重要原因，經銷商的生存環境急劇惡化，生存和發展的空間越來越小了，而出路在哪裏呢？
首先得定位自己，明確方向，並努力學習行業知識，加深對行業的瞭解，實現從外行到內行的轉變。
其次必須努力構建自己的銷售網絡，並打造一支能征善戰的銷售隊伍。
再則必須選擇一個好廠家，選擇一個能夠賺錢的產品，並尋求廠家的全力支持，包括市場支持，人力支持等。在廠家背信棄義時，應義無反顧的採用法律手段來保障自己的權益不受侵害。還有經營理念必須尋求創新，沿用傳統的經營管理，也是註定要在市場淘汰中走向衰亡的。
感受外行做白酒的辛酸苦辣，即激動，又難過。世上本沒有路，走的人多了，也就有了路。外行經銷商們留給我們的是不停的思考，不停的探索，經銷商朋友們，鼓足幹勁，行動起來吧，相信自己，你的明天會更好！
第四篇：如何管理好白酒經銷商
有家白酒公司曾對不同品牌進行口感測試，測試品種為五糧液、茅台、該公司品牌和市場售價在二十多元的其他白酒品牌。盲測結果，大多數受測人不習慣茅台酒的口感，而認可五糧液和認可其他品牌的人數相比也只有細微差距。
白酒產品現在已高度同質化，在產品同質化的背景下，企業只有通過品牌傳播的差異化、渠道的優化才能創造真正的競爭優勢。白酒企業的分銷策略大都採用經銷商模式，如何建立起雙贏、高效、穩定、長遠的廠商關係，是眾多廠家追求的目標。
一、現階段白酒廠商的矛盾及原因
白酒市場目前的主要矛盾是廠商之間的矛盾：廠家抱怨經銷商難以溝通，對公司的營銷政策難以執行到位，抱怨經銷商的發展跟不上市場的發展；商家抱怨廠家不理解經銷商的難處，營銷方案脱離市場等等。產生這些矛盾大致有以下原因：
1、經銷商素質整體不高。
（1）、現在的白酒經銷商要麼是原來的糖酒公司人員出來承包，要麼從夫妻店發展而來，大部分沒有受過系統、專業的培訓，目光短淺，缺乏發展品牌的長遠眼光。
（2）、管理能力欠缺。
（3）、銷售人員素質普遍不高，更談不上專業化。
（4）、銷售網絡不全，很難完全覆蓋區域類所有的酒店、超市、便民店渠道。
（5）、資金實力一般，資信程度不高。
2、廠家方面。
（1）、許多廠家缺乏現代營銷理念，營銷機制落後。
（2）、部分廠家特別是一些小廠缺乏誠信，甚至欺騙經銷商。
（3）、銷售人員素質低下，不能滿足現代營銷特別是掌控終端的要求。
3、白酒市場不夠規範。許多中小酒廠偷税漏税，終端賄賂銷售花樣不斷等。
4、雙方僅僅是一種交易關係，缺乏有效的溝通、理解和信任。
二、如何管理和經銷商的關係
（一）、合作伙伴關係---廠商之間應發展的關係
廠商矛盾產生的根源在於傳統的廠商關係僅僅是一種交易營銷，雙方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，從國外到國內，夥伴營銷越來越流行，建立一種合作伙伴關係，成為許多廠商之間的共同願望，雙方的矛盾也可迎刃而解。
1、合作伙伴關係的含義：類似人與人之間的關係：溝通、理解、信任、尊重、合作從而達到雙贏。
2、合作伙伴關係的特點：
（1）以合作為前提。廠方主動為經銷商提供培訓，提供市場運作指導與支持；商家積極反饋信息，維護市場網絡和品牌等。
（2）、雙方追求的是長遠的、雙贏的利益。
（3）、夥伴營銷大多以長期合同為基礎，雙方明確交易條件，界定各自責任。
（4）、雙方也會存在分歧，但廠商之間會通過溝通來解決並最終達成一致。
（二）、經銷商關係的管理
廠商關係基本上要經過三個階段：廠家主導、廠商博弈、廠商合作。目前白酒廠商之間大多屬於第二階段，要達到廠商合作階段，要求雙方都具備現代營銷理念，能進行通暢的溝通。鑑於目前白酒經銷商整體素質不高的現實，雙方自然達到這一階段還不現實，廠家還需要通過對經銷商的管理，使兩者達到或者接近合作伙伴的關係，管理經銷商關係可從以下三方面入手：
1、選擇好營銷合作伙伴。
根據網絡特點白酒經銷商可分為：終端型：銷售網絡以酒店、超市、便民店的終端為主。批發型：銷售網絡以批發為主。根據經銷商的素質和性格經銷商可分為：智慧型：有現代營銷理念，容易溝通，有自己的思路又能接受廠家正確的指導；自大型：屬經驗型，沒有現代營銷理念，固執而難以溝通，雖有一定思路卻缺乏系統性和長期性；依賴型：不具備現代營銷理念，沒有主見但容易溝通，信任依賴廠家。
理想的營銷夥伴應為終端型兼智慧型、次之為終端型兼依賴型；自大型的經銷商不是理想的合作伙伴，但在能夠監控的前提下，可給其一定的利潤空
間主要由其自己操作。
2、建立一個好的經銷商關係管理系統。
一個好的經銷商關係管理系統應包括以下內容：
（1）、經銷商的佈局。劃分單元營銷區域，並確定單元營銷區域是獨家經銷還是分品種經銷，是分渠道經銷還是其他經銷方式。
（2）、經銷商的選擇。採用經銷制的區域市場，有沒有一個好的經銷商是決定市場成敗的關鍵。而現在大部分白酒廠家發展經銷商沒有任何招商計劃，主要由銷售人員帶着樣品在茫茫人海里去尋找，有的銷售人員為了找到一個經銷商甚至許諾一些根本做不到的事情，結果找到經銷商既是市場開發的開始，可能也是市場開發的終結。完善的招商計劃至少應包括：市場調查計劃（經濟、人口、白酒消費習慣、競爭對手等）、目標客户調查計劃（經銷商的數量、渠道、業務範圍、產品結構、公司規模和資信、物流能力、管理水平等）、招商計劃（媒體宣傳、經銷權拍賣、業務人員洽談等）、市場運作計劃（產品定位、銷售政策、市場開拓方案等）。
（3）、經銷商的支持計劃。目前白酒在各區域市場上的競爭成敗，表面上是經銷商之間的競爭，實際上卻是各廠家綜合實力的較量，是廠家要對經銷商支持的結果。對經銷商的支持主要有：對經銷商及其銷售人員培訓、廣告宣傳、終端促銷支持等。
（4）、經銷商的激勵。激勵是經銷商關係管理體系重要組成部分，有效的激勵可以充分調動經銷商的經營積極性。廠家可以通過返利及合作獎勵達到激勵經銷商的目的。返利分為明返和暗返，主要有：單瓶返利，坎級返利，月返，季返，年返等。合作獎勵主要有：專賣獎勵、預付款獎勵、網點分銷和品種分銷獎勵、陳列獎勵、合理庫存獎勵等。廠家可以根據自己的實際採用不同的激勵措施。
（5）、經銷商的控制。營銷大師菲力浦、科特勒將對經銷商的控制分為五種力量：強制力量、法律力量、報酬力量、專家力量、相關力量（通過兩者之間的關係），並指出最好採用的是相關力量，慎用強制力量。但目前在白酒市場和經銷商羣體都不成熟的情況下，利用法律力量和報酬力量，通過合同規範和約束雙方的行為也許是最佳的選擇，合同應有以下內容：
a、 規定經銷產品和市場範圍（銷售區域或者渠道）。
b、 雙方的主要責任。如廠家的責任是對經銷商提供培訓、進行品牌宣傳等；經銷商的責任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫存等。
c、合作與支持計劃。例如廠家準備在一個市場準備按銷售額投入20%的銷售費用，可以和經銷商通過合同約定：經銷商預付款獲得2%、保持安全庫
存獲得1%、完成網點分銷和品種分銷獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷售目標獲得3%、宣傳促銷公司投入6%。
d、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道衝突的主要原因，這個問題解決不好整個渠道體系可能就會崩潰。雙方可在合同中明確產品價格體系，竄貨處罰規定。
（6）、經銷商的評估與改進。市場在不斷變化，經銷商也在不斷變化，因此對經銷商進行動態評估是必要的。主要可對銷售額增長、費用率、資金、網點分銷和品種分銷、陳列、促銷活動的執行、服務工作、庫存對進行評估。廠家通過評估對達不到要求的部分經銷商進行溝通，要求其進行改進。對難以溝通的經銷商應考慮在該區域增加新的經銷商或者更換經銷商。
(三)、建設一支好的銷售隊伍
如果説經銷商是連接品牌和消費者的紐帶，那麼業務人員就是連接廠家和經銷商的紐帶。再好的系統也需要人去執行，在傳統的交易營銷中，廠方業務代表主要工作就是催款，發貨，既不協助經銷商開發市場，也不反饋市場和經銷商的信息。而經銷商關係管理，歸根到底還要由業務人員來完成，沒有一支高素質的銷售隊伍是做不到的，這要求廠方的業務代表既要協助經銷商開發市場，還要指導經銷商，培訓經銷商隊伍；要善於溝通，甚至還要具備一定的領導能力。廠家可以通過以下方式來建設一支精幹的銷售隊伍：
1、建立高效的銷售組織結構。一個好的組織結構要能滿足規範、快速、靈活的要求。 閻愛傑在“郎酒180天”中對郎酒銷售組織機構調整有許多可供其他白酒廠家借鑑之處：
a、建立並強化市場部。設市場總監一人，在市場部下設三個二級部門，一是品牌部，專門負責品牌規劃與管理；二是促銷部，負責策劃和監控全國的促銷活動；三是公關部，專門負責同媒體打交道，組織媒體對品牌做正面報道。
b、將銷售部分兩個部門：
一是銷售運作部，專門負責與運作有關的工作，如向工廠下達包裝計劃，處理訂單，發貨，管理大庫，管理辦事處內勤，統計銷售數據等；
二是銷售部，設銷售總監一人。銷售部下設若干個一級部門，大區總經理負責。大區總經理下轄辦事處主任和城市經理，負責一個重要的省會城市或數個地區級市場。在大城市，對銷售人員進行渠道定向(如商場超市或餐飲，市區或外埠)。
c、 在總經辦新增兩個職務，一是銷售系統與發展經理，負責完善銷售公
司的各種運作系統和制度，制定渠道發展戰略，組織對銷售隊伍的培訓等；二是全國重點客户經理，專門負責同國際大店的總部談判和分店協調工作。
2、建立優秀的管理機制和工作流程，要做到合理授權、責權統一、各級崗位職責明確，反應迅速、靈活。
3、對現有銷售人員進行培訓，同時可招聘素質較高的銷售人員。
4、制定合理的薪酬體系，對業務人員進行激勵。
5、制定合理的業績考核制度，注重過程管理，同時加強對業務人員的監督與評估。
第五篇：白酒經銷商如何做好渠道促銷
白酒經銷商如何做好渠道促銷
產品通路的強弱直接影響其它策略的制定和最終結果，對通路中間商進行策略性乃至戰略性的激勵與合作是產品營銷的重要要素之一。對於白酒經銷商來説，渠道促銷是指白酒經銷商為了穩定渠道、提高銷量、搶佔商機，完成銷售目標對下一級分銷商、批發商、終端店等渠道成員進行的策略性和戰略性的激勵政策。經銷商在進行成本、利潤核算的前提下，開展對各級渠道商適度的促銷，對於提高銷量，增加經銷商的經濟效益，擴大所銷售品牌的知名度，無不大有裨益。
【案例分析】
李經理是河北某一地級市的白酒經銷商，李經理經營白酒長達8年之久。自從事白酒行業初期，李經理就很重視渠道促銷，每年都會針對公司銷售的產品制定一套切實可行的《促銷計劃書》，把促銷目標、目的、原因、對象、方式、預算、風險預測等要素都記在計劃書內。《促銷計劃書》 是公司促銷工作的行動綱領，按照公司的促銷工作計劃書，李經理每年都能完成公司的銷售目標，使得公司在獲得穩定的利潤的同時還能保證渠道穩定。對於李經理的公司出現這種喜人的景象，渠道促銷毋庸置疑起到了至關重要的作用。
定位促銷的不同目的
對於白酒經銷商來，針對渠成員（分銷商、批發商、終端店等）開展促銷活動的目的有七個：提高鋪貨率目標；擴大銷量；新品上市；消化庫存；季節性調整；應對競爭；增加渠道利潤。
1.實現較高鋪貨率：白酒品牌推廣成敗和提高銷量的一項最重要指標是“鋪貨率”。在產品上市階段，一定的鋪貨率對產品推廣、廣告配合、穩定市場等都有着極為關鍵的作用。為確保鋪貨率目標的實現，白酒經銷商需要按計劃來組建、擴大或調整分銷網絡和終端網絡。
2.擴大銷量：在市場達到一定“鋪貨率”之後，經銷商的主要目標是提高市場佔有率。此時，促銷目標已經由實現鋪貨率目標轉為擴大銷量（即增加分銷商、終端的訂貨量，獲取公司預期的利潤）。
3.新品上市，激發消費慾望：由於市場需求呈多樣化和多變性趨勢，經銷商往往需要及時根據市場需要推出新品。新產品剛剛上市，由於消費者的認知度低，消費積極性和慾望也相對較低，如何快速提升消費者對產品的認識度，從而激發消費慾望呢？除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動增加渠道的推力和消費者的拉力，來實現新產品的成功推廣。
4.庫存處理：受困於產品包裝、口感、季節等因素引起庫存積壓，經銷商需要定期清理積壓庫存。處理庫存可能會打亂市場價格體系，並減少企業利潤。但另一方面，如果經銷商在處理庫存時能巧妙運作渠道資源，卻可以藉此擴大市場佔有率。
5.季節性調整：白酒行業產品的銷售會受到季節性因素的影響（五一、中秋、春節等），這是由白酒產品特性和消費者需求變化引起的。
6.應對競爭：競爭對的市場行為，是經銷商制定促銷政策時必須考慮的重要因素。
7.產品過渡的需要：隨着產品進入衰退期，產品的價格和渠道利潤已經透明，這時渠道各成員不願意推該產品，而這時新產品還沒有完全替代老產品佔領市場，為了延長老產品的生命週期，使新產品從導入期到成長期有一個平穩的過渡。明確渠道的促銷對象
渠道的促銷對象可以是分銷商、批發商、終端等。促銷對象不同，促銷手段也會有所不同。
1.對於渠道成員來説，一般不願賣新產品，因為新產品沒有老產品週轉快。所以，經銷商在設計渠道促銷政策時，既要給渠道成員胡蘿蔔，又要祭出大棒。例如，要求渠道商在進暢銷產品時，必須搭贈進一定的新品，而且新產品必須按照經銷商規定的價格體系和促銷政策銷售。另外，對於分銷商來説，進暢銷產品必須在規定的時間內完成既定的新品鋪市率。
2.當經銷商的某款產品不適應市場時，應儘快將其處理，這樣才能回籠資金投入到其它暢銷產品上。經銷商通常把過時的產品交給少量資深渠道成員銷售，一是滿足既有的市場需求；二是使大部分渠道成員銷售暢版權中國酒業新聞網銷產品，以爭奪市場，並儘可能多地獲利；三是把老產品處理給部分市場的渠道成員，可以降低促銷成本。
3.針對分銷商在制定促銷政策時，側重激勵分銷商的分銷能力。例如，在新產品上市初期，分析分銷商的利益點，採取適當的促銷方式和手段，規定分銷商在規定的時間內完成鋪貨家數獎勵xx等；在季節性拐點（五一、十一、春節）在規定的時間內完成多少分銷量，獎勵xx等。
4.把合適的促銷政策給到合適的渠道成員。例如，在設計促銷政策時，結合公司的庫存數據，針對不同渠道成員的銷量設計適合他們的促銷政策，一是可以節約促銷費用；二是防止一部分渠道成員在促銷政策的誘惑下大量進貨，進貨後自己有沒有能力消化，為了回籠資金砸價擾亂市場。
圍繞四大要點，制定促銷計劃
時機、新穎、力度、組合是渠道促銷的四大要點，因此，經銷商在開展渠道促銷時要緊緊圍繞這四大要點。選擇恰當的促銷時機
每個白酒產品從進入市場到退出市場，都有一定的生命週期。通常我們把產品的生命週期分為四個週期：導入期、成長期、成熟期、衰退期。
在市場導入期針對渠道成員在設計促銷政策時必須考慮渠道成員進貨的積極性；在成長期設計渠道促銷政策時必須考慮渠道成員推銷的積極性，因為任何白酒產品在市場上被消費者充分接受之前，各級渠道商的意見是至關重要的；在產品成熟期設計渠道促銷政策時必須圍繞銷量和利潤做文章，因為產品在成熟期是經銷商的盈利期；在產品的衰退期由於產品價格透明，渠道渠道成員積極性降低，一般採取聯合其它產品一起促銷或者殺價折讓、甩賣等促銷。促銷方案或促銷品新穎
新穎是指新穎的促銷方案或者促銷品，因為渠道促銷的最終目的一定是為了銷售，這是毋庸置疑的。隨着白酒行業競爭的加劇，各級渠道商對於促銷已經司空見怪，如果沒有新穎的促銷方案和促銷品，已經很難調動他們的積極性。例如，李經理每年都會去全國各地考察，選定新穎實用的促銷品，調動渠道成員進貨的積極性。促銷力度拿捏得當
渠道促銷是與渠道成員的利益息息相關的，經銷商在開展促銷時一定要與各級渠道成員形成統一戰線，不能僅為了自己的利益，而忘卻了他們的利益。規劃好促銷組合
渠道促銷要充分利用促銷組合手段的優勢，促銷組合是國內外營銷界公認的有效促銷方略，顧名思義，就是把促銷的幾個主要手段聯合起來形成立體的促銷格局，達到強化促銷效果之目的。通常促銷組合包括四個方面：人員推銷；傳播促銷；消費者參與；促銷品、獎品配合。
加強渠道促銷活動的管理
渠道促銷活動是一個系列工程，涉及到方方面面及各級渠道成員，只有對促銷活動進行有效的管理，才能保證促銷活動達到目的。如果忽視某些因素和環節，就會滿盤皆輸。例如，李經理在夏季針對某款產品設計的促銷活動是：終端店進貨5件送一個躺椅，但是在執行的過程中有的分銷商和銷售人員為了剋扣躺椅變為私有，在實際執行過程中擅自改變政策變成6件甚至是8件贈送一個躺椅，導致下游店面因為促銷力度小而不進貨，使得促銷效果大打折扣等。
在促銷活動執行時，經銷商要建立各種規章制度和考核制度、獎罰制度、明確崗位責任等，加強“計劃、執行、檢查、反饋”等四個環節的完整性，尤其是建立一套有效的檢查系統，適時、實地的跟蹤促銷活動的執行情況確保執行到位。總之，渠道促銷活動好比是一把“雙刃劍”。作為白酒經銷商，一項促銷政策或者舉措的出台，既要看它給公司帶來的利潤，又要看到這項政策給自己造成的負面影響。
如果經銷商把產品的推銷、市場的佔有率和知名度的提高，完全依賴大規模的渠道促銷活動，是很難行得通的。特別是在目前激烈的市場競爭中，有些經銷商一味追求銷量，採取不合理的競爭手段，經常長時間的大規模的做渠道促銷活動，大
幅度讓利給各級渠道成員，這樣做實際上是在變相壓價格，會引發增產不盈利的尷尬。
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