此次調查主要是針對成都地區的白酒銷售概況以及消費者對白酒喜好品牌的研究，以下是“白酒市場的調研報告”希望能夠幫助的到您！
一、調研目的：
1、初步瞭解樣本市場主要大型超市，終端白酒酒的市場現狀，分析漢中市場白酒的整體情況。
2、收集市場主要超市不同品牌白酒的市場分佈、銷售價格、銷售狀況、產品分類、並進行對比分析。尋找漢中市場最佳突破點。
3、瞭解本市場消費者對白酒的需求層次、品牌認知程度。
4、瞭解本市場消費者的飲酒類型、習慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費者。
二、調研方法：
1、大型商場超市的走訪和調研；
2、與部分名煙名酒店老闆溝通；
3、在互聯網上查找資料進行補充。
三．調研概況：
6月--7月對主要超市進行了市場走訪和調研。此次調研的大型超市包括：桃心島5個超市、華潤萬家超市、陽光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場大部分零售和批發；另外，它們分佈於漢中各級鄉鎮，各煙酒店也是漢中銷售量較大客户，此報告能真實反映漢中目前酒水銷售各重要環節。
四、調研內容：
一、主導產品品牌情況：
1、名酒品牌
漢中各商超及其名煙名酒店銷售價格如下表：
注：
1、本表格不包括禮盒產品。
2、以上產品價格以桃心島超市為準，其餘商場超市同種類型產品價格略有差異。
從上表可以看出，名酒在漢中市場種類很多，品種齊全。有濃香到醬香等。價格從288元到1380元，極大滿足了消費者差異化的需求。除茅台之外，其他名酒上也是強勢出擊，其洋河系列，西風系列深受消費者喜愛。
2、銷售情況：
從樣本市場上了解到：在上半年，高檔白酒的銷量較好，茅台，五糧液甚至出現了供不應求的現象。消費者購買白酒主要認定的是品牌知名度，像老窖的老字號特曲、郎酒1898、1956系列，西風6年15年，成為市場銷售的主流。消費者購買主要是用於送禮、同朋友聚會、家人吃團圓飯。消費者購買主要是因為這些白酒酒的價格較低、味道較好，而且被方人習慣搞酒精度的酒。在本市場中，同等價位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956，西風6年，老字號特曲等。這些白酒的價格普遍在118元至188元左右，能為大多數消費者接受且長期飲用。
3、消費者調研
從總體上看，約6成消費者為企事業單位團購。老百姓消費還徘徊於100左右產品，酒店是消費白酒的重要場所。除此之外，私人朋友個人的消費也佔20％～30％。在白酒消費中隨着年齡的增加，社交活動的減少，年長者在應酬時飲用白酒的比例逐漸降低，而在家裏飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是，雖然半數的年輕人主要是在朋友聚會時飲用白酒，但是在26～35歲年輕人中仍然有10％～20％的消費者表示主要的飲用白酒的場合是“在家裏飲用”。(上述資料網上收集）
五。客户信息及問題反映
目前漢中老窖客户分為3個品牌3個客户獨立運作，分別為：
1、融合公司主要負責老字號特曲的銷售，目前客户已完成市場前期基礎工作，客户佈局到位，產品經過漲價的陣痛銷售穩步提升，市場反應良好，價格相對穩定。
2、神腹商貿主要負責國窖在漢中的銷售，產品剛剛扁平化運作，市場沉澱少經銷商重點在利潤追高，重點經營團購渠道，其流通渠道以及郊縣客户維護都存在問題。目前客户也逐漸開始重視團隊建設以及其他渠道市場情況，運作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客户分為a、b、c三類，重點打造a類客户達成核心分銷，b類客户彌補銷售量，c類客户全面撒網從中培養、扶持更高一級客户。
3、惠康食品有限公司主要負責百年窖齡3款酒的銷售，公司本身還在調整、穩定中，產品正面臨客户佈局問題，漢台區煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進店率穩步提高，但郊縣招商始終沒有突破口，行動滯後。目前銷售主要依靠惠康老總自身團購資源進行，雖然能保證一定銷量但始終沒有質的飛躍。百年這隻公司重金打造的產品在漢中出現瓶頸，這是我們每個人都沒有料到的問題。後期在招商問題上針對一兩個鄉鎮做成樣板市場，重金打造重點支持，擴大周邊影響力變被動為主動。在個別郊縣可考慮直銷後尋找優勢客户再來談合作。六、小結通過對漢中白酒的市場進行調研，得出以下結論：
1、在樣本市場上，各種品牌白酒競爭激烈。傳統的國內名酒品牌佔據市場高檔白酒主導地位，其中，前三個品牌市場份額最大。主要集中在各市縣級政府單位和高檔消費場所。其它品牌對市場進行補充，激發市場活力。
2、漢中市場整體上白酒酒消費呈現上升趨勢。主要為地產酒下滑嚴重，消費者對名酒品牌信賴。
3、紅酒在漢中市場主要以高檔消費為主，所以基本上定位在高檔消費羣體。整體上所佔比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費羣體較大，不可小視。
4、強勢品牌市場細分明確，終端完善，品種、價格齊全。這在銷售中佔有很大的優勢。
5、品牌知名度成為白酒高檔市場消費者的首選因素，其次則是價格、味道、容量、價格、度數是消費者選擇白酒比較注重的方面。
6、中低檔白酒市場需求很大。因為中低檔消費羣體所佔的比例很大。加上節日假期走親訪友的需要，對貨真價實的白酒還是很受歡迎的。
近年來，白酒市場競爭激烈，市場體系不斷完善，市場板塊不斷分化，不同的細分市場具有不同的特點，經過20多年的市場發展和建設，在競爭中逐漸形成了高檔白酒市場、中檔白酒市場、終端白酒市場、流通渠道市場、促銷市場等。當今白酒市場正逐步走向規範。本文是小編為大家整理的白酒市場分析的報告範文，僅供參考。
白酒市場分析報告範文
一、行業運行綜述
2月正值春節黃金銷售期，各種節日消費品表現出良好的銷售勢頭，整個白酒市場因為年底禮品市場的啟動而變得紅火，銷量比平時攀升了三成左右，五糧液、茅台等知名品牌的銷量最大。中高檔白酒的促銷方式出現新變化，即：以前以商超銷售為主的方式，正向廠家或其派駐機構的直銷方式轉變，開始通過進攻酒樓、賓館等直接在消費終端尋找新的市場。本月市場鮮見新品，廠家都忙於老品牌的銷售，並且着手為即將在3月來臨的糖酒會做準備。
二、市場狀況分析
1、區域市場分析
重點區域市場價格分析
在本月受調查的5個城市裏，所調查的白酒品牌價格波動不太活躍，其中武漢市場和成都市場的白酒價格異常平靜，南京、廣州和北京市場也不象預期的那樣活躍。在本月受調查的15個品牌中，除了55º古井貢在被調查的城市裏均沒有價格變化外，其他品牌在價格上都做了調整。被調查的15個品牌分別是：52º五糧液、38º茅台、52º劍南春、52º水井坊、54º酒鬼、52º瀘特、53º郎酒、52º小糊塗仙、55º古井貢、45º西鳳酒、53º汾酒、35º中國勁酒、金六福(一星)、52º尖莊、紅星二鍋頭。
以下是具體調查情況的圖表分析：
注：
① 商品採樣原則，根據品牌在不同銷售點出現的重複次數取樣，重複次數多的採為樣本 ② 樣本價格確定原則，不同零售點零售價格的加權平均數 ③ 表中“/”處表明在該地區未將該品牌作為取樣樣本 ④ 抽樣城市：成都、南京、武漢、北京、廣州等5個城市
2月份的武漢白酒市場比較平靜，被調查的15個品牌除了38º茅台上漲7元外，其他品牌均沒有價格的變化。武漢白酒市場呈現出本地酒、川酒、貴酒三足鼎立的格局。和大多數地區消費者一樣，武漢人比較偏愛濃香型白酒，所以佔市場份額較大的主要是濃香型白酒。但茅台在該市場仍然擁有相當的消費羣體，足以支撐其對價格進行輕微上調。
在糖酒快訊市場分析中心2月調查的15個品牌中，廣州白酒市場價格出現波動的品牌有52º五糧液、52º劍南春、52º水井坊和45º西鳳酒這四個品牌，價格出現下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%，54º酒鬼和紅星二鍋頭價格上漲。54º酒鬼酒價格上漲的原因是公司策略需要，節前更換新裝後，價格隨之上調88元;紅星二鍋頭價格在本月上漲率達100%，是借春節銷售旺季提價的表現。
廣州作為經濟發達地區，消費者消費已經非常成熟，節日送禮開始向送健康、送品位為主導轉變，白酒的禮品功能逐漸被淡化，高端白酒競爭更加激烈。相當一部分高端產品通過略微調低價格來爭取更多的銷售。
在糖酒快訊市場分析中心2月份的調查中，南京被調查品牌活躍度較大。從上面的調查結果可以看出，南京在本月調查的15個品牌中，共有7個品牌的價格發生變化，變化幅度均較小。春節銷售旺季，廠家、經銷商在價格處理方面格外謹慎，是調高價格，追求高利潤率，還是調低價格促進銷量，增加銷售額，都要考慮再三。在價格變動的品牌中，價格上漲的品牌有4個，上漲幅度為1.27%(54º酒鬼)，1.41%(52º瀘特)，4.17%(53º汾酒)和0.42%(35º中國勁酒);價格下降的佔3個，下降幅度最大的為-6.1%(52º小糊塗仙)。南京的白酒市場容量較大，隨着白酒競爭的加劇，以中低檔白酒消費為主的南京，已經在逐步提升消費價值。
2月白酒的調查中，成都白酒市場表現平靜。調查結果顯示，在本月調查的15個品牌中，只有52º劍南春的價格發生變化，下調4元。1月成都市場提前進入節前銷售旺季，多數中高檔白酒品牌做出價格上調的動作，在 2月都沒有做出大動作。52º劍南春價格的輕微下調可能只是經銷商的臨時行為。
2月份，北京白酒市場比較活躍。本月調查的15個品牌中，共有8個品牌的白酒價格發生變化，並以下調為主。除52º五糧液、52º水井坊和紅星二鍋頭的價格有小幅的上升，54º酒鬼、53º郎酒、52º小糊塗仙、金六福(一星)和52º尖莊的價格都出現下降，幅度分別為-1.62%、32.5%、-1.18%、-5.36%和-7.14%。在所有受調查的品牌中，郎酒的價格下降幅度最大，面對競爭激烈的中檔白酒市場，郎酒希望通過價格優勢搶佔北京市場。
儘管不斷有高端新品進入，但今年春節期間廣東地區的高端白酒市場格局總體變化不大，依然是“五糧液”、“茅台”、“劍南春”的天下，經過幾年品牌培育的“水井坊”“國窖·1573”也取得了不俗的市場表現。而那些在節前就通過廣告、促銷手段，力圖在春節市場賺回一年的投入的高端白酒新貴們，由於品牌缺乏支持價高的真實內涵，不得不接受“價高和寡”的命運。
本月重慶白酒市場表現出良好的銷售勢頭。國窖1573、貴州茅台以及江津老白乾等高中低檔白酒都在開展形式各異的促銷。其中，價格在30-100元的白酒成為超市中的熱賣品。家庭消費以簡裝為主，看重酒的品質;送禮和走親訪友的消費者則青睞於禮盒裝。
春節期間烏魯木齊白酒市場上，伊力特和肖爾布拉克幾乎充當了壟斷者的角色，給新品造成了很大壓力。伊力特產品以十幾元到一百元以內的最暢銷，肖爾布拉克以二十元以下產品具有市場競爭力。在操作上，伊力特依靠開發買斷品牌擴大了市場佔有率，肖爾布拉克通過對終端的大力度運作取得了很好的效果。
本月天津低檔白酒市場的促銷大戰升温，買一送一、降價銷售、捆綁銷售等形式均有。
幾家大型商超裏降價和促銷的白酒比比皆是，至少有20個以上的品牌加入了降價促銷行列，但多為中低檔品牌。而高檔白酒價格表現卻異常平靜，基本上都未參與春節的降價促銷。
本月寧波市場上 “五糧液”和“茅台”的價格走低。 在“新江廈”、“百家緣”等超市，五糧液每瓶平均下降40元左右，茅台則下降了五六元。這種降價行為有相當一部分是超市所為，他們希望通過名牌商品降低價格的方式，吸引更多消費者。
2、主流品牌價格分析
2月是一年中白酒銷售最火暴的時期，多數品牌在這個時期追求銷量，而利潤被弱化。從本月價格行情的整體情況來看，被調查的15個品牌呈現上漲態勢，平均漲幅9.3%。白酒三強中五糧液表現出北方略微上漲，而南方則處於下跌趨勢。茅台在北方價格比較平穩，而南方地區的價格呈現上升趨勢，這和眾多品牌降價求量的策略稍有不同。而本月劍南春的價格表現介於前兩者之間，北方表現穩定，南方則有小幅下跌，説明劍南春是想追求銷量和利潤的雙突破。其他品牌表現不太活躍，整體市場表現為在強勢區域表現出降價，而其他區域保持價格的穩定。
調查的主要品牌中，價格變化較大的幾個品牌分析：
1月份價格變化較大的幾個白酒品牌分析：
52º五糧液價格在本月份比較活躍。在受調查的5個城市中，北京、廣州和南京價格均有變化，北京上漲，廣州、南京價格下調，價格變化較小，變化幅度均不超過5%。。在1月份取得實現銷售收入33.8億元的佳績後，本月五糧液在不同城市做出不同的價格調整，是希望在春節這個最大的旺季取得更好的成績，從而為20xx年的市場發展打下良好的基礎。
54º酒鬼在受調查的5個城市中北京價格下調，廣州和南京價格上漲。其中下降幅度非常小，而其在廣州市場的增幅卻較大。在對產品包裝進行更新換代後，酒鬼酒可能在20xx年進一步提升產品價格，在價位上拉進和茅台的距離。
糖酒快訊市場分析中心，雖然本月這些品牌表現比較平靜，但仍可以看出一個特點：同一個品牌在被調查的5個城市的價格變化方向是基本一致的。這説明白酒品牌已經開始新一年的策略調整。多數高檔白酒品牌希望借提高價格增加利潤率，而中低檔白酒則通過價格下調拉動更多銷售。
三、行業熱點分析
1、白酒流行換裝
隨着春節的到來，白酒銷售勢頭良好，市場上中高檔白酒紛紛換上新裝，既增加了節日氣氛，也提高了白酒的身價，逐漸形成節前的“換裝”熱潮。
糖酒快訊市場分析中心認為，消費者的需求不會一成不變，根據市場需求更新產品的包裝可以提升產品形象，鞏固消費者的忠誠度，但依靠簡單地更換漂亮包裝是很難做好白酒品牌的，真正的高檔名酒需要優秀的品質，深厚的文化底藴，並輔之以適當的包裝和現代營銷理念。消費者會從白酒的品質、品牌和文化內涵來分析白酒的好壞，所以僅僅更換包裝抓住了消費者的目光，卻抓不住消費者的心。
2、各酒企備戰春季糖酒會
隨着20xx年春季糖酒會的臨近，各大白酒企業紛紛開始着手預定賓館、展廳，準備展品和宣傳廣告等，糖酒會前的熱鬧氣氛。
糖酒快訊市場分析中心認為，糖酒會作為食品行業內每年兩次的盛會，歷來被業界企業看好，知名品牌藉此展示實力，小企業借糖酒會提高知名度，為打開市場作鋪墊。雖然也有企業漸漸淡出糖酒會，但是大多數的食品企業還是熱情不減，糖酒會仍然是不少企業進軍全國市場的叩門磚。
四、行業競爭狀況
2月有消息稱世界三大超市巨頭沃爾瑪、麥德龍、好又多紛紛派出高層到五糧液集團洽談有關全球合作事宜。五糧液打造世界品牌的戰略正在逐步實施。面對國內日益加劇的市場競爭和飽和的市場狀態，白酒產品作為具有中國特色的傳統產品，已經被越來越多的國外消費者認可，拓展海外市場是讓產品銷量和利潤保持持續增長的一條有效途徑。
1月茅台經歷了與五糧液的“熊貓爭奪戰”敗訴，“紅運當頭”因涉嫌四川郎酒集團“紅花郎”外觀侵權被查封等負面事件後，本月市場表現比較平靜，沒有什麼大動作，只在國內部分地區加入節前白酒市場價格大戰。但價格的調整主要是商超等零售終端為了吸引消費者而採取的措施，一些超市通過降低茅台產品的價格，來宣傳低價年貨的概念。
2月下旬四川郎酒集團對外宣佈董事長汪俊林不再兼任郎酒銷售公司總經理職務，原郎酒銷售公司常務副總經理盧國利升任銷售公司總經理職務，隨後提出取消“大區制”，同時設立四個品牌部即紅花郎、新郎酒、郎泉、常規產品，進行交叉縱橫管理的營銷工作變化。種種跡象表現出郎酒集團20xx年打造“中國郎”的決心，更換後的管理層能否為郎酒帶來新的活力，還需要時間的檢驗。
有消息稱，春節過後瀘州老窖集團再次召開“申報世界文化遺產”工作會議，正式成立申報工作組，全面啟動世界文化遺產的申報工作。申報世界文化遺產對瀘州老窖集團的發展具有重大意義，不僅能提高瀘州老窖品牌的含金量，提高國寶窖池羣的保護層次，而且為集團進入國際市場作好鋪墊。此舉通過對瀘州老窖歷史、釀酒工藝進行完整的總結，形成對“濃香正宗”、“濃香鼻祖”崇高歷史地位的檔案資料，為逐步提升國窖1573的美譽度奠定物質基礎。
春節期間，勁牌保健酒業策劃的“勁酒健康中國年”春節推廣主題活動取得了很好的效果。活動將春節促銷從單純的商超買贈促銷提升為產品的品牌傳播和整合營銷。用“健康”來豐富“中國年”的內涵，倡導一個“健康的中國年”概念，實現了品牌宣傳與終端促銷的有機結合，將勁酒與健康過年緊密相連，獲得了消費者的廣泛共鳴。成功的營銷將為勁酒新年的市場運作開好頭。
2月8日，由伊力特實業股份有限公司生產的595箱36度伊力特曲從天津港啟程銷往澳大利亞。這是“伊力”牌白酒首次出口澳大利亞。伊力特酒的出口為其他區域性白酒的發展帶來希望。區域性白酒在保證產品品質的基礎上，加強品牌建設，同樣能夠得到全國市場，甚至是國外市場的肯定。
2、白酒行業新品開發狀況分析
糖酒快訊市場分析中心，2月白酒市場推出的新品較少。春季糖酒會將於3月在成都召開，白酒企業已經提前備戰糖酒會，新品亮相集中糖酒會，相信3月的糖酒會將會成為白酒企業們新品競爭的又一戰場。
五、發展趨勢預測
1、3月，春節旺季已過，白酒市場銷售開始降温，高檔白酒價格開始回落。
2、春季糖酒會的召開成為白酒企業關注的重點。
3、參展白酒廠商的營銷活動集中在糖酒會上，其他地區的促銷活動相對減少。
白酒市場分析報告範文
導語：關於成都白酒市場調研報告，採用訪談法和網上調查問卷填寫回收作為輔助調查方式，訪談法主要是對中青年男士和酒店商超的老闆、銷售員進行直面交流，並結合網上搜集到的二手資料進行對陶醉酒在成都的市場進行swot分析，主要調查對象是各年齡段的消費白酒的男士。下面由小編為您整理出的相關內容，一起來看看吧。
一、摘要
此次調查主要是針對成都地區的白酒銷售概況以及消費者對白酒喜好品牌的研究，從而為沱牌陶醉酒在成都的銷售找準切入點。通過市場調查，我們瞭解到沱牌陶醉目前的銷售率還很低，究其主要原因是因為：首先，沱牌陶醉酒是沱牌企業新推出的一款酒，在成都的廣告覆蓋率窄，它的知名度還很低，其次是因為沱牌陶醉面臨的競爭很大，目前大量的大品牌酒紛紛推出自己的各種小品牌，利用大品牌效應為其推波助瀾。其中調查中凸顯的在100-300區間，沱牌陶醉面臨的最大挑戰的競品主要有豐谷、瀘州老窖、五糧春、郎酒。眼下，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市場認知度，大勢宣傳、廣告。讓消費者認知沱牌陶醉酒，從而喜歡上沱牌陶醉酒，由口碑效應挖掘出陶醉酒的潛在顧客。讓沱牌陶醉文化深深融入到成都這個休閒、娛樂之都。
二、調查概況
此次調查分兩中方式，一是本組成員進行賣場走訪調查，二是發放問卷調查的方式，此次問卷調查總共發放問卷100份，採取的是當場填寫當場回收的方式，回收率100%，另外採用訪談法和網上調查問卷填寫回收作為輔助調查方式，訪談法主要是對中青年男士和酒店商超的老闆、銷售員進行直面交流，並結合網上搜集到的二手資料進行對陶醉酒在成都的市場進行swot分析，主要調查對象是各年齡段的消費白酒的男士。
我組關於成都白酒市場的銷售狀況，進行了為期4天的賣場走訪，範圍主要包括成都市區及周邊地區。
具體情況如下：
調查目的：各個地方白酒的總體銷售情況，各個品牌的價位，熱銷白酒，以及各種銷售渠道的檔次，沱牌陶醉的銷售情況。
調查時間：11月25日下午2：00---7:00
調查地點：成都伊藤洋華堂（雙楠店）及周邊
調查人員：小組成員 aaa
伊藤洋華堂雙楠店：水井坊系列的天號陳（238元）、金潭玉液（268元）南劍國寶（118）、五糧春（248元）、劍南老窖池（240元）、劍南老窖天醇（178元）、五糧液百年尖莊52°（268元）,店員推薦五糧液系列；
2、道博商貿行：只有4種酒：劍南春，水井坊，茅台，五糧液；
3、紅旗連鎖宜都店：各種豐谷，劍南春，五糧液，茅台，郎酒，沒有陶醉，有捨得酒；
4、一個專櫃外置（可供超市外面的人看），專買高檔酒，銷售各種高檔次白酒；
5、宏鑫幹雜點：小角樓，二鍋頭居多，各種品牌裏低價位的酒有少量，最貴的七八十元；
6、互惠超市門店256：主要是豐谷、瀘州老窖、郎酒系列，無陶醉；
7、晉級百貨店（煙酒行）：瀘州老窖，郎酒居多，少量豐谷、五糧液；
8、郎·滕吉商行：郎酒主打，豐谷，瀘州老窖居多，少量五糧液、江口醇、沱牌麴酒，無陶醉；
9、水井坊·名煙名酒第一坊·通鑫雙行：主要是水井坊，五糧液和劍南春；
10、又起幹雜：豐谷，江口醇，小角樓；
11、1919酒類連鎖超市：包括所有酒類及陶醉，聯繫電話40005519。
調查時間：20xx年11月26日 下午3:42—5:55 27日下午3:18—6:43
調查地址：成都市金牛區營門口立交橋附近
調查人員：小組成員 bbb
調查情況：
（超市類）：
1、互惠超市（金沙路39號）：無100-300系列的酒品；
2、倍順超市（互惠附近）：五糧春（248元）、五糧液系列（158元）、1956郎（148元）、瀘州老窖系列、豐谷特曲（168元）、水井坊系列（148元）、茅台系列（158元）；
3、雜貨店（金沙路127附7）：主要賣有豐谷系列，瀘州老窖系列，品種偏少；
4、永安幹雜店（金沙路93號）：豐谷十年（158元）、瀘州老窖系列、郎酒（128元）、老酒坊系列；（餐館類）：
5、玉林串串香火鍋店（金沙路60號）：十年豐谷特曲、瀘州老窖、青花瓷，白酒價格均在200元以下；
6、享福來火鍋店（金沙路42號附9）：為自助型火鍋館，贈送消費者20元價格的白酒，配有500多的豐谷，老闆反映100-300區間價位的酒銷量較差；
7、冷鍋魚（金沙路42附16）：低價位白酒為主，含有豐谷系列，價位最高為120元；（煙酒行）：
8、新東方之嬌煙酒行（金沙路135號附11），主要有以下品種酒類：國窖、水井坊天號陳（238元）、劍南春、茅台、五糧液、瀘州老窖的金色歲月（158元）；
9、人人樂門口酒行：豐谷15號窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天號陳（245元）開展買六送一活動、瀘州老窖8年（268元）、瀘州老窖5年（248元）、茅台貴州特醇（138元）、茅台一帆風順（198元）、劍南春老窖池（238元）、陶醉6年（188元）、陶醉9年（268元）、五糧液添福(298元)，而最後三種酒則陳列在側邊不顯眼位置，容易被顧客忽略。
調查時間：20xx年11月25日，9：00-18:00
調查地點：同善街歐尚超市及周邊
調查人員：組長 ccc
調查情況：
1、同善街歐尚超市：陳列在高檔酒專櫃的有陶醉和五糧春這兩個價
位相當但不高的白酒，其他都是高價位的高檔次酒。櫃員反應：陶醉酒的銷量不是很好，相比之下五糧春較陶醉銷量佳，主要原因：陶醉是去年才推出的新酒，知名度不高，其次是因為競爭大；
2、順興168副食品商行（蜀漢路30號）： 主打水井坊招牌，較陶醉
酒同價位的酒有：五糧春（188元）、郎酒（158元）、劍南禮（168元）。只銷售有陶醉六年。店主反應：陶醉酒沒怎麼賣；
3、金潭玉液煙酒專賣店（同善街7號）：未見陶醉酒，店主反應，在
100-300區間中，其主要代理的金潭玉液酒（128元和298元）銷量較好，另外，郎酒（110元）也較好。；
4、東穎龍肥牛王火鍋店（同善街南街8號 ）：本店只銷售的有3兩
小陶醉（9年），銷量為一星期一兩瓶，銷量較好的有：豐谷十年（168元）、五糧春（298元），豐谷酒王（688元）為銷量冠軍；
5、紅旗超市 （雙清北路9號附14號）：在架只有陶醉（6年），
和陶醉同架的有瀘州老窖、郎酒、豐谷十年。瀘州老窖、陶醉酒銷量不是很好，主要原因：郎酒促銷；
6、舞東風超市（同善街橫街分店）：未見陶醉酒在架，100-300區間
主要有：郎酒（1956）148元、豐谷（138元，買一送一活動中）、全興大麴（138元，買一送一活動中）、五糧春（158元）。
一、摘要
此次調查主要是針對成都地區的白酒銷售概況以及消費者對白酒喜好品牌的研究，從而為沱牌陶醉酒在成都的銷售找準切入點。通過市場調查，我們瞭解到沱牌陶醉目前的銷售率還很低，究其主要原因是因為：首先，沱牌陶醉酒是沱牌企業新推出的一款酒，在成都的廣告覆蓋率窄，它的知名度還很低，其次是因為沱牌陶醉面臨的競爭很大，目前大量的大品牌酒紛紛推出自己的各種小品牌，利用大品牌效應為其推波助瀾。其中調查中凸顯的在100-300區間，沱牌陶醉面臨的最大挑戰的競品主要有豐谷、瀘州老窖、五糧春、郎酒。眼下，沱牌陶醉最主要做的是要拓展市場認知度，大勢宣傳、廣告。讓消費者認知沱牌陶醉酒，從而喜歡上沱牌陶醉酒，由口碑效應挖掘出陶醉酒的潛在顧客。讓沱牌陶醉文化深深融入到成都這個休閒、娛樂之都。
二、調查概況
此次調查分兩中方式，一是本組成員進行賣場走訪調查，二是發放問卷調查的方式，此次問卷調查總共發放問卷100份，採取的是當場填寫當場回收的方式，回收率100%，另外採用訪談法和網上調查問卷填寫回收作為輔助調查方式，訪談法主要是對中青年男士和酒店商超的老闆、銷售員進行直面交流，並結合網上搜集到的二手資料進行對陶醉酒在成都的市場進行swot分析，主要調查對象是各年齡段的消費白酒的男士。
我組關於成都白酒市場的銷售狀況，進行了為期4天的賣場走訪，範圍主要包括成都市區及周邊地區。
具體情況如下：
調查目的：各個地方白酒的總體銷售情況，各個品牌的價位，熱銷白酒，以及各種銷售渠道的檔次，沱牌陶醉的銷售情況。
調查時間：11月25日下午2：00---7:00
調查地點：成都伊藤洋華堂（雙楠店）及周邊
調查人員：小組成員 aaa
伊藤洋華堂雙楠店：水井坊系列的天號陳（238元）、金潭玉液（268元）南劍國寶（118）、五糧春（248元）、劍南老窖池（240元）、劍南老窖天醇（178元）、五糧液百年尖莊52°（268元）,店員推薦五糧液系列；
2、道博商貿行：只有4種酒：劍南春，水井坊，茅台，五糧液；
3、紅旗連鎖宜都店：各種豐谷，劍南春，五糧液，茅台，郎酒，沒有陶醉，有捨得酒；
4、一個專櫃外置（可供超市外面的人看），專買高檔酒，銷售各種高檔次白酒；
5、宏鑫幹雜點：小角樓，二鍋頭居多，各種品牌裏低價位的酒有少量，最貴的七八十元；
6、互惠超市門店256：主要是豐谷、瀘州老窖、郎酒系列，無陶醉；
7、晉級百貨店（煙酒行）：瀘州老窖，郎酒居多，少量豐谷、五糧液；
8、郎·滕吉商行：郎酒主打，豐谷，瀘州老窖居多，少量五糧液、江口醇、沱牌麴酒，無陶醉；
9、水井坊·名煙名酒第一坊·通鑫雙行：主要是水井坊，五糧液和劍南春；
10、又起幹雜：豐谷，江口醇，小角樓；
11、1919酒類連鎖超市：包括所有酒類及陶醉，聯繫電話40005519。
調查時間：20xx年11月26日 下午3:42—5:55 27日下午3:18—6:43
調查地址：成都市金牛區營門口立交橋附近
調查人員：小組成員 bbb
調查情況：
（超市類）：
1、互惠超市（金沙路39號）：無100-300系列的酒品；
2、倍順超市（互惠附近）：五糧春（248元）、五糧液系列（158元）、1956郎（148元）、瀘州老窖系列、豐谷特曲（168元）、水井坊系列（148元）、茅台系列（158元）；
3、雜貨店（金沙路127附7）：主要賣有豐谷系列，瀘州老窖系列，品種偏少；
4、永安幹雜店（金沙路93號）：豐谷十年（158元）、瀘州老窖系列、郎酒（128元）、老酒坊系列；（餐館類）：
5、玉林串串香火鍋店（金沙路60號）：十年豐谷特曲、瀘州老窖、青花瓷，白酒價格均在200元以下；
6、享福來火鍋店（金沙路42號附9）：為自助型火鍋館，贈送消費者20元價格的白酒，配有500多的豐谷，老闆反映100-300區間價位的酒銷量較差；
7、冷鍋魚（金沙路42附16）：低價位白酒為主，含有豐谷系列，價位最高為120元；（煙酒行）：
8、新東方之嬌煙酒行（金沙路135號附11），主要有以下品種酒類：國窖、水井坊天號陳（238元）、劍南春、茅台、五糧液、瀘州老窖的金色歲月（158元）；
9、人人樂門口酒行：豐谷15號窖藏(268元)、紫砂郎(298元)、新郎酒(298元)、老郎1898(199元)、水井坊天號陳（245元）開展買六送一活動、瀘州老窖8年（268元）、瀘州老窖5年（248元）、茅台貴州特醇（138元）、茅台一帆風順（198元）、劍南春老窖池（238元）、陶醉6年（188元）、陶醉9年（268元）、五糧液添福(298元)，而最後三種酒則陳列在側邊不顯眼位置，容易被顧客忽略。
調查時間：20xx年11月25日，9：00-18:00
調查地點：同善街歐尚超市及周邊
調查人員：組長 ccc
調查情況：
1、同善街歐尚超市：陳列在高檔酒專櫃的有陶醉和五糧春這兩個價
位相當但不高的白酒，其他都是高價位的高檔次酒。櫃員反應：陶醉酒的銷量不是很好，相比之下五糧春較陶醉銷量佳，主要原因：陶醉是去年才推出的新酒，知名度不高，其次是因為競爭大；
2、順興168副食品商行（蜀漢路30號）： 主打水井坊招牌，較陶醉
酒同價位的酒有：五糧春（188元）、郎酒（158元）、劍南禮（168元）。只銷售有陶醉六年。店主反應：陶醉酒沒怎麼賣；
3、金潭玉液煙酒專賣店（同善街7號）：未見陶醉酒，店主反應，在
100-300區間中，其主要代理的金潭玉液酒（128元和298元）銷量較好，另外，郎酒（110元）也較好。；
4、東穎龍肥牛王火鍋店（同善街南街8號 ）：本店只銷售的有3兩
小陶醉（9年），銷量為一星期一兩瓶，銷量較好的有：豐谷十年（168元）、五糧春（298元），豐谷酒王（688元）為銷量冠軍；
5、紅旗超市 （雙清北路9號附14號）：在架只有陶醉（6年），
和陶醉同架的有瀘州老窖、郎酒、豐谷十年。瀘州老窖、陶醉酒銷量不是很好，主要原因：郎酒促銷；
6、舞東風超市（同善街橫街分店）：未見陶醉酒在架，100-300區間
主要有：郎酒（1956）148元、豐谷（138元，買一送一活動中）、全興大麴（138元，買一送一活動中）、五糧春（158元）。
導語： 市場調研報告是經過在實踐中對某一產品客觀實際情況的調查瞭解，將調查瞭解到的全部情況和材料進行分析研究，揭示出本質，尋找出規律，總結出經驗，最後以書面形式陳述出來。這就是調研報告。以下是小編整理白酒的市場調研報告範文，以供參考。
一、江蘇白酒市場整體分析
1、江蘇白酒市場綜述
江蘇是中國東部經濟發達省份，也是白酒的產銷量大省。據有關機構估
計，江蘇省年白酒銷售額在70億元以上：高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573等有近17個億的銷售額，中低檔白酒的消費在3040億元左右，剩下的則為中檔白酒份額。
2、江蘇白酒競爭概況
一從整體來看，江蘇白酒市場競爭激烈，蘇南、蘇北競爭格局相差較大：蘇北主要是省內品牌之間的競爭;蘇南是省內外多個品牌競爭;省內外品牌在蘇中地區如揚州、南京、鎮江全面交鋒，目前勝敗難分。
江蘇省內知名品牌三溝一河仍是地產酒的佼佼者，在各自的區域均有較好表現，洋河在全省高端市場銷售狀況都很好。除此以外，部分新興品牌如南通市場的品王亦表現出較好的發展勢頭。
二蘇北是江蘇的酒鄉，三溝一河全部在蘇北地區，地產酒能佔到75%左右的市場份額，主流品牌為洋河、雙溝、今世緣(高溝)、湯溝，各品牌主力市場均在本地。
蘇北地區的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消費者性格與蘇南差別很大，市場表現較好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕、五糧醇、高爐，高檔酒口子、五糧春尚可，洋河藍色經典表現一般。
三蘇南地區主要是徽酒、川酒和省內品牌在競爭。整體看省外品牌優於省內品牌：徽酒迎駕、高爐、口子，牢牢佔據中高檔份額;川酒五糧醇、五糧春有一定份額，但已經走下坡路;瀘州低檔系列依靠常年買一贈一促銷在低檔市場表現尚可;省內品牌洋河、今世緣較活躍，其中洋河藍色經典在高檔表現最好;今世緣產品線較長，無明顯主力產品;其它省內品牌活力不足。
二、市場競爭格局
① 江蘇本地品牌以兩溝一河表現最好，湯溝、品王也有一定表現。
② 在各品牌勢力分佈方面，除洋河(主要是藍色經典)形成全省覆蓋以外，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝、今世緣(高溝)主要銷量集中在其酒廠所在地及周邊區域。
③ 雙溝主要勢力範圍在泗陽、泗洪、宿遷、新沂一帶;今世緣(高溝)主要勢力範圍在淮安、漣水及揚州一帶;湯溝勢力範圍在灌雲縣及連雲港地區;海安地產酒品王除佔據海安縣以外，已經延伸至南通市，產品、價格等規劃合理，發展勢頭良好，不可小視。
④ 總體來説，江蘇酒內部的競爭較為規範和合理，洋河、今世緣(高溝)、雙溝主銷產品分別佔據高中低檔位。
三、消費形態
1、消費檔位; 從普通家庭消費來看，蘇南、蘇北地區之間的消費檔位相差不大。蘇北日常家庭消費檔位在1040元左右，主要集中在1020元區間，以地產酒消費為主。蘇南地區經濟較為發達，消費水平相對較高，普通家庭消費在2060元左右，在2545元區間尤為集中，以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌佔優勢。 從聚飲消費檔位(中檔消費)來看，蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費檔位在4080元，以地產酒為主，主流產品有：洋河藍瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區例外，因為與安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現較好。而蘇南的中檔消費檔位在7090元，明顯高於蘇北地區，徽酒佔據主要市場，主要產品有：五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。
從高端白酒消費檔位來看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍色經典系列在全省佔據主要份額，尤其是海之藍在全省高端白酒消費中居首位。蘇南地區，茅五劍佔據了一定的高端市場份額。蘇北地區除海之藍以外，地產白酒的高端品牌在本土市場上也有一定影響力。如：今世緣國緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。
2、主流消費度數:江蘇省白酒的主流度數在4246度之間。洋河、今世緣主要產品均為42度，高爐家酒主要是42度、43度，五糧醇43度，迎駕43度到45度，雙溝主要產品為46度。
3、消費心理:從整體市場上看，相比其他省市而言消費者是一個成熟、穩定、理性並且有着明確消費需求的羣體。
①自飲講實惠，聚飲(送禮)講面子
消費者在不同場合飲用不同的白酒產品。自飲白酒以實惠型的中低檔白酒為主。普通商務政務接待選用知名品牌的中高檔產品，高級商務政務接待選用高端知名品牌。這種消費習慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費兩極分化。
②消費者對品牌有明確價位認知
不同白酒品牌在消費者心中擁有不同的心理價位，各暢銷產品之間價格區間明晰。
100元以上洋河藍色經典佔據較大市場份額，8090元五年口子窖最為暢銷，6080元高爐家和洋河藍瓷銷量最大，三星迎駕佔據3040元檔位。
③品牌關注度高
江蘇消費者對品質和產品知名度較為關注。高中低檔白酒消費，都是建立在對品牌瞭解的基礎上。非知名品牌只能在縣級市場進行機會型銷售。地方性品牌只能在區域範圍內動銷。整個江蘇省白酒市場，由省內強勢品牌三溝一河、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構成，預估以上品牌佔市場總額的8成。
4、消費形態的南北差異
①消費結構
蘇南經濟較為發達，消費層次較高，中高檔約佔總體銷量的60%。消費結構呈紡錘狀，較為合理。 蘇北地區，經濟發展水平相對蘇南較低，中低檔白酒是銷量的主要來源，約佔總銷量的60%。同時，由於商務政務接待需要，高端白酒銷量較穩定。由此，蘇北地區白酒消費結構呈啞鈴狀，中檔白酒市場份額較少。
②消費者區域性格差異
蘇北地區民風樸實，男人性格直爽，酒量較大，飲用度數相對較高，多為46度。尤其是徐州地區，語言、習俗與蘇南差別較大，與蘇北其它地區也有一定差異，洋河藍色經典在徐州地區的非暢銷正反映出這一點。蘇南地區民風柔韌，男人性格温和，飲酒適度，相對飲用度數較低，多為42度。
③替代消費品接受狀況
蘇南地區受上海、浙江地區影響。紅酒、黃酒等品類近年在蘇南地區市場份額不斷上升，已經牢牢佔據細分市場，正在進一步分化白酒市場。蘇北地區較為傳統，白酒、啤酒兩分天下，紅酒有一定表現，黃酒基本沒有市場。
四、市場管理
1、產品線下推廣
在產品線下推廣方面，江蘇市場在有外來強勢品牌介入區域和無外來強勢品牌介入區域呈現兩種不同的特點。
①無外來強勢品牌區域
代表城市：宿遷
市場特點：此類市場主要競爭在省內品牌洋河、今世緣、雙溝之間進行，三者主力產品分別佔據高中低三個檔次，缺少直接交鋒的價位，故市場競爭並不激烈。 促銷推廣：由於此類市場的競爭特點及目前剛進入消費旺季，在終端未見促銷員及針對消費者的買贈等活動，服務員開瓶費金額也不高，線下推廣活動基本沒有。
②有外來強勢品牌區域
代表城市：無錫
市場特點：此類市場有外來強勢品牌進入，如徽酒及瀘州系列，各主流價位之間均有多品牌多產品展開爭奪，競爭相對複雜、激烈。
促銷推廣：雖然競爭激烈，但形式相對簡單，手段較少，多為省外品牌動作，如瀘州系列常年開展買一贈一活動。徽酒將重點放在終端維護，積極採取靈活的買贈活動。江蘇酒少有相應措施和其它推廣方式，表現不活躍。
2、終端管理
①江蘇酒
側重點放在商超的陳列堆放上，尤其對其主打產品，藉助大規模的堆放造成對消費者視覺的衝擊。堆放陳列整齊有序，重點商超顯眼處有海報張貼，説明業務人員對商超終端的維護力較強。此外，部分酒店有小型門頭。
②徽酒
商超和酒店均表現出較強的維護意識和維護能力，受徽酒終端操作的風格影響，維護重點仍放在酒店終端。
徽酒的重點產品均放在酒店陳列櫃的中間及其它顯眼的位置，部分大型酒店顯眼處有pop展架。
大部分酒店、商超的服務員會把徽酒作為他們的首推產品，説明徽酒的終端客情維護能力和意識要優於江蘇酒。
③城市生動化
可能是由於城市管理較為規範的原因，除個別縣級市外，江蘇各城市的生動化普遍顯得比較單一，主要集中在公交車體、户外高炮、燈箱。
一、行業運行綜述
2月正值春節黃金銷售期，各種節日消費品表現出良好的銷售勢頭，整個白酒市場因為年底禮品市場的啟動而變得紅火，銷量比平時攀升了三成左右，五糧液、茅台等知名品牌的銷量最大。中高檔白酒的促銷方式出現新變化，即：以前以商超銷售為主的方式，正向廠家或其派駐機構的直銷方式轉變，開始通過進攻酒樓、賓館等直接在消費終端尋找新的市場。本月市場鮮見新品，廠家都忙於老品牌的銷售，並且着手為即將在3月來臨的糖酒會做準備。
二、市場狀況分析
1、區域市場分析
重點區域市場價格分析
在本月受調查的5個城市裏，所調查的白酒品牌價格波動不太活躍，其中武漢市場和成都市場的白酒價格異常平靜，南京、廣州和北京市場也不象預期的那樣活躍。在本月受調查的15個品牌中，除了55古井貢在被調查的城市裏均沒有價格變化外，其他品牌在價格上都做了調整。被調查的15個品牌分別是：52五糧液、38茅台、52劍南春、52水井坊、54酒鬼、52瀘特、53郎酒、52小糊塗仙、55古井貢、45西鳳酒、53汾酒、35中國勁酒、金六福(一星)、52尖莊、紅星二鍋頭。
以下是具體調查情況的圖表分析：
① 商品採樣原則，根據品牌在不同銷售點出現的重複次數取樣，重複次數多的採為樣本。
② 樣本價格確定原則，不同零售點零售價格的加權平均數。
③ 表中“/”處表明在該地區未將該品牌作為取樣樣本。
④ 抽樣城市：成都、南京、武漢、北京、廣州等5個城市2月份的武漢白酒市場比較平靜，被調查的15個品牌除了38茅台上漲7元外，其他品牌均沒有價格的變化。武漢白酒市場呈現出本地酒、川酒、貴酒三足鼎立的格局。和大多數地區消費者一樣，武漢人比較偏愛濃香型白酒，所以佔市場份額較大的主要是濃香型白酒。但茅台在該市場仍然擁有相當的消費羣體，足以支撐其對價格進行輕微上調。
在糖酒快訊市場分析中心2月調查的15個品牌中，廣州白酒市場價格出現波動的品牌有52五糧液、52劍南春、52水井坊和45西鳳酒這四個品牌，價格出現下降，降幅0.83%、1.56%、2.1%、11.36%，54酒鬼和紅星二鍋頭價格上漲。54酒鬼酒價格上漲的原因是公司策略需要，節前更換新裝後，價格隨之上調88元;紅星二鍋頭價格在本月上漲率達100%，是借春節銷售旺季提價的表現。
廣州作為經濟發達地區，消費者消費已經非常成熟，節日送禮開始向送健康、送品位為主導轉變，白酒的禮品功能逐漸被淡化，高端白酒競爭更加激烈。相當一部分高端產品通過略微調低價格來爭取更多的銷售。
在糖酒快訊市場分析中心2月份的調查中，南京被調查品牌活躍度較大。從上面的調查結果可以看出，南京在本月調查的15個品牌中，共有7個品牌的價格發生變化，變化幅度均較小。春節銷售旺季，廠家、經銷商在價格處理方面格外謹慎，是調高價格，追求高利潤率，還是調低價格促進銷量，增加銷售額，都要考慮再三。在價格變動的品牌中，價格上漲的品牌有4個，上漲幅度為1.27%(54酒鬼)，1.41%(52瀘特)，4.17%(53汾酒)和0.42%(35中國勁酒);價格下降的佔3個，下降幅度最大的為-6.1%(52小糊塗仙)。南京的白酒市場容量較大，隨着白酒競爭的加劇，以中低檔白酒消費為主的南京，已經在逐步提升消費價值。
2月白酒的調查中，成都白酒市場表現平靜。調查結果顯示，在本月調查的15個品牌中，只有52劍南春的價格發生變化，下調4元。1月成都市場提前進入節前銷售旺季，多數中高檔白酒品牌做出價格上調的動作，在 2月都沒有做出大動作。52劍南春價格的輕微下調可能只是經銷商的臨時行為。
在糖酒快訊市場分析中心2月份的調查中，南京被調查品牌活躍度較大。從上面的調查結果可以看出，南京在本月調查的15個品牌中，共有7個品牌的價格發生變化，變化幅度均較小。春節銷售旺季，廠家、經銷商在價格處理方面格外謹慎，是調高價格，追求高利潤率，還是調低價格促進銷量，增加銷售額，都要考慮再三。在價格變動的品牌中，價格上漲的品牌有4個，上漲幅度為1.27%(54酒鬼)，1.41%(52瀘特)，4.17%(53汾酒)和0.42%(35中國勁酒);價格下降的佔3個，下降幅度最大的為-6.1%(52小糊塗仙)。南京的白酒市場容量較大，隨着白酒競爭的加劇，以中低檔白酒消費為主的南京，已經在逐步提升消費價值。
2月白酒的調查中，成都白酒市場表現平靜。調查結果顯示，在本月調查的15個品牌中，只有52劍南春的價格發生變化，下調4元。1月成都市場提前進入節前銷售旺季，多數中高檔白酒品牌做出價格上調的動作，在 2月都沒有做出大動作。52劍南春價格的輕微下調可能只是經銷商的臨時行為。
2月份，北京白酒市場比較活躍。本月調查的15個品牌中，共有8個品牌的白酒價格發生變化，並以下調為主。除52五糧液、52水井坊和紅星二鍋頭的價格有小幅的上升，54酒鬼、53郎酒、52小糊塗仙、金六福(一星)和52尖莊的價格都出現下降，幅度分別為-1.62%、32.5%、-1.18%、-5.36%和-7.14%。在所有受調查的品牌中，郎酒的價格下降幅度最大，面對競爭激烈的中檔白酒市場，郎酒希望通過價格優勢搶佔北京市場。
儘管不斷有高端新品進入，但今年春節期間廣東地區的高端白酒市場格局總體變化不大，依然是“五糧液”、“茅台”、“劍南春”的天下，經過幾年品牌培育的“水井坊”“國窖1573”也取得了不俗的市場表現。而那些在節前就通過廣告、促銷手段，力圖在春節市場賺回一年的投入的高端白酒新貴們，由於品牌缺乏支持價高的真實內涵，不得不接受“價高和寡”的命運。
本月重慶白酒市場表現出良好的銷售勢頭。國窖1573、貴州茅台以及江津老白乾等高中低檔白酒都在開展形式各異的促銷。其中，價格在30-100元的白酒成為超市中的熱賣品。家庭消費以簡裝為主，看重酒的品質;送禮和走親訪友的消費者則青睞於禮盒裝。
春節期間烏魯木齊白酒市場上，伊力特和肖爾布拉克幾乎充當了壟斷者的角色，給新品造成了很大壓力。伊力特產品以十幾元到一百元以內的最暢銷，肖爾布拉克以二十元以下產品具有市場競爭力。在操作上，伊力特依靠開發買斷品牌擴大了市場佔有率，肖爾布拉克通過對終端的大力度運作取得了很好的效果。
本月天津低檔白酒市場的促銷大戰升温，買一送一、降價銷售、捆綁銷售等形式均有。
幾家大型商超裏降價和促銷的白酒比比皆是，至少有20個以上的品牌加入了降價促銷行列，但多為中低檔品牌。而高檔白酒價格表現卻異常平靜，基本上都未參與春節的降價促銷。
本月寧波市場上 “五糧液”和“茅台”的價格走低。 在“新江廈”、“百家緣”等超市，五糧液每瓶平均下降40元左右，茅台則下降了五六元。這種降價行為有相當一部分是超市所為，他們希望通過名牌商品降低價格的方式，吸引更多消費者。
2、主流品牌價格分析
2月是一年中白酒銷售最火暴的時期，多數品牌在這個時期追求銷量，而利潤被弱化。從本月價格行情的整體情況來看，被調查的15個品牌呈現上漲態勢，平均漲幅9.3%。白酒三強中五糧液表現出北方略微上漲，而南方則處於下跌趨勢。茅台在北方價格比較平穩，而南方地區的價格呈現上升趨勢，這和眾多品牌降價求量的策略稍有不同。而本月劍南春的價格表現介於前兩者之間，北方表現穩定，南方則有小幅下跌，説明劍南春是想追求銷量和利潤的雙突破。其他品牌表現不太活躍，整體市場表現為在強勢區域表現出降價，而其他區域保持價格的穩定。
調查的主要品牌中，價格變化較大的幾個品x分析：
1月份價格變化較大的幾個白酒品x分析：
52五糧液價格在本月份比較活躍。在受調查的5個城市中，北京、廣州和南京價格均有變化，北京上漲，廣州、南京價格下調，價格變化較小，變化幅度均不超過5%。。在1月份取得實現銷售收入33.8億元的佳績後，本月五糧液在不同城市做出不同的價格調整，是希望在春節這個最大的旺季取得更好的成績，從而為20xx年的市場發展打下良好的基礎。
54酒鬼在受調查的5個城市中北京價格下調，廣州和南京價格上漲。其中下降幅度非常小，而其在廣州市場的增幅卻較大。在對產品包裝進行更新換代後，酒鬼酒可能在20xx年進一步提升產品價格，在價位上拉進和茅台的距離。
其他幾個價格波動活躍度不高的白酒品牌的漲幅示意圖：糖酒快訊市場分析中心，雖然本月這些品牌表現比較平靜，但仍可以看出一個特點：同一個品牌在被調查的5個城市的價格變化方向是基本一致的。這説明白酒品牌已經開始新一年的策略調整。多數高檔白酒品牌希望借提高價格增加利潤率，而中低檔白酒則通過價格下調拉動更多銷售。
三、行業熱點分析
1、白酒流行換裝
隨着春節的到來，白酒銷售勢頭良好，市場上中高檔白酒紛紛換上新裝，既增加了節日氣氛，也提高了白酒的身價，逐漸形成節前的“換裝”熱潮。
糖酒快訊市場分析中心認為，消費者的需求不會一成不變，根據市場需求更新產品的包裝可以提升產品形象，鞏固消費者的忠誠度，但依靠簡單地更換漂亮包裝是很難做好白酒品牌的，真正的高檔名酒需要優秀的品質，深厚的文化底藴，並輔之以適當的包裝和現代營銷理念。消費者會從白酒的品質、品牌和文化內涵來分析白酒的好壞，所以僅僅更換包裝抓住了消費者的目光，卻抓不住消費者的心。
2、各酒企備戰春季糖酒會
隨着04年春季糖酒會的臨近，各大白酒企業紛紛開始着手預定賓館、展廳，準備展品和宣傳廣告等，糖酒會前的熱鬧氣氛。
糖酒快訊市場分析中心認為，糖酒會作為食品行業內每年兩次的盛會，歷來被業界企業看好，知名品牌藉此展示實力，小企業借糖酒會提高知名度，為打開市場作鋪墊。雖然也有企業漸漸淡出糖酒會，但是大多數的食品企業還是熱情不減，糖酒會仍然是不少企業進軍全國市場的叩門磚。
四、行業競爭狀況
2月有消息稱世界三大超市巨頭沃爾瑪、麥德龍、好又多紛紛派出高層到五糧液集團洽談有關全球合作事宜。五糧液打造世界品牌的戰略正在逐步實施。面對國內日益加劇的市場競爭和飽和的市場狀態，白酒產品作為具有中國特色的傳統產品，已經被越來越多的國外消費者認可，拓展海外市場是讓產品銷量和利潤保持持續增長的一條有效途徑。
1月茅台經歷了與五糧液的“熊貓爭奪戰”敗訴，“紅運當頭”因涉嫌四川郎酒集團“紅花郎”外觀侵權被查封等負面事件後，本月市場表現比較平靜，沒有什麼大動作，只在國內部分地區加入節前白酒市場價格大戰。但價格的調整主要是商超等零售終端為了吸引消費者而採取的措施，一些超市通過降低茅台產品的價格，來宣傳低價年貨的概念。
2月下旬四川郎酒集團對外宣佈董事長汪俊林不再兼任郎酒銷售公司總經理職務，原郎酒銷售公司常務副總經理盧國利升任銷售公司總經理職務，隨後提出取消“大區制”，同時設立四個品牌部即紅花郎、新郎酒、郎泉、常規產品，進行交叉縱橫管理的營銷工作變化。種種跡象表現出郎酒集團05年打造“中國郎”的決心，更換後的管理層能否為郎酒帶來新的活力，還需要時間的檢驗。
有消息稱，春節過後瀘州老窖集團再次召開“申報世界文化遺產”工作會議，正式成立申報工作組，全面啟動世界文化遺產的申報工作。申報世界文化遺產對瀘州老窖集團的發展具有重大意義，不僅能提高瀘州老窖品牌的含金量，提高國寶窖池羣的保護層次，而且為集團進入國際市場作好鋪墊。此舉通過對瀘州老窖歷史、釀酒工藝進行完整的總結，形成對“濃香正宗”、“濃香鼻祖”崇高歷史地位的檔案資料，為逐步提升國窖1573的美譽度奠定物質基礎。
春節期間，勁牌保健酒業策劃的“勁酒健康中國年”春節推廣主題活動取得了很好的效果。活動將春節促銷從單純的商超買贈促銷提升為產品的品牌傳播和整合營銷。用“健康”來豐富“中國年”的內涵，倡導一個“健康的中國年”概念，實現了品牌宣傳與終端促銷的有機結合，將勁酒與健康過年緊密相連，獲得了消費者的廣泛共鳴。成功的營銷將為勁酒新年的市場運作開好頭。
2月8日，由伊力特實業股份有限公司生產的595箱36度伊力特曲從天津港啟程銷往澳大利亞。這是“伊力”牌白酒首次出口澳大利亞。伊力特酒的出口為其他區域性白酒的發展帶來希望。區域性白酒在保證產品品質的基礎上，加強品牌建設，同樣能夠得到全國市場，甚至是國外市場的肯定。
白酒行業新品開發狀況分析：
糖酒快訊市場分析中心，2月白酒市場推出的新品較少。春季糖酒會將於3月在成都召開，白酒企業已經提前備戰糖酒會，新品亮相集中糖酒會，相信3月的糖酒會將會成為白酒企業們新品競爭的又一戰場。
五、發展趨勢預測
1、3月，春節旺季已過，白酒市場銷售開始降温，高檔白酒價格開始回落。
2、春季糖酒會的召開成為白酒企業關注的重點。
3、參展白酒廠商的營銷活動集中在糖酒會上，其他地區的促銷活動相對減少。
白酒市場
白酒市場調研報告範文一、江蘇白酒市場整體分析
1、江蘇白酒市場綜述
江蘇是中國東部經濟發達省份，也是白酒的產銷量大省。據有關機構估
計，江蘇省年白酒銷售額在70億元以上：高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573等有近17個億的銷售額，中低檔白酒的消費在3040億元左右，剩下的則為中檔白酒份額。
2、江蘇白酒競爭概況
一從整體來看，江蘇白酒市場競爭激烈，蘇南、蘇北競爭格局相差較大：蘇北主要是省內品牌之間的競爭;蘇南是省內外多個品牌競爭;省內外品牌在蘇中地區如揚州、南京、鎮江全面交鋒，目前勝敗難分。
江蘇省內知名品牌三溝一河仍是地產酒的佼佼者，在各自的區域均有較好表現，洋河在全省高端市場銷售狀況都很好。除此以外，部分新興品牌如南通市場的品王亦表現出較好的發展勢頭。
二蘇北是江蘇的酒鄉，三溝一河全部在蘇北地區，地產酒能佔到75%左右的市場份額，主流品牌為洋河、雙溝、今世緣(高溝)、湯溝，各品牌主力市場均在本地。
蘇北地區的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消費者性格與蘇南差別很大，市場表現較好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕、五糧醇、高爐，高檔酒口子、五糧春尚可，洋河藍色經典表現一般。
三蘇南地區主要是徽酒、川酒和省內品牌在競爭。整體看省外品牌優於省內品牌：徽酒迎駕、高爐、口子，牢牢佔據中高檔份額;川酒五糧醇、五糧春有一定份額，但已經走下坡路;瀘州低檔系列依靠常年買一贈一促銷在低檔市場表現尚可;省內品牌洋河、今世緣較活躍，其中洋河藍色經典在高檔表現最好;今世緣產品線較長，無明顯主力產品;其它省內品牌活力不足。
二、市場競爭格局
① 江蘇本地品牌以兩溝一河表現最好，湯溝、品王也有一定表現。
② 在各品牌勢力分佈方面，除洋河(主要是藍色經典)形成全省覆蓋以外，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝、今世緣(高溝)主要銷量集中在其酒廠所在地及周邊區域。
③ 雙溝主要勢力範圍在泗陽、泗洪、宿遷、新沂一帶;今世緣(高溝)主要勢力範圍在淮安、漣水及揚州一帶;湯溝勢力範圍在灌雲縣及連雲港地區;海安地產酒品王除佔據海安縣以外，已經延伸至南通市，產品、價格等規劃合理，發展勢頭良好，不可小視。
④ 總體來説，江蘇酒內部的競爭較為規範和合理，洋河、今世緣(高溝)、雙溝主銷產品分別佔據高中低檔位。
三、消費形態
1、消費檔位; 從普通家庭消費來看，蘇南、蘇北地區之間的消費檔位相差不大。蘇北日常家庭消費檔位在1040元左右，主要集中在1020元區間，以地產酒消費為主。蘇南地區經濟較為發達，消費水平相對較高，普通家庭消費在2060元左右，在2545元區間尤為集中，以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌佔優勢。 從聚飲消費檔位(中檔消費)來看，蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費檔位在4080元，以地產酒為主，主流產品有：洋河藍瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區例外，因為與安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現較好。而蘇南的中檔消費檔位在7090元，明顯高於蘇北地區，徽酒佔據主要市場，主要產品有：五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。
從高端白酒消費檔位來看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍色經典系列在全省佔據主要份額，尤其是海之藍在全省高端白酒消費中居首位。蘇南地區，茅五劍佔據了一定的高端市場份額。蘇北地區除海之藍以外，地產白酒的高端品牌在本土市場上也有一定影響力。如：今世緣國緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。
2、主流消費度數:江蘇省白酒的主流度數在4246度之間。洋河、今世緣主要產品均為42度，高爐家酒主要是42度、43度，五糧醇43度，迎駕43度到45度，雙溝主要產品為46度。
3、消費心理:從整體市場上看，相比其他省市而言消費者是一個成熟、穩定、理性並且有着明確消費需求的羣體。
①自飲講實惠，聚飲(送禮)講面子
消費者在不同場合飲用不同的白酒產品。自飲白酒以實惠型的中低檔白酒為主。普通商務政務接待選用知名品牌的中高檔產品，高級商務政務接待選用高端知名品牌。這種消費習慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費兩極分化。
②消費者對品牌有明確價位認知
不同白酒品牌在消費者心中擁有不同的心理價位，各暢銷產品之間價格區間明晰。
100元以上洋河藍色經典佔據較大市場份額，8090元五年口子窖最為暢銷，6080元高爐家和洋河藍瓷銷量最大，三星迎駕佔據3040元檔位。
③品牌關注度高
江蘇消費者對品質和產品知名度較為關注。高中低檔白酒消費，都是建立在對品牌瞭解的基礎上。非知名品牌只能在縣級市場進行機會型銷售。地方性品牌只能在區域範圍內動銷。整個江蘇省白酒市場，由省內強勢品牌三溝一河、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構成，預估以上品牌佔市場總額的8成。
4、消費形態的南北差異
①消費結構
蘇南經濟較為發達，消費層次較高，中高檔約佔總體銷量的60%。消費結構呈紡錘狀，較為合理。 蘇北地區，經濟發展水平相對蘇南較低，中低檔白酒是銷量的主要來源，約佔總銷量的60%。同時，由於商務政務接待需要，高端白酒銷量較穩定。由此，蘇北地區白酒消費結構呈啞鈴狀，中檔白酒市場份額較少。
②消費者區域性格差異
蘇北地區民風樸實，男人性格直爽，酒量較大，飲用度數相對較高，多為46度。尤其是徐州地區，語言、習俗與蘇南差別較大，與蘇北其它地區也有一定差異，洋河藍色經典在徐州地區的非暢銷正反映出這一點。蘇南地區民風柔韌，男人性格温和，飲酒適度，相對飲用度數較低，多為42度。
③替代消費品接受狀況
蘇南地區受上海、浙江地區影響。紅酒、黃酒等品類近年在蘇南地區市場份額不斷上升，已經牢牢佔據細分市場，正在進一步分化白酒市場。蘇北地區較為傳統，白酒、啤酒兩分天下，紅酒有一定表現，黃酒基本沒有市場。
四、市場管理
1、產品線下推廣
在產品線下推廣方面，江蘇市場在有外來強勢品牌介入區域和無外來強勢品牌介入區域呈現兩種不同的特點。
①無外來強勢品牌區域
代表城市：宿遷
市場特點：此類市場主要競爭在省內品牌洋河、今世緣、雙溝之間進行，三者主力產品分別佔據高中低三個檔次，缺少直接交鋒的價位，故市場競爭並不激烈。 促銷推廣：由於此類市場的競爭特點及目前剛進入消費旺季，在終端未見促銷員及針對消費者的買贈等活動，服務員開瓶費金額也不高，線下推廣活動基本沒有。
②有外來強勢品牌區域
代表城市：無錫
市場特點：此類市場有外來強勢品牌進入，如徽酒及瀘州系列，各主流價位之間均有多品牌多產品展開爭奪，競爭相對複雜、激烈。
促銷推廣：雖然競爭激烈，但形式相對簡單，手段較少，多為省外品牌動作，如瀘州系列常年開展買一贈一活動。徽酒將重點放在終端維護，積極採取靈活的買贈活動。江蘇酒少有相應措施和其它推廣方式，表現不活躍。
2、終端管理
①江蘇酒
側重點放在商超的陳列堆放上，尤其對其主打產品，藉助大規模的堆放造成對消費者視覺的衝擊。堆放陳列整齊有序，重點商超顯眼處有海報張貼，説明業務人員對商超終端的維護力較強。此外，部分酒店有小型門頭。
②徽酒
商超和酒店均表現出較強的維護意識和維護能力，受徽酒終端操作的風格影響，維護重點仍放在酒店終端。
徽酒的重點產品均放在酒店陳列櫃的中間及其它顯眼的位置，部分大型酒店顯眼處有pop展架。
大部分酒店、商超的服務員會把徽酒作為他們的首推產品，説明徽酒的終端客情維護能力和意識要優於江蘇酒。
③城市生動化
可能是由於城市管理較為規範的原因，除個別縣級市外，江蘇各城市的生動化普遍顯得比較單一，主要集中在公交車體、户外高炮、燈箱。
第二部分：各品牌營銷狀況分析
一、洋河
1、市場現狀
洋河知名度與市場表現在省內居首位，整體鋪貨率較高，品牌概念突出，藍色經典系列在省內佔據相當的份額。
2、產品線分析
高檔產品為藍色經典系列，三款產品佔據128400多元的價格區間，在江蘇省內絕大部分市場暢銷，主力產品海之藍牢牢佔據江蘇白酒市場的百元價位，售價基本穩定在128元/瓶左右。
洋河藍瓷是洋河的一款中檔產品，在江蘇部分區域(如宿遷)有較好的銷量表現，但受徽酒影響，部分區域表現不顯眼，商超終端售價約為6080元/瓶。在宿遷地區，洋河美人泉系列表現優於藍瓷。
敦煌系列是洋河的低端產品，但識別性不統一，有些產品凸顯洋河，有些凸顯敦煌。此係列產品價位在30元以下，在蘇北市場有較好的鋪貨率，在部分縣級市場(如泗陽)有較好的表現。
總體而言，洋河各檔位產品結構清晰，各系列產品無相沖突的價格區間，鋪貨較為到位。產品線規劃優於其它品牌。
3、問題與機會
作為江蘇省內第一品牌，洋河無論在市場面還是在傳播面上的工作，做得都相對細緻和深入。但是，在整個考察過程中，我們仍然發現洋河市場上的一些問題，直接或者間接地阻礙着洋河的進一步發展。
問題：
①重視品牌面傳播，而忽視了對終端(尤其是酒店)的管理。
這一點是江蘇酒的通病，洋河也未能擺脱，缺乏終端維護意識和技巧，導致消費者在終端被外來品牌截流，喪失部分銷售機會。
②受徽酒阻礙，中檔價位延伸無明確有效方法。
由於中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌佔據，價格檔位的阻力過大。
機會：
①雖然中檔市場有徽酒坐莊，但並不是沒有機會。洋河若在副品牌上處理得當，針對中檔消費羣體挖掘一種概念，既不會影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強大的品牌優勢。
②省內消費者普遍對洋河品牌認同，若能加強市場統一管理尤其是終端的管理和維護，憑藉洋河的品牌優勢和地緣優勢，將再次迎來增長高峯。
二、雙溝
1、市場現狀
雙溝主要市場在蘇北，中低檔表現較好，近年連續開發珍寶坊、中國蘇酒、雙溝100系列進軍中高檔市場，迫切希望提升產品結構和利潤，總體鋪市率較高，但其推廣策略和終端管理存在一定問題。
2、產品線分析
雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列，同時在本地市場主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔)，低檔為雙溝大麴系列，它們共同構成雙溝高中低檔結合的產品線。 珍寶坊系列的價位與洋河藍色經典系列的海之藍、天之藍價格區間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168、238)，直接與洋河藍色經典系列進行競爭。目的是搶奪藍色經典高檔白酒市場中的份額，但直面最強大的競爭對手會使自己的投入產出比不高。
蘇酒系列產品眾多，從80元到200元不等，主力檔位在100120元區間。蘇酒既避開雙溝品牌的中低檔形象認知，又錯開藍色經典的強大競爭壓力，有能力吸引一部分藍色經典的消費者下移，同時拉昇一部分中檔消費者，形成固定消費羣體。如果策略得當，將是雙溝企業非常有前途的一個系列。
雙溝大麴系列是雙溝酒業目前的主力產品系列，主攻中低檔大眾消費市場，銷量較大，主要在1035元這個檔位。品牌知名度高，消費者認可度高。
3、問題與機會
雙溝目前最大的問題是推廣無序，企業有強烈的進取心，但同時推廣兩、三個中高檔系列產品，不能集中於一點發力，形成多腿走路及多腿疲軟的現象。珍寶坊與洋河藍色經典的直面競爭牽制雙溝很多資源，導致對蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產品沒有能出現理想的狀況。
雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現象，消費者品牌認知難以支撐100元左右的價位，如果作為長線產品則命運難斷。
在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構和產品線，珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時間內做重點推廣。從目前來看，可以集中資源將蘇酒打造成企業的主要利潤來源。
雙溝大麴在中低檔酒市場佔據優勢，繼續深耕中低端市場，與消費者建立長期的穩固購買關係，將其打造成江蘇中低端市場的第一品牌。在資源和精力允許的範圍內，雙溝可以嘗試向中檔市場延伸，但必須在名稱上謹慎。
三、今世緣
1、市場現狀
今世緣20xx年銷售狀況良好，其婚宴用酒的差異化定位，經過多年已得到市場認可。今世緣在江蘇省整體表現活躍，終端管理較強，傳播較為突出，產品包裝設計風格較統一。 今世緣主力市場在本土淮安、揚州、泰州地區，其高端產品今世緣9513(地球產品升級)在揚州已成為最暢銷的高端品牌。
2、產品線分析
今世緣酒業有高溝和今世緣兩個品牌。 高溝品牌老化，價格走低(60元以下)，主要在區域市場內進行銷售。
今世緣品牌在全省推廣，並且已經取得一定成績。主要有高端國緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低檔新紀元系列等。
3、問題和機會
今世緣酒業目前存在的問題之一是多品牌規劃不清，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元，兩個品牌存在交疊，出現了結構性內耗。建議今世緣酒業把30元以下市場用高溝品牌進行操作，今世緣品牌用來操作30元以上市場。
今世緣品牌沒有主力產品，幾十種子品牌的主識別系統均為今世緣品牌字體，從16元左右的今世緣黃一帆到122元的今世緣9513都在使用，過多的子品牌給消費者產品記憶混亂的感覺，必須打造一款能代表品牌形象的主力產品。
高檔品牌國緣作為形象產品，用來提高企業形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費市場，高於洋河藍色經典、雙溝珍寶坊，爭取超高檔消費羣體。
四、湯溝
1、市場現狀
湯溝主力市場在灌南縣和連雲港，在這些市場，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產品貴賓、嘉賓達到全渠道覆蓋，佔有率極高。在江蘇其它市場，湯溝酒有少量鋪貨，產品多集中在低檔，種類繁多，市場佔有率不高。新推中檔產品兩相和系列，銷量有待觀察。
2、產品線分析
湯溝低端產品種類繁多，無主力產品可言，中端主力產品為貴賓和嘉賓，超市售價分別為55元/瓶和78元/瓶，高端產品湯溝王為連雲港政府招待用酒，但在除灌南和連雲港以外的市場中表現不如洋河藍色經典。
3、問題與機會
問題：
湯溝酒相對依賴經銷商的資源來完成銷售，如以30萬元為合作底線，經銷商從湯溝酒廠購得買斷產品後銷售，利用差價賺取利潤。由於每個經銷商都有自己的買斷產品，使得以湯溝酒命名的產品能達到上百種，各產品的專賣店遍佈市場。雖然湯溝的品牌知名度因此得到了充分的宣傳，但由此也產生了負面效應。
①廠家無法對產品線進行有效管理，導致產品線混亂，各產品衝突嚴重，無明顯的主力產品，消費者認知模糊。同時，產品低端化比較嚴重，妨礙了湯溝向中高端延伸的進程。
②由於大規模採用買斷產品經營，導致廠家對經銷商管理混亂，削弱了非買斷產品銷售的經銷商的利潤，市場積極性日漸低下。
機會：
若湯溝能加強對經銷商及產品的管理，清晰產品線，突出重點產品，則憑藉其在連雲港及灌南縣的知名度和消費者認可度，湯溝品牌有希望在連雲港及周邊地區成長為區域強勢品牌!兩相和系列主攻中檔，企業集中資源推廣，可將其培養成區域性強勢產品，作為企業的利潤來源。
五、徽酒
徽酒以百年迎駕、口子窖和高爐家等品牌為代表，佔據江蘇白酒市場一定份額，其中以蘇南、蘇中為主。蘇北(除徐州)表現不佳。主要產品包括三星、四星百年迎駕以及定位於中高端市場的高爐家酒和五年口子窖。
整體看來，徽酒在線上推廣沒有江蘇品牌積極，但極其重視對終端的管理。隨着洋河、雙溝、今世緣等江蘇地產酒的崛起，加之瀘州老窖的常年促銷活動，徽酒在江蘇的整體市場份額可能出現下滑。
1、迎駕
市場現狀：迎駕主要份額在中低檔市場，產品品質得到消費者認可，重視對終端的管理，針對白酒銷售週期採取靈活的促銷活動，在蘇南、蘇中及徐州等市場表現較好。
產品線分析：主打產品為三星百年迎駕，商超零售價為58元/瓶左右。此價位主要是朋友聚飲和家庭消費，暫時沒有強大競爭對手與其競爭，加之品質良好，使得產品在此檔比較強勢。 四星相對三星表現稍差，被普通高爐家酒分流一部分消費者。
問題與機會：品牌傳播力度小，檔位認知明確，使得迎駕相對穩定的保有現在的份額，自己的強勢檔位無人競爭，向上延伸無力，雖有中高端產品迎駕之星切入市場，但受到口子窖與洋河的阻礙而難以發展。
從目前看，迎駕最好的策略就是繼續鞏固其中低檔市場強勢地位，在三星的兩側開發側翼產品保護主力產品，免受其他品牌的競爭。
2、口子窖
市場現狀：口子窖主做中高端市場，品牌知名度高，重視終端管理以及產品美譽度和酒文化的傳播，在蘇南、蘇中及徐州等地中高檔市場擁有一定份額。
產品線分析：主打產品是五年口子窖，商超零售價為88元/瓶左右，正面與精製洋河大麴競爭，但精製洋河大麴並沒有影響其份額，反遭高爐、五糧醇、洋河藍瓷等下游產品和洋河藍色經典、雙溝珍坊等上游產品的夾擊，情況不容樂觀。 問題與機會：口子窖在江蘇市場後勁不足，各類廣告和市場推廣活動不多見，品牌略顯老化。想要保住88元檔位，必須開展系列市場活動激發其品牌活力。
3、高爐家
市場現狀：高爐家主做中高端市場，廠商重視對終端的管理和品牌的傳播，贏得了蘇南、蘇中及徐州等地區中高檔白酒市場的一定份額。
產品線分析：主打產品為普通高爐家酒，商超零售價為68元/瓶左右。同一價位的江蘇本地產品較多，包括洋河藍瓷、今世緣、品王等，本地酒逐漸形成氣候，與其爭奪中檔市場份額。新品徽風皖韻、水晶家推廣不力。
問題與機會：高爐憑藉家的概念和終端管理技巧在蘇南市場佔據70元價位，但其兩端均受到省內外多個品牌的夾擊。引入水晶家和徽風皖韻等新品，爭奪中高端的市場份額，其價位與五年口子窖、洋河大麴精製等強勢產品相當，所以，高爐家新品要想獲得成功還需要一段路程要走。
第三部分：蘇酒走向和機會
縱觀全省市場，省內品牌積極開拓，在保住中低端市場的基礎上積極向高端延伸，但中檔表現不佳，省外品牌則抓住地產酒的弱點，主攻中檔價位，尤其在蘇南地區，牢牢佔據一席之地。市場操作層面，省內企業注重品牌概念和設計，但營銷基礎工作不紮實，省外品牌則是概念加終端的營銷方式。 在中低檔市場，本地品牌將繼續保持其地位，但要警惕外地著名品牌低檔系列以大力度促銷方式進入，如在蘇南市場的瀘州系列。
中檔市場是蘇酒的軟肋，省內產品在此檔位缺乏鮮明的品牌策略，但市場機會明顯，如果在品牌名稱上處理得當，並有明確的概念支持，加上地產酒情結，以系統的策略開發中檔市場，是很有機會成功的。
中高檔市場，除茅五劍等全國強勢品牌外，洋河會繼續保持其份額，雙溝、今世緣的高端產品按目前操作方式很難短期撼動洋河的地位，口子、五糧春正在走下坡路，它們的一部分消費者正被高爐等稍低一點的品牌拉走。
隨着替代品的市場接受度日高，未來競爭會更激烈，但格局變化不會太大。蘇南蘇北繼續保持着差異性。本地酒傳播活躍，外地酒終端活躍，省外品牌再進入江蘇市場將是十分困難的事情，品牌概念上有省內品牌佔先，終端上有徽酒封鎖。
未來的變化主要是省內各品牌勢力的分割，誰的策略得當，並有着豐厚資源，誰的盤子將變得更大。
白酒市場調研報告範文，盡在酷貓寫作範文網。
一市場競爭資訊
產品k/a價零售價酒店價備註
52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀
42度珍品黃鶴樓108105－110148—158外盒黃鶴樓為銅色，進價88
十五年白雲邊158155－16018842度，500ml
兼香型
九年白雲邊6259－6088—98
五年白雲邊2825—27“再來一瓶”
五年口子窖81.885－88118—13846度，400ml
御尊口子窖128/168—188
珍品口子坊58/88－98
迎駕金星//148推廣半年，暫只做酒店，很一般
迎駕銀星//88
枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大
金版枝江王4440—4358
二．市場消費特徵
1.主流產品及其主流價位（酒店價）
188—288特製黃鶴樓、二十年白雲邊、十年口子窖、五星迎駕
148—188珍品黃鶴樓、御尊口子窖、五星枝江、十五年白雲邊
108—138五年口子窖、迎駕金星
88—98九年白雲邊、迎駕銀星、珍品口子坊
48—68金版枝江王、五年白雲邊
市區常駐人口850萬（含郊區），流動人口200萬左右，白酒消費量大。市場容量估計在20－25個億之間。xx年白雲邊在武漢銷售額將突破4.5個億，枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個億，黃鶴樓銷售額接近1個億。
3.武漢白酒市場整體以湖北地產酒為主，比重達60％—70％，單價在60元以內的主流白酒主要為枝江、九年白雲邊；百元以上從xx年起發展較快，珍品黃鶴樓佔得該價位領先優勢。
4.中檔白酒以42度—46度為主，高檔酒以50度—52度為主，半斤裝白酒佔據白酒銷量得35％左右。白雲邊今年在酒精度上引入53度得概念，市場反映較好。濃香、兼香為主流香型，對包裝、顏色講究不多，幾乎都是紙盒包裝，內瓶以玻璃瓶為主。
5.武漢白酒消費水平較高，朋友家庭之間得宴請以88—98價位居多，九年白雲邊在該價位耕耘七八年年時間，憑藉建香型得口感和較好得酒質，佔據該價位80％左右得市場份額。政務、商務宴請以168—188居多，該價位近兩年發展勢頭較好。
6.武漢三鎮經濟發展不平衡，使得白酒消費呈現不同得消費特點。漢陽經濟發展水平最低，以汽車製造、橋樑設施、現代機械等重工業為主，人口構成比例中以工人為主，因此在該區以低檔桶裝酒、枝江、稻花香、醇品古琴台銷售最多，九年白雲邊以上價位白酒銷量很少。武昌以科研院校、黨政機關為主，因此白酒消費地產色彩和行政色彩比較濃厚，珍品黃鶴樓、九年白雲邊、十五年白雲邊銷售最多；而且在該區消費者對價格關注小一些，主流產品價格都比其它區域多10—20元。漢口以商業為主，流動人口外來人口比較多，地產壁壘比其它兩鎮低一些，因此外來白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口。
7.武漢10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道價）。
市民佔便宜消費心理嚴重，對促銷活動興趣高，易受廣告影響。各種廣告形式，電視廣告最受喜歡，車體、樓體、店招等廣告隨處可見。但出租車車後貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業採用（據調研，一輛出租車廣告費用大概在100，其中給出租車司機20元，管理局40元，出租車公司20—30元，其它費用10元）。
9.因為武漢佔便宜心理嚴重，白酒盒內促銷幾乎沒有，各品牌都是在盒外進行促銷，送現金、小禮品等。
三．市場渠道特徵
a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣嘗便利店；漢陽二批所佔比重大一些。白雲邊專賣店、名煙名酒店開始興起。
b.家樂福、易初蓮花、沃爾瑪等國際性賣場中高檔酒銷售較好；但相對於本地超市，其量不可相提並論。武漢如中百倉儲、中百超市、武商、中商平價等本地超市擁有280多家門店，60元以下價位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月。武漢中百倉儲超市與白雲邊、稻花香、枝江達成戰略合作協議，以集中展示、開設專櫃、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴大市場佔有率。
c.武漢餐飲渠道發達，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以連鎖經營為主，
d.大型賣場進場費在1.5—3萬/店，堆頭費在1萬左右每月。各品牌都是長期上促銷員，促銷員平均工資在800—900。
e.新興起的名煙名
酒店、便利店對利潤要求較高，零數108左右的利潤要求在12元左右；零售60的的利潤要求在8元左右。
f.批發市場主要有漢正街市嘗何濱批發市場；其中河濱市場有100多家酒水批發商，以中低檔白酒為主，主要輻射xx市郊河周邊縣區，也有部分迴流市區銷售。
g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（xx年）年初開始在百歲魚莊、鍋加鍋等火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒，但不是很成功。
四．品牌分析
枝江系列
1997年進入xx市場，前期鋪貨幾乎是免費贈送，通過車體廣告、動力車、飛艇等多樣的廣告形式，在1999年年初成為xx市場第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進入成熟期，利潤空間很校xx年，隨着宜昌一批高官調任湖北省省委書記等，對枝江關愛有加，枝江酒業開發五星枝江、四星枝江。但是由於枝江系列的優勢太多的集中在中低檔10—30元價位，向高端的延伸並沒有取得實質性成功。xx年下半年，大力推廣金版枝江王和百年老字號枝江，這兩款產品開發非常成功。xx年初，枝江又開發初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。xx年下半年枝江加大廣告力度，在《武漢晚報》刊登系列整版廣告，宣傳企業社會價值、生產工藝等。總而言之，枝江系列優勢集中在10—30元價位，量大利潤薄，問題多。
白雲邊
主打產品為定位於中高端的九年白雲邊、三年和五年白雲邊定位於中低端。而市場真正表現出眾的只有九年白雲邊。九年白雲邊的優勢在於零售60的價格定位和當時該價位競爭較孝通過長期的品牌積累塑造的產品美譽度及其兼香型的口感帶來特殊的消費體驗。九年白雲邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤小等問題，而且隨着消費升級。60的價位比較尷尬。十五年白雲邊在中高檔酒店動銷情況也不錯。
xx年，白雲邊為解決產品進入成熟後期的弊病和佔有濃香型市場份額，開發金二星到金五星四個產品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，濃香型），該款產品為年份酒出產品線補充產品產品線，通過大力度讓利，買贈等活動彌補了渠道利潤不足，同時豐富了香型，比較成功。但是仍然沒有解決消費升級代理的產品比較尷尬的局面。總體而言：白雲邊老當益壯不可能。
黃鶴樓
xx年下半年重新崛起，其價格定位在白雲邊和劍南春之間的價位空間，先期進入市場的三個品種為特製黃鶴樓、珍品黃鶴樓、精品黃鶴樓。52度黃鶴樓商超價268元，為形象產品，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個產品）為主打產品，精品黃鶴樓定位在流通產品。xx年在武漢銷售額為7800萬，xx年估計為1個億。黃鶴樓暢銷產品主要是52度產品，42度產品銷量很少。
黃鶴樓成功原因分析如下：
a：對a,b類酒店老闆大力度公關，終端對消費者促銷，開創了一個先例；
b：價格定位比較號，迴避了激烈的競爭，在新的價位空間進行市場推廣，通過高價格高開瓶費的形式，得到了服務員的大力支持；
c：通過贊助“武漢旅遊節”開展“喝黃鶴樓酒送旅遊節門票”，打火機等，而且與天龍黃鶴樓足球隊互動等互動性的公關活動，打開了知名度；
d：當地政府的支持與保護作用非常大：如黃鶴樓鋪市初期，武漢商務局出面協助與當地核心連鎖賣場談進嘗餐飲協會用行政力量幫助其進入a,b類生意火爆酒店；
f：對權力機關公關力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預下的產物。
黃鶴樓在取得比較大的成功背後，，面臨嚴重的竄貨、假酒、團購酒迴流市場銷售、公司動盪等因素困惑。總而言之，黃鶴樓取得了短期成功，後期如何發展還需要時間的檢驗。
五年口子窖
運作xx市場五六年，主要做酒店終端，對外地酒來説還算成功，但沒有辦法取得突破性增長。其中原因個人分析如下：
a：118—138價位層銷量偏小，仍需要較長的時間來引導和迎合當地的消費升級現象的到來；
b：400ml裝在武漢水土不服，這裏對容量講究比較多，低於450ml的白酒接受程度比較
低；
c：廣告力度和酒店投入比較小；
其它品牌
古琴台在漢陽銷售還行，但是在武漢整體銷售還沒有形成氣候；洋河集團貼牌生長的“漢酒”，擁有5個產品，主要渠道為商超，在商超進行大力度買贈促銷。因為與洋河偏離太大，沒有辦法分享洋河的品牌資源，市場推廣比較失敗。
湖北白酒產業經過多年的發展，如今整個市場的容量在60億元以上，其中xx市場約有20多億的容量，巨大的市場容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場淘金，湖北白酒市場的競爭重點依然集中在稻花香和枝江、白雲邊三個白酒企業之間。
從湖北的主要市場來看，武漢作為省會城市，消費能力較強，白酒競爭最為激烈；宜昌作為省內重要產酒區，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十
堰是湖北西北地區門户城市，主流品牌為枝江、金六福；東部的黃石位於安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白雲邊等。從消費格局來看，中低檔白酒佔據湖北市場消費的主流，消費習性和總體特徵趨於保守。一般商務應酬以酒店價30-80元左右的地產名牌為主；一般聚飲主要以10-30元之間的地產品牌為主，表現出追求實惠的消費心理；比較重要的應酬則以酒店價160元以上全國性名酒為主。
近幾年河北白酒產業發展迅速，湖北白酒“走出去”戰略取得明顯成績，白雲邊在江西、河南等地取得銷售佳績，省外銷售首次突破億元。枝江酒業藉助央視等宣傳渠道，成功打向全國市場，在安徽、江蘇等地落地開花。稻花香則很早就開拓了廣東市場，在當地佔據一席之地。
湖北不僅是白酒消費大省，也是生產大省，白酒正在成為全省重點打造的支柱產業之一。湖北省白酒生產集中在宜昌、荊州、襄樊等地區，稻花香、白雲邊、枝江大麴等的白酒產量佔全省的70%以上，而白酒消費則以xx市場為主，四川、貴州等地知名白酒不斷搶佔湖北白酒市常
面對湖北白酒現狀，湖北白酒廠家與管理行業應當樹立名牌意識，發揮自身優勢，走民族特色之路：力推獨具特色的具有不同風味和風格的民族酒中珍品；走規模化、多元化、集團化的酒業之路。這樣，湖北酒業才能在激烈的市場競爭中發展壯大起來。
強化對白酒市場的監督管理,逐步建立起規範的白酒市場流通秩序意義十分重大。白酒企業必須一手抓質量,一手抓市場才能立於不敗之地走向世界,迎接挑戰。本文是小編為大家整理的白酒市場的報告範文，僅供參考。
白酒市場報告範文鄭州白酒市場報告範文
鄭州概況
鄭州——河南省省會，全省政治、經濟、文化中心。總面積7446.2平方公里，人口716萬。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。北臨黃河，西依嵩山，東、南接黃淮平原，介於東經112度42分114度14分，北緯34度16分34度58分之間。是我國重要的交通樞紐、著名商埠、中國八大古都之一。 中原，自古是兵家必爭之地。鄭州，猶如是。這注定是一個熱鬧的市場。白酒，更不例外。
鄭州歷來是白酒軍團必爭的市場。一是因為河南人愛飲酒的習性;二是鄭州具有非常強大的市場開發能力以及巨大的包容性與開放性。這使整個鄭州白酒市場呈現出一個百花齊放、此起彼伏的局面。20xx年口子窖在中檔市場上創造了神話，20xx年黑土地在中檔市場喧囂一時，20xx年老白汾又在中高檔市場上崛起。20xx年誰會在鄭州崛起?這是一個值得關注的問題!
20xx年的鄭州白酒市場，競爭空前激烈，重量級的洋河、瀘州老窖軍團、白雲邊、衡水老白乾正在加入戰團;而寶丰正希望在今年能打個翻身仗;宋河正在運作平和五年，希望能在中檔產品繼續自己的優勢。但是也有收縮陣線的，去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團正在積蓄自己的力量，以待可乘之機。
渠道概況
在關注具體品牌之前，先讓我們簡單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店、煙酒店以及商超等要素。 酒店：作為流通渠道，鄭州的酒店總的來説被三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿公司共同操作。他們構成了鄭州白酒市場的主角，是競爭激烈的鄭州白酒市場直接操縱者，當然其背後是懷有極強戰略目標的各個品牌，比如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。凱源公司目前按照品牌採取了類似事業部的分工制度，河套和瀘州老窖(八年陳頭曲)分別由兩個獨立的事業部來負責，前幾年運作的宋河現已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍色經典目前已淡出。喜洋洋商貿公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶，目前，曾經作為主打品牌之一的老白汾系列呈現下滑趨勢，輝煌不再。世嘉公司目前主要運作清雅型的衡水老白乾。
另外，除以上四家大的商貿公司外，值得一提的還有鄭州卓越，它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個產品。
煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大，令人驚訝。據統計，鄭州名煙名酒店的數量是中國最大的，大大小小的名煙名酒店超過1萬家，這在全國是一個典型的市場特性，經常是10米遠的街面上就有二三家煙酒店。在煙酒店內運作比較好的是杜康系列，但產品比較亂，主要有伊川杜康、汝陽杜康和白水杜康。 其次要數瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大。
此外，衡水老白乾和洋河藍色經典在煙酒店的擺放位置也不錯，有上升勢頭。
商超：除以上三種流通渠道外，商超也是鄭州白酒市場的一個重要元素。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀聯華、易初蓮花、華潤萬家等，但由於門檻較高，所需費用高，令很多經銷商望而卻步。對於白酒產品來説，它們越來越淪為價格昂貴的“形象展示台”。雖然如此，但因其具有極強的便民性和在消費者心目中的信賴度以及運作風險小等特點，所以還是有一部分經銷商願意選擇這一渠道。
當前是白酒消費淡季。如果你走進商超就會發現：各種飲料和啤酒做足了風頭，陣容龐大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季搶佔市場，為此，做了一系列的舉措來拉動白酒消費，如買贈活動，再如瀘州酒廠還在一些超市設有專櫃，並專門安排內部專業人員做促銷。這些活動都在一定程度上刺激了銷量。 據瞭解，鄭州商超最暢銷品牌地產酒有宋河和杜康，省外品牌則是瀘州系列和洋河藍色經典。其他銷量不錯的品牌有四特、四五、老白汾、西鳳等。
省內品牌
為了便於描述鄭州市場，我們把主要品牌分成省內品牌和省外品牌。在鄭州省內品牌主要有宋河、寶丰、仰韶等。
宋河：從20xx年下半年開始，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位，一直持續至今。20xx年宋河在鄭州市區市場實現銷售收入將近兩個億。自20xx年以來，宋河在積極打造鄭州招待用酒，在開發特通渠道上頗為用心。作為地產酒第一品牌，宋河在地產品牌保護方面擁有明顯優勢，機關單位開會和對外招待上多用宋河酒。宋河對市場的投入也是全方面的。從主銷產品檔次來看，宋河在中高低檔均有走量。在100元以下的價位上，宋河有三款主打產品：1.鐵盒五星級宋河糧液，普通流通渠道零售約60元，商超價80元左右，酒店依檔次不同，分別有80多元、138元到148元左右，年銷售額在4000多萬;2.水晶宋河糧液，酒店價一般100多元，年銷額約20xx萬;3.精品宋河糧液，流通渠道零售價約40-50元，年銷售額3000萬。另外，鹿邑大麴在鄭州市區的年銷售額也有5000萬元,紅鼎宋河走勢也不錯。以上產品都已經暢銷多年了，價格透明，利潤很低。實際上，宋河是分品種設置代理商的，一般新品入市後，利潤就會下降，有點薄利多銷的意思。相比之下，其他競品的渠道利潤要高些，有部分消費者和經銷商也會轉向。在某種程度上，宋河是通過形象產品獲得利潤，轉而將利潤投入到整體市場維護中。
最近，宋河正在運作“平和五年”，這款產品在市場上的投入力度較大。終端零售在88-98元之間，酒店價格在128元。但就目前來説，效果並不明顯，雖然有一定的銷量，但起色不大，有待觀察之中。 在100元以上價位，宋河品牌拉動乏力，這類產品在酒店中優勢並不明顯。共贏天下明顯代表了宋河在這方面的努力，目前該產品正在做酒店。在酒店裏，共贏系列活動比較頻繁，比如送代金卡，兑獎等活動。
實際上，宋河的一些局部市場確實出現了下滑，但整體銷量還是可以的。品種雜亂，價格透明，渠道利潤低，量大利薄，這些都是市場普遍反映的問題。當然，這些只是問題的表象。最關鍵的問題是，宋河的價位還是沒有拉上去，缺乏成功的能產生利潤的主導品牌。尤其是老白汾十五年上量後可能會讓宋河這方面壓力更大一些。但是平和五年的推出讓宋河稍稍有點緩和。
第一品牌永遠都是其它品牌鎖定的競爭目標，在地產酒中，寶丰、仰韶、杜康均以宋河為目標攻擊其某單品。宋河目前面臨的問題是能否穩定持續的發展。
寶丰：寶丰在鄭州的運作給人感覺比較低調，其實最近幾年寶丰一直是在增長，20xx年的時候寶丰不過300萬元的銷售額，次年便增加到800萬元，20xx年的銷售額已經到了20xx萬年。目前寶丰的產品線比較亂，看不出有什麼線索。寶丰的上量產品主要包括低檔的大麴酒，陳釀(酒店25元/瓶)，老窖(商超在25元/瓶以上)，國釀(25元/瓶);另外，十五年和三十年的高檔的寶丰酒，在高層消費中也有一定的量。
狂年，寶丰酒業推出國色清香三款新品：藏品、尊品、賞品。
此三款新品的上市品鑑會是於5月24日在鄭州紫荊山賓館隆重舉行，並得到了廣大新聞媒體和一些行政單位領導的好評。自品鑑會以來，經銷商加大市場投入力度，主攻酒店渠道，僅鄭州市場促銷員就達幾十名之多，還專門設有直營公司。總體勢頭比較好。
仰韶：仰韶的力度較去年放緩。投入上在延續20xx年的一些方法。仰韶在產品結構調整和營銷模式的創新方面都有所突破。產品線較宋河要好，但競爭力不是太明顯，短期內要想取代宋河的可能性不大，因為無論是資金實力，投入力度還是經營理念上，宋河的綜合實力在豫酒中都是首屈一指的。
仰韶在鄭州的西區要更好一點，另外華中食品城也分銷了一部分。從去年銷售的產品構成來看，仰韶的光瓶酒估計佔到40%左右;而主打產品“陳釀”有人估計“在30元的同價位產品中，仰韶要佔到2-3瓶”。陳釀這個產品很有可能起來，因為消費者已經有了一定的印象了。仰韶的產品線比較簡潔，這一點好於宋河和寶丰。
張弓：在鄭州的流通渠道不錯，在金水路上有一個專賣店。這幾個豫酒品牌基本都完成了改制，目前正處於整體造勢和起量中，但是從目前的“量”來看，他們都集中於中低檔市場上，這對今後的豫酒發展並不是一個好的開頭。但從總體上來説，銷量還是有所上升的。
賒店：賒店目前在鄭州的運用仍然以中國賒酒為主，但其它產品如老賒店在中低檔市場上也取得了不俗的成績。中國賒酒今年趨於理性。更注重於實際運作。特別是在渠道方面中國賒酒做足了文章，雖然使中國賒酒在鄭州市場上成為一個很有潛力的品牌，但運作效果一般。
另外還有幾個豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家經銷商在運作。以前在鄭州只看到汝陽杜康，但是目前伊川杜康的能見度明顯增大。德惠公司運作的杜康酒之源已經運作半年，一些終端開展了一些活動。姚花春在20xx年的時候市場投入很大，但基本沒有起來，目前正在把重心向下面的地市轉移。據河南白酒協會會長熊玉亮介紹，豫酒企業開始越來越重視原酒的生產。許多企業包括宋河、仰韶、張弓等企業都在期待重塑豫酒的品質和口感。
省外品牌
省外的成熟品牌主要包括洋河藍色經典、瀘州系、白雲邊以及黑土地等，而老白汾則因市場管理不善和受假酒衝擊而漸漸退出其在鄭州“汾老大”的位置。
洋河藍色經典：20xx年11月，洋河藍色經典進入鄭州市場，20xx年春節前做了幾十輛公交車體廣告，給鄭州市民帶來了不小的視覺衝擊。到目前產品已經鋪進128家中高檔酒店，其中5家買斷了專場促銷權。整體上做的還可以，嘗試消費過的消費者都比較認為藍色經典的酒質和口感，藍色經典在酒店針對中高檔消費人羣推出的活動比較新穎。基於中高檔消費人羣注重的是面子和健康，藍色經典沒有用中低檔產品慣用的打火機或兑獎卡等，而是對出了以休閒健康為內容的積分卡，送休閒、服務、美容等。其中海之藍的積分卡內容是按摩，天之藍的是足療，兩張可以洗浴。中高檔酒不能完全靠促銷員推廣，消費者的情緒消費很重要。目前，洋河藍色經典的價格有所提升，42°海之藍超市價148元，52°海之藍價格為168元，52°天之藍價格為338元。夢之藍分500多元和800多元兩個價位，因價格偏高，一些終端沒有鋪貨。因當下是白酒消費淡季，商超都有做不同幅度的促銷，產品價格可以適當優惠。
瀘州系列：目前瀘州系在流通渠道有相當銷量，我們估計整個瀘州系產品加起來可能有15個左右，總的銷售額應該在4000-5000萬元。瀘州在煙酒店渠道中的提及率比較高，他們在鄭州最少有一年的暢銷時間。應該説，瀘州系在鄭州能形成氛圍離不開三睿酒業的努力。最近幾年來，三睿公司先後操作過瀘州陳釀、御酒、老酒坊以及百年瀘州等品牌，當然還有國窖1573。這幾個品牌都是從酒店開始做起來的，所以瀘州系的市場基礎比較好。目前，瀘州系列產品在鄭州做促銷活動，以刺激市場銷量，其收效還有待觀望。
白雲邊：從20xx年5月份白雲邊開始強攻鄭州市場，重點基本鎖定在酒店渠道，目的是為了在河南增加品牌影響力。此前，白雲邊已經在信陽做了3年，銷售額已經突破一千萬，安陽、新鄉也做了2年了，鶴壁、駐馬店等地形勢也看好。或許強勢運作鄭州，就希望在整個河南形成一個較好的氛圍。可以説，鄭州是白雲邊第一個重點開拓的省外市場，意義非同小可。為了區別於湖北成熟市場，白雲邊在鄭州主推的是星級產品，包括2-5星以及20xx年陳(該產品主要為了樹形象)，星級產品酒店價格在68-188/瓶的價格帶上。白雲邊的度數主要是42度和45度，有別於目前鄭州的53度的主流度數，據悉，對白雲邊的低度酒，有些消費者反應是比較強烈的，原因可能是覺得花同樣的價錢卻要多消費，因為酒精度低相應的就要多喝一點了。前段時間，白雲邊在酒店開展了買贈活動，只要前五桌喝酒的消費者都可以免費獲贈白雲邊半斤裝的四星產品。白雲邊用了一週時間在100家酒店做了活動，效果非常好，並引起了一些競品的跟進。在宣傳方面白雲邊的投入也非常大，包括車體、貼片廣告、軟性文章等，“濃醬兼香”的差異化香型是白雲邊的宣傳重點。對於白雲邊來説，差異化的香型及酒精度是白雲邊很好的賣點。果不其然，自白雲邊在鄭州上市3年以來，市場走勢一直呈上升趨勢。但因其產品線比較亂，產品比較多，所以這成了它市場深入的障礙。
另外還有幾個品牌值得關注。老村長酒在煙酒店基本沒有見到，據悉在流通渠道有低檔的光瓶酒在大量流通。老村長的盒裝酒目前正在重點操作b、c類酒店，最近正在部分酒店做促銷活動，比如購買其“歡天喜地”酒(零售價30元/瓶)就可獲贈一盒東北香煙;消費45度老盒(零售價38元/瓶)可獲贈兩張10元的電話卡。在這類酒店，老村長還安排了大量的便裝促銷員。另外，黑土地走量呈下滑趨勢，但因其基礎市場做得不錯，底子好，所以，還是有一定的銷量的，而且數量還是很大的。
總的來説，在鄭州市場上，省外品牌整體上的銷量要高於省內品牌，其實省內品牌只有宋河有相當銷量，其他品牌還處於啟動期，或者觀望期。
市場分析和入市機會點
鄭州消費者對白酒需求比較強烈，川酒消費佔主導地位。鄭州消費者目前消費比較成熟，以廣告為主導的時冷時熱的消費在逐漸淡化。現在中原白酒市場已成羣雄逐鹿之勢。
在鄭州市場，目前共有白酒品牌150餘個，集中了中國四大香型五個香型。其中濃香型佔92%;清香型(汾酒、竹葉青)佔3%;醬香型(茅台、郎酒)佔3%;其它香型佔2%，主要有滋補保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“勁酒”、雲南的螞蟻酒、吉林的“鹿鞭”和“東寶酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外還有如瀘州老窖的融瀘香型，濃香型、醬香型為一體的複合香型。在酒度的選擇上，45度——52度最適合當地人的口味，38度以下的低度酒市場情況則較差。對價位方面，13元——25元之間的酒最為暢銷。在農村，3元多的“四五”較為暢銷;在城鄉結合部，4——6元的“仰韶”、“綿大”很受青睞;城市普通消費，12——18元的“金六福”、“瀏陽河”比較俏銷;賓館、飯店，全興是首選品牌，五糧液、劍南春等名酒也較為熱銷。 從總體情況看，川酒主導市場，豫酒緊隨其後。川酒市場分額達42%、豫酒約26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，蘇酒開始萎縮，魯酒則全線崩潰。
從整體上來看，幾個知名品牌的價位、包裝都不錯，尤其是豫酒，它改變了原來包裝的特點，顏色及色調和酒瓶的形狀都有較大改進。主要品牌在鄭州都有較大的促銷活動，作了較大的宣傳。“金六福”、“瀏陽河”、“沱牌”、“文君”、枝江大麴的廣告力度較大。
“節到白酒悄”，好客的河南人民又開始新的白酒消費高峯，特別是鄭州人喝酒厲害似乎遠近聞名。 時下，“奧運、中秋、十一”的逐步臨近，又促熱了新一輪白酒市場的競爭。
可是，怎樣運作好這次的白酒市場呢?
豫酒品牌：練好內功
曾經一位外埠酒商對記者這樣感慨：在國內，無論我走到哪裏，都能見到宋河糧液，你們豫酒真厲害!除了宋河糧液，你們還有賒店、杜康、仰韶，你們有太多的好資源、好品牌可以利用，可你們怎麼就走不出大品牌、大文化、大市場的發展之路呢?
從杜康造酒至今，豫酒已積澱了四千多年的文化和歷史，從某種意義上説，宋河糧液、賒店、杜康已成為中原文化的一部分，是豫酒的代表和象徵。但是，由於各種原因，最近兩年，豫酒整體有所下滑，所以，不斷有業內人士發出“保護豫酒、保護豫酒品牌”的呼聲。一些固有品牌在嚴重的生存危機的挑戰下開始改制、整頓、思考，並漸漸把追求市場份額的數量轉向追求市場份額的質量上來，開始在主品牌的基礎上，研製、開發、儲備子品牌。同時，部分酒廠在發揮地域優勢的同時，也正在努力提升品牌影響力，利用中低端市場做掩護，進行持久、有效的貼身服務，夯實進軍高端市場的基礎，如宋河、賒店、杜康。而一些新生力量也瞅準了目前豫酒面臨的尷尬，打出振興家鄉酒的旗號，摩拳擦掌，躍躍欲試。如大河村酒業新近推出的“鄭州大麴”，主旨就是要打造鄭州的第六張門票，提倡喝鄭州人自己的酒。
新品入鄭：潛移默化
鄭州是中原地區的核心城市。據不完全統計，鄭州市每年的白酒消費量接近20萬升，巨大的消費能力，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下，能夠佔領鄭州的白酒市場，也就是佔領了整個中原白酒市場。但鄭州人對白酒又有一定的品牌忠誠度，所以，陌生品牌白酒要想在鄭州佔有一定的市場份額是有很大難度的。
據不完全統計，僅今年上半年，以招商、加盟等形式出現在鄭州白酒市場的陌生品牌就不下十幾家，但沒有一家可以順利進軍鄭州。倒是低調、冷處理的金門高粱酒、乳香飄奶酒以其獨具的文化概念和地域特色給人們留下了深刻印象。
制勝之道：探索新路
在新的市場競爭形勢下，傳統的營銷方式已受到嚴重挑戰。一些酒廠開始思考、探索新的營銷思路和方式。如賒店的郵政物流、杜康今年推出的品牌形象店等營銷模式都具有一定的借鑑意義。其中，賒店老酒郵政物流的營銷方式經過幾年的錘鍊，已漸趨成熟，被業界視為成功的營銷案例。賒店老酒巧妙地組合了郵政物流的龐大資源，而郵政物流也更加有效地挖掘了其資源潛能，可謂珠連璧合。從城市高消費終端運作到農村低端產品配送網點建立，從集團消費到“後備箱工程”，從親情營銷到走市場化運作……賒店與河南郵政物流動作的同時，又完善了省、市、縣三級網絡配送的銷售模式，幾年來，河南郵政物流共計配送賒店老酒4000多萬元，成為賒店酒業公司的最大客户之一。目前，賒店也正逐步向全國郵政物流輻射，努力打造中國酒類郵政物流營銷第一品牌。
白酒市場報告範文
儘管廣東是南方、是炎熱的代名詞之一；儘管廣東省是中國酒業的非主流產地；儘管白酒有火之性，但是廣東在中國酒業中的地位卻是酒業內人士所目睹的。廣東省的白酒市場容量卻遠高於一些白酒強省，據統計，20xx年廣東酒類年消費額高達180億元，其中白酒年消費量達到70萬噸愈100億元。而作為廣東省的省會城市，廣州市的白酒銷量更是不可輕視，以近60億的市場容量位居廣東省白酒的消費至高點。
廣州市包括市內10區和二（個縣級）市。廣州市常住人口約1200萬，外來的流動人口約600萬人，外來人員以湖南、湖北、江西、廣西、四川、貴州、東北等地區人員為主，正是如此多的外來人員豐富了廣東以及廣州的酒文化，提升了廣州市酒類消費的市場容量。
對於處於炎熱環境之中的大都市，廣州的白酒市場又是如何的呢？
一、白酒的經濟性本質助其熱度不減
白酒在廣州的市場發展，不僅僅是酒文化的市場延伸，更是由於白酒消費的餐桌上的替代經濟性原因所在。
首先，對於低端白酒。不要以為廣州是大都市，廣州的消費水平就高同時白酒的價格也同樣都高。其實不然，在外地白酒沒有進入廣東市場以前，廣東的低端白酒市場就已經形成，更是老廣州（東）人的消費習慣，如佛山的玉冰燒米酒、九江雙蒸、清遠頭曲等為代表的低度廣東米酒都只是幾元錢一瓶，而且還是以半斤以下的小容量包裝居多。
由於熱，啤酒在南方是白酒的最大競爭者；而同樣由於經濟性的原因，加之喝啤酒漲肚子是一個無法避免的事實，白酒在另一層面成同樣成為了啤酒的最大替代者。如一瓶10元左右（主要是10元以下）的低端白酒可以二三個人喝；而同樣的價格喝啤酒則頂多能買2瓶啤酒；因為在餐飲終端的啤酒售價最少的是3-4元一瓶，稍好點的都要6元以上，8-10元的啤酒現在已很普遍。從消費的整體支出量對比可以很明顯地看出，白酒的經濟價值對於啤酒的替代性也是難以避免的，所以，即使是炎熱的夏季，白酒依然有銷量。
此外，據廣州市統計數據顯示，廣州外來人員中的務工、務農及從事服務業等的低收入人員比例約佔外來總人口的70%，而這些低收入人羣的白酒消費同樣是中低端白酒消費的主流人羣。
同樣，高端的白酒市場並非是到了夏季就無影無蹤。在高端的白酒消費的餐飲終端裏，一般啤酒的價格都是10元左右，但是，再好的啤酒能有五糧液、茅台貴嗎？幾十瓶啤酒的價值不敵一瓶五糧液或者茅台。這就使得以五糧液、茅台、水井坊、國窖1573等為代表的高端白酒依其高品質同樣盛行其道，這就是高端白酒所特有的價值內涵和溝通使命，也是其成為高端商務酒飲首選的原因所在，而對於廣州這樣一個經濟中心大都市，商務溝通所帶來的高端白酒類的消費的增長就成為了一種必然。
此外，廣州餐飲終端的空調普及率和使用率高，涼爽的消費環境對於白酒消費有很大的側面支持。
二、白酒文化品類的多元化
由於長期處於沿海及對外貿易的前沿，使得廣州對於新事物的接受度要快於其它同類地區，使得廣州市場有着非常高的包容性。如同廣州消費羣體組成的多元化一樣，廣州市場中的白酒也是同樣的多樣性、多元化。
從產地來分，有着濃濃的區域文化特色，而正是濃濃的區域文化情緣從一個方面促進了區域白酒產品在廣州市場的發展。在區域文化中則主要是四川酒、貴州酒、安徽酒、湖南酒、湖北、山東、東北酒等為主。
高端酒則以濃香型的四川的五糧液家族系列產品為主，其它就是國窖1573、水井坊、捨得等高端川酒。其它產地的基本上都是中低端酒為主，雖然也有一些高端系列產品，但是都沒有形成市場的主流，僅作為形象產品在市場上出現。
近期廣州白酒市場的中端主流競爭品牌（以50元上下為主）則包括了瀘州老窖、金六福、小糊塗仙、古綿純、江口醇諸葛釀、皖酒王、高爐家、稻花香、泰山特曲、開口笑等品牌。
按香型則包含了以五糧液為代表的濃香型、以茅台為代表的醬香型、以汾酒和二鍋頭為代表的清香型、以廣東本地的九江雙蒸為代表的豉香型等多種白酒香型。
在白酒的度數上，則包容了從低度到高度的所有白酒的度數空間，這和北方的中心城市相比有着很大的不同。低度產品更是其它外地白酒產品成功進入廣州市場以及融入廣州當地白酒消費文化的重析產品策略。
在產品的包裝規格上，除了標準500ml之外，小包裝也大顯其能。以老掌櫃為代表的小包裝更是藉此形成的產品差異化成功切入廣州市場。
在價格區間上，則也包含了最低白酒至最高白酒的所有空間，如一些本地產的小瓶杯裝的廣東米酒價格僅在二元左右。
按產品生產商的背景來源區分，由於地理的及資金等的客觀距離原因，很多外地酒並不願意到廣州來運作，如甘肅的皇台酒業，企業是上市公司，但就是不親自操作廣州市場，而是交給了經銷商並給予其最優惠的產品政策助其進行貼牌生產，這種做法就為廣東及廣州的酒類經銷商提供了更多的.貼牌機會，因此，廣州的酒類經銷商中到四川、貴州等名酒產區進行貼牌的居多。
三、渠道的細分多元化
外來產品的蜂擁而來，使得白酒市場出現供大於求的競爭狀態。競爭的加速促進了渠道的發展。眾所周知，渠道是產品和消費者溝通及實現交易的橋樑。作為經濟發展前沿地帶的現代化大都市，廣州的酒類渠道更是體現出了多元化、專業化等的營銷創新。
一是傳統的商超渠道。在大型的ka商超中，以華潤萬佳為例，高端白酒是和低端白酒是分櫃枱進行銷售的，距離是非常明顯的，中間隔着洋酒和葡萄酒銷售區。
二是餐飲的多元化細分。廣州市有各類正規餐飲終端上萬家之多。傳統的餐飲店劃分通常是按餐飲店的大小、檔次等來劃分為a、b、c類店，現在更多的則是從產品特色定位和企業的資源中尋找最合適的餐飲店，如湘菜館、粵菜錧、海鮮樓、川菜錧等其中某一類或連鎖餐飲店。因為，不是所有的白酒都有能力進入所有的餐飲終端，一是要看餐飲終端的定位和產品的定位是否相符，二是看企業的資金實力和渠道建設的具體情況。因此，儘管廣州市場中的白酒多至上千種之多，但是，再好的中檔酒店裏的白酒品種都不會多於20個品牌。
三是專業酒類連鎖業態發展迅速。如廣州的金葉（煙酒）連鎖加盟店、中外名酒連鎖店百穀坊等各種資金背景、規模不等的（煙）酒類連鎖（加盟）店已有上千家之多且仍在增長，已成為一類主流酒類流通與銷售渠道。
四是以7－11之類的連鎖便利店及宏城超市之類的小區超市等成為了各類低度酒的有效終端。
四、行業協會成為進入廣州市場的主流平台
和進入其它市場一樣，進入廣州市場的第一步也是要招商。招商難也已成為常例。一些白酒企業在很長時間內都招不到商，而不得不悄然退出廣州市場而轉戰其它區域或者廣州的周邊區域市場，甚至包括一些區域型名酒企業。
多種原因產生的不和諧的廠商關係的積累造成了今天企業招商難的困境，更造成了廣州經銷商尋找好產品的難度。因此也迫使企業對於招商模式的創新，對於廠商信任關係的平台的需求而使得處於公正透明狀態的行業協會的作用得以發揮，如廣東省酒協搭建的招商採購團平台現已成為進入廣東（州）市場的有效平台，為進入廣州（東）的酒類企業提供了很好的機會，這也是廣東酒業的一大特色。
五、推廣成本高再現資本的市場本質
過度的競爭使得市場推廣成本的劇增，如廣告費、進店費、促銷費、公關費、管理費用等。另由於廣州的每一個區就已經有很大的市場空間及終端售點，這也使得許多實力不強的白酒企業或經銷商的渠道範圍以至於僅苟活於一個區中的一條街，甚至於僅有的幾個終端。
儘管如此，但是勇於到廣州淘金的白酒依然是青出於藍而勝於藍，有前赴後繼之勢。以這二年在廣州市場當紅的中檔品牌開口笑為例，開口笑是從20xx年進入廣東的，主打零售價60元左右的產品。剛一進入就顯示出了它“高舉高打”的風格。在廣州市，開口笑持續在車體、路牌、酒店等做了大量的廣告宣傳，廣告一直時至今日。在餐飲終端開口笑與競爭對手拚得更兇，促銷上總是比別人高出一截。在買店方面開口笑也是不惜重金，幾萬甚至幾十萬的都有等等，這些做法使一般的酒品牌望塵莫及，只得另闢蹊徑。
由於湖南菜在廣東比較流行，湘菜館較多，同時在廣東工作的湖南人較多，因此對開口笑這一在湖南部分市場比較流行的品牌來説具有很大的好處。這種做法也為一些其它區域文化白酒品牌進行終端滲透發展提供了借鑑。
此外，競爭使得企業加重了對於營銷智力資源的需求，如藉助一些營銷諮詢等以獲得四兩撥千斤的市場功效；競爭更使得企業不行不重新審視自己的市場規劃和營銷策略。
結束語：
當年水井坊通過在廣州市場的覆水之戰從而取得了通往全國市場的制高點，足以説明廣州市場的經濟橋頭堡作用威力，但是，面對廣州如此巨大的市場空間和貿易橋樑機會，白酒企業應該用科學的理性的市場觀去對待，畢竟，市場永遠都有機會。
一市場競爭資訊
產品k/a價零售價酒店價備註
52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀
42度珍品黃鶴樓108105－110148—158外盒黃鶴樓為銅色，進價88
十五年白雲邊158155－16018842度，500ml
兼香型
九年白雲邊6259－6088—98
五年白雲邊2825—27“再來一瓶”
五年口子窖81.885－88118—13846度，400ml
御尊口子窖128/168—188
珍品口子坊58/88－98
迎駕金星//148推廣半年，暫只做酒店，很一般
迎駕銀星//88
枝江王2826—294839度，500ml，流通量特大
金版枝江王4440—4358
二．市場消費特徵
1.主流產品及其主流價位（酒店價）
188—288特製黃鶴樓、二十年白雲邊、十年口子窖、五星迎駕
148—188珍品黃鶴樓、御尊口子窖、五星枝江、十五年白雲邊
108—138五年口子窖、迎駕金星
88—98九年白雲邊、迎駕銀星、珍品口子坊
48—68金版枝江王、五年白雲邊
2.武漢市區常駐人口850萬（含郊區），流動人口200萬左右，白酒消費量大。市場容量估計在20－25個億之間。XX年白雲邊在武漢銷售額將突破4.5個億，枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個億，黃鶴樓銷售額接近1個億。
3.武漢白酒市場整體以湖北地產酒為主，比重達60％—70％，單價在60元以內的主流白酒主要為枝江、九年白雲邊；百元以上從XX年起發展較快，珍品黃鶴樓佔得該價位領先優勢。
4.中檔白酒以42度—46度為主，高檔酒以50度—52度為主，半斤裝白酒佔據白酒銷量得35％左右。白雲邊今年在酒精度上引入53度得概念，市場反映較好。濃香、兼香為主流香型，對包裝、顏色講究不多，幾乎都是紙盒包裝，內瓶以玻璃瓶為主。
5.武漢白酒消費水平較高，朋友家庭之間得宴請以88—98價位居多，九年白雲邊在該價位耕耘七八年年時間，憑藉建香型得口感和較好得酒質，佔據該價位80％左右得市場份額。政務、商務宴請以168—188居多，該價位近兩年發展勢頭較好。
6.武漢三鎮經濟發展不平衡，使得白酒消費呈現不同得消費特點。漢陽經濟發展水平最低，以汽車製造、橋樑設施、現代機械等重工業為主，人口構成比例中以工人為主，因此在該區以低檔桶裝酒、枝江、稻花香、醇品古琴台銷售最多，九年白雲邊以上價位白酒銷量很少。武昌以科研院校、黨政機關為主，因此白酒消費地產色彩和行政色彩比較濃厚，珍品黃鶴樓、九年白雲邊、十五年白雲邊銷售最多；而且在該區消費者對價格關注小一些，主流產品價格都比其它區域多10—20元。漢口以商業為主，流動人口外來人口比較多，地產壁壘比其它兩鎮低一些，因此外來白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口。
7.武漢10—30元白酒，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20％左右（渠道價）。
8.武漢市民佔便宜消費心理嚴重，對促銷活動興趣高，易受廣告影響。各種廣告形式，電視廣告最受喜歡，車體、樓體、店招等廣告隨處可見。但出租車車後貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業採用（據調研，一輛出租車廣告費用大概在100，其中給出租車司機20元，管理局40元，出租車公司20—30元，其它費用10元）。
9.因為武漢佔便宜心理嚴重，白酒盒內促銷幾乎沒有，各品牌都是在盒外進行促銷，送現金、小禮品等。
三．市場渠道特徵
a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣場、便利店；漢陽二批所佔比重大一些。白雲邊專賣店、名煙名酒店開始興起。
b.家樂福、易初蓮花、沃爾瑪等國際性賣場中高檔酒銷售較好；但相對於本地超市，其量不可相提並論。武漢如中百倉儲、中百超市、武商、中商平價等本地超市擁有280多家門店，60元以下價位的鄂酒在本地超市中銷量極大。今年11月。武漢中百倉儲超市與白雲邊、稻花香、枝江達成戰略合作協議，以集中展示、開設專櫃、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴大市場佔有率。
c.武漢餐飲渠道發達，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以連鎖經營為主，
d.大型賣場進場費在1.5—3萬/店，堆頭費在1萬左右每月。各品牌都是長期上促銷員，促銷員平均工資在800—900。
e.新興起的名煙名酒店、便利店對利潤要求較高，零數108左右的利潤要求在12元左右；零售60的的利潤要求在8元左右。
f.批發市場主要有漢正街市場、何濱批發市場；其中河濱市場有100多家酒水批發商，以中低檔白酒為主，主要輻射武漢市郊河周邊縣區，也有部分迴流市區銷售。
g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（XX年）年初開始在百歲魚莊、鍋加鍋等火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒，但不是很成功。
四．品牌分析
枝江系列
1997年進入武漢市場，前期鋪貨幾乎是免費贈送，通過車體廣告、動力車、飛艇等多樣的廣告形式，在1999年年初成為武漢市場第一品牌。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進入成熟期，利潤空間很小。XX年，隨着宜昌一批高官調任湖北省省委書記等，對枝江關愛有加，枝江酒業開發五星枝江、四星枝江。但是由於枝江系列的優勢太多的集中在中低檔10—30元價位，向高端的延伸並沒有取得實質性成功。XX年下半年，大力推廣金版枝江王和百年老字號枝江，這兩款產品開發非常成功。XX年初，枝江又開發初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。XX年下半年枝江加大廣告力度，在《武漢晚報》刊登系列整版廣告，宣傳企業社會價值、生產工藝等。總而言之，枝江系列優勢集中在10—30元價位，量大利潤薄，問題多。
白雲邊
主打產品為定位於中高端的九年白雲邊、三年和五年白雲邊定位於中低端。而市場真正表現出眾的只有九年白雲邊。九年白雲邊的優勢在於零售60的價格定位和當時該價位競爭較小、通過長期的品牌積累塑造的產品美譽度及其兼香型的口感帶來特殊的消費體驗。九年白雲邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤小等問題，而且隨着消費升級。60的價位比較尷尬。十五年白雲邊在中高檔酒店動銷情況也不錯。
XX年，白雲邊為解決產品進入成熟後期的弊病和佔有濃香型市場份額，開發金二星到金五星四個產品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，濃香型），該款產品為年份酒出產品線補充產品產品線，通過大力度讓利，買贈等活動彌補了渠道利潤不足，同時豐富了香型，比較成功。但是仍然沒有解決消費升級代理的產品比較尷尬的局面。總體而言：白雲邊老當益壯不可能。
黃鶴樓
XX年下半年重新崛起，其價格定位在白雲邊和劍南春之間的價位空間，先期進入市場的三個品種為特製黃鶴樓、珍品黃鶴樓、精品黃鶴樓。52度黃鶴樓商超價268元，為形象產品，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個產品）為主打產品，精品黃鶴樓定位在流通產品。XX年在武漢銷售額為7800萬，XX年估計為1個億。黃鶴樓暢銷產品主要是52度產品，42度產品銷量很少。
黃鶴樓成功原因分析如下：
a：對a,b類酒店老闆大力度公關，終端對消費者促銷，開創了一個先例；
b：價格定位比較號，迴避了激烈的競爭，在新的價位空間進行市場推廣，通過高價格高開瓶費的形式，得到了服務員的大力支持；
c：通過贊助“武漢旅遊節”開展“喝黃鶴樓酒送旅遊節門票”，打火機等，而且與天龍黃鶴樓足球隊互動等互動性的公關活動，打開了知名度；
d：當地政府的支持與保護作用非常大：如黃鶴樓鋪市初期，武漢商務局出面協助與當地核心連鎖賣場談進場、餐飲協會用行政力量幫助其進入a,b類生意火爆酒店；
f：對權力機關公關力度大，而且黃鶴樓本身就是行政干預下的產物。
黃鶴樓在取得比較大的成功背後，，面臨嚴重的竄貨、假酒、團購酒迴流市場銷售、公司動盪等因素困惑。總而言之，黃鶴樓取得了短期成功，後期如何發展還需要時間的檢驗。
五年口子窖
運作武漢市場五六年，主要做酒店終端，對外地酒來説還算成功，但沒有辦法取得突破性增長。其中原因個人分析如下：
a：118—138價位層銷量偏小，仍需要較長的時間來引導和迎合當地的消費升級現象的到來；
b：400ml裝在武漢水土不服，這裏對容量講究比較多，低於450ml的白酒接受程度比較
低；
c：廣告力度和酒店投入比較小；
其它品牌
古琴台在漢陽銷售還行，但是在武漢整體銷售還沒有形成氣候；洋河集團貼牌生長的“漢酒”，擁有5個產品，主要渠道為商超，在商超進行大力度買贈促銷。因為與洋河偏離太大，沒有辦法分享洋河的品牌資源，市場推廣比較失敗。
湖北白酒產業經過多年的發展，如今整個市場的容量在60億元以上，其中武漢市場約有20多億的容量，巨大的市場容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場淘金，湖北白酒市場的競爭重點依然集中在稻花香和枝江、白雲邊三個白酒企業之間。
從湖北的主要市場來看，武漢作為省會城市，消費能力較強，白酒競爭最為激烈；宜昌作為省內重要產酒區，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地區門户城市，主流品牌為枝江、金六福；東部的黃石位於安徽、江西與湖北的交界處，主流品牌是白雲邊等。從消費格局來看，中低檔白酒佔據湖北市場消費的主流，消費習性和總體特徵趨於保守。一般商務應酬以酒店價30-80元左右的地產名牌為主；一般聚飲主要以10-30元之間的地產品牌為主，表現出追求實惠的消費心理；比較重要的應酬則以酒店價160元以上全國性名酒為主。
近幾年河北白酒產業發展迅速，湖北白酒“走出去”戰略取得明顯成績，白雲邊在江西、河南等地取得銷售佳績，省外銷售首次突破億元。枝江酒業藉助央視等宣傳渠道，成功打向全國市場，在安徽、江蘇等地落地開花。稻花香則很早就開拓了廣東市場，在當地佔據一席之地。
湖北不僅是白酒消費大省，也是生產大省，白酒正在成為全省重點打造的支柱產業之一。湖北省白酒生產集中在宜昌、荊州、襄樊等地區，稻花香、白雲邊、枝江大麴等的白酒產量佔全省的70%以上，而白酒消費則以武漢市場為主，四川、貴州等地知名白酒不斷搶佔湖北白酒市場。
面對湖北白酒現狀，湖北白酒廠家與管理行業應當樹立名牌意識，發揮自身優勢，走民族特色之路：力推獨具特色的具有不同風味和風格的民族酒中珍品；走規模化、多元化、集團化的酒業之路。這樣，湖北酒業才能在激烈的市場競爭中發展壯大起來。
要做一個白酒市場調研，你知道調研報告要怎麼寫嗎?以下關於白酒市場的調研報告範文是小編為各位讀者們整理收集的，希望能給大家一個參考，歡迎閲讀與借鑑。
白酒市場調研報告範文1：
xx白酒市場呈現“多元化”狀態，在這個過程中瀘州老窖佔外來酒業的主導地位，然而詩仙太白作為本地的白酒企業得到了政府的大力支持，所以在xx市場也具有本身的市場主導地位。在這幾天商超以及餐飲方面的瞭解，可以看出市場80%的都是詩仙太白的專場，在各大超市也擁有自己的專櫃。xx作為重慶市第二大城市，不難看出xx未來的白酒市場是相當巨大的，其容量在8億至15億之間，這主要是由於萬州作為重慶市東部地區的主導城市，對於周邊的三區八縣有着經濟以及消費的輻射力，所以萬州市場不僅僅是侷限與本地市場還有其可帶動的其他地區市場。
在市場的巨大潛力之下，xx市場的白酒市場也呈現了外地酒不斷進軍萬州市場的局面，如豐谷、小角樓、金潭玉液、白鳥朝鳳等，然而諸多酒中在xx市場所佔有份額是極小的部分。從xx市場可以看出白酒銷售比較暢銷的是中低端酒類，高檔酒主要是用於送禮，相對而言白酒市場處於中低端酒類熱賣的階段。所以在這個階段最為暢銷的價位在100元至500元之間，我調查了萬州的新世紀、沃爾瑪、永輝、重百、百盛這幾大商超，在調查的過程中，每個商超都有幾大品牌，瀘州老窖、茅台、五糧液、郎酒、詩仙太白、稻花香。而從商超促銷員口中可以得出結論是，在酒類中由於詩仙太白屬於本地企業所以在消費者熱衷程度上有着在自己地理的一個優勢，所以在銷售上比較暢銷，而瀘州老窖作為中國四大名酒之一，也深得消費者的親乃所以在瀘州老窖的中低端酒類的銷售中也佔有主導地位。然而稻花香作
為較早進入xx市場的白酒，在於詩仙太白爭奪市場的前期工作中，佔有了一定的市場份額，所以也有較好的銷售業績，而且其在餐飲也有自己的銷售點，在我瞭解餐飲的服務員中得之，也有一部分消費者會選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來説對於萬州市場白酒的現狀是三足鼎立的局面，雖然有諸多名酒，但是由於瀘州老窖自身的諸多優勢使得市場更多的接受了瀘州老窖。
在調查的過程中，我發現活動最為活躍的是詩仙太白以及稻花香，但是其活動在買一送一的基礎上，進行了相應的改變，從送酒本身改成送其他物品，但是也是根據其酒的銷售價位作出送禮不同的戰略決策。在商超的調查中我發現，瀘州老窖並沒用作任何的促銷活動，但是在我所得的信息中不難發現瀘州老窖依然是銷售排前的酒類，這主要是因為其自身的品牌以及品質所帶來的一大批忠實客户，所以我認為瀘州老窖在未來開拓萬州市場的道路是具有巨大潛力可挖的，對於萬州市場白酒的份額，瀘州老窖將會以主導優勢走向未來的萬州以及萬州所輻射的三區八縣。
白酒市場調研報告範文2：
調研內容：包頭市場白酒主流產品，主流價格帶，渠道主要特徵及白酒消費特點
第一部分 調研背景
包頭是內蒙最大的地級市，曾是內蒙的省會城市，是國務院首批確定的十三個較大城市之一，商務往來，人員往來頻繁。可以説，包頭和呼市都是全國各白酒廠商競相爭奪內蒙市場的戰場。2022年，牛欄山在呼市穩紮穩打，依靠着酒廠，經銷商和諮詢公司的努力，完成3000萬的任務額，而包頭銷售700萬，僅佔呼市銷售額的40%，和其重要的地理位置不符。為了進一步擴大內蒙市場的銷售額，完成牛欄山品牌全國化第一步戰略目標，項目組走訪包頭昆區和青山區19 家小店， 68 家煙酒店， 15 家餐飲，為牛欄山下一步市場策略提出幫助。
第二部分 包頭市場概況
一.白酒市場特點
1)外地居民以山西，東北居民為主，居住區域固定。
包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站，其重要的地理位置決定着包頭的外地居民較多。包頭主要的3個區為昆區，青山區和東河區，獨特的區域分類又造成了不同的居住習慣和消費特點。昆區是包頭的市政府所在地，包頭的市中心和商業彙集區，外來人員山西居民較多，多數以個人經營為主;青山區是國家重要的工業區之一，大型發電廠，重型裝甲車改裝廠，內蒙第一機械製造廠都位於青山區，由於其是特殊的工業區，外來人員以東北居民較多;東河區是1958年老城，整體區域結構發展緩慢，主要以當地居民為主。
2)當地品牌優勢明顯，價格透明
金駱駝，河套是包頭表現最好的內蒙白酒品牌，本地居民對其有很高的品牌知名度和品牌忠誠度，其產品覆蓋全市各個終端店，鋪貨率基本可達到100%。金駱駝主打中低端消費，在此價格區間，其產品品項多，品種豐富;而河套在百元以上消費有一定優勢，120元左右的河套王在各個地區都有很好的銷量。金駱駝和河套已成為包頭的大街貨，價格透明，產品利潤低，120元的河套王利潤僅在5-10元，所以終端推薦的第一白酒品牌都不是金駱駝和
河套，但由於在當地居民有着很高的偏好，也並沒有減少終端的銷售熱情。
3)光瓶酒價格較高
包頭市場的光瓶酒銷量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元，鄂爾多斯450ml的光瓶陶醉31元，汾酒光瓶45元，其他不知名光瓶酒價格也都在10-25元之間，瓶型採用玻璃的普通形狀，顏色都以白色為主，酒質並沒有陳釀，年份等概念。
二.白酒消費特點
1)清香型為主，濃香型為輔
包頭最受喜愛的金駱駝全部是清香型白酒，大多集中在38度，42度的較低度數，山西汾酒，老白乾，北大倉，郎酒等外來品牌也都以清香型為主;而河套的河套王是濃香型白酒，在當地有清香型自飲，濃香型用禮這樣一個趨勢。項目組在走訪時也發現出售原酒的終端店，清香型白酒也佔了很高比例。
2)主流消費價格在30-80元
包頭整體消費較高，白酒的主流消費價格集中在30-80元，各酒廠也紛紛在這個價格帶投入多款產品。如金駱駝一品峯，4星金百事，陳峯年酒及燒廣坊峯售價都在35-55之間，河套系列在這個價位也出了多款產品，如35元的3星，45元的步步高，48元的河套老窖，70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產品也主打30-80的價格區間，如郎酒的嘉賓郎系列，貴賓郎系列，如意郎系列等10餘種產品。
3)餐飲自帶率較高
包頭市場的餐飲自帶酒水率較高，據項目組走訪估算，自帶酒水在90%以上，高出全國平均水平，這對白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。
4)婚宴消費價格在50元左右
婚宴消費是煙酒流通店主要的小團購消費，主要選用50元左右的白酒，而88元的河套禮賓酒，120元的河套王也有不少消費者作為婚宴用酒。婚宴具有當地的特性，絕大多數為本地人，在白酒的品牌也傾向於金駱駝和河套，有意思的是，河套產品包裝多數以綠色為主，而金駱駝也僅有一款紅色，婚慶專用45元的金百事，但這款酒據終端反映銷量一般。因此在婚宴用酒中，使用產品品項多，主流價格在50元左右，80元-110元產品也漸漸被應用在婚宴中。
三. 白酒渠道特點
1)b類煙酒較多，多以零售為主
項目組走訪發現，b類煙酒較多，能佔到流通店的50%。由於餐飲自帶酒水率高，多數集中在餐飲店旁。a類餐飲周圍50米範圍，甚至有2-3家煙酒店，也是由於此原因，一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規模。
2天時間裏，走訪了超過50家名煙名酒店，都有一定裝修，售賣多品牌產品，90%以上的煙酒店以零售為主，僅有個別店有一些團購渠道。所以在市場策略中，b類煙酒店應該是我們主要考慮的渠道之一。
2)餐飲以獨立運行為主，還未出現餐飲連鎖店
包頭市場餐飲店也出具規模，市政府周圍連續出現多家a類店，步行街周圍居民密集的區域，b類餐飲店較多，走訪第一天恰好是農曆18，在當天走訪的5家b類餐飲店中，都有婚宴消費，可見b類餐飲店很受多數消費者歡迎。除快餐類餐飲店外，還未出現連鎖店，都以獨立運行為主。但規模餐飲店的出現，給白酒品牌進店造成一定難度。
3)大型商超位置集中
包頭的大型商超位置過於集中，在市中心的步行街上連續有4家大型商超，都是百貨經營為主，底下是超市，人流量更分散，產品影響度更小，投入更大。項目組走訪時，選擇了週六下午3點左右，百貨商場過於集中，造成每個商超人流量少，而超市在百貨商超底下，人流量更少，4家收款台空置率平均可達50%。
四.主要品牌在包頭市場的表現
1)金駱駝
包頭是金駱駝的根據地市場，本地消費者飲用偏好很高，市場涵蓋整個包頭大街小巷，產品主要集中在中低價位，在百元以上產品影響乏力，去年推出的200元產品市場反應一般，金駱駝是包頭的大眾酒無可非議。
在中低價位，金駱駝有2款酒，10元和17元光瓶，17元光瓶酒鋪貨率基本可達到100%，消費者自點率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低，自點率也不高，但為了增加終端售賣信心，常年推出返光瓶退一元的政策。
在中檔價位上，金駱駝有數十個品項，市場上反應最好的是一品峯，終端價在45-48左右，利潤大概在7-8元左右。春節期間，針對此款產品，推出了刮獎活動，打火機，撲克牌
等獎品深受消費者喜愛。在55元價位上，陳峯年酒銷量不錯，終端利潤也在15-20元;在70元價位上，燒廣坊峯比較突出，利潤在10-15元左右，此產品包裝圓筒狀，和其他產品有很大差異性。在百元高端價位上，金駱駝表現比較乏力。
2)河套，鄂爾多斯，寧城老窖等內蒙酒
河套作為內蒙酒，在包頭可以説牢牢把持着市場第二的份額，作為濃香型酒，和金駱駝的清香酒有本質的差異。經過幾年的市場培育，河套的自點率也較高。其高端產品河套王，是其主打產品，公交車車體也有河套王的明顯廣告，佔據了高端市場的很大份額。在中檔價位，48元的河套老窖，70元的5星河套也有不錯走勢。對市場上售賣較好的店，投入很大，每年陳列費能達到5200元現金，可以看出，河套在主要的渠道上投入大，已佔明顯優勢。 寧城和鄂爾多斯表現不太理想，寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王，在年前鋪貨力度較大，20箱返3箱，還返2個小型洗衣機，也有一定的消費者返獎活動，在包頭的西邊區域有一定起量。
鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉，陳列獎勵返200元現金，有一些走量，但從整個產品線看還是稍顯薄弱。
3)郎酒是外地酒的代表
郎酒在包頭市場下了很大功夫，鋪貨率甚至比寧城，鄂爾多斯都高，產品品項可多達40個。在包百商超中，弔旗的使用增加了品牌曝光率，40多個品項的全貨架陳列，勢頭蓋過本地酒，30-80元之間的多產品做買一贈一促銷活動，可見其促銷力度大。終端流通點反映也較好，和其在市場上的大動作是分不開的。
4)山西汾酒，河北老白乾，東北北大倉表現也尚可。
從市場的鋪貨率看，汾酒，老白乾，北大倉是僅次於本地酒和郎酒的外來品牌，鋪貨率可達到65%左右。汾酒進入包頭市場較早，口味淡，不衝已漸漸被當地人接受，而山西人也較多，汾酒銷量尚可。
河北老白乾主推十八酒坊，公交車體，臨街廣告牌也都可見十八酒坊主題廣告，但其價格稍高，銷量一般，終端鋪貨率也不高， 終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白乾，時而有一些走量，據消費者反映，老白乾口感稍微有些衝，這也是鋪貨率高，但銷量低的原因。 北大倉在包頭大概有7個品項，主打3個品項，分別是：45元的45度原漿精品，35元的35度原漿精品和98元的5年。自其09年打入市場後，鋪貨力度大，進3個品項返200元現金，鋪貨率較高，但銷量一般，自點率不高，多以老闆推薦售賣。
5)牛欄山表現
整體鋪貨率不高，光瓶酒在50%左右，盒裝酒在30%左右。光瓶酒價格是包頭市場價格最低的酒，有一定銷量，但盒裝酒銷量一般，終端積極性不高。百年紅主打商超渠道，個別煙酒店也有售賣，6年有一定走量，值得注意的是，百年紅價格稍高，12年商超售價150元，10年商超售價80元，而煙酒店售價98元。
白酒品牌廣東市場營銷策略思路分析報告範文
一、背景分析
20xx年是“a白酒”酒關鍵的一年。新老產品交替，營銷隊伍整頓提升，營銷渠道調整拓寬，形象推廣主題樹立……20xx年將面臨諸多問題，同時也將面對機遇和挑戰。
“a白酒”銷售總部設在深圳，其內部資源和外部資源應該是得近天時地利人和。20xx年重點操作廣東市場從戰略上講是正確的。
近年來，廣東成為白酒企業又愛又恨的市場。“一方面，廣東有着巨大的白酒消費市場；另一方面，廣東市場也吸引了眾多品牌，使得這裏的競爭越來越激烈。”但是，廣東白酒市場不設防：無地方保護主義、無排外思想、市場無穩固的品牌，消費者無固定的選擇。這種‘四無現象’，為外地以及新興品牌白酒的競爭發展提供了良好的市場環境”。“a白酒”酒雖然是新品牌，正是因為這“四無現象”有了機會和空間。“許多在全國乃至當地不知名的品牌在廣東銷售火爆，如皖酒王、小糊塗仙、泰山特曲等，年銷量均可觀。這説明廣東白酒消費不怎麼認名牌，主要是跟着感覺走，質量、口感、價格等比較重要。”
“a白酒”酒的產地文化、品牌文化和質量、口感……完全能在廣東市場站住腳，並分得一塊市場份額！
b酒業公司雖然涉足白酒不久，但是有資金的支持，有良好的社會資源，有先進的企業理念……通過“a白酒”的營銷將未來在酒類行業大有作為。
二、市場目標和整體市場策略
1、由於新老產品交替，所以市場目標有兩個，目的一個。
目的：在廣東市場樹立“a白酒”品牌形象，促進整體銷售，20xx年廣東市場完成5000萬左右。
第一目標：在高端和禮品酒市場樹立“a白酒”酒新的品牌形象。
第二目標：在終端和二、三級通路中拉動老產品以及“c酒”的銷售、消費。
2、整體市場營銷策略：
細分市場，精耕渠道，打造終端，樹新拉老
a、細分市場
廣東市場高中低都有代表性的品牌。目前“a白酒”酒還無法覆蓋所有消費需求。隊伍還不成熟，網絡還非常脆弱。所以只能根據自身特點和勢力選擇，目前廣東高中低端的空隙。高端選擇禮品路線，中低端選擇b、c類餐飲店路線。禮品目標消費人羣白領以上階層；中低端餐飲目標人羣選擇一般消費者。
b、精耕渠道
從白酒渠道的實際情況分析，渠道重心下沉已經成為眾多白酒企業的選擇，這種選擇是市場競爭逼迫出來的，是營銷進程的必然，也是白酒營銷渠道科學化、理性化的表現。目前在市場上品牌表現優異的白酒企業，都從渠道下沉、市場重心下移中受益良多。
渠道招商不採取一統天下的方式。高端市場選擇2——3家經銷商。只做大賣場。中低端市場可將廣東市場劃分為以市、縣為區域的渠道招商。開始3個月不要全面開花，有選擇的'開發3——5個區域。強化對渠道的管理和服務。
c、打造終端
聯合經銷商有選擇的樹立樣板終端形象。大賣場槍佔一定數量的地堆、端架或專櫃。（可根據季節時間性行動）同時“促銷天使”形象人員跟進。二、三級市場終端買斷一定數量的餐飲終端，全方位包裝終端形象，同時“促銷天使”形象人員跟進，加強對終端網點有效的服務。
d、樹新拉老
樹立“a白酒”新的品牌形象，拉動老產品銷售。利用“a白酒”酒過硬的質量和口感，樹立其新品牌黑馬形象。同時利用深入和細緻的市場推廣，在普通消費者中樹立“a白酒”地道好酒的口碑。在新包裝推廣中充分樹立其品牌充滿人情的“情感“作用。在推廣老產品和中低端時利用品牌張力結合過硬的質量充分發揮口碑傳播效應。
3、整體推廣動銷策略
行業樹概念，市場推形象，
集中廣告，逐個突破，創新促銷，公關跟上，
a、行業樹概念
在酒類行業雜誌推廣“a白酒”中國第一情感白酒的概念。通過市調來看，該概念還沒有產品正式正面提出。所以完全可以採取先入為主的手段。在行業內製造新聞轟動，引發行業討論及注意。同時也吸引各類經銷商的注意和興趣。
b、市場推形象
在目標市場通過廣告的集中投放，迅速在目標消費者中樹立“a白酒”酒良好形象。在推廣中要以情感營銷推廣為核心。樹立“a白酒”酒是送親人、朋友、長輩最好的禮物。是朋友聚會，鄰里親人餐桌上的地道美酒。
c、集中廣告，逐個突破，
廣東全省高空媒體選擇1——2個投放廣告，區域廣告集中1——3個月全方位開花。手段採取電視、廣播、dm單、路牌、牆體等。投放一個區域成功一個區域。用10個月逐步開發5個區域市場。
d、創新促銷，公關跟上
在促銷手段上除了傳統的禮品、有獎促銷外。還應該根據細分的市場特點創新促銷手段。在實施促銷過程中多為消費者考慮，真正實現“情感營銷”，以情動人，培養消費者的忠誠度和口碑宣傳張力。
公關活動繼續開展“送平安保險活動”在原操作基礎上升華。全面包裝“平安天使”形象，並且進一步豐富a白酒“平安天使“的內涵和操作方式。使之成為“a白酒”的品牌形象代表，在眾多促銷小姐中獨樹一幟。
三、市場運做模式和渠道建設策略
整體運做模式還是總代理和區域代理。
新包裝產品立足廣東各大商場超市，主攻禮品和送禮消費。選擇1——2家有實力的代理公司。
中低端產品（包括老產品）選擇4——6個市縣，設立經銷商。把市場敲碎，把網點鋪開，把網絡做大，猶如蜘蛛織網。與此同時，對經銷商的政策也有所變化，從重點扶持大客户轉移到服務於渠道網絡上眾多的區域性經銷商。加強對區域性的經銷商服務與管理，把渠道更加扁平，渠道運作的速度和效率更大，從而加強了品牌在市場的表現。
通路：產品→一級代理→商超、酒樓→消費者
特點：減少中間環節、需要多品牌支撐、直控終端；
1、建立終端直控體系網，點對點銷售；
2、集中供貨，降低單品牌費用，統一鋪貨上櫃，統一市場售價，統一促銷安排及管理；
3、開瓶營銷vs倉庫轉移；
4、貨到人到。促銷緊隨貨物到位；
5、產品上終端貨架等於成功5%；
做細小的區域市場要注意：
①周邊縣市必須用現款方式結算，絕不許出現賒欠，開發人員費用由a白酒公司承擔，市場投入費用由代理機構承擔，在利潤當中支出。
②周邊縣市客户必須願意做終端銷售的客户，在客户首購方面防止竭澤逐
漁，要量力而行。
同時也建議，在有資源和條件的情況下，b酒業公司可自己控制1——2個區域市場的直接銷售終端，親自參與通路運做。以便於掌握市場最新動態，也可以作為市場推廣的實驗田和樣板。
四、市場管理和隊伍建設建議
市場管理建議
儘快建立完善的市場營銷體系，以其為根本執行市場具體管理。
隊伍建設，目標：歷練一支職業營銷團隊。
主要加強兩種隊伍建設a、營銷人員；b、促銷人員
1、加強業務培訓和企業理念培訓；
2、注重實戰練習；
3、樹典型帶後進；
4、培養企業核心幹部；
隨着市場競爭強度的加劇，酒類企業營銷公司大調整、大整訓、大提高、大負責的時代已全面來臨。經濟越低迷，營銷越困難，競爭環境越惡劣，越要加強整訓，不僅從思想上，而且還要從組織上進行整頓。惟其如此，才能保證營銷系統“流水不腐，户樞不蠹”，營銷人員的素質和責任心，才能大提高和大躍進。
五、如何招商及招商條件
確定目標區域，先廣告後招商。
廣告採用地方電視和地面傳播結合。
a白酒公司市場支持條件
1、確保產品在當地的獨家經營權（壟斷銷售）區域空間大。
2、保證產品質量和及時供貨
3、提供產品上市策劃和業務指導
4、提供廣告、宣傳、人員支持
合作伙伴的條件
1、有雄厚的經濟勢力和良好商業信譽
2、具有中低檔酒直銷操作條件和能力
3、擁有能獨家承擔民事現任的公司手續和相關條件
4、能有效組織起中低檔白酒批發網絡能力
5、認同公司企業理念和管理
實際操作中具體情況，具體分析。只要有利於品牌的推廣，有利於網絡的建設，有利於b酒業公司的長期發展。雙方有着共同的目標和願望。
南陽地處河南西南部，古稱宛，號有帝鄉之稱，中國歷史文化名城，是豫西南的政治、經濟、文化和教育中心。人口有1200萬，其中市區人口有300萬左右，人均可支配收入17852元左右，是一座明顯具有巨大人口紅利的副省級地級市。
南陽白酒市場狀況特徵
一、白酒競品激烈殘酷，從來都沒有主流領導品牌，網紅式消費熱度
目前南陽市場大約有60多個白酒品牌，每個品牌都有一定的銷量，市場上沒有絕對的主導品牌，來自酒類經銷商們的調查發現。有以下幾大品牌：豫酒中的宋河、張弓、仰韶，河北的板城燒鍋、四川的小角樓和瀘州老窖系列產品、江蘇的洋河、陝西的西鳳、湖北的枝江等，羣雄混戰，各家力量不相上下，使南陽白酒市場進入戰國時代。
經過2022年的慘烈廝殺後，板城燒鍋酒、小角樓、瀘州老窖系列、四特、河套、郎酒、衡水老白乾、宋河可謂南陽中檔白酒市場的“八大金剛”。
南陽的白酒品牌眾多，人們也從來不排斥外來白酒品牌，以至於造成一旦一種新的品牌白酒湧進這個人市場，一開始會非常的火爆，而久而久之過個年兒半載就開始出現消費的下滑期。
比如曾的老村長和十里八寸，現在在市場上已經很少看到身影了；比如2022年咱們公司四特酒，曾經突破1個億的銷量，而近幾年也逐漸開始下滑；再比如龍江家園、洋河、汾酒、杏花村等等，都是網紅式火爆曇花一現。
二、市場佔有率僅１０％ 期待本地白酒雄起
在競爭激烈的南陽白酒市場上，除了茅台、五糧液、劍南春外，多年屹立不倒的，還有本地的幾個白酒品牌。然而，令人遺憾的是，這些本地酒在１８億元市場份額中所佔比例較小，僅僅１０％多一點。
南陽本地酒，具有鮮明的文化特色。漢光武帝劉秀賒酒旗而起，建立東漢王朝，‘賒店老酒，天長地久’家喻户曉；人中之龍諸葛亮隱居南陽，未出草廬而知天下三分，卧龍玉液長盛不衰；
另外還有桐柏的淮源酒，新野的漢華酒等。據悉，賒店酒業推出的“中國賒酒”被稱為中國誠信文化第一酒，在長沙、鄭州等地非常暢銷。
三、喝白酒的人口眾多，而且具有較傳統的酒文化和飲酒習慣
人們的口感基本喜歡醬香型和濃香型，清香型的較少。度數也一直偏高基本上在46度到53度之間，度數較小的品牌酒基本上午太大的銷售對象。
四、市區煙酒店眾多，單店銷量比較大，自帶酒水帶動名煙名酒店快速發展模式
南陽市區約有大小名煙名酒店2000餘家，其中走量較好的約有900家左右。消費者主權意識的抬頭，造成了普遍的自帶酒水現象，也促使一些名煙名酒店開設在酒店餐飲終端附近。
名煙名酒店多以中檔、高檔酒為主，但假冒現象比較嚴重，但在2022年工商部門執法力度較大，也淨化了這一渠道。良好的銷售效果，低廉的維護費用，吸引了眾多品牌開始搶佔。
“一年就喝倒兩三個牌子”，這話雖然有點誇張，但卻形象地反映出南陽白酒市場競爭的激烈和複雜程度。
蒙田範文網