會銷企業老顧客轉介紹現狀分析
老顧客轉介紹是會銷企業大家公認最有效的營銷方法。但從另一方面看，也是最難以控制的，因為會銷企業這麼多銷售人員，能將老顧客轉介紹用到極致的不多。
老顧客轉介紹是用於客户開發最主要的方法。它通過已成交的老顧客介紹身邊的人加入同一組織或使用同種產品，進而讓組織隊伍或者產品服用人羣倍增。想想中共的組織發展歷程，轉介紹讓組織隊伍在短時間內發展神速。
老顧客轉介紹具有耗時少、成本低、成功率高等優點，頻繁用於各類銷售活動中。
但事實上，老顧客轉介紹的效果並不如我們預期想象的那樣。我們希望老顧客轉介紹能為我們帶來業績上的改善和客户資源數據的豐富，卻往往出現成本高效率低的情況。即花了很大的代價，卻得不到我們想要的結果„癥結在哪？我們也學着中醫“望聞問切”，自我診斷一下。
望：看過很多會銷企業的老顧客轉介紹，整體氛圍很好，人氣也很高，但統計出來實際效果並不好，很多人帶朋友來的目地很明確就是拿禮品，拿完走人，但對於我們而言，錢、時間、精力都花了，結果卻不盡如人意，長此以往，業務員的積極性受到了極大的挫傷。聞：我和很多會銷企業的一線業務員及老總聊過，讓他們頭疼的業績瓶頸最大的癥結就是新顧客來源以及新顧客向會員與成交客户的轉化。業務員抱怨公司沒有成熟的轉介體系，乾得很累，還出不了業績。而會銷企業的老總們則抱怨夥伴業績少，能力差，幹得不好還容易跳槽，員工隊伍流失率高，無形加重了公司的負擔和成本。
問：問他們為什麼會出現這樣的問題，總結出來一個老顧客轉介紹效果不好，要麼是轉介紹體系缺乏可行性，要麼在執行過程中不按標準執行，導致轉介紹方案執行不下去。
切：總結多數老顧客轉介紹不成功的原因： 1）業務員不好意思開口要求老顧客轉介紹； 2）開口轉介，跟進不夠，實際效果不佳； 3）老顧客轉介紹了，沒有好的模式轉化。
再深入地探索，出現上述三點原因的根本是我們沒有給員工及客户提供好的轉介紹載體和平台，也沒有告訴老顧客到底應該怎麼説，也沒有提供具體的活動能夠方便老客户帶朋友，而老客户如果一次兩次帶不到朋友，他們的積極性也是會受挫。
因此我覺得對於老顧客羣體內在需求的研究以及轉介紹載體與平台的構建是解決老顧客轉介紹問題的根本所在。
搭建老顧客轉介紹平台的思路
前一篇會銷企業老顧客轉介紹現狀分析對會銷企業老顧客的瓶頸及問題做了闡述。也提到解決老顧客轉介紹問題的根本所在就是搭建老顧客轉介紹平台，他的作用就是通過搭建老顧客轉介紹平台，降低老顧客所帶新朋友的防備心理，從而讓組織目標更易實現。老顧客轉介紹的構建就是為了幫助會銷企業實現新客户來源與業績倍增。
首先我們必須認識到老顧客轉介紹是一個系統性的工作，不能急於求成，轉介系統設計得好，一切都會水到渠成。
我認為老顧客轉介紹流程體系大致可分為：老顧客轉介紹會+小型活動（茶話會、分享會、生日會）+指定交流點登記+發放轉介紹券，從而實現循環老顧客轉介紹。
成熟的轉介紹系統能夠保證轉介紹的質量與持續性。上述老顧客轉介紹體系中最核心的基礎是要開好老顧客轉介紹會。做好動員工作，充分地發動老顧客積極地投入到轉介紹工作中，是老顧客轉介會的核心目的。那麼如何才能開好老顧客轉介紹會呢？
會銷企業如何才能開好老顧客轉介紹會呢？
上一篇《搭建老顧客轉介紹平台的思路》中提到老顧客轉介紹體系中最核心的基礎是要開好老顧客轉介紹會。那麼如何才能開好老顧客轉介紹會呢？
1、會前顧客分析
以初級會員轉介紹會為例，會員顧客是否能幫助轉介紹，根據其特性可分為以下幾類：
1）第一類顧客，他願意給你轉介紹是因為他不要任何好處，就給你轉介紹，這類顧客喜歡出風頭，愛表現，喜歡榮譽。所以，這類顧客要讓他們多上台發言，多表彰，多鼓勵。
2）第二類顧客，就很現實了，要給予好處，其實這類顧客也很容易處理，只要轉介紹的好處足夠吸引人，他們會非常積極地帶朋友過來，我們要做的就是準備好一切把新顧客接待好。
3）第三類顧客，他給你轉介紹既不要榮譽也不要好處，介紹量不大，但極容易成功。這類顧客文化層次較高，一般不轉介紹，但只要向別人轉介，成功率就非常高。
4）第四類顧客，是這四種顧客中最省心的，也是轉介紹量最少的，他什麼要求都沒有，只是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉介紹，純粹是出於朋友之間的關係給你幫忙，不會專門給你轉介紹，遇到了合適的才把這個人轉介紹給你。
這四類顧客都可以是老顧客轉介紹會的參會對象，區別在於側重點不同。第一類和第二類顧客是重點，這兩類顧客的數量和質量是決定轉介會成效的關鍵。
2、會中流程設計
當然，老顧客轉介紹會核心流程的設計，是具體實施的關鍵。會前顧客分析及顧客邀約好了，下一步就是會議操作的環節。
流程的設計要滿足兩個要求：
一、流程要順暢；
二、能夠幫助實現會議目標。
流程的順暢與會前準備、人員分工以及會場控制有關。那麼，重點就是如何設計流程能幫助實現目標。
我們採用倒推法，老顧客轉介紹會的目標是發動老顧客帶朋友，實現轉介紹。那我們就要思考，怎麼做才能把老顧客發動起來呢？對老顧客羣體的分析是關鍵。既然上述四類顧客中第一類和第二類顧客是我們達成目標的主要羣體，那麼流程的設計就要針對這兩類顧客量身定做。
綜上所述，我所總結的開好老顧客轉介紹會的操作核心點：
1）、説服顧客為什麼要幫助公司轉介紹，操作關鍵點：以情感為主，利益為輔
2）、告知顧客如何進行轉介紹，操作關鍵點：給老顧客帶新顧客來的工具
3）、幫助公司轉介紹的好處：發揮餘熱，得到實在的利益。
4）、“老”字為先，關鍵點：主持人、幻燈片的講解人必須為老顧客熟悉的老員工，有親切感，易於產生情感互動。會議營銷創新培訓
（各階段員工培訓方向和講故事能力）
一、會銷培訓必須分類
1、入職1個月左右成員：基礎培訓包括企業文化、營銷模式、產品知識。
培訓人：部門經理、優秀員工。目的：人人會講、能説。2、2-6個月成員：重點培訓包括企業文化、營銷技巧、產品知識。培訓人：經理、銷售總監、部門經理、優秀員工。目的：練好基本功，打鐵需要本身硬。
3、半年以上成員：提升培訓包括企業文化、計劃管理、營銷技能、帶人能力。
培訓人：經理、銷售總監、部門經理、優秀員工。目的：不僅自己做得好，更能幫助別人一塊做得好，向管理幹部邁進。4、1年以上成員：提升培訓包括企業文化、營銷理念、育人等。培訓人：基地總經理、銷售總監、總部領導、外出學習。
二、培養講故事的能力
生動的故事在腦海中形成一個豐富的形象，而一個善於講故事的人則會將人們帶到很強的真實環境中。那會銷企業培養員工講故事的能力必須執行的以下六個步驟：
1、高管層積極參與。對下一代領導者的培養，高管層的被動式支持也是不夠的，不能把任務壓給高級管理人員。如果僅僅是10個高管成員中的2個或3個人參與講故事，其重要性會大打折扣。換句話説，高管層必須在整個過程中全力參與。
2、就有效領導力確定統一觀點。高管團隊要注意自己的建議，因為他們一旦他們參與指導領導力，就需要對企業內的領導力方式進行深入反思。
3、考慮所有可行方案。並不是領導力方面的每一個教訓都要形成故事進行討論、反思，講故事並不是培養領導力的唯一技巧與方式。其他技巧與方式——如結構化指導、商學院課程甚至精心準備的基礎課程——都會有幫助，而且可以和講故事結合在一起。
4、挑選合適的團隊負責。最好是由高管團隊中對這個計劃持有高度熱情的人負責。熱情可以導致成功，成功是具有傳染性的。團隊可以包括hr高管，由他確定在崗位上具有發展潛力的人員。此外，可以考慮外部諮詢顧問的合作與支持，他們具有良好的培訓技巧，對高管人員及演講技能的培訓非常有幫助。
5、對講故事的人予以指導，並確定課程參與者。具有專業經驗的諮詢師會幫助領導者教練構建故事，讓故事變得更適合學習，同時指導高管進行預講，使故事變得衝突性更強，更具衝擊力。此外，精心挑選課程的參與者，最好是對領導力面臨的挑戰有一定的思考。讓他們詳細瞭解課程的目的，明確在對話中所要承擔的責任。在參與課程之前要接受360度反饋方法訓練。
6、講故事時要注意對話、思考與行動。故事情節在這裏並不是重要的，只是激發討論的催化劑。故事不宜太長，最好控制在30分鐘之內。故事講完後，一起深入討論故事情境中的領導力挑戰。接着，鼓勵參與者結合之前給定的問題進行思考，制定一個執行方案，以強化他們的學習，幫助他們成為一個更為有效的領導者。
但講故事並不是一個萬能藥方，如同其他管理技巧一樣，它可以幫助構建組織能力的重要部分，如果與其他的管理工具結合運用，效果會更好。
如何發展忠誠顧客
建立以會議為核心的服務營銷管理模式，與每位老顧客保持各種形式的緊密聯繫，並提供周到、完善的售後跟蹤服務，對於企業的持續穩定發展起到積極作用。
顧客在會場購買我們產品後，我們與顧客的關係才真正開始，首先我們要電話跟蹤顧客。這其中主要包括：
（一）健康顧問：親情跟蹤、（二）諮詢醫生：回訪跟蹤。
具體為：
親情跟蹤
聯歡會後2天左右，對參加聯歡會但未達成購買的顧客，進行會後電話跟蹤。
1．前期準備（具體請參閲會前電話邀約中的電話準備）:
顧客檔案（記錄有顧客的聯繫方式及身體狀況）、調整情緒。
2．具體步驟為：
在電話撥通後：
員工：“阿姨，您好，我是xx保健品公司某某，我們曾在××日的××聯誼會上見過面”（停頓，等其反應）。
“上次聯歡會中，我們送您一本書，您看了嗎？”
顧客：“我還沒有時間看。”
員工：“那本書很不錯，建議你看看，您上次説您的血糖為xxx、尿糖xxx，如果不及時改善的話，會出現各種併發症如心腦血管疾病等。”（結合顧客的病症）
顧客：“那我服用後真的會有效果嗎？”
員工：“你看上次聯歡會上，那位xxx，也是吃了我們的產品，體力精力有了很大的改善，幾十歲的人，還能騎着自行車到處跑。您還記得與您同坐一桌的那位xxx，不是也買了嗎？他現在吃着感覺很好。”
„„
在顧客有購買意向後：
“這幾天我們有促銷活動，與聯歡會中政策一樣，您具體要買幾盒？是5盒還是6盒？是今天給您送去，還是明天？”
„„
顧客若無購買意向：
您今後若有問題請同我聯繫，歡迎您下次再來參加聯誼會。
電話回訪
當顧客購買產品後，要定期回訪與階段回訪相結合，除按公司回訪制度所規定的進行回訪外，還要根據顧客的不同情況跟蹤追訪，根據具體的個性差異進行不同的解釋，出現問題要及時、圓滿地解決。
回訪中要注意徵求老顧客對公司及產品的意見及建議，並及時反饋，糾正。做好詳細的回訪記錄。
1．回訪內容主要涉及：
（1）詢問反應
（2）有效反應
（3）顯效反應
（4）服用劑量的適時調整
（5）多方面健康諮詢服務
（6）處理好投訴、抱怨
2．具體為：
（1）回訪時間：
第一次回訪時間：從購物之日起，一週內完成第一次回訪。
第二次回訪時間：繼首次回訪後一月內。
特殊的顧客要隨時調整回訪時間，根據實際情況進行跟蹤回訪。
（2）回訪內容：
第一次回訪：
維繫與顧客間的親情聯繫，並感謝其對公司及其產品的信賴，宣講xx產品的定義，使其增強服用信心，實現由實質效應向心理感覺效應導向的轉變，並指導其服用劑量，告知一月內再次回訪。
第二次回訪：
瞭解身體改善情況，肯定其功效，化解報怨並指導顧客適時調整其服用劑量，鼓勵其繼續服用，揭示其再購買或向他人推存該產品，告之若再需要購買公司產品時可與公司服務熱線或營銷人員聯繫，並如實做好詳細記錄。
（3）回訪中的文明用語：
“您好、請、別客氣、或謝謝您買了我們公司的產品，謝謝您的合作，再見”。
（4）電話回訪中的注意事項：
請參考會前的電話邀約中的注意事項及會中與顧客溝通時的注意事項。
對服用有效的顧客，除正常的回訪外，還要保持良好的溝通，以便及時瞭解服用動態，堅定其服用我們產品的信心。使顧客充分享受到顧客至上的權力。由此便於維繫凝聚顧客與公司、顧客與銷售人員的親情關係，增強其更多、更好的口碑效應。以此來促進公司長期、健康、穩定的發展。
發展榮譽顧客
榮譽顧客是指我們的老顧客，是服用我們產品效果較好的、購買次數較多的、且自身活動能力很強的。主要是想通過此項工作的開展來鞏固公司與顧客的關係，樹立良好的口碑宣傳效應，實現企業與顧客、員工與顧客、顧客與顧客產的良性互動。
（一）榮譽顧客確定標準：
（1）熱愛生活，熱愛生命，注重健康，保健意識較強；
（2）支持老人健康事業，樂於為老年羣體做奉獻；
（3）語言表達能力較強，社會活動能力較強，有感召力、有影響力，最好有一定的社會地位；
（4）關愛、支持企業事業的發展。
（5）必須是服用過一定量的我公司產品，且服用有明顯效果；
（二）具體內容工作如下：
1．定期舉辦系列活動：
2．組織系列旅遊活動：
3．特邀一些榮譽顧客做企業雜誌的編委會委員：
4．節慶日的拜訪：
5．身體健康知識的重點培訓以及開發系列新產品後的重點培訓工作：
6．合理地選擇、佈置榮譽顧客所在區域，發揮他們真正的的口碑宣傳作用。
7．讓榮譽顧客真正起到顧客與公司間銜接溝通作用。
在把顧客培養為忠誠顧客的基礎上，通過其良好的口碑宣傳效應，發動老顧客帶動新顧客，不斷擴大我們公司產品的用户羣，從而進一步增強公司市場銷售的寬度與廣度。為市場的穩步發展提供一堅實的基礎。
通過系列的新老顧客交流活動的舉辦，如新老顧客茶話會、新老顧客旅遊活動、新老顧客聯誼會„„來創造“新顧客”與“老顧客”交流的一個空間，從而來全面促進以老帶新工作的開展。使每一位顧客都能成長為我們企業的忠誠顧客。
東北大區 會務部
2011年9月1日整理
中秋節答謝會方案
一、參會客户：
效果型老客户+轉介型老客户。部門經理、會務人員、財務人員、呼叫中心人員。
二、會議準備：
A、禮品，有機餃子粉
B、有機食品幻燈、有機食品宣傳單、企業文化宣勢詞、安泰儲蓄卡説明
三、會議主題：
熱烈慶祝安泰匯老伴有機超市開業暨中秋佳節情滿安泰大送好
禮活動
四、會議時間：
9月6日-9月9日
五、會議目的：
借答謝會維護老客户、激活客户信息、傳遞積極信息、融入安
泰企業文化。
六、會議流程：
8:30 活動開始。
互動（1、現場才藝展示，客户現場投票，過半給予獎勵
2、家有妙招
3、安泰系列產品問答）
9:00 員工上台宣勢（宣讀企業文化詞）
9:10 客户或員工講述自己與安泰結緣的故事（從轉介角度出發）
9:30 現場員工向遠在他方的父母送去中秋祝福，向全場老客户要真
誠的掌聲及呼叫中心平台工作人員自我介紹。
10:00 黃加有經理彙報安泰最近動態及講解有機食品。
11:20 公司領導親自把禮品送到客户手中，並送上祝福（從頭排按順
序，領導：萬總、黃經理、楊經理）
11:30 結束會議
作為紡織行業全球第一生產、出口、消費大國，我國的紡織品出口
總量佔據全球的25%。近年來，我國紡織出口市場存在着低價競銷、惡 性競爭，等問題，屢遭國外特保、反傾銷政策，出口企業面臨困境，規範 紡織品出口秩序刻不容緩。
1、中國紡織業出口競爭秩序的現狀分析
1.1 市場集中化問題
我國紡織品出口的無序競爭反映在出口市場的分佈上。在實施多 元化戰略的過程中，出口市場仍過於集中，出口市場結構不盡合理、分 布不平衡。據統計，中國有約75%的出口產品（含香港）集中在西歐和 北美，東歐、東盟、非洲和俄羅斯等出口市場仍不被關注。
1.2 低價競銷
這些年來，低價推銷成為我國紡織品出口的主要競爭手段。外貿 出口增長主要是依靠量的增加來實現的，經濟效益是下降的。我國企 業在海外市場的自相競爭，低價競銷，使我國出口產品投入多、收益 少，外匯收入損失嚴重，造成了肥水外流，加劇了利潤率的下降。
1.3 過度競爭
過度競爭的市場結構具有以下基本特點:產業中進入了大量的企
業，產能嚴重過剩；產品價格長期處於產業平均成本之下，企業利潤維 持低水平，產業的平均狀況惡化；在產業低效益的前提下，企業存在退 出障礙，加上現有的出口政策又不能有效地實現優勝劣汰的市場法 則，使這種狀況越來越嚴重。
1.4 侵害知識產權現象嚴重
紡織面料的技術含量相對比較低，比較容易模仿，造成無能力技 術創新的企業不開發，有能力開發的企業不願開發，都想找現成的樣 板進行模仿，導致有技術開發能力的企業也不能在市場中快速發展壯 大。企業在成本較高而收益較小的情況下，根本沒有動力去開發新產 品、保護自己的知識產權。
1.5 滿足低端市場，缺乏品牌意識
中國擁有自主知識產權、自主品牌和高附加值的產品出口比重很 低，在國際貿易中獲取的比較利益較少，國際競爭力和抗風險能力較 弱。大量企業從事貼牌出口，主要是在加工製造環節參與國際分工，以 品牌為標誌的研發和營銷等高增值環節參與很少，這樣既影響了貿易 收益，不利於國際競爭力的提高和對外貿易可持續發展；同時，這種低 技術含量、低附加值的產品往往更容易遭到反傾銷調查。
1.6 紡織出口頻遭綠色壁壘
國際上的綠色消費潮流已經開始影響我國的紡織品服裝出口。隨 着綠色、生態等觀念逐漸被消費者所廣泛認同，對紡織品服裝的生態 要求將迅速成為阻礙我國紡織品服裝出口，擴大國際市場份額的主要 障礙。
2、出口競爭秩序混亂的成因分析
給我國紡織業造成的危害是重大的，影響也是持久的，對此我們 必須保持清醒的認識，認真分析，總結其成因如下：
2.1 政府對紡織品出口的干預。
當前我國外貿出口計劃是指導性的，但出口計劃指標仍然具有較
大的剛性。因此，他們為競相出口而不惜工本和不擇手段，拼命自相增
加出口數量。這是我國企業在國外市場低價競銷的重要原因。
2.2 行業協會無法發揮有效作用
我國紡織行業協會面臨的一個嚴重問題是所含行業覆蓋面過窄
而產生社會合法性不足。覆蓋面窄，意味着協會所能掌握的企業和行
業的信息不充分，難以發揮綜合性的協調功能，以至於外貿企業的經
營產生只注重本部門或本人的經營業務，而不考慮整個企業、行業的整體秩序和效益，直接造成了無序競爭。
2.3 紡織品出口企業的內部管理問題
出口企業以業務員為運作中心，產權不清、責任不明問題，始終得
不到徹底解決。外貿企業的經營就是各個業務員的個別經營，短見傾
向較嚴重，從而產生只注重本部門或本人的經營業務，而不考慮整個
企業、行業的整體秩序和效益；其次，生產投入不足導致大量高素質人
才流失；再次，出口企業不適應現代市場競爭的需要，還處在低層次的競爭狀態，缺乏聯合自強、互利共贏的意識。
2.4 法律法規不健全及執法不嚴
從出口產品的生產力要素到產品的生產，再到產品的銷售等各個
環節，中國都存在着法律法規不健全，或有法不依、執法不嚴的情況。
如《反不正當競爭法》雖然規定了規範低價銷售的行為，但卻沒有規定
相應的法律責任，在實施當中，並未發生過一起案件，相關部門也沒有
主動處理過一起這樣的案件。在執法方面，一些地方為了一方利益，往
往執法不嚴。
2.5 紡織標準與國際標準差距大
我國的紡織標準同歐美國家的標準相比，對最終消費者的實際使
用要求考慮得不夠充分，檢測項目與國外標準也有很大差別，對涉及
安全、衞生的項目未列入強制性檢驗，因此按現行國家標準生產的紡
織品不能滿足國際市場的要求。容易給保護區主義提供藉口，引起進
口國的抵制。
3、解決當前狀況所應採取的對策
3.1 加強政府的管理與監督
政府面臨的一個最重要的問題是，要構建一個公平競爭的市場環
境，讓企業有更大的自由和選擇權。必須採取相應的措施，建立有效率的市場結構和定價機制，限制或禁止那些可能導致環境的破壞、自然
資源的浪費的競爭行為； 減少和消除政府對市場競爭的不當干預；減
少對行政性壟斷企業的保護；減少對市場準入的管制；進一步推進價
格市場化；減少行政審批，加強市場監管；減少政府直接辦企業的數
量。建立有利於形成有效競爭的產權制度，對企業的兼併收購，戰略聯
盟等予以監督，糾正和禁止不利於有效競爭的定價機制，增強政府幹
預過程的透明度，避免掌權的人濫用權力。
3.2 發揮行業協會的積極作用
行業協會應加強對企業全方位的服務，幫助企業解決發展中遇到的各種問題和困難，真正地代表企業和本行業的整體利益，以謀求本
行業企業的共同發展為已任。積極推動制定行業自律公約，對於以不
正當手段爭奪客户、實施侵害知識產權等不正當競爭行為的成員企
業，應公開予以嚴厲的譴責，必要時可建議政府主管部門給予制裁，以
建立和維護正常的、規範的出口競爭秩序。在企業與社會的有關方面
發生矛盾時，行業協會代表企業與有關方面進行求同存異的友好協
商，以維繫社會經濟的穩定發展。
3.3 我國紡織企業應加快自身結構調整步伐，適應出口市場的需
要
出口企業應加強研究與開發，努力提高產品檔次、質量、加工深度
和附加值，開展一場中國產品品質形象大革命，實現名牌向名牌資本
大轉換。首先，全面提高企業內部人員的素質，營造良好的工作環境，提高工作效率。其次，清楚自己品牌的定位。再次，企業應該密切關注
政府部門及相關協會發布的相關產業信息關注相關預警信息，並對新
貿易壁壘進行深入的認識。企業要大力使用環保型材料，在企業在開
展綠色紡織技術攻功，提高綠色紡織品的出口加工水平。在生產過程
中注意環境的保護，實現生產的可持續發展。（下轉第281 頁）
中國紡織業出口競爭秩序現狀分析與對策探討
彭劍
（宜春學院江西宜春336000）
【摘要】紡織行業是我國創匯的第一大户，但我國紡織業出口競爭秩序現狀不容樂觀，而且我國紡織品出口企業，品牌意識淡薄，整體素
質不高，對國際上的各種貿易壁壘無所適從，制約了我國紡織業的健康發展。本文從出口競爭秩序的含義入手，結合我國紡織業出口現狀，探尋
了導致其無序競爭的原因，闡述建立合理有序競爭秩序的對策，使紡織業的出口競爭秩序更加合理、有序。
【關鍵詞】競爭秩序；過度競爭；低價競銷；行業協會；政府
○高校講壇○
283
科技信息 SCIENCE & TECHNOLOGY INFORMATION 2008 年 第36期
●
科
（上接第265 頁）工的綜合待遇，從而增加員工滿意度，員工流失率自
然就會下降。
降低成本，節約時間，提高效率。由於人員的物色、面試、招聘、培
訓及考核等工作都需要較長的時間，企業要為此耗費大量的人力、物
力和財力，而且中小企業的員工流失現象很嚴重，企業不得不經常苦
於新員工的招聘、培訓等事務性的工作。如果外包給專業的公司來做，企業就可以從這些繁瑣的事務中解放出來，裁減不必要的人員，從而
使企業關注於附加值高、對企業影響更大的專業工作。
集中資源聚焦核心能力。在激烈競爭的市場環境下，中小企業受
人、財、物等資源的限制，不可能對企業的各個方面給予同等關注，往
往有所側重，注重尋求自身在特定環節上的競爭優勢。比如，對於一個
生產性企業而言，生產技術可能是它的強項，而人力資源管理工作可
能是它的弱項，而外包後企業就可以充分利用有限資源，集中力量於
企業的戰略核心環節。
降低風險。由於所處環境的限制，中小企業對人力資源市場的了
解遠比不上專業公司。經常看見中小企業花高薪聘請某方面的專業技
術人員，如果此人確實能夠為企業創造出附加價值，那結果自然是皆
大歡喜，但如果是一個平庸之輩，那僱傭此人的成本對於中小企業來
説將是一筆不小的開支。如若通過專業公司，則不必花費太高的成本，就可以獲得一個較好的專業技術人員，即使這個人不合適，專業公司
則有不可推卸的責任，所造成的損失不會由企業自己來承擔。
綜上所述，現階段中小服裝企業的人力資源管理應該根據自身實
際情況，合理規劃，樹立以人為本的管理理念，將人力資源建設提升至 戰略地位，認識到人力資源管理對於企業的深遠影響。匯聚企業所需
人才，將有限的資源用於提升企業核心競爭力。
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●
科
件，形成一個綜合性的，獨立的，可單獨運行的軟件系統。它集數字教
學、圖形處理、動畫製作等方面的綜合優勢，學生在體育學習中難以理
解概念、動作的時空特徵得到了生動的再現，提高了教學的直觀性、生
動性，為體育技術教學提供了先進直觀的教學手段，彌補了常規教學的不足，提高了學生的參與意識和學習的積極性。體育技術教學綜合CAI 課件可以改變傳統的技術教學模式， 優化教學效果， 提高教學質
量，能適應學生個性的發展和綜合能力的培養。
2．我國體育技術計算機輔助教學現狀分析
綜上所述，我國體育計算機輔助教學主要有以幻燈片為主、以視
頻為主、以動畫為主和多種方式混合四種形式，其中以幻燈片形式最
為簡單，易於操作，而從教學效果而言，混合形式具有多種系統的的優 點，與體育技術教學中採用的傳統輔助手段（如幻燈、掛圖、錄像等）相 比， 它具有以下一些優勢
①增加了教學的直觀性。②增加了體育技術教學課的知識涵蓋
量。③強交互性。④快速精確的選擇教學內容， 教學過程精確控制。⑤
高速度， 高存儲。
體育教學與其他項目教學相比，教學的場地大多集中於室外，這
就對計算機輔助教學所實施的項目提出了一定的要求，一般來講，象
體操，武術，乒乓球一類的項目，由於教學活動大多集中在室內，較有 利於計算機輔助教學的實施；而象田徑一類多在室外進行授課的項目
實施起來卻有一定的困難。同時，由於經濟發展水平的限制，計算機輔
助教學在我國發展呈現出不均衡性，在欠發達地區和城市體育教學資
金投入較少，影響計算機輔助教學的開展。隨着人們生活水平的提高
和計算機技術的普及，這種情況將會得到改善。
3．改進與建議
體育技術教學是一個複雜的系統工程，從理論到實踐都有諸多的問題需要認識、探討和解決。在理論上，諸如體育理論的現狀與發展，體育教學的基本任務與功能；在實踐上，體育技術的教學方法和課的組織形式與實施，教學能力的培養以及體育運動訓練等。一個完整的體育教學過程應該包括：教學準備，教學活動的開展和教學效果的評
價（測試與考試）三個環節組成。而現有的計算機輔助教學手段全部都 是集中於“教學活動的開展”這一單一環節，卻忽視了另外兩個環節，教學準備與教學效果的評價對整個教學過程的質量效果同樣具有非
常重要的作用。針對現今體育教師教學任務繁重，工作量大的現狀，完 全可以同樣研製教學準備計算機輔助教學軟件和教學評價輔助軟件，並將之與教學輔助軟件相融合，整合成一個完整的，多功能的計算機
教學輔助手段，將教案的編寫（備課）、教學活動的開展（上課）和教學 效果的評價（考試）三方面都納入CAI 課件之中，既可以提高教學效
果，又可以減少教師機械化，提高工作效率。
【參考文獻】
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［責任編輯：張新雷］
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科
（上接第283 頁__________）3.4 外貿政策及法律法規與國際接軌
改革和完善我國對外經貿法律體系是必然的。新貿易法的頒佈健
全了對外貿易發展的法律環境。在貿易救濟機制的具體實施過程中，還需適當的改進進口產品的傾銷幅度、補貼性質、給國內產業造成的實質損害程度等技術認定，進而增強相關的調查、裁定、磋商和執行程 序，以充分體現這些措施的效力。同時，制定符合我國國情的反傾銷法 也是當前貿易制度創新的迫切任務。實時掌握國內外紡織品技術法
規、標準的制、修訂情況，積極制定國際上的認證標準，增強我國紡織 業的競爭力。
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［責任編輯：韓銘］
○高校講壇○
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會銷人網：中國功能紡織品，拒絕忽悠！
轉自《會銷人網》更多文章請瀏覽網站
隨着全民追求健康的大潮湧動，“穿得健康，睡出健康”已經成為大眾的時尚追求。具有高科技、高附加值的保健功能紡織品異軍突起，已經成為紡織品行業新的增長點。由於目前尚無國家行政部門管理，保健紡織品市場依然處於混亂向規範的過渡階段。5 月30 日，中國紡織工業協會、中國保健協會、中國針織工業協會、吉林化纖集團的領導、專家，以及部分保健功能紡織品企業的代表200 多人齊聚一堂，尋求中國保健功能紡織品健康發展之道。
變味市場難掩健康追求
説到保健，你會興趣頓生還是眉頭一皺？
保健養生已經成為時下熱門追求，這一主題也充斥了我們的生活，讓人有點想，又有點煩。想，是因為生活水平提高了，誰不想活得更科學、更健康？煩，是因為那些純粹的謊話和貌似科學的論調、新名詞、學説一再被證明是謊言。
時下新鮮出爐的誆騙大王就是曾經號稱“京城最貴名醫”的張悟本，“中醫世家”、“京城名醫”頭銜之下不過是假學歷無行醫資格的“遊醫”，在人們瘋狂追捧那些“綠豆煮水”、“生吃茄子”、“黑豆泡醋”之後，真相揭露，“學説”不過是胡説八道„„ 其實，張悟本現象並非獨有。幾年前，來自台灣的某林姓“養生大師”也在世界各地傳授其獨特的健康排毒系統學説，最後卻導致出人命而鋃鐺入獄。張悟本不過是“紅在當下”。
在追求健康和養生的人們面前，對於欺騙往往是“好了傷疤忘了痛”，一個偶像倒掉了，仍然會有一大批偶像站起來。這説明了什麼？説明沒有什麼能夠阻擋人對自身的關注，對健康的追求。
無須譴責民眾的無知，追求更高的生命質量有錯嗎？雖然，人類的健康追求在提供財富商機的同時也大開行騙之門，保健市場亂象環生已是普遍現象，但健康已經成為新興產業，這是無須也無法阻擋的。
“財富第五波”到來 4 年前，美國著名經濟學家保羅·皮爾澤的大作《財富第五波》中文版首次在中國大陸面世，在國內產業界引起了很大反響，此書之後被評為“全國優秀暢銷書”。在書中，保羅·皮爾澤先生將健康產業稱為繼IT 產業之後的全球“財富第五波”，通過大量翔實生動的案例分析、市場論證，向人們展示了即將到來的健康產業的財富浪潮，並大膽預測美國未來幾年健康產業年產值將達1 萬億美元。
據統計，目前全球股票市值中，健康產業相關股票的市值約佔總市值的13% 左右。特別是在發達國家，健康產業已經成為帶動整個國民經濟增長的強大動力，美國的醫療服務、醫藥生產、健康管理等健康行業增加值佔GDP 比重超過15%，加拿大、日本等國健康產業增加值佔GDP 比重也超過10%。雖然現狀難以與發達國家匹敵，我國也已經身處這“財富第五波”。
作為健康產業重要構成的保健品行業，更因藴涵無限商機而被業界資本所看好。據不完全統計，去年全國保健品銷售總額已突破300 億元大關，比上年猛增近50%。另有資料顯示：未來10 年，中國健康產品的消費額將在目前的基礎上以幾何級增長，將形成全球引人注目的一個兆億價值的市場。保健功能紡織品作為健康產業的一個重要成員，已經在發力。
保健紡織異軍突起
相比追求“吃出健康”的食療熱，大眾對穿着的要求還比較低調，但是人們在追求吃出健康的同時，已把“穿出健康、睡出健康”作為提高生活質量和生命質量的追求。在此背景下，具有高科技含量的保健功能紡織品異軍突起，成為紡織行業新的經濟增長點。據統計，我國人均收入已達3000 美元，保健功能紡織品在我國有巨大的市場發展空間。
據中國針織工業協會理事長楊世濱在發言中介紹，2009 年，保健功能紡織品銷售額已達到1000 億元人民幣，在世界排名第二。第一名美國，2009 市場銷售額147 億美元。中國2009 年銷售總額134 億美元，位居第二；第三名是日本，2009 年市場銷售127 億美元。
目前中國保健功能紡織品品種、數量、銷售額正在快速度增長，取代美國成為世界第一指日可待。每年以20% 的速度遞增。其中，保健功能針織產品和家用紡織品已分別佔各自領域銷售額的8% 左右。中國保健協會副祕書長周邦勇認為，作為紡織產業邊緣化的保健功能紡織品已經顯示出成為主流產業的端倪。根據有關專家預測，保健功能紡織品行業將繼續保持20% 以上的增長相當長一段時間，至少20 年內這種勢頭不會改變。到2015 年，保健紡織品將達到2000 億元規模，成為傳統紡織行業中的高附加值產業。
針織產業新突破口
和傳統紡織品相比較，保健功能紡織品更具技術含量，因此附加值也較高。2009 年，中國保健功能紡織品消費總額已達134 億美元，位居世界第二，僅次於美國的147億美元，高於日本的127 億美元。但是從保健功能紡織品所佔紡織產業的份額來説，中國保健紡織品還有很大的發展空間，現在日本的功能紡織品已佔全部紡織品的39%，美國的紡織品中有28% 是功能紡織品。而我國，保健功能紡織品分別佔針織行業、家用紡織品行業的8% 左右，因此不少行業專家將它視為紡織品行業新的經濟增長點，它的發展前景被看好。
“從功能性上講，針織作為人們的貼身產品，與我們的皮膚有着最直接的接觸，因此對針織品的定位是24 小時有益身體健康的護膚紡織品。功能性針織品除常規的蔽體、保暖功能外，現在也延伸了對身體健康的功能，這也是未來針織業發展的方向。”楊世濱説。
據介紹，針織行業出口量最大的青島即發集團自主研發的“海洋生物甲殼質保健針織品”獲得國家科技進步二等獎。山東華興集團經濕法紡絲工藝製成的殼聚糖纖維具有抗菌除臭、抗靜電、護膚等功能，可運用於內衣、褲襪及家紡用品等。這些企業都是針織行業保健功能產品的佼佼者。
治未病而不是治病
“保健功能紡織品不是用來治病的，而是提供保健作用，起到治未病的作用”，周邦勇説，他認為市場過分炒作保健功用，把保健當做治療，恰恰毀壞了聲譽，也違背了保健紡織品的本質。“如果我們能從中國獨有的中草藥中提取出植物纖維，製作出用以身體調理、保健的功能性紡織品，將拓開一條通往國際市場的康莊大道。將中國傳統醫藥文化應用於紡織服裝產業，讓消費者在穿着享用紡織品的同時，得到健康護理，調節身體機能，起到防病於未發之時，這是我們提倡的發展趨勢”，周邦勇説。
忽悠成疾！“你這個能治我的高血壓嗎？”“能，我們這個產品本身就是降血壓的，穿了我們這個內衣，保證您„„”這樣的對話我們都並不陌生，在銷售人員的嘴中，有着諸如”遠紅外、負離子、納米„„”等高新科技的紡織品已經成為包治百病的“神醫”。正是這種不切實際的忽悠和欺騙，讓保健紡織品的市場環境一直以來並不健康。市面上凡帶有“功能”二字的紡織品價格比普通紡織品高出好幾倍。如一個具有遠紅外線、磁、負離子功能的智能枕頭，價格在498 元，而一個質量較好的普通枕頭價格只需40 元左右；一件防輻射孕婦背心價格也在300 元以上，是一件普通孕婦背心的6-8 倍；一套收脂減肥的塑身內衣價格更是高達近千元。正是看到了保健功能紡織品良好的市場發展前景，有1/3 的針織企業已投向了保健功能紡織品的生產和銷售隊伍中。
巨大的利益誘惑，讓眾多企業蜂擁到保健紡織品這塊蛋糕前，一些企業立志耕耘於此，但是不可否認的是也有大批渾水摸魚的“撈一把”就走的企業。部分企業為追求利潤違法亂紀，魚目混珠，製售假冒偽劣產品，以及誇大宣傳現象屢禁不止。
大多數保健功能紡織品的性能是看不見、摸不着的，需要科學的檢測方法和儀器才能判定，但國內權威認證標準目前還僅限於遠紅外、磁保健、抗菌功能等。標準的缺失導致了保健功能紡織品市場的魚龍混雜。一些劣質產品能夠憑藉低廉價格、誇大宣傳和轟炸式推銷充斥整個保健功能紡織品市場，一些真正具有高科技含量的保健功能紡織品缺乏親民性，難以主宰、主導市場。
瞎忽悠、亂忽悠不僅損害了消費者利益，還由於信任感缺乏而導致潛在消費者的流失，對於保健紡織品的發展來説，也是毒藥，嚴重影響着行業健康發展。保健紡織品的健康發展離不開標準規範、技術創新和品牌建設。
標準、科技、品牌保證生命力
標準缺失是市場混亂之源。中國保健協會聯合中國標準化協會制定了《保健功能紡織品CAS 115-2005》協會標準，它填補了保健功能紡織品無標準的空白，這項標準已經作為國家商務部批准直銷銷售聲稱具有保健功能產品的技術參考依據。根據《保健功能紡織品CAS 115-2005》標
準規定，保健功能紡織品是指具有發射遠紅外線功能、產生磁場功能、抗菌功能等保健功能，旨在調節和改善機體功能，不以治療疾病為目的，並且對人體不產生任何毒副作用的一類紡織品。對市場上聲稱有其他功能的產品，目前尚無標準。不過現在，中國保健協會與中國標準化協會、中國針織工業協會在制定防電磁輻射、負離子、抗血栓三項保健功能紡織品標準，力爭在今年年底前完成。
2007 年12 月9 日，中國保健協會達標標識公佈。通過檢測、評審達標產品，根據《協會標準標識管理辦法》，均需要貼上達標標識銷售，使好壞產品得到區分，從而起到揚優抑劣的作用，維護消費者企業的合法權益。這個標識今年將成為國家“證明商標”在市場上進行管理。為方便企業，中國保健協會、中國針織工業協會、中國家紡協會摒棄行業門户之見，率先在行業間整合各自的優勢。通過聯合制定標準，解決過去行業間標準重複、交叉，甚至矛盾的狀況，既樹立了標準的權威性，又增強了可操作性。
這一標識使用期為3 年。今年5 月30 日頒發達標新證。據瞭解，目前共有雅芳（中國）、上海珍奧、南京中脈、羅萊家紡、珠海天年、青島暖倍兒、山西倫嘉、上海和也卧室用品等20 家企業的牀上用品、服飾製品等33 類產品獲得達標標識。中國保健協會還對達標企業進行推廣和大力宣傳，制定併發布了科學規範的宣傳用語，組織達標企業向消費者及社會承諾：決不製售偽劣產品，不誇大宣傳，確保上市產品安全有效。
我國目前還缺乏由國際競爭力的保健紡織品牌。周邦勇在發言中説：要想使保健功能紡織品能夠長久發展，而非曇花一現，我認為應該着眼於“材、美、道”三個環節，進而實現良性發展。具體闡釋就是建立產、學、研聯盟，整合上、中、下游產業鏈，構建最具特色、最具競爭力的新型產業平台。通過研發自主知識產權的高科技產品提升產品附加值。通過逐步建立保健功能紡織品原料科研、示範基地，以“材”取勝，確保（上游）原材料的安全有效；以“美”取勝，創造時尚、舒適，確保（中游）產品市場購買力；以“道”取勝，探索營銷渠道，構建保健功能紡織品貿易平台，實施名牌發展戰略，促進國內市場，拓展國際市場，樹立有影響力的國際品牌。
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會銷講師培訓-會銷講師行業的風向標《萬怡君》
會議營銷作為一種先進的營銷模式，已經被社會認可。在實踐中，許多企業也取得了巨大的成功。有很多會銷企業如雨後春筍般出現，更有很多企業如曇花一現般的消失。那麼。如何能夠讓企業穩定下來、發展起來，必須要明確保健行業人力結構的三大特點：
1、“草根”性。沒有一個官宦願意讓自己的子女從事保健行業的基層工作，所以會銷企業的人力來源基本都是草根出身，保健品行業也就成了草根實現夢想的樂園。官宦子女和受過高等教育的人，所追求的第一要素是機會和資源，而草根追求的第一要素是金錢。因此很多一員工高收入為導向的會銷企業，發展很快，但是倒閉的更快，可以説是一夜之間土崩瓦解。
2、稀缺性。我們這個行業所需要的人力，不是像司機、出納等社會的共性資源，我們需要的人力是具有一定健康知識和營銷知識儲備的資源。做會議營銷的企業都知道，自主培養一個優秀的營銷人員需要巨大和長時間的投入，而這些優秀人員一旦成長起來，就會成為市場爭奪的焦點，面臨着自主創業、對手企業、加薪才留下的選擇。
3、侷限性。保健品會議營銷行業中，90%以上的企業領導者都經歷過從行業最底層起步，逐步自主創業的過程。創業的源動力是賺更多的錢，創業的知識支撐是對行業和管理的感性經驗，而不是理性認識。他們對未來和市場格局的認識是有侷限性的，幾乎沒有發展後勁。
企業在市場上的生命力是具有差異性的。如果在創業階段是“學”字當頭的話，那在起步發展階段就要把產品和服務的“差異化”做足，要讓客户看到和對手不一樣的產品，不一樣的服務，這項工作是在對產品、客户和對手深度理解的基礎上，總結出科學、可行的新的思路。對於會銷企業來説，影響一個團隊還有個重要因素是團隊講師，團隊整體講師水品高，整個團隊也將更加優秀。
21世紀健康產業是一種有着巨大市場潛力的朝陽產業，目前涉及醫藥產品、保健用品、營養食品、醫療器械、休閒健身、健康管理、健康諮詢等多個與人類健康緊密相關的生產和服務領域。從健康消費需求和服務提供模式角度出發，健康產業可分為醫療性和非醫療性健康服務兩大類，並形成四大基本產業羣體，即：以醫療服務機構為主體的醫療產業；以藥品、醫療器械以及其他醫療耗材產銷為主體的醫藥產業；以保健食品、健康產品產銷為主體的傳統保健品產業；以個性化健康監測評估、諮詢服務、調理康復和保障促進等為主體的健康管理服務產業。
我國已經進入人口老齡化快速發展時期。作為“未富先老”的國家，很大一部分老人面臨三大困難：無人照料，生活不易；精神寂寞，鬱鬱寡歡；疾病困擾，就醫困難。據全國老年人社區服務需求調查顯示，老人們最需要的服務包括法律援助、上門看病、上門做家務、服務熱線和聊天解悶等，目前這些服務需求的總滿足率目前僅為15.9%，換句話説，仍有84.1%的服務需求沒有被滿足。
做健康行業的，就是上門為老年人服務。我們在跟老年人溝通交流的過程中，會發現很多老年人身體上和精神上的疾病。通過我們的服務，一方面老年人身體上的疾病得到最大程度的控制，減輕疾病突發時的痛苦；另一方面，在減輕老年人身體上疾病的同時，我們還會陪老年人聊天、幫他們做家務等等，在一定程度上緩解了老年人精神上的疾病。
做健康產業的會銷企業都知道，一場活動做的好不好，講師是整個活動的關鍵，會前、會中、會後，講師掌控好了整個會議的節奏、流程和氣氛，將是成功銷售的關鍵因素。講師也是分等級的，初級講師、中級講師、高級講師、超級講師，每個級別的講師水品也是不同的，所銷售的成果也是不一樣的。每個講師都夢想成為超級講師。
如何修煉成為超級講師？“超級講師是集眾家所長，而且有獨特魅力的人。”會銷
講師培訓專家萬怡君説過：“超級講師具備超凡的人格魅力，不受任何環境和條件限制，僅憑自我的表達就能成為聽眾心中的楷模，已經超越講師，成為一名演講家，讓聽眾發自內心的認可、尊重，贏得全場所有人的心靈共鳴”。集眾家所長，在於對自我的認知定位和對專家的借鑑學習；人格魅力的修煉，建立在師德、師藝、師威、師風的基礎上，更離不開長久的自我訓練。感染力來源於內心的底氣，穿透力來源於專業專能，對夢想的堅持，對使命的堅定，讓一位講師由內而外散發出魅力，引起共鳴，震撼全場。
超級講師不是靠形式，不是靠面子，不是靠氣氛，不是靠氣場，而是靠自我的人格魅力。超級講師的夢想不是修煉高超的技能，而是靠由內而外的底氣説服聽眾、感染聽眾、打動聽眾。就像李雲龍的演講，因為那份責任和擔當，因為那份內心的堅定，使他渾身散發出力量，每一個字都斬釘截鐵，每一句話都正氣凜然！
萬怡君女士，在會銷講師培訓行業中有着非同一般的影響力，她每提出一種新概念、新模式都風靡了整個會銷圈。她被同行稱之為講師行業的風向標。萬怡君女士將自己十幾年的會銷從業和會銷講師培訓經驗彙總，形成一套獨特的智慧體系——超級講師智慧，主要從師德、師藝、師威、詩風方面講解，所有聽過萬怡君女士課程的講師對自己肩負的使命有了深刻的認識，端正了師風師德，收穫了內心的堅定，讓他們從外在到內在都有了質的飛躍。主要體現在以下幾個方面：
一、説服力全面提升。
“講師是情緒的引導者，是信息的傳遞者”。如何正確地引導情緒，調動整個會場的氣氛？如何有效地傳遞信息，讓觀眾當時當地的折服？萬怡君老師的透徹解析與現場演示，讓講師們開始領悟説服力的原理，學會從專業形象、專業技能、專業素養等多方位修煉，説服力得到整體的提升！
二、師德師風充滿正能量。
“萬事萬物以德承載”，當職業道德修養不夠，當責任感不清晰，沒有底氣也就沒有穿透力。經過系統學習和深入探討，講師們明確知道自己的責任所在，有了目標，有了方向，對行業前景充滿了信心，他們發自內心尊重、信賴、熱愛自己的工作，為夢想出發，為傳播正念而奔走，為行業正名去堅持。
三、專業專能，高質高效。
檔次從游擊隊變為專業的黃埔軍校畢業生，經過萬老師系統的會銷培訓，專業技能全面提升，從登台亮相到形、聲、音、氣的修煉，從打好根基到日常訓練，專注決定專業；對於要達到的結果清晰，指向性明確，“劍鋒所指，所向披靡”，高質決定高效。
系統的培訓締造專業性，內心的底氣塑造影響力，當一羣專業高質的講師，為整個行業傳遞正思維、正能量，當所有人時刻維護職業的尊嚴，認清並承擔行業使命，必將為健康產業的蓬勃發展注入源源不斷的動力！講師們收穫至寶，充滿感恩，他們深切感受到萬怡君老師經過市場檢驗的會銷講師培訓智慧，就是最有力的武器，給了他們最強的武裝，以後的日子裏，他們將敢於亮劍，敢於為行業正名去拼搏去堅持！
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