20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現有市場，抓住機遇，開發潛在客户，注重銷售細節，強化服務，逐步增加市場份額，並積極爭取成功完成銷售任務。
第一，銷售目標：
至20xx年12月31日，銷售部實現在江蘇地區的銷售任務3000萬元，銷售目標5000萬元(詳20xx年的銷售時間表附後);
第二，計劃擬定：
1，年初擬定《年度銷售總體工作計劃》;
2，年底制訂《年度銷售工作總結》;
3，年初制定《每月銷售的時間表》和《客户如期訪問表》;
4，制定《月銷售統計表》和《月訪客户統計表》;
三，客户分類：
根據20xx年銷售額度進行市場細分，將現有客户進行劃分，分成vip客户，一級客户，二級客户和其他四個主要類別的客户，對客户進行全面的分析。
四，各項措施的落實：
1，技術交流：
(1)今年的技術部門要針對vip客户，開展售後服務的技術研討會;
(2)參加兩次有關的貿易展會，其中包括一個大型網絡聯誼座談會;
2，客户回訪：
要鞏固和擴大市場，一定要加強與客户的溝通，協調與客户，用户之間的直接關係。必須按照《客户如期訪問表》如期如實如數地進行客户回訪工作。
3，網絡搜索：
充分發公司網站和網絡資源優勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現銷售信息。
4，售後協調：
目前的情況下，我公司仍然以貿易為主，貫徹賣產品不如賣服務的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續加強優化我們的銷售服務。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現有市場，抓住機遇，開發潛在客户，注重銷售細節，強化服務，逐步增加市場份額，並積極爭取成功完成銷售任務。
第一，銷售目標：
至20xx年12月31日，銷售部實現在江蘇地區的銷售任務3000萬元，銷售目標5000萬元(詳20xx年的銷售時間表附後);。
第二，計劃擬定：
1，年初擬定《年度銷售總體工作計劃》;
2，年底制訂《年度銷售工作總結》;
3，年初制定《每月銷售的時間表》和《客户如期訪問表》;
4，制定《月銷售統計表》和《月訪客户統計表》;
三，客户分類：
根據20xx年銷售額度進行市場細分，將現有客户進行劃分，分成vip客户，一級客户，二級客户和其他四個主要類別的客户，對客户進行全面的分析。
四，各項措施的落實：
1，技術交流：
(1)今年的技術部門要針對vip客户，開展售後服務的技術研討會;
(2)參加兩次有關的貿易展會，其中包括一個大型網絡聯誼座談會;
2，客户回訪：
要鞏固和擴大市場，一定要加強與客户的溝通，協調與客户，用户之間的直接關係。必須按照《客户如期訪問表》如期如實如數地進行客户回訪工作。
3，網絡搜索：
充分發公司網站和網絡資源優勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現銷售信息。
4，售後協調：
目前的情況下，我公司仍然以貿易為主，貫徹賣產品不如賣服務的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續加強優化我們的銷售服務。
入職後的一週內，企業管理的核心工作就是對銷售新人進行培訓。
第一步、瞭解公司各方面的情況 作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經營目標、企業文化、公司的制度;組織機構設置和權限情況;主要的負責人員，公司財務狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業績情況。
第二步、企業的產品情況(詳細的考核) 訓，特別是所售產品的詳細情況。這可以説是銷售技巧的最基本培訓，也是一個非常核心的要點。因此，在培訓前要提出作業，並且對培訓進行相關的考核。在全過程的培訓完畢之後，還可以再進行一次全面的考核。其中，所售車型產品這個是重點。
第三步、瞭解顧客的類型 根據產品的培訓，引出客户的類型。要了解各種類型的顧客，特徵、以及相關的對策，另外，還要了解他們的購買動機、購買習慣。
第四步、競爭對手的瞭解 瞭解產品和顧客類型之後，接着要培訓的是競爭對手，俗話説知己知彼，百戰百勝。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產品優點和缺點，以及對手的策略和政策。
第五步、銷售流程的培訓 銷售流程也是培訓的重點，屬銷售技巧中的大概工作流程。
用一週的時間讓新人瞭解車型，或給分類主打那幾種車型，主要是被參數，被配置。然後禮拜天考核。
2：第二週分車型，價格，不同車型的不同配置。用禮拜天考核。
3：第三週跟着師傅學習接待，話術，師傅接待客户的時候讓新人在一邊觀看，學習，瞭解接待的基本流程，和客户的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。
4：第四周，每天進行繞車演練，真正接一位客户，如果有車展的話，讓新人去鍛鍊鍛鍊，是一個很不錯的成長方式。
5：第二個月，進行復檢，檢查基本車輛信息，前兩週，至少接四次客户，接完後總結自己的不足與缺陷，然後再學習，第三週，一天接一位客户，並且把客户留店時間保持越長越好。最後一週跟着老客户，學習交車掛牌，過户保險等新車交付的事項。
當然在每天都接客户的時間裏，堅持打回訪，力爭客户二次或多次來店。可以幫老銷售顧問打好口碑。
為了提高員工和管理人員的素質，提高公司的管理水平，保證公司可持續性發展;根據總公司20_年發展目標，提高整體人員素質，培養一批具有專業技能和管理知識的人才為目標，特制定本培訓計劃方案。
一、培訓類別：
1、一級培訓：公司大政方針、發展戰略、員工心態、管理技能、新技術、新知識、團隊建設等前瞻性教育和培訓。培訓對象為公司中層以上管理人員和全體管理人員。組織部門為人力資源部。
2、二級培訓：各部門管理人員及各班組長以上培訓，主要資料是企業內部管理、企業文化建設和教育、交流和溝通技能、本單位規章制度及安全生產和消防知識的操作規程;負責人為部門主管、車間主任。
3、三級培訓：各車間班組負責對所管轄的全體員工的培訓，主要資料是崗位職責、操作規程、安全操作規程、消防知識和操作規程、崗位工作流程和工藝技能專業知識、作業指導書等，負責人是各車間班組的負責人。利用每一天的班前會班後會，反覆學習本崗位職責的工藝流程和安全操作規程。
4、各部門專業業務技能知識的培訓，主要資料是四個方面：一是工藝技術知識的培訓，二是機械設備維護和保養知識的培訓，三是生產管理知識的培訓，消防知識和操作演練的培訓。
5、新員工的崗前培訓：新員工集中招聘10人以上者由公司人力資源部組織培訓，主要資料是公司簡介、發展歷程、戰略目標、公司文化、產品介紹、通用規章制度和通用安全生產、消防知識的操作規程，新員工到車間後(或班組)進行崗位職責和操作規程的培訓，第一個月內在車間實際培訓不得少於6小時，使每個員工到崗後明確本崗位的工作職責範圍，本崗應知、應會，應做什麼，不能做什麼;本崗位工作做到什麼標準，明確本崗位操作規程和安全操作規程。新員工在上崗二個月後要有書面考試，考試成績納入試用期轉正的考核評定中。對於平時補充招聘到崗的新員工人力資源部每月集中進行一次崗前培訓。
6、各部門(如銷售、財務、採購、人力資源、國際貿易等)專業知識的培訓由部門負責人組織統計，根據實際資料要求結合工作實際運行中出現的專業問題，與公司綜合部聯繫作出培訓計劃或內訓或外聘老師對本部門相關專業的知識進行系統培訓，進行探討交流，教會下屬如何去做好工作，提高下屬的專業技能，培訓形式多種多樣，目的就是提高人員素質和工作質量、產品質量。
二、培訓的考核和評估
培訓計劃的有效運行要有組織上的保證，並要用制度的形式確定下來，對培訓結果要跟蹤。建立管理人員培訓檔案，把管理人員參加培訓、培訓作業上交等狀況納入檔案管理和全年的考核之中。考核是兩個方面，一是對培訓組織者的考核，二是對員工參訓後的評價和考核;要保證培訓工作落實到位。使培訓工作真正成為公司的基礎工作，培訓真正起到作用，有效地提高管理人員和員工的素質，並使之能科學、紮實而又有效地開展起來，變員工要我培訓為我要培訓，塑造學習型企業，以適應公司的高速發展，同時體現公司和個人的各階層價值。
三、培訓要求
公司各部門擬定本部門的年度培訓需求及計劃，培訓年度於一月二十日前報綜合部;培訓計劃中要明確培訓的組織者、職責人，培訓時間，培訓主題及資料，培訓形式，參訓人員，培訓主講，培訓要有記錄，對培訓結果要進行評估和跟蹤;培訓形式可多種多樣，嚴格按培訓計劃執行;人力資源部每月至少進行一次檢查指導。
四、培訓形式
培訓將採用內部培訓、外聘講師，以走出去請進來的方式進行。公司內部培訓以本公司相關管理人員及專業技術人員為授課人。外聘講師則根據培訓資料要求由公司綜合部與外部培訓機構協商確定，如市職培中心、教育集團等。
五、公司年度培訓計劃初步方案：表格略
一個好的銷售團隊加上一個強有力的培訓團隊，那麼將銷售工作做好已不再是問題。如何寫好一個銷售培訓計劃便是一個工作的開始，以下是資料參考。
公司的培訓目標：
結合公司年的企業目標，整合地區間的差距，建立統一意識，快速適應角色，使全體銷售(代理商)隊伍因培訓而成為目標、品質、及盈利為導向的專業銷售團隊。
提升員工(代理商)在公司發展的強烈慾望，瞭解公司對他們極為重視，關心併為他們的成長投資，燃燒心理銷售沸點，增強其市場自信與目標的承諾感，對市場、銷售工作更有企圖心，從而更加熱情並且堅定地接受新的銷售目標與市場挑戰。
強化智囊團隊的合作精神，以專業的銷售觀念和嶄新的技能樹立公司品牌形象，通過提高個體素質來增強公司的市場競爭力。
培訓特色：
側重幫助學員進行觀念的蜕變：思想決定行為，只有內在到達沸點，外在的表現才會昇華;整套方案系統專業地詮釋了銷售與潛能的內在聯繫，引導學員積極參與，由內而外，由淺入深，激發每一個學員的內心直至沸騰，此刻的銷售技巧將僅僅成為工具，而無需刻意地去使用，因為它已成為體內的一部分了，這才是我們所要追求的銷售培訓的最高境界。
員工培訓工作計劃及培訓方案：
a積極自信開拓市場的思維
b銷售務實：
知識――產品、服務流程的熟悉
技能――組織管理、溝通、目標設定、計劃、實施能力
態度――優質的服務、售後服務的標準
日期： 年
前言： 公司部門主管的講話。銷售培訓學員們的基礎行為規則
8：30 第一講 成功銷售的心理態度
1. 什麼是成功?成功的主要因素為何?
(iq與eq)
2、兩種態度與兩種思維方式;
3、成功的規律;
4、激發強烈的成功慾望。(100%與99%)
目標實效：點燃工作熱情，以積極的心態面對每一個工作日，每一個客户，每一張訂單，為自己的每一個行為負責。
9：00 第二講 設定明確銷售目標規劃，制定銷售計劃書。
什麼是你的銷售成功?
什麼是你在公司的成功?
你的盲點在哪裏?
設定目標的原則 你在公司的發展目標。
9：30 第三講 開啟潛能，到達沸點
什麼是潛意識?闡述人腦的工作原理;
自我形象塑造 如何通過有意識的頭腦規劃來配合公司形象，併為此自豪。
潛能激發 極限體能與極限心理，非凡行動力的來源;
心理暗示 視覺夢想、聽覺潛能音樂、知覺強化輸入、催眠法、自我暗示法。
目標實效：向自我極限挑戰，尋找突破口，不斷提升銷售業績。
10：30 第四講 消化與吸收
養成學習的心態、歸零的心態。準備面對吃苦、困難、挫折、失敗，永不放棄。
瞑想：我真棒!
11：00 模擬遊戲《極限》和《領袖風采》
目標實效：個人表現與團隊績效脣齒相依，密切相關，團隊精神是通過領袖帶領全體隊員，加強凝聚力，集體力量的體現。
12：00 午餐和休息
13：00 第伍講 你也能成為頂尖銷售高手
2080定律
什麼是銷售職能?頂尖銷售高手特質分析。
習題：自我表現評估，尋找差距。
14：00 第六講 克服障礙和管理好你的銷售時間
避免的錯誤的銷售觀念、結束銷售的關鍵
必須改掉浪費時間的惡習
設定計劃，有效安排;
時間創造利潤
15：00 第七講 現代銷售新模式
培養客户的信賴感;
顧客的購買動機?如何滿足潛意識需求?
激發顧客購買慾的七大影響力;
評估你的潛在客户，如何充當銷售醫生確診斷需求?
15：45 模擬遊戲(五)《目標的傳遞》
第八講 運用創意開發新客户
學習頂尖銷售高手的思維及行為習慣;
購買者性格剖析(白金法則)
什麼是成功的銷售説明?
價格異議的應對技巧
分辨並處理常見的反對意見
角色扮演： 實戰演習，檢驗學員的應變能力。
目標實效：掌握聆聽和提問的技巧，得到你需要的客户資料，當你滿足了客户的需要時，你的需要既得到足。
16：00 第九講 走向你的銷售目標
目標具體明確
信心達成
17：00 講師回顧並總結兩天的培訓內容。
學員分享(口頭和書面)
結束(背景音樂、握手、擁抱、道別)
18：00 退場
一.對公司的瞭解：
熟悉公司的創建歷史，人員結構等。
二.銷售：
1.儀容：
提問(1)客户來展廳購車，你第一個推銷的是什麼?其次是什麼?
首先推銷的是自己，只有在客户認同你之後才會去認同你的公司和你所賣的產品。這就是所謂人們常説的“第一印象”
作為一個銷售員，該從服裝，儀容，儀態上給客户一個信任感。
2.售前工作:
售前準備工作至少包括三個方面，產品知識，消費行為以及自我態度。
(1)產品知識：
當銷售人員向客户介紹汽車產品的時候，不應將該汽車的所有特點都事無鉅細，一一介紹，羅列在客户面前，而是應該有針對性地將產品的各種特徵概括為五個方面來論述，而且一定要努力讓客户接受這個理念-在看汽車的時候，首先要想到的就是五個方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實用性，安全能力以及超值表現。
任何一個產品都是有特徵的，而這些產品特徵也都可以轉換成相應的產品優點。一個產品的優點就是：該特徵是如何使用的，以及是如何幫助客户解決問題的!
介紹公司主營韓國現代及法國標誌系列：
韓國現代：
特點：外型亮麗時尚、線條流暢、配置齊全、性價比高。
缺點：品牌可信度不高，近一年價格浮動太大。導致客户從質量方面產生誤解。
銷售重點：性價比
法國標誌：
特點：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精緻，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個很好的賣點。且後箱蓋的開啟方式是一個亮點。
缺點：進駐國內市場較晚，品牌知名度未打上去。售後服務站點也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。
銷售重點：從外型設計及其硬頂敞蓬車特點上着重介紹。
3.消費行為：
消費行為是一個社會科學的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做採購決策時是如何思考的。
從客户利益出發，幫助他了解而不是強制推銷他購買我們的車。詢問客户打算購買何種車型，心理價位(預算)，幫助推薦(儘量推薦公司現有車型，也要求對其他各種車型熟悉，並加以對比)
4.自我態度與銷售的核心實力：
一個人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決於其態度是有一定的道理的。要成為一個銷售員很簡單：熱情的接待客户、耐心的介紹產品、瞭解客户需求、為客户做好服務、完成經理下達的每月指標，這樣的銷售誰都會做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學習：
收集了解熟悉各類汽車知識和相關數據
瞭解競爭對手，知道同行最近動向、同類產品的價格及他們是怎麼向客户介紹產品
熟練掌握銷售流程：
填寫報價單――簽訂合同――簽訂委託上牌協議――客户確認後去財務部交錢――與售後服務部人員交接車輛――填寫交接單――單證到後通知客户商檢――交購置税――上牌――結帳
購置税
1.領照單
2.客車額度投標拍賣ic卡
3.大貿單(原件及複印件)/國產車為合格證
4.商檢單(原件及複印件)
5.整車發票(原件及複印件)
6.身份證(個人/原件及複印件)
7.户口本(個人/原件及複印件)
8.營業執照(單位/正本及複印件)
9. ic卡(原件及複印件)
(三考場)
進口車地點：曹楊路國產車：曹楊路/滬南公路三考場
商檢及上牌手續1(個人)：
1.身份證(複印件)
2.户口本(複印件)
3.大貿單
4.商檢單
5.整車發票
6.保單(上牌時)
7.車
上牌時身份證及户口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車地點：濱州路
商檢及上牌手續2(公司)
1.代碼證(複印件)
2. ic卡(交購置税時)
3.營業執照(複印件)
4.大貿單
5.商檢單
6.整車發票
7.保單(上牌時)
8.車
上牌時代碼證及ic卡需要原件，單位公章。
填寫成交單
第一聯交客户服務部。
第二聯銷售人員自留在所有銷售流程結束後交財務。
第三聯交財務部。
第四聯交銷售經理。
三.銷售技巧
1.溝通技能
經常讚揚客户的觀點和看法，尤其是客户對汽車的任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式。與客户周圍的人有廣泛的關係，密切的關係。銷售人員不僅要對客户的行業有所關注和關心，而且還要理解客户的利益，完全從為客户提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客户説的任何一句話，仔細觀察客户的任何一個表情動作。
學會讚揚客户：如他的提問、觀點、專業性等。如：“您説的真專業，一聽就知道是行家”。
或是承認客户的觀點、看法或者問題的合理性。如：“如果我是您，我也會這麼問”。“許多人都這麼問過，這是大部分人都很關心的問題”。
重組客户的問題，重組客户的問題可以增加對客户問題的理解，尤其是客户會認為你在回答他問題的時候比較慎重。
2.接近客户技巧
當客户一走近展廳時，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當客户表現出若干動作時，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談。客户問完繼續獨自看車時再退後。這樣會讓客户有種被尊重的感覺，而不會覺得有厭惡感。切記對普通客户使用大量的深奧難懂的專業術語，儘可能多的把一些專業術語轉換成簡單易懂的語言介紹給客户。(作業：明白什麼是esp、abs、ebd等，並用簡單的語言表達)
在與客户接觸的短暫時間中儘可能多的瞭解他，如職業，工作性質，脾氣，性格等。這樣介紹時就更能得心應手，更多的從客户的角度出發，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強制推銷某一車款。對於客户來説，找到一個他們喜歡的賣車人，再加上一個合理的產品價格。兩者相加，就是一個成功的銷售。
而獲得一個陌生人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形成後，就很難改變了。
人們通常會喜歡與自己有類似背景的人
人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人
人們通常喜歡衣裝與自己類似的人
人們通常喜歡真正關心他們應得利益的人
人們通常喜歡比較示弱的人
人們通常喜歡帶給他們好消息的人
人們通常喜歡讚揚他們的人
人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人
在最初與客户溝通的過程中，作為銷售員首要的目的並非是直接推銷你的車，而是先與客户進行良好的溝通，讓客户喜歡與你交談。要讓客户感覺到你的熱忱，專業，更重要的是誠懇、真誠。
3.瞭解潛在客户的動機：
從展廳的角度來看，應該有5個重要方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。
弄清前來展廳看車的客户他們到底是來幹什麼的?順便路過?開眼界?替上司看車?自己買車?
清楚客户的購買重點，價格?技術?舒適度?還是靠車來提升自己的地位。瞭解清楚後，從客户角度出發，與客户之間就能初步建立一種信任感。
遊戲形式:
兩把椅子，一個培訓學員。形式上，要求這個學員在兩個椅子之間轉換，在不同的椅子上扮演在那個椅子上指點的角色，並與另外一個椅子上的角色對話。至少要有15個回合。主題根據培訓師培訓的內容由淺入深地設置。
遊戲目的
透徹地學會如何在客户的頭腦中發現客户的需求，並且找到他們的採購的真實動機，在客户沒有感覺的`情況下，將自己的產品植入客户的頭腦。
所需時間
一個學員需要大約15分鐘。一次30人的培訓，應該至少有20%的人蔘與，可以要求小組選派代表來當眾演練。
4.客户關係
將車賣給客户只是第一步，隨後可以建立自己的客户檔案，與客户保持聯繫，跟蹤服務，詢問車況、駕駛感受，提醒客户不要忘記給車做保養等。這樣一方面能提高自己對車的實際使用狀況有一很好的瞭解，其次也能使客户感覺到他得到了一種温馨的服務。
再有的，就是自己在不斷的實踐中的感悟。每日可總結一下所接觸客户的類型，介紹時所遇到的難題，及對不同客户不同的介紹方式。久而久之，就會體驗出一套自己的心得。
最後，祝各位工作愉快!讓我們共同努力
白銀賽亞別克汽車銷售服務有限公司是一個高速發展的企業，公司的發展對現有員工提出了新的要求，同時公司也要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經營。根據員工調查表所反饋的信息以及公司的實際情況，制定了20xx年人才培養開發計劃，重點培養公司急需的人才。
一、培訓需求調查結果分析
1、需要進行企業品牌歷史及榮譽培訓的佔8%
2、需要進行產品知識培訓的23%
3、需要進行溝通技巧與的20%
4、需要進行競品知識的35%
5、需要進行經典案例的20%
6、需要進行lms，vct，七動課堂的16%
從調查數據上看，基層員工對培訓是十分渴求的，也是我們急需解決的一個重要問題。同時中層管理者還提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓，從公司的每一個員工的服務表現來提升我們公司的整體形象。員工能夠積極主動的要求培訓以提高自身的業務水平為公司更好的服務是很值得鼓勵推行的。
二、培訓目標
本人將在培訓方面為公司發展提供大力支持，力求達成以下培訓目標：
1、完善基層員工的培訓課程，加強培訓，顯著提高基層員工的專業知識、服務技能; 2、進行規模的團隊建設培訓，加強部門、員工的溝通; 3、增強員工對企業的認同感，提高企業對員工的凝聚力。三、培訓體系運作計劃
綜上所述，制定合理、完善的年度培訓計劃要本着有利於企業經營，從日常工作需求入手，提高員工專業技能和綜合素質，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發展規劃要求，提高企業整體競爭力等。
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