高端白酒與低端白酒之所以差價巨大，除了在衞生、口感、醉酒度等物質價值方面確實存在差異之外，最大的差異就在於兩者的精神價值的不同。
高端白酒應摒棄中低檔白酒那樣主要宣傳物質價值上的差異、有意拿競爭對手的產品缺陷做對比等排他性質的促銷方式，而轉向把更多的精力拿去樹立品牌形象、拔高產品的精神價值、增加產品與目標消費者之間的展示、溝通和互動。 一、市場競爭現狀：
1、一線白酒品牌：茅台、五糧液、劍南春、國窖1573、水井坊，以及洋河及郎酒的部分高端產品，佔據約15%的白酒整體市場份額；
二線白酒品牌：酒鬼酒、汾酒、郎酒、西鳳、古井貢、四特等，由於國家頒佈“禁酒令”，加上高端白酒持續的漲價熱潮，使得更多的消費者轉向二線品牌，一線品牌的市場份額收到較大影響；
三線白酒品牌：一般是以各省地市的自主酒水為主（100元左右），市場佔有率在50%以上。
2、茅台酒xx內部競爭品牌：五糧液、劍南春、國窖1573、郎酒。 茅台酒xx外部競爭品牌：水井坊。
3、茅台酒的優勢：完美的品質和尊貴、源遠流長的“國酒“品牌文化。 4、白酒市場存在的問題--白酒市場充斥着過度的生產、推廣和競爭： （1）傳統廣告投放模式的效果越來越差，投入產出比在不斷下滑；
（2）白酒廠商的區域營銷成本不斷增加，終端費用、促銷費、公關廣告費和人員費用等各項費用居高不下，對市場潛力的挖掘卻遠遠不夠，盈利能力逐漸下降，利潤呈下滑趨勢；
（3）市場上高端白酒同質化產品不斷增加，價格、賣點、促銷手段、價值主張及廣告訴求等跟風現象嚴重。
二、20xx年推廣策略：
1、推廣總思路：通過媒體和零售終端展現茅台差異化“國酒”品牌形象、加強零售終端（特別是商超）產品與目標消費者之間的展示、溝通和互動。 2、推廣策略：
1.1 宣傳策略：
（1）宣傳內容：茅台酒產品線從幾千元延伸到幾十元，針對高中低不同層次的消費羣體，但宣傳時不宜採用多個主題、傳遞多種信息，應該結合茅台工廠的指引，宣傳茅台**有的“國酒”品質形象。
（2）宣傳時機：尋找宣傳機會點，選擇淡季競爭對手宣傳的空閒時期進行大眾宣傳，旺季則通過細分媒體對重度消費者進行鍼對性宣傳，同時配合大量的事件、活動、終端體驗等形式，讓產品在消費者心目中形成初步的灌輸效應；這期間的宣傳力求少而精，具有明確的傳達性和表現力。
（3）宣傳密度：間隔、延續，在淡、旺兩個大時期內，均採取不同強度的“密-一般延續-密”的宣傳密度。 1.2 營銷策略：
避免與競爭品牌的直接衝突，尋求市場空隙和機會點，切入競爭品牌的弱勢市場，通過宣傳和體驗，鞏固和佔領新的有效市場。 1.3 促銷策略：
以品牌文化專題促銷為主，與價格促銷、禮品促銷、服務促銷等進行有機地整合，點面覆涵、充分、完全地發揮多種促銷形式的優勢效應，強勢互補，全面促銷。形式多樣化，不間斷，大小穿插，活動之間有關聯性。
除了品牌形象宣傳之外，主要結合以下形式促銷：
（1）針對目標消費者，利用"拉"式策略，激勵消費者購買茅台酒。所採取的活動包括：品牌專用贈品、會員積分送禮或折讓、翠屏旗下各品牌整合買贈促銷（送高檔打火機、買酒送煙、送移動充值卡等）、抽獎等。
（2）針對中間商和終端利用分銷商競賽、價格折讓、pop、銷售培訓、合作性促銷廣告等來激勵經銷商和終端作出加倍努力，適時讓利給分銷商（重點是營業員和商超導購員），使其主動把產品推向消費者。 1.4 公關策略：
（1）藉助專賣店、旗艦店新店開業時機，利用電視媒體，以廣西電視台地面頻道為主，作為茅台酒形象廣告宣傳的載體，用最少的投資換得最大效果。 （2）製造事件，通過各式公關活動引起各大 媒體記者對茅台酒的注意力，並進一步配合其他策略來大面積炒作茅台酒，造勢加深羣眾對茅台酒的印象和認知
度。
（3）通過類似於名人俱樂部的機構舉辦各類酒會等活動，對成功商業人士的關係進行開拓和收集。
（4）通過邀請相關政府機關領導參加新品品鑑會等活動加強茅台酒的品牌聲音，爭取旺季走量。 1.5 通路策略：
茅台酒通路主要抓好四大板塊：團購、商超、高檔酒店、名煙名酒店（含自建專賣店）。 （1）團購：
核心-通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護服務於茅台酒的目標消費羣體。
通過品鑑會、贈酒、茅台之旅、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式的營銷活動影響、培育目標消費羣體，通過會員營銷、顧問營銷等形式維護和服務核心領袖消費羣體，從而帶動高端消費羣體消費茅台酒和引領消費茅台酒的潮流，在區域市場形成良好的茅台酒消費氛圍，進而拉動整個市場動銷。同時產生大量的團購銷量。
（2）商超：商超費用高、利潤薄的現狀在短期內會延續，但是商超絕不僅僅是一個“豪華展示櫃”的作用。可以通過一些列的活動在淡季及旺季與消費者進行互動，帶動零售及團購的增量。
① 可以在淡季用不同檔次產品捆綁不同檔次的其它行業產品進行聯合促銷； ② 可以利用淡季的節日做好節日事件營銷，可向相關政府機關推薦節日慰問福利酒；
③ 可聯合商超現場促銷活動，開展宣傳茅台酒的文藝活動或者競賽，推廣茅台國酒品牌和品質。
（3）高檔酒店：為了順利達到鋪貨效果，可採取細分終端的策略，將終端分為贏利終端、非贏利終端、廣告終端和競爭終端。結合現有的資源，按照每個終端的不同作用，在關鍵店重點鋪貨，一定程度上巧妙避開其它強勢品牌影響。在市場開拓期對終端商進行“月銷售獎勵”的措施，以帶動終端商開展工作，促使銷售快速增長。可根據競爭對手情況針對終端商開展“品牌專營獎勵”、“品牌聯誼
會”等活動，從利益、感情兩個方面給競爭對手設置壁壘。
在充分發揮經銷商原有網絡及良好客情關係的情況下，要注意儘量減少進店費用。在這方面，可以開支一定的公關費，例如，a級店公關費5000元/店、b級店800元/店等。
對一些生意火爆，能形成我們產品銷售領導效應的形象店，可以考慮買斷其專場促銷權或者包間專場服務權。
產品進店後要做好陳列工作。例如，在吧枱員頭頂上正中間位置擺放產品，在吧枱前或者出入口地方擺放易拉寶；設置產品展示台，並讓促銷小姐在展台旁進行介紹、推薦；店內張貼pop海報，讓目標顧客在購買之前感觸到產品及其品牌宣傳，增加顧客消費和購買機率。有條件的可以考慮裝潢包間，在包間內發放印刷精美的產品宣傳冊等等。 （4）名煙名酒店：
①組織結構保障：按區域或街道劃分業務人員配置，一般一個業務員管理150家為宜，並對業務員進行產品知識、價格管理、促銷推廣、客情維護等相關知識的崗前培訓；
②確定產品組合，將名煙名酒店分三級：
第一層級門店：80元以上產品，重點抓100、200、400元卡位產品出樣，中高檔為主，儘量拉長產品線； 第二層級門店：50-120元為主流；
第三層級門店：30-80元為主，100元以上為輔，對中高檔需求量不大。 ③篩選核心網點：一般重點街區和毗鄰標杆酒店的門店，其次是擁有團購客户的門店，也可通過一兩個月的促銷覆蓋試驗來評選核心門店；將核心門店建成有專櫃和店內形象裝飾、有品嚐酒等支持的門店；
④簽訂銷售協議：讓名煙酒店感受到我們對他的重視，可收取一定的保證金，把雙方利益綁成一個整體，從價格、陳列、銷量上實現把控；
⑤專櫃陳列：儘可能使用茅台標準形象專櫃，設在門店的核心位置，以壓倒性優勢佔據名煙酒店的優勢資源；
⑥形象包裝：選擇生意穩定、路段和位置較好的核心門店進行茅台形象門頭和店內裝飾（燈箱片、包柱、寫真等）；
⑦重點關注標杆酒店旁的名煙酒店：已進場的酒店，要控制協調以避免名煙酒店價格與酒店內價格差價過大，未進場的酒店，要在旁邊的名煙酒店宣傳造勢，爭取顧客在酒店內點名消費；要開展顧客積分換酒和酒店服務員茅台包裝盒兑換禮品活動以刺激銷售；
⑧潛在團購客户的客情維護：設法協助店老闆維護其社會關係，減輕其客情費用壓力，同時可對其社會關係潛在團購客户實現管控；
⑨搭建宴席橋樑，攔截消費終端：名煙酒店只負責宴席推介，我們負責銷售，並按照宴席價格的15%付給名煙酒店推薦服務費。 ⑩定期聯誼和獎勵發放，嘗試建立會員店： 1.6 廣告媒體策略：
淡季宣傳可選擇地方電視台、報紙等大眾媒體，旺季針對目標羣體的地理分佈特點，可選擇高速路高架廣告牌、機場、樓宇液晶電視、廣播電台私家車頻道、重度消費者密集區廣告牌等分眾媒體投放茅台品牌形象廣告。 三、淡、旺季重點工作計劃：
淡季：3—8月，旺季9—2月，淡季做市場，旺季做銷量。
所屬行業：酒店
主功能：會員卡
配合功能：微助手、大轉盤、小夥伴推薦、優惠劵、短信、微博、積分商城、二維碼
應用情景案例
運營目標
1、以微信會員卡為中心，整合媒介資源，實施全方位精準營銷，實現o2o商業模式。
2、通過小夥伴推薦活動，利用老客户推薦功能，積累平台粉絲量，引導客户到實體店消費，提高人流量。
3、通過優惠劵方式，引導粉絲到線下實體店消費，提高營業額。
4、通過微信會員卡，展現品牌內涵，增強粉絲於品牌粘性，提高客户對品牌的認可度。
5、通過微信會員卡、積分商城兑換、優惠劵等活動把粉絲轉化為客户。
6、通過積分商城獎品，刺激微信會員二次消費，轉介紹新客户，積極參加活動。
具體方案
向老會員手機直接短信方式推送促銷信息，吸引點擊鏈接，直接跳轉到官方微信關注頁面，實現一鍵關注！
在酒店大堂、客房、餐廳等地展現二維碼，系統培訓酒店人員標準推薦話術，結合利益點吸引客户關注。
通過會員卡功能，給老客户一定的利益點，讓老客户領取微信會員卡，可享受以下折扣↓
1、註冊微信會員卡，房費立即8折（不能與優惠劵及團購活動同時使用）。
2、註冊微信會員卡，普卡立即升金卡。
3、註冊微信會員卡，立享99元優惠房一晚。
4、註冊微信會員卡，立即享受消費滿額優惠。
5、註冊微信會員卡，可享受積分兑換獎品。
6、註冊微信會員卡，每天免費參加大轉盤活動一次。
在微博上策劃如：刮刮卡、大轉盤、優惠劵等微活動，再利用紅人引爆、置頂推廣等手段裂變擴散，達到病毒營銷式的傳播效果，吸引消費者關注酒店公眾號。
在微信平台發起向小夥伴推薦活動，利用現有微信會員通過朋友圈傳播方式，吸引更多人關注三十年代微信公眾平台。
活動如下
1、中秋大酬賓，9月6日—9月8日，中秋大放送，全場9折優惠（消費200元以上可參加）。作為我們尊貴的會員，您每推薦一位朋友將得到50積分！
2、會員活動展示，作為我們尊貴的會員，您每推薦一位朋友將得到10積分。
通過會員卡功能，給新客户一定利益點，讓新客户領取微信會員卡，可享受以下折扣↓
1、註冊微信會員卡，立享免費體驗房一晚（國家法定節假日除外）！
2、註冊微信會員卡，房費立即9.5折（不能與優惠劵及團購活動同時使用）。
3、註冊微信會員卡，金卡限時免費辦理（僅限30名）！
4、註冊微信會員卡，立享99元優惠房一晚（國家法定節假日除外）！
5、註冊微信會員卡，立即享受消費滿額優惠。
6、註冊微信會員卡，可享受積分兑換獎品。
7、註冊微信會員卡，每天免費參加大轉盤活動一次。
凡領取微信會員卡每天都能參與“大轉盤”活動2次（免費一次，第二次參加需5積分），獎品包括：
一等獎（1名）：豪華套房免費入住一晚（國家法定節假日除外，）；
二等獎（2名）：標準套房免費入住一晚（國家法定節假日除外）；
三等獎（6名）：價值300元電子代金券（國家法定節假日除外，不能與團購優惠劵重疊使用）；
四等獎（10名）：價值100元電子代金券（國家法定節假日除外，不能與團購及優惠劵重疊使用）；
五等獎（99名）：價值50元電子代金券（不能與團購重疊使用）；
會員通過各種活動及消費產生的積分，可以到會員積分商城換取各種獎品及優惠劵等獎品。
積分商獎品根據各個商傢俱體情況自己設置。
領獎時中獎者憑二維碼到店領獎：向店員出示獎品二維碼。店員打開門店系統，將下載好的微助手和門店系統綁定。綁定好後，掃描顧客的獎品二維碼，彈出中獎信息，點擊確定。同時，店員將獎品給予顧客。
今年重點工作之一建立完善的檔案，對賓客按簽單重點客户，會議接待客户，有發展潛力的客户等進行分類建檔，詳細記錄客户的所在單位，聯繫人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，家等重要客户的業務聯繫，為了鞏固老客户和發展新客户，除了日常定期和不定期對客户進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客户的生日，通過電話、發送信息等平台為客户送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客户答謝聯絡會，以加強與客户的感情交流，聽取客户意見。
開拓市場，爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。
營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩户新客户，三户老客户，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客户，穩定老客户，發展新客户，並在拜訪中及時瞭解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。強調精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
接待團體、會議、客户，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。製作會務活動調查表，向客户徵求意見，瞭解客户的需求，及時調整營銷方案。
經常組織部門有關人員收集，瞭解旅遊業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯繫，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關係，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的。支持和合作。
xx年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。
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