在80年代，兩大速溶咖啡品牌，麥斯威爾和雀巢共同進入中國市場。
而如今，雀巢咖啡在中國市場的銷量遠高於麥氏咖啡。為什麼呢?
明確目標客户，洞察客户內心需求
在剛進入中國市場時，兩家各委託不同公司做市場調查，麥氏委託國際性的大公司調查的結果是嚮往西方文化的知識分子。於是廣告語非常文雅，“滴滴香濃，意猶未盡”。
相反雀巢咖啡發現80年代初上海市場調查女大學生最喜歡嫁的人的職業是什麼?結果出乎人們的意料，女孩子第一希望嫁的人是出租車司機?!
那時候出租車司機的工資是當時平均工資的十幾倍甚至幾十倍，所以雀巢咖啡就明確的知道目標消費者絕對不是大學教授、知識分子，精準地鎖定了受眾羣體。
並且當時發現一個特殊的現象，喝完雀巢咖啡的人都會把雀巢的罐子帶到辦公室當茶杯用，讓人感到我買得起雀巢咖啡。
此時，廣告效應產生!
本來在國外一個非常普通的品牌，在中國卻變成了一個炫耀品牌。雀巢咖啡洞察到了消費者想炫耀自己是買得起、享用得起咖啡這樣的高檔飲品身份的內心想法。
廣告語的心理暗示作用
同時，雀巢咖啡也炫耀其香濃誘人的味道，它的廣告語也非常簡單:“味道好極了”!
其實咖啡的味道並不好喝，尤其是對於喝慣了以茶為主飲的根深蒂固的悠久茶文化國度的中國人來説。但是它的廣告語天天暗示你：“味道好極了”!習慣成自然，人們就習慣的認為雀巢咖啡味道就是好。
久而久之，雀巢咖啡就等同於味道好極了的代名詞，搶佔到了目標消費者的心智資源，使其在80年代先期剛進駐咖啡市場便取得了無可替代的位置。
尋找竟爭敗因
麥氏咖啡錯失良機，沒有找準在當時的環境下目標消費者內心對咖啡品牌的真正需求，所以屈居於雀巢咖啡之下。
其廣告語“滴滴香濃、意猶未盡”當時廣告播了半年還有很多人認為是賣清香油的，要聽懂這句廣告語至少大學畢業，才能領會麥氏咖啡所要傳達的語言意境。
當然，隨着時代的發展，消費者內心的需求也發生了變化，雀巢為此先後出過幾個標語：
每刻精彩瞬間，每杯雀巢咖啡
香醇體驗，隨時擁有。
再忙，也要和你喝杯咖啡。
1 MOMENT,1 NESCAFE 愛情 伴隨左右1 MOMENT,1 NESCAFE 親情 關懷相連
雀巢咖啡，與你迎接每一個新的日子
每個時刻，都有雀巢與你為伴
結束語：唯有真正定位你的目標客户，瞭解到目標客户的內心真實想法和心理感受，才能搶佔市場先機穩坐翹楚地位。
我們都知道蒙牛酸酸乳自從籤手超級女聲後知名度和銷售量都直線上升，蒙牛集團表示：選擇《超級女聲》，使蒙牛酸酸乳的銷售翻了三番，“加了兩條生產線，但產品還是供不應求。”2005年上半年蒙牛純利潤高達2.47億元，較去年同期的1.84億元增長了33.9%。”
為什麼在如此巨大的酸奶市場上蒙牛可以獨具一格呢?這正是因為蒙牛集團演繹了一場成功的整體營銷戰略，其中包括了以下幾個關鍵因素：
1.準確到位的整合營銷傳播理念
現在的整合營銷傳播理念是營銷理念不斷髮展、完善的結果。整合營銷理論創始人之一、美國學者舒爾茨早期對整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一個業務戰略過程，它是指制定、優化、執行並評價協調的、可測度的、有説服力的品牌傳播計劃，這些活動的受眾包括消費者、顧客、潛在顧客、內部和外部受眾及其他目標。”這一定義強調了整合營銷是以消費者為核心，以企業各部門的協調合作為基礎，以各種形式的傳播方式為手段，並且以與消費者建立長期關係為目的。
而蒙牛集團就是按照這個整體營銷理論進行有規劃的市場劃分，市場定位和廣告媒體等營銷手段來贏得最後的勝利。
2.合理的市場定位
企業在競爭中要注意產品的功能定位和消費者需求的把握。尋找與競爭對手的比較優勢，引起消費者關注併購買的產品，通過差異化訴求，尋找到合適的消費羣體，為企業貢獻利潤較大的產品。
蒙牛酸酸乳就是這樣一個“帶情緒”的產品，它與“超級女聲”活動進行系統整合，一方面針對了需要影響的目標消費人羣，另一方面也將“超級女聲”的品牌影響很好地注入了酸酸乳這種產品。酸酸乳針對的這類人羣，他們不屑將價格作為購物的第一考慮因素，他們強調“我就喜歡”，從這個角度而言，蒙牛酸酸乳從產品設計本身、目標市場人羣的鎖定、產品線中的角色與地位都考慮得比較清楚，在這一點上做到了“謀先”。其成功在於通過示範效應創造了消費者的需求，把握住了市場經濟的規律
3.目標市場的細分
蒙牛將酸酸乳的目標消費羣體定位在12至24歲的女孩，並選擇首屆“超女”季軍張含韻為形象代言人;發佈以“酸酸甜甜就是我”為號召的廣告，充分表達了個性、前衞的廣告訴求，彰顯了消費者的個人魅力與自信。此廣告已在以中央電視台為主、各地衞星電視為輔的電視廣告中迅速鋪開。
4.明星效應----“蒙牛”獲勝的法寶
蒙牛酸酸乳一直為年輕女性消費者所鍾愛，而“超女”的參與者和關注者恰好正是營銷目標對象，蒙牛決策層智慧地選擇贊助這一活動，並有效利用明星效應塑造了自己的品牌。從2005年開始，蒙牛藉助參與超級女聲這一活動強勢拓展旗下蒙牛酸酸乳，一舉取得市場成功。他們花巨資購買下冠名權，並推張含韻作代言人在電視台強勢轟炸，還在其約20億份產品外包裝上發佈“超女”比賽信息，甚至投入約8000萬製作相關的燈箱、車身、媒體廣告等，這一系列耗費近1億元的“超女”策略就是為了拓展蒙牛的酸奶市場。從實際效果來看，隨着“超女”活動的不斷深入，蒙牛酸酸乳被年輕女性所認知和接受的趨勢正在逐漸加強，其企業的銷售額、市場佔有率也在不斷。
5.投入與產出的理性分析是獲利的重要保證
蒙牛的“超女”策略是：(超級女聲)參與者+關注者=(蒙牛促銷產品)目標對象→(效果)定向傳播的費用最低效果最好。公司認為，活動的參與者+關注者=企業營銷對象，企業就此時投放廣告或贊助，成本最優。因此蒙牛科學地規劃了投入和產出，通過整合營銷，大大提高了產品和公司的知名度，與合作方實現了雙贏。整合營銷要求營銷人員以新的思維方式來理解營銷中的傳播，它不單表現在廣告傳播環節，而且還滲透到促銷與銷售環節，擴展至產品包裝、零售店產品的擺放等。而蒙牛恰恰找準了市場定位，合理利用了企業的潛在資源，並得到了渠道、媒體等各種資源的配合。正是採取典型的拉引策略，通過對終端市場中消費者的宣傳，以提升知名度來促進購買。
注意力經濟時代眼球就是利潤，火爆就是商機。強大宣傳攻勢後，隨之而來的正是強大的終端促銷攻勢。蒙牛酸酸乳在“超女”營銷上最大限度地製造關注度，將被動的傳播計劃轉向主動傳播，抓住了目標消費羣體、促進了有效消費，並將這一主題活動作為整個傳播的主線加以貫徹;同時把增加參與性擴大影響面，讓更為廣泛的人羣參與成為它傳播與促銷的主旨，成功地將對活動的關注轉換為對產品的關注。蒙牛酸酸乳突破傳統的合作思路，選擇張含韻作為產品代言人，通過蒙牛投入鉅額廣告提升張含韻在未來廣告市場上的價值，找到了張含韻本身的選擇和產品特性的結合點，通過雙贏的戰略，未支付成本代言人的成本，成功地完成了商業運作。
6.注重多種營銷要素細節的成功
a、代言人：蒙牛選擇張含韻作為酸酸乳的代言人，不僅因為其青春甜美的形象很適合蒙牛酸酸乳，而且她是2004年超級女聲季軍。在代言人的選擇上與超級女聲的暗合，體現了蒙牛與湖南衞視的良苦用心。
b、活動時機：選擇3-8月全面展開超級女聲活動，是為了配合乳酸飲料的銷售旺季。銷售季節與營銷推廣時機的一致性，在重點銷售階段不僅樹品牌，同時創業績，將產品推廣成功轉化為銷售業績。
c、賽區選擇：2005年的“超級女聲”在全國開設了廣州、杭州、鄭州、成都、長沙等五個唱區，城市賽區的設立讓當地選手備感親切，活動在賽區當地的影響力不言而喻。選擇這五個賽區不僅因為各地文化特色不同，便於將各賽區主題差異化。蒙牛藉助活動在當地的影響力，完善銷售通路，影響終端消費，最終完成蒙牛酸酸乳成為當地乳酸飲料第一品牌的市場目標。
d、產品包裝：蒙牛沒有放過任何一個宣傳蒙牛酸酸乳超級女聲的機會。為幫助擴大超級女聲的影響力，蒙牛酸酸乳利用自己的通路優勢，在20億產品包裝上印刷了超級女聲的比賽信息，有效擴大了活動影響範圍。
e、促銷手段：蒙牛還在各大賽區的賣場外辦起了熱鬧的露演活動，將宣傳浪潮推向頂峯。
7.將整合營銷傳播進行到底
蒙牛集團已經推出了多項活動來鞏固消費者的認知。如出資舉辦了“超級女聲”夏令營，而且隨着“超級女聲”的落幕，其同名電視劇也已改編完成，即將開拍。蒙牛集團的營銷活動應該伴隨着“超級女聲”的相關活動堅定不移地進行下去，要以各種營銷活動不斷鞏固“超級女聲”在消費者腦海中的記憶及影響力，建立忠誠的顧客羣。
整合營銷傳播是全新的戰略性管理與營銷策略，成功的整合營銷傳播要把握好幾個關鍵因素，將各相關利益體進行有機整合。只有這樣，才能在越演越烈的競爭市場上建立成功的品牌，形成忠誠的顧客羣，增強企業競爭力。
中國有句古話叫做“物以稀為貴”，稀少的才是珍貴的。一個在西亞工作的朋友回來説，在沙特石油非常便宜，你可以扔下10元錢，汽油隨便加，但水卻比汽油給很多。這讓中國很多為汽油漲價苦惱的私家車主豔羨不已。
這幾年冬蟲夏草的價格暴漲，有的達到了每斤17萬元，超過了黃金價格。原因不但是其獨特的功效，最主要的是其產量較低，別的地方很難生長。但西寧工作的一位朋友講，80年代以前每斤100元都沒有人買.
中國是世界上最大的產茶大國，但價格最高的還是龍井、大紅袍，據説前幾年大紅袍老樹的茶葉拍賣到30萬元一兩的價格，最主要的是很難買到。
勞斯萊斯汽車，其一直標榜的是手工製作，每年只生產3000多輛，你想購買它不但要有錢，還需要調查你的身份，身份不夠還不賣給你，頂級配置的一輛車賣幾千萬一點也不奇怪，因為稀少和獨特
2005年的下半年，受新疆某集團的下派去浙江市場做產品開拓，然而有一件事讓我對於服務改造感觸很深。
我們的辦事處設在杭州市中心地帶建國南路，我們租的房子是一個豪華的住宅小區，每天出門都會經過浙江兩個全國知名企業的服務機構，一個是著名的娃哈哈純淨水桶裝水送水點，一個是農夫山泉的桶裝水送水點，平時在大家都沒有注意他們，只是對於這兩個企業的點挨着點，貨碼着貨的那種競爭態勢，可以看出這兩個品牌的在市場的競爭之微妙。 忽然有一天，晚上七點我們辦事處沒水喝了，我就想打個電話讓人送水過來，我的第一個目標是找桶上的電話號碼，因為習慣了新疆飲水動作，要是沒水，只要找到桶上印的電話號碼，就可以馬上打電話讓送水點送水。但是在這樣發達的地方，這樣大的企業的集團，卻發現除了娃哈哈三個字就沒有送水電話號碼，我一下急了這可怎麼辦呢?就問我們的營銷總監，營銷總監在浙江呆了約有三個月了，所以他熟悉，結果在飲水機的一個角上找到了送水站貼上的電話號碼，照着這個電話號碼打過去，打了好一陣子，才有人接電話，問我是那個地方的，我把地方給他報了，結果他最後一句話，差點讓我氣死，讓我感到這也是娃哈哈企業服務體系能幹出的事情，電話對面説：“今天下班了，要送只有明天了。”我想就那麼幾步路，才七點多一點，這生意就要到明天才能做了。
我想那就打農夫山泉吧，結果那就更找不到電話了，因為我們一直用的是娃哈哈的水，出於一個營銷人的職業習慣，我決定非得搞清楚不可，就乾脆下去到了農夫山泉的送水點上，一個象家村大嫂模樣的人接待了我，我把情況一説，想這下可以喝到純淨水了，結果也是一句話，今天下班了，要送也是明天了，我是帶着那麼多的失望，回到辦事處，營銷總監在笑我，銷售主任也在笑我，他們笑我為一桶水當真了。到商店裏去買上幾瓶水就行了。 話雖然這麼説，但一個問題卻值得企業和我們營銷人思考。一個極為發達的沿海城市，一個極為知名的大型企業，怎麼卻比不過一個在中國最不發達的地方，一個不知名的小企業的整體營銷服務水準呢?一些完全可以解決的服務硬件問題，卻在這個發達的地方沒有體現出來，服務的統一性也不能從這樣兩個知名企業的市場行為中體現出來，真是讓人難以理解。 有人説，這話從何談起?既然話到這裏，我想還是把那個最不發達地區的小型企業的案例拿出來讓大家分享，可能會從中得到點什麼啟發。
我們在成都做完雪花啤酒上市後，準備去另一個城市搞其它一個項目的產品上市，結果我的手機響了，打來電話的是一個新疆的朋友，一聽是新疆雪百真純水公司的總經理助理，説是已經到達成都，要和我見一面。
由於是朋友，我馬上開着車去機場接他們，找到賓館住下來後，那個總經理助理開門就是一句話：“我們總經理説了，不管你再有多少理由，你得跟着我們回新疆。”這不是劫人嗎?但聽完這位助理的介紹後，我就把現有的項目推掉了，決定去新疆。
新疆雪百真純水企業，最早是做瓶裝水起家的，曾一度其瓶裝水佔有市場達到49%，成為新疆的一個知名企業，但是自從樂百氏、娃哈哈進入新疆後，一下子把這個市場衝擊的體無完膚，雪百真瓶裝水從49%的份額一下子下到3%，企業開始進入嚴重的虧損狀態，雪百真企業的決策層是一支相當有執行能力的團隊，馬上決定放棄瓶裝水的生產，進入桶裝水的生產，但半年過去了，其送水量一直在每天兩百桶到四百桶之間，這與旁邊的那個一直做桶裝水的考賽爾品牌企業相比差得實在太遠，這讓雪百真特別理解不了，論交通工具，雪百真有二十八輛麪包送水車，對於一個近兩百萬人口的城市來説，也是足夠解決問題的，論企業實力，就是再虧本兩年，雪百真也是不會損一根毫毛的。但對面人家就是生意好，叫人去當了幾回間諜，也沒有搞出什麼東西來，這把決策層搞得有點摸不着頭腦了，這時，董事長要求總經理三個月內不論用什麼辦法，要搞出一個解決方案，這下把雪百真的李總給急了，想過來想過去，想聽聽我的意見，於是就出現了前面的一幕。
到了雪百真，李總這個人很直，也沒有必要走諮詢的基本程序了，我們馬上進入了角色。 先是進行市場調研，説到這個調研也是我目前為止做得最為省心的調研，因為當時在新疆烏市只有兩家大一點桶裝水企業，其它都是個體小作坊，並沒有多大的市場衝擊力，而作為雪百真的主要競爭對手也就是當時的考賽爾，考賽爾一直做的是桶裝水，是新疆桶裝水市場的第一個吃螃蟹的人，剛推出市場初期，考賽爾做得非常艱難，先是從城市的辦公寫字間做起，然後再一步一步地做到家庭，由於沒有競爭，市場份額一直處在慢慢地增長階段，後來雪百真作為本土瓶裝水與娃哈哈等品牌的廝殺中，眼看就敗下陣來，馬上在沒有思想猶豫的情況下，進入了桶裝水的生產中去了。
為了能讓桶裝水在烏市市場的競爭中取得更大的份額，雪百真不惜重金，購進了二十八輛中型麪包車，作為送水服務車，又分成了三個送水點，並在每一個點上都裝上了送水電話，承諾二十四小時送水到家，這在當時的烏市來説已經比考賽爾的服務向前進了一步，但這裏面有一個問題，考賽爾雖然沒有雪百真的實力，但由於它的客户大多是在辦公寫字樓裏，所以很少有晚上送水的情況出現，但雪百真在營銷上，為了區別於考賽爾，雪百真的開市重點放在了家庭用水上，這樣就出現了一個問題，剛剛組建的網絡不集中，有的客户可能在城東，有的客户可能在城西，拉的很散，現有的三個點根本顧不了並不多的客户，因為從實際的天送水情況來看，每天三百多桶，客户也就在一千多個，這裏不包括有些用水大户，説白了可能連一千個客户也不一定到得了。而更為突出的是送水問題，由於雪百真大部分是散户，所在城市當時還處在剛剛騰飛時期，許多城市規劃都還沒有開始實施，有時送水進入客户家裏，道路太窄小，車子進不去，只能一個人走路進去，這樣一來一去，送一個客户的水可能要花半個多小時，造成送水存在不及時的問題，這在營銷上可是大忌呀。還有就是電話問題也是突出，雖然有專人接電話，但送水員一出去，客户來電要水，接線員還得給送水員發傳呼，可是有好幾個送水員在外面，不知道那個是最近的，只好選中其中一個發出去，而可能那個送水員剛從這個地方送水回出來，而到了一個其它地方，不得不又得回過去再送，搞得送水員有時特別火氣大，怨氣連天。
上述在實踐中出現的問題，是雪百真決策層所沒有考慮到的，但要改變這樣的現狀，也確實很難，就是現在看來，在杭州的娃哈哈一個大社區為一個點這樣網絡體系，由於信息的不集中性，也出現就在一個社區裏還得送水花上兩個小時，更何況當時的雪百真了，那可能更為困難。
在這樣的情況下，雪百真一邊是發展新客户慢，一邊是丟掉老客户速度快，造成營銷成本的大大增長，企業開始出現虧損，這可是決策層所不想看到的。
通過調查，得到了大量的數據資料，我們做出了第一套應對方案：
第一：賣掉現有的二十八輛麪包車中的二十二輛，換成兩百輛人力三輪車，這樣可以解決麪包車進不了大部分小區的問題，因為人力三輪車只要有路什麼地方都可以進去，而一輛車上可以裝六桶水，兩個小時打一個來回，加快了送水速度。
第二：在全市包含昌吉米泉市和八鋼等設立了五十二個送水站，六個站成為一個團隊站，一個區為一個大站，每天從水廠出來的專用桶裝水運輸大卡車只需要拉到各個大站，再由大站的麪包車把水送到各個小站上，這樣可以保證各個小站桶裝水量的充足。
第三：各個小站設立一名小隊長，小隊長要是在這個區域裏發展到一千個客户，就可以成為中隊長，而中隊長要是在一個團隊站裏完成八千户，可以成為區站站長，而區站的所有團隊户全部完成任務，可以提升為公司的部級幹部，但有一點，考核中還有其它四項指標也要達標，不然沒有那麼容易當上站、部級頭目。其實這種方式對於後面可能會帶來許多人事上的問題，但我們考慮只有把客户發展起來，成本降下來了，接下來的事情可能會更好辦一些。
第四：向公眾承諾兩小時送水到家，要是兩小時送水不到家，送到客户家中的水，客户可以拒絕支付錢。因為二十四小時送水到家，那還不如不承諾，要是客户急用水，等到明天送過去，人也早渴死了。但在開發期，送水員還要兼帶開發客户的任務，一個小時送水到家可能難度大一些，我們認為兩個小時送水到家更合適一些。
第五：全面實行水票促銷制度，如果一次性買水票達到十張者，就可以獲得一張免費的水票，這樣可以解決現金的快速回籠問題，使企業能夠更有計劃地把部分資金投入到為客户服務的建設中去。
第六：桶裝水全面啟用一次性防偽蓋和防二次污染的防污膜。前者是為了解決有一些道德上有問題的送水員到時自制假純淨水給客户，造成品牌形象的損壞，後者則是解決手接觸後出現的第二次污染，有損企業形象。
第七：所有的三輪車全部統一做成箱式形象車，外表上印有雪百真兩小時送水到家的承諾和雪百真的商標圖案：一是車子在街上送水時大家都可以看到整個雪百真車品牌廣告。這可是一個無本的宣傳方法，二是還可以防止大風大雨天氣和平時機動車揚起的塵土帶來的污染。三是一色的車子有整體感覺，讓老百姓感到放心。
第八：送水員統一工裝，並佩帶工作號，投訴只看工作號，而且還要廣大市民進行監督，只在是雪百真的送水員在送水時沒有工作號，那麼可以不支付桶裝水的錢，而這個錢要送水員自己支付。
這以上八點出來了，大家一看，好呀，這樣的方案可操作性強，大家似乎感到市場轉機馬上來臨，但我們這兒還在痛苦之中，因為有一個最大的問題沒有解決，那就是通訊問題，送水時怎麼讓送水員能夠在最短的時間裏，最快速度知道所在區域最新客户送水信息。用電話吧，全?a href="" target='_blank'>咳嗽諭餉媯桓穌疽桓黿酉咴保溝靡桓鮃桓齙胤⒋簦嗽崩朔蜒現兀共荒鼙Ｖち叫∈彼退郊遙涫滴蟻衷誑吹酵薰團┓蟶餃退慕峁梗塗梢韻胂篤笠迪鍾械耐白八笫遣豢贍苡邢嗟鋇目佔淶模娜肆峁辜負跽季萘蘇齔殺鏡囊話攵啵偌由險廡┑厙乃劭贍鼙刃陸謔姓飧鮁現厝彼鞘械乃鄹窀擼薹ɑ崛孟顏噠嬲嗇芎鵲獎鬩説乃?/p>
那麼怎麼樣來解決這個問題呢?只要解決這個問題，這對於這個擁有兩百多萬人口的城市來説，雪百真可以省下至少五十個信息服務人員，只要解決這個問題，對於兩個小時送水到家的服務空間可能會更大一些。
為了這個問題，我們整整想了一個星期，離我們全面發動雪百的桶裝水的城市巷戰行動只有半個月了，我坐不住了，就到外面去散散心，順便把老婆的傳呼機去賣掉，因為有了手機這個玩藝就用不上了。我到了當時的紅山尋呼台的服務門店，因為那裏門外可能會有人收購傳呼機。結果一個才用了半年的傳呼，販子説只值十元錢，我一想太誇張了點，不賣了，當作紀念品吧。隨意一瞟門店裏邊，除了三個營業員外，再也沒有其它人了，看來尋呼業受移動的衝擊，從幾年前的朝陽產業，馬上快速變成了夕陽產業，這個世界的競爭就是這樣的殘酷，我想有一天，白酒也會象尋呼一樣只能作為一種文化來品嚐它了，也出於好奇，就進去去摸點這方面的市場氣息。
這時，有一個營業員在對另一個營業員説：“説我們尋呼台要關門了，現在客户只有兩千多個，而且每天在減少，搞不好到年底就沒有客户了。”這個話一下子引起了我的注意，我開始與這三個營業員聊起尋呼業的事情來了，當我瞭解到新疆當時的傳呼台有九個，但在一年之中有三個台併到這個紅山台了，而並過來時，有客户近一萬户，可是才過了四個月，一萬户就剩下了兩千户。就在我們談得很起勁時，從門外來了一個人，看上去象是一個很有學問的人，剛一進門，三個營業員就馬上打招呼，原來是管技術的副總經理，這位副總一看我們的這種架式，也想來聽一聽我們的話題，由於出於職業的習慣，我就開始問起有關技術上的事情，問他只要客户報出一個數據，就可以知道這個客户的所有數據情況?是否可以以定向技術解決不同區域的尋呼問題?是否可以通過一個台就可以解決所有的終端尋呼目標準確性問題?結果，這位工程師給我講了許多我們所不知道的更為先進的東西，可能通過特定編號，可以定向通知所要參加會議的人員在同一時間進行羣發等等，這在當時聽都沒有聽到過新東西。
最後我問了一下，創建一個尋呼台需要投入多少錢?工程師覺得很奇怪，現在人家都要關門了，我卻要問投資問題，他説你不如把現有的台兼併掉，這樣可能只要五萬元就可以解決問題，要是投入的話，費用可能要過到二三十萬元，不划算。
到這個時候，我們終於找到了解決送水員與客户之間的信息傳遞問題，我們馬上與雪百真的決策層進行了溝通，把兼併尋呼台的事情和一個號解決所有雙方傳遞問題的情況作了詳細的闡述，不想決策層認為這是個大好事，馬上讓總經理助理去落實這個事情。
經過五天的談判，雪百真把新疆的某知名傳呼台進行了兼併，並把原來的尋呼小姐進行了全面的工作培訓後，最後確定六名成為雪百真雙向信息溝通員。
到這裏有人會講，既然有了手機，可以象傳呼一樣發短信，為什麼要去兼併尋呼台呢?不錯，這個問題問的好，但要知道，這是中國移動或聯通的系統，屬於企業被動控制行為，要在這裏建立一個良好的屬於自己可以控制的平台，顯然移動和聯通是不可能讓你做到的，而且一旦數據量大時，一年下來的費用也是相當可觀的。或是由於市場競爭關係，可能對手利用其它手段讓移動或聯通來個中止合同，那到時的市場由於信息問題會變成一鍋粥，這種損失對於企業是大忌的。
更何況還有一個問題是，有的送水員因為本身工資低，不可能去消費這樣的東西，但卻要花這樣一筆對於其本人來説是不必要的開支，可能連招工也不一定招的上。還有有的人喜歡移動，有的人喜歡聯通，怎麼能搞得清楚呢?要是企業送手機的話，也是一筆很大的開支，企業還要面臨着部分送水員不辭而別的風險。
而要是從更高的意義來説，這也把一個夕陽產業救了起來，至少可以解決一部分資源共享和人力就業問題。
這樣的想法，是在一年後，得到了證實，當時自治區黨委的某領導在一次信息工作會議上，表揚了這些純水企業，不但沒有使新疆的尋呼業徹底退出舞台，還越做越專業，解決了很大一部分人的就業問題，這可能在中國也只有新疆是這樣的。
十三天後，雪百真企業的營銷最新方案全面啟動，晚上電視裏就可以看到雪百真的服務承諾廣告片，兩小時送水到家，一個電話，特別醒目的水桶上，印着送水服務熱線號碼，在五米以外就可以清晰看到(電視裏特別提醒)。還有就是標準的服裝和工作牌，與眾不同，一看全部一清二楚，
特別是信息服務，只要撥通96516，新客户報出你的電話號碼和地址，那麼在幾秒種內在送水員傳呼機上就會出現要求送水員對現有新客户進行登記信息，送水員在兩小時內送到新客户家裏後，馬上掏出準備好的客户表，讓客户填表，在晚上時，這些資料全部進入到總部信息資料庫裏，第二次再要水時，就不用再報地址了，只要尋呼員落實對方號碼就可以了，設備馬上會把客户信息提供給尋呼員，尋呼員完成區域送水員定位後，一按發射器，送水員就接受到了完整的送水客户信息。讓送水員特別輕鬆，不用再來來回回地跑，只要在半個小時內把信息進行自我線路整理，就不會走更多的冤枉路了。
從那時起街上到處可以看到雪百真送水員踩着三輪車，忙着送水，成為了烏市一道標準化送水服務的風景線。
五天後，尋呼台的新客户成倍增長，由原來的一天只有三百桶的送水量，一下子增加到一千二百桶。
到了第十六天時，天送水量突破三千桶。
但過了三個月，市場上發現了兩個奇怪的現象，一是原來大家總認為考賽爾會馬上站出
來反擊，結果卻並沒有聲音，還是按他們自己的方法在做，這對於要把市場份額競爭增大的雪百真失策了。因為一個市場的好壞只有靠同等水平的對手一起唱歌才能成為一種時尚，消費者才會去嘗試，市場才會擴大。二是三個月中一下子冒出五六十家小水廠，把持着某些小區，搞得雪百真的水進不了小區，形成了區域性的小氣候。這對於一個新的產業發展是相當不利的，我們把這個調研上報給了雪百真決策層，雪百真也看到這樣的情況，怎麼辦? 我們通過半個月的再調研，實施了第二套方案，我們叫做“殺污行動”，第一個事情贊助有關部門，搞起了一個最佳純水標準企業評選，目的就是提升自己雪百真的品牌。有關部門相當配合，通過評比，最後當然雪百真是第一名，而考賽爾則是第二名，但這個不爭氣的企業，不知道那根筋搭錯了，就是不與雪百真正面競爭，就是有時想把他們激發起來，人家也不理你，真是有點阿斗精神，提不起來。
第二個事情全面打擊小桶裝水作坊，連同電視台、工商等部門，進行全市突擊檢查，並把檢查結果在電視上以專題形式公佈與眾，其中有一個小作坊，用女人的襪子當作過濾設備，進行簡單過濾後，就把桶裝水出售給消費者，有的在菜市場的臭水溝旁進行灌裝，沒有進行全面的防污處理就送到消費者手裏。這一幕幕觸目驚心的現場實錄一下子讓廣大市民吃水提到了嗓子眼上。
這時，雪百真的專題片出現了，專題片做得很精美，説雪百真的水的通過多少道程序，又通過怎麼的質量檢驗關，又採用什麼樣的中途防污措施來解決水質純真問題。又用電解原理，與小水廠的水進行對比，一下子讓消費者看清了事實，也讓消費者真正懂的只有雪百真的水才是標準化的水，才是真正的優質水。過了一個月，雪百真的日送水量由三千桶增加到六千桶。
但雪百真公司這時提出了一個問題，光靠傳播只能解決一部分客户的開發，但要做到無孔不入的開發新客户，需要採用新的方法。
為此，我們出了第三套方案，叫做“上門掛禮”大行動。這個活動，就是讓所有的送水員在給老客户送水時，要看一下小區所在樓層的上下左右人家是不是雪百真的客户，要是不是，就得馬上掛上一個非常漂亮的信封，信封裏除了有一封雪百真要求客户不妨感受雪百真服務的信外，裏面還有兩張免費的水票和一套老老少少都喜歡玩的雪百真拼圖玩具。特別是掛在未開發客户門上的那個信封，可是相當的漂亮的，不論是誰，都可以當作收藏品珍藏起來。
同時，雪百真新增了一條承諾：就是晚上十一點前都照樣可以送水到家，因為有客户投訴，晚上到了十點，送水員就下班了，再也不送水，有時家裏來了個朋友，要水時卻送不上來，搞得家裏很不好意思。
為了更進一步完成服務體系的改造，除了以前要求個人整潔的十條要求外，又增加了標準的上客户家時三聲敲門法、進客户房子必須換上標準的服務無塵鞋，還有一次性的瓶口清潔紙進行消毒，標準地在飲水機上好水桶，出門時要輕輕關門等標準服務理念行為，還規定第兩個月要進行一次客户家飲水機清洗服務。讓烏市市民第一次感到雪百真企業服務的與眾不同。
活動一開始，我們特意為雪百真做了一隻卡通的樂樂鴨，在電視上頻頻出現，把雪百真服務到家的標準程序公佈出來，讓市民們一看到鴨子，就會想到雪百真。
活動開展了四個月，客户由原來的一萬多户，一下子增長到近八萬户，值得一提的是，每一個星期，還通知考賽爾企業來進行水桶的調換，就是把考賽兒收到的雪百真水桶與雪百真收到的考賽爾的水桶進行定期互換，結果到最後，考賽爾實在是沒有桶可以換了，只能花錢把桶購買回去，過了不到半年，考賽爾宣佈退出桶裝水市場。這兒考賽爾一退出，忽然在一夜之間冒出了阿婆村等兩家對手桶裝水企業，這下可好，三個企業開始了市場競爭戰，但不論怎麼打，這三家企業卻重來沒有打價格戰，直到現在還是這樣。
一晃好幾年過去了，當我回到老家浙江時，卻在這個已經很發達的城市裏，一個在全國有相當影響的企業裏，看到的還是那種很原始的送水服務體系，讓我不得不聯想許多事情，企業大了，往往只會看到市場的一大塊，看到大的目標體系，卻並沒有能看到對細節性的服務體系的改造，這在當今企業裏可是一種普遍現象。
我想，二十一世紀需要的是無處不在的服務，和不斷完善的服務細節，誰做在了前面，誰就是市場的勝利者。
試問一下，象娃哈哈、農夫山泉等企業，你把服務細節改造丟哪兒了?!
鑽石本來就是一種礦產資源，除了硬度很高外，沒有什麼特點，對人沒有什麼益處。
鑽石礦大多分佈在澳大利亞、非洲、美洲等地，但數量較少。當年很多開採礦產的老闆將這種沒有用鑽石原石扔得到處都是，可謂棄之如敝履。但隨着精明商人的介入，將這種礦產加工打造成戒指，並賦予其勇敢、權力、地位和尊貴的象徵，價值一飛昇天。
現在，鑽石已不神祕，人們更多地把它看成是愛情和忠貞的象徵，成為婚戀的必備產品。不買鑽戒，就是心裏沒有女孩、不買鑽戒就是不重視戀情，不買鑽戒就是對婚姻沒有信心，不買鑽戒，想結婚難度極大。
你會説一塊破石頭有那麼重要嗎?回答是重要。因為石頭不重要，但文化重要，石頭不是石頭了，是愛情了，是檢驗愛情的試金石了。
世界上最值錢的是黃金，比黃金更值錢的是鑽石。鑽石就是一種硬度較高的石頭罷了，但卻讓人趨之若鶩、為之發狂。你説這是不是世界上最大的營銷謊言，也是最成功的營銷案例?
營銷界有句名言：“會賣的賣文化，不會賣的拼價格。”賣文化最主要的是學會講故事，不會講故事就不會做營銷。
張瑞敏砸冰箱，成就了世界名牌“海爾”;牛根生講故事，讓蒙牛跑出了火箭的速度。可口可樂的美國文化和藥劑師的故事，成就了世界第一飲料品牌。馬雲的創業史，成就了世界最大的電商品牌;俞敏洪的勵志故事，讓新東方獨佔民營教育的鰲頭。匯源老總朱新禮的創業史，讓匯源創出了新品類、做出大市場。一個哈根達斯，賦予其愛情和關懷的內涵，變得即有價值、又有品味，還有温情。
北京羊房衚衕11號的厲家菜，雖然地方不大，卻名揚世界，很多外國元首、使節、名人、富商都趨之若鶩，據説訂餐需要提前三個月。菜的食材沒有不同、炒菜工藝沒有不同，但一桌最少要兩萬元，因為賦予了中國文化，特別是中國的皇家文化和飲食文化。
據介紹，厲家菜現在的掌門人厲善麟先生，是首都經貿大學的退休教授。其爺爺厲子嘉是清朝同治、光緒年間內務府大臣，深受慈禧信任。御膳房每天的菜單都由他審批，慈禧、皇上吃的菜，他都品嚐過。每次看過菜譜，他都牢記在心，回家後一一記下，晚年整理出一套菜譜。
每次就餐，厲先生就會介紹每道菜的來歷、製作工藝，還要講一講清朝皇宮裏不為人知的故事和淵源，這哪裏是吃飯就餐，簡直是品嚐一道中國古代文化、飲食文化、皇室文化的豪門大宴。你可能記不住其中的菜品、可能記住不住菜品的味道，但你一定會記住清朝皇宮裏、御膳房裏發生的那些讓人回味的故事。吃過後，你的感覺是，兩萬元真值!
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