化工銷售半年工作總結

一、工作總結

1、銷售數量情況

從銷售數量來説：14年目標1004噸，1-6月總計完成462噸，完成預算進度46.2%。散水丙酮1000噸，完成268噸，完成預算進度26.8%。

2、主要收穫的亮點與經驗

1-6月經營中，無任何安全問題，HSE目標管理達標。

丙酮：

數量增加客户12家(1773噸)；數量減少客户12家（552噸）。14年上半年，我司採用港口直達，彌補了燕山成本過高的丟單情況，廠家數量增加明顯。從客户結構上分析：14年客户結構仍是頭大身子小。

注：核心客户1-6月操作分析

丙二醇：

14年上半年丙二醇產能過剩越來越嚴重。6月底庫存較低，但是丙二醇因缺貨價格高位，我司預測後市看跌，擔心後期庫存壓力，故採購一車和客户一人一半。

2、工作中的教訓與問題

丙酮

1、目前丙酮供應方面存在燕山火車週期太長，且有很多不確定因素，供應不及時；

2、華東、華南港口供應汽車太多會造成安排不及時，能代運的就兩家貿易商有些方面也受限制，故考慮運輸，有時採購價格未達到預計低位；

3、上半年丙酮成交價格不盡人意，除了荊燕船貨影響，還有我們考慮了後續和廠家交易的延續性；

原裝丙酮

1、市場需求不大，且紫燕、瑞寶也在燕山發貨，銷售起來價差縮小；

2、下游客户多為原料藥廠，對方想要賬期，無法操作；

丙二醇

1、目前供應過剩，山東明年開始不對西南地區發火車；

2、大客户多在廠家直接發貨，且拿貨後用不完還可以按較低價格賣給小客户；

3、山東德普在西南通過成都東鹽化工進行銷售丙二醇及二甲酯，市場份額縮小。

二、下一步工作安排

1、市場安排

丙酮

購貨仍然側重於港口，與中石化華中分公司其保持良好協作關係；銷售在廠家穩定情況下多做貿易商，爭取在重慶發展新的接整車的客户或貿易商。

原裝丙酮

採購方面：儘量放在低位採購；銷售方面：主動降低價差，以量來彌補質。

丙二醇

購貨側重於榆林雲化，同時保持和山東石大及山東德普等信息溝通，作為補充；銷售方面穩定現有客户，然後走出去，開發區域內、外如：獸藥、不飽和樹脂等客户。

小品種：

需求少，利潤較好，未來一定多經營。

新品種：

西南市場對海油丙烯酸反應良好，繼續跟蹤。

2、節湊安排

丙酮

操作主要批行情，在價格上漲時，保證有高庫存，降價時，保證低庫存，平時無行情時保證儘量不虧或少盈。短期還是保證200-300噸左右庫存操作，9月之前低位價格時建倉，為9月及後面的旺季備貨。

原裝丙酮

儘量抓住西隴、瑞寶等客户，以較優價格結算，讓對方不去發貨。

丙二醇：

2014年過去的6個月市場高檔樹脂銷量難，丙二醇需求更顯慘淡。故後期低庫存操作，爭取操作直達。

小品種：

小品種品種價格較透明，使得今年利潤空間稀薄。操作多做訂單，以銷定進。

3、庫存調控

價格上漲時，合理價格出貨；價格下跌時，降庫要迅速。爭取吃下上漲帶來的利潤，同事也避免下跌的風險。

4、降本增效

（1）關注新生廠商、新技術，拓寬供應渠道；

（2）通過成本分析，可做直達，避免倉儲，出庫等費用；

（3）通過成本分析，可以通過加快週轉速度，降低倉儲費用；

（4）把握市場行情，看準時機，低進高出，增加利潤；

（5）選擇負責運輸單位，避免損耗；

（6）多品種搭配銷售，降低費用，增加利潤；

（7）拓寬下游客户，增加銷量；

（8）安全經營，避免經營事故發生；

（9）開發例如：醫藥級丙二醇、進口丙二醇、丙烯酸及酯類產品銷售；

（10）開發的新客户，儘量避免送貨；

（11）在原有客户基礎上開發新品種。