促銷人員銷售技巧
一、銷售人員必備：
銷售產品應具備三個方面：熟悉產品、良好的關係、熟練的銷售技巧。
1、熟悉公司的產品：
每一個促銷人員走上市場的第一要點就是要熟悉公司的產品，包括產品的製作原理、材料、功能及區別於同類產品的特性、質量、可靠程度等。這樣才能有系統的向顧客進行清楚、準確的銷售介紹和回答他們的問題，增強説服力和可信度，讓他們在心目中樹立你是專家的形象。例：詩維婭嫩膚系列護膚品為：產品類型——護膚類;產品銷售的表現形式——專櫃超市;產品宣傳口號——21天改變看得見;宣傳賣點——羊胎素精華、美白大家。
2、良好的人際關係：
1)、一個好的銷售人員應該是與客房有着朋友般的關係的人。要關心客房的喜好、善解他們的心意、滿足他們的合理的對於你來説是可行的要求。記住：你的目的就是要保護你和客户之間友好的合作關係。
2)、主動與其它品牌的促銷人員進行溝通，瞭解其產品的走勢和相關的信息。
3)積極完成本職工作之餘，協助櫃組長進行工作。
3、熟練的銷售技巧：
熟練及技巧性的交流溝通是促銷人員必備的技能。一個好的銷售人員要善於言辭，當然這不是指銷售人員對着消費者誇誇其談，而是指銷售人員應該有效的向消費者傳達清楚自己要發佈的信息，從言辭行為中瞭解客户的意圖，接納他們合理的建議和要求，而最重要是要讓他們感到你是站在他們的立場上來考慮的問題的，使其接納你的主張，並把你視為真誠的可信的朋友。
三個重要方面：溝通的技巧、聆聽的技巧、説服的技巧。
a、溝通的技巧：
卡耐基認為是：交際的藝術，為人性特點的基本表達方式;
史蒂芬維則認為是：生活中最重要的技巧;
而我們則認為是：溝通是我們爭取客户最重要的手段。
溝通≠簡單的語言交流
1、溝通時你是否保持：——尊敬的稱呼;——甜美的微笑;——真誠的眼神;——適當的距離。
2、溝通中常見的錯誤：——説得多聽得少;——不能及時捕捉對方的面部表情及眼神等非語言交流信息;——未能認識到過程中不斷循環重要性;——自以為了解真正的問題所在，實際上卻不盡然;——錯誤的認為所有人的行為方式相同，而忽視了交流不暢所致;——忘記了參與交流的不僅僅是語言，並有自我的行為。
3、溝通的三大原則：
——維護自尊、加強自信：
微笑：以禮待人，給人足夠的尊重和親切感;
讚美：讚美時要誠懇、具體、貼切;
公正：不怦擊其它相關類的事物;
適時：恰到好處的恭維會增強顧客的自我感覺。
——仔細聆聽、善意回應：
花一點時間傾聽別人的説法，並表示理解對方的説活、意圖和感覺，做到善用面部表情及眼神，讓對方知道儋聆聽;抓住説話的意圖及對方的感受。
——尋求協助、一起參與：
沒有合適的契機或引導，人們是不會主動將心裏的想法説出來的。所以我們要創造一個良好的氣氛讓消費者願意將心裏的想法説出來。由此我們可以得到信息：消費者想的是什麼，包括對產品的價格、顏色、包裝等相關信息的看法。
要點：肯定消費者的提法，給予充分的解答，保持平和的態度(避免衝突)
4、溝通的前提：
——滿足消費者的心理需要;
——被別人認同、尊重、關注;
——對事情、環境有控制能力;
——有機會提出建議、作出決策。
b、聆聽的技巧：
——只有聆聽，才能知道消費者的真正需求。
1、理想的模式：你想買去斑洗面奶?
2、聯想的補充式：小姐，這洗面奶中有深層去斑的功效，你可以試一下。
3、激發購買慾望式：哦，你真有眼光，這是我們洗面奶中最好的。
4、激發長期購買式：我覺得美白去斑產呂最重要是在於堅持。如果你對我們的嫩膚系列有信心，你就應該堅持使用一段時間。
c、説服的技巧：
——以最富邏輯的方式及程序來完成目的。
1、陳述建議：建議需要簡單、清晰、讓人容易理解並接受，要讓顧客清楚地知道你的建議可以給他帶來什麼樣的幫助及好處;
2、解釋建議的實施：你是否能夠給予客户的信心。你的建議是有道理、有依據的，而效果是近期內可以看到的，故，應向消費者展示你所推薦產品的特性、優點、不同之處，並試用於客户的手上，讓他觸摸產品，增強信心，證明可以帶給他所希望達到的預期效果。
3、建議下一次要銷售的開始：即使是消費者當次沒有購買產品，但當他下次再來我們專櫃或接觸到我們相關信息的時候，會有一個深刻的、美好的印象。
四、實例：
究竟你是如何推薦
二、銷售過程中的技巧：
銷售過程中的六個基本步驟：
——迎接顧客：通過問候顧客、與顧客交談建立融洽的關係，激發他的購買興趣;
——瞭解需要：通過向顧客提問和仔細聆聽，瞭解顧客的需要和偏好;
——推薦產品：找出與顧客需要相適應的產品，向其解釋該產品如何有益於他的需要，並介紹該產品的使用方法，給顧客試用此產品;
——説服購買：通過一定的銷售技巧引導顧客做出購買決定;
——連帶銷售：通過介紹相關的產品，滿足顧客的其它需要;
——送別顧客：向顧客表示感謝，並歡迎他繼續光臨使用
一、向顧客推銷自己推
在西方經濟發達的國家，流傳這樣一句話：沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的推銷員。要把商品賣給顧客，除了掌握必要的推銷技巧，熟知市場知識、產品知識、顧客心理知識外，更需做到-----推銷自己。贏得顧客的信任和好感
促銷員需要做到以下幾點：
1、微笑
微笑應該是推銷訓練中的第一堂課。假如你沒有漂亮的容貌，就應展示你迷人的笑容。推銷工作不適合繃着臉的哲學博士，而適合那些雖然只有國中、高中學歷但臉上始終陽光燦爛的人。 日本一位推銷員，在家中的洗手間安裝了一面鏡子，在上側所的時候對着鏡子苦苦的練習微笑。他可以模仿72種微笑。(嬰兒的微笑、蒙娜麗莎的神祕微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿着嘴笑)有露八顆牙齒的標準微笑;露出五顆牙齒的微笑;不露齒的微笑。只有親切和親和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微笑是唯一不需要語言的世界語言;是成本基於零的最佳服務方式。(舉例我一次承坐飛機的經歷)
2、讚美顧客。
真誠的讚美顧客，這是令顧客開心的特效藥。法國作家安德列、莫洛亞説：美好的語言勝過禮物。讚美要發自內心、要實事求是、貴在自然。如果購物的兩個人，一定要弄清他們之間的關係。(舉例：我和姐姐的一次買冰箱。推銷員讚美顧客的話應當象鈴銷一樣搖得叮噹響。日本古河長次郎將自己多年的工作經驗，自編了600套讚美詞，在不同的場合中讚美顧客。如他看到顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高，一邊摸小孩的頭(最好摸兩圈半)，一面説：好聰明呀，將來必像你爸爸一樣做大生意。如果是小女孩，則説，好漂亮呀，長大一定跟媽媽一樣是個美人兒。)
3、注重禮儀。
中國是最講禮儀的。著有禮多人不怪之説。推銷之道禮儀為先。禮儀即是禮節和儀式。我們達到推銷的目的，則需藉助禮儀這塊敲門磚。這是對顧客的尊重顧客、顧客至上的一種體現。如：15度欠身禮。有您感興趣的商品嗎?
4、注重形象。
促銷員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛。更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指促銷員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衞生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。(淺談化裝：化裝不是千篇一律，而是因人而異。原則上突出清麗俊秀、典雅大方貼近生活。站姿
丁字步，右手輕放在左手上，自然的垂於胸前。∨字步兩手自然垂放在身體的兩側。
5、傾聽顧客説話。
就推銷而言，善聽比善説更重要。如果你想成為一個善談的人，要先學會做一個善於傾聽的人開始。言多必失，於其自行暴露缺點，倒不如認真擇言，因為我們欣賞的是知識豐富，而不是亂講話的人或老講錯話的人。從傾聽可以瞭解顧客需要什麼，關心什麼，擔心什麼。聽時要注意：不要左顧右盼，不要打斷對方的話，避免呆若目雞。(兩個耳朵，一張嘴)
優秀的促銷員80%的時間是用來聽的，20%的時間才是説。與顧客的交往中，最難判斷的是他們關注的什麼或利益點。一個好的促銷員應借華佗治病箴言：望、聞、問、切來弄清楚他們關注什麼。望：觀察顧客，一眼識別顧客的層次、素質、需求、喜好等。聞：聽顧客的敍説，必須給顧客表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，顧客沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反覆強調重點，甚至有時他們會自然不自然的隱藏自己真實的需求，這就更要細心聽;問：顧客只知道他們目前需要購買東西解決問題，卻不知買什麼與怎樣做，就需要促銷員擔當策劃師的角色為他們提供全面、準確、適合的方案。要了解顧客的真實的需求，就需要不斷的提問，從而為顧客購買當好參謀，完成銷售。切：特殊的顧客還要實際考察他的狀況。(因人而宜、量體裁衣)
二、向顧客推銷利益
促銷員常犯的錯誤是特徵推銷，他們向顧客介紹產品的材料、質量、特徵等，而恰恰沒有告訴顧客這些特徵能帶來什麼益處和好處。促銷員一定要記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什麼樣的需要，為顧客帶來什麼好處。
促銷員可分為三個層次：低級的促銷員講產品特點，中級的促銷員講產品優點，高級的促銷員講產品利益點。那麼，促銷員如何向顧客推銷利益?
1、利益分類
(1)產品利益，即產品帶給顧客的利益。
(2)企業利益，由企業的技術、實力、信譽、服務等帶給顧客的利益。
(3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產品的獨特賣點。
2、強調推銷要點
一個產品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是：與其對一個產品的全部特點進行宂長的討論，不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上。
推銷要點，就是把產品的用法，以及在設計(窗簾)、性能(電炒鍋)、質量、價格中最能激發顧客購買慾望的部分，用簡短的話直截了當地表達出來。
促銷員推銷的產品儘管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。
3、fabe推銷法
f代表特徵，a代表由這一特徵所產生的優點，b代表這一優點能帶給顧客的利益，e代表證據(技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等)。fabe法簡單地説，就是促銷員在找出顧客最感興趣的各種特徵後，分析這一特徵所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最後提出證據，證實該產品確實能給顧客帶來這些利益。
三、向顧客推銷產品
促銷員向顧客推銷產品有三大關鍵：一是如何介紹產品;二是如何有效化解顧客異議;三是引導顧客成交。
(一)產品介紹的方法
1、語言介紹
(1)講故事。
通過故事來介紹商品，是説服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節、生產過程中對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度。
(2)引發例證。
用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易説服顧客。可引為論證的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。
(3)用數據説話。
應具體地計算出產品帶給顧客的利益是多大，有多少。(舉例：傳統的產品原來一個小時電費多少，技術改進後電費省多少。廣告語：省着用還不如用着省
(4)比喻。
用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，;來説明產品的優點。什麼叫微波?就是一種無限電波。波長越短，穿透力越強。對人體有輻射。因此格蘭仕微波爐就在開門的一瞬間，微波爐停止工作。對人體無輻射。
(5)富蘭克林説服法。
這是美國著名政治家富蘭克林發明的。該方法的核心內容是，推銷員把顧客購買產品所能得到的好處和不購買產品的不利之處一條一條的列出，用列舉事實的方法增強説服力。富蘭克林説服法是從理智上打動顧客的好方法。舉例説明：日本汽車推銷之神奧誠良治，曾連續20xx年成為日產汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他詳細的準備了一份資料，這份資料共記有顧客有購買此種汽車的優點及不購買的不便整整100條。這樣，奧誠良治在與顧客打交道時就顯得胸有成竹，應付自如。
(6)形象描繪產品利益。
要把產品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描敍，使顧客在腦海中想象自己享用產品的情景。
2、演示示範
促銷員只用語言的方法介紹產品。面臨兩個問題：一是產品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對促銷員的介紹半信半疑。這時，促銷員進行演示示範和使用推銷工具就很重要。
所謂示範，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀瞭解和切身感受。促銷員可結合產品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示範。一個設計巧妙的示範方法，能夠創造出銷售奇蹟。(舉例：推銷玻璃刷、做美容)
促銷員要經常檢查：演示道具是否清潔、爽心悦目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實了嗎?是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?
3、銷售工具
銷售工具是指有助於介紹產品的資料、用具、器皿、如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、説明書、pop、數據統計資料，市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑑定書、報紙剪貼等。促銷員可以根據自己的情況來設計和製作銷售工具。一個準備好了銷售工具的促銷員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任並放心購買。
方大公司的促銷員用枱曆或產品手冊上的效果圖展示，體現出產品與櫥櫃完美的結合，讓顧客產生購買慾望;以打擊虛假廣告為背景，利用產品和宣傳單頁上標註的二星級標誌，説明公司產品是真正的二星級產品。在介紹產品時。促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹產品在宣傳單頁上的位置，最後很慎重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產品的幾大優點。
(二)消除顧客的異議(拒絕處理)
異議並不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。如：常用得拒絕時，太貴等
1、事前認真準備。
企業要對促銷員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統一的應對答案;促銷員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。
2、對，但是處理法。
如果顧客的意見是錯誤的，促銷員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子後，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利於保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也容易為顧客接受。(贏了道理，輸了錢包。)
2、同意和補償處理法。
如果顧客意見是正確的，促銷員首先要承認顧客的意見，肯定產品的缺點，然後利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。
3、利用處理法。
將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風機促銷員面對顧客提出的產品大小，使用效果不好的問題。可以回答：小巧玲瓏是我們產品的一大優點，非常適合您孩子做作業時取暖用。
4、詢問處理法。
用對顧客的異議進行反問或質問的方法答覆顧客異議。如顧客説：你的東西很好，不過我現在不想買，促銷員可以追問既然東西很好，為什麼您現在不買了?這樣找出了顧客不買的真正原因，有助於説服顧客。
在處理顧客異議時，促銷員一定要記住顧客永遠是對的。促銷員是要把產品賣給顧客哦，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。
(三)引導顧客成交
美國軍事將領麥克阿瑟説：戰爭的目的在於贏得勝利，推銷的目的在於贏得交易成功。成交是促銷員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。
1、成交三原則。促銷員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：
(1)主動。
促銷員發現顧客有購買慾望後，就要主動向顧客提出成交的要求。許多銷售機會是因為促銷員沒有要求顧客成交而溜走的。
(2)自信。
促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。
(3)堅持。
一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個的推銷失敗，而放棄繼續努力。實際情況表明，一次成交失敗，並不是整個成交工作的失敗，促銷員可以嘗試另一種成交方法。同一時間一般不超過三次。
2、識別顧客的購買信號。
購買信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。顧客產生的購買慾望常常不會直言説出，而是不自覺的表露其心志。
(1)語言信號。
如顧客詢問使用方法、售後服務、保養方法、價格、新舊產品的比較、競爭對手的產品比較等
(2)行為信號。
如仔細瞭解(觀察)商品、細看説明書、身體向促銷員方向前傾、重新回來觀看同一種商品。
(3)表情信號。
如態度更加友好、表情開朗、自然微笑、對商品表示好感，盯着商品思考等。
3、運用適當的成交方法。顧客常常下不了決心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當的建議，幫助顧客早下決心。
(1)直接要求成交法。
促銷員發現顧客的購買慾望很強烈時，可以直截了當地向顧客提出成交要求。如：小姐，不要錯過這次機會，我幫您包起來好嗎?
(2)假設成交法。
聰明的促銷員總是設計顧客肯定會買，然後向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產品等方面的問題，或是着手開票來結束銷售。如：一定會給您的太太一個驚喜
(3)選擇成交法。
促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題如：要不要，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結果都是成交。兩家舉例：小店賣雞蛋的故事
(4)推薦法。
促銷員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次接觸，特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。
(5)消去法。
促銷員從後選中排除不符合顧客喜好的商品，間接促使顧客下決心。
(6)動作訴求法。
用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如您再看一下——，請多試一試(把產品遞過去)。
(7)感性訴求法。
用感人的語言使顧客下定購買決心。如您女兒看見這件衣服一定會很高興的。
(8)最後機會成交法。
促銷員告訴顧客存貨不多，欲購從速。如：這是最後十件，要買趁早。
(9)留有餘地成交法。
促銷員為使顧客下定決心購買，先講究策略。要對某些優惠措施先保留不談，到最後關鍵時刻，開始提示，這是成交的最後法寶。例如：在成交關頭，面對猶豫不決的顧客，加強顧客購買的決心。可以説：還有三年免費保修服務等等。有的促銷員不瞭解顧客的購買心理，把所有的推銷要點及優惠措施一泄無餘，這樣就會使推銷工作主動變被動，不利於最後成交。
(10、)連帶成交法：如顧客購買了一件新的襯衣，不要問他：您還需要什麼東西!而應説：最新近一批領帶，有幾種花色。您看這種和您的襯衣相配嗎?這樣就提醒顧客對領帶的需要了。
四、向顧客推銷服務
產品賣給顧客後並不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始。推銷服務固然重要是工作的重點，但切切不可忘記：確實的售後服務才是更重要的，產品賣給顧客之後，促銷員還要做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。(售前和售後服務)如果因為服務不周，客户對我們有怨言。棄我們而去，使我們要不斷的尋找新客户，這樣一來，就無效率可言。雖找尋新客户也是我們不可或缺的行動，但在損益表上，卻無法見到少餘額。
處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。在處理顧客的抱怨時，你低頭道歉，顧客自嘴裏吐出的子彈(咆哮)也就越頭面過，不僅傷害不到你，反而會對你產生好印象。促銷員處理顧客抱怨要做到三點：
1、傾聽。
2、及時。在確認事實真相後立即處理。(短、平、快的原則)。
3、感謝顧客 促銷員要常説謝謝您!這是世界上最動聽的詞。而且一邊説以一邊面帶微笑，注視對方。
麥當勞與ibm的最高主管親自參與顧客服務，如閲讀顧客的抱怨信，接聽並處理顧客的抱怨電話。因為開發一個新顧客的成本是留住老顧客的5倍，而流失一個老顧客的損失，只有爭取10個新顧客才能彌補!舉例：100-1=0!即使有100位顧客對企業滿意，但只有一個顧客對其持否定態度，企業的美譽就等於零!所以在開發新客户的同時，也必須注重售後服務。服務是企業的生命，只有良好的服務才使企業更有競爭力。所以要努力於客户售後服務。
五、留給顧客一個滿意的背影
促銷員費了九牛二虎之力，沒能與顧客達成交易，也不必過分的沮喪，因為羅馬不是一天造成的怎樣與顧客告辭也是需要注意的。
1、正確認識失敗。
一些促銷員面對失敗，心理感到沮喪，並在表情上有所流露，言行無禮。今天沒談成生意，不會等於今後談不成生意。古人講買賣不成仁義在，生意不成人情在。雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了一個良好的印象，那也是一種成功-----你為贏得下次生意成功的播下了種子。因此，促銷員要注意自己辭別顧客時的言行。
2、友好的與顧客告辭。
繼續保持和藹的表情，切記不要翻臉。真誠地道歉，如百忙中打擾您，謝謝。推銷員僅僅因為顧客耐心聽完自己的話也要致以謝意。
在東方商廈一年一度的優秀導購評選會議上，我很榮幸能被評為本年度的優秀導購員。
回想過去一年時間，我覺得這份榮譽是東方商廈對我這一年來的表現給予的肯定，它不僅僅是屬於我個人的，也是屬於我們整個集體的。今天我能獲得這份殊榮，與領導的栽培、同事的幫助是分不開的。下面我就和大家分享一下我總結的一些心得與體會吧。
一、愛崗敬業、起到橋樑的作用。
在平凡的崗位上，以生命中極大的熱情實現所熱愛的事業，是我對工作最基本的要求。我深深明白：幹一行就要愛一行，愛一行就要專一行，專一行才能做出一流的工作業績。作為阿迪達斯專櫃的店長，我除了做好日常工作外，還會經常就商場的一些扶持與公司保持良好的信息溝通，增進雙方的瞭解，以求達到雙嬴的結果。
二、認真工作、用心工作。
做好營業員的工作，要有三顆心：熱心、責任心和進取心。很多人都認為，服務行業是很枯燥乏味的一個行業，特別是周而復始的.服務禮儀讓一些員工做起來既不習慣也不自在。這是為什麼呢?我想，只能這樣説，她沒有用心地去對待她的工作，其結果就是對工作缺少了熱情。因此，我們必須全身心地投入到每一天的工作中去，一切都從最基本做起，同時對工作要始終保持那三顆心。這樣就能發現，我們的工作雖然簡單，但卻使我們的生活充實、豐富，久而久之，我們也能從中找到樂趣。
三、團結同事，有良好的人際關係。
沒有完美的個人，只有完美的團隊。人無法脱離人羣去獨立生存，每個人小到家庭，大到社會，都需要與人溝通，與人接觸。一個人如果有良好的心態，有強烈的集體榮譽感，她在生活、工作中就會過得很開心，很精彩。反之，如果為人斤斤計較，沒有奉獻精神，沒有團隊意識，不去配合團隊的需要，那她就像橘堆裏的一個腐爛的橘子，遭丟棄。所以，在工作生活中，我們要時刻保持良好的心態，不去計較個人的得失，與同事團結友愛，相信自己的夥伴，相信自己的團隊。
最後，我想對大家説，機會是留給那些做好準備的人的，只要有付出就會有回報。在今後的工作中，讓我們同舟共濟，相互勉勵，攜起手來，共同為易川公司美好的明天貢獻自己的一份力量。
進入從事導購工作已經有兩年多了，在這兩年時間裏，通過公司的培養及自己努力的學習，使自己的銷售能力有了較高的提升。現在就我自身的銷售經驗及銷售心得與大家做個分享。
我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表着企業的形象，所以我們首先應該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地瞭解我們所銷售的產品的特點、使用方法、性能等，以此為基礎，適當的為顧客提供良好的服務、建議和幫助，以優質的服務來服務顧客，才能壓制競爭對手。
潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時，我們又是企業與消費者的橋樑與紐帶，我們一方面要把產品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產品的建議和希望反饋給企業，以便更好的服務於消費者。產品固然重要，但我們肩負的責任更重要，因為產品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才可以和消費者之間建立良好的溝通關係，把企業的信息完整、準確的傳達出去，把好房子，要配好廚電的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者!
就經驗方面來説，我個人的總結有以下幾點：
1、瞭解顧客的需求，熟記產品知識。我個人覺得了解顧客的需求是導購的關鍵，針對不同的客户，為他們提供適合的產品是我一直堅持的。我覺得做導購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什麼，然後找機會向顧客推薦自己的產品，突出自己產品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急於求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受並信賴我們的產品。因為作為導購員就是要引導消費者進行消費，我們必須對我們的產品的外觀、功能、技術參數爛熟於心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產品中選擇我們的產品。作為一名導購，除了要有較強的專業知識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。
2、具備良好的學習能力。我們要具備良好的學習能力，只有不斷堅持學習熟悉產品知識、不斷創新，並能夠掌握現代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務價值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓機會。家電行業裏競爭激烈，我所在的衢州普農家電賣場裏，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學習和反思，我覺得一定要多學習，多瞭解xx品牌理念和企業文化，對產品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作幹得更好。對於學習，我們不僅要學習自己品牌的產品知識、特性，同時，還需要了解行業內的所有產品，進行詳細的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應對方式，這樣在導購過程中就能夠知己知彼，開展工作。
3、對產品和自己要有高度的自信心。對產品及自己強大的自信心，將我與顧客之間的關係建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執着是我能在導購這個崗位取得一些成績的內因。更重要的是我能依託這個平台來發揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業，是我最驕傲的地方。同時要用充滿激情的心態對待每一位顧客。
4、良好的心態是做好導購的基礎。作為導購員，保持好心態，永遠用最真誠的態度去面對工作和顧客，抓住每一次機會，全力付出，努力過了，就不會後悔，同時快樂地營銷!心態決定成敗，時刻保持一種積極向上的心態，設定階段性目標，併為達成目標努力。
我堅信只有多點付出，才能多點收穫。只有從事自己喜歡的工作才會有熱情，而做導購就是我所喜歡的一份事業，我從導購工作中獲得了樂趣。當我每賣出一件產品時，都會有一份成就感。我會一直從事這份我熱愛的工作，通過自己的努力，使20xx年的銷售業績得到更好的提升，並做到以此為樂，以此為業，以此為生!願與同成長!
任何新鮮食物對我都有致命的吸引力。在超市工作，讓我感到很新奇。能在工作之餘，看到琳琅滿目的食物或生活用品，的確是件很大的享受。但是，工作就是工作，即使是在銀行國庫上班，你也必須對工作負責，而不是對錢。超市的前輩對我説，上班要多做事，少説話!認認真真，顧客就是上帝。話雖簡單，但真正做起來就不簡單了，我還真遇到了挺多笑困難。
超市隨小，但是不論是管理體系，員工班制，商品銷售，都有其策略，謀劃。萬事周全，這是超市經營的不二理念，也是一個超市經營成功與否的關鍵。
正所謂不以規矩不能成方圓。超市作為一個經營單位，自然有自己的規矩。例如不許篡位，不許隨意換崗，不許隨意閒逸聊天等等，這都是我來上班第一天聽長輩教訓的最多的話。像我，是負責在食品區的餅乾區站崗的，就不能跑去生活用品區，更不能與同崗位的同事無視客人而侃侃而談。在超市工作，必須有一個嚴謹的心與一份嚴謹的態度。首先，這就表現在嚴格固定的上班時間。我的上班時間是早上8點到中午12點半，晚上是7點到10點半。超市服務員的工作看似簡簡單單地站站就可以了，但是，只有真正從事這份工作後才知其艱辛。早上必須一早起牀，睡眼惺忪地就要開始到達上班地點站崗了，而且一站就是幾個小時，從小雖並不嬌慣，但這幾個小時下來，腳都有點顫抖了，發軟了。唯一休息的時間，也就是上廁所的時間。而且，作為一個合格的超市服務員，不能只是呆呆地站着，還必須適當的補貨。貨架上的貨物被顧客買走了，貨架就有空位置了，這是，我們就得從倉庫把同樣的產品拿來補到原來的位子上去。如果超市的顧客很多的話，不能只顧着補貨，要看着點的，防止小偷的偷竊行為。當然，不是每時每刻都有貨上的。有時，貨架上的貨物都補齊了，人就比較閒，但是這個閒不能表現出來，必須找別的事情做。超市是不允許養一個懶惰的員工的。所以，這個時候還得負責所在位置的清潔工作，要貨架與食物看起來時刻都那麼地光鮮亮麗，所以我還要不時的情節貨架地板等，來保持超市的清潔，這樣客人才有購買慾。除此之外，員工還必須掌握所負責區域的相關知識。比如我負責的是餅乾區，那麼我就必須掌握餅乾的相關知識，包括熱量，價格，味道等等。顧客就是上帝，當顧客問到相關問題時，我們就能答得上話，盡忠盡職了，做到一切服務號顧客這一標準。
在超市工作，不要以為超市就是賣一堆商品，偶爾做做促銷的集聚地。其實，超市是個很好的校外課堂，在自己的親身實踐中，體會到許許多多隱藏在其中的經濟學道理，方便以後運用到社會中去。
平時，大家都很喜歡看到超市中某個商品大特價，然後就瘋狂地進超市買自己想要的特價商品，這樣，顧客就覺得自己賺到了。但其實，真的是這樣麼?超市把商品降價了就沒利潤了?答案很明瞭，即使降價了，超市依然是賺錢的，試想超市要是不賺錢拿來那麼大的利潤呢。而這種商家通過折扣等優惠手段吸引顧客的手段，就是經濟學上名為合理化煙霧的手段，這也是廣大商家最愛用的手段之一，既吸引了顧客，又促銷產品。理化對於的是顧客，顧客覺得商品價格和質量的合理，而煙幕就是商家對消費者產生的煙幕!用簡單的話來説，就是商家用一些看似虧本的手段，讓消費者認為划算而去購買，從而盈利!實際上賣家通過大量銷售獲得的利潤遠比之前的多得多，可以從中大撈一把。舉個例子，本來100塊的電飯鍋，商家提升到200塊，然後打出7折大減價的口號，然後令商品上架。其實合理化煙幕是一種很常見的營銷手法。它就存在與我們身邊，多多留意你就會發現了!
再説説超市為什麼會經常招工，甚至整年都掛出個招正式員工或假期員工的牌子呢?難道超市真的需要這麼多人手?還是説總有一些員工愛玩跳槽?的確，超市的員工流動量比一般其他企業要大，雖然會有跳槽等行為發生，但這並不是超市經常招工的主要理由。這裏，就又要引出另一個隱藏在超市的經濟學道理了，也是我的最新發現，這就是鮎魚效應。先解釋一下鮎魚，他一種生性好動的魚類，並沒有什麼十分特別的地方。然而自從有漁夫將它用作保證長途運輸沙丁魚成活的工具後，鮎魚的作用便日益受到重視。 沙丁魚，生性喜歡安靜，追求平穩。對面臨的危險沒有清醒的認識，只是一味地安逸於現有的日子。
漁夫，聰明地運用鮎魚好動的作用來保證沙丁魚活着，在這個過程中，他也獲得了最大的利益。鮎魚效應對於漁夫來説，在於激勵手段的應用。漁夫採用鮎魚來作為激勵手段，促使沙丁魚不斷遊動，以保證沙丁魚活着，以此來獲得最大利益。同樣在經營中，企業管理中，管理者要實現管理的目標，同樣需要引入鮎魚型人才，以此來改變企業相對一潭死水的狀況。當一個組織的工作達到較穩定的狀態時，常常意味着員工工作積極性的降低，一團和氣的集體不一定是一個高效率的集體，這時候鮎魚效應將起到很好的醫療作用，這真是一個有用的辦法。一個組織中，如果始終有一位鮎魚式的人物，無疑會激活員工隊伍，提高工作業績。鮎魚效應是企業領導層激發員工活力的有效措施之一。主要表現在企業要不斷補充新鮮血液，把那些富有朝氣、思維敏捷的年輕生力軍引入職工隊伍，給原先因循守舊的老員工帶來競爭壓力。這正是為什麼超市經常招工的原因。而在招新員工時，超市高層管理人員偏愛在讀大學生或剛畢業的大學生。因為這個時候的大學生們最有朝氣，對新鮮事物持有新鮮感，而且雄心勃勃，工作態度嚴謹。這無疑給那些在超市工作比較久的老油條們一份無形的壓力，從而刺激了整個超市員工團隊，提高工作效率與素質，這些都是經驗了，我在超市學到的還挺多，尤其是這些經營之道。
除了上述隱藏在超市的經濟學道理外，還有更多的生活經濟學等着我去探索與學習。這個暑假在超市打工，對於我來説是一個小小的成功，也讓我學到了理論與實習聯繫的學習方式，使我受益匪淺。作為大學生，不能一味把自己鎖在温室般的象牙塔裏，要開始學會走進社會，融入社會。因為，社會是現實的，不會因為一個人而改變，而我們，則要去學會適應社會，奮鬥出自己的一條路!
還有一點值得説的就是如何與顧客交流，讓他們購買超市的商品，先做了一系列的努力去引發顧客的興趣，下一步就是激發顧客的購買慾望。在這一階段，總體來説是銷售人員和顧客進行的是一場心裏戰。開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當的時機點破顧客的疑慮是相當重要的，顧客沒有疑慮後自然就會購買商品，經營利潤就是這麼一點一滴提升上來的。
這次事件真讓我有很多體會和感想，人生就在於這麼一點點積累，笑的溪流方能彙集成大海的浩瀚。
①、市場營銷活動體現的是人與人之間的溝通藝術。企業開展營銷活動都是為了得到消費者的承認和接受，只有這樣才能達到生產的目的。
②、作為零售企業，營業人員接觸消費者的機會非常多，各個消費者的個性不盡相同，營業人員需要更多的耐心來對待顧客，儘量做到百問不厭。
③、企業一旦給自己有了定位確定了自己的目標市場，就要儘可能地滿足目標消費者的需求。尤其重要的是企業應該積極跟蹤研究目標顧客的消費特徵及其變化。面對消費者個性的變化，企業應及時的更新產品，進一步滿足更高的需求。
其實在這7天的工作裏，在我腦海中始終盤旋着責任兩個字工作一定要認真負責。企業要為顧客負責任，我們也承擔着對自己的責任。這次實習是一次難得的檢驗我們理論基礎知識是否紮實的大好機會。實踐是檢驗真理的唯一標準。所以我們應該儘可能地抓住這樣的機會，主要為的是對自己負責任，讓自己不至於在以後的實踐中慌了手腳，暑假後的大二，我也會在課餘不斷充實自己的生活，工作局勢。
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