首先，感謝公司領導對我的信任，給了我有一個充分展現自我、實現自我價值的平台。自20xx年x月加入公司行列至今已工作三個多月，在三個多月的工作中，我對我的崗位認知、工作性質、業務技能及思想提高以及對我職業生涯都有了新的的經驗和彌補，更是對我職業生涯的挑戰。
銷售工作涉及到方方面面尤其是和客户打交道。作為一名“銷售人”要有正直的品德、職業良心和道德。房產銷售工作是有着崇高理想者的試驗田，共產主義思想的實驗園。是做服務行業從業者所從事的理想職業。他們工作時間不分晝夜，工作性質不分份內份外。節假日雨雪天人們往家跑，他們卻要堅守崗位。
在三個月任職期間，作了如下工作：
1、按照制度辦事
以身作則身體力行，帶領一班人做好工作，有計劃有步驟落實各項工作目標；
2、培訓隊伍使技能有所提高
在職工中建立信任和彼此信任，使逐步成為團結、溝通、協作和信任的高效隊伍；
3、完成了各個房地產項目的銷售業績
4、集中抓了客服隊伍建設
在收費項目上堅持原則，基本完成了公司制定的經濟指標。
今後的工作中我還要不斷學習、不斷完善自我的業務水平、知識技能和管理水平；
遵守良好的職業道德，保障各項工作落到實處，使經濟效益取得好的收益；在工作中，無論對待顧客或同事都要做到細心、耐心和真誠，爭取業主滿意和同事滿意。最後，我將不懈的努力和拼搏，努力實現自己的人生價值。更好的服務於公司、服務於客户、服務於員工。
我自x月x日有幸進入公司，並在xx領導的幫助下，積極參加培訓，併成為了一名銷售部門的新人試用期員工，至今也已經過去了三個月了。
回首在這三個月，對於一名銷售而言這真的是十分短暫的時間。我有太多想要嘗試和去努力的事情，但卻有因為自身能力和時間的問題的不能在試用期間，順利的完成。為此，我申請能轉正為一名正式員工，希望能在xx公司的銷售部門繼續發展能力提升自我！以下是我對個人試用期間的工作總結：
一、工作態度
作為一名銷售，我工作中首先學到的就是自身對工作和客户的態度！銷售從本質上來説接近與服務工作，為了能讓客户選擇我們的產品，滿意我們的'產品，為此我們的服務和微笑都是必不可少的。
起初接觸這個崗位，我讀這些的服務上的要求都並不注重，只顧按部就班的完成工作。但這不僅讓很多客户不接受，甚至還浪費了一些可能成功的機會。但在領導的幫助和分析下，我也漸漸的認識到了自身的不足，並通過自我的提升和強化，改進了自身的態度，大大的提高了自己的成交率。不僅讓客户滿意，也讓我收穫不少。
二、培訓學習
作為公司新人，我一直十分注重公司的培訓和領導的教導。對於新知識，我總是能及時的吸收學習，做到先思考，在融入現有的經驗。不懂的方面我能積極的去反思，實在無法解決的時候，身邊的領導和同事都會成為我的好老師。
此外，我也利用一些個人時間加強了自我的理論和技巧學習，這不僅大大的提高了自身的能力，也讓我在工作中充滿了自信，能更好的面對自己的工作責任。
三、工作情況
在工作方面，我一直保持着嚴謹且熱情的態度，能及時且嚴謹的完成領導的工作要求，遵守紀律和責任。面對工作中的不足，能積極反思，認真對比自身和其他同事之間的差距和不足。
通過這些日子在工作中的學習和鍛鍊，我在基本的工作中已經與其他同事沒有太大的差距，但在細節處理和應變經驗上，卻還有許多需要提升的地方！
四、工作體會
經過試用期的工作，我深刻的體會到了銷售的樂趣和成就感，雖然現在的我還沒有太多成績，但我期望能正式加入到xx的隊伍，成為一名真正的銷售人員！如果能有幸得到這份機會，我定會更加努力，不負領導的期望！
回顧這一個年來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。
一、在不足點方面，從自身原因總結
我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力説服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們一名化粧品的銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋樑。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買慾望，就顯得尤為重要。因此，在以後的銷售工作中，我必須努力提高強化説服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。
二、注意自己銷售工作中的細節
謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細緻的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們X化粧品店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們的優質服務品牌。
三、端正好自己心態
其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日後事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的祕訣，那麼他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那麼無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。
總之，通過理論上對自己這一年的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日後銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為座標，將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯幹的優勢，努力接受業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。紮實進取，努力工作，為公司的發展儘自己綿薄之力！
2015年銷售工作總結
第1篇：2015年市場銷售年終工作總結
時間依然遵循其亙古不變的規律延續着，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，過去的2015年，同樣有着許多美好的回憶和諸多的感慨。2015年對於白酒界是個多事之秋，雖然10年的全球性金融危機的影響已有所好轉，但整體經濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費税的調整，也在業界引起了一段時間的騷動，緊接着又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對於白酒界來説更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年裏，我們蹣跚着一路走來，其中的喜悦和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨——
一、負責區域的銷售業績回顧與分析
（一）、業績回顧
1、整年度總現金回款110多萬，超額完成公司規定的任務；
2、成功開發了四個新客户；
3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作；
（二）、業績分析
1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：
a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位於平邑，但由於平邑市場的特殊性（地方保護）和後來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又無奈放棄。直至後來選擇了金鄉“天元副食”，已近年底了！
b、新客户拓展速度太慢，且客户質量差（大都小是客户、實力小）；
c、公司服務滯後，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心；
2、新客户開放面，雖然落實了4個新客户，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客户中有3個是小客户，銷量也很差。這主要在於我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客户質量。俗話説“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。
3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在於沒有做到“重點抓、抓重點
”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最終於09年11月份決定以金鄉為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎。
二、個人的成長和不足
在公司領導和各位同事關心和支持下，09年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了一定程度的提升，同時也存在着許多不足之處。
1、心態的自我調節能力增強了；
2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了；
3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了；
4、對整體市場認識的高度有待提升；
5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些，但我們通過關係的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由於我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老鄉，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的（無地方強勢品牌，無地方保護——）且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，後來又拓展了流通市場，並且市場反應很好。失誤之處在於沒有提前在費用上壓住經銷商，以至後來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在於我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。
3、滕州市場
滕州的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走後，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：
（1）、沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過於依賴；
（2）、沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客户作補充；
4、整個09年我走訪的新客户中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在於後期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！
四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理
由於以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以“和諧發展”為原則，採取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。
1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；
2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售；
3、泗水：同滕州
4、嶧城：尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，後來也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過於依賴的心理。
五、“辦事處加經銷商”運作模式運作區域市場
根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索着一條適合自己的路子，真正把我們一開始就倡導的“辦事處加經銷商”合作方式運用好，但必須符合以下條件：
1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過於嚴重、地方酒太強等；
2、經銷商的質量一定要好，比如“實力、網絡、配送、配合度”等；
辦事處運作的具體事宜：
1、管理辦事處化，業務人員本土化；
2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人羣；
3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客户；
4、重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用；
六、對公司的幾點建議
1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺，在沒有品牌力的情況下一定要體現出“產品力”；
2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性；
3、集中優勢資源聚焦樣板市場，真正做到“重點抓、抓重點”；
4、注重品牌形象的塑造。
總之2015年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的2015年，站在10年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！
第2篇：2015年銷售員上半年工作總結
半年以來，XX的營銷工作取得了一定的成績，基本上完成了兩家公司的既定目標，但也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現雙贏，雙方結成真正意義上的戰略合作伙伴關係，特對階段性的工作進行總結。
針對以前的工作，從四個方面進行總結：
一、XX公司XX項目的成員組成：
XX營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿幹勁、有激情和一定的親和力，但在經驗上存在不足，尤其在處理突發事件和一些新問題上存在着較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今後會通過對銷售人員的培訓和內部的人員的調整來解決這一問題。
由於對甲方在企業品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。
二、營銷部的工作協調和責權明確
由於協調不暢，營銷部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的現象，這一方面作為XX公司的領導，我有很大的責任。協調不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標上產生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴重性，我們正在積極着手這方面的工作，力求目標一致、簡潔高效。
但在營銷部工作的責、權方面仍存在着不明確的問題，我認為營銷部的工作要有一定的權限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。
三、關於會議
會議是一項很重要的工作環節和內容，但是無論我們公司內部的會議還是與開發公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關係的。現在我們想通過專題會議、領導層會議和大會議等不同的。組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發公司在下面溝通好，這樣會更有利於問題的解決。
四、營銷部的管理
前一階段由於工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規定製度來進行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以後我們會通過加強內部管理、完善管理制度和思想上多交流，瞭解真實想法來避免不利於雙方合作和項目運作的事情發生。
以上只是粗略的工作總結，由於時間倉促會有很多不是之處，希望貴公司能給於指正，我們會予以極大的重視，並會及時解決，最後祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。
忙碌總是讓人忘記了時間，作為一名公司的新人，我有幸在各位領導和前輩們的帶領下加入到了xx公司忙碌的銷售隊伍中。
回顧三個月前，我不過還只是一個剛剛加入社會的新人，對於社會和公司都沒有太深的瞭解餓。但就在我迷茫之時，xx領導卻向我伸出了橄欖枝，這才讓我能進入xx公司這個大家庭，體會在社會中拼搏奮鬥的樂趣。在此，我要感謝您！
經歷了這段時間的工作之後，我現在不僅結束了自身的試用期，更讓自己收穫並吸收了許多工作的經驗，大大的改進了自身能力。在此，我對這三個月的試用期的工作總結如下：
一、思想和工作態度
在思想上，我在工作和銷售中分別有了一份進步和成長。
先來説説工作方面：
進入了公司後，我在公司嚴格的紀律和責任管理中的體會到了公司的有序且嚴謹的規範要求。通過領導的教導和自我的自律要求，我在管理方面嚴格的學習了公司的紀律，提升了自身對各位的責任心和規範意識。這份成長，讓我時刻意識到自己是一名xx人，是xx公司的一分子。讓我能在工作中保持嚴謹的紀律，提高了工作的熱情和積極性。
其次，是銷售的思想方面：
真正來到銷售這個各位後，我才真正體會到我們要面對的是顧客，是“上帝”！無論我們有什麼樣的產品，什麼樣的知識，如果不能在思想上擺正自己，不能在銷售中讓顧客滿意，那麼一切都是空談。
來到銷售各位以後，我一直在向前輩們請教。並結合自身的體會與學習，認真塑造了自己作為銷售的思想態度，讓自己在工作中能為客户着想，為企業考慮，讓自己真正成為了一名銷售，一名企業和客户溝通交流的“中間人”。
二、工作情況
説實在，也許是我經驗能力的不足，我在工作方面取得的成績只能説較為一般。雖然也有一定收穫，但其中也得到了領導很多的指點。
但此外，我在工作方面始終都堅持着自我的鍛鍊，遵守公司紀律，嚴格按照領導的要求完成工作任務，對銷售認真且有很大的耐心。
雖然現在還有一些不熟練，但我的成長確十分的迅速，我相信不用多久我就能趕上大家，為公司貢獻更多積極的成績。
至此，我的試用期已經結束，還望領導能批准我的轉正，我在今後定會更加努力，成為一名為公司努力創造價值的銷售人員！
1、和政府人員打交道
和政府人員打交道，如果銷售人員沒有攻關能力，項目的拓展會很難。很多時候在政府採購一個100萬以上的項目，甲方重點人員可能同時有10幾個不同公司的銷售人員和其接觸。如果沒有更好的上層支持，怎麼保證你會拿下這個項目，就看銷售的公關能力。攻關時要具備的前提條件是：第一，具備良好產品技術基礎，對你的產品和項目要非常瞭解，至少達到一個準專家的程度，因為千萬不要小看政府領導，大部分領導不懂技術。但是和政府的信息部分接觸是我們必須要跨越的鴻溝，政府信息部分領導大部分的計算機能力很強，尤其剛剛畢業時間不長的大學生科員們，千萬不要小看這些人的實力。如果在他們面前你不是專家，沒有人喜歡和你交流，你很難跨越信息中心這一關。往往這一關無論在項目達成成交之前和之後都是非常重要的一關，如果信息部分不認可項目進展就很難了，所以你對項目瞭解程度的高低關係到項目的成敗與否。第二，個人品質。大的項目週期會比較長，整個項目過程中你會和各個級別的領導，下到科員上到廳級領導，你可能都會接觸。甚至有些關鍵領導你要和他接觸很多次，這麼多次的接觸你的能力和人品對方會非常瞭解。銷售最高的層次是不需要任何手段。你的人品對方如果比較認可，同時你又可以讓他放心的實現個人需求，這個人基本上就會傾向你的公司和項目，同時也會成為朋友。在對方瞭解你的人品需要一個過程，這個過程怎麼樣用最短的時間，就靠你的經驗和知識了，用盡你的知識和閲歷培養和對方的共同語言和共同愛好。人的品質是一個綜合體（包括知識、信用程度、綜合素質等等）的提高並不是一個短時間內可以完成的，首先必須知道自身的優缺點，在生活中不斷改變自己的缺點和性格。如果掌握了這兩點我相信你應該非常自信。
我國經歷了上下五年的歷史沉澱，在政府裏的種種弊端，對於銷售來説有力也有弊。利在於政府的環節多，也就是切入點多，銷售人員可以利用不同的切入點和競爭對手競爭。蔽在於如果你的切入環節出現問題，傾向於你的體系很容易被競爭對手瓦解。政府裏面分為很多行業，不同的行業有不同的行業模式，對於銷售必須要掌握你所銷售的目標行業的行業模式與行業道德。每個大的項目在政府行業都不會是有一個人來決定，各個行業共通的項目流程是：
1、相關領導有意向（正局長或分管副局長）
2計算機調研和評測（負責人計算機科長或信息中心主任）調研結束
3、向分管辦公室主任報告審批（分管主任）
4、審批通過向分管處長報告審批（負責人處長）。
5、審批通過向分管局長或大局長彙報（負責人局長）
6、由分管局長向財政部門申請資金（財政局分管行業領導）。
7、審批之後簽訂合同。（財政部門）
8、項目實施。
9、售後服務。
各個政府行業基本相似，只不過有些行業是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個流程根據項目的大小、責任人的權利等不同因素具體分析，至少需要三個環節。每一個環節的週期隨着審批級別的升高，週期增加。基本上每個環節都需要銷售人員針對不同的人應用不同的公關方式和技巧。
從政府有項目需求開始，作為銷售應該積極進行項目跟蹤，商場如戰場一但發現對方有需要，應該立即向公司相關領導反應問題，力爭用最短的時間立項，申請項目活動資金。瞭解了具體需求之後在公司內部尋找資源（有沒有可以藉助的關係，這個關係什麼時間用等等）。如果沒有可利用資源，那就準備好單兵作戰吧！當需求確定之後，瞭解項目過程各個環節重點負責人，有沒有辦法讓項目走捷徑。任何項目只要目標人找對了，項目進展會事半功倍。把該項目的採購流程確定。採購流程的確定是根據行業模式和機構流程來確定。
答案補充
銷售計劃：對於政府採購項目，大部分公司都是銷售人員各自負責各自的區域。包括大區、省份、城市等。根據各個公司的項目市場佔有率而異。不管銷售是負責什麼地方的，都應該首先確定自己的銷售範圍和權利，確定你的銷售年度計劃和可實施性方案，這樣在工作時才有計劃性。第一種銷售模式採用：“自上而下式”，比如你是某個省的省級經理採用從省廳向各個地級市進行輻射。這種方式利在於省廳向下推廣，你有機會做全省的項目。弊在於週期長，難度大。一個普通的銷售人員一年之內絕對不可能把省廳的關係梳理透徹，同時風險也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會丟掉下面的項目。第二種模式：“自下而上式”從地級市開始做工作，最後搞省廳的項目。這種方式利在於投入小、回收快、週期短、銷售力度小、人員投入小。弊在於做不大項目資金少，等等。第三種模式：“上下結合”。這種方式現在下面做幾個地方，在進行省廳推廣，這樣結合了第一種模式和第二種模式的利，同時利弊比較均衡，有利於銷售人員發展。
補充
銷售模式的確定非常重要，關係到你的營銷方案的制定，便於理清銷售思路。這是作為區域銷售的基本指導思路。確定模式之前的分析要結合行業需求和行業成功案例而訂。如果模式不確定或者營銷方案總體沒有綱領，銷售人員經常會遇到，越銷售自己的區域越亂，並且和當地集成商的合作困難等等問題。
2
企業如何與政府打交道
與政府關係的遠近，與具體官員的親疏，常常可以決定中國民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老闆們的主要職責。
如何與政府打交道，具體點就是如何與官員打交道，成了所有中國企業的必答題，更是中國企業老闆們的主要職責之一，即使是聯想柳傳志也曾經説過：“我把70%的時間用在了企業的外部環境上。” 這包括首先要從思路上理清政企關係，還包括三個層次的決策：
一是與個體官員和部門官員的關係，這是最直接和常見的；
二是要處理與一級政府的關係，這相對宏觀，略具戰略意味；
三是參與公共決策，謀求立法優勢，這是與政府打交道的最高境界。
三大關係
官員與商人之間究竟是一種什麼樣的關係，怎樣把握這之間微妙的度呢？
對此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無，唯獨清末民七年級名實業家以六字箴言一語道破箇中奧祕，那就是：離不開，靠不住。
的確，“離不開”是現實，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒。“離不開”是因為雖然市場經濟轉軌這麼多年，政府向“服務型政府”和“小政府”轉變也開始一段時間了，但政府權力在經濟生活中的主導地位，政府所掌控的大量資源並沒有發生實質的改變，這才使得官員常常有“越位”的權限。“靠不住”則是政企分開已經成為現實，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時候本該政府提供的服務都不一定能兑現，所以企業的發展不能把希望過多寄託於政府，這就是常説的政府“缺位”。
具體到政企關係的類型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機關係”，政府與企業沒有隸屬關係，政府只需要告訴企業什麼是不該做的，其餘事情政府一律不過問不干涉，這在歐美髮達國家比較普遍。第二種是“手足關係”，即政府與企業之間相互依賴，官商一體。日本的政企關係就如此。第三種是“父子關係”，企業隸屬於政府，不是獨立的市場主體，政府對企業的一切活動都擁有決定權。改革開放前中國的政企關係大致就這種類型。
但隨着政企分開，計劃經濟向市場經濟轉軌，企業與政府的關係開始變得複雜起來。除了國企與政府繼續保持着“父子關係”外，對於大多數中小民企來説，與政府的關係就屬於第一類，不過中國的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對於那種成為地方支柱性企業，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關係”，因為這類企業要麼創造了大量的就業與税收，要麼是地方官員的政績工程，有着一榮俱榮、一損俱損的利害關係。
對於那些處在第一種關係的民企，不僅應付日常的騷擾需要技巧，還千萬不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是儘快地達到“手足關係”。而對於處在第二種關係的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹大招風”，不能恃寵而驕，那句“企業再大也只是企業”應該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪後，當地一位縣領導如是評價：“他孫大午是？午？字出了頭，成？孫大牛？了！”
所以，在“官本位”觀念綿延2000多年的中國，在“商本位”觀念還沒形成之前，中國民企與政府打交道的效率如何，往往關係到企業的持續成長。
應對企業“警察”
再小的官也可以管住企業，這是“官本位”的現狀。任何一家企業，無論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過，如何巧妙地周旋需要企業把握好分寸。
變相尋租
該辦的事不辦，該速辦的事拖着不辦，該嚴密的地方留個陷阱讓你鑽，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號。
這種尋租會經常變換花樣。顯性方式比如報銷票據，甚至是桑拿中心的票據。企業遇到這種情況，可以視報銷數額大小、官員對於企業的重要性和票據的情況來區別處理，或辦理，或答應辦但拖着辦，或託詞謝絕等。
隱性方式比如利用企業對政府服務內容的生疏或者信息的不對稱，或者利用國家部門的權威性設立一些評價、認證和榮譽稱號，事先“設套”，留下“尋租”的空間和機會等。對此，企業最好提前收集足夠的信息，找同類企業諮詢，詢問可能出現的“陷阱”和“圈套”。
濫用紅頭文件
在2002年上半年華晨集團的產權**中，有一個細節足夠震撼，將華晨的產權劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最後關頭，也往往是一個司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。
再就是主動搞清楚“紅頭文件”的合法性。對於企業來説最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門意志左右、被個別官員利用的文件。而現在絕大多數企業並不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業可以先把文件接下來，等查閲清楚後再做具體決定。
安排人員
政府官員向企業安排員工是最常遇到的問題之一。
如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達到或者超過了“及格線”，儘量接收，因為這也是企業與政府部門建立良性互動關係的一個好機會。遇到這種情況，企業要積極地看待——這是官員向企業推薦人員甚至是推舉人才了。
如果官員所在的政府部門對於企業來説是要害部門，在一定意義上“卡着企業的脖子”，其“安插”的人員能力沒有達到公司的“及格線”，但是經過培養、鍛鍊之後可以使用，企業一定要努力創造條件接收。 如果官員所在的政府部門對於企業來説並不是要害部門，而其安排的人員能力又沒有達到公司的“及格線”，上策是“轉”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能説得上話的企業，雖然自己企業沒有接收，但也算輾轉幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往後拖，按照曾國藩“事緩則圓”的名言，也許過一段時間該官員找到了其他企業或者更好的機會，也許這位官員認為你的企業不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經得起推敲的理由，將該人員拒之門外。
只要官員安排的人員來到了公司，就要通過適當方式“把醜話説在前面”：可以讓你到公司來，但不能保證你永遠留在公司，就看你幹得怎麼樣了。
與官員共舞
並非所有的官員都盯着企業的飯碗，而官商之間也並非都是金錢尋租，政府官員也是人，他與企業老闆之間是可以存在着除了金錢之外的“友誼”，關鍵看怎麼運作。
真正為對方的職位、工作着想
其實很多官員需要的不僅僅是錢，職位對他們是最重要的。尤其在他們職位變動前的一段關鍵時間內，這時的幫助勝過真金白銀。
如何面對政府官員的換屆？
全國工商聯發佈的《中國民營企業發展報告》藍皮書中曾指出，國內民營企業的平均壽命大約是3年左右。仔細考察會發現，我國民企的壽命跟官員任期有着高度的正相關或者對應關係！目前，我國地方官員實際任期偏短，交流、輪崗十分普遍，雖然市縣官員的法定任期一般為5年，但事實上，上任後一年和離任前一年官員都很難把心思放在工作上，所以官員的實際平均任職時間只有三年左右。它跟民企平均壽命的3年左右，或多或少存在着偶然和必然聯繫！
所以，一定要考慮項目週期與官員任期的關係。對於那些成敗關鍵取決於非市場因素尤其是政府因素的項目，如果能在3年時間內完成或者收回投資，企業就可以上；而如果項目週期比較長，超出了官員的任期或者實際任期，無法在3年內做好，而政府相關部門又沒有與企業簽定合同，做成項目所需要的外部條件難以保證，企業就更多地應該考慮放棄類似的項目了。
如何與同一個政府部門的不同官員打交道
在XX傢俱各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本着對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今後的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售工作情況總結如下：
一、認真學習，努力提高
因為我畢業就是在傢俱行業基層工作，所以在工作初期我也比較瞭解傢俱的機構，這樣對我現在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷髮展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。
二、腳踏實地，努力工作
作為一名傢俱銷售員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是銷售員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業務員，首先要熟悉業務知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：
1、針對意向客户沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以後的工作中要將客户的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客户資料。
2、由於能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規範。
總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收穫非常大，但是也有一點的小遺憾，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
回首XX，展望XX！祝XX傢俱在新的一年裏生意興隆，財源滾滾！也祝我自己在新的一年裏業績飈升！
加入xx公司也有三個月時間了，回想起來時間過得還挺快的，從鑫幫來到xx感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異。不論是產品的專業知識還是管理與工作氛圍都有很大區別。前一個月都感覺自己沒有進入狀態，找不到方向，每天都不知道要做些什麼事，在xx領導的幾次會議上，經過相互討論與發言提建議，針對具體細節問題找出解決方案。通過公司對專業知識的培訓與操作， 這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環境與工作模式，後面的工作時間裏我每天都過得很充實，從打樣與接待客户是陸續不斷，雖然附出的勞動沒有得到結果，很多次對我的打擊也不小，但我相信，付出總會有回報的。努力了就會有希望，不努力就一定不會有希望。成功是給有準備的人。
在xx各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本着對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今後的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷售心得與工作情況總結如下：
銷售心得：
1、不要輕易反駁客户。先聆聽客户的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客户予以肯定態度，學會讚美客户。
2、向客户請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客户的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。針對不同的客户才能實事求是。
4、知已知彼，揚長避短。
5、勤奮與自信；與客户交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。
6、站在客户的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客户之所想，急客户之所急。
7、取得客户信任，要從朋友做起，情感溝通。關心客户，學會感情投資。
8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。
9、相互信任，銷售產品先要銷售自己，認同產品，先人品後產品。
10、注意儀表儀態，禮貌待人，文明用語。
11、心態平衡，不要急於求成，熟話説：心如波瀾，面如湖水。
12、讓客户先“痛”後“癢”。
13、不在客户面前詆譭同行，揭同行的短。
14、學會“進退戰略”。
做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉瞭解，瞭解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客户羣體是哪些，才能更好的向客户展示自己與產品的專業性，才能迎得客户的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的瞭解對手產品的優勢與劣勢；才能對症下藥，用我們的優勢戰勝客户的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優勢所在，在與客户介紹產品時儘量多介紹自家產品的優勢。缺點方面儘量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客户説清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總説自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客户去分析判斷，建議客户通過實地考察。
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