時光飛逝，轉眼間緊張而有序的xx年已經過去。在這過去的一年裏，有工作成功的喜悦，有與同事協同攻關的艱辛，也有遇到困難和挫折時惆悵。回顧這一年來的工作，看到了成績也發現了不足，在這裏力求認真總結今年的工作，總結經驗，吸取教訓，使明年做得更好。
一、區域情況介紹
1、市場佔有率
我所負責的xx地區20年底與13年底我司方案和xx方案用户數量佔有率情況如下表
由上表可見，20年xx地區我司方案佔有率逐步增加，由13年底的48.47%提升至60.78%，佔有率提升12.31%。20年我司方案新增用户數共計24.5萬，其中有19萬餘户為新增覆蓋量，約5萬用户為我司方案更換xx方案的量。
2、市場空間分析
目前xx地區xx方案總數量還剩47萬，其中xx市區43萬，xx縣4萬。xx縣剩餘的4萬xx方案已可初步斷定明年全部翻改成我司方案，達到我司方案芯片在xx縣佔有率100%。xx市區剩餘的43萬xx方案，目前已經開始逐步翻改，xx局方也有意識要壓縮xx方案的佔有率，後續會利用線損、費控等方面的優勢進一步推動對xx方案的翻改，明年計劃翻改6萬。
新增業擴方面，xx地區每年新增業擴量約4萬户，目前除小部分原xx方案台區新增業擴外，其他新增覆蓋台區已全部採用我司方案。
除芯片外，後續還將從終端類產品、表箱、運維工程和用户類工程方面打開市場。
3、成功率情況
截至20年底，目前所負責區域xx市的數據指標情況如下
在成功率方面，我司方案整體成功率一直遙遙領先xx方案，且目前已達到較高水平。成功率是我們的根本話語權，必須一直保持對xx方案遙遙領先的態勢，這樣才有可能確保後續進一步大批量更換工作的開展。
4、現場調試工作情況
在成功率提升方面做的工作，大致可分為三個階段：
1、2-4月，我司人員主導，現場調試，發現問題，催促局方解決問題，保持跟蹤閉環，促進成功率提升。這個階段成功率提升較慢，且容易拖累我們，影響市場方面的工作。這個階段的工作方式不是我們想要的，需要改變。
2、5-9月，讓局方人員主導，做好各階層人員的培訓工作，並給他們灌輸喊廠家的概念，協調廠家人員，我司人員退居幕後主要提供解決問題的思路，並積極跑動彙報工作，保持局方人員對我司人員優質服務的印象。這個階段是運維工作未承包時較好的工作方式。
3、10-1月，運維隊伍主導，保持對數據指標的時刻關注，處理運維人員解決不了的問題，積極跑動，讓局方感覺我司服務一直在，並保持較好。
二、開拓情況
1、xx：
基礎情況：A、市局：總經理、副總經理對我司認可，都對我司較支持，主任、副主任對我司暫持中立態度，基層都我司較認可，逐步在用我司方案更換xx方案，且後續新增量除小部分原xx方案台區新增業擴外，其他新增覆蓋台區全部採用我司方案。B、xx縣：全局上下都對我司較支持，並計劃明年將xx全部用户統一成我司方案。
市場關係的建立和維持：在各層級局方人員間進行積極跑動，在跑縣過程中加強與局方人員的聯繫，瞭解市場、現場和人員的最新情況，搜尋市場契機，在原有的市場基礎上，爭取進一步擴大市場。在與營銷相關人員接觸的同時，逐步接觸物資、招標、財務、生產等部門的相關人員，積攢人脈，以便在後續終端銷售和工程項目工作中能為我所用。目前xx地區的市場關係已建立的比較全面，後續需要繼續鞏固和加強。
2、xx：在xx各地進行常規跑縣工作，對於有我司方案的地區，鞏固現有的市場關係，尋找更換xx、xx方案的突破口，推動終端銷售；暫時沒有我司方案的地區，爭取做進試點，打開更換其他方案的突破口。在跑縣的過程中多見領導，儘量提高見領導的層次，在與他們的交流中瞭解到更多的信息，瞭解他們的需求，同時學習溝通技巧，以便更清楚在以後的工作中與他們溝通什麼以及怎麼與他們進行溝通，在這個的過程逐漸提升自己的高度。
三、直銷情況
1、設備銷售情況
20年xx地區總直銷額 萬，具體情況如下
由上表可以看出，20年度xx地區直銷產品主體為模塊類產品，終端類產品的銷售比例不足5%，銷售的產品類別比較單一，後續需加強產品的多元化銷售，加強對終端、表箱及電錶類產品的推廣。
2、發票及回款情況
未開票額外其餘都是質保金。從開發票和回款的時間節點來看，大部分開票和回款時間都集中在年底這段時間，回款較慢，影響財務相關工作和公司利益，後續會在發貨後加快合同、發票和回款進度。
四、運維工作情況
1、基本情況
20年xx採集運維工作外包，我司承接了x共計維護工作。運維工作作為本年度福建的重點工作，在其中全過程積極參與，全力做好運維相關的每一項工作。
1、前期準備時，拜訪xx，宣傳我司在運維工作方面的專業優勢，拜訪各公司有可能的評標專家，爭取得到xx評標專家的支持。每日關注招標信息，爭取第一手獲得，並及時準備招標所需相關材料。
2、中標後，積極準備本地人員招聘，聯繫各縣公司推薦合適人選；根據合同與各地實際情況準備人員配置、車輛配置；人員和車輛到位後，組織新同事進行技術、安全方面的培訓並參加安規和電工證考試，根據各地實際情況對人員進行安排，與各地協商對車輛進行安排；催促各地儘快準備、簽訂合同。
3、隊伍大體組建完成後，在xx各地帶新同事熟悉現場情況，對新同事進行主站和與局方人員溝通方面的指導，就工作過程中遇到的問題與局方人員進行溝通協調，促使運維工作逐漸步入正軌。
4、步入正軌後，協助同事進行人員和車輛的管理，蒐集各地反饋的問題，找到更加合適、高效的工作模式，對運維工作逐步進行完善，促使數據指標的快速提升，獲得局方的認可，並逐步開展市場工作。
5、今年是運維開始的第一年，主要任務是搭建一支專業的隊伍，包括人員、車輛、工器具、資質等的配備，找到一條好的可以長遠發展的道路，為後續擴大運維範圍、拓寬工作領域做好準備。
2、運維管理
運維工作是一個長期的大型項目，需要嚴格的組織制度和合理的管理制度來保持良好運行，包括人員管理和培養、車輛管理、工器具管理、安全管理、技術培訓、財務管理、辦事處管理等。
人員管理
通過工作日誌監督人員每日的大體工作情況，通過運維平台瞭解工作量，通過目標驅動表格、數據指標提升情況、綜合排名查看工作成果，通過運維週報和局方反饋情況檢查綜合工作情況，全面對運維人員進行了解，實時電話跟蹤，及時做出調整，保證每日工作正常進行。
人員培養
定期組織培訓，保證技術水平和市場能力的穩步提升，針對現場和市場遇到的疑難問題實時電話指導。
車輛管理
車輛使用人每日上報次日行程安排，安排專人當日審批，次日核查，根據行車記錄實時瞭解車輛、油卡動態，保持車輛乾淨整潔，根據實際情況安排定期保養。
工器具管理
每位人員都配備齊全安全工具和調試工作，不定期進行檢查是否有丟失或破損情況，如有則及時補充並備案。
安全管理
堅持安全第一的原則，所有人員都必須在確保安全的前提下才能開展工作。每週參加各局組織的安全例會，學習安全知識和規範操作。嚴格落實工作票制度，現場工作前必須穿戴好安全帽、工作服、絕緣手套和絕緣鞋，檢查工器具是否完好，不定期進行抽查。
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