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第一篇：燈飾布藝城團支部的年終工作總結
白駒過隙，2014年轉瞬即逝。回首這一年的團活動，使我真正受益匪淺，感受頗多。今年我支部的工作中心就是在日常工作中求新、求變，利用豐富的團活動的內容，調動商場團員積極參與到團委活動中去，在活動中展示自身，凸顯青年團員的積極風貌。並且以“一次活動要有一次效果”為目的，讓所有團員在活動中真正有所收益。以下我將從幾個方面對這一年來的工作進行工作總結：
一、微小團隊的建設
按照賣場團委指示精神，我團支部在2014年，在全員範圍內開展燈飾布藝城微小團隊建設活動。結合實際工作環境、員工素質等綜合因素，力爭提高員工的綜合素質，讓制度更好的落實，將工作做到極致。結合實際工作環境、員工素質等綜合因素，通過廣大青年員工喜聞樂見的形式，各支微小團隊分別組織了四防安全講解，經營佈局培訓及商品銷售技巧討論等活動，充分發揮微小團隊在廣大青年員工中的積極作用，推廣微小團隊的建設進程，進一步提高了員工的綜合素質，使制度得到了更好的落實。
⑴精規劃 重落實
方案一下發，我商場領導就組織了管理人員開會傳達，大家在會後進行了熱烈的討論、各抒己見，表現出很高的積極性。根據團隊建設要求，根據不同崗位的職責進行了規劃，初步擬定了：管理團隊、職業消防技能團隊、專業技能團隊、員工團隊等，每一組團隊中都有團員們積極參與的身影。
⑵聚人心 勤活動
根據不同的崗位類型，我們開展了不一樣的活動樣式，要求活動自己策劃進行，有效的增強了員工的自主能動性，通過活動促進員工之間的和諧，並且對活動做好記錄，有照片，用相機來記錄大家的美好瞬間，通過照片來加深記憶，讓大家更好的融入大集體，這樣以點帶面，深入落實的活動形式，勝過千百萬次思想工作，有效的匯聚了人心，使得大家更加積極的投身工作當中去。
在這一年中微小團隊從初期組建的陌生感，到大家相互學習共同進步。一步步走來，我們看到了每位員工的成長，每一位團員在小隊中都起到了導師的作用，他們將自身所學所感，和每一位隊員一起分享。微小團隊的建設，意在為廣大青年員工創造一個良好的學習環境，使青年員工共同成長，各盡其才。隨着活動的深入開展，員工們也收穫更多!
二、組織全體團員積極參加賣場各項活動並取得成效
⑴團委：我支部在今年團委舉辦的“古詞新繹”，“感恩母親節”等大賽中都取得了突破性的成績。在“古詞新繹”活動中積極發展商場團員參與到活動中，從選材到定稿再到彩排大家都融入其中，並最終選定題材為“授之漁”，在活動中取得了第三名的成績。“感恩母親節”製作蛋糕大賽，團員們利用個人時間，學習蛋糕的製作方法，研究蛋糕的形狀和寓意，積極投入其中，並在活動中取得第三名的好成績。
⑵企管：10月“美粧美粧”大賽，由團員代表組成的模特隊伍，獲得了美麗團隊稱號，並取得最佳人氣獎一名。
⑶財務：我支部劉鴿和孟祥菊兩位收款員在“收銀員崗位大比拼”中，勤加苦練，將平時的工作融入的到比賽當中，劉鴿在比賽中獲得細算獎第三名。
⑷保衞：在6月19日舉辦的保衞部消防比賽中，商場團員代表安麗紅，孫紅婷都參與到了比賽當中，取得了第七名。在11月9日的消防活動中，答題環節和消防演練環節中團員們都積極參與，在員工中起到了帶頭作用。
⑸商場：在今年商場舉辦的崗位大練兵活動中，對商品的售前，售中，售後的服務技巧進行了表演團員代表馮秀麗，劉彩新，安麗紅，李麗君都參演其中。本次崗位大練兵在員工中取得了巨大的反響，引起了員工的廣泛討論。使商場員工在服務中有有了一次跨越性的進步。
在今年賣場各部室的活動中，我支部全體團員作為團組織工作的基礎和根基，本着宣傳團組織的目的，積極從自身做起，帶動全體員工。以儘可能豐富、吸引人的形式開展與參與了一次又一次的活動。同時，我支部也認識到，光是參與活動，對於廣大員工及團員們，在認識上起到質的飛躍是相當有限的，只有多學習，勤學習，努力提升自身水平才是我們急需要去做的。
三、積極組織學習並帶領員工共同進步
⑴學習於總講話
組織全體團員與員工在多次早班會上，集體學習於總講話。對於總提出的“不讀書，就認輸”，“四務”等，進行了深刻的剖析和學習。結合實際工作與生活，與全體員工討論讀書的意義與好處。在團支部的帶領下，鼓勵激勵每一名員工都要堅持不斷學習、終身學習、勤於學習、善於學習;變階段性“充電”為全程學習。不斷充實自己，提高自己!
⑵觀看十八大開幕式，寫出心得體會
11月8日上午，萬眾矚目的中國******第十八次全國代表大會在莊嚴的北京人民大會堂隆重開幕。我團支部成員利用業餘時間觀看了十八大開幕式現場直播盛況，認真聽取了胡總書記所作的《堅定不移沿着中國特色社會主義道路前進為全面建成小康社會而奮鬥》的報告。集體討論了關於胡錦濤總書記在報告中對廣大青年寄予殷切期望，使從團員到非團員的每位同學都明確了自己的目標和位置，並紛紛表示要在本職崗位上譜寫青春美好的樂章，達到了非常好的效果。團支部代表對於十八大的開幕式，寫出了觀後感。
⑶商場團員帶領新員工共同學習進步
在面對新進人員的時候，團員們積極主動的承擔起老帶新的工作，對於消防設施設備的使用方法，賣場的經營大類與經營佈局進行了講解，讓每一名新員工都能感到賣場的親情化，人性化管理。能夠更快的融入到賣場的工作大環境中去。
四、參加共青團歐亞集團股份有限公司第二次代表大會
10月23日我團支部兩名代表有幸參加了，共青團歐亞集團股份有限公司第二次代表大會，這兩天對於團員們來説是意義深刻的，作為賣場青年一代的我們，能夠參加集團第二次代表大會，不僅是團生活中的一件大事，更是激勵大家奮發向上，努力的投身於團的事業中去的無限動力。兩位代表親手為新一屆團委員投下莊嚴的一票，親身感受會場氛圍、也非常真切地感到振奮。在參會的同時，在廣大團員中起到了良好的宣傳作用，更進一步提高了團員和非團員員工的積極性。兩位代表對此次參會寫出了感想。
五、存在的不足和下一步的工作重點
2014年我團支部雖然在工作中取得了一定的成績，但與賣場團委的要求還有很大差距，主要表現在：
⑴由於服務行業的性質，開展活動較少，活動力度不夠。
⑵對團員青年的教育引導力度不夠。
鑑於以上不足，我們決心在今後工作中：
⑴進一步加強團員青年的思想政治教育，大膽探索團員青年工作的新路子;
⑵緊緊圍繞某段時期系統重點工作，尋找團工作與服務工作的結合點，開展好各項活動;
⑶力所能及的開展文體活，動豐富員工的文體生活，培養團員的愛國和愛黨意識，以此增強團員們的愛國情操。以推動團組織工作進一步向正常化、規範化、制度化方向發展。
團組織生活不僅僅是展示團員們才華的舞台，也是團支部建設的陣地。我們對一年中團活動得詳細分析和深入的總結，是為了不斷地加強團的組織建設。總結這一年的團支部工作，最令人可喜地是：在一年的不斷摸索中，我團支部的各項活動都取得了很大的提高。可以清楚地看到，與過去相比，團支部的各項職能、制度得到了很大程度上的完善。在不斷的工作中團支部的經驗正在不斷的積累，我們的工作也正日趨成熟。而商場的團員們在整體上也正在向個性化、特色化發展。
我們完全有理由相信：在我支部的不斷努力下，我們的團支部將一天天成長、一步步發展，向着一個富有時代氣息、充滿積極氣氛、凝聚集體精神力量的團支部穩步前進。在接下來的時間裏我們會更加努力的去完成賣場團委領導下達的各項任務，積極完善團支部的各項制度和組織章程，促進團組織的自身建設。我們相信在賣場團委的正確領導下在廣大共青團員的共同努力下，共青團工作將會更有起色，將共青團工作推上一個新台階。
第二篇：巫山燈飾工程監理工作總結
重慶市巫山小三峽夜遊燈飾工程一期項目
工程竣工總結
一、工程名稱：
重慶市巫山小三峽夜遊燈飾工程一期項目（一、二標段）
二、安裝規模：
（一標段）供電系統安裝工程:龍門峽峽口東、西側及大寧河大橋10kv高壓桿上裝開關、電纜敷設、3台箱變安裝等。
（二標段）燈飾安裝: 龍門峽峽口東、西側、龍門大橋、大寧河大橋電纜敷設、配管、配線、控制箱、配電箱、燈具安裝。
該工程於2014年12月30日開工，於2014年6月30日竣工，並驗收合格。
1、建設地點：巫山縣龍門大橋－龍門峽峽口－大寧河大橋
2、工程投資：1000萬元
3、工期要求：合同簽訂90天
4、建設單位：重慶長江三峽旅遊開發有限公司
5、監理單位：重慶聯盛建設項目管理有限公司
6、施工單位: 一標段為重慶金澳電力設備安裝工程公司
二標段為重慶惠爾照明電器有限公司
7、設計單位：重慶渝安電力科技開發有限責任公司
三、監理過程及履約情況：
巫山縣龍門大橋、龍門峽峽口、大寧河大橋在安裝過程中嚴格執行國家有關規範，嚴格按照國家電氣安裝質量標準、強制性條文進行監理，工程材料的質量保證資料齊全，驗收合格，工序質量檢查合格，工程質量得到有效控制，隱檢記錄齊全，工程技術及檔案資料收集、整理與工程同步進行。在施工過程中無違章現象，做到了安全文明施工。嚴格履行監理合同，對工程投資、質量和工期進行控制，對合同信息及安全文明施工進行管理，協調各方關係，燈飾安裝工程一
四、工程質量控制：
在施工過程中嚴格按照施工圖説、技術文件、施工規範、驗評標準對工程隱蔽部分進行檢查驗收，工程質量合格，技術資料收集、整理齊全，簽字完善。工程材料的質量保證資料齊全，驗收合格，各項試驗、檢測按規範進行，全部合格。
五、工程進度控制：
本工程按三級進度體系實施，即總進度計劃、月進度計劃及周進度計劃，在項目實施過程中嚴格要求安裝單位按審批的進度計劃執行，發現偏差及時糾正，確保總體計劃的基本實現。
六、安全文明施工管理：
在現場安全文明施工管理中，項目監理部嚴格執行《建築施工安全檢查標準》、《建築施工高處作業安全技術規範》、《施工現場臨時用電安全技術規範》及重慶市文明工地要求，嚴格督促施工單位落實安全文明施工責任制，嚴格按有關規定及標準組織實施，強化安全意識，落實安全措施，定期或不定期地檢查及落實。審查施工單位相關人員持證上崗，對各道工序的安全情況進行跟蹤檢查，及時發現並處理安全隱患。
七、工程隱蔽驗收和檢查情況：
在施工過程中嚴格按照施工圖説、技術文件、施工規範、驗評標準對工程隱蔽部分進行檢查驗收，工程質量合格，技術資料收集、整理齊全，簽字完善。工程材料的質量保證資料齊全，驗收合格，各項試驗、檢測按規範進行，全部合格。
八、監理資料情況
監理資料分類有序，收集整理齊全，裝訂成冊，符合國家、市建委和城建檔案館歸檔有關法規要求。
九、監理工作成效
1. 本工程在施工階段質量控制中，嚴格執行材料報檢，工序報驗制度，督促施工方按施工組織設計和專項施工方案進行施工。
2、審查進度計劃，及時收集實際進度信息，督促施工單位按進度計劃組織施工。
3、督促檢查施工單位進行安全文明生產，清除不安全因素和行為。
4、把好支付審批關，嚴格按合同條款執行工程款支付。
5、積極協調現場有關單位和外部關係，造就良好的施工環境。
6、根據工程施工實際情況，定期或不定期召開工地例會及各種有關質量、安全、進度現場專題會，解決和協調現場各方存在問題，對工程進度順利開展造就了一個良好外部條件。
7、根據項目監理規劃和實施細則，對工程進行了有序控制，對施工單位在工程質量及安全文明施工方面存在問題，共簽發監理工程師通知3份，施工方基本按通知內容進行了整改，經複查達到整改要求，滿足規範的有關規定。
監理公司根據監理合同約定的內容，在安裝工程中，從進度、質量、投資、安全文明施工方面等，已按合同承諾的條款全面履行，情況良好。針對小三峽夜遊燈飾工程一期項目中監理工作存在不足，項目監理部將認真總結，在今後的工作中有待不斷完善和提高，在此感謝業主和有關單位對監理部工作的支持和幫助。
總監理工程師：劉開良
重慶聯盛建設項目管理有限公司
２０１１年１２月２６日
第三篇：10分鐘燈飾銷售技巧
10分鐘燈飾銷售技巧
如何運用 10 分鐘原理推銷燈具 現在人都很忙，他們都害怕浪費時間，同時都不喜歡強迫式的推銷。因此， 在你與顧客談話時，要清楚地告訴他不會佔用他太多的時間。 舉例：假如有一天一位顧客急匆匆地來到店裏，他只是想先匆匆地瞭解一下 情況，這時你切記不要羅嗦，要採用 10 分鐘原理：“先生/小姐，我非常希望能 夠為您介紹一下我們的產品， 因此有些資料我必須親自向您解説才能夠讓您完全 瞭解，在這個過程我只會佔用您 10 分鐘的時間，當我用 10 分鐘的時間向您介紹 完了以後，我想信您可以自我判定我們的產品是不是適合您。” 分析：在這個過程，你一方面提前告訴顧客你不會佔用他太多的時間，同時 你又不斷地強調顧客你可以自己做決定，不會對他進行強迫式銷售。
接觸顧客六法：
1、在你每天開始工作之前，先利用幾分鐘的時間，回憶最一次或曾經一次 讓你感覺到最成功的銷售結果和過程。藉此來增強你的自信心，讓自己完全保持 一種積極的，正面的，充滿熱誠和自信的心態開始你的銷售行動；
2、請記住：在與顧客談話過程中，臉上永遠掛着笑容，讓顧客一直處於一 種最佳的購買環境中；
3、在你和顧客接觸的過程中，你的某些表現會影響顧客的購買決定，你需 要注意你的外表及穿着，你的外在形象是不是讓人感覺專業、整齊、清潔，會影 響顧客對你的印象；
4、你的聲音應該宏亮而且清楚，充滿自信，讓你的講話速度同顧客的講話 速度處在同一頻率上，假如讓顧客感覺到你的聲音和語調缺乏自信，他們就會認 為，你對產品也缺乏自信；
5、你的肢體動作會影響顧客對你的印象，同時也表現出你的自信心是否足 夠；
6、你的產品和資料的擺放要整齊，清潔，如果你的產品或資料髒亂不堪， 會顯現出你對產品的不自信，讓顧客對你產生出極差的印象。
如何快速與顧客建立親和力：
想信大家都有這種體會，當人們之間相似之處越多時，彼此就越能接受和欣 賞對方。你喜歡跟哪種人交往？你會不會喜歡結交事事與你唱反調，想法和興趣 都和你不同的人呢？相信不會。你應該會喜歡結交同你個性，觀眾或志趣相投的人。你們有共同的話題，對事物有相信的看法或觀點，不論如何，你們或多或少 有某些相似之處。溝通也是如此，彼此之間的共同點越多越容易溝通。
因此在進行產品介紹前，最重要的步驟是，必須在最短的時間內與顧客建立 最大親和力。一個被我們接受，喜歡或依賴的人，通常對我們的影響力和説服力比較大。
下面介紹 4 種建立親和力的有效方法。
1、情緒同步
能夠設身處地從對方的觀點，立場看事情，聽事情，感受事情。
情緒同步是指你能快速進行顧客的內心世界，能夠從對方的觀點，立場看事 情，聽事情，感受事情。做到情緒同步最重要的是“設身處地”這 4 個字。
許多銷售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上。可為什麼有時 不奏效呢？因為你所遇到的顧客，未必都是笑容滿面，很興奮的人，當遇到一個 比較嚴肅， 不苟言笑的顧客時， 若要和他建立親和力， 你需要和他在情緒上類似。 當遇到一個比較隨和，愛開開玩笑的顧客時，你要同他一樣比較活潑，自然。
2、語調和速度同步
針對視覺型、聽覺型、感覺型不同的顧客採取不同的語速、語調來説，使用相同的頻率來和他溝通。 要做到語調和速度同步，首先要學習和使用對方的表象系統來溝通。所謂表 象系統，分為五大類。每一個人在接受外界信息時，都是通過 5 種感覺器官來傳 達及接受，它們分別是視覺、聽覺、感覺、嗅覺及味覺。在溝通上，最主要的是 通過視覺、聽覺、感覺 3 種渠道。
視覺型
特徵：
① 説話速度快；
② 音調比較高；
③ 説話時胸腔起伏比較明顯；
④ 形體語言比較豐富。
聽覺型
特徵：
① 説話速度慢，比較適中；
② 音調有高有低，比較生動；
③ 在聽別人説話時，眼睛並不是專注地看對方，而是耳朵偏向對方説話的方向。
感覺型
特徵：
① 講話速度比較慢；
② 音調比較低沉、有磁性；
③ 講話有停頓，若有所思；
④ 同人講話時，視線總喜歡往下看。
3、接待技巧：
對不同表象系統的人，我們需要使用不同的語速、語調來説話，換句話説， 你得使用與他相同的頻率來和他溝通。比如對方説話速度快，你得和他一樣高； 對方講話時常停頓，你得和他一樣時常停頓。若能做到這一點，對我們的溝通能 力和親和力的建立將會有很大的幫助。
人與人之間的溝通，是通過 3 個渠道來完成，一是你所使用的語言和文字， 二是你的語氣或語調，三是你所使用的肢體語言。據調查分析，人與人之間的溝通，文字只佔了 7%的影響力，另外有 38%的影響力是由語氣和語調而來，例如説 “我愛你”3 個字，當某人對你説這 3 個字時，用一種咆哮憤怒的音調和語氣説 出時，你會有什麼感覺？你可能感覺到的是“我恨你”這三個字；同樣，如有人 用輕柔感性的方式説“我討厭你”時，你可能感受到的是一種愛意了。
至於最重要的佔了 55%影響力的部分，就是你的肢體語言的表達了。一個人 的舉止動作，呼吸和表情在溝通時所代表和傳達的信息，往往超出他所説的話。 這就是為什麼有些啞劇，即使沒有文字和聲音卻能達成莫大的娛樂效果和影響力。但一般人在溝通的過程中，卻時常會 55%的溝通共同點。
所謂生理狀態同步，就是通過一種臨摹的方式讓一個無論在文字、聲音、肢 體語言等方面都能達成一致的溝通模式。 溝通最大的障礙就在於你不瞭解對方的 想法和心境，當你與一個人有相同的想法和心境時，自然會溝通無礙！
4、語言文字同步
很多人説話時都慣用一些術語，或者善用一些詞彙。例如有些口頭禪。你若 要與不同的人進行溝通，就必須使用對方最常用的感官文字和用語，對方會感覺 你很親切，聽你説話就特別順耳，更容易瞭解及接受你所傳達的信息。
在與顧客溝通的過程中，一個最容易破壞彼此之間親和力的就是：直接指出 對方的錯誤，或與顧客發生爭執。不論顧客對你提出任何的批語或抱怨，或是對 你的產品及服務有任何你認為是錯誤的看法，我們都不應該直接反駁對方。這時 候，我們要學會合一架構。
合一架構很簡單，只有 3 句話：
① 我明白（理解）…同時…
② 我很感謝（尊重）…同時…
③ 我很同意（贊同）…同時…
舉例：
對價格不滿意時：我很贊同您的想法，我們在購買燈具時，關注價格的同時 更應該關注品質，您説可以嗎？
對服務不滿時：我很感謝您對我們的服務提出了這麼好的建議，同時我會把 您的建議及時反饋給公司， 在你們這些老用户的監督下想信我們的服務會越做越 好！
對質量不滿時：我很理解您的心情，假如是我碰到這樣的事情也會很生氣， 同時我會將這一問題立即反饋給公司領導，看看是哪一環節出現了問題，我們會 給您一個滿意的答覆。
一、如何誘導顧客迅速進入購買燈具的主題
產品示範…講述產品新、奇、特；
促銷禮品…難得的機會；
銷售記錄…證明暢銷；
促銷活動…機不可失；
利益…產品直接利益；
二、有效刺激顧客，激發購買燈具的慾望
顧客的購買慾望是在誘導的情況下，在引起購買興趣，誘導購買慾望的基礎上，激發顧客的購買動機。這種情況對有購買動機而又持幣待望的顧客很有用， 在不同程度上激發了他的購買慾望，起到培養潛在消費者的作用。
視覺刺激
儘管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看；
讓顧客從近處看，從遠處看； 讓顧客與其他商品比較看看；
觸覺刺激
讓顧客操作一下，試用一下 讓顧客看產品説明書；
讓顧客對照其它商品比較感受。
聽覺刺激
讓顧客聽到導購員的聲音和商品的聲音；
讓顧客聽導購員的説明和建議，以及第三者的意見；
讓顧客聽其它聲音進行比較感覺；
具有意識，開動腦筋，經常練習。
有效探測顧客需求
每一名顧客都是抱着某種需要和需求進入商店的， 在你在最合適的商品滿足 這些需要而結束銷售之前，您必須找出這些需要是什麼。
以下是從實踐中總結出 的判斷顧客真實需求的技巧：
一、如何通過察言觀色判斷顧客的需求信息通過年齡、氣質、服裝、服飾、皮膚、髮式、人員組合，在每款
燈具前關注 程度等，分析潛在顧客的需求
需求分析：
1、 根據年齡判斷的技巧
年輕人比較注重時尚， 因此可以推薦新品， 強調外觀； 中年人比較注重品質， 因此可以推薦中高端產品，強調公司的技術實力；老年人比較注重實用，因此可 以推薦特價產品，強調產品的價格比。
2、 根據顧客的服裝、服飾判斷
穿着都是名牌、服飾講究，一般經濟收入都較高，比較崇高成功的感覺。因 此可以推薦高檔產品， “像您這樣生活有品味的人， 強調 就應該享受高檔的生活” 滿足他那種成功人士的感覺。
3、 根據顧客對產品的關注程度
因為店裏有時明碼標價，顧客進店後先讓顧客自己看一會兒。觀察顧客在什 麼價位段的產品前停留時間最長， 由此判斷他所承受的價位， 推薦適合他的產品。
4、 根據顧客皮膚、髮式
假如顧客皮膚保養非常好，髮式時尚，可以判斷他的經濟收入較高，可以推 薦中高端產品。
5、 根據顧客所乘的交通工具
比如××品牌的一位導購員，她每次都會觀察顧客來店時的交通工具。假如 是開車來的她就會推薦高檔燈具；假如是騎摩托車來的，她就會推薦中檔燈具； 假如是騎自行車來的，她就會推薦搞活動產品。
6、 根據顧客的談吐分辨
從顧客的談吐能判斷他所從事的職業及職位，由此可以判定他的經濟收入， 從而推薦適合的產品。
二、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求
問正確的問題永遠都是銷售過程中非常重要的事情；
通過提問你可以瞭解顧客的想法，找出顧客背後真正的需求。
提問的問題及分析：
1、詢問顧客住在哪個小區：住在富庶小區裏的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的；
2、詢問顧客住什麼樓層，一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔 的；
3、詢問顧客從事什麼職業，一般做生意的，當領導的較有錢，推薦高檔的， 從事一般職業的推薦實用型的，特價型或樣品；
4、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家裏裝修的材料是屬高檔還是中檔，低檔，以此來判斷應該給顧客推薦什麼樣的產品；
5、詢問他感覺哪一個不錯。
詢問的技巧：
1、不要連續發問；
2、要關聯顧客的回答來進行商品説明；
3、從顧客容易回答的提問開始；
4、提問要想法促進顧客的購買心理；
5、有時要善於提出一些與目的無關的問題，這樣做有利於融洽商談的氣氛， 縮短與顧客的距離。頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性，同時也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關懷。以上的問題都要站在關懷的角度去 提問，如同心理醫生一般，瞭解顧客的內在需求，找出他們的問題，解決他們的 問題，滿足他們的需求，這就是最佳的銷售行為和技巧。
第四篇：燈飾銷售頂崗實習報告
燈飾銷售頂崗實習報告
[實習目的]
通過參與社會企事業單位的實習，能切實瞭解並熟悉中山古鎮燈飾銷售行業的工作內容和性質，進一步掌握實際的操作技能的學習，完善理論學習的不足，更好地瞭解中山古鎮燈飾行業現今的運作及發展趨勢。
[實習時間]
2014.09.03-2014.04.10
[實習地點]
中山市古鎮鎮松樹林燈飾配件廠
[實習單位介紹]
1979年，愛迪生髮明瞭電燈泡，從此燈的光明照亮了千家萬户，中國燈都——古鎮燈飾文化演繹人生，燈亮人生亮，世界不一樣。80年代中期，古鎮人抓住生活逐步改善的中國老百姓大量需求民用裝飾燈這個市場潮流，家家做燈，户户銷燈，形成一波又一波的燈浪潮，短期內迅速穩固了生產鏈，供應鏈，價值鏈。這種機遇是無法克隆的，別的地方後來想模仿，卻不能做到。1999年古鎮燈飾產業崛起，古鎮鎮政府投入2500萬元舉辦了屆燈飾博覽會； 2014年在第二屆古鎮（國際）燈飾博覽會上，古鎮正式獲授“中國燈飾之都”榮譽稱號。 2014年，松樹林燈飾在這個擁有成熟產業文化的專業鎮裏成立了，老闆憑着“讓燈飾文化走進平明百姓家”的信條開辦了這個廠。古鎮燈飾的品牌龍頭老大是華藝燈飾集團和歐普照明，可是品牌就是品牌，他們產品的價格並不是所有家庭都可以接受的。所有為了讓一般百姓家庭都可以裝上有特色的燈飾，催生了許多燈飾的中小企業，松樹林燈飾廠就是在這個大環境下成立的。
起初，廠裏生產的是木頭亞克力燈，針對的是國內市場，比較中式化的燈飾，符合中國的樓房建築風格。這邊都是廠價直銷，批發為主，零售為輔，因為價位是一般家庭都可以接受的，所以在全國各大燈飾市場批發都很暢銷。中國各大小酒店的裝修風格大多是比較中式的，所以木頭亞克力燈在中國的各大酒店裝修裏都會用上，在各大建築工程都可以用這種燈。隨着中國老百姓生活的逐步改善，建築也越(請勿抄襲好範文 網：)來越現代化，2014年暢銷一種叫鋁材亞克力的燈，材料是鋁材的，永久都不會生鏽。這時候，跟着市場的發展，松樹林燈飾也開始生產銷售鋁材燈。因為鋁材燈有不容易生鏽，容易安裝，價位不高的優勢，很快成為市場的主要發展方向。
第一次進入古鎮，穿過一段黑暗的空間，驀然進入流光溢彩的燈城，仿若入詩：黑暗與光明的碰撞、交融。迎面而來的就是鋪天蓋地的燈——路邊成片成片、各式各樣的路燈和裝飾燈，一個接一個燈飾商店，一掛接一掛琳琅滿目的吊燈、 1
花燈，街上幾乎看不到一家燈飾商店之外的店子——一片燈的海洋晃着你的眼睛。像松樹林燈飾這樣的小企業如何在這樣一個燈飾王國裏屹立不倒並且不斷髮展壯大，定位是很重要的。老闆把產品定位在中低檔次，主要是針對一般的平民家庭式比較明智的。因為在我國，80%的財富掌握在20%的人手裏，這是《8020法則》告訴我們的，所以消費水平在中低檔次的家庭還是佔了絕大部分。隨着更多的中小企業崛起，競爭也越來越激烈。
[實習內容] 1、幫助客户瞭解我們的產品，向客户介紹我們產品的優勢。古鎮燈飾產業的發展迅猛，吸引了全國各地乃至世界各地的商家到古鎮批發各種燈具回去銷售。而我在這裏開始的實習工作是燈飾銷售，把我們的燈銷售批發給來自各地的客户，讓他們把我們的燈具帶到全國各地區銷售。
2、幫助客户瞭解我們的各款燈的銷售單價和主要材料，還有售後服務內容，以我們的優勢招攬更多客户。我們是主要搞批發的，客户有補貨，有和我們長期合作，我們才可以不斷髮展下去。由於不同的市場消費水平不同，一般的縣級市場消費水平比較低，我們就介紹一些價格比較低的產品，客户帶回去銷售才可以被當地人容易接受，那麼客户自然會有源源不斷跟我們拿貨了。市級市場的消費水平相對來説會比較高，那麼就算是價格相對高一點的產品他們也能接受，而且市級的家庭裝修層次也會比較高。
3、分析各個市場的銷量，和產品需求風格，有針對性地推銷燈飾，以便提高成交率。有些燈飾市場是零售為主，那麼那裏的客户從我們這裏批發的燈數量就會比較少，那麼我們的批發單價會稍微高一點。有些市場是批發為主，客户從我們這裏批發回去的燈，以一定的盈利又批發給他們所在地方的零售客户，這樣他們的銷售量會比較大，那麼單價也要比較低他們才會進貨。我們就要把利潤降低一些，他們把銷量提高了，對我們也是不會虧的。每個市場需求的產品風格也是不一樣的，有針對性推銷才可以有效成交。比較縣城的市場會比較喜歡印花是花花草草的花俏一些的燈，而市級市場喜歡比較簡單，大方，清爽的燈。
4、整理備份客户資料，把客户資料分區域整理好。把客户資料存檔是為了在和客户以後的合作中更方便，很多時候客户是通過網絡進行訂貨的，如果我們沒有保存好客户的資料，那麼久不知道客户是來自哪裏，怎麼稱呼了。通知客户貨款金額，準備發貨的時間，讓客户通知物流公司給我們開支票。
5、進行客户關係管理，處理客户投訴，處理客户關係管理危機。售後服務這方面要跟進，如果售後服務不到位，那麼久沒有長期合作的客户了。無論產品質量怎麼好，電子方面的東西總會出現一些問題，這時客户發現了就會給我們廠家電話報過來。有投訴，我們都要及時處理，有問題及時解決，這樣的售後服務
才能贏得客户的信賴。處理客户投訴這一方面最令我頭疼了，客户脾氣好一點的還好説話，他們會給機會你説明白情況，然後給出解決方案。有些客户脾氣比較暴躁的，他們打通電話就開始罵人了，而我這邊，無論客户怎樣罵都不可以對他們發火，都得很有禮貌的回答他們，有時候他們都不給機會我們解決就把電話掛斷了。我們還要主動再打電話回去瞭解問題，最後給出解決方法。我就試過遇到一個很野蠻的客户，他完全沒有弄清楚狀況，打電話過來就開始罵，我氣得臉都紅了還是不能對他發火，最後搞清楚不是我們出錯，掛電話之後我才可以發泄出來。 [實習體會與小結]
做銷售員真的很辛苦，對於自己來説，真的切切實實體會到燈飾銷售業的艱辛。銷售業績不理想時，壓力會很大，想着怎樣才能提高業績。有時候做得累了，但面對客人時還得要笑臉迎人；上班時間從早上八點多一直到晚上六、七點，中午不可以休息。有時候客户晚一點走，自己也得晚下班；但有時也有令人快樂的時候，客人的稱讚也就最能撫慰自己疲累的身心。工作好在體力勞動不多，主要是腦力勞動。為能保障員工的情緒愉快，作為老闆的也應善待銷售員工，員工才會努力提高銷售業績。時時關注員工，才能獲得更大的利益。
一個好的銷售員應該是這樣做的：良好、平和、友善的心態；説話平緩而有條理；真誠的行動和表情；良好的學習、觀察、辨別和感悟能力.
一，説話必須簡明扼要。當我們和客户見面時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓.説話時一定要看着對方的眼睛，面帶微笑。二，對方在説話時，不要隨便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖後在發言。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷產品。有時客户對你的產品的貶低是一種習慣性的發泄，你只要認真的聽他發泄，不時的表示理解，最終會贏得客户的好感，再談產品的定單時就容易多了。三，面對客户提問是，回答一定要全面。客户在瞭解產品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產品的規格時,你就要儘量的把產品的規格回答清楚,各規格的價格,產品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客户一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.四，認真回答對方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客户，我會把這個問題記下來，搞清楚後回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要説些廢話避開客户的問題，回答客户的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質量絕對沒問題，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。
而在這次的實習工作中也看到了古鎮的燈飾業競爭非常激烈，越來越多的燈飾企業形成，產品價格的競爭，產品風格的競爭等都在形成。對於現今物價上漲的形勢，燈飾材料都漲價了，而客户要求燈飾要降價，這樣的環境競爭非常激烈。現在客户更關注物美價廉的產品，還有新穎的產品更能吸引客户的目光。所
以燈飾企業在開發新產品上要多下功夫，開發出新穎又物美價廉的產品，讓全國人民乃至世界人民都可以把燈飾買回家，照亮人民的家，照亮世界。
第五篇：燈飾店經營銷售基本方案
1、確定所面向的對象，就是説哪些層次的人是你要賣東西給它的。2、競爭對手的分析，競爭對手的生意狀況如何，有何特色，有何不足，定位如何。3、人流的估算，商圈範圍的設定。
4、入貨渠道的尋找，剛開始入貨的量不要多，以種類多量少為主，過一定時間後，瞭解什麼類型的好銷就多入貨。5、入貨的款式和價錢。6、多瞭解和注意最新的潮流。7、良好的售後服務。8、以誠待人，講信用。
怎麼樣對抗生意蕭條的局面？
一、商品陳列須獨特。小店空間狹小，商品陳列有限，因此要想吸引住往來的路人駐足消費，得在商品陳設上多花心思。最好經常更換商品陳設給人耳目一新的感覺，才能提高商品週轉率。
二、營造銷售氣氛。人氣旺，自然會吸引顧客上門，在無人光顧的時候，也要不時地整理商品，調整擺設。千萬不要坐在門口翹着二郎腿，使有意上門的顧客產生逆反心理或產生此店商品不夠檔次的感覺。
三、經營推陳出新。要迅速反映流行，"開發"特別商品，讓顧客產生"這次不買，下次就買不到"的搶手感覺。
四、以優質服務培養顧客忠誠度。最好能儘量抓住每一位上門顧客。最好能記得老顧客的喜好，並主動介紹他們可能會喜歡的商品。另外，接受顧客的單獨訂貨或調貨速度快，也可提高消費者的忠誠度。
五、累積加碼折扣。第一次上門的顧客，就發一個會員證，第二次來時，商品可以打九折，第三次來時打八折，第四次打七折，以後的購物均可打七折。如此以來，一次的錢可能會賺得少一些，但是店裏人氣旺盛，足以對抗經濟不景氣所帶來的風險。
我該怎麼樣給商品定價呢？
價格是顧客購買產品最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的事，不少商店因為產品價位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購物心理進行定價是避免顧客
1、低價滲透策略
作為商家，無論採取什麼樣的定價策略，最終目的都是賺錢，這就要求價格的制訂必須以成本為基礎，不可能低於成本去銷售。所以要保持價格競爭的優勢，就要從源頭做起，大批量直接採購，減少中間環節，提高經營效率，爭取廠家讓利等措施，千方百計降低成本，實行薄利多銷，以低價取勝。
2、以盈補缺法
以低價吸引顧客大批購買自己的某種產品，同時，以相關係列產品獲利。現行許多"洋超市"都把電器商品的價格定得很低，以吸引顧客，而在個種輔助設備上賺取利潤。
3、平頭低尾法
只是將價格的"龍尾"微微向下落一落，給人一下降很多的感覺。例如標價198元和標價200元經常給人兩個水平的感覺，其實相差只有2元，只佔1%。4、錯覺定價法
有一個超市的奶粉500g裝，定價9.30元，又推出一種450g裝的產品，定價8.50元，一時銷路看好，因為消費者有時對重量的敏感遠遠低於價格。仔細算一下會發現，二者單位定價相差無幾，而且後者還略高一些。
5、季節折扣
根據產品淡旺季和消費者購買得時間、數量，來決定是否給予折扣，折扣多少的定價策略。許多商店推出的"換季大甩賣"就屬於這種類型。這種定價運用得當不僅可以吸引消費者，還可以有效調節客流淡季過少等情況，使店面常見顧客盈門。
6、心理定價策略
針對消費者得消費心理，很多"洋超市"在制訂價格時喜歡在價格上留下一個小尾巴，在其所銷的商品中，尾數為整數得僅佔15%左右，85%左右的商品價格尾數為非整數，而在價格尾數中又以奇數為主。一件商品定價99元人們會感覺比100元便宜，定價101元人們則會感覺太貴，較之99元價格彷彿又上了一個台階。利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象，從而達到吸引並留住顧客的目的。
7、其它
商品調價時，用紅筆把原來的印刷價塗掉，旁邊用黃色手寫上新的價格，這種方法看起來簡單，其實它也是利用顧客心理定價的一種策略。其中奧妙在於：首先，原標價是印刷的數字，往往給人一種權威定價的感覺。而手寫的新價，會使顧客感到便宜。其次，黃色給人一種特別廉價的感覺，用黃筆標上新價錢，讓顧客看起來很有誘惑力。
我該怎麼進行促銷呢？
促銷是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促銷的方法，否則就有可能適得其反。
1、做好促銷前的宣傳工作。
"酒香也怕巷子深"，再好的促銷方式消費者不知曉，也只能"胎死腹中"。做好促銷前的宣傳工作是促銷達到目的的前提。
一般而言，一個店面的輻射力因其自身實力的強弱也有大小之分，在店面輻射範圍之外的宣傳工作只能是浪費錢財，並起不到什麼實質性的作用。促銷宣傳要在店面的輻射範圍之內，針對目標消費者進行。
對於實力雄厚的商場，可運用電視廣告，強勢媒體，全方位多渠道地向消費者傳遞信息，而一般的中小店面則無須"大動干戈"，在商店周圍散發傳單，充分利用店內廣播、海報、店招等資源，或者運用宣傳車等工具，就能達到相應的目的。時下，不少商店的促銷政策"輕輕地來"，又"輕輕地去"，在人羣中"驚不起一絲漣漪"，自然也就達不到提升人氣的目的。
2、巧制促銷政策
促銷方式的合理於否直接關係到促銷效果的好壞，在制定促銷政策的時候，一定要先對目標顧客市場進行調查，有一個整體上的把握，然後有針對性地制定相關的政策，這樣才能收到較好的效果。
（1）、發揮附贈品的魅力
在麥當勞店內每逢節假日都座無虛席，這到底是什麼原因呢？原來吸引用餐者的不單單是衞生、便捷、可口的快餐，尤其是對小朋友吸引力更大的是玩具贈品，每種玩具都樣式各異創意新奇。孩子們的需求帶來了全家的消費，孩子吃樂了，玩具到手了，高興了，家長多掏一點腰包也是心甘情願的。贈品的造價本來就不高，由於數量大，成本低，快餐店用少量免費贈品帶來了豐厚的回報。
（2）、集點消費
現在不少商場推出了會員制，發行優惠卡，當顧客在店裏購物達到一定數量時就可以得到一定的返利。如累計購滿100員返利20元，購滿200元則返利50元，以實物或購物券的形式兑現，吸引的不少的消費者前來購買，並有效的培養可顧客的忠誠度。利用幾點消費的促銷方式關鍵是要講信譽，承諾的政策一定兑現，讓消費者得到切實的好處。
（3）、注意創新
時代在變，但很多商店的促銷卻是"一成不變"，面對漫天飛的促銷廣告，消費者對"老面孔"已經不再"感冒"，因循守舊的促銷方式成了"聾子的耳朵"，所以促銷方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費者的"眼球"。
"毛驢拉磨"--這種只有在農村才能見到的場景，最近卻出現在北京一家新開張的餐廳裏。一塊青石碾盤固定在進門的地方，一頭戴着眼罩的灰毛驢不停地圍着碾盤轉圈，事先放好的糧食不一會兒就被碾成了碎末，如有顧客需要，這些糧食就會被加工成可口美食。而且在碾盤的不遠處還有一口水井，上面架起的轆轤可以直接從井中打水。不時有好奇者過來一試身手，圍着毛驢、水井拍照的更是大有人在。毛驢拉磨進餐廳的創意使長期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界，更使餐廳人氣鬥增，顧客盈門。如今，促銷花樣越來越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般説來，商店應結合產品的性質，不同方式的特點以及消費者的購物習慣等因素，選擇合適的方式，以新取勝，並確定合理的期限。但不管是那一種方式，促銷過程中一定要杜絕虛假，否則損害了商店的信譽，只能"搬起石頭砸起了自己的腳"。同時，在促銷的過程中，不要忽視中後期的宣傳，一方面令消費者感到商家兑現行為的可信
性，一方面引起更多消費者的注意和購買慾望，另一重要的方面則是增強商店的良好形象，形成良好的口碑，以此換來更多的顧客。
我怎樣提升店面人氣呢？
一、顧客
要提升店面的人氣，首先要清楚商店的目標市場是什麼，目標顧客又是誰，都有哪些人來店裏購物，這就涉及到商店的定位問題。倘若連哪些人會光顧店面都不清楚，提升人氣簡直是無稽之談。
產品有產品的定位，商店應該有商店的定位。例如星級賓館的定位是政府領導、企事業單位老總、外賓、成功人士等，而一般的餐館定位則是大眾型，主要面對工薪族、學生族等，雙方提升人氣的措施自然會有天壤之別。
要提升店面人氣首先就要結合商店的實際情況，對所在社區居民的收入狀況、消費習慣、購買方式等進行調查，確定商店的定位。如果把商店定位為中低檔，則應以經營中低檔商品為主，主要面對工薪族、學生族、打工族等，對於高消費的"白領"一族就不必花什麼精力，甚至可以捨棄。婦幼保健品店的主要顧客是已婚的女性，考慮提升人氣的方法時，就應着重對這些人展開攻勢。
商店只有明確了定位之後，才能更加懂得消費者的需求，更好的滿足目標客户，從而贏得他們的青睞。否則，眉毛鬍子一把抓，到最後只能是"竹籃打水一場空"。
二、便利
便利原則在營銷4c理論中佔據一席之地，所謂便利原則通俗地講就是一切為了方便顧客購物，提升店面人氣，這一點就不能不考慮。
1、優化店內環境，方便顧客購物
有關理論研究表明，顧客70%以上的購買行為都是在賣場臨時決定的。優化購物環境不僅可以吸引更多的顧客，還可以刺激顧客購買，是提升人氣的有效途徑。
2、貨物擺放要合理
要佈置出讓人舒適的購物環境，大到整個營業大廳的整體格調和佈局，小到每樣商品如何擺放，都要切合顧客購物心理。在自選商店裏一些人們常用的日常消費品如洗髮水、肥皂、飲料等，要放在人們伸手可及的貨架中部，而一些小朋友喜歡的餅乾、果凍、玩具等則宜放在貨架底部，以便於小朋友選取（2）、商品明標價相信很多人逛商場的時候都會因為商品的標價不明而遇到麻煩的經歷，所以商店的每一件商品一定要明碼標價，最好是標在商品的左上方，讓顧客一目瞭然，做好"預算"。
3、設立顧客休息處
當年的"亞細亞"，在購物區的一樓開闢專門場地並設專職人員，搞起了"寶寶娛樂圈"和"男士休息廳"。前者免費為購物者照顧兒童，後者則為具有購物癖的女士照顧她們的陪同者。商場的用心可謂良苦，服務的姿態令人心悦誠服。一般的小商店沒有實力提供專門的場地，但一張椅子或者一杯開水應是必不可少的。
有同行來參觀我該怎麼辦？
不少服裝店為了避免同行的"刺探"而失掉髮財的先機，紛紛在店門上貼出了"同行免進"的告示。這一舉動，令人玩味。
賣服裝要靠推陳出新，要賣"別人無"才能自己有財源。對消費者特別是女性消費者來説，"撞衫"是最惱人的，"馬路服"的雷同更是尷尬，但是對商家來説，面對雷同，難道僅僅一個"免進"就能防"小人"嗎？
必要的"自我保護"當然也是需要的，而"自我保護"不是關起門來將同行拒之門外，不妨敞開大門請同行來品頭論足，內行看門道，這樣才更有利於提高自己，完善自己。當然，模仿和效顰無處不在，只要適當對貨源進行一點"加密"即可，否則整天"防火防盜防同行"，哪有心思做買賣呢？
嘉豪燈飾城內部文件
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