第一篇：眼鏡銷售眼鏡店工作實例
眼鏡銷售工作實例（對自已最滿意的一件事和最不滿意的一件事）
綿陽萬江眼科醫院配鏡部-----黃曉翠
強質量與需求弱價格
由於部分消費者原來戴用過一些質量不良的眼鏡產品，幾個月就成片掉色、脱焊，掉膜等等，花了錢沒有感覺到滿意的質量，所以在面對我們介紹新產品時，由於對產品質量的懷疑，在決定購買時就嚴重的表現出對價格的敏感，認為配什麼都一樣。
在我的工作中就常遇上這樣的顧客。但我認為自已處理的最滿意的是這樣一位顧客：我---您好！想配一副那個類型的眼鏡呢？
顧客----我看看。
我初步規劃（從顧客的着裝和形貌來看，可以接受鏡架350---450元，鏡片500-600元。合計在1000元左右）
我---那讓我幫你推薦兩款適合你的好吧？
（因為現對店裏產品什麼價位、什麼款式在什麼位置都很清楚所以；在説話同時手上做了個指引動作將顧客領到；心理想好給顧客試戴鏡架的櫃枱。3百多點）
我---請你看一哈這一款嗎？（雙手遞了過去）這一款很適合您；因為：你的眉型看上去比較濃厚；這款槍色的眼鏡戴上去你可以幫你淡化這樣的效果；還有就是你看；你的臉形輪廓很清晰；看上去太剛毅了，這副眼鏡邊緣是浮線設計的，戴上這副眼鏡就顯得更柔和一點了。你看！
（顧客戴上眼鏡在鏡前正面側面都仔細看了看，看神色比較滿意。）
正在這時顧客電話響了。他掏出手機；我一看哦！蘋果iphone 4手機，而且從他接電話的話語中感覺出他還能消費更高質量的產品。
待他接完電話；手裏還拿着那副眼鏡。
我---請您到這邊來一哈；這邊還有一款適合你的眼鏡。
將顧客領到品牌的櫃枱價格9百多。拿出一款遞給顧客試戴。
我---這款和剛才這一款優點差不多；但材質和做工上更細緻一些。
顧客試了試，神色上和上一款一樣；表現出比較滿意。
我---還可以嗎？
顧客---還可以。（顧客回答後又把眼光投向我櫃枱的其它眼鏡；試圖再找到更好的。）
為了不讓顧客看花眼造成選擇因難；我又從櫃枱拿出一副不適合他的眼鏡。 我---你再試一哈這一副。
（顧客戴上後當然是神色中露出不滿意，我趕緊接話）
我---相比之下還是剛才那副最適合你哈！你再試一哈剛才那副？
（顧客又拿起剛才那副品牌鏡架試了試；略微地點了點頭；這表示對我説法認可。又取下來戴上自已的眼鏡仔細看了看；表示有選擇這副眼鏡的慾望了。）
顧客------（指着眼鏡）這副眼鏡好多錢。
我----9百多點。
顧客---9百多！???我想選個便宜一點的，你看我這副眼鏡也配成一千三百多，
都沒戴好久；就脱色了，他們還跟我説是進口品牌。我還是想選副實惠點
的。
我----實惠點的有啊！但我覺得像你這樣身份的人，還是要戴一副有檔次點的眼鏡
才更適合你。
顧客----我就是個打工的。啥子身份哦。
我----就算是打工的，你都不像是我們這種打工的嗎！而且咋個看都不像只是打工
的。
顧客----那你看我是做啥子的呢？
我-----我猜不到。但是我曉得你肯定是有些身份的人。所以就像你用iphone 4的
手機一樣；拿出來就是身份的一種象徵；其實眼鏡更為重要，因為是戴到
你臉上的；人家第一次見你就記得你了，在別個的記憶裏就包括你戴的啥
子眼鏡。????（拉回正題）你看這副眼鏡特別是鏡腿的設計；一看上
去就很大氣；戴上去才能體現你的身份。
顧客----但是戴不到好久也不划算啥。是不是嗎？
我-----但是這副眼鏡和你上一副眼鏡就不一樣啥。不是説你這一副不好啊！你看
你這一副是黑色的。它呢是屬於彩漆的還有白色、紅色啊；些都屬於那種
彩漆，這種彩漆在上漆的時候，它只能烤漆上去。而這一副（説着拿出來
比較）眼鏡是槍色的；它就是電鍍上去的，象金色、銀色啊這些都是，所
以它就不會象你這個一樣脱色。你看到過那個戴金色眼鏡的有象你這個一
樣一塊一塊脱的嗎？（顧客仔細看了看，認可了我的説法；但他還是問了
一句）
顧客----是這樣的啊？你騙我以後要找你哈！（這代表他已認可和選擇了這個產品。
我就直接引領他進入下一個環節—驗光）
我-----要得！我不得跑！那就先去驗光嗎？驗了光在跟據你的度數選擇適合你的
鏡片好吧？（一般這種引導性提問；顧客都會回答“好嗎”）
果然！顧客—--好嗎。在那裏驗？
我---這邊??????????.
???????哈哈此處500字待續?????????????????????????????????.待顧客驗完光出來。整副配下來2千多元。 為什麼説它是我最滿意的一件事呢？
因為在面對這種消費心理顧客時。我做為銷售員沒有被其迷惑，掌握了消費者的心理，體驗式的重點介紹眼鏡的特點與適合他的需求，並適當做出質量保證，同時在整個溝通過程中，以介紹需求適合、質量特點為主線避免了過多價格爭論。
對自已不滿意的一件事
不可寬恕之錯
在醫院工作的一年之中與同事的相處都比較和協，但有一次卻因誤會在店堂發生了；語言上的衝突。實為不應發生之錯；事後想來真是不可寬恕之錯，記得多年前剛進入眼鏡行業時學習的最明確規定中就有；發生任何事情都不能在店內爭吵。我卻因當時的一時怒氣爭吵了。
記得當時只是因為開單的問題，同事第一次她接待的顧客選好鏡架後下班；後由我繼續接待完成選擇鏡片到成交，後開單寫的是同事的名字。而後同樣情況我們位置互換；我接待的顧客選好鏡架鏡片後由於排隊等驗光；我下班後開單卻寫了她的名字。而後因我的詢問卻落了個搶單之名。當時真覺得“天哪，我平時因銷售還好都是讓單的份，怎麼變我搶單了” 在怒氣之下；正好看同事在背後討論什麼，自已就越感覺他們又在説我！一時未壓住怒氣。吼了一句：有話就當面説！得了一句回答：那個説你了！開始了不愉快的衝突。
事後就有後悔，回家反覆思索；才發現因小事而破壞了同事在一起工作的緣分之情，真的是小題大做了。
我決定在新的一年裏，決不再發生類似事件。同時將對待顧客時的；忍耐力、控制力、溝通力、觀察力、分析力轉換到與同事關係中。還是那句話：“對生活的理解不同可能會讓我們有所差異，但一定要讓工作團結讓我們走得更緊密”。
綿陽市萬江眼科醫院配鏡部----黃曉翠2014-12-20晚
第二篇：眼鏡的商品銷售流程
商品銷售流程
我們寶島眼鏡公司賣的不只是商品而已，還包括顧客所需要的“感覺”與“感受”，做生意不只是要賺客人的錢，更重要的是提供給顧客一副滿意的眼鏡。
一、瞭解顧客：瞭解顧客的購買動機及消費需求。
1、購買動機：
（1）廉價。
（2）實用（牢固、耐用）。
（3）獨特（新潮、前衞的商品）。
（4）求美（裝飾）。
（5）名氣（昂貴、檔次化，品牌化）。
2、消費需求：
（價格接受能力）：高、中、低價位。
二、理想推銷步驟：
詢問——引起注意——引發興趣——比較——確定購買
1、詢問：
（1）狀況詢問法：狀況詢問的目的是經由詢問，瞭解顧客的事實狀況及可能的心理狀況。
（2）問題詢問法：問題的詢問是你得到顧客狀況發生後的回答內容，為了探求顧客的不滿、不平、焦慮及抱怨的問題，也就是探求顧客潛在需求的詢問。
（3）暗示詢問法：你發現了顧客可能的潛在需求後，你可用暗示的詢問方式，提出顧客不滿意的解決方法，都稱為暗示詢問法。
例：這副眼鏡戴了多久了？（狀況詢問法）
兩年了。
平常時候是否都有戴？（狀況詢問法）
因為度數比較高，都需要一直戴着。
現在戴得怎樣？是否有不滿意的地方？（問題詢問法）
比較重，會生鏽，在夏天時尤其皮膚會過敏，較麻煩。
我們現在在促銷的一種眼鏡，很輕，且不會生鏽，抗菌，更不會因流汗而引起您的皮膚過敏，現在配，價格尤其便宜，您是否有興趣瞭解一下？（暗示詢問法）
我們這兒還有更好的鏡架，給您試試看好嗎？（暗示詢問法）
以上例子是以詢問的方式引起顧客注意，並引發興趣。
2、 產品、服務介紹説明
先考慮顧客的利益再推銷，找出顧客利益的實戰手法。
（1）商品給他的整體印象（美觀、高雅、符合個人氣質）。
（2）安全放心（質量好、技術優越，不會帶來反面效果）。
（3）便利（方便使用、攜帶，可適合任何場合）。
（4）價格（價格合理，可適應顧客的購買預算）。
（5）自尊、自滿（超越別人的優越感，虛榮心）。
服務（售前、售中、售後服務），尤其是售後服務（零服務）
三、鏡架的介紹。
1、鏡架材質特性。
2、名牌故事。
3、相關係列產品。
4、依據臉型、膚色、職業、地位、戴上它會產生什麼優點和好處。（激發起顧客的虛榮心和購買慾望）
四、鏡片的介紹。
1、鏡片的材質特性。
2、 品牌介紹。
3、 根據鏡架、度數等實際情況告知戴上它會有什麼好處。（讓顧客感覺我們在為他着想）
五、對顧客商品品質價格提出的異議：
顧客永遠是對的，因此，當顧客對於商品的品質及價格提出不同異議的時候，不可輕易反駁與顧客產生爭辯。説贏顧客並不代表交易成交。因此我們對他的説法應先給予贊同，並解釋説，其他顧客也產生過這類想法，而後旁敲側擊，運用不同角度的解説方法，打消顧客的疑慮。必須注意，解説時口氣必須誠懇，等顧客將問題提完後再一一解答。不要給予顧客被欺騙、嘲諷的感覺。
六、如何“關門”：
以堅定友善的態度與讚美的口吻，購買此產品會得到什麼優點與好處（衣服可以每天換，但眼鏡每天都戴這一支，戴上一支自己喜歡的眼鏡不但心情愉快，同時更代表着一個人的品味與門面）現在大家都非常注重這一方面。雖然貴了些也是值得的，戴上了它，祈盼着能帶給您一切平安，工作順利。
人的心（心賺到了錢一定會賺得更多）。
在推銷時要善於抓住顧客的購買心理（要知道抓住顧客的心就可以賺到更多的錢），根據顧客的氣質、穿着、打扮及隨身飾品，瞭解顧客的個人品味和風格，挑出與其搭配的商品讓顧客選取，並注重展現商品個性化的一面，介紹商品的各項優點，着重講述商品的安全性能及使用便利，打消顧客不必要的顧慮。談到較敏感的價格方面，應不卑不亢，並表現誠懇。並告知我們的售後服務項目，讓顧客瞭解到購買後仍有享受服務權利。
在推銷商品時講話語氣盡量誠懇、輕鬆、和諧、並以幽默的話題展開。在必要時配合適當的讚美和肢體語言。當顧客來單店取件或服務時，如果在空閒時應儘量拖延時間，爭取讓顧客再次消費。
第三篇：眼鏡銷售話術
眼鏡店標準銷售話術
一． 關於問診：您好，我是您的配鏡顧問xxx，“怎麼稱呼您？”為了更好的
精確檢查出你的度數，讓您佩戴更舒適，我會問您一些問題，請您（必須，務必）配合- “您第一次配鏡是在什麼時候呢？”“現在這一副眼鏡什麼時候配的呢？佩戴的舒適度怎麼樣？”“您應該是從事xxx職業的吧？平時近(轉載請註明來源)距離用眼或者用電腦比較多吧？”（得到回答後穿插一些建議-醫學上建議當感覺眼睛累，酸澀的時候應該起身倒杯水，緩解一下，或者閉目養神10分鐘左右。）有客人會問能不能滴眼藥水時可以這樣解釋-一般不建議滴眼藥水，比如什麼珍視明啊之類的，因為它的一些成分會讓我們的眼睛對眼藥水有依賴感，如果實在很難受，建議每天的次數不要太多，早晚各一次為最佳。最健康的方案還是配一副緩解您疲勞的眼鏡才能從根本上解決問題，因為眼鏡不直接接觸您的眼睛，是最健康的選擇。如果客人有詢問怎樣保護視力不再增長，可以這樣回答-（青少年）儘量在晚上十點之前休息，避免玩遊戲超過兩個小時，避免挑食，多吃蔬菜和魚類（清蒸類）。（白領）用電腦三個小時左右要起身望遠約五分鐘，與電腦保持一個正確的距離（40cm），多喝水，少加班熬夜。（中老年）看書讀報時間不宜超過三小時，儘量在光線充足的條件下進行閲讀，老花鏡最好是量身驗配，晚上臨睡前可用專門的棉毛巾，用50度左右温水浸泡，不要擰太乾熱敷眼睛，促進眼部血液循環，緩解花眼症狀。可以在一週內喝兩次到三次的菊花枸杞決明子的茶，可以吃一些花生醬，核桃等有營養的乾果，為眼部神經提供營養。您戴這副眼鏡久一點之後會不會感覺眼乾，頭暈，很想摘下眼鏡？得到肯定回答後-這都是視疲勞的表現，我會在接下來的驗配中為你仔細檢查，以便更好的解決您的這些問題。否定回答-看來你的眼睛調節還是不錯的，這次更要配好，讓你的眼睛更舒適你説對不對？您以前在我們諾貝爾眼鏡消費過嗎？肯定回答-我們這個店是旗艦店，在這裏已經有十幾年了，我們會為您這樣的老顧客提供更好更專業的服務。否定回答-我們眼鏡店在這邊已經十幾年了，一直服務於周邊的客户，這是我們的旗艦店，我們還是四川眼鏡協會的會員單位，開在這裏也是為了更好的服務更多的客户。（在溝通比較到位的前提下，可以選擇性的詢問一些問題）您開車過來這邊堵車不？這幅舊眼鏡應該很貴吧？度數這麼高可要好好保護視力啊！在哪裏配的這一副眼鏡呢？ 二． 關於驗光：您的基本情況我已經掌握，接下來就是為您精確檢查視力了（復
查您的光度-有過佩戴史的顧客），請跟我來！（如果有人在驗光室驗光，可用隱形眼鏡的潤眼液給客人滴入眼鏡，請他閉上眼睛在旁等待，讓客人認為已經進入檢查程序了）這邊請坐，這是一個電腦驗光儀，是用於初步測量眼睛屈光度的，請您把下巴放在這個托架上，眼睛放鬆睜開儘量不要眨眼。然後進行正常驗配。第一個數據已經出來了，下邊進行精確測量，這邊請，這是目前世界上先進的全自動綜合驗光儀，一些小的眼鏡店都不具備。調整好儀器請客人配合。我現在進行單眼測試，擋住了左眼，但是雙眼要同時睜開，以免影響到我們的測量數據。當單眼到了0.5模糊時，可以告
訴客人-這是一個紅綠視標。是用來測量我們的度數有沒有矯正到位的，您幫我分辨一下，紅色裏面的數字清晰還是綠色裏面的數字清晰？得到客人答覆後要記得解説-紅色的數字清晰代表我們的度數還沒有矯正
到位，綠色的數字清晰代表我們的度數有點過矯，在接下來的驗配過程中要更精確的調試。同理，每用一個視標，建議都要遵循着三個原則，一個基礎-這是什麼？是用來做什麼的？這麼做需要顧客怎麼配合？解説每做一步給客人下處方的依據。插片驗光-現在我把左眼擋住，但是雙眼要同時睜開，根據舊鏡或者電腦值給到0.5左右的視力，現在的清晰度肯定不是很好，我會為你調整最佳的視力，遵循我們視光學矯正原則，近視的人羣取最高視力的最低度數，也就是説用-2.00就看到1.0時就不需要-2.25的度數。同理，加上散光與不加散光看到的視標是一樣清晰，我們原則上也是不加散光的。説話時要自信同時保證你的度數沒有多大的誤差。遇到度數增長比較快的同學，一定要溝通好-結合你的舊眼鏡度數和現在的一個光度變化，從視光學角度上講雖然你長了有xx度，但是我們要遵循原則就低不就高，就是在不影響你正常的生活學習的前提下，只增長xx度（-0.50）或者是保持原來的度數。整個驗配過程就結束了，接下來請你戴上試戴架到外面適應一下，我會根據你的主觀感受做進一步的精調，以確保我們眼鏡的佩戴舒適度和清晰度。您現在戴的試戴架是我們這裏比較好的非球面鏡片，它的成像品質不錯，您看東西變形也很小，所以您會很舒適，你一會兒也可以選擇這樣的鏡片。您應該沒有頭暈噁心的感覺吧？有沒有感覺地面凹凸不平呢？看遠處還有沒有像舊眼鏡一樣的模糊感覺呢？打球最好戴隱形眼鏡，以防止鏡片受損，隱形驗配跟這又不一樣，一會兒可以幫你免費做一個眼部檢查，看看您是否適合戴隱形眼鏡。確認顧客沒有任何不適感-根據你的感受和之前的驗配過程，最終您的度數是xxx。 三． 關於鏡片：關於鏡片您瞭解多少？你瞭解不瞭解我們公司和xx公司聯合 特別推出的抗疲勞鏡片？得到答覆後-這邊請，我會為您詳細介紹鏡片的特點，然後根據您的實際情況我們一起挑選一種最適合您的鏡片。根據顧客的實際情況結合配鏡顧問的判斷拿出至少三種不同定位的鏡片價目冊由高到低的順序依次向客人介紹。這是法國依視路的品牌，這是世界上知名的鏡片品牌，佔領整個光學鏡片的市場份額30%
左右，也是世界上最大的光學鏡片生產商。它的品質特別好，特點是硬度很高，超耐磨，使用壽命長，那麼對於佩戴者來講也不用經常隔一年換眼鏡，很省心，還有就是它的防水效果，防霧功能，（冬天從外進裏的例子）這個膜層工藝技術特別出色，不吸附灰塵雜質，鏡片不易髒更容易清潔，是不是讓我們佩戴者更省心？這是解決您現在視力問題的最好的一款鏡片。它的pc片的抗衝擊能力是普通樹脂鏡片的10倍，比一般的我樹脂鏡片輕43%，這是xx鏡片，是韓國進口的，它的膜層透光度特別好，高透光度讓我們佩戴者視物更清晰自然，對我們的視力保護作用比較大，相比之下硬度比依視路要差，舉個例子，在相同力度的摩擦下，依視路鏡片的劃痕有五道，這個就有7~8道，但是隻要佩戴者好好保養眼鏡就不會影響我們的視力。這是我們這裏性價比最高的一種鏡片，它能夠滿足我們最基本的視力需求，同樣也對我們的視力沒有影響（抗疲勞-也能達到減緩疲勞的作用。漸進-同樣能夠達到看遠看近緩解疲勞的效果），跟以上兩種比較，就是它的硬度和膜層工藝達不到那麼好，這也跟國內的生產技術有關，你説對吧？看您也是一個比較仔細的人，一般眼鏡也保養得很好吧？運用誇獎讓顧客放鬆警惕，在保證顧客動心的前提下推薦更好的產品。你要是這次選購一個更好
的鏡片，豈不是能比現在這副眼鏡用得更久？鏡片介紹遵循由高到低的原則，看顧客反應有針對性的介紹產品，單價能高則高。如有顧客在剛開始介紹高端鏡片就表示好貴啊-我為您介紹的這個鏡片是我們這裏最好的鏡片，並是不是説我們就一定要用這種鏡片，作為你的配鏡顧問，我有責任介紹給您，你説對吧？貴的接受不了，便宜的又看不上-其實根據您的實際度數和佩戴情況，雖然這個國產鏡片與以上兩種鏡片相比硬度上稍差，但是從根本上來講對您的視力是沒有任何影響的，那麼結合我們自身經濟能力和視力需求，這款性價比最高的鏡片我們為什麼不選呢？針對厚度-雖然這個鏡片做出來邊緣要比xx稍厚一些，那麼我們在製作過程中會用特殊工藝來處理，儘量做得薄一些，保持一個美觀度，這個您完全可以放心。當顧客猶豫時要儘快的幫顧客下結論-我是根據您的實際情況為您選擇的最合適的鏡片，請您放心，我們公司在這邊十幾年了，品質服務都有保障，用這種鏡片沒有問題，您在我們這裏花的每一分錢都是物
有所值的 ，都不會白花。快速幫客人下單定做。擔心以次充好的顧客-首先，我的鏡片回來後會請您親自過目後當面加工，第二鏡片上會有每家公司獨特的防偽標識及質保卡（進口鏡片），第三，我們公司是從長遠發展來做的，一個公司不會為了這麼點蠅頭小利而採取這樣以次充好的手段而喪失誠信，往大了説這是涉嫌商業欺詐，你要是開公司也不會這麼做對吧？ 四． 關於鏡框：那再結合我們所選的鏡片，接下來選擇一款最適合你自己的鏡
框吧！遵循一個原則-這是什麼產品？（品牌，款式材料）有什麼優點？（品牌的歷史，款式的經典，純鈦材料的特點）這個優點能夠為顧客帶來什麼樣的實惠或者好處？（品牌歷史久-顧客有品位 款式經典-顧客穿起來很時尚 材料特點-佩戴舒適）對於配鏡顧問的推薦持反對意見的人-不要一來就順從顧客，還沒有讓顧客試戴的時候聽到顧客説不喜歡就馬上換其它款式。通過專業和熱情再次強調：從您的實際度數出發，這一款是蠻適合您的，請您先試戴，我會為您講解為什麼適合您。首先這款鏡框的形狀很適合你的度數，（同時強調顧客的度數，增加危機感），其次，這個鏡框的顏色是百搭的，無論您穿什麼顏色的衣服都可以搭配，省去你很多麻煩，然後這個鏡框的尺寸和適合您的臉型，因為鏡框與餘下臉部尺寸的比例經過我的目測大概為1：2，這是特別合適的一個比例，不信你試試這副眼鏡，尺寸就沒有它合適你的臉型，（拿一副不太合適的鏡框給顧客試戴）因為我們不僅要掌握專業的知識，還要學美學，知道什麼樣的臉型搭配什麼樣的鏡框。還有就是你的度數比較高用這樣的鏡框做出來的效果是最好的。（同時解釋為什麼）鏡框銷售原則-一般不超過五副鏡框，其中有一副主推，兩副有意向，兩副作比較的。多用對比法，快速幫顧客下定決心。
五． 關於隱形：第一步：接待-歡迎你光臨xx眼鏡。第二步：誇讚和詢問需
求-帥哥美女，你的眼鏡蠻有個性的，你的頭髮很好看，你在哪裏配的呢？這次來想要換什麼類型的隱形產品呢？第三步：詢問以前配戴的隱形類型及佩戴的問題-您現在佩戴的隱形眼鏡是什麼品牌什麼拋棄週期的呢？您瞭解這個隱形眼鏡的品牌嗎？這次是因為到期更換嗎？還是因為戴的不舒服想重新換？現在這一副隱形眼鏡戴了多久？如果客人問，為什麼問這些？是為了更好的瞭解您的眼睛佩戴情況，根據你的具體情況來選擇最合適的產品，保證你這次選購的眼鏡佩戴舒適！第四步：使用裂隙燈及曲率
儀為客人做檢查-為了防止你的眼鏡對你的佩戴舒適度有影響，我必須要先檢查你的眼睛，請跟我來。這是一台眼睛裂隙燈，是用來檢查我們的眼睛狀況，是否有發炎，充血等症狀，看每個人的眼睛是否適合配。看你的眼睛有一些充血，不過對你的這次佩戴影響不大，建議晚上要在十一點前休息，保持規律的作息，這樣才會對視力有好處。確定符合配隱形眼鏡之後，用曲率儀檢查眼睛的基弧-這是一台眼睛曲率儀，是用來測量眼睛與鏡片的基弧是否相吻合，才能夠戴的更舒服，請把下巴放在這上面。第五步：根據不同需求和檢查結果推薦產品。像你的眼睛比較幹，可以使用這一款含水量比較適中的長戴型鏡片，因為含水量比較低的鏡片不容易造成眼睛乾澀，因為高含水的鏡片是靠吸收眼睛淚液來維持水分，容易造成眼睛乾澀，所以像你這種眼睛這種鏡片是最適合你的。眼睛乾澀，不太建議滴眼藥水，因為藥水裏面的化學成分會讓眼睛對藥水有依賴性，不利於戴隱形眼鏡。還有些客人初次佩戴，可以引導配完隱形再配框架-你是初次佩戴隱形眼睛，必須要有框架眼鏡交替佩戴來保護視力，而且在半年內每星期戴五天隱形，兩天框架。為什麼要這樣呢？因為隱形眼鏡會磨損角膜，尤其長時間佩戴會造成視力模糊，雖然角膜可以再生，但是每次的再生程度也就是95%左右，所以一定要讓眼睛好好休息，才會對你的視力有好處。第六步：佩戴評估及交代售後注意事-你是初次佩戴，剛剛的佩戴情況還不錯，建議一週後回店再複檢，以便對你的情況更好的掌握，方便你的佩戴。夏天來了，最好有一副太陽眼鏡保護隱形眼鏡，要注意防止風沙入眼。 六關於折扣：您好，鏡框和鏡片一起給您優惠過後總價是xx。客人要求再
優惠-首先你選購的是xx鏡片xx鏡框，（重複強調鏡片及鏡框的價值避免過多糾纏價格）它們的品質在我們的交流過程中已經説得很清楚了，一分錢一分貨，然後這已經是我們公司給的最低價了。你花什麼樣的價錢買到的肯定是與之相匹配的產品，你花的每一分錢都是值得的，也請您放心，我會交代加工師傅仔細做，給您做美觀一點。客人討價還價-這個價格真的下不來，要不您看這樣，這個價格我幫您申請一下，但是不一定行，我會盡力申請。（在原有總價基礎上適當鬆動一定金額得到客人認可後再向主管申請）客人還要講價-我們公司在這邊已經十幾年了，這些折扣制定出來要對每一個顧客公平，你説對吧？您和您朋友一起到一個地方買相同品質的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也覺得不公平？你花的每一分錢都是值得的，您會體驗到最好的服務。（店主管也適用）最終店主管同意折扣-要很為難的樣子，這個折扣原則上是不允許的，今天也是交個朋友，但是請您務必不要把這個折扣透露出去，要不我會很難做，您一定要幫我帶顧客哦！（笑）
1、增強商品吸引力，讓商品看起來更加高級-賣點，膜層特點，硬度等優點 2、煽情的講述幕後故事-品牌歷史。創始人故事等 3、需找特色創造英雄，產品及服務的差異-與其它同類商品的特點，找尋專利與眾不同。
4、權威保證，大家都有-售後保障，品質保障，公司規模實力等。 5、限定數量，限定時間-這是最後一個月活動很划算。
6、感同身受，建立信賴-現場演示，增加吸引力，增強產品可信度。 7、挖掘潛在需求-框架，隱形，太陽鏡，漸進。-整理話術。 8、講述親身體驗-何年何月何日在何地發生什麼事情。 9、提供內行的建議，收集各種冷知識-保健知識，養生等
10、 樹立專業形象，演什麼像什麼-打點，量瞳距等姿態要有模有樣。 11、 提供顧客期待感和顧客想要的-滿足需求，適時適度承諾 12、 免費體驗，一試上癮-主動提出，及時感受
13、 投其所好，利用同好的力量-聊自己熟悉的話題，和雙方感興趣的話題。 14、 跟進顧客的需求，實現深度滿足-超越期望，感動顧客
15、 不斷升級產品服務，黏住顧客-及時短信溝通，告知最新的資訊。 總結：在整個過程中要自信，站有站相坐有坐相，眼神真誠語速適中，吐字清晰，
説話要有邏輯，同時要把該做的都要做，比如用隱形儀器，交代注意事項，和提供專業的建議，驗配交流過程中配鏡顧問流露出的自信非常重要，既要有醫生的專業，也要有商人的熱情，是不是不知道，像不像很重要。
第四篇：眼鏡銷售的注意事項
眼鏡銷售的注意事項
中國古代眼鏡零售業的起源是與珠寶混業經營的，近代行業的發展又與鐘錶結合銷售了一段時間，而現代眼鏡零售業的模式是從初期作坊式的前店後廠發展到現在完全商業化、連鎖化的零售模式，這個過程歷經了售賣、管理、營銷等諸多方面的重大變革。但對眼鏡這樣一個特殊的商品，卻一直缺乏一個較完善的銷售方法指引，這既是歷史原因造成的，也與這個行業和其它行業有明顯的區別密切相關。對眼鏡這種信息高度不對稱的半醫半商產品，營銷的最佳方案是什麼呢？它有一定的規律嗎？這正是我們這幾年為之探索的。
第一，銷售是什麼？
《牛津大辭典》對“銷售”一詞是這樣定義的，銷售，是指將某種物品的價值的相關信息傳遞給某人，從而激發這個人購買、擁有或者同意、認同的行為。在這個定義中，有兩個詞非常重要，第一個是信息傳遞，第二個是激發。不同的商品在銷售時信息傳遞的內容是不相同的，同樣，所要激發的需求也有所不同。我們應該從這個最原始的基本定義來深求眼鏡銷售的基本規律，找出眼鏡零售中獨特的營銷元素，才能正確地實現信息傳遞和激發購買的目的。經過科學的歸納我們總結了眼鏡零售的三點定律八項注意。
1、個人認同定律（信任）
我們都看過病，醫生在“賣藥”的時候，病人從來不討價還價。然而我們從來沒有認真去研究醫生的營銷方式與我們的不同之處，試想，如果一個醫生在剛剛接觸病人時，就討論藥品的相關信息，勢必也一定會造成顧客對價格的衡量，而幾乎所有的醫生，在一開始接觸病人的時候，首先是將取得信任感作為第一要務。我們都有這樣的經歷，看病時希望醫生是位年紀銷長的人（感覺更有經驗），如果出現在我們面前的是位年輕醫生時，不免心生疑慮。然而，年輕醫生也許通過一席專業性的問話主打消了我們的疑慮。此時，他所做的工作就達到了一個重要的銷售步驟，即個人認同。我們只有先認同他這個人，才能認同他給我們所選擇的醫療方案，進一步更加容易接受他所建議購買的藥品，這就是個人認同定律的威力。
個人認同定律的關鍵在於從顧客的問題着手，首先我們要了解顧客的問題及現象，在溝通中使其產生共鳴，把他們的注意力吸引到問題的現象如何問題上面來。在這個過程中，取得顧客對銷售人員及商店的認可。這個工作最主要的方向是尋找顧客的視力問題及其表現的一些行為特徵，例如：45歲以上老視者的行為表現在哪些方面？學生近視可能出現什麼現象？只有瞭解了他們的實際情況，才能在溝通中表明自己對他們的瞭解，從而使顧客產生信任，這是眼鏡零售的第一步，也是最關鍵的一步。
2、利益認同定律（激發）
光有信任主可以了嗎？還不行。當你看到一個警察，你會認為“他”至少不會騙我，這就是信任，但你會和他交朋友嗎？未必。所以在銷售的過程中，第二步是要激發顧客對所購買的產品或服務能夠得到的利益的一種認同。也就是説，必須給顧客一個購買的理由，在當前的眼鏡銷售過程中，商店的普遍做法是推銷產品，在產品特性介紹方面幾乎面面俱到，殊不知，對顧客的影響並不是你想象的那樣。顧客來購買眼鏡，關鍵是需要知道他戴了這副眼鏡後，能給他帶來的幫助和好處，或是顧客如果不使用這種眼鏡可能造成的不良後果。這都是顧客在購買以後所得到的利益。如果顧客不認同這種利益，銷售就不可能進行下去。在利益認同方面，我們應該做的是，針對不同的視力現象，尋找到滿足他們需求的重要理由，從而激發其創造一個提高生活質量的慾望。
3、價值認同定律（認可）
有了信任，也知道了利益，對顧客來説，接下來要考慮的就是成本，即用多少錢可以獲得這副眼鏡。在這個方面，價值體驗是最合適的價值認可方法，即所謂體驗銷售法，通過服務這個舞台，以商品及輔助品為道具，為消費者創造出深刻的價值感受。就眼鏡產品銷售而言，是根據眼鏡產品的某種特性，通過演示、比較，在顧客參與的情況下，讓其發現物有所值甚至物超所值。具體的操作是：針對你所銷售的產品，選擇性的突出三個賣點，提供下面展示或負面不良的暗示，創造明顯的感官刺激，使顧客在生理層面、感情
層面、智力層面甚至精神層面參與到對產品價值的認知過程當中，從而產生對產品價值的認同。
眼鏡零售業從銷售的過程來看，既要遵循以上所述的三大定律，同時還必須按照這三個步驟展開銷售。從這個方面講，這三大定律也是我們最基本的銷售方法。
1、創造顧客價值，服務必須增值
目前眼鏡銷售過程中，我們濫用了許多免費的服務，例如免費驗光、免費割邊加工等。免費服務的危害反映在兩個方面：對外，顧客認為價值不高；對內，員工認為責任不大。顧客真正願意付錢的部分才是他們重視的。凡是無法為企業帶來利潤的服務就無法保證為顧客創造價值。目前我們眼鏡零售的服務應該從以下幾個方面改變觀念：
①不要把服務當成彌補產品質量不足的手段；
②服務應該創造獨立的價值；
③有價值的服務來源於對顧客價值的深刻認知；
④從顧客那裏瞭解什麼才是有價值的服務；
⑤對服務進行收費能有效驅使企業本身提升競爭力。
所以説，如果沒有增值，服務就沒有意義。
2、漸進技術驗配，45歲是關鍵
現在有許多的眼鏡店在推銷漸進片的過程中，對年齡的把握不夠重視。根據國際上的經驗，45歲年齡段人羣是漸進鏡片推銷的黃金對象。首先他們具有較強的支付能力，在產生需求後，很快地產生有效市場。其次，這個年齡面的人羣剛開始出現老花症狀，他們的下加光通常在100度左右，能夠快速適應漸進鏡片的配戴與使用，在驗配上具有很強的可操作性。最後，如果一個人45歲開始戴漸進鏡片，在未來的幾十年中，他可能就會成為你的終生顧客，所以這種營銷是具有非常高的終生價值的營銷。
3、眼鏡銷售次序，先鏡片後鏡架
研究顧客的消費行為，我們知道了一個接觸點的概念，即這個接觸點將最終決定他的購買次序、購買金額及認知方式。根據調查，由於顧客對眼鏡產品的不瞭解，有相當部分的顧客在先看到鏡架及其價格後會誤認為這是一副完整眼鏡的價格。這種錯誤會直接導致顧客在選擇鏡片時，反而受到了原定預算的限制。而在一副眼鏡中，矯正視力功能最主要的是鏡片而非鏡架，所以這種方式對顧客的害處是本末倒置，對店家的害處表面上是客單價受到制約，更重要的是沒有真正實現以顧客視力為本的價值服務。所以，正確的銷售應該按顧客的視力問題—解決方案—鏡片—鏡架這樣的步驟展開。同時，由於先銷售的是鏡片，在與顧客溝通視光問題方面就更充分，使得顧客對眼鏡店專業方面的認知顯得更加強烈，從而有助於提高顧客的忠誠度。
4、顧客視力歷史，影響解決方案
在當前眼鏡零售中，銷售人員往往試圖通過貶低顧客原來的視力解決方案（一般是指原來戴的眼鏡）來達到顧客接受店方的建議目的，有時卻適得其反。顧客原來配戴的眼鏡（比如玻璃鏡片），他（她）對其是有一份感情的，現實就是合理的，對其忽視甚至貶低否定有時會招致顧客的反感，甚至導致顧客懷疑店員的動機，反而造成銷售障礙。正確的銷售方法是首先通過讚美顧客（例如誇獎顧客的眼鏡保護得很好等等）來拉近與顧客的心靈契合，然後通過更大、更新的利益凸顯產品的不同（比如pc鏡片的輕、抗紫外線、抗衝擊），引起顧客的好奇心，促進購買。要做好上述工作，首先就要了解以前產品的優缺點，明確要推薦產品的“關鍵購買要素”，才能從容地開展銷售。
5、眼鏡專業知識，分享優於灌輸
由於眼鏡是一個信息不對稱的商品，完全採取將顧客不解的知識灌輸給他們是不明智的做法，銷售過程應該設計成擁有價值的體驗分享過程，例如，最好是名人戴眼鏡的故事和欣賞的角度，要假設你是和顧客一起賣產品，讓顧客分享到你對產品本身、視光知識和眼鏡價值等各方面信息的熟悉，完成對顧客的一次視光教育過程。這樣，顧客才會成為你的忠實顧客。要真正實現分享，首先要準確把握顧客的需求，所以在這個環節中注意事項是先通過向顧客提有關開放性的問題來了解顧客的確切需求，然後逐步縮小所購商
品的範圍，再提出有關封閉式的問題來引導顧客選擇商品，銷售過程中銷售人員要時刻記住與顧客分享購買過程，而不是通過一味的灌輸來完成售賣。
6、精通顧客溝通，主動多過被動
由於眼鏡銷售屬於購買介入程度比較高的複雜銷售模式，所以顧客在購買前已經做了一定的市場瞭解和調研工作，對於購買時的程度有自己的想法（有時是上一次購買時的記憶），對需要諮詢的各種疑問亦做了相應的準備，如果銷售人員知識面比較狹窄或準備不充分，往往銷售被動，只能被顧客牽着鼻子走，結果可想而知。銷售人員應該運用四步遞進法變被動為主動；第一，要通曉大眾消費者購買眼鏡的心理軌跡，要知道他們大多數的問話規律和前後次序，積極實施溝通制約技巧，動搖消費者原來的看法和異議；第二，提供清晰的解答，專業的建議，從而建立顧客的初步信任；第三，努力獲得共識，進一步強化顧客的信任；第四，適時爭取成交，完成銷售目標。
7、使用銷售用語，精確取代模糊
眼鏡驗配知識包含許多技術成分，哪一些內容需要讓顧客知道，並且要知道到什麼程度，是需要放大還是濃縮，可能沒有多少銷售員認真想過。其實，這是一項非常重要的工作。試想，一個顧客在一個鬧市區進了五個眼鏡店，希望瞭解有關眼鏡情況，他可能會聽到五種不同的信息，這時在顧客腦海裏就會出現一片模糊的觀念，這時，當他走進第六家店時，這家店員告訴顧客的是非常精確的評價標準：購買鏡片要三看，一看顏色；二看深淺；三看反光就可以了。顧客腦海裏馬上就會形成他購買鏡片的選擇標準，可想而知，這位顧客會在哪一個店購買眼鏡了。這就是模糊帶來迷惑，精確帶來清晰的道理。
8、眾多顧客角色，慎重區別對待
一般情況下，顧客的角色往往是一個人，但是有些場合顧客的角色就非常複雜，比如説與顧客購買有關的角色可以分為使用者、決策者、購買者、影響者、發起者、權威者等等，針對每一種角色所採取的營銷策略是各不相同的，例如，在學生購買眼鏡時，使用者是學生本人，購買者是家長，發起者可能是老師或是醫生，影響者可能是同學，情況有時非常複雜，那麼，針對學生應該問一些關於學習和生活中經常遇到的視力障礙，而針對家長應該讓他們瞭解他們還不知道的孩子視力問題以及可能的發展趨勢。在成交以後，還要針對學生和家長進行必要的視光教育，爭取讓他們成為潛在顧客的影響者和權威者。所以，銷售説到底還是做人的工作。
中國眼鏡零售業隨着外資的進入，真正開始了能力層面的博弈。在目前機器設備、商店裝修等硬件逐步同質化的今天，人將起到決定性的作用。而人的能力又一定是通過正確的訓練才能具備的，那麼，正確的訓練包括哪些內容？眼鏡零售的三大定律八項注意也許能為大家提供了一種完全可操作的訓練綱要。
第五篇：淺談眼鏡銷售技巧
淺談眼鏡銷售技巧
霍文傑
（山東省青少年視力低下防治中心）
銷售技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能。銷售是人與人之間溝通的過程，其宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。通過長時間的工作總結，個人認為做好銷售工作要做到並做好五個方面：信心、微笑、愛心、溝通、售後服務。 1. 信心。要對自己有信心，對自己的產品有信心， 產生自信心後，無論你面前的困難多大、你面對的競爭多強，你總感到輕鬆平靜。當你擁有自信心之後，原本不能輕易解決的問題也能在不經意間迎刃而解，得到成功的滋味。當然，自信源自實力，你必須有過硬的專業視光學知識，在顧客有疑惑時，你要能應用通俗易懂的話語表達所學的專業知識，讓顧客消除疑慮，增加對你的信任度，另外，你必須對你所銷售的鏡架鏡片等產品瞭如指掌，例如對一個鏡架品牌的產地、材質、特點、質量等有一個全面的瞭解，在顧客問及產品時，你可以快速流利的説出其賣點。
2. 微笑。眼鏡的銷售，其實是一個服務行業，而對服務行業來説，至關重要的是微笑服務。微笑服務並不意味着只是臉上掛笑，而應是真誠地為顧客服務，試想一下，如果一個營業員只會一味地微笑，而對顧客內心有什麼想法，有什麼要求一概不知，一概不問，那麼這種微笑又有什麼用呢？因此，微笑服務，最重要的是
在感情上把顧客當親人、當朋友，與他們同歡喜、共憂傷、成為顧客的知心人。微笑服務説來簡單，做起來卻又難得多，因為我們在工作中會遇到各種各樣的人羣，他們的行為做法你可能會有許多的看不慣，在這種情況下，你還能保持微笑服務嗎？所以，微笑服務，是需要在實際工作中千錘百煉，不斷提升自己中才能做好的。
3. 愛心。作為一個銷售人員，不能只想着顧客口袋中的鈔票，不能只想着從顧客身上得到利益。作為一個視光學學者，我們還有義務幫助顧客擺脱視覺障礙的困擾，還他們清晰的世界。在老人選花鏡的時候，你是否考慮到了瞳距對老人的影響，孩子選鏡架的時候，你時候為其安全考慮等等。只要人人都獻出一點愛，世界將變成美好的未來。
4. 溝通。溝通能力是一個銷售人員最重要、最核心的技能。要通過顧客需求調查，觸及顧客的購買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決要求，很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的；瞭解顧客購買心理，通過對顧客問題原因專業化的表達，使顧客產生信任；既而進一步表述出顧客問題所引發的不良性後果，使顧客產生強烈關注，最終造成顧客的購買興趣；c.掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提前説出顧客要説的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發展； d.應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然後尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導顧
客説出其真實需求的方法。
5. 售後服務，個人認為，售後服務工作，是一個企業向前發展的根本保證。那要如何做好售後服務工作呢？首先要規範服務標準，提高服務人員的整體素質，第二，要提高自身產品質量，使服務質量和產品質量雙重保證，第三，建立完善的客户滿意度標準體系，第四，定期進行客户回訪，建立客户服務及客户滿意度檔案。
眼鏡的銷售是一門綜合性的學問，在銷售的過程中不僅可以體會到豐富多彩的社會現象，更能鍛鍊自身的綜合素質，對於專業知識的學習和鞏固，人際關係的溝通和處理能力，都是一個很好的歷練機會。希望我們可以珍惜這種機遇，不斷豐富自己，壯大自己，為以後的發展鋪好堅實的道路。
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