傢俱導購員半年總結

第一篇：傢俱導購員半年總結

傢俱導購員半年總結

傢俱導購員半年總結範文

我從年月進入商場從事傢俱導購員工作，轉眼間已經在商場工作1年6個月時間了。轉眼今年上半年的工作，我收穫很大，總結如下：

第一，將所有進店客户作為我們的親人和朋友招待。

這是我傢俱導購員關於心態的工作技巧。試想一下，當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的傢俱，我們將如何接受他們。以這樣一份親暱的態度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。

第二，關注客户，真誠表揚客户。

真誠表揚客户也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客户也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客户中形成良好印象。第三，報價過程當中的計算器使用技巧。

傢俱導購員的報價過程需要通過反覆、精確計算。在接待客户之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業的導購員。

第四，愉快的接待心情。

試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。

第五，不斷更新自己的問候方式。

很多時候，導購員一個禮貌精緻的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當有所改變，如“請進我們店裏挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什麼需要”等。

第二篇：傢俱導購員半年總結

傢俱導購員半年總結範文

我從年月進入商場從事傢俱導購員工作，轉眼間已經在商場工作1年6個月時間了。轉眼今年上半年的工作，我收穫很大，總結如下：

第一，將所有進店客户作為我們的親人和朋友招待。

這是我傢俱導購員關於心態的工作技巧。試想一下，當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的傢俱，我們將如何接受他們。以這樣一份親暱的態度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。

第二，關注客户，真誠表揚客户。

真誠表揚客户也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客户也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客户中形成良好印象。

第三，報價過程當中的計算器使用技巧。

傢俱導購員的報價過程需要通過反覆、精確計算。在接待客户之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業的導購員。

第四，愉快的接待心情。

試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。

第五，不斷更新自己的問候方式。

很多時候，導購員一個禮貌精緻的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當有所改變，如“請進我們店裏挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什麼需要”等。

第三篇：傢俱導購員普遍存在的問題

傢俱導購員普遍存在的問題

傢俱行業導購員普遍存在的問題傢俱的價格、性能、質量、售後服務和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產品的形象展示和導購員。產品和形象展示對渲染、營造店內氣氛、強化產品標識印象及引導消費等方面十分重要。高質量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展櫃前，從而創造更多的銷售機會。但是，在終端店面中起主導作用的並不是第一個因素，而是第二個因素——導購員的工作。一些很強勢的品牌，由於沒有好的導購員，銷量和它的市場地位並不相符合；反而一些弱勢的品牌，僱傭了很有經驗的導購員，它們的銷量相對而言也很可觀。 在工作中我們發現，導購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當的地方，下面是一些普遍、典型的問題：

第一個問題：語速過快、吐詞不清

在實際觀察中我發現，面對顧客的時候，很多導購員説話的速度比平時快了三分之一多。我曾經和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完後，以我對公司產品的熟悉程度，尚不能完全明白她説的什麼。可以想象，顧客一定是如墜雲端、不知所云。當你講完的時候，他對產品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海裏留下什麼深刻的印象了。在一個顧客對你的產品還沒有基本瞭解的時候，你希望他決定購買你的產品，這無疑是不可能的。其實，平時導購員説話或訓練時，她們的語速並不是顯得特別快，説話也很清楚。出現這種現象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣，平時的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。説到底這還是一個心理素質的問題。所以一個好的導購員首先要培養良好的心理素質。在任何情況下都要穩住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應該比平時説話慢一點，説不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重複強調幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展櫃前多站幾分鐘，這樣推銷成功的機率就會更大一些。

第二個問題：抓不住重點 不同的顧客，對傢俱關心的重點有所不同。

有的最關心價格，他希望你能夠在價格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價位，是否可以在標價上面有所折扣，是否有什麼促銷禮品等；有的人對價格並不敏感，他最關心的是傢俱的性能，他希望得到更多有關產品性能的信息，希望你告訴他你的傢俱有些什麼獨特之處，希望瞭解這套傢俱在質量款式等方面有什麼突破等等；有的最關心質量，他希望你能夠多説説質量的問題；有的最關心服務，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售後服務方面的政策。 導購員如果抓不住顧客關心的重點，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認可，很難讓顧客滿意，也不可能激發顧客購買的慾望。那麼，怎麼辨別顧客關注的重點呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反覆追問的問題；可能是他主動要求你介紹的問題；可能他會説“某品牌傢俱怎麼怎麼好”，也許這一點正是他最關心的。總之，要從顧客的言語中發現他關心的重點所在。然後對症下藥，在這一點上做詳細的講解，充分展示公司產品的優點。第三個問題：術語（名詞）過多

一般而言，大多數導購員還是比較瞭解和熟悉自己公司的產品，但正是她們的瞭解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設顧客和自己一樣對專業術語（名詞）比較清楚。例如：“進口紅橡木經過高温真空緩慢處理”是公司的一項技術，本技術使材料乾濕度達到國際標準，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優勢，一些導購員在給顧客介紹的時候喜歡説：我們的進口紅橡木經過高温真空緩慢處理。事實上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他並不知道那個“高温真空緩慢處理”是什麼東西，感覺十分模糊，很多人甚至並沒有聽清楚你説的是哪幾個字。他常常會追問：什麼？所以促銷員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很容易聽懂的話來説，要用生活中的語言來説，要把抽象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實實在在的好處是什麼。第四個問題：沒有條理

在向一個顧客介紹傢俱的時候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價格、設計風格、性能、質量、附屬功能、售後服務等。那麼，先説什麼，後説什麼就很值得探討了。很多導購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該説的沒有説到，不重要的卻在那裏反覆地説。介紹傢俱時，一般應該按照下面的程序講解：設計風格、質量（材質）、特點以及帶來的好處、服務、價格。對該套傢俱的賣點要突出介紹，並且在説每一個不同方面時要加上“第一”、“第二”的序列號，序列號要重複兩遍，再接着説下面的內容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發現顧客有特別關心的問題，則要把這個問題放在第一位詳細講解。

第五個問題：分不清楚誰是購買決策的關鍵人物

就我國的消費水平和消費習慣看，傢俱屬於大的耐用消費品。對很多家庭來説，購買傢俱的決定也是一個較大的決策。因此，在實際購買傢俱的顧客中，一個人來的很少，多是一家幾口，或者是一個買主和若干個參謀。 面對幾個甚至是

一羣人，導購員首要的任務就是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。如果不先搞清楚進攻的目標就在那裏亂説一氣，很可能你費盡心機去説服的人根本就是來看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結果必然是事倍功半。那麼如何知道誰是關鍵人物呢？如果是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一羣人中找到買主還算比較容易，通過簡單的觀察就可以知道。其實，我們很難找到一種辨別影響決策的關鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經驗和感悟。

第六個問題：不知道如何和別的品牌做比較

出於某種心理，很多顧客喜歡説“某某牌子的傢俱是如何如何好”。這就有一個怎麼樣打擊別人，宣揚自己的問題。我曾經聽有的導購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當的。其實貶低別人並不能抬高自己，唯一的結果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在必然有它存在的理由，必然會有它的過人之處。而且，一個明智的顧客一定會對這樣的説法十分反感。 但是出於商業競爭的需要，我們不可避免的要打擊對手。那麼，什麼樣的説法既不引起顧客的反感，又達到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比較。比較的時候要有理有據，要有較大的説服力。此外，要勇於承認對手的長處。當顧客説別的牌子的傢俱有何優點，如果公認是這樣的，那就沒有必要去爭什麼，可以大度地表示贊同，還可以説“這一點是我們學習的榜樣”。如果事實上並非如此，也可以給顧客一個合理的解釋。

第七個問題：過度服務

我發現這樣一個現象：一個顧客在某套傢俱前觀看，可是導購員一走上去他就離開了。我曾經問過一個顧客，他説自己是被嚇跑的。對此我做了一個不完全的統計，發現被“嚇跑”的顧客多有以下特點：外表文弱，青年男性。這種現象給導購員出了一個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎麼判別喜歡自己單獨觀看的顧客？事實上，我們根本不可能找到一個絕(本文來自本站：)對的判別方法，只能靠促銷員的個人經驗和感悟能力。

第八個問題：不先搞清楚顧客的需求

不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的傢俱，有的需要經濟實用型的，有的喜歡敦實厚重的，有的喜歡時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的傢俱是什麼樣子。假如顧客想要輕巧簡約的的，而你在那裏拼命向他推薦敦實笨拙的，你説他會購買嗎？假如顧客想買一套經濟型的傢俱，而你卻在那裏跟他説某套豪華傢俱怎樣怎樣性能優越，這會讓他十分尷尬。導購員面對顧客的時候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣着、氣質、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老闆自己買還是辦事人員買等等可以猜測他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己説出來需要什麼樣的產品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次（價格）的詢問上，是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。要搞清楚的第一個問題應該是“您需要什麼類別的傢俱？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價格，接着介紹相應類別、款式、價格的傢俱。 第九個問題：身份問題

我還發現一個有趣的現象：銷售量大的導購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導購員業績不如她們。可能的原因是已婚女性比較善解人意，比較容易溝通，給人的親切感和信任感較強。而且她們也比較敬業。這或許可以為我們聘用促銷員提供一點參考。

第十個問題：和顧客做無謂的爭執

這是一個偶發的現象，不是出現的特別多，但是造成的影響很壞。我在傢俱市場發現過這個問題。有一次，一個顧客説兩套傢俱的材質不一樣，但是一個導購員堅持説它們是一樣的，結果是不歡而散。其實，我們的目的只是想顧客推介產品而達成購買，當顧客説到一些無關緊要的事情時，我們實在沒有必要去做無謂的爭執。如果你不同意顧客的説法，一笑了之就可以了。

第十一個問題：表情生硬

促銷是一種重複性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導購員面對顧客時表情生硬。甚至我一屁股坐在沙發上想試試感覺時，一個導購員偷偷地瞪了我一眼，我自己並沒有看見，同來的朋友看見了，立即悄悄地提示我，大家的心情變得不好了，趕緊匆匆離開了那家店。我想一個好的導購員應該有一副誠懇的面孔。面孔是天生的，如何給人真誠的感覺呢？首先要有真誠的心態，在這種心態的基礎上才可能有真誠的表情。其次真誠是一種“表情”，人人都可以展現出來。真誠的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點頭是短暫而有力的2次。

其實，以上分析的也是其他產品導購員容易出現的問題。一個好的導購員應該是這樣做的：良好、平和、友善的心態；説話平緩而有條理；真誠的行動和表情；良好的學習、觀察、辨別和感悟能力。

第四篇：傢俱導購員培訓

傢俱導購員培訓

傢俱銷售還不同於其他銷售，要做好傢俱銷售首先要調整好自己的心態，同時還要理順好和客户的關係。不要再把客户當成上帝了，而是要把客户當成是自己的朋友。因為我們買東西是也願意找自己熟的人買。如何讓客户成為你的朋友，只有讓客户信任你，這時你要體現出專家姿態，只有專業別人才會認可你，在這裏給大家一條捷徑：想要體現專業就要做到，數字化，名詞化。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉變，你的成交也就在眼前了！

傢俱導購員培訓導購八步曲

一、迎客——全力吸引顧客進店

二、識客——精準分析辨別顧客

三、溝通——親近顧客贏得好感

四、探詢——掌握顧客購買需求

五、推介——展示產品精準推銷

六、博弈——排除顧客所有疑義

七、達成——抓住時機速戰速決

八、送客——深入服務擴大戰果

導購員基本知識結構

一、 關於公司的（遞延產品部分）

公司歷史+現狀+未來+形象

公司的形象、規模、實力、行業地位、聲譽等都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。

二，關於產品（核心產品）

導購員——產品專家

學習途徑：

聽——聽專業人士介紹產品知識；

看——親自觀察產品；

用——親自使用產品；

問——對疑問要找到答案；

感受——仔細體會產品的優缺點

講——自己明白和讓別人明白是兩個概念

進一步熟悉：

1，找到產品的賣點及獨特賣點。

賣點——基本屬性

獨特賣點（usp）——產品差異力（特徵+形象）

2，swot方法

優點

缺點

考慮如何將缺點轉化為優點或給顧客一個合理的解釋。

機會

威脅

3，信任產品。

進一步學習用各種心態去欣賞自己的產品

信賴 信心 説服力更強

初級的導購員能進一步的瞭解產品的賣點及優缺點，並制定出應對之策，高級的導購員則在瞭解產品的基礎上信賴產品。

二、 關於競爭品牌

尋找產品與競爭品牌產品的差異化

導購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：

1， 品種。

主營產品 促銷產品 主要賣點 質量、性能、特色是 價格

新產品

2， 陳列展示。

櫃枱展示商品和展示特色

pop廣告表現

3， 促銷模式

促銷內容

促銷傳播

4， 銷售技巧。

針對賣點做的各種不同的解説技巧

5， 競品顧客分額分析

顧客數量

顧客層次

例如：北京某公司一位導購員自己設計了一系列的銷售統計報表，包括日報表、週報表、月報表。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產品在一天裏賣了多少；單個型號在一個月裏賣了多少；一天/周/月的出貨高峯期在什麼時候；競爭對手的銷量怎麼樣？暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什麼型號？自己品牌的走量產品、利潤產品、戰位產品是什麼型號？競爭對手與自己相對應的產品是什麼型號？

三、 終端生動化建設

售場氛圍也是產品不可分割的一部分。

通過產品陳列、pop廣告等創造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。

1， 產品陳列。

產品陳列是促成終端銷售的最後機會之一，調查表明，顧客的購買決定87%取決於該商品的顯眼度。

黃金標準：

a， 陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

b， 陳列面積最大

c， 陳列高度位於視線水平高度，介於胸膛與下頜之間

d， 陳列地點及位置更多

e， 品種齊全，數量充足

f， 品類集中，以帶動連帶購買

g， 按固定順序擺放，給顧客以視覺衝擊

h， 產品向外正面向外，以傳遞產品及促銷信息

i， 乾淨衞生，完整無缺

j， 先進先出，保持產品新鮮

2， pop廣告。

有效刺激顧客的購買慾望

調查表明，貨架上有品牌標記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。

形式多樣式

四、 瞭解顧客

顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的瞭解。

1， 顧客購買動機。購買動機取決於顧客的需求，導購員只有瞭解顧客的購買才能進行鍼對性的説明。購買動機常見的有以下幾種形式：

a， 利於健康

b， 實用，省時，經濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。c， 舒適與方便

d， 安全動機

e， 喜愛，一種帶感情色彩的購買動機

f， 聲譽與認可，商品本身的聲譽並不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什麼

g， 多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣

現實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時並存。一個聰明的導購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機，並找出其中最主要的。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。

顧客的類型。導購員面對的顧客可以分為三種類：

已決定要買某種商品的顧客；

未決定購買某種商品的顧客；

隨意瀏覽的顧客。

1， 已決定要買某種商品的顧客。

注意觀察

2， 未決定購買某種商品的顧客。

根據觀察——確定推薦所需——突出差別

3， 隨意瀏覽的顧客。

口頭語——“我只是隨便看看”。

強調聊天

顧客購買心理變化。

1），產品。

2），興趣。

商品（品牌、廣告、促銷、popo等）

導購員（服務使顧客愉悦）。

3），聯想。

益處、解釋哪些問題，幫助

4），慾望。

購買慾望和衝動

5）比較。

比較——差異——所需點

6）信任。

影響信任感的因素：

想念導購員（導購員的優秀服務和專業素質）；

相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；

想信商品／企業（企業的品牌和信譽）。

7）行動。顧客決定購買並付諸行動。

8）滿足。顧客對產品和導購員服務滿意。

顧客在付款和過程中還可能發生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。因此，導購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。

第五篇：傢俱導購員的營銷誤區

傢俱導購員的營銷誤區

傢俱導購員由於存在銷售誤區，導致訂單無法成交。傢俱賣場中這種現象較為普遍，據調查，由於導購員沒有合理地應用傢俱銷售方法，導致30%～50%的銷售訂單流失。許多傢俱企業在開展導購培訓時，往往強調大而全的培訓方式，知識要點太多，導致導購員無所事從。其實，提升導購員水平應從解決營銷誤區開始。作者在近50家傢俱場培訓和銷售實踐時，總結出導購員8個營銷誤區，每一個問題的解決，都能快速提升銷售業績。觀察走在您前面的人，看看他為什麼領先，學習人他的做法，這樣您離成功就不遠了！誤區一：以自己為核心進行銷售傢俱導購員必須轉變自己的觀念。在推薦產品時要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發，企圖操縱客户，強迫顧客接受自己的想法，是導購員最常犯的一個錯誤。

[經典操作]：根據現場客户需求，快速制訂家居選購和配套方案，並告知客户。導購員可以説：“先生，如果我是您，您知道我會怎麼選擇嗎？”很明顯，顧客就會問：“您有何建議？”這時，導購員就可以以顧客的立場精確設計好的建議和方案，協助他作出決定。

誤區二：看不上小額訂單

導購員總希望做大單，因此，當顧客購買傢俱金額較少時，導購員熱情大大降低。而且，他們不善於應用“整體家居配套”的購買技巧，持續給顧客推薦產品。

[經典操作]：顧客在成交後，導購員應持續推薦，千萬不要誤以為會給顧客施加壓力，其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務很周到。優秀的家居顧問，是從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業服務，那麼大單就水到渠成了！

誤區三：抓不準客户的利益點

導購員在介紹產品時，太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客説話時間短，推銷產品太長，其實在沒有充分了解的利益點時，大部分的説辭都是無效的。

[經典操作]：找出客户的利益點是成交的關鍵。大部分客户選擇購買傢俱除考慮品牌、款式、品味、風格外，重要的一點還在乎價格，因此，為客户提供優質的產品和省錢的購買方案，往往能打動客户的心。我們要把心中充滿關愛的理念告訴顧客“合理的家居規劃，可以降低不必要的傢俱購買，讓我們與您共同制訂傢俱購買方案，讓我們一起降低傢俱購買費用，為您省錢”。

誤區四：產品解説缺乏吸引力

導購員介紹傢俱時，不能有效吸引顧客的注意力，解説產品使用陳詞濫調，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實顧客已經聽的太多，而變得麻木了。

[經典操作]：導購員一定要記住，最好的説法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經買過什麼比你的產品更貴的東西，然後問他結果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產品的關鍵要點。介紹傢俱有一個重要原則：“多強調產品價值，少談價格”這個原則許多人都知道，但真正做的非常優秀的確很少。究其原因就是導購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。

大多數冠軍導購員在進行產品解説時，會讓顧客充分的參與，細細的體驗傢俱的質感和舒適，並大量運用“現代的”、“雅緻的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術性的”等，這些詞彙有利充分展示產品的價值，其重要性遠遠超出導購員的想象。藝術性介紹產品的三個技巧：講故事、引用例證、形象描繪產品的利益。

誤區五：説贏顧客就等於成交

傢俱導購銷售的最終目的就是成交，而不在説談客户。許多導購員都抱着“説贏顧客，才能説服客户”的心理，其實有經驗的導購員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是説贏顧客，否則當你説贏顧客時，就是顧客的背影離你漸漸遠去時。

[經典操作]：每個顧客都有自己的想法，若想讓對方放充所有的想法和立場，完全接受的你的意見，會讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客户覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客户覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有面子。

導購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感。“導購員要打動顧客的心，而不是顧客的腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了”，腦袋就是智慧，心就是感情。導購員要努力通過宣染產品氛圍來打動顧客的感情，從而激發顧客的購買慾望。

誤區六：只顧取找新顧客，忽視客户回訪

許多導購員認為銷售關鍵在於有好產品，交流、情感並不重要，他們花大量的時間去開發新客户，卻不肯花少量的時間維繫老客户，據調查，開發新顧客的成本是維繫老客户的6-8倍，成功的導購員重視保持現有客户，並擴充新客户。

[經典操作]：要開拓客户資源，必須新老客户並進，保持把客户做好回訪和跟蹤是關鍵。許多商場在每月都有售後服務和回訪日，優秀導購員往往積極參與，因為他們充分的利用回訪的時機增強與顧客的交流，從而得到客户的推薦。建立客户推薦系統是銷量倍增的重要方法。

筆者曾在某省見過一位牀墊專賣店的店長，每成交一個訂單，都會為客户建立一份詳細的客户檔案， 十年來與她成交的客户竟達到3萬個，大部分都是通過客户推薦而產生的，她利用休息時間和節假日上門回訪、發短信等多種方法讓顧客得到關懷，而且她不忘讓每一位推薦客户的老朋友送上一份小禮物。她深情地説：“許多老客户的名字我已經不記得了，但我對他們的熱情依舊存在，就像在我們許多年前相識的那一刻??”

誤區七：缺乏必勝的信心

許多導購員都存在一個問題，對自己沒有信心，具體表現在對自己、對自己所在的公司、對自己銷售的產品沒有信心，他們害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由，經常抱怨市場不景氣，從不反思自己。

[經典操作]：1. 尋找榜樣，並認真模仿。研究模仿比你優秀的同行的行為和策略，並不斷實施。

2. 刻苦學習，勤加背誦。優秀導購員也是傢俱顧問，我們認為應該熟悉產品知識、傢俱色彩和藝術欣賞、傢俱搭配和美學、導購溝通和談判技巧，特別是導購的話術應結合場景，至少反覆背誦600句。3. 導購員要設立銷售目標，沒有看到結果永不輕言放棄。養成寫銷售工作日記的習慣，對每天的得與失細細地總結。每天激勵自己給自己信心。4. 養成朗讀習慣，對經典文章、話術多朗讀，讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應能力一定能超越同行。5. 認識自己的優勢，運用自己的方法能突出優勢，發揮你的長處，讓自己的信心倍增。

誤區八：顧客覺得價格太高，讓利促其成交

“你們的東西好是好，就是價格太高了”。這是困擾許多導購員的重要問題，許多導購的書籍和知識給了多種方法。但導購 員由於急於成交，往往抓不住要點，“一分錢一分貨”的説法往往脱口而出，或試圖通過讓利留住客户，其實對於價格問題應把握如下四個原則，就能起到關鍵作用。

[經典操作]：

1. 採用“化整為零”法。傢俱屬耐用消費品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術題，有助於縮小顧客心理上的價位落差。2. 採用讓顧客買一個“不後悔”法。人們在購買傢俱後普遍存在的後悔問題主要集中於質量差及環保差，所以，如何保證顧客買到傢俱後不後悔應從這兩方面入手。3. 採用讓顧客感到時尚元素的價值法。時尚的東西貴在設計，若出自名家之手則價格更高。所以在面對挑剔價格的顧客時，除了使用上述兩種方法外，還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值。

對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手：一是介紹傢俱設計師的身份，以及其國際大賽的獲獎情況；二是此傢俱所包含的時尚元素介紹，使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。4. 採用讓他感到熱情的售後服

務法。如果上述三種方法無法改變顧客的態度，那就讓售後服務這個“殺手鐗”出手吧，因為售後服務能給顧客帶來更大的實惠和利益。如何讓售後服務發揮效用呢？這就需要讓顧客詳細介紹售後服務包含的內容、有無售後服務的區別、以及享受售後服務的心情。

傢俱的營銷就在於把普通的細節做到優秀和卓越，超出客户的期望，在工作中，每位導購員應具備這樣的觀念：客户可以拒絕我的產品、我的推銷，但絕不會拒絕我的關懷。