醫療器械銷售行業每年以14%～15%的增長率迅速發展着，但是醫療器械銷售技巧營銷模式趨於老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。
醫療器械行業具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引着大量的資本，豐厚的利潤不能不説是一個極具誘惑力的理由。但是產品價格高，使用週期長，客户要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數盆冷水，該怎麼做，是不是要繼續做，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫療器械銷售人員參考。
再提一下，要決勝醫療器械市場，不可能速戰速決，只有打持久戰一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質，沒有專業知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。
分析各類客户心理
目前，市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和複合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，“社區店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買週期長，顧客滿意度較高。
瞭解了上述基本情況，還必須瞭解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資於醫療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。
對於醫療機構而言，只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對於醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。
消費者在購買醫療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的'形象和品味等問題。雖然，價格對醫療器械銷售來説也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”。
對於醫療機構來説，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產品質量直接關係到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售後服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。
銷售人員要針對上述種種心理特徵開展工作。以管理性設備為例，可以將其作為“生產設備”來推銷，着重説明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚瞭解，產品是如何減少醫療機構的服務成本(時間及人力成本)的，從而説服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。
提高個人心理素質
通常來説，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個醫療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數字固然意味着收益，但換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鑽研業務。
在這種環境下工作，有些醫療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售x光機的小夥子，剛接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於過去沒有類似的經驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由於精神狀態不好，未能有效溝通，生意沒談成。
現實中，這種事情常在新手身上發生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據自己的個性特徵，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫療器械的銷售了。
比拼耐力贏得長跑
醫療器械的採購程序因管理方式的不同而不同，這取決於醫院的規模和管理側重點。一般説來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給採購部。如果採購的產品價格超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。
即使在一個小型公司裏，一切重要物資的採購大權都掌握在老闆手裏，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買一台測光機，雖然最終決定權在老闆手裏，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發言權。由此可見，醫療器械的銷售員通常面對着一種複雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環節，加以突破，才能最終做成生意。
有人説在醫療器械市場上，只有“有關係”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這麼簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關係時，你能否插足進去，是後續全部工作的起點;反過來説，你一旦與客户建立起長期關係，並能不斷向他們提供良好的後續服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。
某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫院。為了開闢這個客户，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，並不時在產品維護等方面提出建議。他説，我從不指望銷售新手們在頭一年裏能做出什麼成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，並不斷地與客户進行接觸即可。
的確，醫療器械交易的談判有時會延續很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用於醫療器械領域。
服務至上絕非兒戲
服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業來説尤其如此。可以毫不誇張地説，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品後，使用中經常出問題，出問題後又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買賣雙方的關係。
在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧願多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械銷售員來説，拿到訂單只是工作的開端。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好售後的每一項工作，尤其是在處理大客户的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。
密切留意尋找機會
應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。説到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一台醫療器械。因此，我們説，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。
精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客户換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找並把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注並真正瞭解客户的內部情況。
為加強xx縣無菌和植入類醫療器械經營企業日常監管，繼續推進醫療器械專項整治工作，xx縣食品藥品監督管理局貫徹落實市局文件精神，結合我縣實際，在全縣開展了為期一個月的無菌和植入類醫療器械監督檢查，現將工作總結如下：
一、高度重視，制定方案
局領導高度重視，制定了《xx縣食品藥品監督管理局加強無菌和植入類醫療器械監督檢查實施方案》，成立了以局長為組長、其他局領導為副組長、各科室執法人員為成員的整治工作領導小組，明確了重點檢查範圍，重點檢查產品和重點檢查環節，保證工作有序有效開展。
二、統籌協調，加強合作。
為克服人員少，車輛少的實際情況，此次專項檢查工作與日常監管工作、不良事件監測等醫療器械監管工作有機結合，積極與相關部門通力合作，務求專項整治取得實效。
三、建立機制，強化監管。
此次工作對全縣2家醫療機構和2家經營企業進行了監督檢查，重點檢查了心臟起搏器、支架、導管、人工瓣膜、人工耳蝸、人工血管、人工晶體、人工髖關節、人工膝關節、骨板、骨釘等植(介)入類器械;一次性使用無菌醫療器械。經營環節：經營場所和儲存設施、條件是否符合要求;產品質量管理制度是否健全，特別是購銷記錄是否完整、規範，是否滿足可追溯要求;質量管理人員是否在職在崗;是否在核定的經營範圍和類別之內從事經營活動;企業的倉庫地址是否與審批一致。使用環節：是否建立醫療器械購進驗收制度;是否按要求索證索票並留存;儲存設施、條件是否符合要求;不良事件監測報告是否符合規定;使用過的一次性無菌醫療器械是否按照規定銷燬，並有相關記錄。
對檢查中發現的不規範行為，及時進行了跟蹤檢查，督促經營使用單位按要求落實整改措施，並建立健全無菌和植入類醫療器械經營使用單位數據庫，對在冊企業情況進行再梳理，全面掌握企業動態情況。此次檢查共出去執法人員12人次。
為保障全縣人民羣眾用藥品醫療器械有效，我們針對上級文件精神，針對上級文件下發的《欒川縣藥品醫療器械監督管理局開展對醫療機構使用藥品醫療器械專項檢查工作方案》，我院特組織相關人員重點就全院藥品醫療器械進行了全面檢查，現將具體情況彙報如下：
一、加強領導、強化責任，增強質量責任意識。
醫院首先成立了以院長為組長、各科室主任為成員的安全管理組織，把藥品醫療器械安全的管理納入醫院工作重中之重。加強領導、強化責任，增強質量責任意識。醫院建立、完善了一系列藥品醫療器械相關制度：藥品醫療器械不合格處理制度、一次性醫療用品管理制度、醫療器械不良事件監督管理制度、醫療器械儲存、養護、使用、維修制度等，以制度來保障醫院臨牀工作的安全順利開展。
二、為保證購進藥品醫療器械的質量和使用安全，杜絕不合格藥品醫療器械進入，本院特制訂藥品醫療器械購進管理制度。
對購進的藥品醫療器械所具備的條件以及供應商所具備的.資質做出了嚴格的規定。
三、為保證入庫藥品醫療器械的合法及質量。
我院認真執行藥品醫療器械入庫制度，確保醫療器械的安全使用。
四、做好日常保管工作
五、保證在庫儲存藥品醫療器械的質量。
我們還組織專門人員做好藥品醫療器械日常維護工作。
六、加強不合格藥品醫療器械的管理。
防止不合格藥品醫療器械進入臨牀，我院特制訂不良事件報告制度。如有藥品醫療器械不良事件發生，應查清事發地點、時間、不良反應或不良事件基本情況，並做好記錄，迅速上報縣藥品醫療器械監督管理局。
七、我院今後藥品醫療器械工作的重點
切實加強醫院藥品醫療器械安全工作，杜絕藥品醫療器械安全時間發生，保證廣大患者的用藥品醫療器械安全，在今後工作中，我們打算：
1、進一步加大藥品醫療器械安全知識的宣傳力度，落實相關制度，提高醫院的藥品醫療器械安全責任意識。
2、增加醫院藥品醫療器械安全工作日常檢查、監督的頻次，及時排查藥品醫療器械安全隱患，牢固樹立安全第一意識，服務患者，不斷構建人民醫院的滿意。
3、繼續與上級部門積極配合，鞏固醫院藥品醫療器械安全工作取得成果，共同營造藥品醫療器械的良好氛圍，為構建和諧社會做出更大貢獻。
時光如流水，不知不覺又迎來了新的一年，我想了很多，年終總結千遍一律無非就是上年度計劃目標完成了多少，實現利税多少，再找出存在的不足之處，按照新年度的工作任務目標，制定糾正措施和實施計劃加以實施等等。我決定不這樣説，還是説説從我來總公司再到x的身心體會和感想。
我和大家一起工作將近一年了，回顧這一年的工作歷程，作為xx的每一名員工，我們深深感到公司蓬勃發展的熱氣，人人為之拼搏的精神。深感欣慰，為之高興。
當初來到總公司，我從行政單位來到企業上班，這是兩個運行機制截然不同的單位。給我的感覺耳目一新。這裏的每位員工來也匆匆、去也匆匆，從早上上班到下午下班，每個人都為手頭上的工作忙忙碌碌，同事之間互相幫助，有活大家一起幹，不用領導派遣。那團結的氛圍，奮鬥的朝氣催人奮進。看不到閒散人員，更看不到上網瀏覽網頁或是玩遊戲的。就像是一台高速運行的機車。
一個月後，我就來到x醫療器械有限公司，工廠佔地面積xxxxx㎡，生產車間xxxx㎡，設備齊全，還有xxxx㎡的辦公大樓，生產辦公條件十分優越，。
x醫療器械有限公司是一個醫療器械生產企業，是個xx企業。自xxxx年建廠，已經經過了兩個年頭，在這短短的兩年裏，x經歷過了多少風風雨雨，走過了很多的艱辛，一路走來，如同瞞珊學步的孩童，避免不了磕磕碰碰。不經風雨，何以見彩虹！
20xx年第四季度初x調整了戰略發展方向：主打產品為骨科、產科醫療器械及耗材；橫向與有關企業強強聯合；大力發展營銷，以營銷促生產。目標明確，找準方向。公司就有了前進的方向，員工就有了工作的動力。我堅信，公司有大家的共同努力，一定能茁壯成長。在此，我想問大家一句，你為公司的生產發展準備好了嗎？也許你會説，我是一個平常打工者，在平常的崗位上工作，我能做什麼？那些都是老闆的事。在這裏，我要大聲的告訴你：你錯了！在公司的`生產發展過程中，在平凡普通的崗位上，我們雖然只是滄海一慄，但是，你我愛崗敬業的實際行動必將成為公司發展壯大的堅實基礎。
人活在世上，總要有個人生目標，總要有個發展方向，説白了，就是有個謀生的依託。這依託就是我們的公司。我想説，一個企業的創立，離不開積極勤奮、風雨同路的每位優秀員工；公司的發展，更需要新鮮血液的不斷加盟。互相激勵，誠信經營是我們永遠的理念。我們是一個大家庭，我們要以寬廣胸懷，接納、包容在場每一位。我們雖然在公司不同崗位，但我們都是企業的驕傲，都是企業的主人！正是我們的主人精神，支持我們為公司默默地奉獻着！企業的壯大，前期需要不斷的投入。也許，大家的付出目前還得不到滿意回報；但是，我們要相信，只要企業發展了，我們個人才能得到發展空間。我們要知道，企業是一個相互配合的整體。需要員工的敬業愛崗、無私奉獻！為此，我再一次提議，讓我們振臂高喊“敬業愛崗、無私奉獻！”。有了員工的默默支持，公司才能無後顧之憂，勇往直前！通過大家的不斷努力，我們把產品品質做到精益求精並確保沒有客訴退貨，儘快在醫療器械行業豎起x品牌。我們會不斷加油！勝利的榮耀屬於我們，屬於企業的全體同仁！最後，我用一個小故事做個總結：有三座和尚廟，離河都很遠，怎麼解決吃水問題呢？
第一座廟，三個和尚商量：咱們搞接力吧，每人挑一段。第一個和尚從河邊挑到半路，停下來休息；第二個和尚繼續挑，再傳給第三個和尚，挑回去灌進水缸裏，空桶回來再接着挑。結果，大家都不累，水很快就挑滿了。
第二座廟，老和尚立了一個新廟規：每個和尚都去挑水，誰挑得多，晚上吃飯加一道菜；誰挑得少，吃白飯，沒菜。結果，三個和尚拼命去挑水，一會兒水就滿了。
第三座廟，三個和尚很聰明：廟旁邊的山上有竹子，竹子中心是空的，他們把山上的竹子砍下來連在一起，連接成了一條管道。結果，一勞永逸，不用抬，每天都有清涼的河水流進廟來。
三座廟解決吃水問題的故事喻示企業要生存、要發展：
1、就要發揮協作精神，內部要協作，相互之間也要協作；
2、要引進新的機制，諸如競爭機制、激勵機制等；
3、要搞創新，包括機制創新，管理創新，技術創新等。
新年到了，給大家拜個早年，衷心祝福每位同仁工作順利、身體健康、家庭幸福、闔家歡樂！
在很充實忙碌的工作中，我收穫了很多也積累了不少的工作經驗。同時在兩位領導和各位主管的幫助與支持下，我很好的完成了本職工作。作為一名辦公室文員，我深知自己的崗位職責與工作內容，認真地完成領導安排的每一項任務，也在不斷的提升自己的綜合能力，力求做到更好。現把這段時間的工作情況總結如下：
一、認真仔細的工作態度
文員日常的工作內容比較瑣碎，需要踏踏實實的去做每件任務，仔細謹慎的去完成且不能疏忽大意，否則會產生不必要的麻煩，甚至造成嚴重後果。記得有次回公司送支票，由於自己的疏忽竟然把給送貨商的支票送到了公司，後來產生了很多不必要的麻煩才還了回去。從這件事上我吸取了教訓，讓我在以後的工作中更要仔細地完成每一項任務。只有認真仔細的工作態度才能更好的完成領導安排的工作任務。
二、盡心盡責做好人事工作
認真做好本職工作和臨時性工作，使各項檔案管理日趨正規化、規範化。同時做好後勤保障服務工作，讓領導和主管們避免後顧之憂，在經理的直接領導下，積極主動的做好兩部門日常內務工作。
1、耐心細緻地做好日常工作：負責來電的接聽，做好來電諮詢工作，重要事項認真記錄並傳達給相關區域主管，不遺漏、延誤;負責來訪客户的接待工作，保持良好的禮節禮貌;負責領導辦公室以及會議室的衞生清潔及桌椅擺放，並保持整潔乾淨;負責各種文件的分類存檔及每天收發公司郵件。
2、物資管理工作：制定日常辦公用品清單及時訂購與發放，確保工作人員的正常使用。每個月10號之前去醫院財務處交清洗工服費和電話費並開具發票。每月25號左右將各部門支票送至公司，並將簽字的複印件拿回存檔。
3、文件管理工作：根據工作需要，隨時製作各類表格、文檔等，同時完成領導及各位主管交待打印、掃描、複印的文件等，對公司所發放的文件通知做到及時上傳下達。對於主管完成的各種檢查報告、培訓記錄、會議記錄等已及時進行分類歸檔，以便查閲和管理。
三、不足之處
在這段時間的工作中，我一直嚴格要求自己，認真及時做好領導佈置的各項工作，對於工作中遇到的問題虛心向領導和同事請教，不斷提高充實自己。我現在已經能夠較好地處理本崗位的日常工作及其他一些相關工作。當然，工作中也存在不少問題，主要表現在：
1、做事不夠細心
辦公室文員工作是一項瑣碎的工作，因此更考驗人的細心。文員的每一項工作都要有條不紊的進行，切不可三心二意，做完每項工作要養成檢查的習慣。記得有次填寫報銷通，當我填寫完數據時簡單看了下就直接選擇了提交，本以為沒有問題，結果有個部分數據填寫顛倒了，後來得到了領導的批評，當時我明白了是自己做事不夠細心才導致了錯誤的發生。
2、缺乏積極主動性
不能積極主動地去完成工作，而是被動消極地適應工作需要。領導交辦的事情基本上都能完成，但幾乎都只是為了完成工作而工作。對於問題的解決只是浮於表面，而沒有深入的瞭解。
3、工作不是很紮實
忙碌於日常小事，工作沒有上升到一定高度。不能專注於工作學習，很多知識雖然瞭解但卻不精。比如isis的使用、ppt的製作等都不是很精通。在今後的工作中，我將努力改正自身缺點，以更大的熱情投入到工作中去。
四、改善之處
作為一名辦公室文員，我充分認識到自己的工作雖然瑣碎但也有它的重要性。在以後的工作中我一定嚴格要求自己，在工作中發揮自己的能力為公司服務。希望在以後的工作中，再接再厲，取得更大的成績。
1、不斷提高自己
抓住每一次讓自己學習和成長的機會，以飽滿的熱情全身心地投入工作學習，為自己的工作積累必要的基礎知識和基本技能。雖然辦公室的工作瑣碎、繁雜，但是我將從多方面努力進一步提高自身的工作能力，以積極的心態面對每天的工作任務。
2、端正工作態度
要抱以一個正確的心態，踏踏實實、任勞任怨地完成上級交派的工作;在以後的工作中不斷的學習、進取、完善自己，以便更好地完成自己的本職工作。
感謝兩位領導和各位主管對於我工作的幫助和支持，今後我將嚴格要求自己用心做好每一項工作任務，雖然我還有一些經驗上的不足和能力上的欠缺，但我相信努力就會有收穫，只要我們彼此多份理解與溝通，相互配合，相信公司的明天會更好。
醫療設備、器械、衞生材料（以下統稱醫療器械）是開展診療工作的重要基礎，加強對其採購、使用的管理，也是醫院管理工作的重要一環。我院在20xx年就制定了《大竹縣人民醫院醫療器械管理制度》，裏面詳細規定了醫療器械的申請、計劃、採購、驗收、保管、發放、使用及後處理的一系列制度。這其中採購環節又是重中之重，它不僅關係到購入產品的質量、價格，還涉及到相關工作人員的廉潔從業問題。為了進一步加強這方面的工作，我院通過不斷探索，制定和出台了一系列與之配套的措施，如《大竹縣人民醫院醫療裝備採購管理辦法》、《大竹縣人民醫院新的醫用耗材遴選管理辦法》、《大竹縣人民醫院高值醫用耗材管理辦法》等，以求在制度和做法上進一步完善，進一步規範採購、使用行為。
一、醫療設備採購管理
1、申請：每年底，各科室根據各自學科發展的需求，提交明年的設備購置申請，申請經設備科分類彙總，分管領導審核後，提交醫療裝備管理委員會審議。
2、計劃：醫療裝備管理委員會審議通過的申請，再提交院長辦公會或黨政聯席會審批，審批通過的申請，最終形成年度購置計劃。
3、科室臨時急需的設備申請，由設備科直接報院領導審批。
4、公示：設備科根據年度購置計劃，按輕重緩急，分期分批實施採購。正式組織採購前，要將擬採購設備名稱、數量、採購方式等內容在我院公告欄上張貼，以增加參與招投標的潛在供應商。
招標結束後，要將招標結果張貼在我院公告欄上，在一週之內，如有證據表明有低於招標價的，在滿足招標要求的情況下，按低價採購。
5、採購方式：根據購置計劃，凡屬納入政府集中採購目錄或達到集中採購限額的品種，需按程序向政府採購中心申報，並由政府採購中心組織政府採購。未列入政府採購目錄或未達到集中採購限額的品種，醫院組織自主採購。
凡單價在20萬元以上的設備，在向政府採購中心申報時，其預算（或最高限價）由我院先行詢價決定。
6、招標參數的編制：招標參數由使用科室和相關職能部門共同制定並簽名，報分管院長審核，待院領導傳閲、審籤後再組織招標。
另外我院編制的招標參數，在保證臨牀使用需求和產品質量的同時，會盡量降低門檻標準，擴大產品入圍範圍，增加競爭力度。
7、招標與定標：屬政府採購的項目，按程序申報，由政府採購中心組織招投標。
醫院自主採購項目，設備科收齊投標文件後，由設備、器械、衞材招標採購工作領導小組組織開標，在滿足招標要求的前提下，低價中標。
二、醫用耗材採購與使用管理
1、我院的醫用耗材實行招標採購，原則上一年招標一次。
2、從未在我院使用過的新的醫用耗材，實行遴選入院制度。通過全院的遴選專家的評審，從制度上保證了急需、有用的材料進入臨牀使用，把那些療效不確切，治療作用不明顯的材料拒之門外。
3、遴選評審會一年舉行兩次，材料申請科室的主任和遴選評審專家實行迴避制度，不作為本次遴選評審專家，也不參加本次遴選會議。評審實行無計名投票方式，半數以上（不包含半數）通過。遴選結果應當場公佈和公示，無任何異議後，方可進入醫院使用。
4、經審批允許入院使用的，凡屬納入四川省衞生廳網上集中採購範圍的，按照有關規定上網採購。未納入四川省衞生廳網上集中採購範圍的，可根據具體情況，採用公開招標採購、單一來源採購、競爭性談判採購、詢價採購等方式，確定採購渠道和採購單價。
5、隨着醫學和科技的不斷進步，越來越多新的、先進的醫用材料進入臨牀使用，這些材料大多有顯著的臨牀治療效果，也比較受患者和醫生的青睞，但其價格較一般耗材高出許多，針對這些高值醫用耗材，我院專門出台了《大竹縣人民醫院高值醫用耗材管理辦法》，以加強對高值醫用耗材的採購、使用管理。
?辦法》規定：高值醫用耗材包括心臟介入材料、外周介入材料、神經介入材料、骨科關節，以及其它單價超過500元的一次性使用醫用耗材（如：人工晶體、疝修補材料、超聲刀頭等）。
?辦法》規定：高值醫用耗材的採購必須按《大竹縣人民醫院新的醫用耗材遴選入院管理辦法》，經遴選專家評審同意的才能夠進入醫院使用。所有耗材都必須由設備科自招標定點單位統一採購，其它科室不得直接採購和使用。
?辦法》規定：高值醫用耗材在使用前，應向病人詳細講解，充分保證病人的知情同意權，並要求病人或家屬簽字。要嚴格把關高值醫用耗材的使用範圍，防止濫用。使用的高值醫用耗材單價在1000元（含壹仟元）以上的，應填寫使用申請單，科室主任負責審批，設備科根據招標結果，通知相關供貨商送貨，經設備科按有關規定驗收合格後，開具高值醫用耗材使用通知單，手術室方可安排相應手術。
三、體會
1、我院在採購工作管理方面，從粗放到精細，從制度到規範，經歷了多年的探索和發展。到現在，擁有了一套比較完善、實用的管理制度與方法，使得我院這方面工作有章可循，有規可遵。
2、從我院的這些制度與措施實施情況來看，我們認為：“招標前後公示”制度、“20萬以上院內詢價”制度、“新的醫用耗材遴選”制度是控制價格和材料使用方面比較好的辦法。
3、呼籲國家相關部門加強對高值醫用耗材的定價管理，從源頭上着手壓縮價格空間，真正讓這些耗材用得起、用得好。
時間總是在不知不覺中飛逝，轉眼間20xx年的工作結束了，我想説這一年的工作對於我是很有意義的，因為他是我的第一份工作，同時也是由於在xxx的這份工作讓我認識到了自己在大學生活和職場生活中兩個截然不同的自己，懂得了如何正確的給自己在職場生活中定好位，如何在職場中穩步向前，如何做到一位合格的職場認識，認識到了職場與學生時代的不同，認識到了在職場上的生存法則，認識到了自己在職場中的角色。首先在這裏我要感謝公司給了我一個很好的發展平台，讓我在這個平台上發揮自己的才能，感謝市場部的每一位親人，在我情緒最低落的時候給我鼓勵，讓我重新認識自己，是你們讓我認識到了我不是一個人在奮鬥，同時我也要感謝我自己，我戰勝了自己，挑戰了自己。
通過一年的鍛鍊與學習，我已經不再是哪個對職場什麼都不懂的大學生了，而是成為了一名合格的職場人，在這一年的工作中，經歷過了酸甜苦辣並最終堅持到了最後，我想説我是成功的。現在我從以下四個方面來總結這一年工作中的收穫和成長。
一、思想上，在這一年的工作中，我認識到了要做好一名合格的職場人，首先要正確定位自己，因為我們剛剛進入職場，對職場中的很多規則還不瞭解，處在一個模糊期，這就必須要正確的給自己定好一個位，其次要調整好自己的心態，因為在工作上我們會遇到很多不懂的知識和問題，在對這些知識和問題的解決中，我們就必須要學會調整自己的心態，這也是做任何工作都必不可少的，再次履行公司，市場部的各項制度，在這裏我想説的一句話就是，學生時代和職場工作最大的區別也就是制度的不同，因為要想做好任何一份工作就必須要履行制度，只有這樣才能做好自己的本職工作，同時又可以感染團隊的每一位成員，最後就是要把企業文化“用心打造人類健康”落實到工作中去，作為公司的一名員工，只有弘揚和實踐公司的企業文化，才能夠更好的做好這份工作。
二、工作上，經歷了一年的工作，這份工作給了我很大的鍛鍊，讓我認識到了什麼叫做工作的職責，作為一名公司員工，必須認真履行和傳播好公司的企業文化，把用心打造人類健康落實到工作中，作為團隊之人，有責任承擔團隊的.義務，用心做好每一xx，並完成自己的目標，必須要具備較強的團隊榮譽感，為了團隊更好的發展而努力，身為職場人，有責任對自己的言行，舉止負責，不能違背職場規則，不能違背公司制度，並對自己造成的一切後果負責，下面就對工作中的具體認識主要有以下三點：
1、心態決定狀態，狀態決定成敗，對於每個剛進入職場的人我相信都會對自己所從事的工作充滿信心和激情，但是真正開始工作的時候都會感到心有餘而力不足，這時就要學會調整好自己的心態，就拿我自己來説，當我自己開始上點的時候，接連遇到很多的問題不會解決，並且在接下來的工作中也接連xx，這時更要好好的調整好自己的心態，就像公司裏的一句話，“積極的人像太陽，走到哪裏哪裏亮，消極的人像月亮，七年級十五不一樣”，所以學會調整自己的心態對於我們剛進入職場的人是非常重要的，因為只有積極的心態才不會讓我們在面對挫折和失敗的時候沮喪，反而會更加勉勵自己，堅定成功的信念！
2、細節決定成敗，有句俗話説的好，“天下大事必做於易，天下難事必做於細”，這句話對從事銷售行業這份工作更是如此，要想把工作做的更好，就必須要在工作上注重細節，在自己今年的工作，因為細節的不注意導致工作沒做好的例子太多，就拿我在榕江上的第二個鄉鎮中學來説，由於在前三天沒有做好細節工作，到後期出現了很多的問題，前期只看表面問題，沒有抓住客户的心裏需求，同時沒有注意客户説的'話的真正用意，才導致工作最後沒有做好，其實在工作的前幾天很多客户都在一些話語中表達了自己的真正需求，可是自己卻由於沒有抓住這些小細節，所以説做銷售工作必須要做好細節工作。
3、團隊的重要性，在今年的工作中，我很慶幸自己生活在一個充滿笑容馨，和諧，互助，競爭，從滿歡樂的團隊裏，在我工作上遇到困難的時候幫我解決問題，當我心情低落的時候安慰我，當我身體不適的時候關心我，因為有你們，我的工作才會做的更好，作為團隊之人，我有責任做好自己的本職工作，有責任為了我們這個團隊更好的發展貢獻出自己一份力，尤其在工作中，必須要有強烈的團隊榮譽感，這也是一年工作中感受最深的，作為一個銷售團隊，最注重的就是業績，因為一個團隊的業績需要我們每一個人的業績的總和，沒有了團隊，一個人的業績再好又有什麼用，工作和生活會開心嗎？所以每一次看到團隊業績低下的時候自己的心情也會失落，並且也會問自己為什麼自己就是沒有做好本週的工作，原因在哪裏？通過總結原因使自己下次做的更好，就像xx所説的，“不做團隊的污染者，只做團隊裏面的感染者”，生活在團隊中，必須要做好“團隊之人”。
三、學習上，記得在年初培訓的時候，有一句話一直印在我的腦海裏，“學以立德，學以增智，學以致用”，這也是我以後做任何工作都必須要做到位的，同時公司一直秉承着學習就是生產力，學習就是競爭力的原則，在工作一年的時間裏，通過自己不斷的學習醫學知識，產品知識，營銷知識來提高自己的業務能力，有一句話説的好，活到老，學到老，學習固然很重要，但是學習也必須要掌握好的方法，不能一貫的死讀書，讀死書，必須要學會靈活運用，學會創新，並且通過實踐掌握屬於自己的一套思路和講解方法，並在以後的工作中不斷的通過學習來獲取更多的知識更新自己的思路和方法，對於我們這份工作，如何做到在講解時通俗易懂的把客户所關心的病症講解清楚也是很關鍵的，如何講解xxxx，如何做好產品展示等等，這些都來自於我們的自主學習，所以做任何事必須要把學習放在第一位，因為只有通過學習才能把這份工作做的好更好，才能在不斷髮展和進步的社會中站穩腳步，才能在未來的挑戰中迎難而上。
四、生活上，通過今年的工作，讓我在生活中更加註重自己的言行舉止，因為也許你的一句話沒有心去傷害，但是卻往往讓人難以忍受，由於在生活上的不注意也會導致在工作中犯類似的錯誤，因此在這一年的鍛鍊過程中，自己在言行舉止上往往會三思而後行，同時也讓我在生活上更加自主，學會主動做好自己分內的事，整理好自己的內務，學會了站在別人的角度上去考慮問題，學會了如何與別人更好的相處，提高了自己的語言溝通能力，提高了自己為人處事的能力。在這一整年的團隊生活中，我們大家相互關心，相互鼓勵，因為有你們，我今年的工作才如此豐富多彩，因為有你們，我們才成為了很好的朋友，因為有你們我們才一起組建起來了一個家，在這裏我想説，今年我温馨和諧的家在xx。
總結過去，展望未來，20xx年將更加嚴格要求自己，完善自我，發揮自身優勢，迎接新的挑戰，明年的具體計劃如下：
1、加強自我管理，明確目標，始終圍繞自己頂下的目標把工作做好，真正做到高標準，嚴要求的工作作風。
2、學會經營，合理理財，該花的花，不該花的不花，開源節流，增加存款數額。
3、提高總結問題和解決問題的能力，勤于思考，發現問題，總結問題，並及時的找出解決辦法。
4、提高自己的學習力，學會創新，不斷的複習以前的知識，做到温故而知新，不斷的學習新的知識，做到學以致用。
5、加強團隊意識，增強責任感，牢記團隊精神，做團隊的感染者，努力做好團隊之人。
為規範全市醫療器械市場秩序，嚴厲打擊生產、經營和使用假劣醫療器械的違法行為，切實維護羣眾的身心健康，根據《春季食品藥品監管百日執法活動》的要求，醫療器械科全面規範了轄區內醫療器械生產、經營、使用行為。
一、“百日執法”活動聲勢浩大，取得成效
自年初以來，共檢查醫療器械生產企業6家，經營企業220家，醫療機構33家，出動執法人員778人次，移交稽查支隊案件33起，扣押物品貨值金額7．3萬元；年初結案3起，罰沒款1．988萬元。
在“百日執法”活動中，我們一直注重收集、核實、整理醫療器械經營企業、醫療機構的綜合信息，並建立了“百日執法”信息檔案，有力、有理、有據、有效地實現了醫療器械市場的動態監管。
（一）正本清源，規範醫療器械生產
為防止企業在取得《醫療器械生產企業許可證》後，擅自降低生產條件，不按照醫療器械生產企業質量體系考核中的要求管理規範，我們以“准入把關更嚴格”為原則，把握流向，嚴守“六關”。一查企業資質、生產證照，嚴守“生
產許可關”；二查人員資質、在崗情況，嚴守“人力保障關”；三查採購渠道、掌握原料購進，嚴守“原料質量關”；四查生產流程、監控生產過程，嚴守“生產管理關”；五查檢驗環節、確保產品合格，嚴守“出廠驗收關”；六查銷售去向，監測不良事件，嚴守“信息反饋關”。
針對檢查中發現有問題的企業要求限期改正。通過檢查，使一些違法違規行為得到了有效遏制，增強了企業的法律意識、責任意識和質量意識。
（二）整頓市場，規範醫療器械流通
我們以“監督檢查更有效”為原則，對經營企業進行了有針對性的檢查。一是查有無《醫療器械經營企業許可證》經營醫療器械；二是查所經營產品的資質證照是否齊全，是否有超範圍經營的行為；三是查所購進的產品是否有購進票據；四是查醫療器械各項制度是否齊全，質量（驗收）購進記錄是否記錄完整。
在檢查中，發現有違法行為的進行了立案，移交支隊進行查處，發現有不規範的要求其責令改正，並跟蹤問效，確保責令整改件件得到落實，從而使醫療器械市場得到了淨化。
（三）治理終端，規範醫療器械使用
我們以“規範使用更安全”為原則，對醫療機構進行了監督檢查。主要查產品説明書、標籤和包裝標識是否與註冊
批件一致；是否有使用未經註冊、無合格證明、過期、失效的醫療器械行為。
在檢查中，我們對一次性使用醫療器械加大監管力度，發現有使用過期醫療器械行為的，移交稽查支隊進行查處。（四）履行職責，樹立執法新形象
一是增強責任意識。在醫療器械監管工作中，我們認真履行崗位職責，牢記“任其職，盡其責；在其位，謀其政”。要始終保持克服困難、戰勝困難的信心和勇氣，保持堅忍不拔、百折不撓的精神，弘揚“敢於負責就是能力、戰勝困難就是業績，發現問題就是水平”的敢抓敢管的負責精神。二是樹立執法形象。“百日執法”活動中，器械科全體人員以“保證全市醫療器械放心是我們的努力方向，讓廣大市民滿意是我們的最終目標”為中心，主管局長親自帶隊，深入企業進行檢查。無論颳風下雨，還是烈日當頭，執法人員早出晚歸，有時過了飯時還在辛勤工作，立求檢查工作順利完成。
二、存在問題及原因
（一）存在的問題
一是部分眼鏡店、藥店有無《醫療器械經營企業許可證》經營醫療器械的行為。
二是有的經營企業醫療器械制度不齊全，質量（驗收）購進記錄填寫的不完整。
三是有的經營、使用單位現場不能提供部分產品註冊證及供貨企業資質證照的複印件。
四是有的經營企業質量管理人不在檢查現場，也不能提供職稱證的原件。
五是有的經企業存在擅自擴大經營範圍經營醫療器械的現象。
六是有的藥店存在藥品、醫療器械和保健品混放的現象。
七是部分醫療機構有使用過期醫療器械的現象。
（二）存在問題的原因
一是有些經營企業、醫療機構人員的法律知識淡薄，不熟悉相應的法律、法規，在醫療器械管理上疏於防範，從而出現了不能守法經營、不能守法使用的現象。
二是有的企業現有條件達不到《醫療器械經營企業許可證》申辦要求，所以市場上還存在無證經營醫療器械的行為。
三是我市地域廣、幅員遼闊，城區間分佈比較分散，執法人員少、車輛緊張，往往出現監管過程中鞭長莫及的情況，使檢查不到位、留有死角。
三、其它工作情況
（一）強化行政監督
一是配合省局開展許可證管理工作。到目前為止共受理審查企業《醫療器械經營許可證》核發、變更、換髮申報材
料106家次（其中肇源34家次），核發32家，變更33家，換髮4家。
二是開展經營企業年度監督檢查工作。為防止企業發證後各項制度落實不到位、擅自降低經營條件等行為的發生，從年初開始，對242家經營企業進行了的書面檢查，對20xx年新發證的65家經營企業進行了年度現場監督檢查。我們始終本着為企業服好務，讓企業滿意為原則，對檢查合格的企業在《醫療器械經營企業許可證》副本上記錄現場檢查的結果，即加蓋年度“監督檢查專用章”，對檢查不合格的企業要求其整改，並在規定的時限內整改完畢。（二）強化技術監督
按照省局《關於下達20xx年黑龍江省醫療器械質量監督抽驗計劃的通知》要求，器械科對9家醫療機構進行了監督抽樣及監督檢查，共抽取了14個品種，20個批次。在監督抽樣過程中，各醫療機構都能積極配合，確保了監督抽樣品種的數量，使我局順利完成了此次醫療器械質量監督抽驗工作。
（三）強化廣告監測
在《大慶晚報》、《百湖週刊》上監測到相關廣告25起，經核實有3起為違法醫療器械廣告，已移交工商管理部門，工商管理部門對其中2起進行了處罰，對1起下達了責令改正。
（四）強化不良事件監測
各醫療機構在器械科的指導下，通過國家藥品不良反應中心醫療器械不良事件監測系統的平台，構建了醫療器械不良事件監測體系，截至到20xx年3月底我市醫療器械不良事件上報的數量在全省處於前列。推動醫療器械不良事件監測、再評價工作。
四、下步工作計劃
（一）加大培訓力度，提高企業的遵紀守法意識。我們將進一步通過現場檢查、指導、培訓、問卷等方式，使相關企業負責人、管理人員熟悉相應的法律法規，增強法制意識，做到依法經營、誠實守信，在行業內築起一道法規防線和技術防線，形成知法、懂法、守法的良好法制氛圍。
（二）加大市場規範力度，使醫療器械市場得到淨化。在全面檢查的基礎上，加大監督檢查的頻次，對“百日執法”活動中沒有檢查到的企業進行全覆蓋式的檢查，重點加強對較大醫院的'監督檢查力度。並根據市場情況，有重點地開展體外診斷試劑、定製式義齒和一次性使用醫療器械等專項檢查，嚴厲打擊醫療器械生產、經營、使用中的違法行為。
20xx年上半年，在局黨組的領導下，我們取得了一些成績，但也存在着不足，對此我們一定要加大市場監督管理力度，保障人民羣眾用械安全有效。
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