證券投資理財產品營銷策略分析
引 言
本文所闡述的理財產品即證券公司開展的集合理財業務，一般是指證券經營機構開辦的資產委託管理，即受託人通過發行理財產品的形式，募集資金，委託人通過認購理財產品，將自己的資產交給受託人，由受託人為委託人提供理財服務的行為。理財業務是證券經營機構在傳統業務基礎上發展的新型業務。國外較為成熟的證券市場中，投資者大都願意委託專業人士管理自己的財產，以取得穩定的收益。證券經營機構通過建立附屬機構來管理投資者委託的資產。投資者將自己的資金交給訓練有素的專業人員進行管理，避免了因專業知識和投資經驗不足而可能引起的不必要風險。研究證券投資理財產品，一方面針對涉及行業轉型問題，經歷十幾年的高速發展，證券公司的規模和數量都有了很大的提高，金融危機過後，證券公司都面臨一個轉型的十字路口，近幾年的“佣金價格戰”，使得作為券商的傳統業務經紀業務受到嚴重衝擊，已處於微利，未來的成長受限，而理財業務屬於存量業務，是依靠以前規模的積累帶來的收入，收入更加穩定，更加具有可持續性，未來必將成為券商主營業務收入的重要構成。
一、證券投資理財產品概述
（一）證券投資理財產品發展背景
由於證券公司整體治理結構和中國資本市場的制度設計問題，國內證券公司的理財業務的發展經歷了一段曲折的歷史。可以分為三個階段：第一個階段是從90年代末至2004年，1999年的5.19行情催生了證券公司早期的理財業務—委託理財。在缺乏法規監管的情況下，為追求暴利，證券公司在理財業務中與客户簽署保本協議、挪用客户保證金和國債、進行房地產投資、關聯交易、操縱市場等違規現象層出不窮。2004年前後，隨着資本市場的低迷，證券公司長期積累的問題充分暴露，風險集中爆發，全行業的生存與發展遭遇嚴重挑戰。第二個階段是2005年到2008上半年，是理財業務開始試點和逐步發展的階段，這個階段主要總結了過去90年代到2001年代證券公司委託理財、代客理財出現的很多經驗和教訓，在種情況下，證券公司資產管理試點辦法的出台，規範了證券投資理財業務的發展，同時2005年出現了股票型、混合型、基金保、債券型的理財產品。第三個階段可以説是從2008年下半年，到現在為止，這是經過2007年牛市和2008年熊市的大洗禮之後，很多券商意識到了理財業務佔比太小，未來有很大的空間，所以很多券商意識到這一點之後，加上監管部門實施細則這一系列的監管規章制度的出台，證券投資理財業務，也得到了飛速的發展，不管是從規模和指數來講，都有一個很大的提高。至2009年底，證券投資理財業務的總規模已經 1
突破1千億大關。隨着經濟的發展，2010年國內人均gdp即將突破4000美元，未來資產管理行業仍將是高速發展，也正由此，券商理財產品發展的潛力無限，證券理財業務將是證券公司未來的核心業務，其不僅將在證券公司的利潤結構中佔據越來越大的比重，而且還可以整合並拓展證券公司的傳統業務，密切證券公司與客户的業務關聯性，增強核心競爭力，提升公司形象。所以，大力開展券商理財業務，既是證券公司轉型的需要，也是證券公司拓展收入來源，搶佔未來市場機遇的需要。
（二）證券投資理財產品優勢分析
1、注重投資業績。集合理財業務中的理財產品，證券公司除了可以收取管理費外，更加註重提取業績報酬(有的證券公司甚至只提取業績報酬而不提取管理費)；而公募基金只能收取管理費，不能提取業績報酬。這樣，集合理財業務更加關注投資的絕對正收益，而不像基金那樣單純注重資金的規模大小。因而證券公司的理財產品有理由更加受到投資者歡迎。
2、資源優勢。證券公司本身擁有自己的營業網點和專業人才，已具備進一步拓展理財業務的客觀基礎。而且，其經紀業務擁有的自己的客户源，並通過幫助企業發行股票和債券進行融資而與許多企業和客户之間建立了廣泛的聯繫和業務網絡，這些企業都是理財業務的潛在客户；其次，許多證券公司在人才儲備上下了功夫，已擁有一批優秀的投資理財專家和高級研究人員。
3、利益上更趨於一致。與基金相比，證券公司自有資金的投入給了投資者以有限責任的保障，如果出現虧損或者達不到預定的收益率，證券公司將用自有資金參與的份額、投資收益和管理費等進行有限補償。基金不能設置本金和最低收益率保障措施，不能進行有限補償。這也是整個資產管理行業的通病，比如大部分公募基金主要的收入依靠所管理資產的規模計提管理費收入，規模越大，收入越多，只要基金淨值不出現大幅波動，對公司的收入影響有限，比如一個100億規模的基金，按照1%的比例計提管理費收入，一年就有一個億的收入，如果基金跌10%，投資者將不得不承擔10%的虧損，而基金公司依然還有9000萬的收入，這也是在熊市基金所令投資者所詬病的地方。因此，有限補償成為券商理財產品與基金公司競爭的一個重大優勢。
4、配置靈活。證券公司集合理財產品並沒有嚴格規定投資股票的比例，當預期市場將要大幅調整時證券公司的理財產品可以大幅減倉，而公募基金由於有契約限制，必須維持最低持倉比例，當面對2008年這種單邊下跌的行情時只能被動承受虧損，而券商理財產品如果判斷正確就可以完全避免這種情況出現。
二、證券投資理財產品市場分析
（一）競爭對手分析
就像任何一個高速成長的行業都會吸引許許多多的競爭者，每個個體都想盡可能地得到最大的份額，所以瞭解競爭對手非常重要，與證券公司進行競爭的理財產品主要有公募基 2
金公司的“一對多”產品，私募基金和銀行的高端理財產品。各有各的優勢和軟肋，銀行由於其廣泛的分銷渠道和龐大的客户基礎令其佔盡了優勢，但其投資能力不如前者，公募基金由於其本身專注於資產管理和服務，其投資能力不容置疑，總是吸引最優秀的金融高材生加入，而且還可以在媒體、電視、廣告雜誌進行公開的宣傳，但其由於欠缺自身的銷售渠道，不得不受制於銀行高昂的渠道費，而且公募基金由於不能參與業績提成，從而導致人才的流失，私募基金的管理者由於大多是以前出身公募基金和證券公司的優秀人才，其投資管理能力更勝公募基金一籌，而且由於其可以提取20%的業績提成，運作靈活，所以不斷吸引着公募基金和證券公司傑出人才的加盟，但由於缺乏相應的法律監管，一直以來私募基金作為一個“黑户”遊走在法律的邊緣，始終處在灰色地帶。並且其銷售渠道狹窄，不能進行公開推介，所以也限制了其發展。
（二）消費者分析
瞭解消費者是企業制定戰略時應重點考慮的內容，為了解和滿足消費者，可從三個戰略問題來進行分析：消費細分、消費動機、消費者未滿足的需求。
1、消費細分。由於證券公司的理財產品有最低五萬元的門檻限制，所以理財產品一開始就定位於中高收入羣體。
2、消費動機。客户現在理財產品非常看重的一點就是該產品的歷史業績和投資團隊的歷史業績，儘管歷史業績出眾的產品或投資團隊並不能保證未來能取得同樣的表現，但這無疑是一個非常重要的參考標準。
3、消費者未滿足的需求。客户不滿大多是由於自己所購買的產品出現虧損，儘管這可能是整個市場的不景氣所導致，除此之外，自己所購買的產品表現不如同類產品也會導致客户不滿，儘管產品本身是盈利的，其他不滿還包括：收費過高、投資團體報酬過高等，當客户不滿時，很可能就會贖回產品，並且從今以後不會購買公司的任何產品。
三、證券投資理財產品營銷現狀及存在的問題
（一）證券投資理財產品發展現狀
證券公司擁有自身大多銷售渠道和人才儲備，本該在券商理財業務方面大顯身手，但由於早年運作的不規範而遭到監管層的嚴厲限制，使得其發展速度遠遠落後於基金公司，近幾年由於法律法規的不斷完善和公司治理的規範，券商理財將迎來高速成長期，雖然國內證券公司的主要收入來源仍是三大傳統業務，不過理財業務對創新類證券公司的收入貢獻已經開始顯現。創新類證券公司從2005年開展理財業務，目前累計發行的集合資產管理產品有33只，規模超過670億元，規模增長非常迅猛。據統計，截至2008年4月底，存續的31只集合計劃受託金額619億元，定向理財業務受託金額205億元。2006年創新類證券公司在集合理財業務上的收入為9.49億元，到2007年中期，集合資產管理產品收入達到21億元，增幅達到121%。在創新類證券公司的收入結構中，集合理財業務的收入佔比僅比承銷收入 3
低2個百分點。我國集合理財業務開展的時間不長，隨着國內居民收入的增加，未來仍有非常大的發展空間。
（二）理財產品存在的問題
1、產品設計存在缺陷
證券公司很多理財產品並沒有明確規定其產品持有股票的最低限額，合同大多規定在0~95%之間，這也是其相對於基金的一個優勢，可以在預期市場將會大幅下跌時果斷減倉甚至空倉，而不會像公募基金那樣受基金契約的限制，必須保持較高的持倉比例，但反過來説，這種沒有持倉比例限制的理財產品有可能助長產品的投機性，導致投研團隊既要關注於市場擇時也要注重選股，既不能客觀地評價產品的投研能力，也容易導致產品大幅度偏離市場基準。
2、產品存續期過短
以前的產品都設立了存續期，有2年期的，3年期的，很少超過5年的，這樣的產品其實不利於投資者的，而且反正滋長了公司的短期冒險傾向，對於只有2年存續期的產品來説，如果兩年暴漲的話公司可以提取豐厚的業績報酬，如果兩年後鉅虧的話公司可以終止該產品，另設立一個新產品而不必承擔前期的包袱，儘管公司一般都設立一些對投資者提供有限保護的條款，比如公司已自有自己參與或從管理費提取風險基金，當投資者面臨虧損時可以用這一部分先彌補。但由於其比例過低，當投資者面臨鉅虧時也毫無保障可言。
（三）影響證券投資理財產品營銷的成因分析
影響證券投資理財產品營銷的因素有很多，有國家法律、行業法規等客觀原因，也有證券公司自身造成的原因，概括來説，主要包括：
1、法律法規方面
（1）門檻過高。投資者最少需要5萬元，非限定性的理財產品最低要10萬元，比起公募基金只需千元的申購門檻，證券投資理財產品門檻過高，而據統計，持有基金淨值在10萬元以下的賬户佔比達到九成以上。過高的投資門檻限制了券商理財業務的發展，也不利於整個資產管理行業進行公平競爭從而提高管理水平和服務質量。
（2）推廣受限。證券投資理財產品只能採用私募方式募集，不能通過電視、報刊、廣播及其他公共媒體推廣宣傳理財產品，這樣，就不能像公募的基金那樣廣泛吸引投資者的注意。而公募基金公司可以藉助多種媒體宣傳推廣其產品。
（3）監管部門支持力度不足。主管部門漫長的審批過程和比較嚴格的發行門檻使許多證券公司望而興歎，導致很多市場機會的喪失。監管層對證券公司證券資產管理產品的支持力度太弱，限制太多，比如發行產品公司的資格審核制度，使其規模與基金的規模越拉越大，雖然發展空間顯得很大，但缺乏監管層的大力支持卻是一個不爭的事實，這也是發展的一個瓶頸。
（4）法律關係定位不明確。現行法律沒有明確集合資產管理計劃為信託法律關係。集 4
合資產理財產品的法律地位不明晰，嚴重影響集合理財業務的發展，一是影響集合資產管理計劃財產的獨立性，不利於投資者權益的保護；二是限制了保險資金、社保基金、企業年金等機構投資者的參與，直接影響集合資產管理產品的市場地位與投資者結構；三是導致集合資產管理計劃不能在銀行間債券市場開户並參與交易，無法直接配置銀行間市場的國債、央票、短期融資券、企業債等品種，影響資產配置和投資策略的有效執行。
2、證券公司方面
（1）內部控制不健全。國內證券公司由於國有股一股獨大，導致缺乏有效監督機制，容易導致管理層凌駕於內部控制之上，管理層出於自身的利益考慮極易做出損害公司長遠發展的決策，例如在不適宜的時期發行大量理財產品，甚至從事內幕交易、操縱市場。儘管國內證券公司都依照國外建立了規範的公司治理結構，比如獨立董事制度，從公司外部聘請專家擔任獨立董事監督公司董事會做出的重大決策，但由於其個人從公司領取報酬，並不能真正獨立於公司，當公司或管理層迫於業績或其他壓力做出損害客户和公司長遠利益的決策，並且以優厚的報酬許諾獨立董事時，獨立董事往往就不能保持獨立。
（2）利益衝突。儘管證券公司的理財產品通過自有資金的參與和業績提成的方式較好把投資的利益和公司的利益相結合，但也存在一些問題，證券公司自有資金參與的比例過低（很少超過5%），而且由於受行業法規的限制，負責管理理財產品的投資團隊不能將個人財產的大部分投資於自己所管理的理財產品，使得客户與投資團隊的利益不能趨於一致，容易導致投資團隊傾向於投機交易，如果投資團隊僥倖投機成功，便可提取豐厚的業績報酬，如果失敗，客户承擔最大損失，而對投資團隊個人資產的影響有限。
（3）銷售過度，服務不足。由於規模導向思維，資產管理行業容易在不適宜的時間銷售大量對投資者長期利益無益的產品，比如在2007年下半年的時間，儘管很多公司已經意識到市場被嚴重高估了，但卻新發行了大量新基金，因為那時最容易銷售，投資者也盲目搶購，最終結局可想而知，投資者承擔巨大虧損的同時也令公司聲譽受損。同時由於大部分理財產品都是通過銀行渠道銷售的，既支付了高昂的銷售佣金同時也為能做好客户服務，當熊市來臨時，除了被動應對不斷的贖回之外別無選擇。
（4）人才流失。證券公司與基金公司一樣，面臨着人才流失，很多優秀的投資管理人才或跳槽到私募基金，或自立門户，既帶去了投資技能同時也帶走了一部分客户，使公司形象和業績受損，也使公司客户擔憂其產品的業績，當然，私募基金由於更好的激勵機制和更少的投資約束等原因吸引越來越多優秀的人才加入，證券公司也不得不面對多年辛苦栽培的人才不斷流失，尤其是一些明星投資經理離去，對公司造成無法估量的損失。
（5）自有資金參與與保證收益。儘管證券公司能用自己的自有資金，認購自己不超過5%的份額，用於彌補投資者的有限損失，還有些產品通過提供保證年5%收益，否則不提取業績報酬，儘管這對投資者很有吸引力，但個人認為這可能是證券公司短期內吸引客户的手段，不能作為證券公司的長期策略，因為保證5%的收益相當於證券公司已5%的成本融資，5
因為證券市場總是起起落落，如果是那種無存續期的理財產品將會給公司帶來很大的負擔，而以自有資金彌補虧損的做法只能説是一種促銷手段，並不能持續。
四。證券投資理財產品的營銷對策
(一)進一步完善法律法規
1、如果從整個行業的角度來考慮的話，監管層沒有必要對證券投資理財業務設置這麼高的門檻，完全可以與基金公司一樣的起點，讓他們之間相互競爭，從而提高整個行業的管理水平，監管層完全不必擔心會導致他們之間惡性競爭，基金公司從1998年開始，一直到03年，用了短短五年的時間，就突破了千億大關。但是從03年到07年這一段發展階段當中，也就五年，基金規模就突破了3萬億，儘管後來經歷了熊市，直到2009年還有2.6萬億，而截止到2009年底，證券公司的理財業務資產才突破千億，而且還有比較多的限制，許多基金管理公司儘管多年業績不佳，服務質量也欠缺，還經常出現損害投資者的違規交易，但其佔有牌照資源，還是可以經過包裝，發行新的產品，收取高額的管理費。降低准入門檻，既為普通投資者提供了多種選擇，也有利於整個資產管理行業相互競爭，實現優勝劣汰，從而使普通投資者受益，這也是使普通老百姓享受經濟發展成果的一種方式。
2、儘管近年來“老鼠倉”的問題不斷，監管層也非常重視，重拳不斷，嚴肅查處了一些違規從業人員，但這類事件還是層出不窮，“老鼠倉”的原因很複雜，公司內部控制，從業人員職業道德，法律法規的漏洞等，並不能一蹴而就，有幾點建議可以作為參考：一是證券公司自有資金在理財產品中也必須佔有重要比例：比如20%以上，這一部分並不是當投資者面臨虧損時用於彌補其損失，而是作為一個信號，公司對其產品很重視，將和投資者承擔同樣比例的風險，二是投資團隊也必須將其個人財產的大部分投入到其所管理的的理財產品中。這樣證券公司就像一個控股公司那樣去運作，同時其投資團隊由於有大量個人資產在理財產品中，所以證券公司和管理團隊就會像股東一樣思考，着眼長遠利益，從而也最大限度避免了出現損害投資者利益的違規交易。
3、資產管理行業之所以經常爆發醜聞除了內控不嚴、利益衝突之外，還有更重要的一個原因就是對違規行為的處罰力度不夠，監管部門太過關注於行業發展，而對投資者的保護做的遠遠不夠，對上市公司、機構過於呵護，比如最近幾年經常爆出“老鼠倉”監管機構大多對當事人警告、罰款了事，甚至不追究所在公司的責任，違規成本低只能讓他們更加肆無忌憚，所以除了加大對從業者違規的懲處力度外更要加大對所在公司的懲處，公司的投資經理一個個接連出現問題，公司肯定難辭其咎，甚至監管部門自身也接連出現問題，除了內部控制不存在或者未得到有效執行之外，潛在的巨大利益與較低的違規成本只會加重行業違規事件的發生，所以必須加大處罰力度，才能更好的遏制違規事件的發生。
（二）進一步完善證券公司內部治理及組織結構
1、讓獨立董事負起監督公司的責任，獨立董事之所以不能做到獨立和客觀，不能起到 6
對公司重大決策的監督作用，除了從公司領取報酬之外，還有就是沒有在公司中擁有很多股份，如果獨立董事個人能在公司中擁有很多股份就會像所有者那樣思考，對公司做出的損害長遠利益的決策投反對票，從而既維護了個人利益也維護了廣大股東和客户的利益。除此之外，投資經理和研究人員也應該在理財產品中有大量投資，使個人利益與客户的利益趨於一致，所以會更盡心研究所投資的公司，當稍縱即逝的機會來臨時他們就可以迅速採取行動而不必經過層層討論，即使出現決策失誤，投資經理和研究員自身也會遭受很大的損失。
2、而對於激勵機制，個人認為現有的激勵制度並不合理，資產管理行業傾向於將個人報酬與市場表現牢牢掛鈎，當年如果市場表現好就能得到大筆的報酬，而如果表現差就可能只拿較低的基本工資，當然這種激勵制度無可厚非，而且員工也會表示支持，也對吸引優秀的人才很有幫助，但這種激勵制度也有其嚴重的弊端，如果當年市場表現優良，大部分員工都能得到較高的報酬，但各個部門之間薪酬差距可能會很大，而當市場表現糟糕時，當員工的報酬遭到大幅的削減時，大部分員工包括以前支持支持這種激勵安排的員工也會表示不滿，這種情況極易導致優秀的員工離職，尤其是那些做客户維護和研究的員工，他們當年儘管出色完成了本職工作，但由於糟糕的市場環境導致他們的工作無法得到公司的肯定，結果導致了對公司的不滿。而通過設計更加合理的激勵制度，比如運用平衡記分卡，從財務、顧客、內部流程及創新與學習四個角度來衡量公司的績效，從而也對員工做出客觀評價，具體來説：
（1）財務角度。可以用理財產品的淨值增長率和銷售增長率等指標，同時考慮運用移動加權平均法來更加客觀的衡量業績表現，如按照40-30-20-10移動加權平均，當年的業績佔40%，往前遞推，這樣就降低了當年業績的異常變動造成的影響，從更長遠的角度考核員工。（2）客户角度。可以從銷售額、市場份額、客户滿意度和客户保留率等指標來衡量，穩定的客户對理財產品的成功至關重要，尤其是現在銀行的銷售渠道處於相對壟斷地位的環境下，開發新客户的成本越來越高，留着現有的客户，提高現有客户的滿意率，不僅降低了公司的營銷費用，同時由於良好的口碑而帶來更多的客户。
（3）內部流程角度。可以從工作中與客户的溝通次數和信息披露的及時性和可理解性來衡量，與客户保持良好的溝通非常重要，公司除了定期披露報告，以淺顯易懂的方式向傳達公司的投資理念的同時，坦誠過去犯下的錯誤，目前遭遇的困難，已經或將採取的行動，而不是總是逃避責任、尋找藉口，這樣才能取得客户的信任，當市場表現不好時候，雙方取得互信能降低客户的流失率，從而為未來的發展積蓄了充足的能量。
（4）內部創新與學習角度，可以從主要員工的保留率和員工的能力和發展等指標來衡量，資產管理行業人員流動之所以如此頻繁與目前的這種激勵方式有關，個人薪酬與市場表現密切相關，這種主要考物質激勵與懲罰的政策並不能留住員工，要真正充分激勵員工的積極性，提高員工的忠誠度，我認為可以通過公司通過內部表揚，領導的讚賞等方式對當年表現優秀的員工進行激勵，而並非都依靠物質激勵，同時領導應經常與員工溝通，關心員工的生活，7
瞭解員工的興趣，並對員工提供培訓，不斷提高其能力，通過員工的發展來實現企業的不斷髮展。這樣做也才能夠最大限度避免了只根據當年的業績表現來衡量的不客觀性，讓優秀的員工感覺到即使市場不佳其也能有充分的激勵從而加強對企業的忠誠度。
3、成立理財業務子公司。券商的理財業務大部分都是由其資產管理部門來運作的，成立子公司以後，人事、財務、管理體制和激勵機制方面相對更加獨立，這有助於券商向着更專業化的方向發展，舉例來説，如果資產管理部門設計出一款理財產品，出於部門利益最大化的考慮，產品可能較競爭對手並無優勢，甚至損害客户利益，然而公司對營業部下達銷售任務並制定考核指標時，營業部客户經理一方面面臨完不成任務的業績壓力，又一方面臨向客户銷售不適產品的道德壓力，而資產管理部門卻可以坐享其成，引起部門間的衝突，設立資產管理子公司，儘管短期內對證券公司的業績造成一定影響，比如子公司由於初期規模較小，收入較少，如果發生虧損只能自己負責，不能通過抵減母公司的收入從而降低納税，還有就是理財業務獨立以後公司證券營業部對其的銷售支持會減少，因為畢竟已經“分家”，但其未來廣闊的發展前景必然吸引具有戰略眼光的人才加盟，而前述問題可以通過業務的發展和合理的營銷策略來解決。當然，凡事都有例外，如果部門間溝通順暢，設計理財產品時能經過雙方充分溝通、協商，尤其是利益分配能做到公平合理的話，不一定通過設立子公司也能一樣做好。
（三）證券投資理財產品營銷的渠道策略
1、重視利用自有渠道。對於證券公司來説，其理財產品的銷售應該逐漸依靠自有渠道來完成，銀行渠道的依賴度應該降低，因為銀行傾向銷售佣金高的產品，費用高昂，而且由於銀行固有的強勢地位也很難做好客户服務，據有關機構統計顯示，2010年60家基金公司旗下615只基金支付給銀行的尾隨佣金共46.03億元，同比增長了10.68%。而60家基金公司的上千萬基民賺取的利潤為50.8億元，與支付給十幾家銀行的渠道費用差不多，銀行渠道成本之高昂可見一斑。這對缺少營業網點的基金公司確實很不利，但證券公司可充分利用自有營業部的資源，鼓勵各營業部優先推介本公司的理財產品，就如前面所述，如果推銷資管部門的不適產品有可能導致部門間衝突，而“分家”以後，權責更加明確，更能從市場和客户需求出發，提高理財業務的競爭力，也避免了部門間相互推卸責任。當然，除了提供富有競爭力的銷售佣金外，還可以通過分享管理費收入或利潤分成的方式建立長期的合作關係，因為營業部向客户銷售基金也會失去一部分客户的交易佣金收入，尤其是當自家公司的產品跟競爭對手差別不大甚至更有優勢時，營業部還有什麼理由為何不推介自家的產品呢？所以，這種方式儘管可能整體上比銀行渠道的總體成本要高，但這種方式也更能做好客户服務，也降低了渠道過分集中的風險，尤其在熊市期間，當慌慌張張的投資者打算贖回時，營業部的客户經理可以通過耐心的勸解將其挽留，因為當投資者最悲觀的時候也是行情即將反轉的時候，由於贖回率的大大降低，為未來市場的復甦積蓄了充足的能量。而嚴重依賴銀行渠道的基金面對悲觀絕望的投資者的贖回往往無能為力。
2、努力拓展其他銷售渠道。目前來看，無論是基金公司還是證券公司，網上電子商務的銷售渠道佔比較低。如通過與第三方銷售、第三方支付企業合作，不僅會大大降低渠道成本，同時也會逐漸擺脱對銀行的依賴，提高對銀行網點渠道的溢價能力，如匯付天下開出了僅相當於銀行渠道4折的費率，如對於在銀行申購費率為1.5%的股票型基金，通過匯付天下支付申購基金的費率僅為0.6%，同時隨着國內投資者日益成熟，將會意識到購買理財產品支付過高的費用無助與自己長期利益的實現，將會更加考慮購買成本，從而促進理財產品網絡銷售的發展。
（四）證券投資理財產品營銷的產品策略
證券公司在設計理財產品時，應該從“長期而言，這一產品是否有利於客户”這一角度出發，推出實現投資者長期利益的理財產品，而不是從“這一產品能否熱賣”出發，要意識到很多客户把自己家中的一切投入到產品中，而且公司的員工也將個人資產的大部分投入的公司的理財產品中，如果理財產品不是從實現長期利益的考慮設立的，那麼既不會讓客户滿意，也不會讓員工生活幸福，更無法實現公司的長遠發展目標。由於證券投資理財產品受到很多限制，所以主要採用兩種競爭戰略：集中成本領先和集中差異化。
1、集中成本領先戰略的產品主要包括指數類、債券類、貨幣類產品，比如華夏上證50etf,主要複製上證50指數而來，這些產品的共性主要是受人為的因素較少，靈活配置的餘地很小，低成本是其主要的競爭手段，誰能把成本降到最低就能佔有最大的優勢，當然降低成本跟管理資產的規模有關，規模越大，單位產品分攤的成本越低，而且規模大了以後，收入越多，越能降低成本，強者恆強局面也就持續下去，證券公司也可以開發低成本的指數型理財產品，儘管指數型理財產品屬於被動投資，跟證券公司主動投資的風格不符，但指數型產品由於很少受人為因素的影響，只賺取市場的平均回報，但其由於費用低廉，越來越受到投資者的歡迎，數據顯示，目前先鋒集團旗下的vanguard 500指數基金總規模達到870億美元，而先鋒集團正是從低成本的指數基金起家，目前已成全美最大的共同基金。而且美國的市場表明，長期而言，大部分股票型基金無法超越大盤表現，所以這類產品越來越受到投資者的歡迎，而隨着管理良好的指數類理財產品的規模的擴大，將對證券公司貢獻更可觀的收入。
2、差異化的理財產品主要包括除指數基金以外大部分股票基金，混合基金，這些主要依靠主動投資以求戰勝市場，就像大部分財富只掌握在少數人一樣，能戰勝市場的只有少數一些人，所以這類產品要取得成功主要還是靠優秀的投資團隊，而不是產品的名稱是否帶有“價值”、“成長”、“內需”等題材。而且，這類產品也可以靈活配置和持倉比例限制相結合，因為既然證券投資理財產品都由熟悉市場的專業人士來運作，其選股技能和投資水平優於普通投資者，所以在合同設定最低投資股票的比例，比如80%，有可能更符合投資者的利益，也更能衡量其投資管理水平，而把擇時的工作交給投資者，專注於挖掘具有投資潛力的股票，況且如果證券投資理財產品的管理團隊真感覺市場被嚴重高估，無股可買時，可以通過降低持股比例，大比例分紅甚至提前終止合同來保障投資者利益，儘管這會令公司短期內失去收 9
入，但當市場真如公司所預期的那樣，不僅為公司贏得聲譽，公司的理財業務也會更上一個台階。
（五）證券投資理財產品營銷的人才策略
證券公司的理財產品營銷屬於服務營銷的範疇，除了包括一般有形產品的4p外，還包括人、有形展示和服務過程，而人對理財產品營銷始終是最關鍵的。對客户來説，購買券商的理財產品是一筆大額的支出，所以購買會非常謹慎，這對營銷人員的素質和專業能力要求非常高，營銷人員不僅需要對其所推介的產品非常瞭解，而且需要具備非常高的職業道德，當遇到利益衝突時，如何避免損害客户的利益，很多公募基金、私募基金、證券公司都會利用明星投資經理來宣傳其宣傳推廣其產品，這種依靠明星效應來推廣其產品即是過去國內外資本市場慣用的手段，也是未來營銷的主要手段，當然，過度依賴明星投資經理來推廣產品也會有風險，如果明星投資經理被其他公司高價挖走或跳槽就可能對公司造成致命打擊，公司除了建立良好的企業文化和激勵制度來留住人才之外，更加註重投研團隊的建設和培養，從而降低對單個明星投資過度依賴的風險。
結論
我國的資本市場儘管經過幾十年年的發展，但仍然是一個不完善的市場，行業法規、公司治理、內部控制、投資者保護方面還是有很大的完善空間，儘管本文通過分析證券公司的當前業務發展狀況，提出大力發展券商理財業務的可行性，通過對法律法規、公司內部治理、產品、渠道、人才等方面提出具體的改進建議，來幫助券商未來更好地開展理財業務營銷，從而實現業務轉型。但根本目的還是出於保護投資者的利益，因為不管證券公司、基金公司還是商業銀行等金融機構，他們始終處於強勢地位，儘管保護投資者的行業法規頒佈了很多，但由於信息不對稱等原因造成投資者的利益得不到有效保護，損害投資者利益的事件時有發生，而證券公司處於“第一現場”，如果從源頭上把關，杜絕違規現象的出現，監管層和投資者也會放心許多，通過在法規、制度、產品上進行合理設計，從而使客户、員工和股東的利益趨於一致，最大限度地避免內幕交易、“老鼠倉”等違規事件的發生，也有利於整個資產管理行業的良性發展。
天蒼蒼，野茫茫，天天都為工作忙；人茫茫，心涼涼，老闆沒發年終獎……又到年底了，沒有發年終獎的人自然很痛苦；發了年終獎也頭痛：該怎麼用？ 記者專門採訪了深圳幾家投資理財機構，並諮詢了理財規劃師，根據理財期限給大家建議如下：
一、7天以內
如果年終獎7天以內暫時不用，可以去各大銀行辦理1天通知存款（起點5萬元，收益率為0.8%）、7天通知存款（起點5萬元，收益率為1.35%），通過支付寶購買餘額寶（起點1元，收益率5%左右），各種貨幣基金（起點1000元，收益率5%左右）
二、1個月以內
1個月左右不會動用的閒錢，可以選擇銀行的短期理財產品（起點5萬元，收益率為6%）左右）。另外，還可以嘗試一些新的投資理財方式。去年最火的互聯網金融就給普通大眾提供很多好的投資渠道，以深圳的貸幫網為例：月利寶，投資到各種借款項目，每月還本付息，可以將每月收到的利息再投資，大大提高資金的利用率。（起點100元，收益率13%左右）
三、三個月以內
較長時間的閒置資金，可以投資貸幫網的優選債和聚財寶，是銀行一年定期存款利率的4倍多，本金也有保障。（起點1000元，收益率14%左右）
至於股市和黃金等，就不向大家推薦了。股市一直在2000點左右徘徊，沒有好的投資機會；黃金價格在2013年一直下跌，近期也不會樂觀。
理財的三大觀念
1、理財理所應當，你不理它，它不理你。
2、從現在開始，儘早開始，堅持就是勝利。
3、理順財富，增值生活。
理財的四大誤區
1、我沒有什麼錢，我無財可理。
2、我沒有必要也不需要理財。
3、我現在沒有錢，等有錢了再理財吧。
4、再會理財不如我努力賺錢。
理財的五大目標
1、資產增值
2、保證資金安全
3、預防意外
4、保障老有所養
5、提供養老和養子基金
理財的六大習慣
1、設定目標
2、生活量力而行，住房汽車等
3、生活為未來着想
4、避免負債
5、日常生活節儉
6、養成記賬習慣
理財的七大事項
1、不要過度消費
2、預留未來6個月的生活費
3、預期投資金額
4、不投資不熟悉或不懂行的產品
5、定期注視投資狀況，但不要過度的關注
6、設定停損停利點
7、做好本職工作之後再做好投資
理財的八大規則
1、銷户必須去開户行辦理
2、提前還貸要預約排期
3、金融迷信
4、強調買者賠錢自負而忽略賣者有責任的產品還是不信的好
5、對自己有利的話多説，不利的不説
6、產品設計複雜自己不懂行的別施加給別人
7、免費推薦的股票有陷阱
8、預期的收益不要輕易相信
理財的九大熱點
1、炒金
2、基金
3、國債
4、期貨
5、股票
6、債券
7、外匯
8、保險
9、銀行理財
投資理財入門小知識
一、瞭解自身財務狀況
在理財投資之前，清楚自身的財務狀況是必要的，其中包括日常收入、開支、原始資本、負債等。有了這份檔案記錄，進行理財投資可據此對自身的投資進行總結。小編表示，在互聯網技術發達的今天，還可使用很多理財記賬小軟件進行對自身情況進行記錄與分析。
二、確立理財方向
理財前，還應確立自身的經濟目標，並此目標要明確真實且有一定可行性，根據自身性格與偏好，選擇相應的投資類型，有穩健型、平衡型等分類。
三、選擇理財方式
當前，個人投資理財方式豐富多樣，適合穩健型投資的有：固定收益類的理財產品、銀行貨幣投資型產品，其中，前者更適合大眾及工薪階層，用來做穩健型投資，其投資期限多樣，且產品收益也可觀，我推薦愛銀承，它是以銀行未到期的承兑匯票作為票據投資項目，風險極低，回報較高，所有交易全程平台都無法接觸用户資金，資金流向非常透明，極為安全，對於想要理財的朋友來説是一個非常不錯的選擇。專家指出如果偏愛積極進取型的投資，則可考慮股票投資，但其風險較高。而平衡型投資則在以上兩者間，進行低風險、高風險投資的搭配。
四、管理財富
投資前後的財富管理也十分重要，有的人財富來得快，但去得也快，其原因在於，在賺到錢後，往往會掉以輕心，下次投資時容易忽視操作風險，導致虧損。而有的人賺錢後在花錢上浪費過多，留不住財富，可見，投資後也應謹慎進行後續的財富管理。
五、不斷學習
作為投資者來講，投資需懂得計算複利，缺乏投資經驗的投資者對於這方面是比較弱的，舉個例子，十萬元本金，每年獲百分之十利潤，利潤取得後繼續投資，連續投資五年後的本金與收益是多少？答案是16.11萬。小編表示，投資還需懂得相關投資行業的專業術語，以此有助於理解相關的投資理財資訊。
投資理財基礎知識
一、找到我們的財務夢想，樹立理財的目標。
贍養父母、自我充電、健康投資、婚姻規劃都應該是人生重要的財務目標，説到長遠還應該有重大疾病資金安排、子女教育金規劃、退休規劃等。那你的財務夢想是什麼呢？是LV的包包，還是一次遠行，是5年內自費讀完MBA，還是10年內買車買房。先閉上眼睛吧，給自己5分鐘的時間，找到你全部的財務夢想。
好了，你的財務夢想已經找到了，下一步，請把你的夢想按照時間排個序，比如一年內要實現的、3年內要實現的、10年內要實現的等等。然後再預測一下實現這些夢想需要的資金量吧。
好像是很大的一筆錢哦。我相信我們每個人都會存在資金缺口的，不過沒關係，我們每個人都擁有一個強大的武器可以彌補這個缺口，那就是時間。所有的資金都是具有時間價值的，只要你還擁有時間，就一定不要嘲笑自己的夢想。
二、理財從記賬開始
找到了我們的夢想，就開始了漫長理財之路的第一步了：記賬。
可以用記賬簿、可以用Excel表，也可以下載一個簡單的記賬軟件。記賬的目的是掌握和分析你目前的日常消費狀況，以便於找到財務漏洞和確定基本日常消費數額。為了保證數據的準確度、排除不經常項目支出的干擾，最少要堅持記3賬個月哦。
拿到3個月的數據後，就可以分類作分析了。比如：固定支出（主要指房租、房貸等每月必須要支付的）、交通費用、通信費用、飯費、服裝等消費類、請客吃飯應酬類、唱歌跳舞娛樂類等等。根據各個項目的佔比，你要確定哪些是無論如何也不能削減的，哪些是有節約餘地的，然後就可以有的放矢的省出你的投資本錢了。
説到控制支出，我的小方法與大家分享。
每月拿到工資後，現把需要固定支出的部分匯到另外的賬户，餘下可自由支配的部分。然後設定一個基本日常支出的目標，如每月1500元，也就是每10天消費500元。控制自己只在每月的1日、11日、21日各支取500元現金作為生活費。這樣對應着相應的日期和自己錢包裏剩餘的現金數就可以很容易的控制我們的消費了。1500元僅供參考，請大家按照自己的實際情況進行調整。
當然大部分網友都在使用信用卡，很多消費也是刷卡進行的，往往刷一個月下來也不知道自己刷了 多少錢。我的方法是，把當月未還的刷卡單都留在錢包裏，每一次刷卡的時侯看看錢包就知道自己還有多少負債了，不至於盲目消費。而且，對於消費類、應酬類、娛樂類等非必須的支出，最好設一個月度限額，一旦當月的限額已經超出了，請將信用卡從你的錢包裏拿開。
三、投資——讓錢生錢
梳理了自己的消費習慣，也節省出了投資的本錢，我們馬上切入正題：投資。投資是為了讓錢生錢，即獲取收益。那麼，收益是如何而來的呢？
收益永遠來自於兩個方法：用風險換收益，用時間換收益。
無論何種投資手段，都需要藉助於時間和風險來為我們博得收益。
首先按照風險的高低來給我們的投資工具排個序吧。風險由高到低：收藏品、不動產、保證金炒匯、金融衍生品、股票、QDII（海外基金）、股票型基金、平衡型基金、黃金交易、債券型基金、保本類結構性投資產品、投資連結型保險、貨幣市場基金、國債、定期存款、通知存款。
再看看時間的作用吧：排除比較特殊的投資工具收藏品、不動產，從保本類結構性投資產品之後的投資工具，風險都相對較低，但要獲取收益就必須要保證投入大量的時間了，比如國債，保本保收益，但一般都要持有5年的。同樣，貨幣市場基金、定期存款等，都是要用時間換收益的。投資連結型保險是比較特殊的理財工具，之後再給大家詳述吧。
知道了投資工具，然後我們就開始結合自身情況來選擇了。當然，我們不用非要選擇出一種來，因為理財是一種綜合的規劃，要用多樣的投資工具組合來分散風險，貼合自身需求。不是有一句著名的話嗎：不要把雞蛋放在同一個籃子裏。
投資理財思路
1.瞭解客户的風險與收益預期及分成比例。操作方意見是20%-30%的風險控制，（超出部分操作方賠付補足）年收益預期是100%左右。分成比例本金100%之內是盈利部分的20%,超過一倍是盈利部分的40%
2.工作環境及待遇
如需要操作方去本地實際操盤，需提供獨立的寬帶與2台高性能的台式機，和必要的食宿生活安排。
3.操盤的大概思路與系統執行
行情走勢無非上升下降與盤整3種，趨勢與震盪能明確正確分辨的概率小之又小，屬於不可控制的範圍，但是資金風險的控制（俗稱倉位）與時間週期的放大（日線級別與周線級別）是屬於可以控制的範圍。。現有成熟的期貨系統可以自動或者手動執行，（可提供收盤價測試報告，與多年連續賬户盈利記錄）這套系統的良好執行是保證能穩定盈利追蹤趨勢之根基。（主要運用在ta日線sr日線與ta周線級別）
4.重要時間節點的重倉機會的把握
“時間平衡一切”這句話放之四海而皆準。正確的時間把握正確的市場運行軌跡，是獲取短期暴利的最根本基礎之一。,在技術畫圖，指標背離，時間週期都相互吻合的情況下，市場會出現小止損，大收益的機會，這也是期貨的魅力之所在。雖然這樣的機會每年都有但是不多，需要耐心等待，在有預兆的前提下，操盤方會提前與投資方溝通，在小錯大對的前提下達成共識，然後快進快出，獲取利潤。5客户的資金要求
操作方自己的私人單個賬户是從2010年50萬操作到現在220-250萬之間浮動中間有取過200萬，操作方認為長期穩定的系統化交易100萬起步200-500萬之間一個户的資金是比較好掌控的範圍。資金太分散也不利於管理，資金過於龐大也不利於風險的控制。如有第4種情況（重要時間節點的重倉機會的把握）
在控制好風險的情況下。無限加大資金博取比較明確的利潤。
6.投機是項長跑運動，路永遠都在。能活着跑是關鍵。
投資理財
課程設置
中國近現代史綱要、英語
（二）、概率論與數理統計（經管類）、線性代數（經管類）、管理系統中計算機應用及實踐、金融學概論、投資學、金融營銷、理財學、金融市場學、房地產投資、税收籌劃及實踐、金融衍生品投資、畢業論文等。培養目標
畢業後適合在社會保障部門、各類投資理財公司、證券交易部門、各類基金管理及經營機構、投資信息諮詢機構、信託投資公司及企、事業單位，從事投資、理財、核算以及財務等工作。
主考院校
東北師範大學
學士學位
東北師範大學畢業證
經濟學學士學位
蒙田範文網