隨着人們的消費觀念的轉變和對婚宴筵席的重視程度不斷提升，飯店婚宴筵席已經成為飯店餐飲經營業務的重要內容之一，這也引起了同行業飯店的經營業務競爭的高潮。飯店要想吸引更多的年輕人的眼球，在激烈的婚宴筵席市場競爭中取得優勢，就需要飯店的餐飲經營管理者對婚宴筵席市場進行科學的分析，並結合飯店自身的經營特點，制定出符合市場要求的婚宴筵席營銷策劃方案。下面就為您介紹上海某飯店的婚宴筵席市場營銷策劃方案，希望會為廣大飯店餐飲營銷的同行們提供好的借鑑。
一、任務概述
飯店位於上海著名的虹橋高級商住區，以商務客人、會議客人作為主要的目標市場。在森林般茂盛的花園裏、標準的網球場上，可以看到悠閒散步、運動健身的客人，幽靜中充滿了生命的活力。為了充分利用飯店現有資源，進一步拓展經營市場，擬開發婚宴組合產品。婚宴市場的需求量足以成為飯店的又一個經營熱點，預計能給飯店帶來15%的。銷售收入。
二、市場分析
據不完全統計，目前上海星級飯店餐飲生意中的30%的營業額來自婚宴。飯店之所以對婚宴客人有吸引力，主要有如下一些優勢：
(1)飯店環境優雅，“夠派頭”、上檔次；
(2)有客房，可供客人鬧新房；
(3)配套服務內容多，節省了客人的精力。
新人們對婚禮及婚宴的態度是：結婚是一輩子的事情，應當隆重一些，但他們又不想為此花費太多的精力。顯然，婚宴市場的需求，飯店大多給予了滿足。在佔飯店餐飲營業收入30%的喜筵中，大多價格在1000多元，如果婚宴策劃更有些情調、內容更豐富些、服務更周到些，相信有一部分客人願意出更高的價格來購買更值的產品。上海星級飯店中，花園飯店的婚宴起價每桌為1888元，他們有別於一般的飯店婚宴。
三、飯店環境、設施和服務項目概況
1、飯店的地理環境
飯店位於虹橋路中段，虹橋路是上海西區的一條重要通道，周圍集中了世貿城、國際貿易中心、國際展覽中心、友誼商城等高級商展、商住場所。此外，這裏也走上海最主要的高級住宅區、外籍居住中心區，如古北新區、龍柏花苑、錦江經緯、皇朝別墅寄。
2、飯店的服務設施優勢
飯店的面積是其他任何競爭對手所不可比較的，擁有上海商務飯店中最大的花園，森林般自然、安靜、怡人，品種達上百種之多的花卉，把園地裝扮待分外嬌豔。園內神奇地級考幾塊湖面，你可以在她的旁邊欣賞倒影或是垂釣，偶爾在你不經意時，會有小鳥過來與你對話。這裏有一種世外桃園的感覺。
飯店的客房掩隱在樹林之中。客房內有電視、小酒吧、電話、七國語言的電視頻道及與機場同步的即時航班信息頻道等，可享受免費送報、擦鞋等服務。
3、飯店服務項目
1)四季廳宴會廳，可容納250人同時用餐，供應中式菜點。營業時間為上午11點至晚上11點。
2)末莉廳裝潢華麗，可容納100人宴請。營業時間為11∶00至24∶00。
3)蓮花廳是一個點菜廳，有茶位150個，經營上海菜為主。營業時間為7∶00至24∶00。
4)沙遜花園餐廳走一個西餐廳，德國廚師主理。營業時間為7∶00至24∶00。
5)飯店還提供野外燒烤，可供近千人舉辦野外冷餐會。
飯店的綜合部是滬上設施最好、項目最齊全的綜合部，擁有室外標準網球場、室內標準游泳池、壁球、桌球、保齡球、健身房等健身娛樂項目。
四、婚宴目標顧客
飯店的主要客源市場來自外籍職員、社會名流、外資商社、銀行及證券機構等，這些客人層次高、消費額大，對飯店產品服務質量要求高，對環境也比較挑剔，所以，婚賓客人的層次也要高些。根據飯店的特色，通過設計獨特的婚宴包價，將目標市場定位在月收入3000元以上的白領階層是可能的。每桌筵席的最低價為：1588+15%服務費。
五、競爭對手情況
這一目標市場的主要競爭者是花園飯店的“花園婚典”。花園飯店推出的主題是；錦繡婚宴在花園。一年舉行四次婚宴發佈會，請有關婚宴公司協助，展示婚宴模擬程序。
1、主要產品：
1)1888元/桌
2)2880元/桌
3)3280元/桌
2、主要享受項目：
1)每桌精美菜單
2)主桌精美鮮花
3)嘉賓簽名冊
4)新娘換衣室1間
5)婚宴當晚免費停車券2張
3、婚禮程序策劃
1)提供紅地毯、音響、音樂、燈光
2)提供婚禮附屬商品服務
4、凡惠顧8桌以上可以享有：
1)新婚當晚蜜月標準房1間
2)新人次日玫瑰餐廳早餐
3)新房內鮮花1盆
4)新娘手捧花製成的卡貝藝術畫1幅
5、凡惠顧12桌以上可享有：
1)新婚當晚蜜月標準房1間
2)新人次日玫瑰餐廳早餐
3)新房內鮮花1盆
4)新娘手捧花製成的卡貝藝術畫巨幅
5)新人午夜喜點
6)新婚次日飯店專車送新人
6、凡惠顧20桌以上可享有：
1)新婚當晚蜜月標準房1間
2)新人次日玫瑰餐廳早餐
3)新房內鮮花四盆
4)新娘手捧花製成的卡貝藝術畫1幅
5)新人午夜喜點
6)新婚次日飯店專車送新人(限市區內)
7)玫瑰餐廳週末自助餐券2張
六、婚宴產品組合方案
根據上述分析，飯店應利用獨特的資源優勢，設計競爭對手所沒有、所無法模仿的產品，就有可能取勝。
(一)婚禮形式
1、中西式婚禮儀式
在美麗的花園草坪上，縷縷陽光，小鳥嬉鬧……樂隊在演奏者歡快的樂曲，迎賓小姐、先生穿着中式(或西式)盛裝，按中式(或西式)程序歡迎新人們……綠色的草坪，嫣紅的地毯，專業的服務，讓您倍感與眾不同的温馨愛戀，純潔的紗裙飄拂在草坪浪漫的微風裏。讓新人們記住這花、這天、這氣氛、這日子。(飯店提供迎賓小姐、先生和經驗豐富的司儀，代請樂隊。)
2、焰火晚會(價格視婚宴規模商議)
當筵席結束後，夜色中星星閃閃，燈光點點的花園裏，喜慶的焰火在空中繽紛。人們擁着新人，這樣的情景，使婚宴進人高潮。(飯店位於內環線之外，允許放焰花，這是一個有利條件。)
3、浪漫同心結儀式
在花園裏，有許多高大的樹木，新人們可以把心愛的物品掛上樹，佳偶天賜，眷屬終成，愛的堅定與永恆在此同心留駐。(飯店提供精心設計的升降台)
4、水上婚禮(價格視婚宴規模商議)
飯店的室內游泳池寬敞、氣派，在藍色的水波上搭一舞台，上鋪紅地毯。婚禮儀式就在這裏舉行。藍色是永恆，愛情是藍色的。(飯店佈置)
5、花好月圓宴
經典歐陸風尚的花園自助茶(苓人200元起)上海灘唯一的户外草地餐廳，讓人生中最美的一季永存真摯的詩篇。
(二)婚宴產品組合
1、龍鳳呈祥宴(每席1588+15%服務費)
凡惠顧10席以上，可獲贈：
(1)蜜月房一晚(或提供豪華行政房一晚，補差價88元);
(2)客房內精美鮮花籃和鮮果藍各一份；
(3)次日沙遜花園西餐廳歐式自助早茶兩份
(4)婚宴中雪碧、可樂、青啤暢飲(限時2小時);
(5)提供主桌鮮花布置；
(6)提供音響設備；
(7)提供大巴士一輛接送客人(30公里內);
(8)提供來賓泊車車位。
2、玫瑰雙人行(每席1888+15%服務費)
凡惠顧10席以上，在獲贈1～8項基礎上再增加或升級為：
(9)第1項中蜜月房升級為秦華行政房；
(10)第3項升級為次日早餐送房服務；
(11)提供隆重婚禮儀式(視當日天氣而定);
(12)提供迎賓花門1個；
(13)提供香檳塔；
(14)主桌贈送張裕大香檳1瓶；
(15)贈送三層喜慶蛋糕1只；
(16)嘉賓簽名冊1本；
(17)舉行浪漫同心結儀式(視當日天氣而定);
(18)製作婚禮VCD(像帶由新人提供)。
3、豪華連理宴(每席2388+15%服務費)
凡惠顧10席以上，在獲賭1-18項基礎上再增加或升級為：
(19)第9項中蜜月豪華行政房兩晚；
(20)入住期間，綜合部所有項目(美容、按摩除外)對新婚夫婦免費開放
(21)每桌贈送鮮橙汁兩筒；
(22)主桌贈送龍鳳立雕1座
(23)每桌贈送王朝乾紅1瓶
(24)主桌贈送進口香檳1瓶
(25)贈送天然精美押花1幅。
4、寶貴同心宴(每席2888+15%服務費)
凡惠顧10席以上，在獲贈l～25項基礎上再增加或升級為：
(26)第9項中蜜月豪華行政房升級為豪華套房兩晚；
(27)提供婚宴前花園婚禮儀式的迎賓飲料(雪碧、可樂、錦碧礦水、青啤);
(28)每桌贈送王朝乾紅兩瓶；
(29)贈送量身定做的主題漫畫、飯店婚房佈置；
(30)奉送價值1000無的龍柏消費券。
七、廣告策劃
(一)廣告創意和策略
主題：——您的愛情伊甸園
表現：
1、強調森林花園特色。自然之美。
2、花園別墅前鋪着紅地毯，升向綠色的草地深處；這是典型的東方色彩，烘托喜慶氣氛。
3、藍色的湖面，宇軒樓閣，曲橋漏水；象徵愛的永恆。
4、白領、著名球星等的婚禮。
5、樹上掛着同心結紀念品。
6、陽光從窗口進入婚房，桌上是精美的早餐。
策略：
1、讓顧客知曉飯店的婚宴產品。
1)各媒體發廣告(20xx年3用開始)
2)策劃球星的婚宴(20xx年5月)
3)邀請滬上白領人士參加飯店遊園會(20xx年6月)
2、加深對龍柏婚宴產品的印象。
1)電視台密集廣告(20xx年9月，每天有30秒，連續一個月)
2)與電視台“愛情牽手”專欄合作辦一次節目，地點在飯店花園
3、提示顧客
20xx年開始每月一次廣告，每季一次形象推廣活動。
(二)媒體策略
1、《上海新娘》雜誌
這走一本面向上海將要結婚的年輕人的雜誌，針對性很強。作20xx年5用一20xx年5用全年廣告。
內容：飯店婚宴形象、飯店婚宴產品、新人在飯店辦婚宴的專訪
費用預務：RMB37800
2、《That’sshanghai》、《ShanghaiTalket》
這兩份刊物面向在滬外籍人士和白領階層，而這些讀者是飯店婚宴的重要客人，他們對浪漫婚宴的嚮往及消費能力，決定了他們會在閲讀刊物的休閒階段，有興致看龍柏的婚宴廣告。作全年廣告。
內容：婚禮形象、完善的健身設施、自然之美
費用預算：RMB53000
3、《申江服務導報》、《新聞報》
這是滬上多數年輕人喜歡的兩份報，一份以休閒為主，一份以經濟信息為主。
內容：婚宴產品
費用預算：RMB70000
酒店管理專業培養能力
1、具備對新知識、新技能的學習能力和創新創業能力；
2、具備較強的外語口語表達能力和熟練的計算機應用能力；
3、具備酒店及相關服務業基層管理與督導能力；
4、具有較強的溝通與抗挫能力；
5、具備處理安全突發事件的應急反應能力；
6、具備與本專業職業發展所需要的審美能力；
7、掌握基本的服務禮儀，具備良好的職業形象；
8、掌握現代酒店和高端服務業各崗位相應的專業操作技能。
酒店管理專業就業方向
本專業學生畢業後可可以在旅遊行政管理部門、旅行社、旅遊景區、旅遊諮詢公司、旅遊電子商務企業、旅遊規劃策劃機構、主題公園的旅遊經濟管理和企業管理工作；或旅遊與休閒行業的自主創業。
從事行業：
畢業後主要在酒店、房地產、餐飲業等行業工作，大致如下：
1酒店/旅遊；
2房地產；
3餐飲業；
4互聯網/電子商務；
5物業管理/商業中心；
6建築/建材/工程；
7金融/投資/證券；
8其他行業。
從事崗位：
畢業後主要從事行政前台、銷售經理、前台接待等工作，大致如下：
1行政前台；
2銷售經理；
3前台接待；
4酒店總經理；
5店長行政專員；
6酒店總經理；
7行政助理；
8前台。
拓展閲讀：酒店管理專業主要課程
主幹學科：管理學、經濟學。
核心課程：旅遊學概論、酒店管理概論、酒店前廳與客房管理、酒店餐飲管理、酒店財務管理、酒店人力資源管理、酒店品牌建設與管理、現代服務業管理、酒店商務英語、酒店公關禮儀等。
主要實踐性教學環節：酒店崗位職能的服務與管理實習。
主要專業實驗：酒店管理信息化軟件實驗、酒店服務管理綜合實驗。
七夕佳節將至，飯店營銷部推測：此次七夕將迎來我市飯店婚宴消費的小高潮。為了進一步拉動XX飯店的婚宴及相關的餐飲消費，經飯店的市場營銷部及相關部門討論後決定：現推出以“美滿良緣由天賜，滿意婚宴在”的婚宴營銷活動，以促進和拉動XX飯店的婚宴消費。特制定如下XX飯店婚宴營銷活動方案(草案)。
一、主題
美滿良緣由天賜滿意婚宴在
二、總體思路
充分發揮飯店自身優勢以及超前創新的活動安排，通過一系列的宣傳策劃，利用X月的黃金季節組織富有實效的“辦婚宴，到”為主題的營銷活動，使XX飯店真正成為新人婚宴的'理想殿堂。
三、活動時間
X年XX月至X年XX月
四、活動內容
1、滿十席以上免費提供婚慶音響設施。
2、滿十席以上免費提供大堂迎賓牌兩塊。
3、滿十席以上免費提供創意絹花拱門一道。
4、滿十席以上免費提供大堂外喜慶橫幅一條。
5、滿十五席以上免費提供宴會大廳喜慶背景噴繪(含新人姓名)。
6、滿十五席以上免費提供豪華婚房一間/夜(含次日精美雙早)。
7、滿十五席以上免費提供主桌精美台花(鮮花)一份。
8、預定婚宴688元/席以上(含688元/席)達十席之多者婚宴當天將可獲贈多層婚慶蛋糕一份。
五、婚宴套餐標準
1、百年好合宴688/桌(10人)
2、金玉良緣宴788/桌(10人)
3、珠聯璧合宴888/桌(10人)
4、龍鳳呈祥宴988/桌(10人)
5、佳偶天成宴1088/桌(10人)
六、宣傳推廣
1、把此次活動內容配以圖片説明製作成宣傳摺頁
—報紙夾放
—鬧市區人員發放
—與婚紗影樓或婚慶公司以互惠方式合作，並將宣傳摺頁放置在其店內。
—放置在飯店各營業點。
2、電梯間POP/大堂POP
把本次活動內容做成宣傳海報，掛置在飯店電梯間內，以便於客人瞭解和推廣。
七、部門分工
1、營銷部負責此次活動的對外聯繫宣傳與製作。
2、餐飲部前廳負責具體的操作與服務及場景佈置等事宜。
3、餐飲廚房負責此次活動菜品與菜價的核定工作。
4、總辦負責組織員工在鬧市區發放宣傳摺頁。
5、房務部負責婚房的準備工作。
6、其他各部門熟知此活動內容，配合飯店做好本活動的宣傳推廣。
八、費用預算
1、絹花拱門：2.35米x2米=X元(可長期使用)
2、普通噴繪噴繪：X元/平方米X平方米=X元(姓名處粘貼，整體可重複利用)
3、桌花：35元/份x1份=35元
4、婚房：豪華單人間X元/間夜
5、蛋糕：180元/份
7、宣傳摺頁：X/張張=X元
8、報紙夾放費：X元/張張=X元
9、電梯間POP：X元/幅x2幅=X元
九、附宣傳摺頁樣(略)
十、備註
本方案尚屬草案，不足與不到之處需結合實際情況加以調整，請相關部門經理參與討論後再定。
酒店質量管理機構
1.目的
明確酒店各組織機構的職責權限及相互關係，確保管理有效實施。
2.適用範圍
適用於酒店及各部門管理機構。
3.引用標準
iso9001:20005.5.1職責與權限
4.職責
4.1總經辦負責提出酒店組織機構設置及各部門的職責、權限和相互關係的意見。
4.2管理者代表負責對上述意見的審核，並負責日常的監督和檢查，提出改進建議。
4.3總經理批准組織機構設置，確定相應的職責、權限和相互關係。
4.4各部門嚴格履行職責和權限。
5.標準要素要求
5.1酒店組織機構設置為八部室，即總經辦、財務部、公關營銷部、餐飲部、客房部、前廳部、康樂部、工程部、保安部(詳見組織機構圖)。
酒店組織機構圖
5.2管理者代表主要負責：
5.2.1策劃、建立、實施和保持質量管理體系；
5.2.2在整個組織內提升“以顧客為中心”的服務意識；
5.2.3領導和組織內部質量審核；
5.2.4及時向董事會報告質量體系的運行情況，為管理評審和質量體系改進提供重要信息，並對產品/服務質量不合格和質量體系運行不合格情況採取糾正和預防措施的實施和驗證進行監督和管理；
5.2.5負責酒店質量體系有關事宜與外部各方的聯絡工作。
5.3體系要素規定的部門職能分配(附管理職能分配表)
5.3.1總經辦
(1)負責本部門服務實現的策劃。
(2)負責收集並提供國家相關法律、法規和標準規定，由集團檔案室統一存檔。
(3)按照各部門的職能和權限，協調相互關係，確保酒店內部的有效溝通和協作。
(4)負責酒店內外部文件(非質量體系文件)的控制，保證文件的批准、更新、發放、使用、回收、保存、處置符合文件化程序要求。
(5)完成員工入離職、培訓、評估考核、潛能開發等工作，合理配置人力資源，創造其發展環境，滿足酒店需求。
(6)分析人力資源信息和資料，為總經理決策提供依據。
(7)負責服務實現的策劃。
(8)負責實現酒店質量目標和方針的各項策劃。
(9)負責質量體系文件的控制，保證文件的批准、更新、發放、使用、回收、保存符合文件化程序要求。
(10)實施質量記錄控制，確保記錄的標識、貯存、回收、保護、保存、處置符合文件規定。
(11)負責酒店生產/服務全過程的監視和測量，收集和分析有關數據，以確定質量管理體系的適宜性和有效性，並識別有效的改進。
(12)跟蹤檢查、驗證、評審糾正和預防措施，確保質量體系持續改進。
5.3.2財務部
(1)負責財務服務實現的策劃。
(2)按四星酒店標準確定物資採購文件，保證物資質量合格證、產品使用説明書等相關資料的完整，為識別和驗證提供依據。
(3)按程序規定對採購物資進行檢查和驗證，明確其安排及產品的放行辦法。
(4)運用財務和統計手段，做好酒店財務控制，確保經營管理績效。
5.3.3公關營銷部
(1)負責公關營銷部服務實現的策劃。
(2)負責顧客對酒店產品/服務的要求及酒店實際生產/服務能力的評審和確認，記錄評審結果和後續的跟蹤措施，與相關部門溝通，明確服務要求和工作標準，確保正確理解和執行。
(3)負責與顧客聯絡，傳播酒店產品信息，提供詢價，辦理訂單/合同，處理變更事項。密切與顧客關係，拓展銷售市場，收集顧客反饋，識別顧客需求，實現酒店銷售工作的持續改進。
(4)負責酒店市場開發，客源組織和產品銷售工作。
(5)負責對銷售實施過程的跟蹤測量、監視和驗證，確保銷售目標的完成。
(6)掌握應收帳情況，分析原因，協助財務作好客户拖欠款的催收工作。
(7)與政府機關、社會團體及其他各類客户建立並保持良好關係，組織酒店對外的形象宣傳。
5.3.4餐飲部
(1)負責餐飲服務實現的策劃。
(2)負責對顧客的餐飲產品/服務的要求及本部門實際生產/服務能力的評審和確認，記錄評審結果和後續跟蹤措施，並確保相關人員的正確理解和實施。
(3)負責與顧客的聯絡，提供餐飲產品信息和詢價，辦理訂單/合同，處理變更事項。收集顧客反饋，識別顧客需求，處理顧客投訴，保證餐飲質量管理持續改進。
(4)確定餐飲產品/服務的內容與特性，合理配置和使用設施設備，按操作規程實施生產和服務提供，並對此進行檢測和監控。
(5)負責餐飲的衞生和安全工作，保護顧客身體健康和財產安全。
5.3.5客房部
(1)負責客房服務實現的`策劃。
(2)負責對顧客的住宿及本部門實際服務能力的評審和確認，記錄評審結果和後續的跟蹤措施，確保相關人員的正確理解和實施。
(3)收集顧客反饋，識別顧客需求，處理顧客投訴，保證客房各項服務質量的持續改進。
(4)確定住宿的內容與特性，合理配置和使用設施和設備，按操作規程實施服務提供，並對此進行檢測和監控。
(5)負責本部門各區域的防火防盜、安全保衞，保護顧客人身財產安全。
5.3.6前廳部
(1)負責前廳服務實現的策劃。
(2)責對顧客的接待和商務要求及本部門實際服務能力的評審和確認，記錄評審結果和後續的跟蹤措施，確保相關人員的正確理解和實施。
(3)負責與顧客的聯絡，提供服務信息和詢價，辦理訂單/合同，處理變更事項，收集顧客反饋，識別顧客需求，處理顧客投訴，保證前廳各項服務質量的持續改進。
(4)確定接待、商務的內容與特性，合理配置和使用設施和設備，按操作規程實施服務提供，並對此進行檢測和監控。
(5)負責本部門各區域的防火防盜、安全保衞，保護顧客人身財產安全。
5.3.7康樂部
(1)負責康樂服務實現的策劃。
(2)負責對顧客的健身、娛樂、休閒等服務要求和本部門實際服務能力的評審和確認，記錄評審結果和後續跟蹤措施，確保相關人員的理解和實施。
(3)負責與顧客的聯絡，提供服務信息和詢價，辦理訂單/合同，處理變更事項。收集顧客反饋，識別顧客需求，處理顧客投訴，保證康樂各項服務質量的持續改進。
(4)確定健身、娛樂、休閒等服務內容及特性，合理配置和使用設施設備，按操作規程實施服務提供，並對此進行檢測和監控。
(5)負責本部門各區域的安全保衞工作，做好防火防盜及設施
(6)設備的安全運行，保障顧客人身財產安全。
5.3.8工程部
(1)負責設施設備維護服務實現的策劃。
(2)負責酒店設施設備管理，並在酒店技術更新、功能改進時，進行相應改造，為酒店產品/服務的實現提供保障。
(3)按規定對設施設備進行維修、保養，指導各部門正確使用及日常維護，確保良好運行，滿足酒店生產/服務提供的需要。
(4)負責酒店檢測和監控裝置的維護保養，使其處於準確運行狀態，保證各部門對生產和服務的有效檢測和監控。
5.3.10保安部
(1)負責保安服務實現的策劃。
(2)負責酒店的消防安全保衞工作，維護酒店的正常秩序，確保各項生產和服務提供。
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