一項目市場介紹
1公司產品商業的前景
2適應領域和現階段銷售範圍
3售價與銷售情況
4推廣和銷售手段等相關資料
二產品專業知識
1產品優勢簡介（講解）
2產品使用需要的硬件及網絡環境（講解）
3產品的功能主要分為（講解）
4產品與同類產品的價格以及同類網絡營銷方式的比較
補充：
演示光盤使用培訓，也可同時使用演示光盤配合講解教學。
三銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓
（軟件產品銷售的概念）
（商戰不是產品之戰，是觀念之戰；銷售的最高境界在於：不談銷售達到銷售的目的。成功關鍵在於思想上對公司的美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功祕訣：決心大，主動性強；以人為主體，創造、主動地思維。）
業務員的基本素質
1、首先對專業知識的掌握（會安裝，詳細瞭解公司軟件產品的功能及特點）
2、注重個人形象和公司形象
3、氣質：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢
4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他
5、敬業精神，挑戰極限和創造極限
7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
8、終身學習的理念：（學習方法和心態）
學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態，承認有欠缺。
9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執着
銷售人員與市場
1、銷售人員：綜合素質包括思想、言談、外表、精神狀態。
講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的慾望，要充滿自信。
2、市場：點子是初級市場的產物。市場不完善時出現市場策劃產品。多步驟規劃的市場行為具有可變性、能動性。
銷售基本理論
銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調一個"變"，變是銷售的靈魂。
1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創新。要注重"口傳銷售"。自身價值：人值(實)是靈活。
2、理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。
3、注重售前售後，去做別人沒有做的售後服務，通過用户來帶用户，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售目的的境界。
銷售程序與技巧
銷售策劃：套路---用於指導；要有理有利。
1、銷售準備
武裝自己：瞭解產品----解答顧客提問（能做主就要馬上答覆，如超越權限先請示再做答覆）；認識產品；瞭解顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求------進一步做工作；
迎接挑戰：全力以赴，私生活簡單化；明確目標，根據能力，控制時間；預定成功的期限；不斷進取，刷新記錄；堅忍不拔：人在遇着困難時，消極的思想會導致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數字，培養良好的心理狀態；高度的自信，瞭解自己；
2、尋找顧客
1、把所有的企業都要進行市場調查；企業負責人，企業的業務範圍（生產，銷售，經營範圍）企業資產和宣傳方式（管理決策者情況調查）
2、重點企業要跑，非重點起企業可先進行電話訪問；
3、保持高度的熱情；記工作日誌，注意捕捉信息，馬上行動！
4、訪問→顧客，多次進行，挨個訪問顧客，摸清決策程序；
5、多問，少解釋；
6、制訂訪問計劃→約會面談；
3、介紹產品，解答下列為什麼？
為什麼訪問，為什麼給你介紹時間？為什麼買你的產品？這是什麼？誰説的？誰曾這樣做過？我能得到什麼？介紹時遵守的要點：切記要產品來迎合顧客的事業，不能反其道而行（把自己當作目標公司的決策者來考慮問題）
4、訪問顧客（原則）
1、誘導顧客，不能影響顧客（如有不解參照前面的靈活説明），要儘快交易；
2、不僅僅推銷的是產品，更重要的要推銷理念，推銷的是使用後的效果；
3、用顧客的語言進行介紹；
4、先設定顧客所要問的問題；
5、書面材料口頭介紹；總經理要簡明概要；銷售主管要詳細；
6、聆聽顧客意見；
7、產生異議，不能限制阻止，只能設法控制，加以疏導和引導；
（處理策略：如果嫌價格高，反問為什麼，為何如此想？不經意地提問要謹慎對待；臨到簽單時突然提出大幅度降價，不能隨便答覆他們；越是容易得到的客户，越是容易失去）
8、情緒要輕鬆，不要緊張，好業務員（銷售人員）是不容易（不會）被激怒的；
9、尊重顧客，要圓滑地應付；
10、即使生意不成，也不要傷了和氣，給客户留下良好的印象，(是)給自己留個後路；
5、注重儀表
1、人只能給別人一次第一印象；
2、要做出好的成績，必須讓人信賴，能隨時給他們提供服務；70%的信譽來自售後服務；
3、着裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領帶要符合西裝；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品；不要把自己的私人情緒影響工作，要調整自己的心態；
6、道德規範
1、文明待客，言談舉止文明；
2、搞好同事、同行之間的關係；要有自信心，要有大度的胸懷；反饋信息要準確、真實；
3、保守商業祕密，不該説的不説；合同、方案不要讓不合適的人看；遵守客户權利，不要泄露別人的隱私；
4、要不斷總結經驗教訓；
5、要把自己的私生活調節好，不能因此而損害自己與公司的利益；
6、service服務：smile微笑、excellent出色、ready準備、viewing觀察、inviting邀請、creating創造、eye眼光；
7、不要對別人的問題掩飾或辯解；
8、專家型銷售：專家、網絡營銷軟件專家；
7、銷售技巧
9、備齊所需的文字材料和演示盤；
10、尋找關鍵人物：項目負責人，銷售主管，廠長，總經理；要從多種渠道上來確定關鍵人物；要設身處地地替別人着想；處理關係要隱蔽；
11、遇到問題要向公司反映，而不要同客户進行（問題）交流；
12、做事要認真看清再做
13、短時間的大面積覆蓋；
14、細心傾聽客户的意見，提問誘導客户告訴你；
15、當自己痛苦時，對方也同樣痛苦；對對方的話要“佯裝”佩服，會引起共鳴；對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現出專注的神情，讓他感覺到你對他的談話非常重視；
16、全面收集競爭對手的和客户的。信息；詆譭競爭對手要有藝術性：我聽説…我也不很清楚；
17、謹慎報價：做好報價前的準備工作；（儘量）搞清公司的財務預算；報價的時機，不能太早；報價的時候越晚，你得到的信息就越多；
18、持續跟進：公司的決策是變化無常的，只要沒有采用網絡營銷軟件的就是我們的準客户，要持續跟進；
19、儘快儘早搞清客户的決策模式；分析難點勇於突破，瞭解決策層發生的事，要實事求是；加強溝通，找出解決問題的有效方法；
20、怎樣同客户接觸：清晰、鎮定地告訴對方我們公司的名稱、多少用户和軟件、有多少好處給給公司；要提前5分鐘到；
21、公司優勢：本地化服務，專業性公司；產品：適用性強，效率極高；效果良好；操作簡便；但絕對會滿足公司和企業的需求；
22、不要在外樹立任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會越來越舉步維艱；
23、工作指南：先進的理念打動人；適宜的關心送給人；個人的誠信成就人；推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產品；
24、送禮只送對的，不送貴的；
25、工作日誌：當日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分類；當日業務記錄；競爭對手的情況；自己的得失之處；行動時間表；
26、要學會感情投資，尋找一個平衡點；
“先生們，所有的推銷工作歸根結底是要面對‘人’。如果是一個能力一般的人，能夠每天以誠摯的態度向五個人推銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄；如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作；可是如果你一開始就把推銷當成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫生看病要找病因，而不是治表不治本。
我的切身體會是：推銷不出去就拿不到佣金，不制定計劃就不可能推銷出去，沒見客户也就沒法制定計劃，最後是不能約會就沒法去見客户。這些體會是環環相扣的，而起點是約會。”
社交與談判
擺正心態談判：確定需要對方；能給對方帶來利潤，平等互利；讓對方擺正心態，也需要我們，激發對方去感受這種關係。主題明確，把握零界限，一旦突破便會迅速膨脹。
1、公司本身需要，加強和擴展人與人之間的感情與交流。
2、談判：掌握技巧和要害；避免疲勞戰術；堅持原則、儘量滿足對方，要隨機應變。
3、把產品的服務和價格傳輸給他們，吸引住客户，注意要讓他對你感興趣，才能對你的商品感興趣。
餐飲業員工的培訓方案
培訓對象: 前堂員工
培訓目的: 提高前堂員工的素質，為客人提供優質服務，提高本店的經營效益
培訓要點: 員工服務知識
員工從業能力
員工從業理念
培訓計劃: 具體的培訓課程安排
(一) 培訓要點
餐飲業員工的基本素質包括思想素質、業務素質、心理素質等方面。在日常的工作中，可以將其具體化為豐富的服務知識、隨機應變的服務能力和熱情周到的服務態度等方面。
一、員工服務知識
餐飲業服務知識是餐飲業員工為了更好地提供服務而應當知道的各種與服務有關的信息總和。掌握餐飲業服務知識是餐飲業各項工作得以開展的最基礎性的東西，只有在瞭解了豐富服務知識的基礎上，才能順利地向客人提供優質服務。
1、瞭解豐富服務知識的作用
（1）增加服務的熟練程度，減少服務中的差錯
如果本店員工能熟練地掌握自己所在崗位的服務知識，就會在為客人的服務中游刃有餘，妥帖周到。否則就容易發生差錯，引起客人的不滿和投訴。
（2）增加服務的便捷性，提高員工招待客人的工作效率
豐富的知識可以使服務隨口而至，隨手而來，使客人所需要的服務能夠及時、熟練地得到準確的提供。而本店也能因效率的極大提高為更多的客人提供更為周到的服務。
（3）減少本店員工在提供服務中的不確定性
豐富的服務知識可以在很大程度上消除服務中的不確定方面，從而使酒店員工在服務中更有針對性，減少差錯率。
2、員工服務知識培訓內容
（1）本店的管理目標、服務宗旨及其相關企業文化。
（2）員工崗位職責的培訓內容
①本崗位的職能、重要性及其在本店中所處的位置。
②本崗位的工作對象、具體任務、工作標準、效率要求、質量要求、服務態度及其應當承擔的責任、職責範圍。
③本崗位的工作流程、工作規定、獎懲措施。
二、員工從業能力
1、駕馭自如的語言能力
語言是員工與客人建立良好關係、留下深刻印象的重要工具和途徑。語言不僅是交際、表達的工具，它本身還反映和傳達企業文化、員工的精神狀態等輔助信息。員工的語言能力的運用主要體現在以下幾個方面：
（1）語氣
酒店員工在表達時，要注意語氣的自然流暢、和藹可親，在語速上保持勻速表達，任何時候都要心平氣和，禮貌有加。
（2）語法
語法運用要正確。主要講的是語句成分的結構搭配準確無誤，其主要指句子成分的搭配是不是準確，詞性是不是被誤用等。
（3）邏輯
邏輯講的是語句的因果關係、遞進關係等方面的正確使用。這是語言表達中一個非常重要的方面，邏輯不清或錯誤的句子很容易被客人誤解。
（4）身體語言
身體語言在表達中起着非常重要的作用，在人際交往中，身體語言甚至在某種程度上超過了語言本身的重要性。酒店員工在運用語言表達時，應當恰當地使用身體語言，共同構造出讓客人感到易於接受和感到滿意的表達氛圍。
（5）表達時機和表達對象
員工應當根據客人需要的服務、客人的身份、客人的心理狀態等具體情況採用適當得體的語言進行表達。
2、牢牢吸引客人的交際能力
人際交往所產生的魅力是非常強大的，它使客人對員工及傣妹產生非常深刻的印象，而良好的交際能力則是員工在服務中實現這些目標的重要基礎。
（1）員工在與客人的交往中，首先應把客人當作“熟悉的陌生人”
每一位新來的客人儘管對於員工都是陌生的，但在交往時，卻要把客人當作已經相處很長時間的老朋友來看待，這樣，酒店員工在提供服務時，便會擺脱過於機械的客套和被動的應付狀態，使客人感覺到一種比較自然的但又出自真心誠意的禮遇。
（2）給客人留下美好的第一印象
第一印象對人際交往的建立和維持是非常重要的，給人記憶最深的常常是第一次接觸所留下的印象。而儀表、儀態的優美，真誠的微笑，無微不至的禮貌則是給客人留下美好第一印象的關鍵。
（3）人際關係的建立還應當有始有終，持之以恆每一個員工都應當持之以恆地與客人建立良好的人際關係，不能因自己一時的失誤和思考的不周而使客人感到怠慢，從而斷送自己在其他時候以及其他員工與客人所建立的良好人際關係。
3、敏鋭的觀察能力
觀察能力的實質就在於善於想客人之所想，將自己置身於客人的處境中，在客人開口言明之前將服務及時、妥帖地送到。
三、員工的從業理念
1、客人至上的理念
客人與員工的關係
客人與傣妹、員工之間的關係，由於各自在社會與經濟中的角色特徵，客人與我們就存在着豐富的多元關係，這些關係也從不同的角度豐富地闡釋了我們對客人應當承擔的責任。
（1）選擇與被選擇關係
現代餐飲業市場競爭非常激烈，對於客人來説，選擇機會非常多。客人選擇吃飯都不是盲目隨意的，而是有着自己的選擇標準。如酒店的地理位置的適宜與否，酒店員工的服務態度，酒店所提供的服務有無特別之處等等。
（2）客人與主人關係
相對於客人來説，我們就是主人，但傣妹這個概念是非常抽象的，我們這個店不可能被視為主人；經營者、管理者雖然是傣妹的法人代表、實際的投資者和最高的決策者，但在服務中，他們一般並不直接出面，而只是負責一些重大事件的決策和處理工作。因此，在實際工作中客人便會把為他們提供服務的員工視為主人。
（3）服務與被服務關係
客人到我們這裏所要購買的是我們的服務產品，他不僅為得到這一服務產品對我們進行了成本補償，而且還為本店利潤的獲得奠定了基礎。而我們作為對客人的回報的唯一途徑就是為客人提供質優價宜的服務產品。客人購買我們的服務產品就是為了在這裏獲得需求的滿足，並且這種滿足是高要求的，客人需要的是高素質、專業化、規範化的服務。而這種服務是通過員工提的，一般無須客人自己動手。這種服務是人與人的接觸，客人在得到服務時要得到精神上的舒暢滿足，通過服務感到自己是我們最為重要、最受歡迎的客人。
（4）朋友關係
客人在來我們這裏就餐的過程中，我們與客人雙方通過相互間的理解與合作，短時間的相處，很容易在彼此之間留下較為深刻的印象，容易結下友誼。客人不僅是我們的消費者，也是我們的朋友，我們的新、老朋友多了，我們的經營就有了非常堅實的基礎。
2、對待客人的意識
（1）客人就是上帝
客人就是上帝其含義是客人在本店中享有至高無上的地位。時代在變，“上帝”的需求也在不斷變化，“上帝”對我們的左右力量也變得越來越強大。我們只有在對“上帝”進行深入調查研究的基礎上，深深把握客人的需求規律，並輔之以獨到的營銷策略，才能吸引“上帝”，得到讓“上帝”滿意的機會。
（2）客人永遠是對的
在我們的服務中強調“客人永遠是對的”，強調的是當客人對我們的服務方式、服務內容發生誤會或對員工服務提出意見時，員工首先站在客人的立場上看問題，從理解客人、儘量讓客人滿意的角度來解決問題。另外，強調客人總是對的，主要是指酒店員工處理問題的態度要委婉，富有藝術性，當錯誤確實是在客人一方，或客人確實是對員工的服務發生了誤會時，酒店員工應當通過巧妙的處理，使客人的自尊心得到維護，特別是有其他客人在場時則更要如此，不能讓其他客人覺得某一位客人判斷力有誤或是非不明。當然，如果客人出現嚴重越軌，違法行為或者損害本店利益的情況下，這一原則就不能適用了。
3、服務客人方程式
在服務中，有幾個簡單的方程式能夠幫助員工理解自己所處地位和對待客人態度的重要性。員工應當認識到自己所扮演的重要角色，而不能把自己當作簡單的一個普通的員工。
（1）每個員工的良好形象=我們的整體良好形象，即1=100
這一方程式所表示的是，本店的任何一個員工都是本店形象的代表，員工對待客人的一言一行都代表着傣妹的管理水平、全體員工的素質、本店店的整體服務水平。
（2）大家整體良好形象-一個員工的惡劣表現，即100-1=0
這一方程式的其含義是我們的服務形象是由一個個員工共同來決定的，即使其他員工表現出色，但只要其中任何一個員工表現惡劣都會使我們的形象受到嚴重損失。
（3）客人滿意=各個服務員工表現的乘積
在這一方程式中，員工表現出色，服務優質，其得分為100，表現惡劣，態度極差，得分則為零。我們的形象並不是每個員工的表現簡單相加的結果，而是一個乘積。
酒店服務人員不能只是將服務簡單化，而且應將服務做到更深的層次——優質服務，讓客人感到滿足基本要求的同時，還要讓其感到高興和愉快。
一、培訓方式：
原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開展對新業務人員的培訓工作（熟手業務人員除外）。
1、理論培訓具體操作如下
1)批量招聘時，由辦公室統一安排集中理論培訓。
2)個別招聘時，由辦公室提供培訓資料，業務人員個人自行進行理論學習。
2、現場學習的具體安排：
在熟悉、掌握本部主營業務的報價、材料及生產流程、公司管理、業務操作程序等內容時，具體安排如下：
1)第一個月為自己本人自學，主要包括：瞭解生產工藝流程、材料、報價單、營銷技巧等（口頭考核熟悉內容）。
2)第二、三月按照市場部安排和第一個月學習的情況直接進入市場實戰，通過實戰總結出自身的不足再次進行培訓；
二、培訓、考核要求：
1、實踐考核：待定
2、理論考核：培訓半個月後進行相關知識的口頭抽查、考核；一個月後進行綜合命題筆試，滿分100分，80分以上為理論考核過關。
三、試用期待遇：
試用期為1個月，試用期內工作待遇參考《市場部業績考核制度方案》
四、試用期出差規定：
1、進公司的頭半個月，原則上不允許出差：（熟手業務員除外）；
2、試用期內不允許出安徽省以外的遠差；
3、出差返回次日上交出差報告；
4、試用期內出差，交通費據實報銷；出差返回後三日內上交報銷單據，否則不以補報。
銷售人員的職業素質要求
一、營銷人員的職責：
①、收集市場情報
②、傳播和溝通信息
③、發現市場
④、銷售產品
⑤、收取貨款
⑥、建立良好的人際關係和企業形象
⑦、為銷售對象提供最佳服務
二、銷售人員的禮儀與形象
作為一名銷售人員，必須明白你給客户留下的第一印象是至關重要的，它往往決定着銷售的成敗。
銷售人員要不斷提高語言的表達能力。要做到語言親切簡練、清晰、音調柔和、自然、甜潤，語速適當。
禮貌和規矩反映一個人的修養水平。
1、儀表與裝束
2、語言的運用
3、禮貌的行為
三、如何塑造成功的銷售人員
1、有助於銷售的人品與性格
①、積極的人生態度
②、勤奮的持久力
③、智力
④、可信性
⑤、勇氣（很重要，銷售產品的同時也是在推銷自己的個人魅力）
⑥、善解人意（站在客户的角度考慮問題）
⑦、想象力
2、業務員應克服的痛疾
①、言談偏重道理
②、語氣蠻橫
③、喜歡隨時反駁
④、談話無重點
⑥、言不由衷的恭維
⑥、懶惰（解決：定量定點跑市場，聯繫客户）
四、成功銷售人員應具備的素質
1、要有現代營銷觀念
①、正確的銷售觀念：把企業和顧客利益協調起來，既發掘顧客潛在需要，創造新的要求又要向準顧客提出建議性意見，引導其認識自己的真實需要。
②、正確的信息觀念、競爭觀念、時間觀念、效率觀念、服務觀念和進取觀念。
2、要有事業心和責任感：
①、事業心——熱愛本職，忠實於企業和自己的顧客、自尊、自重、自信、自強。
②、責任感——不怕苦，任勞任怨，堅定、耐心、熱忱地去克服困難，不達目的決不罷休。
3、要對市場有敏感的觀察和預測能力
4、要有豐富的知識：
①、企業知識
②、產品知識
③、市場知識
④、風土文化
⑤、法律知識
5、要掌握嫻熟的銷售方法和技巧：
①、發掘客户
②、接近客户
③、取得信任
④、充分洽談
⑤、正確處理異議
⑥、善於選擇合適的成交時機
⑦、有效地幫客户克服障礙，達到最終購買的決策
6、要有良好的心理素質和身體素質
7、要有良好的個性和習慣
8、要有良好的道德修養
9、要有正確的金錢觀
10、懂得容忍別人
11、能超越失敗
一、培訓宗旨
1、根據企業發展戰略，將培訓的目標與企業發展的目標緊密結合，圍繞企業發展開展全員培訓，不斷探索創新培訓形式；
2、將培訓與人力資源開發緊密結合，拓展培訓的深度和內涵；
3、實行全員培訓，建立培訓效果與激勵掛鈎機制，搭建起學習型、知識型企業的平台。
二、培訓目的
1、達成對公司文化、價值觀、發展戰略的認知和認同。
2、掌握公司規章制度、崗位職責、工作要領，使新進員工儘快適應和能勝任本職工作。
3、改進員工工作表現，強化責任意識、安全意識和質量意識，樹立效率原則、效益原則。
4、提升員工履行職責的能力和主人翁的責任感，端正工作態度，提高工作熱情，培養團隊合作精神，形成良好的工作習慣。
5、提高員工學習能力和知識水平，提升員工職業生涯規劃發展能力，為個人進步和企業發展創造良好環境和條件；
6、提高企業綜合素質，增強企業的競爭能力和持續發展能力。
三、培訓原則
依照公司員工手冊，追蹤行業新動態，掌握新知識，找出差距，需什麼學什麼，缺什麼補什麼，急用先學，立竿見影。
四、培訓的組織
1、員工培訓工作在公司統一佈署下由人力資源部歸口管理、統一規劃，培訓中心和各部門組織實施，員工個人主動配合。由培訓中心主要負責公共部分、專業部分的培訓及實際操作部分由部門組織培訓。
2、人力資源部每年年底根據公司下一年度發展計劃、考核指標，擬訂公司年度培訓計劃上報總經辦批准執行。
3、培訓中心根據公司培訓計劃，結合“年度考試方案”制定年度培訓課程大綱，明確培訓的目的、內容、時間、授課人、課程要求和驗收標準，報人力資源部審核，經公司領導批准後組織實施。
4、培訓授課要落實到人，由培訓中心組織備課，必要時還要組織授課人試講。需外請專家、教授的報公司批准。
5、人力資源部組織培訓中心，建立企業培訓資源體系，做好教案編排，完善培訓教材庫、培訓案例庫和試題庫，為持續的做好培訓工作奠定基礎。
6、培訓實施部門要做好課堂管理，製備教材，保證良好的環境，準備必要的培訓設備及輔助材料。
7、員工享有參加培訓的權利，也有接受培訓和培訓他人的義務。除了積極參加公司和各部門組織的各項培訓外，公司提倡和鼓勵員工在提高專業知識、工作技能和綜合素質方面進行自主學習。
6、培訓中心、各部門要及時掌握培訓需求動向，在公司統一培訓的基礎上，適時合理的調整培訓內容。各部門和個人也可以向人力資源部門提出培訓要求和建議。
五、培訓種類和內容
（一）新員工崗前入職培訓
新員工崗前入職培訓是對新員工入職前進行的上崗培訓，包括軍事訓練、基礎理論知識學習和實際操作訓練三個部分。時間4天。
1、軍事訓練時間半天，學習立正、稍息、各種轉法和步伐。目的是培養員工的組織性、紀律性和吃苦精神。
2、基礎理論知識學習時間半天，內容如下：
（1）企業文化和制度培訓，目的是使員工瞭解企業發展史，熟知企業宗旨、企業理念、企業精神和經營範圍；學習和掌握企業行政管理制度、各崗位工作制度和道德行為規範；瞭解公司、各部門的地點、內外環境、單位的性質、各種視覺識別物及其含義。
（2）崗位培訓，培訓部門要對新員工擬任崗位進行專業培訓，使其熟悉崗位職責、崗位知識、日常工作流程、工作要求及操作要領。
3、實際操作訓練主要由優秀老員工按照公司員工“傳、幫、帶”責任制度，到公司內部跟班定向操作訓練，通過運用和實踐，鞏固提高專業技能。時間3天。
4、培訓後進行考核，分為理論考核和實踐考核，結合平時的學習態度、學習紀律和學習成績綜合進行。考核合格者方可上崗，對於補考不合格者，公司不予以錄用。
（二）在職員工的培訓
1、崗位培訓是對在職人員進行崗位知識、專業技能、規章制度、操作流程的培訓，豐富和更新專業知識，提高操作水平，每次培訓集中解決一至二個問題，邊學習邊操作邊提高。採用部門內訓與培訓中心組織集中培訓相結合的形式，讓員工瞭解每個崗位必須掌握的新理論、新知識、新技能等。時間3天。
2、轉崗培訓。對公司一般幹部、員工進行內部調動時進行的培訓，為其適應新崗位的要求補充必要的理論、知識、技能。時間3天。
3、待崗培訓、下崗培訓：對考核不合格人員，或不勝任本職工作人員，或經常違規違紀屢教不改人員的培訓，以期達到勝任本職工作為目的。時間7天。培訓期間不享受工資和各項補助，費用自理。
4、升職培訓：員工職務晉升後的培訓，針對新崗位的要求補充必要的理論、知識、技能，以儘快勝任新工作。時間3天。
5、專業培訓是對從業人員就某一專題進行的培訓，目的是提高從業人員的綜合素質及能力，內容為行業新動態、新知識、新技能等。採用靈活多樣的培訓形式：派公司員工到優秀企業去參觀學習；邀請供應商的專業技術人員來公司對專業人員進行培訓指導；聘請權威性的專家、教授來公司對專業人員進行培訓指導等。時間3天。
（三）管理人員的培訓
1、經理助理及以上中高層管理人員的培訓，目的是學習和掌握現代管理技能、領導力提升、決策思維能力、以及如何打造團隊等等。培訓形式以聘請專家、教授舉辦專業知識講座為主，自學和內訓為輔。
2、基層管理人員，培訓時間根據培訓內容確定，學習公司員工手冊，熟練掌握崗位知識，管理制度及操作流程。
（四）專業技術人員的培訓
專業技術人員培訓針對財務人員、工程師、工程技術人員等，目的是瞭解政府有關政策，掌握本專業的基礎理論和業務操作方法，提高專業技能。培訓時間3天。
以上各種培訓內容除外請人員講授外，均依照公司《年度培訓計劃》執行。
六、培訓方法
1、以自辦為主，外請為輔，採取培訓中心講師授課與各部門的專項培訓相結合，相對集中的辦法進行。
2、授課人以培訓中心講師為主，亦可通過聘請方式從公司技能明星、優秀員工、專業能力強的資深老員
工中出任兼職講師。
3、各部門的專項培訓由單位自行組織，以內訓的形式進行。
七、培訓要求
1、培訓工作要準備充分，注重過程，講求效果，防止形式主義。
2、授課方法要理論聯繫實際，通俗易懂，深入淺出。
3、參加培訓的員工要嚴格遵守培訓紀律，準時參加培訓，認真聽課，細作筆記。實習時要尊重老員工，嚴格按規程操作。
4、培訓考試成績記入個人檔案，作為轉正、升（降)級、晉(降）職、轉崗的重要依據之一。參加培訓的員工未經批准無故不參加考試者，視為自動放棄考試，扣除培訓期間的工資、獎金和補助，並作降級、降薪或辭退處理。
5、參加培訓的員工培訓過程中所獲得和積累的技術、資料等要做好__工作，不得私自拷貝、傳授或轉交給其它公司或個人。
公司員工培訓工作要緊密圍繞企業經營生產發展戰略目標，以大人才觀，大培訓格局為指導思想。以堅持服務施工生產經營為中心，以全面提高員工素質為宗旨。以不斷提升企業核心競爭力，確保企業經營生產持續發展為目的，拓寬培訓渠道，全面啟動培訓工程。本着創建一支高素質、高技能的員工隊伍，做好年度員工培訓工作。
一、重點工作
（一）實施管理層領導崗位輪訓。通過對管理層領導的輪訓，一是提高他們的政治和職業道德素養，以及領導力、決策力的培養。二是掌握和運用現代管理知識和手段，增強企業管理的組織力、凝聚力和執行力。三是瞭解和掌握現代企業制度及法人治理結構的運作實施。
（二)繼續強化項目經理(建造師）培訓。今年xx公司將下大力氣組織對在職和後備項目經理進行輪訓，培訓面力爭達到50%以上，重點是提高他們的政治素養、管理能力、人際溝通能力和業務能力。同時要求xx公司各單位要選拔具有符合建造師報考條件，且有專業發展能力的員工，組織強化培訓，參加社會建造師考試，年淨增人數力爭達到x人以上。
（三）重點做好客運專線施工技術和管理及操作技能人員的前期培訓。客運專線鐵路建設對我們是一項新的技術，是今年xx公司員工繼續教育的重要內容，各單位要圍繞客運專線鐵路施工技術及管理，選擇優秀的專業技術、管理人才委外學習培訓，通過學習，吸收和掌握客運專線鐵路施工技術標準和工藝，成為施工技術、管理的骨幹和普及推廣的師資。xx公司人力資源部牽頭會同工程管理中心及成員各單位，積極組織客運專線鐵路施工所需的各類管理、技術、操作人員內部的普及推廣培訓工作。確保施工所需的員工數量和能力滿足要求。
（四）加快高技能人才的培養和職業技能鑑定步伐。今年，xx公司將選擇部分主業工種進行輪訓，並在蘭州技校適時組織符合技師、高級技師條件的員工進行強化培訓、考核，力爭新增技師、高級技師達x人以上。使其結構和總量趨於合理，逐步滿足企業發展的要求。職業技能鑑定要使35歲以下的技術工人在職業技能培訓的基礎上完成初次鑑定取證工作。
（五）做好新員工崗前培訓。對新接收的復退軍人在蘭州技校進行一年的崗前技能培訓，通過培訓考核，取得相應工種“職業資格證書”後，方可上崗。新招錄的大中專畢業生，由各單位組織培訓，重點進行職業道德素養和基本技能，企業概況、文化、經營理念，安全與事故預防，員工規範與行為守則等內容的培訓。同時要注重個人價值取向的引導，實現個人與企業價值觀的統一。培訓率達100%。文章由！
（六）加強複合型、高層次人才培訓。各單位要積極創造條件，鼓勵員工自學和參加各類組織培訓，實現個人發展與企業培訓需求相統一。使管理人員的專業能力向不同管理職業方向拓展和提高。專業技術人員的專業能力向相關專業和管理領域拓展和提高。使施工作業人員掌握2種以上的技能，成為一專多能的複合型人才和高層次人才。
（七）繼續“三位一體”標準的宣貫培訓。xx公司在建項目經理部及分公司要利用各種機會，採取不同形式對員工進行質量、環境、職業健康安全標準的宣貫普及培訓，並按照貫標要求做好培訓記錄。
（八）抓好在建工程施工人員的培訓。
1、做好特種作業人員的安全技術取證和復證培訓工作，嚴格執行持證上崗的規定。
2、在建工程項目經理部，要按照“三位一體”管理體系標準要求，紮實有效地做好施工生產關鍵工序和特殊過程操作人員的培訓，以及施工環境保護、職業健康安全的應急預案的演練培訓，確保人力資源滿足施工生產要求。
3、要把外協隊伍人員的培訓監管納入管理視野，實行指導和有效的干預，消除隱患，切實維護企業信譽。
（九）開展職業技能比武，促進年輕優秀人才的成長。xx公司今年將選擇3-5個主要職業進行技能比武，同時選擇適當的職業與兄弟單位進行技能對抗賽，並通過專業比武的形式，選拔培養年輕優秀高技能人才。
二、措施及要求
（一）各單位領導要高度重視，業務部門要積極參與配合，制定切實有效的培訓實施計劃，實行指導性與指令性相結合的辦法，堅持在開發員工整體素質上，樹立長遠觀念和大局觀念，積極構建“大培訓格局”確保培訓計劃開班率達90%以上，全員培訓率達25%以上。
（二）培訓的原則和形式。按照“誰管人、誰培訓”的分級管理、分級培訓原則組織培訓。xx公司重點抓管理層領導、項目經理、總工、高技能人才及“四新”推廣培訓。各單位要重點做好新員工和在職員工輪訓及複合型人才培訓工作。在培訓形式上，要結合企業實際，因地制宜、因材施教 ，外送與內訓相結合，基地培訓和現場培訓相結合，採取技能演練、技術比武、鑑定考試等靈活多樣形式。在培訓方法上要把授課、角色扮演、案例、研討、現場觀摩等方法相互結合。選擇最佳的方法和形式，組織開展培訓。文章由。
（三）加強培訓基礎設施的建設和開發。一是充分發揮職工大學和技工學校培訓資源和專業特長，積極整合，合理開發，使它們在xx公司人力資源培訓開發中發揮骨幹作用。二是各單位要根據各自專業特長，發揮自有的培訓基地、職校功能。選擇專業或課題，組織編寫適合企業特點的培訓教材或講義。三是要加強企業專兼職培訓師隊伍建設，實行資源的有償服務。
（四）確保培訓經費投入的落實。各單位要按國家現行規定，即按工資總額的1.5%足額提取職教經費，由培訓主管部門掌握使用，財務部門監督，其中0.5%上繳xx公司統一協調使用，嚴禁將培訓經費挪作他用。
（五）確保培訓效果的真實有效。一是加大檢查指導力度，完善制度。xx公司將對職工大學、技工學校及各單位和在建工程項目培訓情況進行不定期的檢查與指導。二是建立表彰和通報制度。對培訓工作成績顯着，紮實有效的單位和培訓機構給予表彰獎勵，並在培訓經費上給予一定的支持和傾斜。對培訓計劃落實不到位，員工培訓工作滯後的單位予以通報批評。三是建立員工培訓寫實反饋制度，堅持將培訓過程的考核情況及結果與本人培訓期間的培訓經費及工資、獎金掛鈎。實現員工自我培訓意識的提高。文章由。
（六）加強為基層單位現場培訓工作的服務意識，充分發揮業務主管部門的主觀能動性，積極主動深入現場解決培訓中的實際問題，紮紮實實把年度培訓計劃落實到位。
（七)xx有限公司辦班培訓及員工外送培訓要嚴格按照《x有限公司員工培訓管理辦法》程序和要求組織落實和實施。各主辦部門(單位）要做好開班前的策劃及教學設計，各單位要做好學員的選送工作，確保培訓質量的有效性。
一、目的：
根據公司整體的戰略規劃，提升市場銷售人員的專業技能，強化市場管理，提高企業市場佔有率，增強企業在市場中的競爭能力，特制定公司銷售團隊培訓計劃。
二、前言：
因為目前營銷團隊成員大部分為新員工和剛畢業的大學生。所以培訓計劃設計為四個步驟。培訓的第一步，從信念、價值觀和目標規劃進行教育，糾正剛入職人員的就業觀念和職業理念。只有在爭取的觀念引導下，員工才願意配合企業才能認同企業。第二步培訓從企業是什麼角度進行教育引導，人到了一個陌生的環境就會感到恐懼，我們從企業理念、企業價值觀、企業文化等方面進行教育引導。當然這些不單隻體現在培訓上，我們還需要的是經常跟員工進行溝通和關心，讓他們真切的認同企業。同時講述企業所在環境產品的市場潛力讓員工感覺到自己到了一個有前景有未來的公司，而自己銷售的產品是有生命力的產品。第三步，當員工瞭解了公司是什麼的時候，就應該讓他們明白自己是什麼角色，明確他的工作崗位，相關的公司制度，讓員工明白在這家公司我可以做什麼，什麼不可以做。第四步員工需要明白的是如何開展自己的工作，這時候企業需要針對性的進一步明確公司可以有哪些支持，有哪些工具，產品的知識和行業知識，加強員工的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識，讓員工能夠開展工作。
三、企業內部理論知識培訓內容安排
在企業內部理論知識對銷售人員進行的培訓，其培訓項目主要包括如表所示的7個
四、新進銷售員實踐安排
1、新進銷售員入職培訓理論知識經考核合格後，後續步入市場熟悉階段，公司安排資深的銷售精英，一對一培訓，同時填寫《銷售員動態表》，以便了解新銷售員的動向；
2、培訓期為7天，培訓過程當中，對新銷售員的職業形象、人際關係處理、工作動機、團隊精神、計劃能力、現場應變能力、服務意識、機靈性、溝通能力、學習能力等進行評估，並每週如實填寫《實習銷售員評估表》，評估不合格者，給予辭退處理。
3、評估合格人員給予正式試用。同時安排到車間熟悉產品生產流程、產品結構等實際操作。培訓期7天，由生產部安排專人負責。
4、車間實習考核通過後，公司將制定區域進行市場拓展實習，實習期為3—6個月。在此期間，銷售副總要定期的對該銷售員進行一對一指導、輔導，並提供一定的業務拓展幫助。
5、實習期被評定合格者，納入正式銷售員編制。正式銷售員在後續工作方面，如不能完全勝任工作，可由人力資源部進行調換工作安排。
五、培訓考核相關規定
1、每項培訓完成後，通過對參訓人員的出勤統計，課堂表現，反饋意見表進行初級考核。《員工培訓記錄卡》在考核結果一欄，設“優、良、及格、差”四個級別，被評“差”者需重新學習或類似的培訓課程。
2、根據內容的不同，設計筆試、現場實操等考核方式，由銷售部及相關部門對參訓人員進行考核，考核通過後方為培訓完成，並將每次考核結果進行記錄；考核未通過者需進行補考，二次考核不過者予以解僱處理。
3、培訓完成後填寫《員工培訓記錄卡》對員工的培訓成績、表現進行記錄，作為加薪、提升的考核標準。
六、建立培訓檔案：
培訓檔案建立到個人，將培訓的總結和結束後填寫完畢的《培訓考核表》、《培訓效果調查表》等歸入員工的`個人檔案中，完善員工個人檔案的建立。
七、相關表單：
1、銷售員動態表
2、實習銷售員評估表
3、員工培訓記錄卡
4、培訓效果調查表
八、附則：
1、本培訓計劃由人力資源部負責實施；
2、本培訓計劃從20xx年1月1日執行。
一、概要
本計劃主要內容為公司人力資源部20年培訓工作的具體內容、時間安排和費用預算等。編制本計劃的目的在於加強對培訓工作的管理，提高培訓工作的計劃性、有效性和針對性，使得培訓工作能夠有效地配合和推動公司戰略提升和年度經營目標的實現。
二、依據
公司崗位説明書、員工培訓需求調查、中層管理人員座談、公司戰略提升與拓展需求、公司對培訓工作的要求。
三、培訓工作的原則、方針和要求
為確保培訓工作具有明確的行動方向，人力資源部特制定了培訓原則、方針和要求，用以指導全年培訓工作的開展。
1、培訓原則
實用性、有效性、針對性、持續性為公司培訓管理的根本原則。
2、培訓方針
以提升全員綜合能力為基礎，以提高中層管理能力、團隊協作融合和員工實際崗位技能為重點，建立具有特色的全員培訓機制，全面促進員工成長與發展和公司整體競爭力提升，確保培訓對公司業績達標、戰略提升及員工個人成長的推進力。
3、培訓的六個要求
a、鎖定戰略提升與未來發展需求；
b、鎖定企業文化建設；
c、鎖定中層管理人員以及後備隊伍能力發展；
d、鎖定學習型組織建設；
e、鎖定企業內部資源共享；
f、鎖定內部培訓指導系統的建立與完善。
四、培訓工作目標
a、建立並不斷完善公司培訓體系與操作流程，確保培訓工作高效運作；
b、傳遞和發展資訊企業文化，建立員工特別是新員工對企業的歸屬感和認同感；
c、使所有在崗員工20年都能享有高質量、高價值的培訓；
d、重點為中層管理人員提供系統培訓，以保證各部門工作目標的有效完成；
e、進一步完善培訓課程體系，確保培訓內容和企業文化的一致性；
f、打造具備可複製性的系列品牌課程，並備檔；
g、建立內外部培訓師隊伍，確保培訓師資的勝任能力與實際培訓效果；
h、推行交叉培訓，實現企業資源共享和員工業務能力提升；
i、加強企業文化氛圍對企業的滲透。
五、培訓體系建設
六、培訓計劃總體控制
根據20年培訓需求分析，現對20年總培訓計劃總體安排如下：
1、每週計劃企業內訓1至2場，每季度末總結調整，一年固定企業內訓約80場（新人入職培訓除外）；
2、每季度1場大型全員銷售培訓，形式由內外訓相結合；3）為中層管理人員提供企業外訓每月1人/次（根據實際情況）；
4、季度及月度計劃：由人力資源部培訓專員在每季度末或月度末根據實際情況，對年度計劃分解及修改，並提供季度或月度計劃給人力資源部經理並抄送各相關部門負責人。
七、20年具體課程計劃（一稿）
1、新員工入職培訓
人力資源部組織安排新員工進行企業文化及公司管理制度培訓，並統一安排觀看《資訊新員工培訓教程》視頻。課程內容包括：企業文化及公司管理制度、客户管理及查詢系統使用、產品知識、電話實戰、樣本製作、事業部管理制度、優質客户尋找及判斷、如何報價、同行特點分析、數據合理應用、大客户開發、如何催款、行業開發等。
2、在職培訓課程大綱（包括內外訓方向，實際課程根據方向進行細分設計）
3、計劃外培訓
計劃外培訓是指不在20年度培訓計劃內的培訓項目。具體培訓內容根據公司階段性實際需要及員工申請進行安排。計劃外培訓應遵循以下原則：
a、培訓項目內容應符合公司業務或員工能力的提升需要；
b、提前兩週提出申請；
c、培訓費用在預算之內；
d、同一主題內容一年內原則上只能申請一次
八、重點培訓項目
根據公司發展需要，20xx年重點培訓對象確定為中層以上管理人員，因此20年培訓工作的主要側重點就是為中層以上管理人員提供合理、有效、針對性強的高質量的培訓課程。
主要項目包括：（外訓按照外訓管理制度實施，內訓從課程中篩選，並重點分層次打造系列培訓）
同時，根據公司業務開展需要及員工培訓需求調查的分析結果表明，普通員工在某些項目的培訓需求上非常的強烈，需要培訓專員系統的安排培訓：
主要項目包括：（以銷售技巧、談判技巧、心態激勵為主設計系列課程）
九、財務預算
十、培訓文化宣導
在充分總結公司20年現有培訓情況基礎上，20年，我們將明確建設學習型企業的培訓文化。圍繞公司確定的戰略發展目標以及對員工職業素質要求，建立以知識管理為基礎，以企業及員工發展為導向的學習體系，努力營造“愛學習、願共享”的學習氛圍，形成開放、共享、創新的企業培訓文化，逐步把“工作學習一體化”的理念貫穿於企業各項工作中，努力將建設成學習制度健全、學習氛圍濃厚、各企業競爭力不斷增強，具有共同的企業使命和核心價值觀的持續學習型企業。
採取多樣的培訓文化宣導方式，合理使用多媒體設備進行企業文化及知識的宣傳與引導。
一、總體目標
1、加強公司高管人員的培訓，提升經營者的經營理念，開闊思路，增強決策能力、戰略開拓能力和現代經營管理能力。
2、加強公司中層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質，完善知識結構，增強綜合管理能力、創新能力和執行能力。
3、加強公司專業技術人員的培訓，提高技術理論水平和專業技能，增強科技研發、技術創新、技術改造能力。
4、加強公司操作人員的技術等級培訓，不斷提升操作人員的業務水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的能力。
5、加強公司員工的學歷培訓，提升各層次人員的科學文化水平，增強員工隊伍的整體文化素質。
6、加強各級管理人員和行業人員執業資格的培訓，加快持證上崗工作步伐，進一步規範管理。
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