一、11月、12月、1月銷售市場工作總結
（一）銷售工作總結
1、銷售情況
首先通過t2××、t5××銷售數據表，先了解一下這兩款機型的具體銷售數據。
11月份銷售數據一覽表
12月份銷售數據一覽表
1月份銷售數據一覽表
2月份銷售數據一覽表
2、銷售情況分析
從以上銷售數據表，可以看出在11月、12月、1月這三個月，每月終端銷售量基本平穩，其中12月比11月和1月略低，主要原因受t2××、t5××兩款機型自身在當時的市場環境下所處形勢有一定關係，同時受三星其他機型調價以及部分顧客等待觀望元旦促銷也是直接原因。可是在這三個月這兩款機型沒有量的提升，除了受競爭機型的影響外，主要原因受黑龍江省當時渠道庫存不足，導致客户沒有最大限度的發揮積極主推這兩款機型，使終端銷量沒有得到提升，當然這種原因主要指t2××，因t5××當時貨源不足。儘管在12月份經過何經理、辦事處和龍華共同決定，也對原來的開放式渠道模式調整為現在的1＋1或1＋2的包銷加直供的模式，可是這樣的調整還是顯得有點遲，因為當時t2××、t5××已經不能得到二級包銷客户的足夠重視，因此想壓貨二級客户的配合程度很低，儘管這種渠道調整沒有實現增大渠道庫存，但在當時穩定終端銷量上還是起到了很大的作用。
從各周終端銷售走勢圖上，可以看出t5××銷售量很平穩，這也説明t5××作為三星定位明確的女士機，通過前期銷售已經有固定的消費羣體，同時該款機型在市場上受其它機型影響較小，其自身優勢可以得到部分消費者認可，從此可看出t5××的自身優勢受其它因素很小，因此其終端銷量很穩定。但是受t5××部分時間斷貨及紅機斷貨的影響，尤其臨近春節的斷貨，對該機型量的提升有嚴重影響。
從各周終端銷售走勢圖上，可以看出t2××銷售量有一定變化，尤其是在11月和12月，在11月最後一週該機型銷量有一個明顯的上升，主要是在11月25日t2××調價，而在12月份中旬t2××銷售量有所下降，主要是受當時s1××清庫，黑龍江有大批的低價貨來衝擊市場，尤其是哈爾濱的凌志、華濱等重點零售店都是直接進貨，對t2××的終端銷售影響很大。同時與當時的渠道調整也有一定的關係。但在1月份t2××的銷量基本比較平穩。
3、具體問題分析、反省和改進
（1）渠道能力還有待提高
一段時間以來，渠道控制能力弱是我們在黑龍江市場的主要問題。首先代理商的渠道能力就弱，沒有足夠的營銷團隊支撐，渠道銷售政策沒有連續性，渠道模式不合理，導致渠道沒有主動性。其次辦事處在渠道控制上受多方面原因的影響，也沒有足夠的控制能力。因此產生t2××不能有足夠的渠道壓貨，庫內和渠道庫存不合理。
改進：辦事處全面接觸渠道，首先在各地級城市培養一到兩家核心客户，提高我們的城市代表的渠道能力，做到在有城市代表的地方由城市代表落實核心客户的培養，在沒有城市代表的地方由客户經理和我具體落實。同時督促代理商加強渠道的控制能力，並提出可行性的方案。從而提高對渠道的掌控能力。
（2）全省整體市場發展不均衡
從一段時間的銷售數據可以看出，黑龍江的整體市場發展不均衡，70％左右的終端銷量來自於哈爾濱和大慶，有時甚至還要高於這個數字。儘管我們公司在其它地級城市人員投入比較少，可是這些地級市還是有一定的銷量可挖的。齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯這三個重點地級市銷量沒有達到正常銷量。
改進：在穩定提高哈爾濱、大慶的同時，把提高其它地級市的終端銷量作為工作重點。對於有城市代表的城市由城市代表直接負責，對於沒有城市代表的地級城市，由客户經理直接負責，做到責任道人，制定具體的提高目標和實施計劃，我負責對整體計劃跟蹤。最終實現向地級城市要銷量的大目標，使全省市場均衡發展，整體銷量得到提高。
（二）市場工作總結
對於市場工作我們辦事處在11月、12月和1月主要做了如下幾個方面的工作：
1、積極配合公司的全國性的促銷活動。
2、用公司的新年宣傳物料，對櫃枱陣列進行了更新佈置，營造了終端的新年氣氛。
3、在市場部的支持下，在聖誕和元旦在大慶和哈爾濱兩個主要市場作了購機抽獎的促銷活動，活動效果較好。
4、對促銷員和城市代表也召開了年底旺季銷售的動員大會，貫策了楊總的“大戰40天，天天向過年”，使整體隊伍士氣大漲。其它的市場工作就不一一羅列，總之在這三個月黑龍江的市場工作因前期基礎較好，全體人員認識很深刻，在這三個月市場工作遠遠好於銷售，我自認為比較滿意。
二、2、3、4月銷售和市場工作計劃
（一）工作重點和方向
1、全面提高辦事處的渠道掌控能力2、向地級城市要銷量，使全省市場均衡發展
3、維護好現在的包銷加直供的渠道模式，為新機型的上市做好準備。
4、保持現在較好終端陳列的前提下，爭取作出創新
（二）2、3、4月份具體銷售市場工作計劃
1、全省各地級城市和主要縣級城市培養核心客户
為加強辦事處的渠道掌控能力，提高渠道壓貨能力和下貨速度，在全省各地級城市和主要縣級城市培養一到兩家核心客户，作為全體辦事處人員的渠道工作目標，從而提高辦事處對渠道的掌控能力。辦事處確定培養客户名單，做到在有城市代表的地方由城市代表落實核心客户的培養，同時我和客户經理不定期出差對這些客户進行拜訪和溝通，在沒有城市代表的地方由客户經理和我具體落實。通過培養使這些客户成為與我們公司穩定長期的合作伙伴。
時間：2月10日——4月10日
2、向地級城市要銷量
在公司人員投入較大的哈、大兩地，在現有銷量的基礎上，全力以赴提高這兩個重點城市的銷量。進一步加強對促銷員銷售技能和自信心的培訓，提高她們的銷售能力。制定具體到人到月到周到天的機型銷售計劃，時時跟蹤。
在除哈、大的其它地級城市，對於有城市代表的城市由城市代表直接負責，對於沒有城市代表的地級城市，由客户經理直接負責，做到責任道人，制定具體的銷量提高目標和實施計劃，計劃具體到人到客户，那個客户由那個人跟蹤，我負責對整體計劃跟蹤。最終實現向地級城市要銷量的大目標，使全省市場均衡發展，整體銷量得到提高。
時間：2月10日——4月30日
3、維護好現在的包銷加直供的渠道模式，為新機型的上市做好準備。
在落實前兩點的同時，加強與客户的日常溝通，制定定期的電話回訪計劃，及時瞭解市場問題，及時解決，保證維護好現有的包銷加直供的渠道模式，為新機型的上市做好準備。
時間：2月10日——4月30日
4、對市場工作細化和創新
在前期市場終端陳列較好的基礎上，對公司物料使用效果和利用率上下功夫。在終端櫃枱陳列上做出創新，同時提高公司發放的其它物料的使用，如空白海報的利用，過期物料的改造再利用上下功夫。市場物料的使用具體情況納入城市代表的獎金考核，改變以前檢查市場重點關注櫃枱陳列的觀點，全面提高公司各種物料的使用效果和利用率。
時間：2月10日——4月30日
因時間倉促，文中如有不當之處敬請領導批評指教。
公司在總公司的領導、幫助和支持下，公司已具有初步規模，為國內市場的全面發展打下了基礎。尤其是在市場的拓展、新客户的開闢，盛天品牌在國內都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客户數額月月增加、市場的佔有率已由原來的華東地區縱向到東北地區，並已着手向西南、西北地區拓展。盛天產品銷售和盛天品牌在國內信譽大大提高，為盛天公司在國內的市場拓展作了良好鋪墊。由於主客觀因素，與總公司的要求尚有相當距離。公司在總結××年度工作基礎上，決心圍繞××年度總公司目標，堅持以“內抓管理、外拓市場”的方針，並以“目標管理”方式，認真紮實地落實各項工作。
一、市場的開發：
創新求實、開拓國內市場。根據去年的基礎，上海公司對國內市場有了更深的瞭解。產品需要市場，市場更需要適合的產品（包括產品的品質、外型和相稱的包裝）。因此，上海公司針對國內市場的特點，專門請人給公司作銷售形象設計，提高盛天公司在中國市場的統一形象。配合優質的產品，為今後更有力地提高盛天公司在中國的知名度鋪好了穩定的基礎。同時，建立健全的銷售網絡體系，使盛天開拓中國市場奠定了銷售分點。上海公司擬在3月初招聘7-8名業務員，全面培訓業務知識和着力市場開發，灌輸盛天實施理念。
二、年度目標：
1.全年實現銷售收入300萬元。利潤：10--15萬元；
2.盛天產品在（同行業）國內市場佔有率大於10%；
3.各項管理費用同步下降10%；
4.設立產品開發部，在總公司的指導下，完成下達的開發任務；
5.積極配合總公司做好上海盛天開發區的相關事宜及交辦的其他事宜。
三、實施要求：
銷售市場的細化、規範化有利操作。根據銷售總目標300萬，分區域下指標，責任明確，落實到人，績效掛鈎。
1.劃分銷售區域。全國分7-8區域，每個區域下達指標，用考核的方式與實績掛鈎，獎罰分明；
2.依照銷售網絡的佈局，要求大力推行代理商制，爭取年內開闢15-20個省級城市的銷售代理商；
3.銷售費用、差旅費實行銷售承包責任制；
4.設立開發產品研發部，力爭上半年在引進技術開發人員3-5人的基礎上，下半年初步形成新品開發能力，完成總公司下達的任務計劃數；
5.加強內部管理，提高經濟效益：
①財務銷售成本：核算是國內市場的關鍵。進、銷、存要清晰，月度要有報表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達標300萬，成本下降5%；
②人力資源管理：根據總公司要求，結合上海公司工作實際配置各崗相應人員。用科學激勵機制考核，人盡其才，愛崗兢業，每位員工以實績體現個人價值；
③產品開發費用管理。
公司還有很多工作需努力開展，還有許多事項要切實去落實。為此我們要緊緊圍繞總公司工作要點，結合公司實際，在××年度中承擔應負的責任，為總公司的戰略目標實現作出應有的貢獻。
一、與××年同季度進行對比比較的內容主要有：
（1）國際市場環境主要考察市場環境的變化主要包括行業的狀況；消費者的消費習慣車型和特徵是否有變化
（2）競爭品牌的狀況。
主要分析
a：同季度競爭產品的銷售情況；
b：消費者的評價（主要考察消費者對產品的品質認可度，價格認可度，服務認可度）；c：國內、國際市場費用投入情況；
d：渠道佈置情況（當經銷商為地區經銷商時，要清楚其在城區和縣城的渠道佈置，即產品通過不同類型渠道的銷售情況，同為汽車配件，有時競爭對手在特殊渠道賣得比我們好。例如，在汽配城或大型的汽配中心，銷售的業績肯定會大與平時都汽配批發部，只有關注，才
能夠找到原因，進而制定突破策略。這就要求我們平時要多多關注競爭品牌，不要到寫工作計劃時，覺得寫不出什麼東西來。）
e：產品銷售網點的數量；重點客户數量及在不同渠道的分佈情況；
f：二、三級級客户的評價等）
g：國際的銷售要隨時關注國際市場都變化，新聞的時間不能少，不管是銷售的業務員還是公司內部管理人員，市場都變化稍瞬即逝，匯率也是隨時變化，關注世界的變化就好比是有了一個底，可以預測世界變化的趨勢。這個對於公司是大有好處的。
對於不同地區的消費要找一個參照物，世界之大，要好好參考才知道這個地區到底年需求量是多大，什麼季節需求量最大，我們都競爭對手都產品在該地區的市場佔有量，等等。
（3）銷售團隊有戰鬥力的隊伍在銷售過程起着十分重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在09年相比××年是否有變化，特別要重視團隊成員數量的變化，比如，競爭對手在上一年的銷售團隊成員數量只有10人，而在07年的人員數量迅速增長到25人，人員增加產生的直接效果是銷量有了120%的增長。比較後，必須清楚競爭對手我們相比存在的優勢，不要太去關注他們的不足，要看到他們的長處。
（4）去年同期的銷售目標及達成狀況。
如：內銷：××年第一季度a汽配在b地區的銷售目標是3萬套，結果只完成了2.5萬套,一定要弄明白銷量沒有達到的原因。不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析。比如：終端建設沒有做到位，產品陳列面不夠充分，業務員或營業點沒有按照我們的作業標準作業，產品的分銷率不夠，二級批發的積極性不高。綜合一分析，就會發現完全能夠完成3萬件的銷量。因此在制定09年一季度的銷售目標時一定要為目標的達到找到充分的支撐點。
如：09年一季度a汽配在b地區的銷售量為3.5萬套。接下來就是要擺論據了。比如，在城區新增加10個有銷售能力的外貿出口公司，開發10個大中城市市場，開發特殊渠道。
記得剛進公司的時候，公司給銷售部的業績上，壓了一個大石頭，平時都銷售量，每個月只有60萬，可是公司開始給銷售部每個月壓200萬的銷售業務量，沒有好好分析市場，想一下子做起來，最後計劃歸計劃，就像沒有計劃一樣。
二、隊伍的建立
有了清晰的目標，並且為目標的實現找到了有力的證據後，接下來就是具體的執行了。建立一隻高效運作的團隊，能夠加速和推動目標的實現。制定了3.5萬套的銷售目標，需要對特殊渠道進行開發，當然需要人，因此，把對人才的需求體現在工作計劃中，工作計劃最終是要執行並取得有效效果的，有説服力的計劃，相信主管上級會支持你合理要求的。
三、分解
把季度銷量分解到每月，在分解時，一定要弄清楚上年月底產品的庫存情況，尤其是產品在銷售渠道的庫存數量。
四、經銷商
工作計劃一定要把我們的經銷商寫進去，因為計劃的執行是需要經銷商的大力配合和支持的，在工作計劃中可以有一下的體現：如每個月幫助經銷商舉行業務員培訓，幫助經銷商設置合理的產品庫存進銷表，幫助經銷商設置合理的財務管理系統，幫助經銷商制定有效的客户管理系統等。
總之，制定有效的工作計劃，一定要有具體的執行的細則，不能夠泛泛而談！公司一定要注意自己公司的產品的質量，如果接到大單，拿不下來的話，那是很痛心的~
××年的第三季度已經過去了，在這三個月的時間中我通過努力工作，也有了一點收穫，有必要對這段工作有個總結性的概括。目的在於吸取教訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心在這個金融危機大背景中協助孫姐把下季度的工作做的更好。下面我對本季度的工作進行簡要的總結。
我是今年九月份到公司工作的，在來公司之前本人沒有接觸過炒貨這類行業及銷售的這方面工作，為了迅速融入到這個行業中來，到公司之後，一切從零開始，一邊認識產品，一邊摸索，遇到銷售方面的難點和問題，我經常請教孫姐和同事。一起探討決工作中所碰到的問題。通過不斷的工作學習，瞭解同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對上海地區標超市場有了一個大概的認識和了解。通過對孫姐工作中與各門店的溝通、交流中學習銷售知識與客户交流的技巧，做到吸收與消化併為以後自己獨立操作奠定應有的推銷基礎。並不斷分析這一門推銷的內涵與作為一名業務員應具有的素質涵養。所以經過三個月的工作，也取得了一定的成長。在不斷的工作學習和積累經驗的同時，自己的能力，對業務的熟悉度都有了一個較大幅度的提高，但是由於自己本身的不足，沒有完全放開膽子去面對工作上的壓力，感覺自己還停留在一個副手的位置上，對銷售工作的操作、靈活性能力不夠，在一定程度上增加了孫姐工作量。但我堅信這一切都是一時的，我有信心克服自身的不足，完善自我成為一個應對自如敢拼敢做的一流業務員，朝着有質量的高銷售目標而努力。單車工作總結
在三個多月的時間中，經過本輛車孫姐、吉哥和我共同的努力，特別是孫姐的努力下，使我們單車的業績推向高潮，同時我也取得了寶貴的銷售工作經驗。
第三季度單車銷售指標為72萬，實際完成銷售額為89.6萬。從銷售業績上看雖然實際銷售額大大超過了指標，但面對炒貨在上海市場的競爭壓力，在標超上海郊區市場我們產品的品項及單品的競爭力略顯弱勢，我們業務員去推銷溝通的不夠深入；角角落落的小門店沒有完全跑到位，因為偏僻門店相對來説其他強勢品牌的維護不一定很到位，是我們可挖掘的市場。
下季度工作計劃
下季度是炒貨銷售的關鍵時刻，公司全年的銷售份額都主要集中在此季度，並根據領導給予我們90萬的銷售指標，把第三季度銷售目標分解為以下幾項工作作為主要工作來做：根據郊區市場市民對炒貨的消費習慣，對吃桃仁、瓜子的時間段的'特點，把握好這一時間段的促銷活動展開及鋪貨量的掌握，有針對性的展開促銷工作：
1）浦東市中心這一塊生意比較好的門店可以選擇桃仁全類及450g香瓜子做做促銷活動；郊區城區及城鄉結合處可以選擇兩個125g桃仁和450g香瓜子；偏遠郊區以瓜子類為主，可以選擇450g香瓜子和120g原位瓜子。
2）根據12月份的聖誕、一月份的元旦，作好與各主要門店進行各促銷活動，搶佔促銷先機。並配合1、2月份農工商總部的dm，作好對各門店的維護服務工作。
根據第三季度90萬的銷售指標，對市場進行佈置和銷量分解：
20xx年12月份25萬；20xx年1月份50萬；20xx年2月份15萬。
聯華：
浦東市中心金楊區域、昌裏區域、北園區域以15萬為銷售目標；
南匯浦東川沙區域以12萬為銷售目標；
普陀區域以3萬為銷售目標；
新新嘉定區域以6萬為銷售目標；
松江青浦區域以6萬為銷售目標；
金山奉賢8萬為銷售目標。
農工商：
a類：大賣場以20萬為銷售目標；
b類：綜合型超市10萬為銷售目標；
c類：食品類百貨超市8萬為銷售目標；
d類：食品類超市5萬為銷售目標。
按照以上目標做好有針對性有質量的銷售工作，盡一切努力挖掘潛力門店在最後關鍵時間段把我們產品的促銷活動及品項出齊，作好各門店的維護及服務工作，有計劃的把銷售指標給予完成。
（一）銷售工作總結
1、銷售情況
首先通過t2**、t5**銷售數據表，先了解一下這兩款機型的具體銷售數據。
11月份銷售數據一覽表
12月份銷售數據一覽表
1月份銷售數據一覽表
2月份銷售數據一覽表
2、銷售情況分析
從以上銷售數據表，可以看出在11月、12月、1月這三個月，每月終端銷售量基本平穩，其中12月比11月和1月略低，主要原因受t2**、t5**兩款機型自身在當時的市場環境下所處形勢有一定關係，同時受三星其他機型調價以及部分顧客等待觀望元旦促銷也是直接原因。可是在這三個月這兩款機型沒有量的提升，除了受競爭機型的影響外，主要原因受黑龍江省當時渠道庫存不足，導致客户沒有最大限度的發揮積極主推這兩款機型，使終端銷量沒有得到提升，當然這種原因主要指t2**，因t5**當時貨源不足。儘管在12月份經過何經理、辦事處和龍華共同決定，也對原來的開放式渠道模式調整為現在的1＋1或1＋2的包銷加直供的模式，可是這樣的調整還是顯得有點遲，因為當時t2**、t5**已經不能得到二級包銷客户的足夠重視，因此想壓貨二級客户的配合程度很低，儘管這種渠道調整沒有實現增大渠道庫存，但在當時穩定終端銷量上還是起到了很大的作用。
從各周終端銷售走勢圖上，可以看出t5**銷售量很平穩，這也説明t5**作為三星定位明確的女士機，通過前期銷售已經有固定的消費羣體，同時該款機型在市場上受其它機型影響較小，其自身優勢可以得到部分消費者認可，從此可看出t5**的自身優勢受其它因素很小，因此其終端銷量很穩定。但是受t5**部分時間斷貨及紅機斷貨的影響，尤其臨近春節的斷貨，對該機型量的提升有嚴重影響。
從各周終端銷售走勢圖上，可以看出t2**銷售量有一定變化，尤其是在11月和12月，在11月最後一週該機型銷量有一個明顯的上升，主要是在11月25日t2**調價，而在12月份中旬t2**銷售量有所下降，主要是受當時s1**清庫，黑龍江有大批的低價貨來衝擊市場，尤其是哈爾濱的凌志、華濱等重點零售店都是直接進貨，對t2**的終端銷售影響很大。同時與當時的渠道調整也有一定的關係。但在1月份t2**的銷量基本比較平穩。
3、具體問題分析、反省和改進
（1） 渠道能力還有待提高
一段時間以來，渠道控制能力弱是我們在黑龍江市場的主要問題。首先代理商的渠道能力就弱，沒有足夠的營銷團隊支撐，渠道銷售政策沒有連續性，渠道模式不合理，導致渠道沒有主動性。其次辦事處在渠道控制上受多方面原因的影響，也沒有足夠的控制能力。因此產生t2**不能有足夠的渠道壓貨，庫內和渠道庫存不合理。
改進：辦事處全面接觸渠道，首先在各地級城市培養一到兩家核心客户，提高我們的城市代表的渠道能力，做到在有城市代表的地方由城市代表落實核心客户的培養，在沒有城市代表的地方由客户經理和我具體落實。同時督促代理商加強渠道的控制能力，並提出可行性的方案。從而提高對渠道的掌控能力。
（2） 全省整體市場發展不均衡
從一段時間的銷售數據可以看出，黑龍江的整體市場發展不均衡，70％左右的終端銷量來自於哈爾濱和大慶，有時甚至還要高於這個數字。儘管我們公司在其它地級城市人員投入比較少，可是這些地級市還是有一定的銷量可挖的。齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯這三個重點地級市銷量沒有達到正常銷量。
改進：在穩定提高哈爾濱、大慶的同時，把提高其它地級市的終端銷量作為工作重點。對於有城市代表的城市由城市代表直接負責，對於沒有城市代表的地級城市，由客户經理直接負責，做到責任道人，制定具體的提高目標和實施計劃，我負責對整體計劃跟蹤。最終實現向地級城市要銷量的大目標，使全省市場均衡發展，整體銷量得到提高。
（二）市場工作總結
對於市場工作我們辦事處在11月、12月和1月主要做了如下幾個方面的工作：
1、積極配合公司的全國性的促銷活動。
2、用公司的新年宣傳物料，對櫃枱陣列進行了更新佈置，營造了終端的新年氣氛。
3、在市場部的支持下，在聖誕和元旦在大慶和哈爾濱兩個主要市場作了購機抽獎的促銷活動，活動效果較好。
4、對促銷員和城市代表也召開了年底旺季銷售的動員大會，貫策了楊總的“大戰40天，天天向過年”，使整體隊伍士氣大漲。 其它的市場工作就不一一羅列，總之在這三個月黑龍江的市場工作因前期基礎較好，全體人員認識很深刻，在這三個月市場工作遠遠好於銷售，我自認為比較滿意。
（一） 工作重點和方向
1、全面提高辦事處的渠道掌控能力 2、向地級城市要銷量，使全省市場均衡發展
3、維護好現在的包銷加直供的渠道模式，為新機型的上市做好準備。
4、保持現在較好終端陳列的前提下，爭取作出創新
（二） 2、3、4月份具體銷售市場工作計劃
1、全省各地級城市和主要縣級城市培養核心客户
為加強辦事處的渠道掌控能力，提高渠道壓貨能力和下貨速度，在全省各地級城市和主要縣級城市培養一到兩家核心客户，作為全體辦事處人員的渠道工作目標，從而提高辦事處對渠道的掌控能力。辦事處確定培養客户名單，做到在有城市代表的地方由城市代表落實核心客户的培養，同時我和客户經理不定期出差對這些客户進行拜訪和溝通，在沒有城市代表的地方由客户經理和我具體落實。通過培養使這些客户成為與我們公司穩定長期的合作伙伴。
時間：2月10日——4月10日
2、向地級城市要銷量
在公司人員投入較大的哈、大兩地，在現有銷量的基礎上，全力以赴提高這兩個重點城市的銷量。進一步加強對促銷員銷售技能和自信心的培訓，提高她們的銷售能力。制定具體到人到月到周到天的機型銷售計劃，時時跟蹤。
在除哈、大的其它地級城市，對於有城市代表的城市由城市代表直接負責，對於沒有城市代表的地級城市，由客户經理直接負責，做到責任道人，制定具體的銷量提高目標和實施計劃，計劃具體到人到客户，那個客户由那個人跟蹤，我負責對整體計劃跟蹤。最終實現向地級城市要銷量的大目標，使全省市場均衡發展，整體銷量得到提高。
時間：2月10日——4月30日
3、維護好現在的包銷加直供的渠道模式，為新機型的上市做好準備。
在落實前兩點的同時，加強與客户的日常溝通，制定定期的電話回訪計劃，及時瞭解市場問題，及時解決，保證維護好現有的包銷加直供的渠道模式，為新機型的上市做好準備。
時間：2月10日——4月30日
4、對市場工作細化和創新
在前期市場終端陳列較好的基礎上，對公司物料使用效果和利用率上下功夫。在終端櫃枱陳列上做出創新，同時提高公司發放的其它物料的使用，如空白海報的利用，過期物料的改造再利用上下功夫。市場物料的使用具體情況納入城市代表的獎金考核，改變以前檢查市場重點關注櫃枱陳列的觀點，全面提高公司各種物料的使用效果和利用率。
時間：2月10日——4月30日
因時間倉促，文中如有不當之處敬請領導批評指教。
第一季度計劃主抓六項工作:
1、銷售目標
（1）區域業績目標落實到位
（2）第一季度計劃實現40萬業績（1月份做好鋪墊工作，2、3月份必需做到40萬業績）
2、客户分類
（1）根據客户關係，各地方購買能力及需求分為重點客户、一級客户和二級客户、三級客户
重點客户：南方電網超高壓公司、廣州供電局變電一部、變電二部、廣東電網電力科學研究院，佛山變電一部、變電二部、禪城區供電局，肇慶輸變電部、高要供電局、四會供電局。
一級客户：廣州供電局輸電部、荔灣供電局、越秀供電局、海珠供電局、天河供電局、黃埔供電局、蘿崗供電局、番禺供電局、白雲供電局、花都供電局、增城供電局、從化供電局，南海供電局、順德供電局、佛山供電局輸電部、三水供電局、高明供電局、廣寧供電局、雲浮供電局。
二級客户：端州供電局、鼎湖區供電局、懷集供電局、封開供電局、德慶供電局 三級客户：各供電?
3、業務員重新調整：
現有業務人員客户分工
吳蒙(廣州供電局變電一部、變電二部、廣州供電局輸電部、荔灣供電局、越秀供電局、海珠供電局)
楊華(番禺供電局、南方電網超高壓公司)
張敖日格樂(增城供電局)
周玉輝(天河供電局、黃埔供電局、蘿崗供電局)
呂牧哲(佛山變電一部、變電二部、禪城區供電局、佛山供電局輸電部、三水供電局、高明供電局、南海供電局、順德供電局)
李滿亮(肇慶輸變電部、高要供電局、四會供電局、端州供電局、鼎湖區供電局、懷集供電局、封開供電局、德慶供電局、雲浮供電局)
馬麟犢（從化供電局）
李茂明（花都供電局）
業務人員變動分工
吳蒙(廣州供電局變電一部、變電二部、廣州供電局輸電部、荔灣供電局、越秀供電局、海珠供電局)
楊華(番禺供電局、南方電網超高壓公司、增城供電局、天河供電局、黃埔供電局、蘿崗供電局，該業務人員的工作能力較強，而且現有客户較少，建議把上述客户交給此業務員) 張敖日格樂(工作經驗不足，建議調整)
周玉輝(因該業務員的客户較多，無時間開發新客户，建議把該區域供電局交給其它業務人員，增進重點客户的工作)
呂牧哲(佛山變電一部、變電二部、禪城區供電局、佛山供電局輸電部、三水供電局、高明供電局、南海供電局、順德供電局)
李滿亮(肇慶輸變電部、高要供電局、四會供電局、端州供電局、鼎湖區供電局、懷集供電局、封開供電局、德慶供電局、雲浮供電局)
馬麟犢（從化供電局）
李茂明（花都供電局）
新招業務人員安排在廣州區域、佛山區域電力系統
調整相關措施：
（1）對業務員的綜合能力進行測評：工作表現、社會關係、應變能力、銷售目標、業績達標情況
（2）對於銷售業績不達標的人員進行季度調整，或者從本單位人員進行內部招聘、社會招聘
（3）計劃社會招聘2人，工作經驗及相關行業履歷！
4、業務員培訓
（1）針對性找出客户需求產品
（2）針對性的產品培訓
（3）針對性業務技能培訓
5、工作安排及目標
（1）1月份初步完成廣州、佛山、肇慶的市場摸底，找出客户對產品的需求品種，以便為市場開拓提供參考依據
（2）1、2、3月份落實市場計劃銷售任務，業務人員銷售任務分配（廣州20萬、佛山10萬、肇慶10萬）
（3）帶業務員熟悉客户各個部門人員
（4）重點培養有潛力的銷售人員
（5）做好陪跑工作
（6）自己以重點客户及客户領導公關為主要工作
（7）為與客户加強交流，增近感情，對重點客户每週拜訪兩次；對一級客户每週拜訪一次；對於其它客户根據實際情況安排拜訪時間（但必需做到至少兩週拜訪一次） 。
(8) 瞭解客户基本情況（附表）
（9)瞭解客户對產品實際需求並提交詳細清單
6、落實產品交流會
針對重點客户開展產品交流會,主要聯繫該單位生技部門負責人，安排該單位及其下屬供電所相關人員來參加產品交流會！
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