前 言
為適應營銷工作管理[11] 要求,提高全體營銷人員的士氣,明確公司內部的薪資管理和分配行為,建立嚴格、公正、有競爭力的激勵機制,為將來公司吸引和保留優秀員工,保證公司經營目標的實現和永續經營,結合公司薪酬制度、相關政策及實際情況,特制訂本管理手冊,本手冊使用範圍僅限內貿部。
一、2015年績效考核與激勵遵循的原則:
指標明確、考核科學、激勵有效 、公平公正
最終的落腳點是:促進我們營銷效率的提升
二、2016年績效考核的基本出發點:
讓能完成任務的或超額完成任務的各位營銷人員獲得更多的回報。
三、營銷中心今年加大績效考核與激勵的願景:
1、培養一批高素質的職業經理人隊伍[12] ;
2、優秀營銷梯隊的建立與良性管理,為公司中長期發展戰略服務。
四、我們考核的目的是什麼?
在促進我們自身核心價值提升, 對於我們業務人員來説:您有多少“料”(本事),決定您值多少年薪?這裏的料就是我們
市場操作的專業技能
良好的職業操守
管理能力
執行力
我們希望在實行結果導向的同時,加強對區域人員的過程管理,建立一整套合理的評價[13] 體系與激勵機制,並確保激勵有效。
第一章:營銷崗位職責
1、 區域經理
1、 完成所負責客户的銷售計劃的達成,貨款的及時回籠。
2、 負責客户的庫存管理和協助退貨整理,殘損貨物的修復。
3、 負責核心門店的維護,指導牌面陳列。
4、 負責專櫃的管理。
5、 建立分銷體系台賬,瞭解貨源流向。
6、 執行公司制定的促銷計劃。
7、 為經銷商和區域[14] 經理定期提供市場調查和銷售數據分析報告
8、 負責區域空白市場的拓展,和客户優化。
9、 管理區域內市場投入費用的使用和管理。
1-2:銷售部經理
1、負責區域經理的管理考核和優化。
2、負責年度銷售計劃的推進和各項經濟指標的進度管理。
3、負責市場投入費用的管理和審批。
4、負責年度銷售計劃的制定和分解。
5、負責銷售部人員的招聘和補充。
6、全國客户的管理和優化
7、促銷活動的管理和執行
8、全國重點賣場的管理和談判。
9、負責銷售部日常運營的管理。
10、完成銷售總監交辦的其他各項工作。
第二章、內貿部組織構架和人員設置
[15]
第三章:薪資標準
3-1:銷售崗位薪資結構表
初級業務經理 | 中級業務經理 | 資深業務經理 | ||||
薪資構成 | 1級 | 2級 | 3級 | 4級 | 5級 | 6級 |
基本工資 | 1500 | 2000 | 2500 | 3000 | 4000 | 5000 |
月度績效 | 1000 | 1500 | 1500 | 2000 | 2500 | 2500 |
年末業績考核 | 10000 | 10000 | 20000 | 20000 | 30000 | 30000 |
參考總年薪 | 40000 | 52000 | 68000 | 80000 | 108000 | 120000 |
一般性職務 | 區域經理 | 區域經理 | 區域經理 | 區域經理 | 大區經理 | 資深大區經理 |
3-2:級別設置説明
內貿銷售崗位置3職共6級,其中4-6級崗位在銷售團隊初次組建後只晉升不招聘,1-3級崗位以招聘和培養為主。
其中1-4級是主要執行者,5-6級是銷售部經理
第四章:任職資格和晉升標準
4-1:初級(1-2級)業務經理任職資格
1、專科以上學歷,應往屆畢業生
2、市場營銷,中文,計算機等文科專業畢業
3、性格外向,勇於挑戰,能承但工作壓力。
4、能接受異地工作,能適應經常出差。
5、有銀行,保險,洗化等產品推銷經驗優先考慮。
6、前一年度年薪在4萬元以上的,可直接定位2級
4-2:中級(3-4級)業務經理任職資格
1、初級業務經理任職滿兩年者。
2、初級業務經理,負責區域目標達成額達130%,受到客户表彰者。
3、在初級業務經理崗位上滿1年,且業績突,受總經理室特別嘉獎者。
3、業屆司不招聘務經銷商進行科學的考核與管理銷售工作正常進展
4、其他公司銷售崗位4年以上工作經歷,且前一年年薪5萬元以上者。
5、市場營銷,促銷策劃,KA談判,客户培訓等某一方面能力突出者。
4-3:資深(5-6)業務經理任職資格
1、中級業務經理任職滿兩年
2、中級業務經理滿1年,且業績突出,收到總經理室嘉獎者。
3、中級業務經理滿1年,目標達成額超過130%,受到客户表彰者。
4、其他對公司業績增長有突出貢獻的。
4-4:符合以下任意量化標準自動晉升一級。
1、現級別崗位滿兩年自動晉升一級。
2、年度考核平均分數大於90分(總分120),自動晉升一級
3、崗位年度目標達成率130%以上的,自動晉升一級。
4、有突出貢獻受到總經理室嘉獎2次以上的。
4-5:符合以下任意量化標準的自動降1-2級,降2級者調離工作崗位。
1、連續兩個季度目標達成率低於80%降1級,低於60%直接降2級。
2、年度考核平均分數低於70分降一級別,低於60分直接降2級。
3、年度目標達成率低於85 %降1級別,低於75%降2級。
4、被客户投訴兩次以上,或總經理室警告2次降1級。