一：作為書店的工作人員，要有責任心。
通過實習我瞭解到，導購員的工作不是那麼簡單，當顧客有需求時要認真耐心的講解。顧客不像導購員，對書店的每個地方都熟悉，對書的類別不瞭解，所以要求書店的工作人員為顧客排憂解難，為他們找到滿足需求的圖書。
二：在以後的工作中，應該踏實肯幹。
書店內圖書的搬運和貼磁條是兩項“艱鉅”的任務。將圖書搬運到指定位置，在書店工作中也算一項體力活，來貨少則五六，多則上百，這些都是每個工作人員的任務。而貼磁條更是要求工作人員細心認真，其實這些工作都不是很累，只不過算是鬆鬆筋骨罷了。導購員每天要在書店裏站八到九個小時，難免有些枯燥，而搬運和貼磁的工作無疑為導購員增添了許多樂趣。
三：學會謙虛求教於人
剛到書店工作時，見到種類繁多、名稱各異的圖書，我很是犯難。要將如此多的書名和位置都記下來真要下很大的功夫。當我見到書店的賈姐和唐姨能夠熟練地找到顧客所需的圖書，連折數都記得十分清楚，心中不由地暗生敬意。看來自己還要多向她們請教才行。經過賈姐和唐姨的指點，我很快的適應了新的工作，並將圖書的類別和位置記個大概。真是各行業都有精英，要想更好的適應新的工作，就要虛心的求教。由熟悉工作的老導購員對新導購員進行指點，方能是新人更快地適應工作，使新人儘快地投入到緊張忙碌的工作中。
這次在書店的實習，時間雖短，但卻給我留下了深刻地印象。尤其是同我一起工作的同事們，更是讓我感到無比的親切。同事，這是我第一次用這個詞，來到書店後有許多的第一次，第一次學打包，第一次向顧客推薦書，第一次……
書店工作的日子裏，使我清楚的認識到，凡事只有親身經歷，才能更好的掌握它。我們參加社會實踐，能夠在實踐中不斷地鍛鍊自己，積累工作經驗，所以要求我們每次社會實踐都認真的對待，為以後更好的在社會上工作奠定基礎。
這個假期，我在一家cba專賣店做了一位導購員，當時我心情十分激動，自己贏得了一份工作，此時我明白了當年項羽為什麼要破釜沉船，做甚麼事沒有決心還是不可能成功的。在做導購的進程中我學會了很多，知曉了很多人的心理，也許是很多人都有一種崇洋媚外吧，有很多東西我們選擇用英語解釋，實在也就一種國內比較普通的東西，在這類情況下還有很多人礙於面子不懂裝懂，所以啊原來做一位導購還要講技術，頭幾天我一直在一旁看別的導購們銷售，也不斷在思考，看見了很多種來買東西的人。
從整個社會實踐中檢驗自我。這次的社會實踐收穫很多。我以為以下四點是在實踐中缺少的。
一、在社會上要善於與他人溝通。經過一段時間的工作讓我熟悉更多的人。如何與他人溝通好，這門技術是需要長時間的練習。之前工作的機會未幾，使我與他人對話時不會應變，會使談話時有冷場，這是很為難的。與同事的溝通也同等重要。人在社會中都會融進社會這個團體中，人與人之間協力往做事，使其做事的進程中更加和諧，更事半功倍。他人給你的意見，你要聽取、耐心、虛心腸接受。
二、在社會中要有自信。自信不是麻痺的自詡，而是對自己的能力做出肯定。在屢次的接觸顧客中，我明白了自信的重要性。你沒有社會工作經驗沒有關係。重要的是你的能力不比他人差。社會工作經驗也是積累出來的，沒有第一次又何來第二、第三次呢?有自信使你更有活力更有精神。
三、在社會中要克服自己膽怯的心態。開始放假的時候，知道要打假期工時，自己就畏懼了。自己覺得困難挺多的，自己的社會經驗缺少，學歷不足等種種緣由使自己覺得很渺小，自己脆弱就這樣表露出來。幾次的嘗試就是為克服自己內心的恐懼。
如哥哥所説的在社會中你要學會厚臉皮，不怕他人的態度如何的卑劣，也要輕鬆應付，大膽與人對話，工作時間長了你自然就不怕了。實在有誰一生下來就甚麼都會的，小時候天不怕地不怕，嘗試過吃了虧就畏懼，當你克服心理的障礙，那一切都變得輕易解決了。克服自我，只有征服自己才能征服世界。有勇氣面對是關鍵，如某個名人所説：勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。
四、工作中不斷地豐富知識。知識如同人體血液。人缺少了血液，身體就會衰弱，人缺少了知識，頭腦就要枯竭。既然自己不能改變社會那就應當往適應社會!
以上是我自己覺得在這次假期社會實踐學到了自己覺得在社會立足必不可少的項目。
校園和社會環境存在很大差別，這就要求我們不但把握理論知識，更要重視實踐，利用假期時間走進社會實踐，鍛鍊、進步自己，積累經驗。成長，是一種經歷;經歷，是一種人生的體驗。人生的意義不在於我們具有了甚麼，而在於從中我們體會甚麼。冷假社會實踐活動給了我們一個鍛鍊自我的平台，讓我們有所體會、有所啟發、有所感悟，讓我們更好地成長。
實習時間：20xx.7.2―20xx.7.15.
實習地點：河北承德市灤平縣
當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創造出更好的業績。
服裝導購員的實習業務流程:
專賣店流程：營業前準備——檢查儀容儀表——打掃衞生整理貨品貨架——營業開始——準備營業——陳列組合規劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業後——賬目稽核——環境衞生——例會組織——環境清場.
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以後，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在這次的實習中我總結出如下幾條：
1、精神狀態的準備。
2、身體的準備。
3、專業知識的準備。
4、對顧客的準備。
導購員的職責：
把商品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這麼簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業的角度，導購員的職責包括以下方面。
站在顧客的角度，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務;幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。 一是為顧客提供服務。由於顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。
二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優點、利益並不瞭解，並且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導購員在瞭解顧客需求心理的基礎上，使
顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導購員是顧客購買商品的導師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決於導購員。
導購員如何幫助顧客呢?
(1)詢問顧客對商品的興趣和愛好;
(2)幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品;
(3)向顧客介紹商品的特點;
(4)向顧客説明買到此種商品後將會給他帶來的利益;
(5)回答顧客對商品提出的疑問;
(6)説服顧客下決心購買此商品;
(7)向顧客推薦別的商品和服務項目;
(8)讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。
當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創造出更好的業績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛鍊。學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態!這也讓我明白了許多事情，瞭解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態，也明白了社會的複雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在實習中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質，鍛鍊自己的能力，使自己在激烈的競爭中立於不敗之地。
此時此刻;即將步入大三的我，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細緻和踏實的工作態度才是成功的基礎。
作為一個導購員在銷售商品時要想着顧客，想着顧客的需要，想着顧客的利益，而不是單純地推銷商品。不要“為賣出商品而銷售”，而要“為服務顧客而銷售”。
雖然我的工作是導購員，但也要做很多與導購無關的事。每天早上到了，就要搞衞生，因為你幾天沒搞衞生，陳列台上就有一層灰塵，讓顧客覺得這是放了很久的皮鞋，賣不出的。然後每天下班之前要把今天的帳做好，每天銷的件數，進的件數都要記錄，還要算好每天的營業額。這是為了讓員工清楚每天的貨物以防丟失和讓店長知道每天的銷售情況，做好下一步銷售策略。每週可能還會到貨，因為貨很多，我不但要一件一件驗貨，還要陳列一些新貨出來，然後把多的收入倉庫。雖然很不喜歡做這件事，但不得不做，不但要做還要做得很好。這麼多員工中你想讓自己多被關注就必須把每件事做得很好。不過做導購員最重要的還是?
售，其實就是磨嘴皮功夫，人都是聽覺動物，漂亮話是每個人愛聽的，所以在做銷售中好話是隨口就要説的，還要説的有含量，不能讓人聽了就覺得很假的那種。對於不同年齡層次的購物者就要講不同話。20多歲的追求時尚，所以要誇她穿得很時尚。對於30歲的女人就要跟她講穿得很高尚，很顯氣質。對於年紀稍大點的説皮鞋的質量很好，穿着舒服。在這次實踐中真的學到了很多無法在課本上學到的。
此次實習出現的問題：
1. 沒有與顧客進行充分的的溝通;
2. 缺乏對顧客反饋信息的收集。
對實習單位的意見：
1. 提前整理貨倉，為每日的正常銷售活動做好充足的準備;
2. 實行績效公司，提高員工工作效率;
3. 加強員工的交流學習，在共享經驗的同時，提高整體的銷售水平。
與本專業的聯繫：
對於本次的實習，我發現縣城以及鄉村的電子商務很不發達，對於電子商務的發展還有很大的空間。在這些地區，大部分個體企業仍然實行“一手交錢一手交貨”式的交易，這樣的交易有很大的缺點。首先是對於大筆貨款的不安全性，其次是對於種類繁多的商品不能準確的實現配送，導致交易過程出現反覆，十分繁瑣，最後是這樣的交易效益十分低下。而發展電子商務能夠有效的改進這些缺點，電子商務交易安全，通過與現代物流相結合快捷方便，效益和效率都很高。
實習早已結束，回顧實習生活，感觸是很深層的，收穫是豐碩的。回頭總結我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中瞭解了社會，學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基礎。基本上達到了學校要求的實習目的。
以上只是我在實習過程的一些所見所想，希望回到學校後會更加充實知識，努力讓自己成長起來。
為期3個月的實習結束了，在這三個月的實習中，貼近了社會，豐富了社會經驗，使自身對社會有了初步的感性認識，並且學到了許多課本以外的知識，受益非淺。現在我就對這三個月的實習做一個工作小結。首先介紹一下我的實習單位：
一、實習單位概況
1．實習單位性質：**實業股份有限公司屬私營實體。創建於****年**月，其前身**製衣實業有限公司成立於****年**月。
2．實習單位規模：屬中型企業，現代化的'工廠按國際標準設計和建造，可年產各類服裝**餘萬件。集團固定資產：**億元。員工****餘人。目前已擁有****多家專賣店（廳，櫃）
3．實習單位經營狀況：經濟效益良好，在**同行業居龍頭地位，是**服裝企業唯一上市企業。從**年起，公司率先導入特許經營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合佔有率連續五年在休閒服飾領域保持第一名。
4．實習單位主要產品：集團以服飾為主業，涉及香煙，酒，茶，皮具，房地產等多元化產業格局。服飾以生產男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，t恤，領帶，襪，皮鞋等系列產品，其中又以**茄克衫最為著名，素有“***”美譽。
5．實習單位的主要生產或業務流程：
5．1公司銷售模式為自產自銷。公司擁有h.k，上海，日本三地優秀服裝設計師，每年兩次的服裝定貨會時設計出最新的款式，設計出產品後由制板師做出紙樣，然後由裁片員把布料統一裁出，交由生產車間大量生產，貨品親自由各店長選購，由倉庫發貨到各直營專賣店和代理商。也有一部分貨品是外單，全部出口。
5．2專賣店流程：營業前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衞生整理貨品貨架——參加晨會——營業開始——準備營業——陳列組合規劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業後——賬目稽核——環境衞生——例會組織——環境清場
6．實習單位的經營管理特點與利弊
6．1集團一直堅持“以人為本”的企業經營原則：為科研開發，市場營銷，經營管理等領域的高素質人才創造寬鬆的環境；注重基層員工業務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發揮他們的主動性、積極性和創造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業目標的契合。
6．2利弊
利：品牌優勢，營銷網絡優勢，管理團隊市場經驗豐富優勢，擁有國際化專業設計團隊優勢，生產設備與工藝先進優勢，客服優勢。
弊：一是公司資產規模較小的風險。與國內優秀的服裝企業相比，實習報告網資產規模相對較小，抵抗風險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產能過剩的風險。由於服裝行業競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產能不能充分發揮效用。三是假冒產品的風險。品牌知名度提高後，市場上可能會出現盜用本公司商標、品牌的違法經營活動，這將導致公司的經濟利益受到嚴重傷害。四是消費羣體單一化的風險。**定位消費年齡區間為20—55歲，其中以30—40歲的男性為主要消費羣體的男仕精品形象。我認為公司的消費趨勢應該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相關的各種產品，形成一個相對全面的產品羣，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優勢，開設一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客户自行設計和搭配服裝，由公司進行生產，讓客户充分體驗到一切由自己做主的“上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當可觀的消費羣體，也更有利於宣傳自己的品牌形象。
二、本次實習概況
1．培訓及參觀公司總部和工廠
最初，我們參觀了公司總部和工廠，**高級休閒服工業園佔地面積達**萬多平方米，是集服裝開發生產，倉儲物流，商務信息，休閒生活為一體的園林式工業園區，為中國境內一流的男裝休閒服飾生產基地，綠化面積達40%，生產環境清潔環保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。在廠長的講解下，我們瞭解到車間的實際生產線與大學裏的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我們對生產線進行了詳細的觀察，並與車間工作人員的進行直接交流，初步瞭解了服裝生產的真實狀況。同時在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實實的感受到了企業人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。在後面的實習過程中，我們漸漸的認識到在生產管理和生產運作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向公司提交的實習報告中寫明瞭為什麼不夠完善，有什麼解決辦法。我們的思維方式在發生着變化，看問題的角度在發生着變化，分析問題的能力也逐步得到提高。
接下來的幾天裏，在**管理學院裏，我們進行了部分課程的培訓：導購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運工作實務。陳列技巧。面料知識。企業文化專題講座。公司的規章制度。商務禮儀等等；並熟背了產品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎知識，這更加深了我對**男裝企業文化的認識，增強了企業的凝聚力和向心力。看着步履匆匆的狼人，看着在不懈努力中已有所成就的榜樣，看着搞實業的人無論從領導到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優秀的，我們是最優秀的，我們是最優秀的團隊”是直觀詮解。“誠信，求實，敬業，奉獻”，“挑戰人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉換為企業理念，深深的根植於每一個員工的心裏，讓員工時刻牢記自身所代表的企業文化，並且以此來勉勵自身的工作，警醒着勿忘前進的人們。
2．三個月的終端實習（即我的實習經歷）。
為了能夠讓我們瞭解整個服裝銷售市場和相關的流程，熟悉本品牌的最新款式與設計：我們每2個月調配一次店，前2個月我被分在**店；第3個月被分在**店——兩個差距最大的店。
現在分別介紹一下這兩個店的基本狀況：
①**店很小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但是處於在十字路口，地理位置十分便利。周圍有中國銀行，中旅，商業街等……我認為**店業績輝煌和下面幾點有關：一**人比較講究衣着和自身身份、地位的搭配，並且十分推崇本地品牌，本地品牌意識強烈，一般都會購買本地的品牌，充分把握住了當地消費者的消費心理，**作為全國知名品牌，自然是購買者眾。二把握“客流”就是“錢流”的基本商業原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧地帶開店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業績。
②**店的面積是**店的3倍多，商品相對**店也要豐富許多。
雖然**店屬黃金口岸，但是在業績上卻基本處於中下游水平。因為消費的主要羣體是白領階層，普遍屬於高消費羣。在這種開放型城市，國際知名品牌雲集，白領們大多對國內品牌不屑一顧，只會去選擇世界名牌；而收入比較低的消費羣體則認為**是國內品牌，但是價格卻偏貴，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多數也不會購買；偌大的一個店，象個概念店，人流量極少，客人看見店堂裏面一個人也沒有，就更不會進來光顧了，加之在**此品牌又缺乏廣告效應，沒有足夠的號召力去同世界品牌競爭，所以，我認為沒有很好的去研究消費者的消費心理是導致**店的業績很低的原因。
在**店的兩個月裏，工作的節奏十分緊張，上班時間分為早班（上午8：40到下午5點）：晚班（下午3點到晚上12）和c班（晚上7點到10點），遲到一分鐘要扣掉1元錢作為愛心款。剛去店裏報告，就馬上開始上班，先從熟悉店內貨品開始，經過幾天的工作後，我對服裝的尺寸、顏色、價格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峯期是下午交接班3點和晚上9點的時候。人流量最多，買單都會出現排長隊的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專賣店店長都在拼業績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個小時，元旦一二號也照常全天班，那段日子真是即緊張又充實，雖然很累但也從中總結了不少服裝銷售的經驗，其實銷售中最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類：隨意閒逛型、品牌信任型、比較購買型。能夠從顧客的表情、舉止中分辨出其類型，準備有針對性的服務。而且年前每個人都會購買新衣，進店的人，都不能錯過機會，不管顧客最終是否購買，都要一絲不苟的向顧客介紹產品的相關信息，這增強了我應對顧客各種疑問和要求的經驗。**店是當天的事情當天必須做完，所以經常性的下班都很晚，元旦後幾乎都是半夜一兩點，經常兩點多到貨，更延誤了下班時間。但是每天工作時，我都讓自己保持精神飽滿地狀態出現在店堂裏，很熱心地、快捷準確地為每一位顧客服務，以禮待客。我會先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時也會認真回答顧客對商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當顧客穿着合身滿意的衣服，帶着讚美的離開店時，是我最大的快樂。過年前的這段時間裏，店堂裏每天像個菜市場一樣熱鬧，當十二點的鐘聲響過，我們店這個月120萬的業績達標後，大家很欣慰，因為每天像打仗似的日子，終於有所回報。兩個多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己取得的成績感到驕傲。在**店我學會了顧客服務、店鋪運作、帳目和物品管理。我真正體會到了工作的艱辛，但是這也讓自己得到成長。在**店中我的銷售業績算是突出的，半個月賣了兩萬多，店長表揚了我，真是有種自豪的感覺。因為我覺得自己付出了很多努力，同時得到的回報也很多，每天緊張有序的工作，讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，**店才能取得每月業績第一的輝煌成績。
在**店的時候新年剛剛過完，年後**全面推行“綠色賣場”及“百分百顧客滿意服務”活動。在終端賣場中推廣健康，休閒，迴歸自然，綠色環保的空間和服務理念。這個活動很重視陳列：從匹配的產品，店堂的裝潢，道具的配置，光線的顏色，再到店堂產品的搭配，音樂氣氛的營造，優質的服務，到位的信息反饋系統，店堂裏大家的氣氛非常活躍，服裝也比**店齊全，款式新穎。但是這一活動並沒有拉動銷售額的增長，**店還是處於銷售難的困惑中......恰好是年後淡季，生意更冷淡。所以在**店的日子較空閒，我充分利用了空閒的時間學會了收銀和倉管，能夠熟練操作收銀的兩個電腦系統，填寫《營運概況日報表》。比如：收銀員每天必須打3t電話回訪，做歷史性消費記錄；導購要求必須做客户記錄，認真填寫客户資料卡，利於發展vip客户；倉管每天要作明細3本賬目，每天值日生記錄ma7異動比（指最近7天內平均每天的銷售業績和當天的銷售業績之比）分析，通過對ma7異動比的分析可以看出週一至週五的ma7異動比明顯地低於週末假日。在**店組長給了我充分鍛鍊的機會，讓我每天獨自一個人負責一個區域的點數與作帳。到後來，每個區域一千多件貨品，還有經常性的調貨、補貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準確完成。**店每天都在更換陳列。經過一段時間的鍛鍊，我也能夠獨自為模特道具搭配並穿上整套服裝。**店的店員都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時，向有經驗的導購學習知識來充實自己。在得到公司允許後，**店每天可以在店裏開設臨時學習班培訓課程及早班軍訓，提高了導購素質也振奮了員工的工作熱情。在**店給我印象最深刻的一件事情：我在給一名顧客導購，他要求買襯衣，我看他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得他體形單薄。最後我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件顯得品位一點、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清爽。他試後都非常中意，於是跟我聊了起來，説他逛**很多地方，都沒看中一件衣服。開始進**時認為很土，也就是逛逛而已，沒打算真買，結果我卻給他選到了他中意的服裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最後買了3件襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖啡色條紋套西給他。領帶是搭配他買的西服互補的顏色。在導購的過程中，我發現他腿有些殘疾，所以就選了寬鬆式的褲子，儘量彌補視覺效果；最後他誇我眼光不錯，搭配的服裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，並且辦理了消費金卡，最後他主動給我留了名片，居然還是3屆世界殘奧跳高冠軍，這是實習當導購以來辦的最有意義的一張金卡了。從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼心地對待顧客，為顧客着想，就是一種快樂。在店裏也遇到很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務來迎接他們，他們都會伸出大拇指對我説，“verygood！”這些都是對我工作的肯定，我為此感到自豪！
三個月的店堂生活，讓我學到了很多東西，充實了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是我發現最優秀的專賣店都具有5個最基本的堅實支柱，在5個環環相扣的領域裏為顧客創造了價值。
利用假期時間，我決定打份工鍛鍊一下自己。經朋友介紹，我來到了xx書店，成為一名臨時導購員。由於自身對書的喜愛，我覺得這份工作十分適合我。每天在圖書和顧客之間忙碌，其樂融融啊!我負責的是兒童讀物。看到這些種類多樣的圖書，我覺得現在的孩子實在是太幸福了，家長們在孩子很小的時候對他們進行輔導，假期還能讀到課外讀物來增長知識、開拓視野。
初高中時，我常常到書店買書，自認為走遍了xx的許多書店，對書店的工作內容很是瞭解，導購員無非是幫顧客找書罷了。但當我來到書店見習後，才知道以前的我對導購員的認識是多麼膚淺。導購員的工作不單單是為顧客找到理想的書，除此之外，還有許多要做的事情。導購員每天的工作時間為8：00--17：30.在xx書店工作的這半個月裏，我對書店工作的流程有了一定的瞭解。接貨、入庫，貼磁條，圖書的上架與擺放，導購，這些都是每個導購員日常必做的事情。
下面就讓我來介紹一下書店的工作流程：
一：接貨、入庫
每天都會有圖書從總店源源不斷的發來，我們的工作便是清點數目、入庫。別以為只是簡單的把書放到指定的位置，這個接貨、入庫可謂是書店工作中最複雜的環節。圖書從需求到入庫有一系列的步驟：需求—報單—接貨—清點—上架—入庫。這些步驟幾乎每天必做。導購員們需要對所缺圖書進行統計，然後出庫時報上單據。這樣第二天，出庫的圖書就會由總店放到分店了。接下來要做的便是清點、核對所需圖書的數量，在所缺位置補上圖書，剩餘的圖書入庫以備補架。
二：貼磁條
將專門的磁條貼在圖書靠後頁碼部分的夾縫裏，這是一種安全措施，防止圖書被盜。在圖書售出時，會有收款台負責將圖書消磁。如果圖書未經消磁就要被帶出書店，門口的掃描儀會自動發出刺耳的“嘀嘀”聲提示。這樣便能保證書店圖書的安全了。
三：上架和擺放
圖書的上架和擺放也是有講究的。封面向外，相同系列、相同出版社的圖書往往放在一起。像常受推薦的延邊出版社的注音讀物及圖説天下系列的書都會按固定位置擺放。當導購員發現圖書的數量短缺時，就要及時的補架。
四：導購
導購是書店工作的重要部分。它要求工作人員要熟悉自己所分配的圖書位置，以便當顧客需要時及時快速的找到圖書。同一種課外讀物往往由不同的出版社出版，同樣也適用於不同年齡段的讀者。像三年級以下的兒童通常選擇延邊出版社的注音讀物，年齡略大的中國小生通常選用六角叢書系列。《假如給我三天光明》、《三國演義》等書既有適合國小生的系列又有適合中學生閲讀的，而導購員就需要根據不同年齡段的讀者，給他們找出適合他們讀的書。熟悉架子是導購員做好工作的前提，通常兩天左右，新導購員便能輕鬆地找出顧客所需的圖書了。
實習是一項綜合性的、社會性的活動，是一個由學校向社會接軌的環節，是學校學習向社會工作轉型的一大模塊。實習是學生把所學知識運用到實踐中去的過程，學習的目的就是運用，就是去指導工作，而實習正好扮演了把學到的文化理論知識正確運用的工作中去的角色。我們必須要做到用理論去指導實踐，用實踐去證明理論。所學的知識只有運用到實踐中去，才能體現其價值。實習是一個鍛鍊的平台，是展示自己能力的舞台。
通過實習，我們要努力提高動手的能力，在實踐的過程中發現其不足，然後去反饋到學習中去，會更能提升自己的能力。銷售服裝是一門當面與顧客打交道的學科！它要求極強的表達能力及反映能力，所接觸的顧客是包羅萬象的，需要你擅變！而且需要技巧性！如何才能把衣服賣出去！要求價錢賺的最高，數量最多，顧客達到滿意！
實習是每一個學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中瞭解社會、在實踐中鞏固知識；實習又是對每一位畢業生專業知識的一種檢驗，它讓我們學到了很多
在課堂上根本就學不到的知識,既開闊了視野，又增長了見識，為我們以後進一步走向社會打下堅實的基礎，也是我們走向工作崗位的
下,品牌知名度越高,其市場佔有率(市場份額)就越大。營銷實踐表明:在同類產品中,知名度最高的品牌往往是市場上的領先品牌,即市場佔有率最高的品牌。可以説,名牌的一個特性就是具有極高的品牌知名度。
正因為品牌知名度重要,提升品牌知名度已成為品牌資產管理的一項基本任務。而在提升品牌知名度的過程中,企業面臨的問題是,隨着大眾媒體廣告費用越來越高,市場進一步細分,利用大眾媒體提高知名度的做法逐漸受到了挑戰。
越來越多的營銷實踐證明,只有針對目標消費者開展能凸現品牌特性的一系列活動,才能使消費者在活動中親身感受並體驗到品牌特性,從而產生對該品牌的顧客忠誠,這是提升品牌知名度的有效途徑。
2.盲目的減價策略
適時大減價是服裝專賣的重要價格策略，它可以調整商品結構，處理過時換季的商品，並通過價格波動刺激消費者的購買慾望。從過去到現在，服裝店是頻繁動用減價策略的專賣商店，因為服裝有明顯的時間性和季節性。對於過季的商品來説，其市場價值大打折扣，因為過季商品如不及時處理，只好等明年再賣。可是明年是否流行，是否有銷路還是個未知數，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會把利潤全部吃掉，因此，服裝店的減價銷售不可避免。減價銷售並非無利可圖，因為服裝常常會帶來高額利潤，有時資金利潤率可達到100%，甚至200%，即使減價20%-50%銷售也不至於虧本。
對於過時的商品來説，其市場價值大大降低，但如果不及時性脱手，也會使商店陷入困境。因此服裝專賣商店在採取減價策略時，必須注意時機、頻率和速度。對於不同類的服裝專賣商店來説，銷售時機是不同的。服裝店一般都在將要換季時促銷，但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從週末開始延續至一個星期或兩個星期以後。頻率一般不能超過總銷售時間的30%，否則就會使顧客認為是一家廉價
商店，破壞專賣商店的形象和整體經營目標。降價幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價20%以下，對顧客沒有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對於暴利商品降幅可達60%-70%。
（二）重點銷售的技巧
重點銷售就是指要有針對性。對於服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則：
1、從“4w”上着手。從穿着時間when、穿着場合where、穿着對象who、穿着目的why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。
2、重點要簡短。對顧客説明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先説出，如有時間再逐層展開。
3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只説：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變説話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
4、營業員把握流行的動態、瞭解時尚的先鋒，要向顧客説明服裝符合流行的趨勢。
四．實習總結
這次的服裝銷售實習對我以後想做的工作是一次很好的鍛鍊，能夠積累豐富的經驗並從中鍛鍊自己的口才與能力。因此現在我認真完成了服裝銷售部門的實習，雖然説我做的可能是和我以後工作不一樣的情況，但是我也同時學習到了服裝銷售不是純純單靠我們的銷售能力。還要做好組織貨品的能力，把我們的所有的優勢發揮到及至，統籌安排，統籌分配。如果我們沒有了高質量、高知名度的貨品，即使我們説的天花亂墜，客户也沒衝動去買那個貨品了。
xx年8月至今幾個月期間，我在寧波恆基漆業湖州辦事處tcs小區推广部小區導購崗位實習，工作。
首先介紹一下我的實習單位的一些有關信息和簡介：寧波市江東恆基漆業有限公司，系專業從事銷售和室內外裝飾、裝潢服務的公司。公司於1993年在義烏市創立。公司經營的“xx塗料”系列品牌名列全國、全省同行前列，公司塗料事業在浙江省分傢俱漆銷售系統、家裝漆銷售系統，系浙江省眾多傢俱廠的塗料供應商，同時以優良環保的“xx漆”產品，高效的服務給寧波市千家萬户提供新居家裝塗料。公司現有員工400人以上，本着以人性化管理、發展生產力，以不斷滿足客户需求為己任；秉承“不斷創新，追求卓越”的理念將公司塗料產業作為主業，向其他產業發展。最終實現股東、合作伙伴、員工和社會的和諧發展，積極支持公益事業。
廣東xx塗料有限公司，始建於1991年，是一家專業研發、生產、銷售高檔傢俱塗料、水性塗料、建築裝飾裝修塗料和膠粘劑等系列產品的專業化、集團化高新技術企業。
成長於中國塗料之鄉---順德的xx塗料，多年來一直是中國塗料行業的領跑者。
xx塗料擁有亞洲最大、現代化程度最高以及採用德國全程監控技術的生產基地，產品產銷量多年來一直位居國內同行業前列。
xx塗料彙集了國內行業頂尖科研人才，聘請了數名德國等國家的塗料研發專家，“用科技的飛躍幫助生活變得更安全、更健康、更美好”的科技開發理念促使xx塗料多年來一直站在國內塗料產品技術創新的前沿，公司每年均有多項技術、多個產品獲得省級以上獎勵或榮譽。
xx塗料在國內塗料行業內率先通過iso9001質量體系、iso14001環境體系以及中國環境標誌產品等多項認證；xx年，“xx”商標被認定為廣東省著名商標；xx年初，xx塗料成為首批獲得“產品質量國家免檢”榮譽的塗料企業之一；xx年，xx塗料行業首獲“中國名牌”稱號。
xx塗料在全國組建了擁有數百家經銷商、數千家專賣店的銷售網絡，覆蓋全國大、中、小城市；xx塗料以銷售與服務並進的市場策略，為客户提供完善的售後服務，在全國二十幾個主要城市建立了技術服務中心，擁有一支具有豐富施工經驗的技術工程師隊伍。
作為國家重點高新技術企業的xx塗料，與多個世界知名公司建立了長期穩定的戰略合作伙伴關係，以確保最新的研發技術與優質原材料的供應。
這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛着民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的後果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。
“天下英雄皆我輩，一入江湖立馬催。” 從學校到社會的大環境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老闆，同學變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應新的環境。我們也許看不慣企業之間殘酷的競爭,無法忍受同事之間漠不關心的眼神和言語。很多時候覺得自己沒有受到領導重用，所幹的只是一些無關重要的雜活，自己的提議或工作不能得到老闆的肯定。做不出成績時，會有來自各方面的壓力，老闆的`眼色同事的嘲諷。而在學校，有同學老師的關心和支持，每日只是上上課，很輕鬆。常言道：工作一兩年勝過十多年的讀書。兩個月的實習時間雖然不長，但是我從中學到了很多知識，關於做人，做事，做學問。
“在學校裏學的不是知識，而是一種叫做自學的能力”。參加工作後才能深刻體會這句話的含義。除了英語和計算機操作外，課本上學的理論知識用到的很少很少。我擔任的是小區導購一職（業務員），崗位性質是全面負責小區銷售的工作，幾乎沒用上自己所學的專業知識。在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。我們必須在工作中勤於動手慢慢琢磨，不斷學習不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設法解決，實在不行可以虛心請教他人，而沒有自學能力的人遲早要被企業和社會所淘汰。
每日重複單調繁瑣的工作，時間久了容易厭倦。象我每天就是一天到晚待在自己被固定的幾個小區裏，顯得枯燥乏味。但是工作簡單也不能馬虎，你一個小小的錯誤可能會給公司帶來巨大的麻煩或損失，還是得認真完成。而象同公司的網絡推廣員每天得打電話，口乾舌燥先不説，還要受氣，忍受一些電話接聽者不友好的語氣有些甚至説要投訴。如果哪家公司有意向的還得到處奔波去商談。而事實上所有的業務並不是一次就能交易成功的，他們必須具備堅忍不拔的個性，遭遇挫折時絕不能就此放棄，犯錯遭領導責罵時不能賭氣就辭職。一直以來，我們都是依靠父母的收入，而有些人則是大手大腳的花錢。也許工作以後，我們才能體會父母掙錢的來之不易。而且要開始有意識地培養自己的理財能力，我們剛畢業，工資水平普遍不高，除掉房租餐費和日常的開支，有時候寄點錢給父母補貼家用，我們常常所剩無幾，一不留神可能就入不敷出成為月光一族，但此時我們再也不好意思伸手向父母要，因此很多時候我們要合理支配我們手中的這筆少的可憐的錢。
踏上社會，我們與形形色色的人打交道。由於存在着利益關係，又工作繁忙，很多時候同事不會象同學一樣對你噓寒問暖。而有些同事表面笑臉相迎，背地裏卻勾心鬥角不擇手段，踩着別人的肩膀不斷地往上爬，因此剛出校門的我們很多時候無法適應。比如我們公司做小區推廣的同事，他們很注意對自己客户資料的保密，以防被同事搶去自己的業績，因而關係顯得有點淡漠。但是環境往往會影響一個人的工作態度。一個冷漠沒有人情味的辦公室，大家就會毫無眷戀之情，有更好的機會他們肯定毫不猶豫的跳槽。他們情緒低落導致工作效率 不高，每天只是在等待着下班，早點回去陪家人。而偶爾的為同事搞一個生日party，生病時的輕輕一句慰問，都有助於營造一個齊樂融融的工作環境。心情好，大家工作開心，有利於公司的發展。在電視上不止一次的看到職場的險惡，公司裏同事之間的是非，我想我能做的就是“多工作，少閒話”。且在離畢業走人僅剩的幾個月，更加珍惜與同學之間的相處。
我是學電子商務的，在書本上學過很多套經典管理理論，似乎通俗易懂，但從未付諸實踐過，一直只是紙上談兵，也許等到真正管理一個公司或小團體時，才會體會到難度有多大；我們在老師那裏或書本上看到過很多精彩的談判案例，似乎輕而易舉，也許親臨其境或親自上陣才能意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。實習這兩個月期間，我拓寬了視野，增長了見識，體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走創業之路做準備。
為期四周的實習結束了，雖然實習的時間不是很長，但在這段時間中我學到了許多課本上學不到的知識，我是公司的形象，顧客樂意的到你這裏來買東西很定是看重了貨品的質量和你的服務。做為導購雖然只是公司最底層的員工，但我們也得努力去做好，只有把小事都做好了，才會有更好的機會等着我們。
通過這次實習工作，讓我認識到在今後的工作中必須得踏實很乾，不能想當然，吃苦的精神還是必須得有的，對待自己的工作不論是大是小，都必須認真、仔細的去做好了，對自己認為很難的事情必須得有信心，有激情，在工作中還得不斷的充實自己，不斷的學習，處理好和同事、領導的關係，只有這樣才能使自己在工作中不斷的向前發展。
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