本科金融專業（必修課含保險精算、保險法學、海上保險、責任保險、人身保險、財產保險、再保險等），説不好怎麼正確的銷售保險，畢竟沒有銷售經驗，説什麼都是紙上談兵，但是想要説説如何錯誤的銷售保險，而這也是剛剛進入保險公司的新銷售，甚至是很多老資格銷售正在做的事情。
1. 別被課程洗腦
聲明立場，由於本科專業涉及，所以自認為是半個保險人，如果有人認為我是站在雲端蔑視保險行業，那我只能説，我也同時在蔑視自己。所以我有信心以一箇中立視角進行討論。
首先你必須明白，保險行業的銷售培訓，在中國是畸形的，它更多地是一種儀式，而不是一種課程，或者説它從不考慮如何系統性的將銷售知識進行傳播和推廣，而是試圖建立一種家庭觀念、集體觀念，換句話説，中國保險行業的內部培訓，需要營造的不是一個課堂，而是一個庇護所，一個心靈港灣。為什麼？因為作為銷售人員的你，幾乎在剛剛進入這個行業之時就註定了被拒絕的常態。需知，長期被人拒絕會導致認知障礙和心理扭曲，而為了最大程度的降低保險代理人的流失率，需要建立一個精神庇護所，讓受傷的人們有所依靠。所以在某種意義上，保險公司的培訓部門更多的在扮演一個加壓和減壓的心理調節角色，而真正的銷售知識和銷售技能，則只能依靠代理人自身的悟性。
因此，剛剛進入這個行業的你，必須被抑制洗腦，我曾參加過為期一週的某中國最大壽險公司內部培訓，由於確實抱着玩票走穴的心理，可以保持基本的邏輯思維和理智，平心而論，台上這位口沫飛濺的中年大娘講的非常糟糕，她的講解基本圍繞三個方面展開：(1)購買了保險產品會怎麼樣(2)沒有保險產品會怎麼樣(3)我司現在正在主推一款產品，它是怎麼樣的產品。
我們第一步進行結構邏輯分析，這三點可以總結為兩個邏輯思路：(1)保險產品的必要性（涵蓋前兩個問題）(2)產品介紹。而大姐的PPT設計和講演思路在於：首先我向你灌輸，你買了保險就會好、不買保險就要糟，好了你聽清楚了對吧，現在我有一款產品，你掏錢吧。這是怎樣詭異的思路？完全不對客户進行分析，認為所有人都會遇到保險產品將要解決的問題，大量傳銷辭令組成了這堂所謂金牌課程，需要説明的是，這位口若懸河的大姐，是這家擁有幾十萬保險代理人的壽險公司全國巡迴金牌講師。我不禁苦笑……
我們回到大姐對於保險必要性的論述上，大姐聲稱：保險在歐美髮達國家是比存款更重要的理財方式，一個人可以沒有存款，但一個人不可能沒有保險，越是處於社會金字塔尖的高端人士，擁有的保險數量越多，保險是一個人身份的象徵，是大愛，是責任，是擔當。保險的精神就是人人為我，我為人人……
誠然，在歐美髮達國家，保險代理人的境遇遠比中國的同行好得多，但是忽略一個國家的社會制度和法律制度談一個經濟現象是無知的表現。在歐美國家，很多家庭都會投保火災責任險，這種險種在中國幾乎完全沒有銷路，為什麼？因為在對方的國家中，如果你的房子着火，牽連到鄰居的財物，根據法律規定，縱火者只會面對縱火家庭進行賠償，而這個被燒家庭間接造成其他人和財物的損失，是需要被燒家庭獨立承擔賠償責任的。所以很多歐美國家新入住的房主會通過各種方式向鄰居展示自己的保險憑證，也就是説，在這些國家，如果你沒有投保火災責任險，你會被鄰居認為是不負責任和危險的。
在歐美髮達國家，保險代理人的受教育水平和學識相當高，很多保險代理人竟然可以達到碩士學歷及以上，我想這在中國市場是完全不可能的事情，那些在保險公司工作的碩士研究生肯定不會在第一線展業，這就註定了中國的保險行業處於一個低端展業的境地。我並不是鼓吹學歷論，也不是看不起沒有受教育的人，我現在所在的公司，對我銷售工作支持和啟發最大的就是那些工人，那些也許連國中都沒有上完的工人，因為這些勞動者是真正掌握一線產品情況的人。但是我的公司絕不會招聘重點本科學歷以下的銷售，為什麼？受教育水平決定了一個人的處事和思維方法。中國保險代理人，很多都是4050下崗人員，街道待業婦女，無一技之長，不能靠手藝賺取生活費的貧苦人民，而這些人對於銷售的理解僅僅停留在賣東西的水平上。
保險公司中也有大客户銷售，這些銷售往往是211 985學校的學生，為什麼？什麼樣的銷售對應什麼樣的客户！試問如果你是一個穿着破舊圓領老頭衫和大褲衩，騎着28大梁自行車來的銷售，試圖和我司總經理或財務總監談團體保險，你會有機會麼？
話題扯遠了，我們並不是以貌取人，但一個人的受教育水平將在很大程度上決定他的銷售業績和麪對的客户羣體。歐美國家較高素質的保險代理人將保險市場深耕細作，自然會在長期的市場培養過程中取得驕人成績。而面對一些朝不保夕的困境中的人們，大談特談歐美的輝煌，並毫無邏輯的映射在座的各位都能功成名就，又是何等的殘忍。
請不要相信什麼大愛，什麼責任的説辭，君不見很多兇殺案件都是為了騙取保險金麼，這是大愛？！這是大惡！保險的目的永遠是預防不測，是直面最慘淡的人生，是為了在全世界都拋棄你的時候，你還能有一絲氣力活下來，保險就是為了在不幸發生的時候，拿到錢！錢！錢！
就是這樣簡單的目的，不需要任何過度包裝和粉飾，保險作為分散風險的財務安排，本身面對的就是不幸，就是人生的低谷，保險絕不會讓你登上人生巔峯，只能讓你不會無限沉淪，所以保險在最開始就是灰色的，所以保險產品的銷售人員，應該是最謹慎、最悲觀的一批人，因為他們滿眼看到的都是風險，都是問題。這和大愛什麼的，半毛錢關係都沒有。如果你的妻子有一天忽然為你買了一份以死亡為給付條件的大額壽險，那麼請立刻報警！
如果不想被洗腦，請務必保持清醒，每天晨會，每週例會還是要參加，但僅限於出場。更多的時間，請認真閲讀你手中產品的每一個條款，包括免責條款和那些被故意用更小字體印刷的條款。如果再有時間，請看看《保險法》，明確你現在售賣的產品，受怎樣的法律約束。
2. 不要相信銷售神話
不要用戰術上的勤奮，掩蓋戰略上的懶惰，雷軍如是説。
很多保險公司都會搞出所謂“名人堂”“百萬圓桌俱樂部”等等高端銷售人員羣體，以便激勵新入司員工努力工作。在這裏我負責任的告訴你，很多企業所謂的銷冠和天文銷售數據都是假的！因為對於剛剛入司的你來説，我隨隨便便吹個牛逼，你肯定只能滿眼羨慕的望着我，而不是向我投來質疑的目光。
你需要知道，保險代理人在全行業口徑統計，具有非常高的淘汰率，大部分保險代理人甚至連半年也做不完就放棄了。在如此產品同質化、服務缺失、惡性壓價的環境裏，個人每年200萬保費收入，無異於天方夜譚。
銷售神話就是一個神話，用來刺激新人，它就像掛在天邊的明月一樣，可望不可及。就是要讓你知道，這個行業月薪十萬不是夢，這個行業可以讓人一夜暴富，如果你達不到，你看有人之前做到了，你現在做不到就是你自己的問題，你活該！
銷售神話的另外一個作用就是提醒你，你要勤奮，你要打雞血，你要不停的申請被拒絕，因為這些銷售大神們就是這麼走過來的（並不是！）。所以你今天拜訪了三個客户，沒有成單，明天要去拜訪五個，你今天打了50個電話，沒有效果，明天打100個也許就有希望了。這就是在用低效的勤奮戰術，掩蓋無效的戰略錯誤。試問，如果你今天拜訪了3個完全需求不匹配的客户，明天拜訪5個仍然不匹配的客户，有效麼？你今天打了50個電話，50個都是年輕人，你向他們推薦養老保險，明天再多聯繫50個年輕人，有用麼？現在保險市場應該已經過了掃街掃樓的時代，盲目的聯繫客户，在開口之前連對方是男是女都不清楚，你只能在黑暗的深淵中不斷掙扎，最終耗盡耐心和尊嚴。要創新，想辦法解決問題，找工具唄，可以藉助三方平台：螞蟻銷售APP，主要就是解決獲取客户環節，通過發佈佣金任務的形式，以利益鼓勵更多的人幫助你推廣宣傳銷售，最後把有購買意向的客户直接推薦給你（客户基本信息，家庭情況都可以獲取）。這樣不就輕鬆解決盲目電話拜訪，掃樓所損失的時間和精力？
不要用戰術上的勤奮，掩蓋戰略上的懶惰，雷軍如是説。
銷售神話的提出，就是保險公司壓榨代理人時間和精力的高明手段，就是要求代理人盲目勤奮的無良藉口，就是帶領保險銷售走向不復深淵的黑暗榜樣。
3. 不要認為保險是理財
我的“保險原理”專業課老師，也是中國保險業理論研究最大牛（我自認沒有之一）曾教導我們，一切認為保險產品是一種理財方式的思維都是對於保險目的的誤讀和曲解。需知為什麼財險的最大賠付額度不能超過保險標的的實際價值？為什麼重複投保會被認為騙保？就是因為保險從來不是以賺錢為目的的產品，保險的根本目的在於保障！
前些年分紅型保險熱銷，在那個資本投資渠道匱乏，而部分人手中閒錢漸多的年代，分紅型保險看準了這個機會，大撈特撈了一筆，很多銷售之星就是依靠着這樣的產品走上了神壇，但現在這些產品已經大多銷聲匿跡，面對銀行理財產品、股票、房地產、甚至紅酒等理財投資渠道，這種產品完全喪失了優勢。
直到現在，還有很多代理人希望向客户灌輸，保險是一種投資和理財方式的思想，也有很多銷售將自己的產品在銀行售賣，以便讓客户覺得保險就是和銀行掛鈎的理財產品。
我在這裏還是要大聲疾呼，如果你在售賣保險產品，就不要避諱死亡、事故、損失等陰暗面，不要對這些聽起來讓人不高興的事情閉口不談，而講一大堆賺錢的事情，因為如果你面的人希望賺錢，他會去找銀行理財產品銷售，會去找基金經理，會去找置業顧問，而絕不會是你。
很多銷售因為發現保險產品解決的是人生中的大不幸，而故意冷落保障型產品，而極力推廣分紅型產品。但我覺得，如果我告訴你，你買了我的產品，明年可能會賺10%，也許你看不上10%的利潤。而我告訴你，你若干年之後肯定會死，死後你的妻子完全沒有保障，你會覺得我雖然説的很嚇人，但這是事實。
如果真的説什麼大愛，什麼責任，我覺得能夠為客户想到身後事，而不是眼前利益，這算得上是一種大愛了，一死一生，乃當大事，我為你操心大事，必是對你有大愛。
4. 不要逢人就展業
一人幹銀行，全家攬儲忙。一人幹保險，全家都丟臉。為什麼？為什麼在所謂金牌講師大肆鼓吹保險牛逼論過後，當代理人走出擁擠嘈雜的教室之後，當他們站在大街上，迷茫的看着來來往往的人羣，想到自己的職位以及自己接下去要做的事情之後，心中總會隱隱作痛？
首先，保險代理人是有價值的職業，銷售的是有用的產品，這是毋庸置疑的，不論保險銷售課程如何類似傳銷，都只是一種手段和形式，它的實質是不存在問題的。但是為什麼路人只要知道你是賣保險的，都會避而遠之，繞行唯恐不及，你剛剛一開口，也許只是想問個路，對方直接就會高叫：我不需要！然後飛也似的跑開？
不是因為你個人，是因為整個行業被之前進入的銷售人員玩壞了，而只要你還想在這個遊戲裏存在，就要跟着往壞裏玩！如果一個行業已經在社會上樹立了惹人厭的口碑，個人的努力在整個行業的陰影面前，微不足道。在保險剛剛開始推廣的階段，受眾並沒有現在這樣大的牴觸情緒，他們更多的是希望瞭解這樣新鮮的事務。但隨着營銷覆蓋面的擴大和業績壓力的提升，開始出現了掃街掃樓掃黃頁掃手機號碼等一系列喪心病狂的營銷方式，保險業營銷總監們病態的認為，只要增加訪客數量就一定可以完成銷售任務，整個行業開始了所謂的大躍進，保險公司不斷補充新的保險銷售，就是為了不斷增加公司銷售面積，保險銷售在高壓和蠱惑之下，也開始病態的認為自己的銷售業績上不去完全是因為訪客數量不足造成的。
銷售是人的銷售，從來不是物的銷售，在網絡化信息化的今天，如果我只是想單純的買一件東西來用，我會直接上網購買，甚至不需要和店家聊天，如果一個銷售能提供的只有產品，那麼他遲早會被取代，如果我從一名銷售手中購買產品，我首先需要認可的不是產品，而是銷售本人。比如我想買一輛車，如果我發現這個銷售親切耐心，瞭解到我對於汽車知識並不在行之後，並沒有展示出居高臨下或試圖欺瞞的態度，而是以一個自然的節奏向我簡單介紹相關數據或原理，語言平實易懂，但是能讓我感覺她肚子裏有貨，我覺得我首先會給這個銷售高分，在質量和價格相差不大的情況下，我肯定不會找一個跟我説幾句就草草了事的銷售成交，我肯定會想方設法勸説自己和之前的好銷售簽單。為什麼？因為她首先向我推銷了她自己，其次才是她代表的產品。我認可她的產品是因為我認可她這個人，就是這麼簡單的問題。
試想你一個陌生電話打過來，我看不見你，不認識你，你上來就跟我説，先生我們現在有一款保險產品巴拉巴拉，我只能説我不需要，就算我真的需要我也會説不需要。你不要問我平時怎麼上班，不要問我有什麼樣的養老計劃，不要問我的健康情況，這些都是我的個人問題，我跟你説！不！着！我累了一天，正在着急晚飯的菜還沒有着落，亦或者我正焦急的堵在路上，亦或者我正在開會（我真的在開會），亦或者我中午剛剛想要小睡一會兒，你一個電話打來，且不論你是怎麼拿到我的聯繫方式和姓名的，你上來就要問我很多問題，上來就要佔用我一分鐘時間（大部分電話營銷的套路，但是誰都知道，一分鐘之後，對方絕不會掛斷），憑！什！麼！我是不差這一分鐘，和別人交流一下我怎麼上班，身體是否健康也不算什麼大事，但是我想問憑什麼我要和你交流？
我不信任你，就如同我不信任路人一樣，在你沒有銷售自己之前，你不可能向我銷售任何產品，不管你的產品有多牛逼。信任的建立是保險這種虛擬產品銷售的關鍵，同樣也是最容易被忽視的環節。很多在險業銷售成績很高的人，並不是高學歷高知識，但是肯定是高情商。如果我信任你，足夠信任你，我可以不在乎你產品的條款，因為我相信你比我懂，你比我更瞭解這個條款是否適合我，如果你向我推薦了這款產品，那麼一定是因為你認為我應該買，那我就買。
不要逢人就展業的道理就在其中，因為你不可能擁有讓所有人都信任你的能力，誰都是一樣。就算你是警察，也有不願意配合你調查的人吧，何況你是銷售。逢人就展業，只能是浪費你的時間，抹黑你的形象，如果你認為每天打雞血可以完成任務，我會告訴你，可以持續三個月，但絕對長久不了。但是如果你贏得了我的信任，我可以信任你一輩子。
逢人就展業，同樣是在抹黑整個行業的形象，讓這個本就暗淡的行業更加無光。這就好比銷售是章魚，市場是海洋。為了跑得快，章魚們不斷噴吐墨水，跑得越快，海洋就越髒，後面的章魚看不清前路了，只能跑的更快一些，墨水噴的更多一些，就這樣惡性循環着。
5. 別樹立能不賠就不賠的理念
首先你要站在客户的角度考量，我為什麼要買保險，就是為了我要是有個萬一，我需要一筆錢，就是這麼簡單，我買保險不是為了標榜我高富帥，也不是來你這裏實現自我價值，我就是為了錢！錢！錢！
中國保險行業的壞名聲，一部分來自於粗暴的展業方式，另外一部分就來自讓客户提心吊膽的理賠。能不能賠，賠多少，這個問題實際上應該是非常簡單的，去看保險條款。但是中國保險公司會專門僱傭一批人，拿着白紙黑字的合同紅口白牙的和客户周旋，總之就是能不賠就不賠，能少賠就少賠。
誠然，保險公司不是福利院，沒有義務救死扶傷，公司成立的目的就是盈利，想要盈利就要開源節流，開源就是不斷增加銷售量，節流就是儘量減少賠付支出。但是保險公司和其他公司不同，其他公司的支出流主要在於採購成本（融資成本計算入採購成本，你需要付費採購資金）和人員工資，但保險公司的採購成本很低（保險產品只有在設計端產生費用，虛擬產品並不需要材料成本），除人員工資之外，需要大量資金用以準備給付賠償。準備金的留存，是由精算師計算並由公司財務部門（或理賠部門）操作的，基於大數法則和統計學計算出的準備金，原本就是為了應付一定事故率而存在的。
也就是説，如果一款產品的計算依據是事故率1%，那麼就是説，正常情況下所有在保客户每一百人就要有一個人出事，這個事一定會出，誰也控制不了，你只能盼着不出事，但你沒有能力預防和阻止不出事，風險是客觀的，只不過我們不知道這一百個人裏，誰會出事，所以我們建立一個以保單為媒介的互助組織，如果我們一百人中誰出事了，我們大家就用保費幫助他渡過難關，這就是互助保險產品最原始的形成思路。
所以，不要害怕出事，開車的人沒有不擦碰的，活人沒有不得病的，海上運輸沒有不翻船的。作為保險代理人，你要時刻明白風險不隨人的意志改變，該出什麼事就會出什麼事，該誰出事就誰出事，而且理賠準備金早就給你的客户準備好了，用不着你操心。
你要做的就是在你的客户出事之時，第一個聯絡到他，在他焦頭爛額的時候告訴他，沒事！別怕！有我在！然後幫助他以最快的速度完成理賠，對於保險產品最大的信任就是客户拿到理賠款時向你投來的感激目光。客户沒出事之前，你所有的行為都只不過是錦上添花，一旦出事，你的幫助就是雪中送炭，而客户出了事情，你馬上板起臉來，站在公司角度，開始談什麼免賠，什麼不可抗力，那是雪上加霜！
説一個我自身的例子，我由於學習過保險，也曾嘗試為父親投保某款醫療補充保險，希望如果父親生病的時候，減輕自己的經濟負擔。找到了一個母親原來的同事，是某壽險公司保險代理人，原來還是母親工廠保育院的保育員，據説還給我換過尿布。藉着這層關係，我決定向她購買該款產品，條款費率全部過目之後，覺得沒有問題，支付保費，保險開始生效。後來父親不幸突發心肌梗塞，住院治療做了心臟支架，所幸沒有大礙，恢復的很快。我帶着所有的醫療診斷證明和費用票據來到保險公司，要求理賠。這位曾給我換尿布的阿姨馬上板起臉來，用責怪的口吻問清情況，就甩給我一句你去找理賠部門，並沒有想帶我一同前去的意思。來到理賠部門，對方只是簡單問了問，並沒有看我的資料，而是甩出一個問題，你父親是否有既往病史，是否先天性心臟功能不全？我説並沒有，這次的心肌梗塞應該是意外情況。然後對方馬上拿出條款，聲明免責條款中明確規定，如被保險人在投保之前患有相關疾病，保險存續期內該相關疾病發作，或該相關疾病導致其他疾病發作，保險公司免賠。
我默然，説確實沒有先天疾病，理賠人員説你要證明，我説如何證明沒有發生的事情，對方回答那是你的事情，而且我們只相信三甲醫院，想要理賠就要提供無先天心臟病的證明。我説如果公司考量先天疾病不可保，應該在簽訂保險合同前對被保險人體檢，而如果保險公司在保險合同中只是採用詢問條款，詢問被保險人是否有既往病史，被保險人如實告知後，保險公司同意承保，就代表着保險公司認為這樣的調查是有效的。
理賠人員完全無視我的理由，重申必須醫院證明。我無奈説提供不了，理賠人員像是贏得了勝利一般高傲的笑了笑，説了一句愛莫能助便不再説話。那個阿姨也再不聯繫我們，過了一段時間我決定退保，於是電話通知了阿姨，阿姨沒説什麼，只是告知我需要向公司彙報，準備一些手續。又過了幾天，阿姨讓我去公司辦理手續。
故事的高潮由此開始，根據條款規定，退保需要承擔20%的費用，這點我是認可的，希望快點拿到80%的保費馬上走人，但阿姨告知現在不是履行退保手續，而是履行終止合同手續，並告知我終止合同是不退還任何費用的。我愕然，我父親生病住院，不僅不賠付醫療費用，現在連保費都要全額扣除！我問是根據什麼條款如此處理，對方指出根據保險合同規定，當被保險人在保險期間內發生保險事故後，保險公司完成理賠後，合同終止，保費不予退還，你父親已經生病，發生了保險事故，應該終止合同。
我一頭霧水，指出保險公司並未完成理賠，不滿足終止合同的條件，對方聲稱不能完成理賠是因為我不能提供無先天疾病的醫學證明，是我自己造成的。經過若干次激烈交涉，仍然是這種結果。對方的邏輯就是，理賠需要證明無先天疾病，生病後合同解除，不提供任何其他思路，咬死這個令人無奈的嚴密邏輯。
當我拿着合同終止材料離開保險公司的時候，我這個受過良好教育擁有碩士學位本科期間認真學過保險理論的年輕人，狠狠地朝這家中國最大壽險公司的招牌罵了一句髒話。騙！子！這就是我當時對保險公司的唯一認識。
這是一門融思想性、政治性、知識性、綜合性和實踐性於一體的課程，學完《思想道德與法律基捶這門課，使我認識到大學是知識的海洋，明白了大學與中學的顯著差別。大學是知識創新、傳播和運用的基礎，既然明白了這些，那麼，我就一定會在大學這個融知識、創新、社交等等於一體的天空中翱翔。
它不僅教會了我以上這些，還讓我懂得了我們當代大學生肩負的歷史新使命。就讓我站在新的起點上起跑，在現實的基礎上勇敢的飛躍，把自己訓練成才，肩負起國家的歷史新使命吧。
鑑於理想的基礎上，我們還要調整好自己的心態，提高自身的思想道德素質和自身的法律知識。正確認識自己的人生觀價值觀以及自己的人生價值，永遠不要以實現自己的目標為目的地不擇手段。
學完了這門課程，我更明白了鞏固馬克思主義指導的地位，堅持不懈的用馬克思主義中國化最新成果來武裝自己及全國人民。以社會主義榮辱觀引領風尚，用愛國主義為核心凝聚社會主義力量，早日實現中華民族的偉大繁榮復興。
作為學生，尤其是中學生，他們心中有許多美好的願望和夢想。但試問有多少人實現了自己年少時的夢想？很少！那是為什麼呢？因為在我們對學生進行理想教育時，往往流於空泛，簡單的讓學生想象或講出自己以後的理想是什麼？那麼至於怎樣實現自己的理想，我們卻沒有告訴學生。
不是因為孩子們沒有夢想，而是他們只擁有夢想而沒有目標。有人説：“成功的第一法則就是把夢想變成目標，”
由此可見，夢想與目標有着十分重要的區別。夢想就像寫在沙灘上的字，被海浪一衝就變得無影無蹤，而目標如同刻在巖石上的字，即便歷經風雨依然清晰可見，因此我們想讓學生實現夢想，就要讓學生吧夢想變成目標。
怎樣把夢想變成目標呢？
第一，目標要量化比如應讓學生樹立學好英語的目標，那就讓他們多記單詞，怎麼個多法呢？應該達到多少？這就是量化。
第二，目標要有時間的限制 比如在七年級第一學期的詞彙量要達到500多，那麼再進一步細化，每天記多少個，實現了就達到了目標。其他科目也一樣。
第三，我們要對學生制定科學目標就應該考慮一下幾點，首先為學生描繪出發展前景，有了榜樣就有了希望和動力，學生才肯心甘情願的學習，因此在制定目標時因給出相應的榜樣和發展前景。其次，目標要容易理解和操作。
只有在一個個既明確又易於操作的目標的指引之下，循序漸進，我們的夢想就會在不遠的將來變成現實。
晚霞映在天邊，變幻無窮，一如既往的絢爛，籠罩在身着軍裝的我們身上，只留下一道道同樣筆挺的影子，汗水“滴滴噠噠”地打落在地上，卻無一人伸手擦拭……
軍訓開營第一天，教官對我們強調過：“來軍訓不是來享受的！”但當時，我還並未將心態轉變過來：軍訓嘛，那不就是跟國中的時候一樣，站站就行了嘛。然而事實並非我所想。“蹲下！”教官吼道。我本以為只是短短几分鐘，嚇嚇我們，但一分鐘過去了，三分鐘過去了，五分鐘過去了，不僅沒有停止，反而讓我們平舉雙臂。當我的手臂開始顫抖，當我的雙腿漸漸麻木，教官仍沒有停下的意思。淚水逐漸匯聚在眼眶，彷彿上帝也要戲弄我們，故意撥慢了時間輪盤的指針。不知過了多久，終於聽到了結束口令，癱倒在地上的同時，不禁在心中叫苦不迭。
一次次的訓練，不斷挑撥着我那脆弱的神經，直至一次訓練，不自覺走了會兒神，被教官叫回來時，不知為何，覺得一絲不對勁兒。哦，這才發現，喝再多的水，也已掩飾不住他那沙啞的嗓音。衣衫不知不覺中早已被汗水浸濕。原來，一直都不止我們，我們的教官也一直承受着酷暑的侵襲。我看到的，不再是那個嚴厲的他，而是一個不厭其煩地糾正我們錯誤，一遍一遍地做示範的教官。這才明白，他並不是為了懲罰我們，而是希望我們能通過這些訓練，獲得改變。
故而我開始審視自己，我到底為何來軍訓？是被迫來受訓嗎？是為了來叫苦叫累嗎？都不是吧，我是為了培養嚴謹認真的作風、堅持不懈的精神而來，是為了無限接近那個心中的自己而來。這才是軍訓真正的意義啊！為此，吃點苦又如何呢？畢竟，不願付出，何來收穫？不嘗苦澀，怎得甘甜？
晚霞隱沒天邊，一片濃墨滴在天際，瞬間暈染開來。汗水仍舊在滴。“十，九，八，……”耳畔傳來教官倒數的聲音。終了，卻不覺累，只覺得喜悦湧上心頭，因我又向改變邁出了一步！
可能是該和以前那個懶惰而又只想着逃避的我作個告別了：“再見！”以後，我將繼續前進，塑造一個全新的自己！
1、人活着，多半是為了得到別人的讚美，獲得更多人的認可。當你發現你所承擔的角色有高低之分時，你要讓自己樂觀、快樂、自信起來。不要因為職業的卑微而放棄自己夢想，不要因為工作的不如意而自暴自棄，更不要因為生活中出現的苦悶和迷茫而暗淡自己的生命。
2、懂得尊重別人，也尊重自己的心聲，學會調整，遇見困難了，多想想，沒什麼大不了；遇見喜事了，也別太放在心上，因為那只是一瞬間。懂得，一生中，名利只是過眼雲煙，擁有再多，不如有份好心情。
3、不管有多苦，千萬要記住：苦難是我們人生路上不可缺少的經歷，只有活着，才有幸福的可能！
4、奮鬥的火苗在冒發，碰觸心的温度，簡單的充實，簡單的滿足。一個人的道路，也不孤獨。
5、不張揚，不虛偽，低調而不頹廢，平和而温暖，如雲般灑脱，如蓮般淡然，以冷靜詮釋寬容，用達觀襯托高貴。做不到超凡脱俗，就讓心住到紅塵的邊上，一半品人間滄桑，一半聽宮闕仙音，許自己一個春暖花開，時時刻刻讓心明媚。
6、過日子，調整心態，保持好心情是很重要的。 不管什麼樣的困難，不管什麼樣的挫折，總會有雨過天晴的時候，憂傷和埋怨解決不了任何問題，唯有積極面對。
7、大自然是美的，世界是美的，我們也是美的。只要眼裏有美，心裏就有大美；只要心裏有美，生活才會至美；只要生活有美，生命才能唯美。美，是一種接受，是一種感受，是一種享受。美，五彩斑斕，隨心而生；美，無處不在，隨心而行；美，無止無境，隨心而動。美，是永恆的旋律，是永生的追求，是永遠的詩！
8、有些時候，我們需要一種危機，來激發我們自身的潛能，喚醒我們內心深處被掩藏已久的人生激情，來實現人生的最大價值。
9、不要以苦難為藉口，不要自暴自棄。這世界是公平的，上帝關了一扇窗，但他同時會為你打開另一扇門。眾生是平等的，只要你永不放棄，只要你艱苦奮鬥，總可以過上幸福的生活！還是伊索説的好：“如果你受苦了，感謝生活，那是它給你的一份感覺；如果你受苦了，感謝上帝，説明你還活着。
10、當失敗再一次對我拳打腳踢，當我再一次被打擊得遍體鱗傷，當曾以為可以天長地久的友誼突然又夾雜了背叛，當一切的一切向我席捲而來時，我擦乾了溢出眼角的淚，拍拍身上的塵土，告訴自己我不能認輸。
11、奔跑不單是一種能力，更是一種態度，決定你人生高度的態度。
12、多讀書，多運動，讓自己的心靈充實而睿智，開朗而樂觀。人生需要多彩，別讓無聊佔據心靈的天空，前行的路上，不但有鳥語花香，也有風雨雷電，靠誰不如靠自己，我們需要的是真真實實的幸福與温暖。
13、活得平和，才能在心裏裝下滿滿的幸福。平和的人，放得下，看得開，想得明白，過得灑脱。
14、打破沉默，到達世界的盡頭，堅強的，有尊嚴的活着，為了自己的理想和追求，敢於解開捆住手腳的軟弱和無知，趕走懦弱，活出你的精彩，活出你堅強的人生，絕對不是奢求，堅強的活着已經成為一種習慣，而且要持之以恆。
15、好好活着，不要抱怨生活，就算生活的不如意，就算生活在最底層，一無所有又如何，畢竟你還活着，還擁有自我，這已是最大的幸運！
16、沒有永遠的失敗，只有被失敗打垮的人。他們選擇了一顆失敗的心，選擇了一種充滿牢騷和抱怨的生活，選擇了絕望，卻放棄了很多很多……
17、人生的快樂在於自己對生活的態度，快樂是自己的事情，只要願意，你可以隨時調換手中的遙控器，將心靈的視窗調整到快樂頻道。學會快樂，即使難過，也要微笑着面對。
18、我未曾見過一個早起、勤奮、謹慎、誠實的人抱怨命運不好；良好的品格，優良的習慣，堅強的意志，是不會被假設所謂的命運擊敗的。
19、相信生活是美好的，相信人生是充滿希望的，懂得人比錢重要，能用錢解決的問題都不是問題。
20、心情，是一種感情狀態，擁有了好心情，也就擁有了自信，繼而擁有了年輕和健康。就擁有了對未來生活的嚮往，充滿期待，讓我們擁有一份好心情吧，因為生活着就是幸運和快樂。
本文系一位老保險人多年保險經驗的總結，熱情而真誠的字裏行間還透着一份實實在在，想把保險事業一直長長久久的做下去，並且做好它，我們靠什麼呢？您的答案是什麼呢？和這位資深的老保險人的一樣嗎？希望這篇經驗分享能給做保險的您帶去幫助和啟示，早日找到自己的答案！
保險要想做久，靠什麼？我總結有二：一是誠信，二是緣份。
子曰：人而無信，不知其可。身為一個人，基本準則就是誠實，老老實實做人，勤勤快快做事。所以做人要本分，老實把自己險種的優缺點説出來，把一些注意和免責事項説出來，千萬不要到最後，讓客户説你沒説過。醫療的免賠範圍一定要説清，這些事情經常發生，如果哪項賠不了，很容易讓客户對你產生不滿。分紅的不確定性，經常聽哪人説自己的分紅如何如何好，那麼你有否告訴客户可能為零呢？萬能險的投資收益，有否説明是扣除所有費用後才進入投資的呢？其實現在每個產品的險種都差不多，誰也不會比誰差到哪裏去，客户知道了優缺點，才會根據自己的情況進行選擇，放心，客户不會跑的。
還有，以前的緣故也會關注你，看你的人和公司是否誠信。拿自己舉例。就如我以前的同事，相信我的為人，但流失率過高的保險業讓他們還是好生警惕。雖然各公司對“孤兒保單”越來越重視，但服務最好的，還得是自己的代理人，因為有直接利益呀。所以他們説了，我相信你的人，但我很難相信這個行業，你也剛做，你怎麼知道保險不是騙人的？一段時間熬過，不少人就着手買保險，原先買小病險的換大病險，為什麼？看你做久了。這段時間之所作所為，他們也看在眼裏放在心上，因為我主做的是緣故，大家都知道周邊的情況。我處理過十幾起理賠，不管單子大小，接到客户的電話後，就儘可能快地處理此事，當然，公司也掙氣，都是全部賠付，這讓我在朋友面前也揚眉吐氣不少，也有了實例可説。還有誰説保險是騙人的，你看，你看，這不全理賠了嗎？
如果為了一點點小錢，出賣良心，那以後想做什麼，難了。
另外，做保險要靠緣份，是你的終歸是你的。我沒做過打電話，沒掃過樓，沒做過調查問卷，可也見了不少陌生客户，簽了很多單子。有轉介紹的，這類基本一次簽單，有從論壇上找我的，基本兩次簽單，哈，我的簽單率還是挺高的，我説了，這叫緣份。人家不會平常無故找你，找你談，基本是對你給予的保障計劃表示認可，接下來無非要做的是見見你的人，看看是否可信。然後就是提筆簽單了。
我見的人比較少，但見過的基本都成了。除了兩個，一個是非常喜歡其他公司，我那時沒經驗，沒處理好。二是有但同仁老跟他搗亂，遷怒於我，這真是冤枉。為什麼説基本呢？因為還有幾人在保持着長期聯繫，哈，即使不買保險或是買過的，我認為，雖然不能做代理人，但朋友是可以做的，多個朋友多條路。
保險是個銷售行業，但與其他銷售不一樣，這是個長線的投資，有些事，可以騙得了一時，卻騙不了一世。平時多與客户保持聯繫，保險本職的服務是應該的，逢年過節送個祝福，生日送個禮物什麼的，再有就是在能力範圍內幫助客户解決一些工作和生活的問題。這幾天我送了一百多本台歷，人家讓你掙錢，總得有些回饋吧。要知道，吃虧是福！
至於緣份，那是可遇不可求。不過緣份，就喜歡跟着誠信走！
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