一、用真心融化客户
這次客户來源主要是一次偶然的機會去親戚家喝酒，瞭解到客户有一定的經濟實力，但是對資金的規劃和投資的安排很迷茫，我從客户聊天的過程中抓住客户的心態，瞭解到客户當前需要買房和買車，但是還有部分餘額不知道怎麼投資，客户向我諮詢怎麼投資收益大又穩當。我的建議是：考慮到家裏有七十高齡父母，父母百年之後需要花費一筆資金，可以買一份__，繳費更短，三年投入，幸福一生，回報更多，雙重大禮，積累生息，理財更活，安全無憂，理財靈活。第一次上門服務，客户對保險不信任，對保險的意識淡薄。
我告訴客户中國__是全國最大的一家保險公司，是全國500強企業之一，並拿出__保險公司__的規劃書，具體講解了這份保險的投資與收益詳情，客户聽了之後説考慮下並和自己的家人商量之後再做決定，我瞭解到客户有些心動，但是還是不太信任保險。後來我經常跑到客户家拜訪，每次帶點禮品，和他們家父母兒子交談，最後我用自己的真心融化了客户心理的障礙，客户主動提出要買這份保險，並請教我辦理的相關手續。首先我讓客户填寫一份幸運郵天下的卡，並衷心地祝福客户能中大獎，客户聽了心理很舒服，然後簽單，複印賬户和身份證，最後在我的努力下終於完成這份保險簽單。
二、用信心感動客户
在這次簽單過程中，我一直信奉一句格言“信心比黃金更重要，相信自己永遠是最棒的”。保險業是一個全新的事業，我們可能會被別人拒絕，我們也可能遭人冷眼，唯一能支撐我們繼續堅持下去的只有我們的信心，對行業的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這段時間的學習和實踐，我也體會到公司和同事們的用心良苦，特別是y經理、j經理和hf的耐心指導，讓我加深對業務的瞭解、對市場的瞭解、對保險業務員的瞭解;另一方面可以通過實踐，磨練意志，增強抗壓能力，讓我們學會如何在逆境中保持信心、保持自己高昂的鬥志。
真誠希望我們的夥伴們都可以正確的對待這個讓人恐懼的市場實踐，端正自己心態，在自己勤奮下實現目標，達到公司的要求，最終留在__保險公司成就自己的輝煌人生!
在做銷售的過程中是在與消費者進行如何更好的理財的一種培訓，也是更好的解決購買銀保產品和理財之間的關係的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客户進行溝通，瞭解，建議，進行理財營銷。
1 推銷保險，必須對保險條款吃透。
條款能否吃透，關係到您對保險好處能否説清楚的大問題。比方一個人存錢5年定期利息有多少，買保險的收益是多少，買保險的優勢在哪，如果這都不清楚，人家也很難購買你推銷的保險。所以一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
2、推銷保險，語言的技巧更為重要。
同樣是一張嘴，人家幾句話就説到客户的心坎上。同樣是講保險好處，人家幾句話就説得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少説，卻把人家説煩了，哪還談得上推銷保險。推銷保險就是全靠嘴，因此，當你在推銷之前，除了選準對象、選準突破口之外，還要捉摸語言的技巧，對象不同，表達的語言也不同。應該先説什麼、後説什麼，從哪兒説起。可千萬注意，險種的條款那麼多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成自己的話，通俗易懂、簡單明瞭。
3 推銷保險，如何選擇營銷對象，如何找準突破口，也事關重要
當人們保險意識還不那麼強烈，當人們的經濟收入沒有那麼高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡單，當人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩餘，肯定考慮是剩餘的錢在儘量低的風險下獲得最大的收益。一般情況下，定期的以及活期存摺裏面的錢取款次數不多並有剩餘的可以作為銷售對象。當然，有的有錢也不買，這沒關係，幫助對方提高風險意識，加深對保險的瞭解，好事多磨，客户最終會買的。
4 推銷保險，必須學會做人。
推銷保險時，往往有些人不是站在客户的利益上去做工作，不按條款規定説話，動員客户有隨意性，對客户不負責任。請大家記住，保險保障是有範圍的，不能為了佣金見利忘義。即使動員人家購買了，當人家一旦明瞭，回過頭來找你算帳。我們有些人為了提取佣金，誤導宣傳，不顧客户利益，那麼最後的結果如何呢？退保率很高。這裏，我提醒大家，推銷保險，實際是交朋友的過程，買也好，不買也好，都沒關係，咱們交個朋友總算可以吧！那麼如何交朋友呢？與朋友交往，就得説點真話、説點實話。我們交朋友就得實實在在，以誠相見，心誠則靈。
一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什麼都賣不出去。我們要給客户推銷保險，就應該時時刻刻在想這些目標客户在想什麼，怎樣讓他認識到你是在幫他。讓客户非常高興地把口袋裏的錢拿出來並給你，還要説聲謝謝你。其中最重要的是讓客户在短時間內信任你，讓彼此成為朋友，做到誠懇待人不誤導。另外，每個人都有自己的性格特點，推銷保險也注重察言觀色和隨機應變，瞭解客户的需要才能更好地迎合客户。
5 推銷保險，要有失敗是成功之母的思想。
大家都知道，世界上成功的事情，並非一帆風順。沒有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中產生的。我們多數是在失敗中成長起來的，每個人都有自己的難處，每個人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恆，勇敢地面對挫折，向着自己的理想目標奮發，這樣才能獲得成功。相信自己，決不放棄~
20xx年來了，一些問題會在腦海裏出現。如何提升這個行業從業者的社會地位，如何改變壽險行銷在老百姓心中的形象，如何讓保險走進千家萬户，如何讓這個行業的經營者更加輕鬆愜意地前行，在金融危機的大環境下保險行業如何保持高速穩健的增長，現有的經營模式是不是到了必須轉型或者打破的時候了。是的，我們應該梳理一下充滿收穫的20xx年，然後朝着20xx年出發。
堅持是屬於自己的成功信念
20xx年的1月3日，上天用一場大雪對20xx年作了最徹底的告別，也對20xx年做了一個清晰的印記。在這個雪花飛舞的時刻，我們是否想過，xx0年只做這一件事情，那就是教育，那就是保險培訓，能做出什麼樣來？是不是要用時間的積累和沉澱來印證很多成功的企業家和大師所説的話和堅持的真諦。
記得在20xx年12月31日的中國經濟年度人物評選的舞台上，幾乎所有的企業家都在強調着一件事情，儘管他們所做的事情五花八門，但道理都只有一個，要成功需要做好一件事情，那就是堅持。而這簡單而樸素的兩個字，卻是我們中國保險業和營銷精英成功的真諦。
幾天前，聽到的人民大學許玉林教授在演講時提到的一個結論性的概念，他説全球著名的諮詢企業麥肯錫耗時十幾年的時間對上千位企業家做了一個調查，最後得出了一個結論，要成功就需要做到這兩件事情：第一，隨便找個事幹；第二，堅持幹30年。你就會成為自己這個領域裏絕對的權威。當然光有幹30年的想法是不夠的，光知道幹30年就可以成功的結論也是不夠的，你需要具備堅持幹30年的能力，在壽險營銷這個領域，你更需要堅持的毅力。在這裏，不是你一個人在從事，更不是沒有人和你競爭，最關鍵的在這30年的過程裏，你能保證自己不被保險業競爭的洪流淘汰出局，這是個大問題。
走進20xx年，我們要説的還是那個説了無數次的非常樸素的兩個字：堅持。在新年來臨的時刻，在20xx年漫天飛舞的大雪中，希望大家在心底對自己許下這樣的諾言：堅持做營銷，堅持做保險，20xx年不動搖。
把每個動作做到極致
沒有誰強大到不能被挑戰，也沒有誰弱小到不能去競爭。這是xx年前就有人説過的話，而正是這句話讓很多人在自己的事業裏苦苦堅持了xx年，贏得在營銷事業上的柳暗花明。我們不禁為這樣一句話而記在了心裏整整xx年而驚訝，當然還有感動。
面對20xx年和未來，做保險的，我們需要繼續堅持每天出勤，每天寫工作日誌，每天堅持準時出現在客户的面前，每天固定時間給客户發短信息，每天堅持做屬員輔導，每天堅持做6個拜訪。在每天的6個拜訪中，其中有一個應該是增員拜訪，每天堅持參加早會，每天堅持在二次早會上檢查下屬昨日的拜訪情況，每天堅持看新聞聯播，每週堅持開一次夕會，每週堅持開周經營總結會，每週做一次團隊檢視，每週做團隊成長分析和經營檢討，每月堅持開經策會，每月開一次月度檢討會，每月開一次愛心激勵會，每月一次增員的創業説明會，每月至少兩次產品説明會，每月一次頂尖高手促進會等。
這些我們早已經熟悉且成為壽險營銷業客觀規律的東西，在20xx年的歲月裏我們需要一如既往地堅持，並且把每個動作都做到極致。新年用一場大雪來證明，我們用這些文字來記下：堅持做保險，20xx年不動搖。
作為一名普通的營銷人員，我和大家一樣都面臨保險營銷難的問題。我也一直在想，怎樣可以更有效的把保險推薦給客户？在營銷的過程中，根據自己的一些成功的營銷經驗，我有了一點點的心得體會。
第一，在營銷保險前，我們自己要對保險有一個清晰的認識，把保險條款吃透，只有自己認同並熟悉的產品，才有可能成功的推薦給客户。尤其要在細節上做足功夫，紮好根基，當與客户介紹這個保險時，你能專業的把客户有疑惑的細節解釋清楚，會讓客户更加信任你、更加信任咱們的產品。
第二，把適合的保險推薦給適合的人。要站在客户的立場上，根據個人財務狀況、家庭經濟結構等，幫助客户分析保險需求、制定計劃、選擇合適的產品。
第三，推銷保險，語言的技巧更為重要。
首先，我們要克服畏懼心理，大膽的、自信的去説。保險產品，不是看得見、摸得着的有形商品，我們推銷的是一種觀念，是對近期或者遠期可能發生的某些事件的風險轉移。有人説得好，在每個家庭門口轉悠的只有死神和保險營銷員，營銷員的工作朝前一步，死神的腳步就會縮後一步。
在於客户交流時，要注意：鋪墊、幽默、傾聽、以退為進、數字表達。
1、鋪墊：開場寒暄過後，通過問詢客户的工作、生活情況等，根據其現實情況慢慢引出適合客户的產品。
2、幽默：在和對方溝通的時候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助於創造溝通的融洽氛圍，給人以好感，在短時間內成為朋友。
保險銷售是一門學問，我們在保險銷售中與別的網點也有相類似的地方，我們每天早上也會相互練習話術，跟我們的理財經理學習一些專業，且容易讓用户接受的術語，包括説話時候的語氣及表情。每日在營業中別的營業員在進行保險銷售的同時，我們旁邊的另外兩個營業員也會同時聽着他的話術，適時的進行糾正或者是同時學習他説的比較好的地方。
我們在遇到定期儲户的時候，都會向他們推銷我們的保險，如果遇到要存短期，一年左右的，我們會向他們介紹正**險，收益比較固定，時間比較短，想用錢的時候也會比較方便，如果想要存長期的用户，我們會向他介紹我們的中郵，還有人壽，人保等等產品，是時間較長，收益也是比較穩定。
還有些儲户會存大額的定期，這時我們向他們介紹保險，但他們的回答大多數會是"這個不保險，我還是存存定期吧，"這時我們就會向他解釋保險的一些具體事項，但是用户還是表現反感，我們就會建議用户拿出一部分去購買保險，嘗試一下，看一看收益跟定期的相差多少，這樣有個比較的話，以後對於保險的購買是否就會心裏有底，而用户對於部分購買保險還是比較能接受的。
位置比較特殊，屬於城鄉結合部，有些比較極端的用户，有些用户只要我們跟他們介紹，他們認為這產品不錯，也許只是幾句話的工夫，就能成功一筆保險，但有些用户對於保險的偏見較深，尤其是銀行內部銷售的保險尤其不信任，這時候我們也很注意團隊合作，我們在前台營業的時候遇到這樣比較不信任銀行保險的定期儲户，我們會先進行初步的介紹，如果用户覺得被吸引，流露出感興趣的表情，我們的理財經理同時會進行詳細的介紹，包括保險的風險，收益，時間等等，如果儲户覺得有些猶豫的時候，我們再進行介紹，這樣的團隊合作的效果是很明顯的，大多數儲户最後都願意進行購買。
每日營業時遇到的一些大客户，即一些購買比較大額保險的用户，我們結束營業時都會注意記錄客户的信息，我們的理財經理或者負責人也會定期的進行大客户的維護，電話問候或上門拜訪。
時光荏苒，2020年很快就要過去了，回首過去的一年，內心不禁感慨萬千……時間如梭，轉眼間又將跨過一個年度之坎，回首望，雖沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。
參加工作近十年，也寫了近十份的年終總結，按説，我們每個追求進步的人，免不了會在年終歲首時對自己進行一番盤點。這也是對自己的一種鞭策吧。作為財產保險公司，財務是公司的關鍵部門之一，對內要與上級公司配合溝通協作做好本公司的內部服務工作，目前社會對從事財務的人員水平要求也在不斷提升，對外要應對税務、審計及財政等機關的各項檢查、掌握社保、税收政策及合理應用。一年來，在領導帶動下以及全體成員的幫助下，我從接手財務兼承保部主管工作到熟悉該工作的各項細節，不斷改進工作方法，提高工作效率，在這一年裏承保部全體人員任勞任怨、齊心協力把各項工作都扛下來了。回顧即將過去的這一年，在公司領導及部門經理的正確領導下，我們的`工作着重於公司的經營方針、以“大營銷、大服務”為宗旨和效益的目標上，緊緊圍繞重點展開工作，緊跟公司各項工作部署。在核算、管理方面做了應盡的責任。這一年在領導和同事們的理解關懷和支持下，通過自身的不懈努力，我在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。為了總結經驗，發揚成績，克服不足，現將2020年的工作做如下簡要回顧和總結。
今年的工作可以分以下三個方面：
一、承保部管理工作
2020年，在公司經理室的領導下，承保部總結以往年度工作經驗與教訓，承保部制定了部門年度工作目標：提高服務意識，轉變思路，以市場為導向，做好業務質量管控的同時加強與部門間的協作與溝通，積極促進業務發展。積極響應分公司“穩健發展提升管理強化執行改革創新為全面實現‘效益優先’的目標而奮鬥”的工作思路。首先改善端正承保部全員的服務態度，還特地從人才交流中心挑選出優秀服務人員來坐櫃。規範文明用語。提高出單效率，由此承保部人員得到公司內外人員的一致好評。每到月初對各險種業務進行統計，把各種數據報表報到州公司相關部門。
二、會計基礎工作
(1)認真執行《會計法》，每月按時編制打印會計憑證，嚴格對原始憑證的合理性進行審核，強化會計檔案的管理等。對所有成本費用按部門、項目進行歸集分類，月底將共同費用進行分攤結轉體現部門效益。
(2)按規定時間及時申報各項税金。在上級公司的年中抽查、年終預審及財政税務的檢查中，積極配合相關人員工作。
(3)認真管好公司內部全體員工的社保、醫療的繳費工作以及對公司人員個代系統的錄入、變更工作。
三、財務核算工作
(1)嚴格執行總公司的“收、支兩條線”，費用單獨核算，不串户使用、不坐支現金的財務管理規定。
(2)對公司各營業點的收入進行監督、審核，統一核算口徑，及時溝通、密切聯繫並注意他們提出的意見，與營業點人員建立了良好的合作關係。
(3)正確計算營業税款及車船税，及時、足額地繳納税款，積極配合税務部門使用新的税收申報軟件，重點税源監控軟件的更新。及時發現違背税務法規的問題並予以改正，保持與税務部門的溝通與聯繫，取得他們的支持與指導。
(4)作為公司底層管理人員，我充分認識到自己既是一個管理者，更是一個執行者。要想帶好一個團隊，除了熟悉業務外，還需要負責具體的工作及業務，首先要以身作則，這樣才能保證在人員偏緊的情況下，大家都能夠主動承擔工作。在緊張的工作之餘，加強團隊建設，打造一個業務全面，工作熱情高漲的團隊。對下屬充分做到“察人之長、用人之長、聚人之長、展人之長”，充分發揮他們的主觀能動性及工作積極性。提高團隊的整體素質，樹立起開拓創新、務實高效的部門新形象。
位極其成功的商業大亨，他為準學徒們規定了一系列的命題，將他們分為兩組進行競賽，並在競爭過程中逐一淘汰失敗者，從而選出最後的接班人。
每一輪競賽後，失敗一方的領隊便要選出兩個應該承擔過失者與自己一同進入大班室，由大亨為首的智囊團決定誰是這一輪的淘汰者。比賽進行到第五輪時，題目是“買進賣出”：比賽雙方各自利用手中的種子基金選購商品，然後售出，這一天的收支差距便是唯一的勝負準則。美麗的克麗絲汀是這一輪失敗方的領隊，她在比賽過程中犯了一系列的錯誤，從而出現了80美元不翼而飛卻不能説明丟在何時何處的尷尬境況。
在過失檢討會上，幾乎所有隊員都將矛頭指向了克麗絲汀，認為她是最該被淘汰的人。但是按照遊戲規則，她仍然必須選出兩個與自己一起承擔過失者，並和她們同時面臨智囊團的最後問詢。她選擇了丟失80美元的財務主管和另一個不停在抱怨的多嘴女人。她們一起坐在了大班桌前，換言之，她們同時面臨了被開除的威脅。這是最後的審訊。財務主管拒不承認自己該為丟錢負責，她説這全是領隊的錯，因為她當時並沒有提出要查賬；多嘴女人更是不遺餘力地攻擊自己的隊長，説她做錯了每一個決定，全然無視自己的意見；而克麗絲汀呢，她一直在沉默，用沉默承擔了隊友們激烈而尖鋭的指責。大亨很遺憾地對智囊團的同仁説：“多麼可惜，此前的比賽中，克麗絲汀一直是個當之無愧的明星，非常出色。她是個很好的戰士，但不是好的領導人。她很有潛質，很好的潛質。”比賽過程中，我也一直認為這輪的淘汰者應該是克麗絲汀，因為她在領導決策上的確犯了很多錯誤。但到她們進入大班室的一刻，我卻改變了看法，認為她應該留下：因為她如此沉默而坦然地承認了自己的錯誤，毫不推諉，絕無爭辯。而我認為，這是一個領導者應有的風度與德行。
然而結果是多麼令我意外。大亨做出了最後的結案陳詞：“克麗絲汀，我很驚訝於整個過程中，你沒有對自己做出任何辯解。我看到她們倆一直在為自己的生活戰鬥，不懈地戰鬥。我卻沒有看到你的鬥志。你一下子失去了鬥志，你不反擊，根本沒有為自己辯護過一句。你放棄了為自己爭辯的權利，你放棄了堅持己見，因此，我們也只有放棄你。你被解僱了。”
實踐：
夥伴們，在我們從事銷售的路上，有很多時候都需要拿出這種精神，學會反擊，但這並不意味着我們與客户為敵、與夥伴為敵，而是要學會保護自己，為自己爭取更多的成功的機會。
當你面對拒絕、面對困難時，如果你就此放棄，那你就永遠失去了成功的機會，甚至有一些夥伴在幾次遇到困難和拒絕後黯然離開了這個充滿機遇與挑戰、前途無限光明的朝陽行業。更使自己以往的種種努力付之東流，白白浪費了時間和機會，等到別的夥伴獲得成功時，只能悔不當初。
而有些毅志堅強的夥伴在困難面前從沒想過放棄，而是不停地尋找新的解決辦法和新的出路，他們知道如何反擊去保存自己，他們知道銷售路上的難題總會有個答案等在前方，關鍵就是看你能否堅持，能否笑到最後。其實，銷售行業的魅力就在於它的答案不像數學或其他自然科學那麼唯一，而又像很多自然科學那樣有不同的方式找到答案。看看我們周圍那些取得成功的夥伴，他們總是那樣充滿激情與夢想，在困難面前沒有一個人選擇了退出，所以夥伴們在困難面前一定要鍛鍊自己的毅力和精神，學會不被打倒，學會反擊，保存並積累力量，記住：只有作為、只有堅持，才能看到成功的曙光。
只有這樣，我才能夠強化自己的溝通責任，瞭解客户的真實想法和需求，從而做有效的溝通，完成積極的溝通目標。而不是漫無邊際地浪費客户的時間，這更是對客户的尊重。
這樣我才能夠亮明自己的身份，營銷自己的產品和服務，使客户理解和接受，不同的客户成長經歷都是一段故事。只有把握了客户的內心感受，才能夠更好地採取有針對性的服務。
只有這樣，我才能夠樹立自己的威信，強化自己的職責，樹立營銷員良好的形象，從而得到客户的認同。在不瞭解客户需求的情況下，過度的包裝或者宣傳往往適得其反，達不到應有的效果。因此，宣傳產品和服務要有一定的目的性，尤其是適應的環境。
這樣才能夠找出影響客户的情感因素，滿足客户需求的外部條件，尤其是增強客户吸引力的強有力的措施。可以説，任何一位客户都有不同的個性化需求，而不能將其一概而論。這也是珍惜資源的關鍵所在。
只有這樣，我才能夠將客户的思想和情緒進行正確的判斷和引導，併產生積極的影響。尤其是應當學會運用欣賞的態度和目光，對待客户背後的故事。這是走進客户心中的前提。
只有這樣，我才會少言論，多調查；少提問，多傾聽；少否定，多認可。從而正確把握客户的心理，把握其認識事物規律的方式和方法，瞭解其思想動態，更重要的是，瞭解客户接受新事物的習慣和風格。
只有這樣，才能夠提升自己的價值，彰顯自己的專業能力和修養。因為這是在量身定做的基礎上開展的個性化營銷，而不是想當然地進行盲目猜測。也只有這樣，才能夠增強客户對自己的信任度。
只有這樣，才是站在客户的立場上考慮問題，才是對自己的營銷行為負責，尤其是對自己營銷精神的傳播，營銷信念的傳遞，而不是做表面的營銷文章。這樣才能顯現自己對營銷的忠誠。
只有這樣，我才能夠獲得客户的第一手資料，而觀察和了解客户的需求，從而增強制定方案的針對性、可行性和操作性。也只有這樣，才能夠體現出客户方案製作的權威性和影響力，才能夠受到客户的歡迎。
只有這樣，我才能夠做到高效營銷，充分合理地利用營銷資源，瞭解客户的實際需求。其實，這也是一個進行客户信息調查的過程
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