聽馬堅行老師的講課，對原來自己的知道的東西進行了系統的梳理，感受頗深。與外界的精英人員的接觸會對我們的視野有很大的拓展，雖然通過一天的聽講和查看課件我知道這些銷售知識已經有四五年未進行更新。但是他對於我仍然是全新的，以前未聽過的。我以前是沒有從事過區域市場開發及經銷商管理，只是更直接的進行客户開發及維護。但是站在公司全局的時候，很多東西可以觸類旁通舉一反三。有幾塊對我們是很有用的，我列舉如下，做一個大概的描述及現狀分析，後期再補充。
1、市場的變化比營銷還快。在泰隆銀行待了近五年的時間，腦子裏各種想法思路和身上各種習慣有很深的泰隆烙印。信貸調查不説(因為此次培訓沒有涉及，而且這個話題太大)，市場開發中很多思路還是早期使用的方法。這些年沒有看過銷售的書，只是不斷的走訪市場不斷的悟，市場人文化等變化太大，老方法轉頭有點難而且反應遲鈍。如果有新的方法卻可能很快就能適應市場。比如我們在開發養殖貸款的時候最初我就想通過經銷商介紹客户這種思路怎麼行呢?經銷商在這個環節中可是有利益的，他可能給我們介紹的客户只是為了賣飼料且可能還對客户進行了包裝，正常做法是客户肯定都是通過自己尋找或者是比較可靠的老客户介紹。這個思路就是泰隆的老思路，在該全省的農業貸款開發中就不一定行得通。説得有點繞，泰隆給予我的只是一個基礎，是個宗，萬變不離其宗。在原有的基礎上吸收新的知識發展出1.0版本，2.0版本等。
2、市場開發的全局觀。做市場同拼圖一樣，為一塊一塊拼起來的，剛起步的早期公司都不會有那麼多資源同時開發所有市場，肯定都得首先佔領某個市場然後不斷的擴大到新的版圖，由點到線，由線到面，面到立體(先要做小池塘裏的大魚，而不是大池塘的小魚)。雖説是由點做起，但是如果看不到立體，那麼也只是打到哪裏算哪裏，沒有計劃的推進。俗話説不謀全局者不足以謀一域。市場開發沒有規劃的結果就是開發未成功，成功無銷量，有銷量無利潤。有規劃和規劃後的調整是否矛盾，這個是一直讓我思考了很久的問題，計劃的執行不力導致效果不好，那麼是否需要調整目標?調整目標會發生計劃沒有公信力，顯示隨意性。但是不調整會影響整個團隊的士氣，可能會打擊員工的積極性然後導致大量人員離職。我的想法就是有全局觀很重要，但是全局觀的判斷正確更重要，全局觀的思考全面性體現在如：規劃的深入，可能碰到的困難考慮全面，產品不足在銷售中的解決方法等都需要考慮到(市場規劃六連環：市場調研因為市場很大需要對市場有一個分析;市場界定在選擇前需要分析自身狀況自身的'產品特點等;市場方案即開發方向方法;目標分解即適用smart目標清晰、目標量化、努力後可實現、本職工作範圍內、多長時間能完成;開發市場;循環改進)而不僅僅是定一個目標，任務好定，任務的執行完成才是最難的。當時在銀行裏經常發生老總天天催着大家任務怎麼還麼有完成，趕緊出去跑業務，但是從來不帶同事一起出去跑，看大家碰到什麼樣的難題，一起解決。所以有一些人適合做謀劃者，有一些人適合做執行者，不能混了。
3、點的選擇。在我們選擇切入一個市場的時候，選擇什麼樣的市場及選擇的標準這裏列舉了四點：代表性——即市場的可複製性，該市場只是切入的一個點，開發好了之後需要從該點按該模式往外能夠複製。主推性——這個點的客户經理只需要主推經營性貸款這個產品，而不用連帶的負責其他的事情。輻射性——該市場開發好了之後會影響他市場，有口碑，因為開發該市場的時候有輻射到其他地方，在其他地方再開發的時候就會輕鬆很多。競爭性——在市場的對手進行全面的分析，強弱優先選擇競爭弱的市場。在後期的所有市場中我們都會分中心市場，重點市場，外圍市場。總部或是上級領導在制定戰略的時候需要有自己的主題思想，比如是優先以利潤為導向還時先以規模為導向先佔領市場，風險優先或是規模優先。培養人員優先還是品牌推廣優先。有時候很難同時兼顧需要二選一。
4、市場調研。我們在每個市場開發的時候大家都會説先做個市場調研，但是調研了一兩個月都只是説了下大概的感受，覺得很好可以開發或者是市場容量太小了沒發做。再稍微好些的可能會寫個文字的分析但是思路很亂。所以在這裏我想説市場調研前需要有規劃，我們要怎麼調研，要調研什麼，最終需要下什麼樣的結論，調研必須要有數據支撐。市場調研的方法多種多樣，有人選擇市場上大的商户進行調研，有人強調全面性都跑一遍，有人跑到工地等現場看直接用户的選擇是什麼。市場調研無明顯的對錯，只是看是否合適自身。
5、根據地即核心市場在哪裏。小貸的客户分佈在整個河南省，劃分了四大片區：豫東、豫南、豫北、本部登封。我們對於市場開發的資源分配都是平均的，如人員安排，開銷等，但是發現開發很困難或者是暫時很難開發的市場人員離職率較高，但是我們反倒給予更多的資源去挖掘該市場，費了很多周折，這也不一定錯，但至少是不太對的。業務應該是需要有個已成功開發的明星市場及主戰場，明星市場可以往外擴張或者收縮，但是主戰場必須要維護好。老師講的一個波士頓矩陣對市場的分析非常好：
明星市場是我們重點投入精耕細作的市場，因為該市場的投入產出比最高，而金牛市場是我們的主戰場，是我們需要鞏固市場份額，滾動式發展，在該市場中我們要關注我們的競爭對手(一個行業主要有細分者，跟隨者，挑戰者，領導者)針對後兩者需要制定打擊方案。問題市場我們在開發的時候需要局部突破，有效分割該市場。問題市場是成長空間大，對對手的牽制性也大。弱小市場在品牌推廣很難，投入產出比很高，所以在該市場中不見兔子不撒鷹，需要投入後馬上見效，否則多餘的資源都會投入其他三個市場當中。
6、招收什麼樣的人。招對一個正確的客户經理(同理招對一個主管，一個團隊)，能減少三年的奮鬥時間，所以在選擇的時候可以嚴進寬出，制定客户經理的評估表。招進來後幫助客户經理解決兩個問題：能不能賺取工資(該貸款是否能發放的出去)。怎麼賺取工資(貸款推廣的方法及如何收回)這就需要我們有競爭力的盈利模式和優秀的管理者進行引導，員工之所以要加入我們的團隊無非三點：跟我們有錢賺，跟我們有東西學，跟我們有未來發展空間。對於小貸公司來説與銀行比是廟小錢少活重，所以在招人的時候目標可以不用定的太高，明白自己對人的需求是什麼然後匹配彼此最重要，而且公司發展的不同階段對人的需求也是不一樣的。招收usb型的人即來即用，招三流的學歷二流的能力一流工資的人，給予高出同行20%的薪資水平(這裏會有一個矛盾就是員工想先給高工資再好好幹活，老闆想先好好幹活再給高工資，我還是建議先給高工資，不好好幹活的人淘汰掉這樣發展相對較快些，也沒有那麼多糾結)
7、培訓。人是流動的，所以每一個人可能在某一家企業會成為人才，所以只要會用人所有人都是人才。快速培養人才是企業的核心競爭力。現在我們公司培養人使用的是師傅幫帶徒弟，但是幫帶師傅都是手裏碰到什麼事情邊做邊講，也沒有形成體系。在這裏有一個ojt培訓蠻好即：我説給你聽，我做給你看，你做給我看，我來做追蹤。很多人前三點都做到了，但是沒有做第四點，即徒弟的學習成長情況沒有進行追蹤。我們在沒推出一個新的產品或者是新的標準制度的時候都需要進行培訓。
20xx年8月24號至26號，我參加了異龍鎮中心國小暑假教師素質提升校本培訓的學習。來自的多位專家分別就實施素質教育提高課堂教學的有效性、素質教育者之素質談等專題作了講座。作為一名年輕的教師能夠有機會傾聽兩位教育專家現場的經驗分享，是一次絕佳的學習機會。雖然只有三天的學習時間，但是確實受益頗多。
通過學習，我感受到了作為一名教師僅僅靠熱情是不夠的，教師應該加強理論學習，大力進行課堂教學實踐，從根本上改變教師多年來形成的教學觀念及不加思考的沿襲老教師的一套教學思路與方法的行為。從更客觀的角度、更理性的思考中審視自己的教學行為。教師在給學生“傳道、授業、解惑”時，自身所具有的理想信念、人生態度、價值取向、道德品質、治學方法乃至為人處事等方面都要與時俱進。
沒有學習，就沒有提高。通過提升教師教育教學的觀念，我學會了反思自己，學會向學生學習，學會從社會發展的需要，民族的振興的層面上思考自己的教育活動，真正樹立“教是為學而服務”的思想，把“一切為了學生的發展”作為教育行為的出發點和歸宿。教師只有通過不斷的充電，才會使課堂教學形式日益豐富，符合學生認知規律，增添學生學習的興趣。
教育是：人的教育，人性的教育！教書育人！學高為師，身正為範！這些都是對教師的高度評價！通過這次學習我也明白了：長遠的教師素質提升不是靠進修學校，不是靠某一個組織、團體或個人，而是靠自己的不斷提高和自我超越！異龍鎮中心國小20xx教師素質提升
懷着空杯的心態，20xx年x月x日，我有幸參加了xxx保險股份有限公司為期兩天的業務新人班崗前培訓，回首培訓過程中經歷的點點滴滴，感慨頗多。
下面我從以下四點淺談一下我的個人心得體會。
一、課程緊張而有序，氛圍嚴肅而活潑
第一天上午的培訓，是銀保的xxx總和合規的xx總授課。授課中，xxx總以他一貫的活力四射的風格緊緊吸引了大家。從他的講述中，我對公司歷史有了深入的瞭解：xxxx目前正處於高速發展階段，是保險行業中第三兵團的佼佼者……他還談到了他自己，在短短十餘年時間裏，怎樣從一名不起眼的保險銷售人員做到今天，成為生命人壽銀保系統的領軍人。他以自己的成長經歷，激勵在座的每一位學員。他的真誠、坦率、智慧、執着折服了現場的每一個人。
xx四溢、精彩紛呈的課堂還在腦海裏繚繞。轉眼下午的培訓又到了，xxx總對目前保險行業的現狀和發展趨勢進行了深入的分析和講解。從他的講解中，我們認識到了現在保險行業的發展位置、未來的趨勢以及保險銷售的基本理念。
正所謂：細微之處見風範，毫釐之優定乾坤。成功就是從點滴到點滴的過程。所以，良好點滴的養成對成功是至關重要的。這一點也是我在培訓的第二天，xxx總在講述xxxx的企業文化中讓我體會到的。一個人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經過歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。總比別人多付出一點，總比別人多努力一些，總比別人多學習一分，離成功總會近些再近些。
二、態度決定一切，理念產生力量
“做保險就是做事業，我為成功而來，我為理想而來”。從培訓班一開始我就把它當作我的座右銘，時刻牢記在心，把端正態度作為成功與收穫的起步。米盧曾説過：“態度決定一切！”只有從心裏認同了學習的必要性和重要性，才能使行動變自發為自覺，才能產生良好和積極的效果。
課程的第一天我認真思考這樣的一個問題：在培訓班過程中如何學習，想學到什麼，學習後對自己有哪些期望？現在我找到了想要的答案。我覺得，首先要明確目標，樹立信心，理論聯繫實際，嚴格遵守紀律。從一點一滴的小事情做起，踏踏實實朝大目標走去。一個公司請出多位日理萬機的高管為新人授課，這樣的機會，人生能有幾回？有什麼理由不去珍惜和努力呢？積極向上的態度是進步的根本保障，良好的心態本身就是一筆寶貴的財富。
三、對目標執着，才能成功在握
人要想實現自我的價值，就要有目標，並且要為之堅持不懈。羅桂友總説，“每個人要在自己的心裏灑上健康的種子，不能讓消極的心態生根發芽，遇上挫折、阻力也要堅持不懈，讓目標積極、健康的茁壯成長。”老總們用親身經歷的事實告訴我們他們是如何自強不息的走在自己的創業路上，靠得就是這種歷經千辛萬苦、走遍千山萬水、想遍千方百計、説盡千言萬語的精神。努力找出什麼是自己想要的，才能知道哪裏是自己的天堂。時刻把人生的目標謹記於心，每天都要朝着目標前進。確定目標，馬上行動。不要總是把今天的事情推到明天。“明日復明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎。世人若被明日累，春去秋來老將至。”時間是平等的。沒有等級之分，但它在每個人手裏的價值則是有所不同的，確定明確的目標，要有效的管理時間，讓心態始終處於積極的狀態。
四、做的自己，締造成功的未來
培訓也已近尾聲，但xxx的培訓給我帶來的體會卻是無窮無盡的，以前我一直認為做保險是最讓人看不起的職業，但是培訓讓我徹底擯棄了對保險的偏見。只要給予客户專業的理財服務，提供他們真正需要的產品，那我們就一定能夠得到人們的尊重。雖然培訓僅僅兩天，但卻讓我迸發出了一種對事業的xx。我不希望自己只是一個過一天算一天的人，雖然我成不了李嘉誠，但我願意做一個有個性、有想法、有追求的年輕人！我希望在xxx這個平台上實現我的夢想。感謝xxxx給了我機會，我將用行動證明給xx看，xxx沒有選錯人，同樣我也沒有選錯xxxx。
我非常有幸地參加了公司組織的精英魔鬼訓練營。在這次拓展訓練中，我們付出了汗水，收穫了碩果，讓我明白了一些東西，也更堅定了一些東西。在此將我的一點心得體會總結如下：
1、市場人員要有專業的知識：銷售是一個心、腦、手並用的智力型工作，需要我們用專業的知識去得到客户的認可，這樣才能在銷售領域定位。
2、團隊作戰很重要：猛虎怕羣狼，充滿凝聚力的團隊，她的戰鬥力無疑是是最強大的，所以我們每一個人，都應時刻謹記自己是團隊中的一分子，團隊是我，我是團隊。讓我們共同努力，共同進步，共同收穫。
3、要有一個正確的心態：加入豐沃新農，學會歸零，以一個職場新人的姿態接受並傳承沃農文化；活在當下，把生命的燭火點亮，照亮自己，温暖他人，多做一些有益於他人的事情。
4學習成功的心法：生人而立於世，當一諾千金，承諾的事情即使“頭拱地”也要完成，沒有任何的藉口可言；要打破常規，勇敢的向任何困難挑戰，在工作中要善於並勤於給自己制定有挑戰性的目標；學會“捨得”，“大舍大得，小舍小得，不捨不得”要提高自我管理能力，不忘本心，奮勇向前。
5、學會感恩：感恩父母，養育我成人，感恩父母為我們做的一切。感恩公司，感謝公司領導為我們搭建一個平台，讓我們可以實現自我價值。感恩所有人……
以上幾點心得體會，希望對大家有所啟發與幫助，也希望大家能與我共同進步！
茶，是中國一種著名的飲品，是我們中華兒女共同的驕傲。平常的我，喜歡喝茶，因為喝茶，養身。這次有幸參加普洱茶文化圖書舉辦的茶藝培訓，我也是分外的高興，特地向公司請了一個星期的假參加茶藝班的學習。
能夠得到這次學習機會，我非常的珍惜，每天準時到課堂學習，不遲到早退。而這次的學習，每一位老師的教學內容以及經驗傳授，讓我收穫頗豐。
從前，我喜歡喝花茶，所以對於花茶的理解與實際運用可能更為熟練。而秉着對茶的熱愛，參加培訓後我學習了更多關於茶的知識，與中國傳承的真正茶道。我知道了中國歷史上第一本有關茶的書叫做《茶經》，是作者陸羽寫於天寶年間的書籍，它一直傳承到了現在，是我們進行茶文化學習的寶貴財富。我認識到了中國十大名茶，六大類茶種，詳細地學習了我們雲南的茶山、名茶，掌握了茶的沖泡方法與實際操作要領等等。
以前，只是聽説我們的茶文化茶藝術有多麼了不起，因為日本的茶道，也是從我們中國學習過去的。通過學習，我知道了，我們中國的茶文化是多麼的博大精深，知道了我們中國人飲茶為何注重一個“品”字。從沖泡前的幹茶色形到沖泡後的香氣、湯色、滋味與葉底來分辨茶的品種好壞。從沏茶、敬茶都有些相應的茶禮儀。當有客來訪，可徵求意見，選用最合來客口味與最佳茶具待客。以茶敬客時，對茶葉適當拼配也是必要的。主人在陪伴客人飲茶時，要注意客人杯、壺中的茶水殘留量，一般用茶杯泡茶，如已喝去一半，就要添加開水，隨喝隨添，使茶水濃度基本保持前後一致，水温適宜。在飲茶時也可適當佐以茶食、糖果、菜餚等，達到調節口味與點心之功效。除此之外，我們還進行了茶膏的學習與鑑賞。
這次的茶藝培訓還讓我認識到了很多志同道合的茶友，我們在一起連續九天的學習培養出了深厚的感情。我們以茶會友，從不認識到因為茶而相識結緣，我們也互相學習交流茶知識、茶經驗，以及各自生活中擅長的領域。
開心的九天茶之旅即將結束，但我們的茶路才剛剛開始。我們會因為茶，將友誼繼續，將我們以茶會友的精神繼續。在這裏，真誠地感謝每一位老師耐心、細心的指導與幫助！
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