電梯銷售述職報告

第一篇：電梯述職報告

述職報告

尊敬的各位領導、同事

我從2014年3月中旬來公司從事電梯維保員實習，幾個月來，我認真完成崗位職責，聽從領導的安排，對工作盡職盡責。

在這幾個月的實習工作中，我按公司的安排，駐守在青羊工業總部基地附近，跟從師傅對該片區的電梯進行日常維護和應急搶修，平時在公司也幫着做一些內務工作。在工作中，不僅要對該片區的電梯認真保養，還有了解甲方和業主們對我們維保人員有什麼要求，並在第一時間反饋給公司領導。在保養工作中，一切操作按照規定來，不違規操作。

平時保養的內容主要是：做好轎頂，機房，底坑，轎內的清潔工作。檢查限速器各軸部位檢查制動器是否運行良好。檢查曳引機、曳引繩以及繩槽部位；緊固編碼器檢查制動器間隙。檢查轎頂防護欄是否安全可靠與清潔。檢查轎頂防護是否安全可靠與清潔，檢查轎頂開關，急停開關是否動作靈活可靠。緊固對重和壓板。檢查井道照明是否正常，齊全。檢查油杯，油量是否合適。還有就是電梯門部位了，因為大部分電梯故障都是出現在門系統上。很多都是廳門或者轎門地坎有渣滓導致門關不上，還有就是門刀和地坎間隙過小導致運行中碰撞，或者是鎖勾間隙過小導致門關閉不嚴謹。很多都是細節問題，所以在日常維護中我們必須做到每件事情落實到位。

工作中最重要的就是自身安全，我們必須先保護好自身安全，才能更好地工作以及為公司創造更多的財富。所以，在工作中我們的一切操作方法都必須按照相關的規章制度來實施。如，進井道時必須要看清電梯所在位置，不要直接上轎頂或者下底坑。

在這幾個月的實習工作中，學到了不少東西，還有就是更加肯定了電梯這個行業，看到它是具有一定發展前途。在接下來的時間，我要更加努力的學習電梯維修技術，做好公司內部事情。希望能夠真正地成為鴻騰的一員，為公司奉獻自己的青春。

在此，我要感謝在這段時間關心和照顧我的同事們，還有耐心教導我的師傅們。

段朋

2014年7月15日

第二篇：關於銷售電梯單位營銷環境的調查報告

關於所在實習單位營銷環境的調查報告

一、調研概述

（一）實習單位簡介

上海三菱電梯：

上海三菱電梯自從1987年上海機電股份有限公司與日本三菱電

機株式會社等四方合資以來，上海三菱電梯有限公司堅持“成為國

際區域性知名企業，併力爭跨入世界知名電梯企業行列”的發展願

景，始終滾動引進全球最先進、最節能環保的電梯技術，全面推進

卓越管理質量體系，創造了令人矚目的經營成就與社會效益，並自

1993年以來各項主要經濟指標持續保持了中國電梯行業第一的領先

地位。口號為“上上下下的享受，上海三菱電梯”。

公司概況：（截止2014年底）

1，公司地址：上海市閔行區江川路811號

2，成立時間：1987年1月

3，投 資 方：上海機電股份有限公司（52%）

日本三菱電機株式會社（32%）

中國機械進出口（集團）有限公司（8%）三菱電機香港（集團）有限公司（8%）4，投資總額：20,000萬美元

5，佔地面積：273,000平方米

6，建築面積：180,000平方米

7，員工人數：1836人

8，直屬分公司：69家

銷售業績：（截止2014年底）

1993年，累計出場交付1萬台

2014年，累計出場交付5萬台

2014年，年產銷售突破1萬台

2014年，累計出場交付10萬台

2014年，年產銷售突破2萬台

2014年，累計出場交付15萬台

2014年，累計出廠交付20萬台，年產銷量突破3萬台2014年，年產銷量突破4萬台，主營業務收入突破100億2014年，電梯累計交付30萬台，年產銷量突破4.5萬台2014年，電梯累計交付36萬台，年產銷量突破6.2萬台

（二）調研背景及目的

調查背景：在經濟發達的今天，人們追求的享受越來越高，無

論是精神的享受，還是肉體的享受。現在人們的住處越來越追求奢侈，樓房的高度日趨見高，所以，人們上下樓的便利就變成了重要的一關。因為這個課題，電梯的出現和發展，變成了當今社會重要的經濟狀況。調研目的：為了瞭解當今社會的天地行業的發展，我為大家介

紹一個在世界都有一定影響力的電梯企業“上海三菱電梯”。具體有：上海三菱電梯的經濟環境分析，產業政策分析，社會文化環境，行業市場需求分析，企業競爭格局分析，企業自身優劣勢分析，企業外部

市場機會，企業外部市場威脅，企業自身的優劣勢。

，

（三）調研方法

1、調研對象：上海三菱電梯

2、調研時間：2014年10月-------2014年4月

3、調研方法：實地與資料收集方法

二、公司行業外部營銷環境分析

（一）經濟環境分析

1， 資 方：上海機電股份有限公司（52%）

日本三菱電機株式會社（32%）

中國機械進出口（集團）有限公司（8%）三菱電機香港（集團）有限公司（8%）2，資總額：20,000萬美元

3，面積：273,000平方米

4，築面積：180,000平方米

5，工人數：1836人

6，屬分公司：69家

企業從建廠到現在，企業佔地面積是合資初的3.3倍。企業淨資

產是合資初的74倍。企業建築面積是合資初的5倍。企業總資產是

合資初的80倍。

上海三菱電梯屬於中日合資企業，並且通過自我積累，自我發展，

加快擴展企業上產規模和工廠改造的步伐，先後完成了第一到第六期

的工程建設，大量裝備世界一流的最先進設備，增強了企業的實力和

發展後勁，為企業抓住機遇，迅速擴大生產規模持續發展打下來堅實

的基礎。

（二）產業政策分析

公司成立以來，在各方攜手合力和企業技術中心體負責下，加快

引進和轉化日本三菱具有世界領先水平的全電腦交流變壓變頻

（vvvf）電梯技術，成為國內首家推出vvvf系列電梯製造企業。

在此基礎上，持續動態引進和轉化世界領先的最新技術全電腦控制智

能化系列電梯和新型的自動扶梯系列，並與日本三菱電機聯手開發優

質的。近年來又加快轉化了elenssa最新無機房和nexway小機

房等具有節能、環保的電梯技術。

在加快引進、轉化的同時，加大自主開發的力度，先後開發了先

進技術水平的微機網絡控制交流變壓變頻hope系列和菱雲

（lehy）系列電梯，使自主知識產權總量的比例逐年提高。2014

年自主知識產權的產品佔銷售總量60% 。20多年來，以技術創新為

核心，堅持做到引進與開發並重，使電梯技術始終保持國內領先，國

際先進水平。目前，公司已發展到34個產品系列200多種不同規格

的產品，形成了覆蓋市場不同層次需求的可供產品體系。

20年來，公司堅持以顧客為中心，貫徹“全面覆蓋、縱深發展”和“精

耕細作”的營銷理念，不斷建立和完善市場營銷運作體制和服務體系，在全國成立了7大區域和36個直屬分公司，並建立了230餘個銷售、安裝和維修服務代理點。

公司不斷吸收和借鑑世界上先進經營理念、管理方法，努力實現

企業管理與國際接軌。先後通過iso9001、iso14001和ohsas18001三個管理體系的認證以及歐盟ce電梯指令認證。

公司加快推進企業信息化建設應用工程，經過全面規劃，循序漸

進，已建立覆蓋公司本部和全國分公司信息化網絡。這個集成、同步、高效、穩定的信息化網絡，全天候以先進的技術和科學的管理理念支

撐着企業的經營和運作。

（三）社會文化環境

電梯行業的產生，一直是以高端的產品，出色的服務來服務大眾。

隨着經濟的發展，電梯的銷售量越來越大，需求也越來越大，開發商

的購買行為也逐漸增多。電梯的生產以及銷售，是服務於全人民的，

所以不需要擔心生活習慣的差別，也不存在價值觀念的區別。沒有地

區民族的差別。所有，電梯的銷售幾乎和經濟，文化，種族沒有聯繫。

三、公司行業內部營銷環境分析

（一）行業市場需求分析

電梯行業的出現，滿足了人們上上下下方便。經濟的發展，大大、

進了電梯行業的發展。市場需求也隨着人們逐漸享受生活，經濟的

快速發展而需求量逐漸加大。

（二）企業競爭格局分析

電梯行業的競爭對手很少，但是壓力很大。因為全世界的電梯行

業就那麼幾個，這簡單的幾個電梯企業，要滿足全世界的電梯需求，

競爭的壓力由此而來。面對如此大的壓力，只有增加自己的優勢，

才可以立足於世界電梯品牌的前段。 （三）企業自身優劣勢分析

1.優勢：公司是中國機械製造業和外商投資企業，是中國機械工

業核心競爭力十強企業，多次被評為國家質量效益型企業，二次榮

獲全國質量效益特別獎。2014年榮獲我國質量管理領域的最高獎

----“全國質量管理獎”,2014年又獲“上海市質量金獎”。在精神文明建

設中獲得了上海市“文明單位”八連冠，上海市“最佳工業企業形象單

位”三連冠，榮獲全國“五一勞動獎狀”和“全國精神文明建設工作先進

單位”，在2014年又榮獲首屆“全國文明單位”稱號。

在加快引進、轉化的同時，加大自主開發的力度，先後開發了

先進技術水平的微機網絡控制交流變壓變頻hope系列和菱雲

（lehy）系列電梯，使自主知識產權的產品佔銷售總量的比例逐年提高。2014年自主知識產權的產品佔銷售總量60% 。20多年來，以技術創新為核心，堅持做到引進與開發並重，使電梯技術始終保持國內領先，國際先進水平。目前，公司已發展到34個產品系列200多種不同規格的產品，形成了覆蓋市場不同層次需求的可供產品體系。

四、企業應對營銷環境機會與威脅的對策

（）企業外部市場機會

1、上海三菱電梯已經在全國推廣，但是憑藉自身的高端技術，已經

打開了世界市場的大門，正在進一步推廣全球。

（二）企業外部市場威脅

1、上海三菱電梯憑藉世界先進的製造技術，領先於全國的電梯行業。但也是因為技術的優勢，是電梯的價格比同行的價格要高出一些。所以，有一些開發商因為價格的原因，去選擇其他品牌的電梯。

2、隨着社會的日益發展，電梯行業的發展越來越快。同類的電梯企

業也開始增多，比如博林特電梯，巨人電梯，康力電梯，奧迪斯電梯…...所以同行之間的競爭日趨激烈

（三）企業應對機會與威脅的對策

1、加大自身的建設規模，加強技術的引進，在這兩方面都滿足的條

件下，降低一點產品的價格。

2、加大宣傳力度，擴張銷售範圍。

第三篇：電梯銷售技巧

電梯銷售技巧（三）

銷售技巧（轉）2014-08-18 23:08閲讀163評論0

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一、樹立正確的電梯銷售觀念，正確認識電梯銷售不是簡單的推銷電梯產品, 在目前電梯市場競爭十分激烈的形勢下，各電梯生產企業都十分注重產品的銷售工作，可是有的銷售人員卻把電梯銷售工作理解為簡單的產品推銷，並按照市場買賣的要求來運籌電梯銷售工作。這樣的理解失之偏頗，對電梯銷售失利埋下

了很多的隱患，這一觀念必須改變。

1、關注銷售要素。電梯銷售工作其實是一個專業性、操作性、技術性和綜合性都很強的科學，它是從產品設計、質量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環緊扣一環的全過程經營，是一個動態的過程。具體到一個地區的整體規劃、建築設計、項目施工、樓宇改造等等，涉及規模大小、投資多少、工期長短，是否需要電梯產品，有沒有可能使用自己單位的產品，如果有可能的話才需要投入更多的精力。這就意味

着運籌銷售工作要綜合考慮各相關環節的銷售要素，再確定如何開展下步工作。

2、調整銷售行為。由於我們的部分電梯銷售人員習慣於將銷售等同於產品推銷，致使企業銷售水平不斷下降。一是在廣告策劃與設計、市場調查方法、銷售推廣手段、合同制定等諸多方面，心裏沒有數，操作起來雜亂無章，不能不使產品銷售工作產生很大影響。二是少數銷售人員難以適應市場變化，只知靠請吃、送禮、給回扣來銷售產品，其個人素質之低、專業水平之差、銷售知識之貧乏，已經到了令人吃驚的程度。三是欺騙企業、同行壓價、相互貶損，只要能夠銷售產品根本不顧企業利益，有的甚至對用户失去了最起碼的信譽。這樣的銷售人員，又怎能按照市場經濟規律來進行銷售和決策呢？所以，對這樣的銷售行為必

須通過教育、監督和懲罰的方式進行必要的調整。

3、提高銷售人員素質。做為電梯生產企業，必須重視從根本上改變銷售隊伍素質低下的狀況。而最關鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義，學會運用全方位、多角度地運籌電梯銷售工作，堅持把廣義銷售包含的各項經營任務，從頭到尾，環環緊扣地抓全、抓細、抓緊、抓實。只有這樣，才能從傳統銷售的樊籬中走出來，進入現代意義上的電梯銷售的新境界，開闢電梯銷售的新天地。

4、理順電梯銷售觀念。銷售不是賣而是買。買進來的是用户的意見和建議，然後根據用户的意見改進產品，達到用户滿意，最後才能得到用户的信任和支持，企業才能獲得成功。不以賣求買，也不能以賣強買，更不是一錘子買賣，而是以買促賣。從這個角度上來説，善於傾聽用户意見，要比單純地把產品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買，才能實現買和賣雙贏。所以，做為電梯生產企業和電梯銷售人員要重視用户反映，及時改進產品，不斷滿足用户需要。否則，就會讓用户生產反感，失去信心，最終丟了市場，

又斷了企業的財路。

二、注重內外形象的和諧統一，使用户信任企業及企業生產的電梯產品 電梯的銷售過程説到底是滿足客户需求的過程，也就是説你的產品的優良性能可以給用户帶來利益的最大化。但不可否認的是，除產品本

身之外，銷售人員在拜訪用户過程中的細節問題，對銷售成功與否也有重要影響。

1、注重自我形象。電梯銷售人員的內外部形象要保持和諧統一，體現出企業的良好形象和個人素質。服飾要得體大方，整潔乾淨，儀態端詳。男士頭髮要梳理整齊，鬍子要刮乾淨，領帶要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可適當化些淡粧，即能體現對用户的尊重，又不會拉開雙方的距離。行為舉止要坐如鐘、站如鬆、行如風，有生氣、有活力、有戰鬥力。另外，還要禮在先，表現一個人的文化內涵，能夠讓你很

快就被接受；贊在前，體現一個人的談吐水平，更會讓你深受客户喜歡；喜在眉、笑在臉，讓你如沐浴春

風，左右逢源，而給新老用户留下美好的印象，並促成交易的成功。

2、搞好市場調研。電梯銷售人員要想成功地開發新市場，除了要進行充分的相關準備外，還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解，做到知己知彼，百戰不殆。一是瞭解風土人情。包括當地的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等等。二是瞭解市場狀況。主要是指市場容量、產品性能、價格取向等等。三是瞭解用户狀況。包括地區整體規劃、建築設計部門、土建施工單位、想購產品意向、資金實力等等。四是瞭解決策程序。對用户決策層的情況要盡知共詳，同時也要了解他們老用户的情況，這將使得我們獲得競爭優勢。現在決策人更替變換頻繁，如果不經常進行詳盡的客户調查，就會連自己的老用户也要失去。五是建立用户檔案。要把搞好用户調查與建立檔案看成是銷售工作的有機組成部分，是做好銷售工作的一筆財富，裝進計算機數據庫，掌握用户第一手資料，確定潛在目標客户羣。

3、列出用户清單。潛在的目標客户羣確定後，我們可以列出一個目標用户清單，在此基礎上進行詳細分

析、比較和篩選後，就可以開始電話預約和登門拜訪了。

首先，在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，一方面表示對用户的尊重，同時通過初步的電話溝通和了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便於確定下一步商談的重點，也好更加清晰地判斷其對產品的興趣及定購產品的可能性。在此基礎上，規劃線路圖，對客户進行登門拜訪。在上門談判時，要善於察言觀色，適時呈上自己的名片、資料、樣品宣傳材料等，但要注意用户情緒不好不談，用户下屬

在場不談，競爭廠家業務員在場不談。

其次，在切入正題以前，可談些輕鬆以及對方感興趣的題外話，拉進雙方在感情方面的差距。切入正題後，要向用户詳細介紹企業電梯產品的性能、特點、規格、型號和產品的價格政策及在市場上的優勢，最後談產品進入其市場的操作模式。從產品的選擇到產品的定價，從促銷的設定到渠道的拉動，談的越詳細用户越感興趣，銷售員最好還能把未來的市場藍圖充分向用户展示，讓用户充滿憧憬和希望，從而下決心定購

公司的電梯產品。

最後，在洽談過程中，要注意傾聽對方的陳述，一方面表示對用户的尊重，另一方面也有利於瞭解和回答用户，並發現用户對市場有無運作思路。與此同時，對不同類型的客户，還要採取不同的交流方式，對老年長者説話語速要放慢，洽談要像談心一樣，處處表現出你的穩重；對中年人，要極盡讚美之能事，通過洽談，讓其感到成就感；對於青年同志要放開自己的思路，談運做模式，談營銷理念，讓其心馳神往，

口服心服，從而乖乖就範。

4、及時簽定合同。通過洽談，對於符合公司要求的目標用户要及時打電話進行溝通和跟進，但千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客户，否則會弄巧成拙，讓客户覺得你是在急於尋找客户，從而給你提出一些不平等條約，為雙方今後的合作埋下陰影。在跟進過程中，用户可能會提出一些心頭疑問，如貨到位與合同不符怎麼辦；產品出現質量問題怎麼辦；質檢部門不驗收怎麼辦等等細節問題，只要你能給予合理解答，目標客户就可以基本上確定下來，然後通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除用户心

裏的疑慮和障礙，最後趁熱打鐵，簽訂銷售合同。

三、做好被拒絕的精神準備，把這當成下一次成功的新起點 電梯銷售員大多數時間是遇到客户的拒絕，

這其中有的客户確實不需要。然而，需要的客户也會因為多種因素拒絕你的推銷。

第一，做好被拒絕的準備。銷售員要記住，客户的拒絕是一種常規的態度，我們不能因為遇到幾個客户拒絕而灰心喪氣，拒絕是接納的開始。一個用户可以從冷冰冰的拒絕開始認識，時間久了之後就可能成為

好朋友。所以，先要承認對方的拒絕，但是要知道你已經把信息傳遞給了他們，以後就可以尋找適當的時機和方式，讓用户接納我們。因此説拒絕是對銷售員的考驗，不停的拒絕與不停的訪問，簡單的事情必須重複做，往往會產生一種豪邁的激情。因此，我告誡電梯銷售員朋友們，在選擇做銷售員這一職業的同時，

就要對困難有足夠的心裏準備。

第二，樹立頑強的敬業精神，銷售員必須具備一種頑強的敬業精神，百折不撓、勇往直前、永不言敗。在銷售過程中被用户拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕就一蹶不振。失敗乃成功之母，要在失敗中站起來。一帆風順的事在銷售行業中是微乎其微的，否則還要我們銷售員幹什麼？要在不斷地被用户推出門後還能

再次舉起手來敲門，也許機會就在那最後的一敲。

第三，希望可能就在下一次。銷售員要善於總結和判斷被用户拒絕的理由，在逆境中真正學到一些東西，這將有助於下一次的成功。只要在這些理由中發現一線希望，就要鍥而不捨，在不斷的被拒絕中給自己打氣，並不影響你去下一個用户的拜訪，你的生意離做成就不遠了。絕不能灰心、更不能偷懶，也許希望就在下一家。有些用户訪問的次數多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。如果你訪問次數多，而用户一次也沒有接待你，可能會在他們心中生產一絲愧意，甚至想找機會給你一次定購電梯的機會。人情也是銷售

工作的一大成功因素，電梯銷售員朋友們努力吧，成功可能就在下一次。

此行非彼行,從電梯銷售這個行業裏,你領悟到什麼了?之所以把此文置於博客,是想銷售的朋友能從這裏

借鑑點什麼.希望能與更多的銷售人員溝通.

第四篇：電梯銷售目標責任書

電梯銷售目標責任書

甲方：

乙方：

為了確保公司2014年度銷售計劃的實現，結合公司發展的實際情況，經公司研究，訂立目標職責如下：

一、合同期限

1、本合同生效日期為2014年

2、公司對乙方進行業績考核的時間，從年月日起至年月

二、銷售目標

2014年銷售目標為：48台電/扶梯，平均每月4台電/扶梯。

三、銷售提成

1、目標任務內：合同總價的5‰，按回款率結算提成。

2、銷售費用：每台500元，大項目視項目情況而定，超支部分在銷售獎金中扣出。

3、超目標任務提成：設備總價的1%，按回款率結算提成，超額完成銷售任務：每台500元獎金，年底發放。

四、權利職責

1、甲方聘任乙方為本公司電梯銷售員，負責xxxxx電梯銷售項目。

2、乙方必須每月向甲方提交周計劃、月計劃，每天填寫工作日誌（每週、每月向總經理彙報項目情況）。

3、甲方根據乙方的項目情況，乙方可要求甲方配合完成項目的跟進（如：項目拜訪、應酬等）。

4、甲方配合乙方完成項目報價及投標書製作。

5、乙方應遵守職業道德，保守商業機密，切實維護公司的權益。

6、乙方必須遵守國家法律、法規及公司的各項規章制度。

7、銷售人員須接受公司及總經理的領導和監督。

8、銷售人員不得違背職業道德，不得從事和本公司無關的第二職業，不得從事有損本公司聲譽的任何活動。

9、銷售人員及公司雙方均應嚴格遵守本銷售目標責任書的各項約定，否則，應賠償另一方所受的全部損失。

10、銷售人員應注重儀容儀表，穿着整潔、大方。

11、本銷售責任書經雙方簽字蓋章之日起生效。正本一式兩份，雙方各執一份，具有同等法律效力。

第五篇：電梯銷售的技巧

電梯銷售的技巧（一）

銷售員要想成功的推銷電梯產品，必須首先推銷自己。雖然，在每一次向客户推銷產品時，不可能都獲得到100%的訂單。但是，要求業務員在每一次向客户推銷自己過程中，在每一次向客户演講時，都必須要表現得100%的成功。要表現得有活力，有自信，有士氣，將自己“不到長城非好漢”的堅韌意志和演講產品時充滿情感的魅力，充分展示給客户，要讓這些靚點得以紮根在客户心裏。因為剛開始客户對你的企業和對你所推銷的電梯產品不一定非常瞭解，但是——你就展示在客户面前——零距離。客户看到了你的

尊容，儀表、舉止；聽到了你的非凡演示；也感受到了你在推銷過程中所表現的素質和氣質。我們暫且可以放下推銷電梯的結果如何，但絕對不能忘記在客户面前怎樣才能成功的推銷自己。因為，必須要明白一點：推銷自己的目的，是要讓客户不能忘記你，讓客户信任你，接受你，只要客户接受了你，

也就是接受你所要推銷的電梯產品了。

那麼怎樣才能更好的推銷自己呢？筆者認為：

一、推銷自己首先從儀表——衣着做起：

俗話説：“人靠衣裝馬靠鞍。”説明一個人的形象修飾和衣着是非常重要的。

一名富有經驗的銷售員，不管是男士還是女士，他（她）們一般都比較注重自己的儀表和形象修飾，講究穿戴和打扮。當然，並不是要求穿高檔、名牌服裝，也不需要化粧成濃粧，穿戴過分華麗，那就顯得有點浮躁，給別人感覺有不穩重之嫌，會導致客户不敢接近你。穿着服裝也不能太陳舊，這樣會顯得你有點寒酸，説明你的產品銷售業績平平；而是要整潔，精練大方，根據自己的年齡和職業性質，穿戴要適時，搭配要相稱。男士一般穿西服結釦一條領帶或穿休閒裝也顯得活潑一點；女士穿適合自己的職業翻領服裝或西服，配一條到膝蓋的短裙比較好，或者穿着穩重大方一點的時裝，略微化粧點綴一下自己，也能被客

户所接受。

二、推銷自己要從進入客户視線的第一時間開始：

銷售員在推銷電梯產品中所採取的一般方法是主動上門拜訪推銷；信函或電話聯繫推銷；網上推銷；接待客户來訪諮詢、考察時推銷等。而目前大多數電梯產品銷售採用的是主動上門向客户推銷為首選售前服務方法。當銷售員拜訪某一家客户時，除了應作一些業務資料、技術資料的準備以外，還應該作一些心理準備，以應對客户當面提出的問題。特別是注意在第一次見面時，給客户留下第一印象相當重要。在進入客户辦公室前，應先輕輕敲門示意或以輕“咳”一下以示自己的到來；用“請問您”、“打攪您”、“可以進來嗎”、“對不起，我是——”等有禮貌的開頭語；在説“開頭語”的同時，選適當時機雙手恭敬的遞上自己的名片；上身略帶點向前傾的姿勢，面部帶點微笑，因為，笑是一條溝通的紐帶，也是一種交流工具，尤其是在推銷過程中，你的微笑表現了來訪的誠意，能解除對方的戒備心理，推動交談向縱深發展。客户見你這樣態度誠懇，彬彬有禮，也就不好意思一下子拒絕你的來訪，很自然的應答幾句或指點你去找某某

人。這時，銷售員就要抓住將銷售意圖向前推進的絕好機會……。

三、推銷自己更要注重零距離的演講方式和演講技巧：

一般情況下，銷售員在拜訪某一個客户時有以下幾個前提：一是慕名而往，就是銷售員根據自己收集到的信息，初次登門拜訪的客户；二是親戚朋友、同事推薦或介紹的客户並且有具體的聯繫人；三是已經拜訪過數次，對相關信息進一步跟蹤的客户；四是在事先已經有電話聯繫或有過預約的客户。銷售員將根據上述不同客户的情況不僅要充分準備如何採用不同方式契入和演講內容。而且要講究演講和“對話”方式。銷售員在向客户演講時，要很親切的目視對方，以一種很自然的坐姿，正面對着客户演講。特別是要在一開始演講一、二分鐘的時間內，就要“抓住”客户的心理，要給客户一種磁性般的“亮點”，這一點非常重要。

演講時，要注意語氣語調平和，專業用語恰當，如產品的技術含量先進性方面；產品質量的可靠性方面；服務保證性方面有哪些特優條款等。加強對產品重點內容在詞句上修飾和加工。要營造讓客户“聞過則鳴，

聞之不忘”的感染力。

演講過程中，對客户不能“指手劃腳”，不能有不良的習慣和動作，例如，不文明的“口頭禪”，低俗粗魯的詞語，抓腮撓癢的不良動作等等。也不能喋喋不休，要讓客户講話，要引導客户提出問題，要洞察和用心挖掘客户的“內心世界”，這樣才能達到交談、溝通，“摸底”的目的。在客户諮詢或者提問題時，不要隨意打斷別人的講話，如插話，搶着講話等，萬一在自己“激動”的時候而打斷別人的講話時，客户會表現出失望和無奈的表情或直接向你提出：“請不要打斷我的話……”的提示。這時，你可不要一錯再錯，一意孤行，要立即停止“插話”，並以“對不起”示歉，請客户繼續講下去。要有不厭其煩，傾心靜聽的耐心，不時地要以“點頭”或輕語“嗯”來體現你的傾聽。客户提問題也罷，發牢騷也罷，決不能在客户面前“護短”或強詞奪理地

進行辨解，對客户的批評或要求要站在“換位思考”的角度，去理解才能酌情處理好。

銷售員要把自己每次走訪客户的目的設置成一部“樓梯”，要引導客户順着你精心安排的步驟向不同的“台階”、“高度”一步一步往上走。如果在商務洽談中，瞭解或覺察到客户“走偏了”，或者“不想走”了，你要發揮自己在演講中的才能和採取一些銷售技巧，或採取一些放寬相關條款措施來彌補，或藉助於某種能夠藉助

的因素等，將客户欲要“偏離”或“停止”的腳步“吸引”過來，繼續往上走，直到“頂層”的目的地為止。

四、推銷自己時禁忌貶低同行業競爭者：

在市場經濟的今天，很少有獨家生產經營的產品。往往有一家客户採購產品的信息發出後，很快就會傳遍同行業，少則幾家，多則有幾十家來諮詢、洽談、報價、投標等參與競爭。所以，銷售員在商務磋商時，客户也會經常提到某個電梯公司的名稱和產品，甚至在交談中，客户有意無意地稱讚某某同行公司的產品質量、優質服務等等。當你遇到這種情況時，要以各有各的長處，我們也有我們的特色等將話題轉移過來。千萬不能表現出不高興的樣子，或用言語反駁客户的觀點，更不能在推銷自己產品過程中，去“貶低”或“攻擊”同行業單位的同類產品，在客户面前説“別人”產品質量怎麼怎麼不好，服務又怎麼怎麼差……，甚至還例舉一些“反面事實”給客户聽等等。也許你認為這樣説會“抬高自己”，會“有助”於你的推銷工作，其實不然，據瞭解，絕大多數客户對銷售員在推銷過程中，採取“貶低”或“攻擊”同行業單位的行為表示反感，持不認同態度。因此，反而會影響推銷自己的整體形象，給客户認為自己的素質太差，從而影響自己推銷產品的力度。因為，在客户看來，“同行是競爭對手”，“同行是冤家”，你越是講“別人”不好，客户越是認為“別人”是

好的，這就是叫“逆向思維”，給客户提供了對自己不信任感的因素。

所以，銷售員在推銷電梯產品的同時，只能在自己所推銷的產品上“錦上添花”，而絕不能對同行業的產

品去“評頭論足”。

五、推銷自己要多學一點相關知識：

“銷售學”是一門專業知識，但是它所包涵的知識面確是很廣泛。銷售員要和不同層次的人打交道，他們所從事的職業和擔任的職務不一樣，個人的性格也不一樣，所以，如何與這些在企事業單位的中、高級人才“對接”，銷售員僅僅學一點產品銷售知識是遠遠不夠的。銷售以外還有很多知識靠我們去不斷的學習和充實應用到銷售實際工作中去。例如，學一點市場經濟學，瞭解如何搞好市場的分析、預測和市場開拓，以及價格形成和成本核算的基本要素。學一點“公共關係學”，“心理學”，在與客户接觸和商務談判中，通過“明察秋毫”，能夠更深層次的分析客户的真實意圖；經常和土建打交道的電梯產品學一點“地質學”，“建築學”；從事機電產品銷售的可以學一點機械製圖，電力、電氣方面的基本知識等等。有了這些與業務緊密相

關的基本知識，和客户交流起來，將會帶來更加廣泛的談話內容。

除了和你的業務有相關的知識以外，還應該多瞭解點古今中外的大事記，和生活上琴棋書畫，花木蟲鳥。因為在演講產品過程中，也有放鬆的時候，按“一回生二回熟”的人事交往規律，就可以投其所好的談一些

業務話題以外的事情以充實談話內容。人總是有感情的，如果在推銷產品之外的某種見解上和客户有共同

語言或者在愛好上雙方切磋較深，有共同興趣，這肯定會有助於推動你的產品銷售力度。

六、 努力向高端發展——推銷自己：

銷售員推銷自己還要選擇好對象，這裏所説的“對象”就是你推銷產品演講時所面對的“對口”人物，即客户單位的相關採購人員，工程技術人員，項目經理等。有些單位分工較為明細，不是分管這一項的工作人員，你再怎麼推銷自己也是對不上“口”，白白浪費表情和精力。所以，先要“投石問路”，先摸清客户單位責能部門和具體負責此項目的責任人，再充分展示你的推銷才藝。在演講時，你不僅僅是在向“對口”的對象演講，同時，也在向辦公室所有的其他人演講（如果有的話）；你要恰當的和其他旁聽者“目視”、“點頭”、

“微笑”來示意打招呼，爭取你的支持者，擴大自己的演講效果。

但是，銷售員在客户單位的推銷工作，演講範圍，不能僅僅侷限於或總是停留在中、底層進行，這是遠遠不夠分量的。應該通過自己“察顏觀色”，“順藤摸瓜”的方式，發現或瞭解責能部門上一級的主管領導或最高層領導。將推銷“戰線”向高端發展，擴大推銷力度，大膽地去向最高層領導“推進”，去向他們推銷自己，向他們去演講自己所推銷的電梯產品。因為，最後履行簽約的決定權仍然是歸屬最高層領導，他們才是“落錘

定音”的決策人物。

當然，每一個單位的責能部門也是相當重要的，他們是高層領導的“參謀部”，他們有自己的市場調研、對供貨單位的評審及訂購某品牌電梯產品的建議權利。特別是有一些較大的單位，所訂購的產品在一定的金額範圍內，責能部門只要選好型並讓技術部門確認，然後報批就可以直接讓採購部採購。實際上有的項目在商務洽談中，已經由相關部門介入磋商。但是，任何事情的處理不能一概而論或採用一個模式。銷售員要“因地而宜”，“隨機應變”，要根據各家客户的具體管理程序、部門編制來確定自己的推銷方式。銷售員最好在一開始，通過一、兩次和客户接觸交談以後，就要選定“主攻”目標，如“先從上後到下”或“先從下後到上”，千萬不能在業務活動中“怠慢”和“輕視”某一層“小”領導，那樣等於給自己設置了推銷障礙，一旦在客户中有“一層”障礙，要想疏通起來就較為困難。銷售員最好用自己靈敏的觀察能力和變通談判技巧，啟發引導責任部門的負責人將你直接推薦給他的高層領導或向你提供高層領導的一些信息，如果你的工作

能做好這一步，在這家客户推銷產品 的任務就已經成功一多半了。

人的一生，隨時隨地都在和不同界層的人羣交流、交往、工作、學習、相聚和相分……。

人的一生又無時無刻不在推銷自己。深信一個善於推銷自己並不斷總結自己的人，一定會在自己的事業

上取得豐碩成果 ！