第一篇：2014年淘寶網男裝銷售數據分析調查報告
2014年淘寶網男裝銷售數據分析調查報告
字體大小：大 中 小 馮方能 發表於 2014-04-29 13:40評論0條閲讀1543次
根據淘寶網類目劃分，將服裝行業細分為女裝、男裝、女鞋、男鞋、運動鞋、運動衣、內衣/家居服、童裝、服飾配件和箱包皮具十個行業。無論從成交件數還是成交金額來看，女裝的市場份額都是最高，男裝位於其次。我將主要對男裝這一典型商品從成交規模及趨勢分析、各種影響因素、面對的主要羣體、受眾羣體特點及易受哪些因素影響、銷售中容易受哪些因素影響以及如何解決根據數據進行分析。
一、 淘寶網男裝類服裝網絡購物市場分析
1、淘寶網服裝行業訂單規模
根據數據顯示，淘寶網女裝的訂單數量為5206.1 萬筆，居於榜首；其次為男裝，其訂單數量為1565.1 萬筆；男鞋的訂單數量最少，為236.8 萬筆。
2、淘寶網男裝成交規模及趨勢分析
①淘寶網男裝的成交規模
根據數據顯示，2014 年第一季度通過淘寶網購買男裝類商品的用户達到870.1萬人，成交訂單筆數為1565.1 萬筆，成交商品件數為1986.2 萬件，共實現成交金額25.6 億元。
②淘寶網男裝類產品成交趨勢
根據數據顯示，在2014 年第一季度，男裝類產品的網上交易金額在春節期間降至最低，隨後在3 月份開始反彈。
3、淘寶網男裝成交商品分析
①淘寶網男裝成交商品類別分析
根據數據顯示，2014 年第一季度在男裝類產品細分類別中，t 恤和牛仔褲的網絡銷售金額佔總體服裝銷售額的比例位居前兩位，分別為25.1%和16.1%，説明以年輕人羣為主體的網購用户更青睞休閒服飾。
②淘寶網男裝熱銷品牌排行
傑克瓊斯是2014 年第一季度淘寶網上最熱銷的男裝品牌，市場佔有率高達14.9%。在佔有率排名前十的品牌中，大多數為外資服飾品牌，中國品牌僅有鄂
爾多斯、金利來、七匹狼進入前十名。從市場集中度來看，top10 品牌的市場佔有率已達48.4%，説明男裝消費者較多的關注品牌服飾，尤其是國外知名品牌。
4、淘寶網男裝網購消費者分析
①淘寶網男裝網購人口屬性分析
根據數據可以看出，男裝網購人羣主要以男性網民為主，佔比達到60.6%， 女性網購人羣佔比為39.4%。
在男裝網購人羣中，25-29 歲人羣佔比最高，為35.9%；其次是18-24 歲人羣，佔比為28.2%；30-34 歲人羣佔比也達到了19.7%。彙總得出，18-34 歲的年輕人羣佔比達到83.8%，顯示年輕人羣是男裝網購的主流人羣。另外，35 歲及以上人羣合計佔比達16.2%，説明年齡層次較高的人羣中部分消費者也開始男裝類產品的網購。
由此可以看出，在淘寶上購買男裝的大部分都是年輕一代，他們主要的消費特點是：
（1）消費的衝動性 與中老年人相比年輕人更愛衝動，不僅在生活方面，更淋漓盡致的體現在購物上。也許並不需要某一物品，但隨着在網上的瀏覽，覺得喜歡就毫不猶豫的買下來。而隨着上網用户的大量增加,依賴於網絡瞭解市場信息的羣體日趨增多,網絡中出現的一則商品信息,就有可能帶動一個羣體的網絡用户在短期內進行衝動式購買,導致許多商品的購買行為具有極強的衝動性。
（ 2）消費的便利性 隨着人們生活節奏的加快,人們對於日常生活用品的購買,不僅要求質量好,價格合理,而且要求方便,快捷,以節省時間。又加上現代物流技術的採用,以及運籌學中管理技術的引人,加快了商品的物流速度,使消費者可以通過網絡,不僅可以更加廣泛地瞭解市場商品性能及價格信息,還可以確立他們的消費目標,並選擇其自身最為便利的消費方式。
（3）消費的主動性 隨着時代進步經濟的發展,消費者尤其是年輕的消費者對購買的風險感隨着對商品的選擇增多而上升,而且對單向的“填鴨式”營銷溝通感到厭倦和不信任。他們會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息並進行分析比較.這些分析也許不夠充分和準確,但卻可從中獲取心理上的平衡,以減少購買後的後悔感,增加對於產品的信任和爭取心理上的滿足感。
（4）更熱衷於上網消費 由於互聯網的用户中年輕人比較多，對於網上購物這也不再是單純趕時髦的方式，更覺得有吸引力，因為年輕人的風險意思比較低，求新求異的願望更加強烈。
（5）消費的個性化 如今年輕消費者的消費已不再是盲目的跟隨潮流,而是向着個性化方向發展。因為這正代表年輕人的個性和特點。消費者可以通過網絡更快,更全面地瞭解某一商品的市場價格,性能,售後服務等方面的信息,對一些最新出現的個性化商品,他們可以通過網絡的便利條件,確定它們的消費行為,為自身的個性化消費找到決策的依據。
②淘寶網男裝消費行為分析
根據數據顯示，晚上20:00-22:00 是用户網購男裝商品的高峯期；另一個網購的高峯期是在下午的13:00-17:00。
在淘寶網男裝網購用户中，2014 年第一季度僅購買1 次的佔比達到68.9%，該數據顯示網購用户對於男裝類產品的消費需求剛處於起步階段，未來仍有較大的成長空間。數據顯示，購買頻次在4 次及以上的用户也佔到4.9%，反映已有部分網民形成網上購買男裝的消費習慣。
2014 年第一季度，在淘寶網男裝類商品網購用户中，人均消費金額在50 元以下的用户僅佔14.9%，人均消費金額在50-200 元的用户是主流消費羣體，佔比為64.3%；人均消費金額在200-500 元的用户佔比為16.8%；人均消費金額在500 元以上的用户仍佔有4.1%。
根據數據顯示，2014 年第一季度淘寶用户對於男裝類商品的搜索關鍵詞中，排名第一的是外套，日均搜索次數為2.9 萬次；其次是正品、春裝，日均搜索次數分別為2 萬次和1.4 萬次。從用户搜索關鍵詞種類來看，男裝網購用户較關注商品的品類（如外套、休閒）、品質（如正品）、款式（韓版、韓國、新款）等因素。
5、淘寶網男裝賣家分析
①淘寶網男裝類產品店鋪數量
根據數據顯示，截止到2014 年3 月，淘寶網上從事男裝類商品品銷售的商家店鋪達到18.1 萬家，基本與2014 年12 月齊平，無明顯變化。
②淘寶網男裝類產品賣家分地域網絡銷售情況
根據數據顯示，2014 年第一季度，浙江、上海和廣東地區的賣家在男裝網銷方面成交金額位居前三位，分別達到5.2 億元、3.6 億元和2.8 億元。
從賣家所在城市來看，上海、杭州及北京的賣家成交金額位居前三位，成交金額分別為3.6 億、3.0 億和2.0 億。
二、影響因素分析
通過以上數據可以看出，雖然男裝的銷量也以僅次於女裝的速度不斷上升，但是還有很多因素制約着消費者的購買行為：
1、消費觀念
受傳統的消費文化理念的影響,對網絡購物這種新消費模式還未完全認識,擔心上當受騙,不願意嘗試網絡購物,因此,大多數人還是更願意在商場購物。
2、網絡安全
網絡安全是消費者非常關心的一個問題。網絡是一個極度開放的平台,他的安全性也同時受到多方面的影響。
1 網絡交易的安全性
網絡購物主要取決於賣家所發佈的產品等相關信息,如果賣家的商業信用不佳,發佈虛假信息,或是實施詐騙,就會給消費者造成經濟損失。2014年中國網絡購物調查研究報告顯示,賣家騙取貨款後不發貨的佔1.9%;賣家不守信用,成交後藉故毀約的佔0.9%。在所有制約網上交易成功的因素中，安全性得不到保障是主要因素之一。由於網上購物不可能像傳統市場一樣做到“一手交錢一手交貨”，所以安全問題始終是制約網店發展的瓶頸。
2 網上支付的安全性
現在很多大型的電子商務網站都將原有的電匯、郵局匯款、銀行匯款方式轉變為將資金直接通過網上銀行或加入第三方來交付,儘管能夠改善網上購物資金交付的快捷性,同時保障交易流程的安全性,但如果數據傳輸系統被攻破,就有可能造成用户的銀行資料泄漏,賬號和密碼被盜,利用網上銀行進行盜取資金的案件層出不窮。
3、商品質量
消費者購買商品就是要買到貨真價實的商品,但在實際網絡購物的過程中,消費者所購買的商品經常出現商品質量的問題,主要表現是一是實際收到的物品與網上的宣傳資料不符,如功能不全、款式不一致、顏色有差異等,甚至出現了“三無產品”,購買者拿到的產品無説明書、無生產廠家。2014年中國網絡購物調查研究報告顯示,網民在網購過程中碰到的不愉快經歷中,商品與網上商品圖片不一樣的佔6.8%,偽劣或殘損物的佔3.6%,商品是仿冒的,並且事先賣家未告知的佔1.1%。
4、售後服務
網絡購物因消費者只憑賣家對產品的描述及參考有關評論進行購物,對所購買的商品缺乏實際體驗,容易導致消費者對產品不知情,只有在使用後才能瞭解該產品的真實情況。而一旦產品出現問題,售後服務相對較差,退貨程序比較複雜。由於網購空間上的虛擬性,交易雙方身份認證難以準確核實,除網上記錄外,一般無其他實質性憑據,容易造成消費者投訴無門,即使有憑據,也缺乏法律效力。
但是，隨着技術不斷的改進，網上市場不斷地優化，逐漸出現了一網上購物安全保護措施，例如誠信通、支付寶、安付通、貝寶等支付中介工具及“信用評價系統”的出現，這些都為淘寶網站的向前發展提供了支持。
三、電子商務網站銷售中的問題及解決方案
第一，知名度不高，訪問量少
網店的知名度不高是大部分網店的通病，而如何提高知名度，增加訪問量是每個網店的必備功課。
1．網站內部優化
1 應建立合理的網站結構，可以讓搜索引擎輕鬆抓取到網站的大多數內容，同時提高各個網頁之間的相互關聯。
2 搜索引擎都喜歡通過一些標籤來認識網頁、判斷網頁，現在我們已做好網頁標題、關鍵詞標籤工作，同時首頁不要框架，為此特去掉首頁flash，也是因為搜索引擎是不能識別首頁文件表達的意思的。
3 網頁文本突出關鍵詞，可以對文字加粗以醒目，但關鍵字密度不要太多，我們最多取3個，另外如在其他文本中有相同關鍵字，可以加上超鏈接，導向相關頁面。
2．網站外部推廣
1 競價排名
2 友情鏈接
儘可能與pr值（表示網站質量的表示方法）高的網站友情鏈接。3 登錄各搜索引擎，加入網頁目錄
4 自己宣傳
到各大貼吧、論壇、網摘宣傳或加入網摘聯盟，通過自己的文字或是圖片吸引眼球，以此訪問網站。
第二，訪問量不少，成交量少
網站做的很好，也宣傳到位了，訪問量不少，銷量卻上不去。究其原因主要是商品不夠吸引人，網店信用度比較低。
根據以上原因，網店應該重點做到貨真價實，提高店鋪的信用度，上傳商品圖片時儘量真實，拍攝商品儘量美觀，使消費者產生購買慾望從而進行交易。
第三，與顧客的溝通方式不恰當
一般情況下，如果顧客和店家聯繫溝通，表明顧客對商品有濃烈的興趣，如果此時店家可以有效地抓住顧客，可以促成交易。但現實情況下，店家做的不夠好，態度的冷淡，甚至不友好會使顧客放棄對此商品的關注和對店鋪的訪問。因此，做好與顧客的有效溝通至關重要。
首先，在推銷商品的時候先推銷自己。只有顧客認可你、相信你才會接受你的商品第一印象很重要，這個時候需要的是專業和熱心，因為即便剛剛才是沒有信譽度的新人，只要表現的對自己所賣寶貝的足夠專業，也會讓顧客對你有了根本的信任，而熱心則是使顧客產生親近感，願意和你進一步的交流。
其次，消除顧客的購買顧慮。網店本身就是一種非面對面的銷售，顧客在購買前，對賣家的信譽度、對寶貝的質量、對售後服務自然會有所顧慮，那我們就只能通過語言技巧去溝通。
第四，顧客的惡評
對於顧客的惡評，賣家是非常頭疼的，如何有效地避免呢。
首先，保證貨真價實。儘量保證商品的質量，顧客對此十分介意的，不管商品的價格高低，大部分的惡評都是因為質量差啦，與描述不符等。所以選好商品很重要。
其次，購買過程中與顧客的有效溝通。網上看到不少的商品評論，有的雖然説商品很失望，但是由於賣家的熱情，還是給了店家好評，所以，在購買過程中與顧客的有效溝通非常重要。
然後，購買後對顧客安撫。顧客在拍下寶貝後，大多有心裏不踏實的感覺，價格是不是很合適，貨能不能及時發出，質量會不會保證等諸多問題會存留在顧客心裏，那麼我們應該進行必要的安撫，“感謝您的信任和支持，我會及時把貨發出的，到時候通知您發貨單號，而且我也會追蹤寶貝的行程的”等等。
第五，對顧客的經營不夠
很多店主不能對已經購買的顧客進行有效聯繫和經營。不要忘記你的顧客，也不要讓顧客忘記你，一次交易的完成不代表銷售的結束，而是下一次交易的開始，用心去經營客户，才能永續經營，對成交顧客要進行不定期的回訪，節日的祝福，淘寶對買家的活動，自己找到的一些有關商品的保養知識、搭配技巧等等，都是回訪的理由。
總而言之，誠信最重要，一切都本着誠心的原則，會將網店經營的更好
第二篇：男裝營業員銷售技巧
男裝營業員銷售技巧不是一成不變的，男裝導購員銷售技巧，抓住“女人心”要根據不同的客户合理的利用自己的經驗，快速抓住顧客的心理，激發顧客的購買慾望。能夠站在顧客的角度考慮問題才能成為最優秀男裝導購員銷售人員
男裝營業員銷售技巧不是一成不變的，男裝導購員銷售技巧，抓住“女人心”要根據不同的客户合理的利用自己的經驗，快速抓住顧客的心理，激發顧客的購買慾望。能夠站在顧客的角度考慮問題才能成為最優秀男裝導購員銷售人員。
多年來，受營銷專家的理論影響，一直對“以消費者為中心”的營銷理論奉若神明，高供在上。直至近些年來觀察顧客的消費習性後，才發覺這一論點可能存在着某些誤區(至少在男裝版塊是這樣)。因為男裝的購買者很少是穿着者本人，或者更準確的説男士主觀決定購買的權限很小，左右着銷售成交的是“女人”，一個終身不需要消費男裝的人。
發現這一現象後，着實痛苦，科老頭誤了我等多少年？98/99年，我負責某品牌男裝在杭州的直營店時，已經發現一個現象，就是女人為男士買服裝的比較多，然後男女一起來選購衣服的現象就更多了，再然後是男士一個人來店時，只要導購小姐迷魂湯灌對路了，男人絕對乖乖的掏腰包付錢。嘿嘿，可惜的是當時我是百分百迷信科老頭的名言，故對這一現象視而不見，置若罔聞。
再後來發現，導購員越漂亮，生意越不好，開始以為是該導購太冷豔的緣故，換上親和力高的mm後效果也不是很好，總之店內美女越多，生意越差。莫不成是男人怕美女？非也非也！仔細觀察後發現??實在是男人的另一半(或是嬌妻或是愛友)緣故，一旦發現該店有美女，則歸為危險地帶，既然是危險區，當然是越早離開越好，你想做好生意，嘿嘿，沒門了！美女效益在此只有失效。不信？我有市場調查為證：
◆男士一個人來店購物的機率大約為20%左右
◆男士結伴而來的購物機率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多
◆男士帶着女士(或是女士帶着男士)購物的機率約為60%
◆女士一個人來店購物的機率大約為10%
◆女士結伴而來的購物機率大約為5%
◆男男女女一大羣來店購物的機率約為5%，且成交率最低
本數據是三家店的綜合參數，單個區域，不代表全國，但覓一斑而知全豹，相信就全國而言，數據也差不離多少。同時為便於述説，數據歸納到5或0。
從上述數據中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機率的佔了約75%的比重。試問哪位女士願意帶着自己的男士來到比自己漂亮許多的mm身旁？唯有避之不及！所以現在男裝店裏很難遇上美女導購，都是店主明白了這一女人心思的緣故。
再來分析一下男士的着裝購買心理因素。
一、大多數男士購買服裝其實是沒有多少主見的，只對價格有敏感性。
二、在着裝美學方面，90%的男士會認為女性對穿着更有審美觀，所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。
三、男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會更樂意當作向異性展示自我的道具，都説女為悦己者容，其實男
士更會為了取悦異性而表現自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導購的推介，也不相信自己的眼光。
四、大多數的男士並不是很在意自己的外觀，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容，尤其是婚後，更是把先生的儀表當作大事來抓，這時作為先生只有聽太太的份。
五、當男士與心愛的女人在一起時(戀人也好情人也好)，更是隻剩下乖乖聽話的份，女人説好，那便是好，説不好也不好。
所以，店鋪經營可以從以下方面來攻克：
一、廣告宣傳要針對女性展開，廣告詞要讓女人心動，形象代言人更要有少婦的殺傷力，女人會幻想着自己的男人穿上這服裝後，搞不好就成了潘安第二了。如此，則成功大半也。
二、賣場設計在強調大氣、陽剛的同時，要適當考慮一下女性的審美觀，吸引女性進店比只吸引男士的效果要有用的多。同理，背景音樂也一樣。
三、休息區一定要以女性喜好為重點，煙缸拿掉，換上水果與可口的巧克力/點心/糖果等。如保留煙缸，也可在旁放一盒已經開啟的女士香煙。
四、賣場的vcd大可播放一些關於女性時尚的資訊，如化粧/美容/保健/時裝等，同理，休息區的讀物也要多多的置放一些女性讀物。總的目的是要儘可能的留住女性，讓同來的男士有足夠的時間試衣，增加成交的成功率。
五、導購的重心要向女人身上轉移，運用“讚美”與“認同”的刷子，搞好導購與成交總決策者之間的關係，則成功不遠。
七、如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養眼”；二是可兼擔試衣模特，為女性購物充分做好服務工作；三是男女搭配幹活不累，可充分協調好賣場的工作氛圍，都説三個女人一台戲，清一式的女子團隊是很難管理的??跑題了，就此打住。
八、女人是感性動物。所以在建立顧客檔案時，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個問候電話，女人就比男人要容易感動的多。
九、搞促銷活動時，尤其是買贈或是打折，最好是以女性需求為中心。簡單的説，比如送雨傘，男人沒幾個會喜歡的，假設把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見了就喜歡，這成交的機率就高了，呵呵！再者男士購物後可以將傘送給心愛的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂而不為呢？再假設買男裝送cd 香水，我想當男士把禮品送給她時，女人的歡喜會更多一點吧??再貴的購物付出也值了。
女人心，海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是企業只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠揚帆。 （男裝導購技巧：）
銷售是一個與實踐結合非常緊密的技術, 如果把銷唄購物機率約為5%左右，且以年齡在25歲以下者居多◆ 男士帶着女士（或是女士帶着男士）購物的機率約為60%
◆ 女士一個人來店購物的機率大約為10%
◆ 女士結伴而來的購物機率大約為5%
◆ 男男女女一大羣來店購物的機率約為5%，且成交率最低
本數據是三家店的綜合參數，單個區域，不代表全國，但覓一斑而知全豹，相信就全國而言，數據也差不離
多少。同時為便於述説，數據歸納到5或0。
從上述數據中我們可以看出，女士直接或間接決定男裝成交機率的佔了約75%的比重。試問哪位女士願意帶着自己的男士來到比自己漂亮許多的mm身旁？唯有避之不及！所以現在男裝店裏很難遇上美女導購，都是店主明白了這一女人心思的緣故。
再來分析一下男士的着裝購買心理因素。
一、 大多數男士購買服裝其實是沒有多少主見的，只對價格有敏感性。
二、 在着裝美學方面，90%的男士會認為女性對穿着更有審美觀，所以在購買時會更多的依賴愛妻或女友的選擇。
三、 男士穿衣一方面是社交的需要，但私底下會更樂意當作向異性展示自我的道具，都説女為悦己者容，其實男士更會為了取悦異性而表現自己，所以一件衣服好與壞只有異性的判斷才是到位的。在這方面，筆者曾看到太多的男士寧可聽取女導購的推介，也不相信自己的眼光。
四、 大多數的男士並不是很在意自己的外觀，對置衣這類事情沒有很大的熱情，反而女性是這方面的天才，在顧好了自己的容顏時不會忘了另一半的儀容，尤其是婚後，更是把先生的儀表當作夼?隨，則多多美言多多進益。
七、 如條件允許，招猛男帥哥一到二名，一則“養眼”；二是可兼擔試衣模特，為女性購物充分做好服務工作；三是男女搭配幹活不累，可充分協調好賣場的工作氛圍，都説三個女人一台戲，清一式的女子團隊是很難管理的??跑題了，就此打住。
八、 女人是感性動物。所以在建立顧客檔案時，一定要特別注意留下女人的資料，她的資料比男士的有用多了，比如打個問候電話，女人就比男人要容易感動的多。
九、 搞促銷活動時，尤其是買贈或是打折，最好是以女性需求為中心。簡單的説，比如送雨傘，男人沒幾個會喜歡的，假設把傘做成女人的玩物，吸引力就不一樣了，女人見了就喜歡，這成交的機率就高了，呵呵！再者男士購物後可以將傘送給心愛的女人，不用花錢就得到了女人的歡心，何樂而不為呢？再假設買男裝送cd香水，我想當男士把禮品送給她時，女人的歡喜會更多一點吧――再貴的購物付出也值了！
十、 女人的嘴是世上最好的廣告宣傳載體，只要她滿意了，一傳十，十傳百??品牌的知名度與美譽度一下子就打開了，而且是免費的呀！所以男裝企業千萬要重視女人！
都説女人心/海底針，市場就像女人的心一樣，變幻莫測，但是企業只要抓住了女人的心，則可在市場之海永遠揚帆！
導購員專業銷售技巧模型
時間：2014-01-06 14:06:37來源：中國服裝網論壇作者：佚名
架橋原理：產品賣點與顧客需求點
推銷原理：信息不對稱
推銷三段：
一， 向顧客推銷自己
導購員需要作到以下幾點：
1， 微笑。真誠、迷人
2， 讚美顧客。
3， 注重禮儀。
4， 注重形象。
5， 傾聽顧客説話。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。
二， 向顧客推銷利益
常犯的錯誤——特徵推銷
導購員一定記住：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——產品能夠滿足顧客什麼樣的需要，為顧客帶來什麼好處。
導購員可分為三個層次：
低級的導購員講產品特點；
中級的導購員講產品優點；
高級的導購員講產品利益點。
導購員如何向顧客推銷利益？
1， 利益分類
產品利益
企業利益
差別利益
2， 強調推銷要點
“與其對產品的全部特點進行宂長的討論，不如把介紹的目標集中在顧客組關心的問題上”。
推銷要點：就是把產品的用法，以及在設計、性能、質量、價格中最能激發顧客購買慾望的部分，用簡短的話直截了當的表達出來。
注意要點：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經濟性。3， fabe推銷法
f——特徵，a——由這一特徵所產生的優點，b——由這一優點能帶給顧客的利益，e——證據（技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示範等）。
三、向顧客推銷產品
三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。
（一） 產品介紹方法
1， 語言介紹
a， 講故事。
b， 引用例證
c， 用數字説明
d， 比喻
e， 富蘭克林説服法。
f， 形象描繪產品利益
g， abcd介紹法。
示範：
所謂示範，就是通過某種方式將產品的性能、優點、特色展示出來，使顧客對產品有一個直觀瞭解和切身感受。
銷售工具
介紹產品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產品宣傳資料、説明書、pop、數據統計資料、市場調查報告、專家內行證詞、權威機構評價、生產許可證、獲獎證書、經營部門的專營證書、鑑定書、報紙剪貼等。
消除顧客的異議
消除顧客憂慮，就會促其下定購買決心。
1、 事前認真準備。
2、 “對，但是“處理法。
3、 同意和補償處理法。
4、 利用處理法。
5、 詢問處理法。
導購員一定要記住“顧客永遠是對的”。
（二） 誘導顧客成交
1、成交三原則。導購員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：
（1）主動。
（2） 信。
（3） 持。
2、識別顧客的購買信號。
（1） 語言信號
（2） 行為信號
（3） 表情信號
3、成交方法
（1） 直接要求成交法。
（2） 假設成交法。
（3） 選擇成交法。
（4） 推薦法。
（5） 消去法：
（6） 動作訴求法。
“您再看一下―――”、“請多試一試”（把產品遞過去）。
（7） 感生訴求法。
（8） 最後機會成交法。
四、 向顧客推銷服務
推銷活動的結束，是下一次推銷活動的開始。
做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。
處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導購員處理顧客抱怨要做到三點：
1、 傾聽。
2、 及時。
3、 感謝。
第三篇：男裝銷售技巧
男裝店的銷售技巧，如何才能銷售好男裝!
一、 男裝導購技巧
1.六點要求
2.四個原則
二、 男性購買行為分析
（一）男性購買行為的主張
1. 男性購買行為特徵——男人購買服裝很多時候是沒有主張的
2. 獨自購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自導購
3. 有女性陪伴購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自陪的女性
（二） 男性購買服務對策
1. 用你的專業折服他——獨自購物的男性
2. 言多必失——有女性陪伴購物的男性
3. 聲東擊西 ——促銷與禮品的搭配
三、 男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒”
1. 迎賓
2. 尋機
3. 開場
4. 試穿
5. 開單
6. 送客
一、男裝導購技巧
在服裝銷售過程中，營業員除了將服裝展示給顧客，並加以説明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業員在銷售過程中的導購很重要。
首先，推薦服裝要做到以下六點：
1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行説明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要着重強調服裝的不同特徵。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
6、準確地説出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的説明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地説出各類服裝的優點。
其次要注意銷售過程中的以下四個原則：
1、從4w上着手。從穿着時間when、穿着場合where、穿着對象who、穿着目的why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。
2、重點要簡短。對顧客説明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重
要的特點要首先説出，如有時間再逐層展開。
3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只説：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變説話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。
4、營業員把握流行的動態、瞭解時尚的先鋒，要向顧客説明服裝符合流行的趨勢。
小結：在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，導購是很重要很關鍵的一個因素。其實就是指要有針對性，要針對客户的購買行為進行分析，從服裝的設計、功能、質量、價格等方面進行介紹説明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。
二、分析男性購買行為
下面就舉例對男性購買行為分析如下：
（一）男性購買行為的主張
在男裝終端銷售購買過程中 ，男人自有主張嗎？今天就這個話題剖析一下男裝銷售服務技巧。
走出這個品牌專櫃，我漫步到另一家男裝專櫃，是我比較喜歡的一個品牌，此前穿過這個牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感。看中一件白色條紋襯衣後，40歲左右的導購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中，鼓勵我進試衣間“試試看”，當我穿好走出試衣間的時候，這位大姐和氣、認真地整理着我身上這件襯衣，口中説着“很適合你的風格，很顯大方、斯文”……這個時候我內心的思索是：她已經贏了，因為我買定這件襯衣了。
回家之後我老婆罵我：“上班時間，在商場裏巡場你怎麼都能買500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”
各位，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？在我看來，其實男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導購。（題外補充：大家都知道男人購物特點是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌；就是説男人只要進店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個品牌，對於那些他不喜歡或者不認可的品牌，男人是懶得走進去的。所以在男性進店後很多時候都沒有成交的話，這就是導購的問題了，因為那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導購）
因為在終端工作的原因，我經常漫步商場；一天我路過某鞋業品牌的專櫃，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試着導購抱來的鞋子，只聽到那個女人説：“這個不行”、“試下那個”、“這個太醜了”、“再試下這個”、“好，就這個拉”，最後他們確定“就這個啦”。（在這個過程中，沒有聽到導購説什麼話，就順利開單了，我心想：真是個聰明的導購。）
各位，這個場景説完，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來，男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些帶着老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來自老婆，他老婆説好就是好，他老婆説不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業的動物，沒有閒情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專長。（也正是因為這個，那些通常獨來獨往“深入虎穴”的男性上商場之後大多“死”得很慘！）
結合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專櫃，一對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對着試衣間的鏡子，像個乖寶寶一樣的站在那裏，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那裏整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心裏笑得不行了）。該品牌的導購抱着衣服站在旁邊，我發現導購很認真負責地説道：“我覺得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個人的看法”、“怎麼樣？”、“這樣也很合適”……
各位，這個場景説到這裏，你們説這單成交了沒有？那對男女朋友在表示完“再看看”後就不耐煩地走到另外的一個男裝專櫃了。這幕購買的場景説明：第一，那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導購在購買主張上是沒有影響力的，導購“很負責地樣子”説什麼“我認為”、“我個人的看法”只會把他們趕到另外的店裏去。比較前面那個賣鞋的導購，這位導購的表現是需要我們培訓一下的.
回頭總結下：那些獨來獨往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結伴的男性，他們在購買男裝的過程中，是沒有什麼自己的主張的，即使有些主張很多時候對購買行為是沒有什麼根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話，可能發生是在購買男裝以外的那些事情上。
如果説大家不夠信服的話，我們再看一種情況，就是幾個朋友同事關係的人陪同男性購物這個狀況是怎麼樣的，看是不是“男人自有主張”？
去年我和同事出差到上海，空閒的時候就結伴三個人來到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業內津津樂道的品牌，該店地址在恆隆廣場斜對面，我不提它的名字，想必業內人士已經知道該品牌名了。當我們走進去的時候，一位女人同事開始數落我以前的老土，不知時尚為何物？沒有穿衣的品位和風格……想趁機顯示下品位的我，來不及瀏覽完畢就進入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來問她：這件怎麼樣？那件怎麼樣？最終她一副對我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進入打包開單了。差旅結束當我回到深圳家裏的時候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風格；穿到公司的時候，我問那些目光異樣的同事們，“知道這是什麼牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點吐血。
那套世界名牌自從那以後到現在一直放在衣櫃裏。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發生在男人購買服裝的其他情況下；
一句話：男人購買服裝很多時候是沒有主張的；
（二）、男性購買服務對策
根據這種購買心理特性，在男裝銷售技巧上，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應對呢？下面我們一一分析，給出對策結果：
1、用你的專業折服他——針對那些獨自 “深入虎穴”進店的男性購物者，上面的分析已經很清晰了：很多時候他沒有主張，所以你就要主張他。銷售人員要主張他，不是一句簡單的話，“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷售人員的信任，根據我的研究和感受，那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專業，開始舉例：
一次，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進了某品牌專櫃（注意：我肯定認可、喜歡或者至少我不反感這個品牌，前面説過了，男性購物的首選是品牌，其實這
代表對於他的成交已經成功一半，我們看下面的事情是什麼？）。我直接走到了一套西服那裏，“一摸二問”（摸面料手感，問價格折扣），小姐很快回答後，找出一件鼓勵我試穿。我自然不會拒絕，脱去外套，拿過她手中西服就準備穿，當我穿上左胳膊的時候，我發現太小了。我説小了，她就表示不好意思、不瞭解我穿的碼數，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時我發現還是小了，勉強穿上拉的胳膊都難受了。我馬上説還是小了，此時的我已經大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了，雖然款式看起來不錯。
一個連目測碼數都無法做到的銷售人員，就是這樣驅趕我出門的，雖然該品牌吸引到我進店，雖然吸引的是一個沒有主張男性購物者，很可惜。
我走進下一家我喜歡的男裝專櫃，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下是我的簡單問話：“小姐，單排扣和雙排扣有什麼講究？”、“西服雙開*和後開*，你看那個合適我？”、“這個面料是多少織的？我選擇哪個合適”……她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒有什麼講究”。
標價4800塊一套的西服，銷售人員告訴我沒有什麼講究。沒有什麼講究，買什麼西服啊，我就出門了。
根據我服務過的男裝銷售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎知識和品牌設計的獨特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內容。那些在這些方面掌握得好的導購，我發現她們的業績也總是數一數二。
2、言多必失——針對那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購物的男性。
這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒有主張，大部分的主張來自陪同者（當然，在你發現陪同者沒有什麼影響力的時候，把他當成獨自購物者就是了，用你的專業影響他）。這個時候我們説就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多説廢話，只是把服務的動作殷勤到位就是了，就像前面那個夫婦買鞋的情況。甚至你服務的中心需要轉移到她們（陪同者）身上：閒聊、讚美、認可她。
3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場的設計、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者（女人）的因素了。
男裝觸動了女人的心，差不多已經觸動了男人的荷包。曾經福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語就是：“讓女人心動的男人” 而享譽全中國，隨後的其廣告語又改為：“男人就應該對自己狠一點”，想必很多女人看到後心花怒放：就是這樣！就是這樣！
一次武漢出差，我在某男裝專櫃當場沒有猶豫就買了條領帶，因為它的促銷是買領帶送一瓶女士香水，這樣的機會我怎麼會放過呢？回到家裏，我跟老婆説：我給你買了瓶香水。她問這很貴吧？我説雖然貴，但是送條領帶，還是值得的！
男裝的店面設計很多是氣派、奢華。就拿男裝店面裏的椅子來説，很多風格設計的很硬朗、古典，其實我很少發現有那個男性購物者會坐在那裏，坐在那裏的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風格不合適的，她若是站起來走掉了，男的難道還留得住？北京某女裝品牌清一色的男生服務大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷售中，面對那些女性決策者，起用男生服務更是一舉兩得：吸引説服女性；沒有客人的時候可以不停的試穿自己的衣服，來營造不錯的賣場氣氛。
購買男裝，男人自有主張？其實，男人沒有主張！
三、男裝門店銷售流程
迎賓之前幹什麼呢？凡是參加培訓的朋友都知道：我們多次強調，吸引顧客進店的祕訣是忙碌。男裝銷售服務技巧中在客人沒有進店前的，銷售人員動作最好是忙碌，忙些什麼不是最重要的。
在迎賓前，男裝銷售中，兩種常見的導購動作是應該避免的：
“倚門賣笑”型。每次逛商場男裝專櫃的時候，發現很多女性店員在無所事事的時候，站在自己門口，歪*在一邊，含情脈脈地望着通道上走過的三三兩兩的客人，每次我這樣的閒逛購物的男性，在這種情況下，是突然心裏很發毛。
“冷眼打量”型。一次，深圳某商場，上電梯迎面的某男裝品牌（號稱男裝第一品牌）導購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量着店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒有幾個直接進店的，都順着通道轉去了。
若是忙碌的景象，便會無形中吸引了那些有需求男性客人進店，他一進店就給温柔的一招——叫“六步迷魂倒”。
1、第一步：迎賓
面對現代大多數的“要面子不要裏子”的男性，進店之後遭遇到冷落的話，對銷售來説是大大的不利。
如果你是中檔消費的品牌，客人進店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識到你已經注意到他，並隨時為他提供服務（不是立刻上去）就可以了；
如果你是高檔消費有一定層次的品牌，客人進店你最好來個問候：“早上好”等。
前幾天，剛過完年，想買件襯衣我就逛商場的男裝專櫃，濛濛逛了一圈沒什麼感覺，突然到了一個品牌，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進入了試穿……到現在還念念不忘，把她寫在這裏，她是做夢都不知道。
2、第二步：尋機
男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進入尋機（尋找接待答話的時機）的動作是比較安全、卓越的服務。
3、第三步：開場
在客人被某款衣服吸引的時候，這代表你的時機來了：
“先生，這款深色的西裝在參加正式場合穿非常合適，如果平常上班穿着也很好的搭配。”“這個面料是**織的，非常適合您在這個春夏季節穿戴……”
“先生，西裝應正合身，不應過於貼身，不必太大，像您這樣修長身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”
“先生，像您經常旅行的商務人士，這種經過處理，質輕防皺、易打理的毛料商務休閒款非常適合您。”
……
各位，這些語言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買什麼樣西服的男性購物者，這就是一出口就見專業，這一劍就刺得很不輕了。
“先生，您需要什麼？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語言輕飄飄，跟上面的語言相比，説真不如不説。
4、第四步：試穿
在你專業語言的影響下，本沒有主張的他開始體驗到價值了。
在客人穿上西服走出試衣間的時候，你馬上迎上去：
單漆下跪，仔細認真的態度幫他把褲長挽到裏面去，這一招要做到他的內心裏去，讓他感受下女性無微不至體貼，喚醒他內心觸動；然後站起幫他把西服的扣子全部繫上，把各個部位拉平展開，一副專業認真樣子告訴他：
“因為每個人的身材不同，試穿是挑選西裝最準確的方式。我要幫您留意袖長、肩寬、袖籠、身長以及扣上釦子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線應與肩膀吻合，同時您雙手舉一下，擺動幾下，以確定穿上後活動自如……”
這話不要銷售人員説完的時候，這個男性購物者早已發自內心的認定：買衣服就要買這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會動彈了，你就開始準備後面的連帶銷售吧！
5、第五步：開單
在最大限度地激發完客人的購買慾望之後，快速地取得客人的同意進入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發生。
開完了這單，不要那麼快地送他出門——襯衫、領帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。
6、第六步：送客
所有可以成交的可能都結束的時候，在客人表示“你的服務真不錯，我得回家了”（卡刷完了，沒有什麼購物想法）之後，你就可以送客了，這個客人絕對值得你和他並排溝通一直送到門口甚至樓下或者停車場，問他要不要幫忙叫個的士或找下車子。可能他已經暈頭轉向了，不知道為什麼只是想買雙襪子他，結果抱了這麼一大堆衣服。
在溝通上，這時千萬不要掩飾不住喜悦，不停地説什麼謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語言多談談衣服的保養：
“李先生，好西服，七分工藝，三分保養，回去以後……”
各位，“六步迷魂倒”最後一步絕對不是簡單的一步，這一步是“回馬槍”！
目的是要他下次過來，甚至帶個朋友。
雖然有點長，但是我堅信，你要是自信看，會對你有幫助的。。。你也可以搜索一下怎樣銷售男裝，多看看這方面的知識，再加上多實踐，肯定能成功，加油。。。
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第四篇：男裝銷售技巧
男裝銷售技巧：顧客的消費需求有哪些？
消費有很多特點，瞭解這些特點有利於瞭解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨着服裝的流行趨勢、社會進步、經濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規律性和特點。
(1)驅動性當某種需要萌生後，便產生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買活動，以滿足這種需求。這一特點在衝動型消費者中表現得最為突出。
(2)多樣性由於消費者存在着生理、心理、經濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在着千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規格、花色、質量等方面有不同的需求。隨着人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發展，更要求服裝市場的多樣性。靠單一款式造成火爆消費的時代一去不復返了。
(3)選擇性人們的需求是多種多樣的，已經形成的需求經驗使消費者對需求的內容能夠進行選擇。消費者將根據自身的消費經驗、個人愛好、文化修養、經濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業素質提出了更高的要求。
(4)時尚性隨着社會的不斷髮展，物質文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨着流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿足後，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。
(5)連續性消費需求的連續性也稱為週期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現一滿足一再出現一再滿足”周而復始地循環狀態。人們的需求永無止境，是由於人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。店員通過觀察顧客身上的着裝品質，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(6)滿足性消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度，取決於消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨着社會的發展、經濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激慾望而不斷拉。
(7)發展性消費需求的形成與發展是與社會生產力的高低密切相關的。需求的變化是隨着社會生產力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質到精神，由簡單到複雜不斷髮展變化。消費的個性化，也是消費需求發展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。需求是永無止境的，是無限發展的。發展也使商業競爭不斷升級。
(8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內容，就不會產生需求。但對於特定需求來説，又有着十分明確的對象目標。消費者的需求都
具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費需要，會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。
(9)競爭性在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動機，成為行動的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會轉化為購買行為。
(10)伸縮性服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現在“可買可不買”的思維過程中。
(11)誘導性消費需求不是人們先天就有的，是通過後天的外界影響，外界的引導和誘導而產生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、羣體、親朋好友等方面的影響發生變化或轉移，由不準備買或不願意買而演變為現實的購買行為。雙休日製使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時並不知道自己要購買些什麼，只是看看再説，這也給商家提供了成交之機。
(12)配套性服裝的穿着與配件相配套，不協調的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。
(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上，人們常常看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機地根據市場發展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。
第五篇：中國服裝協會男裝專業委員會工作報告
2014中國服裝協會男裝專業委員會工作報告
各位代表：
今天我們相聚在美麗的海濱城市-青島，召開中國服裝協會第二屆男裝專業委員會會員代表大會暨年度工作會議。首先，我代表中國服裝協會男裝專業委員會祕書處，向與會的各位領導、各會員單位代表及新聞屆的朋友們表示熱烈地歡迎和衷心地感謝！感謝大家多年來對我們工作的鼎立支持和為我國男裝行業的提升與發展所做出的巨大貢獻，同時對為了此次大會的順利召開給予大力支持的新郎希努爾集團股份有限公司的領導和員工們表示衷心地感謝！
下面，我代表中國服裝協會男裝專業委員會祕書處，作專業委員會工作報告及今後工作設想，請各位代表審議。
中國服裝協會第一屆男裝專業委員會自2014年11月成立以來，堅持貫徹黨的路線、方針和政策，緊緊圍繞各個不同時期全國男裝產業的中心工作，積極組織會員單位開展活動。認真履行服務於政府、行業和企業的職能，以服務和協調為宗旨，較好地發揮了專業委員會的橋樑和紐帶作用，代表了行業的整體利益，維護了會員單位的合法權利和利益。幾年來，我國男裝行業取得了長足的進步和巨大的發展。
一、 第一屆男裝專業委員會工作回顧
1、大力推進和實施中國男裝名牌可持續發展戰略
為緊緊抓住和用好重要戰略機遇期，大力推進中國服裝名牌戰略，男裝專業委員會在行業調研和與中國名牌戰略推進委員會祕書處充分地交流溝通基礎上，2014-2014年分別向中國名牌戰略推進委員會提出並通過了中國名牌男襯衫、西服、西褲和茄克衫產品的申請立項。專業委員會祕書處連續五年做了大量細緻有效的工作，負責起草具體產品的評審辦法及評價細則，同時協助並參與了中國名牌服裝產品的評價等工作。目前男裝有20個襯衫、12個西服、7個西褲和7個茄克衫品牌榮獲"中國名牌"稱號。協助中國服裝協會品牌大獎辦公室成功組織"2014-2014中國服裝品牌年度大獎"活動，提升了我國原創男裝品牌的行業和社會影響力。為我國男裝行業推進和實施名牌可持續發展戰略，為企業開拓國內外市場和提高品牌經營理念，為企業提高經濟效益和社會效益，發揮了男裝專業委員會積極的重要作用。
2、加強行業質量監督和檢測，提高男裝產品實物質量
質量是企業及行業永恆的生命和靈魂。為促進男裝行業整體實物質量水平不斷提高，強化企業的質量意識和質量管理，男裝專業委員會與國家服裝質量監督檢驗中心（上海）和國家服裝質量監督檢驗中心（天津）合作，堅持開展每兩年一次的西服、襯衫行業抽查及送樣檢測。及時反饋企業存在的問題，深入分析和研究檢測結果，綜合反映企業存在的問題以引起會員單位的普遍注意。現有37家襯衫和17家西服企業六年中連續三次在檢測中獲得優等品，從而榮獲中國服裝行業"質量管理先進單位&quo(更多精彩文章請關注好 範文網)t;的榮譽。通過表彰經檢測獲優等品企業的方 1
式，鼓勵企業加強質量控制、檢驗和管理。許多企業通過了iso9000質量管理體系認證和iso14000環境管理體系認證等。專業委員會積極宣傳和貫徹新的國家和行業標準，引導專業委員會會員單位廣泛學習和關注標準，促進我國男裝行業整體質量水平的不斷提高。
3、加強企業間及企業與各方面的溝通交流與合作
男裝專業委員會五年來積極採取多種形式進行交流和溝通，為地區、企業和科研院所間牽線搭橋。組織與會代表參觀學習企業，安排優秀企業進行經驗交流，聘請著名業內外專家通過講座指點困擾企業發展的問題等。在日常工作中，為專業委員會會員單位與政府部門、會員單位與商業流通企業、會員單位之間交流溝通和合資合作、發達地區產業集羣的參觀學習和招商引資等方面進行聯繫互動。加強男裝與服裝輔料企業的業務往來，促進會員企業間優勢資源互補，調解會員之間的誤解和糾紛，充分發揮專業委員會的協調服務和橋樑紐帶作用，維護男裝行業和諧健康發展。
4、提高職工操作技能，加強行業人才培訓
2014年中國服裝協會和中國財貿輕紡煙草工會、中國就業培訓技術指導中心、紡織行業職業技能鑑定指導中心共同舉辦了"九牧王杯2014年全國服裝製作工職業技能大賽"的男西褲產品比賽。從2014年2月開始，經過文件會籤、理論培訓教材和男西褲製作工藝及質量評比細則制定、各省市動員學習報名、召開預備會議統一半成品和成品工藝、各省區預賽和全國決賽幾個階段。最終決賽冠軍榮獲"全國五一勞動獎章"、前三名榮獲"全國技術能手"、4-30名榮獲"全國服裝行業技術能手"、40-71名榮獲"優秀獎"榮譽稱號。歷時9個月的比賽，各地區組委會積極組織，企業職工學習熱情非常高漲，選拔晉升了一批省級、國家級服裝技師和高級技工，搭建了基層職工成才的平台。大賽鍛鍊了企業隊伍，增強了行業整體素質，加強了職工培訓和技術交流，培養了一批專業技術人才，對提高男裝行業的整體水平起到一定促進作用。
5、深入行業進行調研，協助政府制定宏觀決策
服裝進入後配額時代，行業和企業都面臨着發展機遇和嚴峻挑戰。根據行業形勢發展和政府有關部門需要，專業委員會及時協助進行專項、專題調研，多次深入江蘇、浙江、山東等地，調研包括部分男裝企業在內的有關"出口加工費"、"成本及定價"和"人民幣升值"等問題，反映大中小及不同類型企業的真實生產經營情況。代表企業和行業提供中歐、中美談判資料，建議政府制定有利於國家和行業整體發展的出口、税收、就業、金融、產業轉移等方面的方針和政策，最大限度地爭取企業和行業利益。提倡行業自律和國際間的交流溝通，構建服裝行業和諧發展的國內國際環境。
6、協助專業委員會會員單位開拓國內外市場
幾年來，積極組織會員單位赴意大利、德國、法國、俄羅斯、美國等參展、參觀和考察，瞭解相關國家進出口的貿易政策，服裝商場、批發市場及零售市場的發展動態，為企業開拓國際市場提供商機和交流平台，樹立中國服裝的整體國際形象。為開拓國內市場，2014年10月18日-2014年1月6日正在舉辦"中國·連雲港首屆百日服裝服飾文化節"，以"零租金、零基本管理費、零保證金"和免收工商、税務、倉庫、水電氣費等優惠條件，幫助企業開拓 2
流通市場，切實為專業委員會會員單位提供具體服務。
7、為會員提供日常的信息諮詢和服務工作
2014年組織完成《中國襯衫》一書的編輯出版工作，多次免費為會員單位提供學習培訓教材，發放國家標準、行業標準、產業報告、論壇資料等，提高了男裝企業的理論水平。專業委員會作為會員單位的宣傳員和代言人，重視收集掌握企業和行業信息和資料，積極為會員單位宣傳推廣、牽線搭橋和信息諮詢。為男裝企業申請中國馳名商標、國家免檢產品、出口名牌商品提供相關行業證明和推薦函。
8、加強專業委員會自身的組織建設
在保持精簡高效和具有代表性的原則下，專業委員會利用換屆之機進行了較大幅度組織機構調整。不斷吸收男裝後起之秀企業入會，並對會員單位進行了充實提高。同時將那些對協會工作不積極支持、長時間不參加組織活動、長期生產經營不景氣、不履行會員義務的企業進行清理和整頓。在充分做好專業委員會的各項換屆準備工作中，加強專業委員會自身的組織建設，使新時期的男裝專業委員會充滿了朝氣和活力。
總之，在各方面的大力支持和幫助下，幾年來男裝專業委員會積極開展工作，取得了較好成效。
二、 男裝專業委員會今後的工作設想
1、繼續推進和實施男裝名牌發展戰略
2014年將進行"中國名牌西服"的重新評價。男裝專業委員會繼續作好深入調研工作，協助中國名牌戰略推進委員會確定行業申請立項、交流溝通、評價指標、行業年鑑和產品評定等相關工作。為提高中國原創男裝品牌的地位，建立中國服裝行業新的評價體系，營造男裝原創品牌成長的舞台，我們將積極參與本協會組織策劃的"2014-2014中國服裝品牌年度大獎"活動。在提高其社會影響力和效益的同時，推動中國男裝自主創新品牌走向世界、走向市場、走向未來。
2、加強行業質量監督和檢測 提高男裝產品實物質量
堅持開展兩年一次的西服和首次茄克衫行業質量抽查和檢測工作。聘請行業專家集中加強檢測後的技術培訓和現場專業指導工作，深入挖掘企業存在的問題，有針對性地幫助企業提高男裝工藝技術水平和產品實物質量，進一步拓展行業監督檢測工作的深度和廣度。通過舉辦男裝專業技術培訓班，帶動和提高行業質量技術水平。
3、倡導企業社會責任 構建男裝行業健康和諧發展
為貫徹"全面、協調、可持續的科學發展觀"，規避國際貿易摩擦，加快產業升級，企業應加強行業自律、規範行業成本結構和市場秩序。專業委員會將積極開展產業外交工作，關注協會的出口預警系統，使我們更好地融入國際產業鏈和供應鏈，以適應經濟全球化的需要。 3
企業社會責任的執行有利於增強企業核心競爭力，促進企業健康持續發展，切實保障所有員工的合法利益，激勵員工主人翁精神。同時增強職業健康與安全的管理規範，降低企業運行風險，維護我國服裝產業安全，加強企業文化建設工作，構建男裝行業健康和諧發展。
4、加強國際貿易研究 應對國際貿易壁壘
紡織品配額取消為我國服裝行業發展提供了廣闊的空間，我們男裝產業面臨着發展機遇和嚴峻挑戰，然而國際經濟舊秩序下不平等的新貿易保護主義傾向，如美國、歐盟等"特保"、"反傾銷"直接阻撓我國的服裝產品進入其市場。我們應加強國際貿易規則和國際貿易壁壘研究，引導企業熟悉國際貿易慣例，有效規避風險，迎接國際貿易一體化的挑戰。加強同國際行業組織、企業的交流溝通，多層次多渠道地開展行業和產業外交，爭取有利於企業和行業發展的國家政策，為企業和行業發展提供有針對性的指導和幫助。
5、建立快速反應機制 增強企業創新能力
快速反應是現代企業制勝的法寶之一，是高新技術武裝現代生產力和現代跨國生產方式的必然結果，也是生產適應現代生活方式的客觀要求。它的核心是信息化，是把企業的生產過程、營銷過程、管理過程重新整合為統一高效具有快速反應能力的業務流程，從而創造更高的顧客價值和企業價值。時間就是機遇，時間就是效益，激烈的市場競爭更能體現時間的價值。服裝已經進入個性化、時尚化的消費時代。創新是民族的靈魂。我們不僅要重視有形資產的創新能力，更要重視人力資本和無形資本的創新能力。科技是第一生產力，提高服裝產品的科技含量和附加值是增強企業競爭力有效手段，從而轉變經濟增長方式，增強企業自主創新能力。
6、樹立科學發展觀 促進產業升級和可持續發展
樹立科學發展觀和構建和諧健康發展社會，應以人為本，注重行業和企業全面、協調和可持續發展，進一步落實統籌城鄉發展、統籌區域發展、統籌經濟發展、統籌人與自然和諧發展、統籌國內發展和對外開放，更大程度地發揮市場在資源配置中的基礎作用。節約和有效利用社會各種資源，轉變質量和效益增長方式，促進產業升級和可持續發展。
各位領導、各位代表，中國服裝協會男裝專業委員會工作成績的取得是全體會員單位共同努力的結果，是與各級政府、行業協會（商會）、媒體及社會各界人士的大力支持分不開的。藉此機會我代表男裝專業委員會再次對一貫支持和幫助我們的單位和個人表示最衷心地感謝和誠摯地問候！成績永遠屬於過去，面向未來我們的責任和任務更艱鉅。需要我們充分調動社會各方面的積極性和創造性，不斷地加強學習和努力工作。堅持以信息化帶動工業化，以工業化促進信息化，走出一條科技含量高、經濟效益好、資源消耗低、環境污染少、人力資源得到充分發揮的新型工業化道路。樹立行業科學發展觀，大力推進和實施名牌發展戰略，促進服裝產業的升級，構建男裝行業快速和諧發展！
以上報告請各位代表審議。謝謝大家！
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