隨着汽車工業競爭的加劇、國內汽車消費者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，可以這樣説，現在的汽車銷售工作已經成為了高難度、高技術、高技巧、高專業化的職業。擺在廣大汽車銷售人員面前的重要任務，就是要認真學習和借鑑國外的先進理論，認真總結經驗，通過自我學習，迅速提高自身的專業素養，使自己能夠適應新的形勢和要求，成為卓越的汽車銷售人員。本書針對這一市場需求而精心打造，它不僅是汽車銷售代表的入門必備教程，也是具有一定工作經驗的汽車銷售人員提高自身業務水平以及汽車業務經理做好管理工作、提高銷售業績的最佳讀本。
本書詳細介紹和分析了汽車銷售代表在銷售過程中，必須掌握的銷售流程和各種銷售技巧，同時借鑑國際上最新的銷售理念，針對目前國內汽車銷售市場的實際狀況，提出了一些及時有效的應對策略。這是一本立足於中國國情，並取材於銷售一線的實用汽車銷售培訓總結教材。
首先對各位銷售網點的銷售經理的到來表示最熱烈的歡迎。4s店自成立以來至今在各二級經銷商網點的通力配合及支持下實現銷售系列汽車共4563台，平均每月實現各個網點銷售100多台，網點銷售佔據整個公司銷售額的50%以上，經銷商銷售管理工作已成為公司銷售工作的重要組成部分，現我就公司近5個月經銷商銷售工作做一工作總結：
一、二級經銷網絡的建立與完善
公司汽車4s店自成立以來，秉承“業精於專”的思想理念致力於suv專業化銷售，堅持“市場第一，用户第一，服務第一”的戰略思想，按照集團全國建立省級營銷中心的思路，通過資源整合，進一步理順銷售渠道，實現了二級網絡區域單一性銷售，方便了對經銷商的銷售管理。公司自4s店成立以來陸續對各二級網點實行優勝劣汰，區域市場具備資金優勢，網絡優勢，人脈優勢及維修優勢的經銷商進行了重點扶持。全省十四個地州市目前已與半數地區簽定了代理協議，通過這種嚴格的資格評審使二級網點均具備了售後服務，形成了一個全方位，多功能，立體化，能夠全天24小時為用户提供援助，售後的服務體系，同時在品牌意識，品牌忠誠度，市場能力，員工整體素質方面有大幅度的提高和加強。後續幾個地區也將根據地域特點促成代理協議的達成，真正達到全面建立各地州市網點分佈的目的。，使汽車在全省各個角落都有網絡服務人員的關心，樹立汽車國內越野車第一品牌的形象。
二、價格體系的完善
汽車在年月號之前的銷售由於多家經銷商之間的競爭，價格體系一直處於混亂狀態，客户對於汽車的價格始終存在懷疑的態度，車的形象受到很大的影響。近五個月公司通過對經銷商的整合逐步調整控制市場的價格，對二級網點的價格進行統一控制，在二級網點與公司之間價格方面進行多方面的協調，雖然其中存在有一些問題，但整體態勢向良好方面發展，二級經銷商較以前有較大的利潤空間。通過這種價格體系的調整，真正能使二級網點銷售避免了價格戰轉而將服務意識融入到銷售過程中，讓車客户在二級網點買車更加放心，更加具有保障性。今年四月通過對車配置上的升級進行了新一輪的價格調整，在將近一個月的時間經銷商反映強烈，其中也有不少的質疑，但是通過市場的反映程度，公司的銷售影響相對較少,二級網點銷量雖然有一些影響但相對利潤在增加，相信通過一段時間的整體價格控制過程，二級網點會在利潤與銷量上成正比增長，車潛在用户將對車的價格穩定體系充滿信心。
三、二級網絡與公司關係維護體系的建立
二級網點與總代之間關係的維護一直是汽車銷售環節中的重要部分，培養忠誠，有實力的經銷商是公司目前經營的原則。二級網點與總代之間關係銜接直接影響雙方的利益。汽車市場需要總代與二級網絡之間的共同維護，也需要二者之間的相互促進包括市場監督有效性，信息渠道暢通性，信息反饋的準確性。針對二級市場公司目前正加速人員配備，合理運用人力資源，儘快落實市場區域人員到每個區域與二級網絡銷售人員共同開發大客户市場，通過對市場需求的分析，對購買車客户羣進行行業劃分，真正做到購車信息的準確性。希望通過市場區域人員與二級經銷商通力合作達到雙贏的良好結局。除此之外公司也將提供更多的市場購車信息分配到二級網絡，使汽車在二級網點具備強大的市場信息網絡，公司也將與二級網絡長期合作與發展。
四、汽車強勢市場與弱勢市場的均衡
汽車湖南營銷中心通過5個月的整合銷售以來，市場格局呈現了強勢市場與弱勢市場，其中主要原因第一受區域條件的限制，第二公司經銷商網絡不完善造成。從市場發展情況分析呈現地區，地區銷售量佔整個省內銷售量三分之二，其它地區銷售不勝理想，為達到各區域銷售的市場均衡，需要各二級網絡共同協作，公司將鼓勵二級網絡建設，提供人員及資源支持，全力配合二級經銷商開拓市場，爭取年內促使全省各二級網絡銷售量都能達到預期的效果。
五、經銷商管理上的不足之處
健全二級網絡建設是銷售與售後服務上的雙重建設，對於全省車區域管理由於各地區網點建設分佈不均，使銷售與售後產生了脱節。在這方面公司將盡快確定銷售政策,在人員汽車銷售培訓總結，廣告，售後等給予大力支持，我們希望通過邀請各經銷商來長共同探討車經營的最佳模式，公司也將認真聽取大家的建議能儘快彌補我們管理上的不足之處，確保二級銷售網絡向健康的方向發展。
總之一條公司與二級網絡經銷商就像魚與水的關係只有相互之間融合共同發展才能使這個本土越野品牌發展的更持久，更壯大，同時也希望公司能在各二級網點的支持下建設成為全國一流的4s營銷中心。
隨着新年腳步的臨近，20xx年年的各項工作即將結束。20xx年年初，市場部根據公司的統一要求和銷售市場情況的變化，制定了較為系統全面的銷售培訓計劃，以“20xx年是20xx培訓年”為行動指南，精心組織，積極協調，通過一年的探索實踐，順利地完成了銷售培訓計劃，有力地支持了我公司的銷售工作，達到了年初制定的銷售培訓工作目標。代理商銷售人員整體素質和業務水平有了較大提高，“技術行銷”深入人心，初步實現了“關係型”銷售向“專家型”銷售的轉變。
值此歲末，現將市場部一年的銷售培訓工作總結如下：對20xx年的銷售培訓工作，市場部實行多地點、多層次、封閉式的培訓辦法，始終把握"技術行銷"的宗旨，採用集中脱產培訓形式進行，並與銷售實踐相結合，力爭每一名參訓學員成為合格的專家型銷售顧問。
一、銷售培訓工作內容
根據銷售培訓過程中的實際需求，市場部特擬定了開卷考試題，以鞏固培訓效果，具體見下表：
固定式空壓機系統銷售培訓考試題
1.什麼情況下使用冷凍式乾燥機?什麼情況下使用吸附式乾燥機?
2.請簡述壽力“十年保固“的含義。
3.請以圖示形式給出空壓機系統的典型配置，並簡要説明使用場合。
4.請簡要説明24kt的產品特點及對客户的益處。
5.哪些環境和使用因素會影響sullube的壽命及正常使用。
6.空壓機排氣管和供氣母管連接方式。
7.進氣量質量較差，會對空壓機產生哪些影響?
8.計算機之間互相通訊所必需具備的兩個條件是什嗎?
9.用户要求供氣管網最低供氣壓力為7bar，應該選用多大的空壓機聯網?
10.容灰量與使用壽命的計算。
11.過濾精度的表示方法。
12.簡述壽力油氣分離器的特點。
二、銷售培訓工作管理
市場部承擔了銷售培訓所有組織工作，包括培訓通知的下發，學員的召集，培訓地點的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓效果調查等，銷售部對我們的工作給予了大力協助，在此表示感謝。在具體培訓過程中，我們積極主動地與培訓學員溝通，對代理商、代理商學員提出的合理要求及時滿足，對培訓過程中出現的問題及時協調解決。
根據7月上報給大區的廣告計劃及總公司要求配合的系列活動，主推__紀念版，在7月21日的__晚報上刊登了“____車型”的軟文及__天下的彩色豎通欄，並推出了系列優惠活動。廣告刊登後收到諮詢電話23個，由於紀念版的限量發行，我們只能對一些用户表示歉意，因此此次紀念版的推出一定程度上吸引了消費者的眼球，取得了不錯的效果。另在7月26日的___報就___車的雙冠王作了一次通欄並同時推出了“特惠3+3”的優惠活動，為年未的銷售工作作了一定的廣告宣傳，同時也讓更多的消費者對東風雪鐵龍品牌的賽車品質加深瞭解。針對上述兩個有紀念意義的活動，我們在展廳的佈置上也採用了易拉寶、橫幅、弔旗、海報等平面廣告手段。
在11月初，我們參加了___與__交通台聯合舉辦的“與f1共舞”的車展活動，並進行了交通台的直播，並播報了有關雪鐵龍與世界拉力賽的淵源。
在針對大客户的營銷活動中，我公司在7月12日邀請了__市錫山區區政府即將進行車改的潛在用户前往雪浪生態園進行了深度試乘試駕活動同時在太湖邊的桔園進行了採桔的聯誼活動，此次活動共有48人蔘加，意向客户達6個，到月底實際成交客户4個。
對於老客户，我們此次組織了愛車俱樂部的20部車前往__東山舉辦了攝影自駕遊，共有70餘人參加了此次活動，活動結束後進行了攝影作品的評比，評比結果將在12月份公佈，同時會將參加比賽的攝影作品在大廳內進行展示，並在12月《無錫車市》上刊登相關的廣告圖片、照片和文章。
本月其他品牌也加大力度，想就年底銷售旺季的來臨再掀銷售高潮，故各品牌的銷售政策層出不窮，例如北京現代的伊蘭特11月推出了“非常3+1，好禮等着你”(1、享受_年或_萬公里內主要保養件免費更換;2、抽取“幸運車主”赴德親臨20__世界盃;3、試乘試駕，即獲贈精美禮品外，另還有購車保險的優惠)，總體價格已經跌破__萬;千里馬大幅度降價，跌幅達___元;故大多數是通過各種途徑進行降價促銷以剌激消費者的購買慾。而我公司通過上述各項營銷方案的實施在不斷鞏固老客户的同時積極走出展廳，通過回訪老用户、深度試乘試駕活動尋找其他客户羣體，本月共完成了50台車的銷售，完成大區下達的任務的69.4%，比去年同期銷售量61台減少18%，與10月的50台持平。為了能在12月份完成大區的任務，我公司銷售上也實行了聯動考核，將11月未完成的指標併入12月份一起完成。另外針對大用户，我們將進一步跟進，與相關單位的車改辦公室加強聯絡，開展各項聯誼活動，同時對於大客户制定相應的銷售政策，對我公司的各類車型進行有針對性的介紹。
同時提兩條建議：
1、應加大廣告投放力度，特別是在深度試乘試駕方面。
2、應進一步加強對__雙冠王及愛麗舍16v發動機的電視、廣播、網絡的宣傳，以其進一步讓消費者瞭解富康的賽車品質及___16v發動機的優良性能。
在輔導班期間我擔任__教師，從零開始，不斷地摸索。在這期間遇到很多的問題，不斷在解決這些問題和積累經驗中成長。真的感悟良多，過去一年的工作總結如下：
一、招生
來到這裏的第x天下午就開始招生，騎着自行車到各個村莊裏，x人一組自己憑自己的本事去招生。我們必須要自己去面對陌生的人，必須去敲門，詢問，挨家挨户。經驗不足，表達不很強，羞澀這些都不可以是理由。我們組還好，找到了當初在我們培訓班上過的同學，有他們帶領，我們省了好多事。雖説招生時間並不很長，但仍在招生過程中遇到不少的問題和困難：
1、如何向孩子和家長介紹我們的特點，對於這個我們沒什麼經驗，也不很清楚家長到底需要的是什麼樣的條件，只能在實踐中不斷的摸索。對於自己的表達能力是一個考驗;
2、如何勸服家長，安撫他們的情緒，贏得他們的信任和對我們的信心，消除他們種種的疑慮。自認為這個應該是最重要的一點了;
3、如何吸引小孩的興趣。孩子好不容易盼到放假，期待着好好玩玩，有要求他們去輔導班上課，不免引起他們的牴觸情緒，怎麼樣才能避免牴觸，進而讓她們產生對輔導班的興趣，是很重要的一方面;
4、農村的家長很多有着跟風的心理，總是想要看別人怎麼做才跟着做決定。那麼對一個村子進行最初的突破是很重要的一點;
5、農村環境不好，招生時或是天熱或是下雨路途泥濘不堪，而且面對身體的勞累和心理的壓力的壓迫。更重要的是如何應對找不到學生時的挫敗感。必須要有足夠的心理調節能力。
實踐及經驗：
很多時候是從小孩開始，吸引小孩的的注意力，引起他們對輔導班的興趣。讓孩子帶着你們去找家長掏錢給你報名。這是被傳授的經驗。於是我們也是隻要一見到小孩就開始問詢，向他們展示我們的特點：
第一，可以告訴他們我們的課程設計，大大小小的活動是一個吸引點，大哥哥大姐姐一般的老師也是一個吸引點;
第二，從跟小孩的聊天中找到他們的興趣所在，針對興趣進行勸導。使他們產生要來我們這裏的想法。我們在招生過程中就曾教過孩子跳舞，手語等來引起孩子的興趣，效果也不錯，孩子很喜歡。
二、教學
我的課程全部都是__課，面對的學生也都是__的大孩子，自己又沒什麼帶x班教學經驗。教學的內容不必擔心，但是如何更好地讓孩子理解，如何去吸引孩子的注意力確實令人頭疼。説他們小也確實不小了，説她們大吧也確實沒那麼大。特別是__的孩子們，他們馬上面臨着__，而且基本都是__歲了。他們有自己的想法了。
(一)備課：
事實上，__年級課程並不需要多麼費盡心思的在知識內容的準備上。最基礎最簡單的知識，我們每個人都可以信手拈來，隨口都可以串幾個題、講些新東西。但是也並不是不需要備課。我必須要了解我們這一節課要講什麼，有哪些問題需要強調，我教學的進程跟不跟得上，學生學這些知識時有什麼問題出現，我要怎麼解決……
(二)課堂教學：
課堂上的幾十分鐘對於學生和老師來説是最重要的時間。老師最多的是在課堂上與學生交流，學生學習也大多是憑藉課堂。任課老師把握好課堂上的幾十分鐘完全能把學生學習搞好。
三、班級管理
班級管理對我來説並沒覺得有很大的困難，也許從一開始我所樹立的就是一個嚴師的形象，給了學生一定的威懾。而且我們班學生也確實比較聽話。一直以來我們班學生都沒有很放肆或者説過分的頑劣。相比較來説，我們班學生還比較讓人省心，這點也讓我很欣慰。
學生們其實是很敬畏他們的老師的，只要在班級裏能夠合理安排事務，學生就會努力去執行。現在想來的話，自己在這一段時間裏對我的學生整體不錯，就是紀律上要求的嚴了點。不過，從他們平時的表現中卻也並沒表示出不滿，畢竟在學生的心目中老師算得上是一個神聖的存在。所以作為一名老師的我們對待這樣真誠的孩子也理應要以更多的真誠和責任來回報他們。
給某公司銷售培訓報告
通過一天的培訓，總結以下幾點：
1、時間觀念差得出奇
做銷售的人，時間觀念應該非常好，我從來沒見過時間觀念有這麼差得部份人，活動9點開始，9點半人都還沒有到齊，我不知道這些人跟客户是不是也是一樣的，做銷售，有時候，產品的質量，服務的確很關鍵，但在客户沒有見到你產品和沒有感受到服務之前，最直觀的就是憑對銷售人員的印象，你準備的資料很充分，但客户為什麼要相信你説的是真的?你連最基本的`時間都不能保證，客户怎麼信賴你?
結論：守時是你對客户最基本的承諾!!
2、團隊精神差得出奇
做銷售，沒有一個團隊，一個人低着頭在外面幹，成功了沒有喝彩，鬱悶和痛苦時沒有鼓勵，需要幫助時，沒有“戰友”的援助，時間長了，這些人就會沒有激情，沒有鬥志，更沒有方向，為了工作而工作，為了一個月的工資工作，認為跑銷售就是運氣，認為客户沒買，不是價格高，就是自己的質量比人家差，要麼就是運氣太差，還要麼就是公司給的“公關費”太少，我相信最後的結果，要麼自己走人，要麼公司跨掉後再走人，離開公司後，説的第一句話：“媽的，公司害老子浪費了十年，我一家老小該怎麼過?”由於習慣了那種生活，十年後的競爭是非常得大，再加上年齡也很高了，早知道年青時就應該多點努力。
結論：
1、人多了，吃飯都會搶着吃，因為有了競爭，只有競爭，人才有激情!有激情的人，才能全力以付的努力，只有全力以付去工作，才會有更高的收穫。
2、團隊，不是因為你有一羣男人跟女人在一起組成的人叫團隊。應該設立共同的目標，有相同的方向，相互競爭、相互幫助、相互激勵。怎麼去組建，一天的時間，我已讓大家感受了。重點再次提醒：什麼叫團隊?團隊就是決不讓任何一個人失敗!!
3、學習能力差得出奇
貴公司深處於北京，中國最著名的文化古城，想必招進來的人不是本科就是碩士，銷售的技巧，是由客户告訴你的，時代不一樣，人也是在變化的，想想以前的人真傻，輕易就被別人忽悠，客户的知識面越來越廣，被説服的水平也越來越高。既然銷售的技巧是客户告訴你的，那麼，不管你以前學了什麼，都先去拜訪客户，先拜訪300家客户以後再説，可是，貴公司只針對移動和聯通等幾家公司，想多也不可能，意思就是根本不具備學習的條件，那怎麼辦呢?學學別的公司，看看他們銷售是怎麼做的，大家都是跟人打交道嘛，既然如此，別人的方法用在本公司的銷售上，也應該有非常大的借鑑作用。通過跟貴公司的hr鄭先生溝通，公司一年才兩次的培訓，通過一天的培訓，我個人覺得，貴公司的銷售人員與客户打交道的技能極差。可能現在公司在技術上處於領先，目前看起來還很不錯，再加上高層也許跟政府有點背景，活得還是非常滋潤，如果公司只想混幾年再轉型，那我也不用多説，但如想長期發展，那必需改變，相信進東信北郵公司的人智商都是很高的，只要大家形成一種學習的氛為，對於每個銷售人員來説，他的同事都是一本活的知識庫。
結論：活到老，學到老，學習不一定是以前書本上的，更多的就是top銷售人員的分享，銷售人員分享他成功的案例，一方面讓他對自己有重新的認識，第二方面對其他銷售人員來説也是可以起到借鑑作用。老銷售應該起來培養新銷售的責任。
蒙田範文網