一、填空題（每空2分，共20分）
1、按談判的地點可以把談判分為主場談判、__客場__談判、__中立地__談判。 2、談判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。
3、談判策略主要包括__邊緣政策 、折中進退___政策、、一攬子交易、冷凍 ___政策。
4、談判的終結方式有__成交、中止 、破裂____、
5、索賠的主要依據是_______合同_______。
二、單項選擇題（每題2分，共20分）
1、_________B_____性格談判對手對成功期望高、關係要求高、權力要求低。
A、進取型 B、關係型
C、權力型 D、保守型
2、下列哪種説法不正確_____B_________
A、原則談判理論是由美國哈佛大學教授羅傑費希爾提出
B、原則談判理論主張談判重點應放在利場上而不是利益上
C、原則談判理論認為衡量談判成功的標準是談判的價值
3、下列哪種合同以其它合同的成立為前提____C__________ A、諾成合同B、主合同
C、從合同 D、正式合同
4、非原裝短缺引起的貨物實際數量少於提單所列的數量屬於________C______方責任。 A、賣方 B、買方 C、承運方 D、保險公司
5、談判過程中發現對方剋意營造低調氣氛，若不扭轉會損害本方的切實利益，可以用下列哪種開局策略_____D_________。
A、協調式開局策略 B、保留式開局策略
C、坦誠式開局策略 D、進攻式開局策略
6、下列四種提問方式哪種易引起他人的焦慮_________A_____。
A、歸納成結論 B、取情報
C、引起他人的注意 D、讓對方好好的思考
7、下列哪個選項不是商務談判的特點______D________。
A、談判對象的廣泛性 B、談判環境的複雜性
C、談判的目的性 D、談判條件的原則性和不可伸縮性
8、需要理論是由B提出的
A、羅傑-費希爾 B、查勒德-尼爾倫伯格 C、馬什 D、馬斯洛
9、在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在___C____________上的平等。
A.實力B.經濟利益 C.法律D.級別
10、商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是_______A______。 A.問 B.聽 C.看 D.説
三、多項選擇題（每題2分，共16分）
1、商務談判的基本要素有______ABC ______。
A、談判當事人B、談判議題
C、談判目的 D、談判地點
2、當商務談判陷入僵局時，以下技巧有助於改變氣氛___ABCD _________。 A、改變談判話題 B、改變談判環境 C、改變談判日期 D、更換談判人員
3、。國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是______BC______。 A.第三方協調B.仲裁 C.訴訟 D.貿易報復 4、選擇自己所在單位作為談判地點的優勢有___CD ________。 A.便於偵察對方 B.容易尋找藉口 C.易向上級請示彙報 D.方便查找資料與信息 5、進行報價解釋時必須遵循的原則是___ABCD ______。
A.不問不答 B.有問必答 C.避實就虛 D.能言不書 6、涉外商務合同簽訂的內容包括___ABCD_________。
A、品名條款 B、品質條款 C、數量條款 D、包裝條款
7、商務談判人員的性格種類有____ABC ______。 A、貪權人 B、説服者 C、執行者 D、接受者
8、商務談判成敗的評價標準包括_____ABC_________。
A、談判目標 B、談判效率
C、人際關係 D、談判協議
四、簡答題（本大題共4小題，每小題6分，共24分）
1、談判的特點及構成要素。 答：談判的特點及構成要素 特點：
（1）談判主體是相互獨立的利益主體
（2）談判的目的是經濟利益
（3）談判的中心議題是價格 要素：
（1）談判主體
（2）談判議題
（3）談判背景
2、提問的功能。 答：提問的功能。
（1）引起他人的注意
（2）取得情報
（3）説明自己的感受 ，把消息傳出給對方
（4）讓對方好好的去思考
（5）歸納成結論
3、談判策略的作用。
答：談判策略的作用。
（1）創造良好的開端
（2）掌握前進的方向
（3）控制談判的進程
（4）促進雙方合作
（5）保證理想的結局
4、開局策略的基本要求。 答：開局策略的基本要求。
（1）遵循開局的原則
（2）探測對方情況，瞭解對方虛實
（3）引起談判對方的注意與興趣
（4）正確估計自己的能力
（5）講究“破冰”技巧
（6）掌握談判主動權
五、論述題 （20分）
商務談判中，我們為什麼會遇到僵局，遇到僵局時，我們該如何處理
原因：
（一）談判雙方立場觀點對立導致僵局
（二）溝通障礙導致談判僵局
（三）談判外部環境的改變導致僵局
（四）談判人員素質欠佳導致僵局
（五）在談判中，由於一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。
（六）談判一方故意製造談判僵局
如何處理：
1． 運用談判語言打破僵局
2． 採取橫向式的談判
3． 適當饋贈禮品
4． 運用休會策略打破僵局
5． 找對方漏洞借題發揮
6． 更換談判人員或由領導出面打破僵局
（一）談判技巧策略
靈活應變
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯繫，巧妙地擺脱困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是説："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶，然後有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"於是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
針對性強
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則採用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。
表達方式婉轉
談判中應當儘量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣説：“您説的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然後再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高説服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。
恰當地使用無聲語言
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重要的作用。在有些特殊環境裏，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
（二）案例
我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，説：“我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師説：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”
果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得説：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師説：“每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易
案例分析：
對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：
首先，從美方來看。可以説存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。
1、收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。
2、談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有着以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利 ；(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方
對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。
3、在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨
別出其佯裝的情況下，該策略失敗。
其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在於對對方信息充分的收集整理。
用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所説，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用：
（1） 談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場（包括期望值和底線）作了
較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝煺出。
（2） 談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。
（3） 在回盤上，從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。
總結：商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有着非常重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的遊刃有餘。
商務溝通技巧
（一）溝通的重要性
看一下我們身邊發生的變化：中國移動的用户現在已經突破一個億！一些大中城市，如北京、上海等，家庭電話的普及率甚至超過了百分之百，就是説一個家裏面可能有兩部電話。這是為什麼呢？因為溝通太重要了，信息太重要了，我們需要在第一時間捕捉到信息。
如果我們回顧一下我們每一個人走過的人生旅途，你會發現：溝通無處不在 。
十月懷胎，呱呱墜地，嬰兒從發出第一聲啼哭開始，就向父母傳遞了第一個信息：我來到這個世界了。
當我們進入學校，在家長會上，老師會跟父母説，這個學生不錯，他很聽話，很善於表達自己，還很懂禮貌。
隨着年齡的增長，我們又要面臨戀愛、婚姻。有些男士在女士心目中被稱為白馬王子，除了指他的形象比較好以外，很重要的一點是他非常善於表達自己，也就是我們通常所説的，這個人很有人緣。
當我們從學校步入職場，來到企業工作，在企業中我們同樣面臨着溝通的問題。很多企業面臨着這樣的問題：高層領導們的想法和操作層、管理層的想法並不統一。實踐證明，老闆的想法應當同公司的目標、以及每一個員工的職業生涯目標很好地結合在一起，企業才會成功。即使是公司的總裁，同樣需要向董事會進行溝通，取得他們的認可。我們同樣也需要向我們的下級貫徹企業的政策。
那麼是不是有些部門從事的工種可以迴避溝通這個概念呢？如果你是做市場銷售的，或者是做客户服務的，肯定不可避免的每天都要溝通。但如果是做技術或研發的，是不是就可以迴避溝通問題？答案是否定的。
（二）案例
國內著名的金山軟件公司董事長求伯君先生，曾經是一個程序研發人員。在1988年，他一個人用了八個月的時間，吃掉了幾箱方便麪，寫出了舉世矚目的WPS，填補了中國在文字處理領域的一項軟件空白。而今天金山的研發團隊有一百多個研發人員。也就是説，隨着時代的進步，個人知識英雄時代已經過去了。一個項目的成功，一個企業的成功需要的是團隊中每個成員齊心協力，因此只有進行有效的溝通，才能夠取得佳績。
總之，溝通是跨越地域、種族，跨越年齡、性別、不分企業性質、無論職位、部門的。溝通無處不在！
（三）溝通的定義
溝通是用任何方法，彼此交換信息，即指一個人與另一個人之間用視覺、符號、電話、電報、收音機、電視或其它工具為媒介，所從事交換信息的方法。
——《大英百科全書》
（四）溝通的渠道
1、常用的溝通渠道
在溝通的定義中説到了溝通的媒介，也就是溝通的渠道，如：電話、電報、電視等。那麼，我們在進行溝通的時候，都經常用到哪些渠道呢？
（1）語言溝通。在我們的生活和工作中時刻都在進行着語言的溝通。現在又可以通過移動電話進行溝通。
（2）文字溝通。企業每到年終，都要求寫總結報告。在實施一個項目的時候，我們需要給客户提供一個投標方案，這都是文字的溝通。
（3）肢體語言。我們需要充分、合理地利用肢體語言表達商務禮儀。
（4）多媒體技術。比如説以前的講座，是老師坐在講台上，同學們在下面，通過老師説你聽進行溝通。現在老師可以用投影儀，用筆記本電腦，通過幻燈片和同學們進行溝通。多媒體技術的應用加強了溝通的效果。
2、溝通渠道的選擇
在選擇溝通渠道時，我們需要注意哪些方面？
（１）肢體語言。在人們傳達信息的時候，實際上語言表達只佔表達方式的35%，而其餘的65%則是通過肢體語言傳達。説同樣一句話，如果加上手勢和表情，會帶來不同的效果。
（２）表和圖像。在會議中或者做報告時，除了文字以外，更鮮明的表達方式是圖表、圖像。圖表、圖像可以使意圖更直觀、更形象地表達出來。比如説企業今年年終銷售額比去年增加了20%。直接用餅圖或者柱狀圖，使溝通更形象更直觀。
（３）語言溝通。在語言溝通的時候，同樣一句話，用不同的語氣或者不同的表達方式，可以獲得不同的效果。
商務談判與溝通技巧
名詞解釋（30個）
1、技術引進與轉讓談判 P19
是現代經濟活動的重要內容，它的類別主要有技術服務、專利、專門知識、工程服務、商標和專營權。
2、紋飾心理 P39 個體無法達到目標時而產生的一種防禦心理。通常是用似是而非的理由證明行為的正確，從而掩蓋其錯誤或失敗，以保持內心的平衡。（百度百科）
3、統籌性談判P17
是把雙方所存在的兩種不同的交換比率（即“金錢”和“時間”）結合起來，使他們有機會利用這個差異。
4、尊重需要P26
希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才華得到他人公正的承認和讚賞，要求在羣體中確立自己的地位，簡言之，即自尊和他尊的需要。
5、安全需要P24-25
是指在生理需要得到滿足的前提下產生的需要。包括得到保證、穩定、依賴、保護、秩序、法律、保護着的力量等。
6、商務談判環境P68-69
包括政治法律環境、市場環境、經濟和技術環境、商業習慣環境、社會文化環境等。
7、談判關係人P12
也稱當事人，是指代表各方利益談判的人員。
8、投資性談判P18
以投資方式看，可分單獨投資和合夥投資兩種。單獨投資分為投資到對方和讓投放投資到本方兩種，合夥投資是用協議或其它具有法律約束效力的合同來維繫的雙方或多方的投資。
9、深層思維P59
是指從一般思維的結論入手，作更深入一部的思考和剖析。
10、闡述技巧P118
是談判入題後的一個重要環節。需注意：簡明扼要、機會均等、注意自己、原則而不具體、讓對方先談。
11、角色心理P41
又稱“角色扮演”心理，是指這樣一種行為方式，即一個人有意識地掩蓋了自己的真面目，有意識的扮演成另一種人。
12、中途變價法P203
是在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取商務談判成功的報價方法。
13、決定性談判P15-16
又叫關鍵性談判，大多隻決定談判全過程成敗的最後一輪談判。
14、聯想思維P62
在原來沒有有機聯繫的事物之間，抓住某種時間或空間上的接近關係，抓住某些特點方面的相似或對立關係，在原來沒有有機聯繫的聯想物之間建立起某種聯繫來。
15、移置心理P40
個體平白無故、莫名其妙的情緒變化，遷怒於無辜者，拿他們當出氣筒或替罪羊。（自己整理）
16、對方資信狀況分析P80-81
通常是針對合作的另一方而言的，是商務談判對手可行性研究的關鍵之一。應包括：對主體資格是審查、資產狀況分析、對手信譽分析。
17、商務談判報價P191-192
商務談判者所要求的總稱，包括價格、交貨期、付款方式、數量質量、保證條件等。報價直接影響到商務談判結果，事關商務談判者最終獲利的大小，是關係到商務談判能否取得勝利的關鍵問題之一。
18、最後通牒P249-251
原來是外交上的術語，也叫“哀的美敦書”，意思是談判破裂前“最後的話”。包括最後出價和最後時限兩方面。
19、補償法P237
在拒絕對方的同時，給與某種補償，這種補償往往不是“現貨”，即不是可以兑換的金錢、貨物、某種利益等，可能是某種未來情況下的允諾、某種未來場合下有條件的讓步、某種未來的前景等，甚至提供某種信息或服務。
20、動機和行為動機P23
以願望、興趣、理想等形式，激勵人們發動和維持其行動，並導向某一目標的一種心理過程或主觀因素，這是動機；行為動機是在需要的基礎上產生的社會行為的直接原因或內在動力。
21、商務談判P4-5.9
是指當事人各方為了自身的經濟利益，就交易的各種條件進行洽談、磋商，最終達成協議的過程。它是“施”與“受”兼而有之的一種互動過程、含有“合作”與“衝突”兩種成分、是“互惠”的，並非均等。
22、協商標的P13
由談判的當事人事前磋商、確定的議題、事項等，一切可以買賣的有形商品或無形商品，以及這些商品交易過程中的相關事項或條件。本質屬性是“責、權、利”，代表着一定的經濟利益。
23、實務性談判P15
也稱實質性談判，只有反覆地進行多次談判，才能就實質性的問題求同存異。
24、商品供求談判P18
是最普遍的商務談判，談判內容一般都包括標的、數量、質量、價格、日期、驗收、責任等條款。
25、多解思維P61
從不同的角度和途徑，用不同的方法，得出同一結果的思維方法。
26、入題技巧P117-118
採用恰當的如如題方法會避免談判雙方剛進入談判時的拘謹窘況。
27、蘇格拉底法P125
蘇格拉底創立的説服法被西方世界認為是“最聰明的勸誘術”，其原則是：開始是不要討論雙方的分歧點，而是着重強調彼此共同的觀點，取得完全一致時後自然而然的轉向自己的主張。其關鍵是：開頭提出一系列的問題，讓對方連連説“是”，千萬不能讓他説“不”。
論述題
1、什麼事商務談判思維，商務談判思維包括哪些內容 P56-65
是指發散性的思維，以便在錯綜複雜的情況中打破常規思維定勢，尋找最佳商務談判角度，採取出人意料的方法取得最佳的商務談判結果，達到預期目的。
包括反向思維（是指對傳統思維定勢作反向思考）、深層思維（是指從一般思維結論入手作更深一步的思考和剖析）、多解思維（是指從不同角度和途徑，用不同方法，得出同一結果）、聯想思維（原來沒有有機聯繫的事物之間，抓住某種時間或空間上的接近關係，抓住某些特點方面的相似或對立關係，建立起某種聯繫）和輻射思維（是從同一種情況中，導出不同的結果）。
2、請敍述商務談判中敍述和應答的藝術P117-120
敍述藝術：敍述就是介紹己方的情況，闡述己方的論點，從而讓對方瞭解自己的方案和立場。包括入題和闡述兩部分。
採用恰當的如如題方法會避免談判雙方剛進入談判時的拘謹窘況。一般有四種方法：迂迴入題、從細節入題、從一般原則入題、從具體議題入題。
雙方的開場闡述是談判的一個重要環節。應注意五點：簡明扼要、機會均等、注意自己、原則而不具體、讓對方先談。
應答藝術：雙方在洽談過程中或多或少的非及時答覆不可的壓力下如何巧妙的應答每一個問題。一般在以下兩種情況下分別可採取不同的策略。
情況一：對某些應答問題需要思考時策略：
①讓對方在重複一下或解釋一下；
②如果有人打岔，不妨讓它干擾一下；
③暗示助手適當的將話題扯遠些。情況二：對某些應答問題不便回答時的策略：
①顧左右而言他；
②用數據或資料不全為藉口；
③請示領導或有關方面；
④“讓我們研究一下”。
而有些擅長應答的洽談高手，其技巧往往在於給對方提供一些等於沒有的應答。
3、什麼是商務談判中的讓步策略？P215-228
讓步是商務談判中的普遍現象，沒有讓步，商務談判各方無法達成任何協議，各方的需求無法得到滿足，商務談判也就沒有意義了。最淺顯的理解就是要在商務談判各方從自己原有的立場上後退，降低自己的要求和需要。但是讓步讓得不得法，不僅自己的利益會受到巨大損失，而且會失去對方的尊重，所以要注意：
①首先要懂得讓步的辯證法，需要根據對方、本方、商務談判場上進展的情況選擇不同的讓步措施，作出不同的讓步幅度，爭取最大利益；
②其次要等懂得讓步的重要心理之一是輕易得到的讓步往往不被珍視，所以“不要輕易讓對方你從手中獲得讓步”；
③除了必須的讓步外，應在較小的、不太重要的問題上先作出讓步，以爭取對手在較大問題上作出讓步來回報自己；
④你的每次讓步應從對方那裏獲得好處，而對於對方的讓步，不必馬上作出讓步或同等幅度的讓步作為回報；
⑤商務談判場上崇拜精明能幹的人，不要企圖通過讓步贏得好感。
商務談判中有九種不同情況的讓步，但是較常用的就是“希望成交型”和“妥協成交型”。特殊讓步策略包括：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法。
4、商務談判中的論辯藝術包括哪些方面的內容？P120-124
商務談判中在對方處於不利地位時往往會提出無理的要求，歪曲你的觀點和立場，甚至對你進行人身攻擊，為了維護自己的尊嚴，堅持你所代表的利益，你不得不進行自衞反擊，而必要的辯論是一種保護自己、爭取談判勝利的必要武器。
有三種：
①反嘲型辯論法：用嘲笑來對付對方的無理攻擊，反駁對方的謬論，捍衞自己的尊嚴，維護本方的利益；
②反問型辯論法：針對對方謬論，提出一個充分顯示對方謬論荒謬性的問題，使對方的謬論不攻自破；
③梳理型辯論法：在掌握大量準確事實的基礎上用以反駁對方的錯誤觀點或無理攻擊。
5、商務談判中的情報因素包括哪些方面的內容？P159-172
一、商務談判前情報的收集。
①與商務談判標的有關的情報：是指商業行情和對方對此次商務談判總的態度等。
②與商務談判對手有關的情報：年齡、家庭情況、嗜好、個性、經歷等。
二、收集方法。
①依靠專門的信息諮詢機構查詢；
②從公開的資料收集；
③從電腦網絡查詢；
④派專人前往調查；
⑤找知情人開座談會了解情況。
三、商務談判中收集情報的方法。①提問法 ②觀察法 ③試探法
6、什麼是商務談判中的報價策略？P191-211 （不確定）
價格型商務談判中的報價，不僅取決於賣方的開價和買方的還價，還取決於買賣雙方各自的底價，賣方的一系列報價通常是遞減的，最多跌到底價，買方的一系列報價是遞增的，也最多漲到底價為止。
在商務談判中先後報價也各有利弊。一、先報價：利：對商務談判影響較大，而且為商務談判劃定了一個框框，即便報出來的價很高或很低，只要對方能坐下來商務談判，結果往往對先報價者有利；弊：一旦先報價，首先顯示了你的報價和對方事先掌握的價格之間的差距，如果報價比他掌握的低，那你失去了本來可以獲得的更大利益，如果高，那對方會集中力量對你的價格發起攻擊，逼你降價，而你並不知道他掌握的價格，你明他暗，降到哪裏好沒有底，貿貿然降太多以至於遭到不必要的損失。二、後報價：利：我暗他明，可以根據對方的報價及時修改策略以爭取最大利益；弊：被對方佔據了主動，必須在對方劃定的框框內進行談判。
需要注意：①在高度競爭或高度衝突的場合先報價有利；②在友好合作背景下先後報價無實質性區別；③對方不是行家，先報價好；④雙方都是行家先後報價無實質性區別。
慣例是：①一般由發起商務談判者先報價；②投標者與競標者之間，一般投標者先報價；③
買房與賣方之間一般賣方先報價。
六種常見的報價技巧是：高報價法、魚餌報價法、中途變價法、挑剔還價法、加法除法報價法、哄抬報價法。
7、商務談判開始前需要做哪些準備？P85-106
一、確定目標：應確定戰略意圖與戰術措施，上級在給商務談判者下達指令時必須講清戰略意圖，以便遇到特殊情況時能根據戰略意圖修改戰術措施，制訂新的對策。
二、最佳替代方案：對你來説能夠接受的獲利較低的方案，往往可能為對方所接受。最佳替代方案預示着未來的談判結果，幫助你在眾多的結果中選一個對方可能接受。而卻對你來説可能獲利的結果。
三、各種心理準備：①做好對手強硬的心理準備；②做好進行“馬拉松”式談判的心理準備；③做好商務談判破裂的心理準備。
四、做好精心安排：①確定商務談判人選，②確定商務談判地點、桌子、座位；③確定商務談判的程序；④做好細節安排
五、進行模擬談判：不僅可以使本方的談判計劃的薄弱環節或不足之處得以暴露，從而實現採取措施來彌補和修正，而且可以使本方談判人員獲得一次鍛鍊的機會，以免正式談判時遇到問題束手無策。
8、什麼是商務談判中的簽約策略？P266-276
一、重視對對方情況的審查：①用蠱惑人心的虛假廣告騙籤合同 ②用假造的證件、文件引你上當 ③預付少量的貨、款，香餌釣魚 ④用含糊的質量標準剋扣定金
二、注意商務談判合同中的各種糾紛：①合同中的法律糾紛（涉外合同必須合法，內貿合同必須合法） ②合同中的技術糾紛 ③文字糾紛（時間、地點、數量概念不清）
9、敍述商務談判中的原則談判法。以及具體包括哪些內容？P32-36
“原則談判法“的基本內涵是根據價值來尋求雙方的利益而達成協定，並不是通過雙方討價還價來作最後決定。
四方面內容：①人：把人與問題分開。把對方當作“人”來看待，把問題按其價值來處理。 ②利益：着眼於利益而不是立場。立場是你作出的某種決定，促使你做出這種決定的是利益。 ③意見：再決定如何做之前，先構思可能有的選擇，提出彼此有利的解決方案。 ④標準：堅持使用客觀標準。
10、做好商務談判的可行性研究需要做好哪些方面工作？P69-84
一、商務談判環境分析：① 政治法律環境分析（法律環境調查和政策傾向調查） ②市場環境分析（貨幣指標分析和實物指標分析） ③經濟和技術可行性分析 ④商業習慣分析 ⑤社會文化可行性研究（宗教信仰和社會習俗）
二、商務談判對手分析：①對方的需要（對方企業和對方個人的需要）②對方的資信狀況（主體資格審查、資產狀況分析和對手信譽分析） ③對方的市場定位（對買賣雙方的分析）
11、敍述商務談判中的技巧因素。P141-158
商務談判中的技巧是一個比較寬泛的概念，除了商務談判者在談判前被授權在某種範圍內或程度上作出決斷是否成交和被授權使用某種技巧之外，還指一種把事情做好的才幹和能力，一種能控制別人、事態以及自己的力量。但是存在兩種錯誤傾向：一種是認為對方實力太大，自己無法使用技巧；一種是對自己擁有的技巧沒有足夠的認識。
廣義技巧巧種包括：冒險、製造競爭、利用“合法”、堅持、有限、利用專家的技巧。
12、什麼是商務談判人員的精力結構分析？P175-177
由圖可見，在商務談判初期雙方的精力充沛，注意力也最為集中，但這種狀態持續的時間很短，馬上開始下降。隨着時間推移，商務談判人員的精力和注意力下降速度逐漸減緩，在一種較低的水平上。當雙方意識到達成協議的時刻已經到來時這種低水平的精力和注意力會直線上升，達到高潮。
想要取得商務談判的成功，自己要用好開始階段和結束階段的精力旺盛、注意力集中的有限時間是十分重要的，同時也要避免自己在精力和注意力處於低潮時犯不必要的錯誤；另一方面要避免或不讓對方在精力旺盛、注意力集中的有限時間裏有所作為，而且要他在精力和注意力低潮時犯一些低級錯誤。
選擇時間具體應注意三點：①如果商務談判地點在對方地或中立地，由於舟車勞頓，應在充分休息、消除疲勞後開始商務談判；②如果在自己的根據地進行，則儘量選擇在對自己有利，對對方不利的時間進行；③人有“生物鐘”，在一個週期裏有高潮期和低潮期，應選擇自己處於高潮期，而對方處於低潮期進行，至少兩者要有其一。
一、填空題 （0.5分一空），共27分
1、上呼吸道感染是指、喉部位的感染，病毒感染多見。在中醫看來，感冒的病因是因為感受六淫之邪 風 、寒 、暑 、濕 、燥 、火 。
2、中醫認為能起到納氣功能的是 腎 髒。
3、惡寒重，發熱輕，痰白中醫辯證為： 風寒感冒 治療原則辛温解
表 ， 宣肺散寒
4、惡寒怕冷，流清鼻涕，大便乾結，嗓子有些疼。中醫感冒屬於 5、風熱感冒的用藥原則是， 。
6、陰道炎的分類有(1) 滴蟲性陰道炎 (2) 細菌性陰道炎
（3）黴菌性陰道炎 (4) 老年性陰道炎
7、滴蟲性陰道炎的白帶量多，呈稀薄泡沫狀，色灰黃色或黃綠色，有 腥 味。
8、月經週期錯後7天以上，甚至錯後3--5個月一行，經期正常者，稱為月經後期
9、凡是月經的(1)週期(2)經期 (3)經量(4)經色(5)經質 等方面發生異常現象者稱為“月經不調”。
10、乳腺炎是指乳腺的急性化膿性感染，最常見於(1)哺乳婦女 ，尤其是(2)初產。
11、前列舒樂的治療作用(1) 化瘀通淋 (2)補腎益氣 ，其中含有的花粉是 蒲黃
12、足癬的常見的分型有(1)(2)___(3)。最後一種治療用藥的劑型有膏劑最適宜的足癬類型是 磷屑角化型 。
13、輕度高血壓的範圍是(1)收縮壓範圍： 140—159（寫160也對）(2)舒張壓範圍：90---99 （單位毫米汞柱）
14、脈壓差增大是指大於40 毫米汞柱 ，其意義是：中老年人最常見的是 動脈硬化 。脈壓差小是指小於30毫米汞柱。
15、他汀類主要是降低膽固醇， 貝特類主要是降低甘油三酯
16、____________ 、、______合稱為膀胱刺激徵
17、頸椎病常見的六大類型是 頸肌型 、椎動脈型 、神經根型 、交感神經型 、脊髓型 、混合型 。 18胰島素的作用： 促進糖原合成，促進葡萄糖的利用， 抑制糖異生。
二、選擇題（單項選擇，每題2分共60分）
1、有一顧客對營業員訴説自己頭痛，嗓子疼，噁心肚子痛，拉稀便感覺眩暈，
營業員詢問病史得知顧客無心腦血管疾病史，您認為這是（ C ）種疾病
A、胃炎 B、結腸炎 C、暑濕感冒 D、咽喉炎
2、一名老年人進入藥店，説今天早晨起來自己的孫女就説嗓子痛、怕冷，又哭又鬧，也不吃飯，開始以為是孩子裝病不想上學了，後來量了温發現已經三十九度多了，看看嗓子有些紅腫，所以想買些退燒藥和下火藥，根據以上症狀判斷，最有可能的疾病是（ D ）
一、單項選擇題（下列各題中只有1個選項是準確的，請將該選項的序號填入括號中。每題2分，共20分）
1．商務談判是( )的一種。
A．外交談判 B．政治談判
C．經濟談判 D．軍事談判
2．-項商務談判往往涉及很多內容，但( )幾乎是所有商務談判的核心內容。
A．商品品質 B．價格
C．交貨條件 D．售後服務
3．同一商品，針對客户性質、購買數量、需求急緩程度、交貨地點、支付方式等的不同，而 採用不同的購銷價格，這種報價策略是下列哪一種？( )
A．差別報價策略 B．報價分割策略
C．報價表達策略 D．報價時機策略
4．( )是指企業對以自身為當事人的合同依法進行訂立、履行、變更、解除、轉讓、終止 以及審查、監督、控制等一系列行為的總和。
A．合同管理 B．合同歸納
C．合同起草 D．合同整合
5．下列不屬於迫使對方讓步的策略是( )。
A．情緒爆發策略 B．紅白臉策略
C．最後通牒策略 D．互利互惠的讓步策略
6．( )是指在結束談判時，談判雙方所論及的交易內容、各項交易事項要全面透徹，不 得再出現異點、疑點等問題。
A．通徹性 B．徹底性
C．透徹性 D．明晰性
7．在書寫合同時，談判雙方應該共同參加，以便將雙方談判的成果準確無誤、無異議的落 實於文字。這體現了合同簽訂的( )原則。
A．公平性 B．謹慎性
C．一致性 D．嚴謹性
8．( )的思考方式是設法增加雙方價值，而不是減少給予對方的價值；不是隻要求對方 讓步，而是一種温和而雙贏的談判。
A．零和談判 B．雙贏談判
C．加值談判 D．竟合談判
9．只選取了事物的一個方面就對對手進行要挾或抨擊，不做全面公正的評價就妄下結論 的談判方式是( )。
A．以相對為絕對 B．以現象代替本質
C．平行論證 D．攻其一點，不及其餘
10．商務談判中最基本的禮節是( )。
A．遵時守約 B．穿戴整潔
C．舉止優雅 D．講究排場
二、多項選擇題（下列各題中有多個選項是準確的，請將這些選項的序號填入括號中。每題2分，共10分）
11、無論是哪一方面的商務談判，一般都包括下述基本內容。( )
A．價格談判
B．合同條款的談判
C．交易條件的談判
D．談判議程的談判
12．橫向談判的特點是( )。
A．多項議題可同時討論
B．靈活、變通
C．程序明確，把複雜問題簡單化
D．每次只談一個問題，討論詳盡，徹底解決
13、以下方法，哪些是營造高調開局氣氛的方法？( )
A．感情攻擊法 B．幽默法
C．沉默法 D．指責法
14．商務談判終結的依據有( )。
A．談判時間 B．所耗時間
C．交易條件 D．談判策略
15．商務談判人員在與對方人員交談時應該注意的禮節有(
A．交談中語言要得體
B．肢體語言要得體
C．談話內容要恰當
D．要學會聆聽
三、配伍題（將下列名詞解釋的標號填在與其相對應的名詞前的括號中。每題2分，共10分）
( )16．商務談判 ．
( )17．談判信息
( )18．協商式開局策略
( )19．報價
( )20．成交
A．是指那些與談判活動有密切聯繫的各種情況及其屬性的一種客觀描述。
B．是指談判雙方對交易條件經過反覆磋商達成協議而結束談判。
C．是指不同利益羣體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係而進行的溝通。
D．是指以協商、肯定的語言進行陳述，使對手對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充 滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。
E．是指談判雙方各自提出自己的交易條件，它不僅僅指談判中就價格條款提出要求，還 泛指談判中某一方向對方提出自己的除價款以外的所有要求，包括商品的質量、數量、包裝、保 險、支付條件、索賠、仲裁交易等條件。
四、問答題（簡要回答下列各題。每題10分，共20分）
21．確定一個談判小組的規模主要取決於哪些因素？
22、商務談判策略的含義是什麼？其具有什麼樣的特點？
五、案例分析題（結合案例回答問題。每題20分，共40分）
23、案例背景：1972年12月，在歐共體的一次首腦會議上，英國首相撒切爾夫人又一次讓 人們領教了她的堅毅剛強的“鐵”魅力。
她在這次會議上表示，英國在歐共體中負擔的費用過多。她説，英國在過去幾年中，投入 了大筆的資金，卻沒有獲得相應的利益，因此她強烈要求將英國負擔的費用每年減少10億英 鎊。這個高得驚人的要求使各國首腦們臉色發青，他們認為撒切爾夫人的真正目標是減少3
億英鎊（其實這也是撒切爾夫人的真正意圖）。於是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認為 這個數字是能解決問題的。可是，素有“鐵女人”之稱的撤切爾夫人是不可能為這樣一個在她 看來微不足道的數字所動的，她仍然堅持原有的立場，於是，談判陷入了僵局。一方的提案是 每年削減10億英鎊，而另一方則只同意削減2.5億英鎊，差距太大，雙方一時難以協調。 其實，這種情況早在撒切爾夫人的預料之中。她的真實目標並不是10億英鎊，但她的策 略是以提出的高價，來改變各國首腦的預期目標。然而對手卻並沒有輕易地改變自己的立場， 雙方處於一種僵持狀態。這時，英國和法國這個在歐共體中處於領導地位的國家相互使用了 威脅的手段。撒切爾首相告訴下議院，原則上按照她提出的方案執行，暗示對手並無選擇的餘 地，同時也在含蓄地警告各國，並對法國施加壓力。針對英國的強硬態度，法國也採取了報復 的手段，他們在報紙上大肆刊登批評英國的文章，説英國在歐共體中採取低姿態，企圖以此來 解決問題。
面對法國的攻擊，撒切爾夫人明白，要想讓對手接受她提出的目標是非常困難的，因此，必 須讓對方知道，無論他採取什麼手段，英國都不會改變自己的立場，絕不向對手妥協。由於撒 切爾夫人頑強的抵制，終於迫使對手作出了很大的讓步。一旦對方的立場發生了動搖，撒切爾 夫人就逐漸地把歐共體各國首腦的期待轉向自己所期待的目標。最後，歐共體終於同意每兩 年削減8億英鎊。
問題：
（1）撒切爾夫人此次談判的結果如何？是如何取得的？（10分）
（2）這個案例的結果，給我們帶來了什麼樣的啟示？（10分）
24、案例背景：雲南省小龍潭發電廠，就6號機組脱硫改造項目於2002年與丹麥史密斯 穆勒公司簽訂了一系列脱硫改造合同，改造後檢測結果，煙囱排放氣體並未達到合同所承諾的 技術指標．該電廠於2004年與史密斯穆勒公司為此事進行交涉，要求對方進行經濟賠償。 索賠談判前，我方在確認對方的責任方面進行了大量調研和數據收集工作。首先，諮詢國 內該領域的知名專家，在理論上對這一問題有個清楚的認識。其次，對改造後煙囱排放氣體進 行採樣分析以及數據計算。另外，對比分析對方提供的石灰品質以及脱硫效率。根據調研結 果，對照2002年原合同中的條款和參數，我方最終認定是史密斯穆勒公司的責任。
在索賠正式談判中，雙方在責任問題上各執一詞，談判出現了僵局。史密斯穆勒公司採取 了“打擦邊球”的策略，試圖推脱責任，把賠償金額壓到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率 瞬間值達到了這一指標，甚至還高於90%。但我方要求的是長期值而不是瞬間值，對方試圖 以瞬間值逃脱一定責任，而我方則以平均值説明問題。我方經過長期統計，平均值僅有80% 左右，遠遠沒有達到合同要求。在脱硫劑石灰上，丹麥的國家制度規定石灰原料由國家提供， 而我國則由企業自己提供。史密斯穆勒公司認為，脱硫效率低是我方未提供合適的石灰造成， 我方應負一定責任。
雙方最終達成協議：一方面，史密斯穆勒公司派遣相關人員繼續進行技術改造，另一方面， 對方就無法實現的合同技術指標部分進行賠償。
問題。我方人員如何打破談判僵局，成功獲得索賠的呢？（20分）
一、單項選擇題（下列各題中只有1個選項是準確的，請將該選項的序號填入括號中。每題2 分，共20分）
1．C 2．B 3．A 4．A 5．D
6．B 7．A 8．C 9．D 10．A
二、多項選擇題（下列各題中有2個以上選項是準確的，請將這些選項的序號填入括號中。每 題2分，共10分）
11、ABCD 12. AB 13. AB 14. BCD 15. ABCD
三、配伍題（將下列名詞解釋的標號填在與其相對應的名詞前的括號中。每題2分，共10分）
16．C 17．A 18．D 19．E 20．B
四、問答題（簡要回答下列各題。每題10分，共20分）
21．確定一個談判小組的規模主要取決於以下因素。
（1）談判所需專業知識的範圍。
（2）內部溝通的有效性。
（3）費用和成本的經濟性。
（4）談判效率的需要。
（5）談判的性質和談判對象。
22、商務談判策略，從企業經營的角度來看，是企業為了實現經營目標，在競爭日益激烈 的市場環境中求生存獲發展所採取的一系列策略的總稱。但從談判者的角度來講，談判策略 是談判者為了達到有效的談判目標而採取的行動、方法和手段的總和。策略的行動和方法具 有以下特點：
（1）這些行動和方法不是客觀的談判程序，而是針對自己的談判目標而採取的進攻或防禦 措施；
（2）這些行動和方法不是談判者的行動目標，而是為了實現目標所採取的單方面行動，是 手段，而不是目的；
（3）這些行動和方法受到整體談判的法律與倫理的約束，但不受過渡狀態非常規倫理的影 響；
（4）這些行動和方法集中體現了談判者的智慧和謀略，是商務談判人員集體智慧的體現和 經驗的總結。
五、案例分析題（結合案例回答問題。每題20分，共40分）
23．(1)撒切爾夫人此次談判實現了預期目標，是一場成功的談判。撤切爾夫人的真實談 判目標的實現，是通過運用高起點報價策略取得的。
（2）此案例結果帶給我們的啟示是：A.採取高起點報價策略，可以為以後的談判讓步留有 較大的空間，有利於在必要的情況下作出一定的妥協。B．運用高起點報價策略時，態度要堅 定。
24．我方人員以合同為依據，以對方違約事實為基礎，理論結合實際，據理力爭，打破談判 僵局，成功獲得索賠。
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