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回顧前段時間，我班整體學習環境與其他班相比存在不同程度的差距。行規方面，大部分同學本質良好，作風正派，但個別同學作風自由散漫、有目無尊長，遲到早退曠課等現象時有發生。班內衞生無人問津，課堂紀律存在較多問題，嚴重影響到整個班級的學風建設。班幹部工作沒有落實到位，團體氛圍較差，有損班風班貌。
針對以上情況制定以下目標
一、樹立學習目標
1. 建立求實務實，勤學好問，不遲到，不早退，不曠課的良好班風。
2. 全班同學共同努力下，讓我們班級的面貌更上一層樓。
3. 瞭解來這兒的目的，踏入社會的志向，將來要幹什麼…全面的認識自己。
4. 班級班委，同學們共同努力營造良好的學習氣氛。
二、班級管理目標
1.記錄班級日記，並於每天放學後進行點評，並解決問題，做到問題不過夜。
2.班長和紀錄委員還有各個負責班委統計每天同學出缺勤人數，若有情況及時嚮導員彙報。並予以罰款處理。
3.生活委員除負責各項收費外，還要做好班級財產的保管工作，提醒同學愛護公物，做到學期結束學校大檢查時，我班無惡性破壞事件。此外還負責班級外出時關門關燈關窗工作。
4.文娛委員和學習委員組織班會，預先制定主題班會的活動計劃…為建設和諧班級接駕橋樑。
三、團委建設目標
1.作為團員的我們應該思考更多有時代感、有創新意識、貼近同學們的熱門話題，進行討論與研究，以此提高團員活動的積極性。
2.在社會實踐活動這方面，認真完成與社會的每一次接觸，使團員們在活動中更好的鍛鍊自己，培養責任意識。使團員們更有愛心，學會關愛身邊的人。
3.在每一次學校組織的活動中，團員應踴躍參加，在活動中鍛鍊自我的交際能力，使我們的大學生活過的更有聲有色，並不斷提高自我能力。
四、環境保潔目標
1.每天的值日生堅持早、晚一拖兩掃的良好習慣。
2.生活委員每天進行教室環境檢查。要求：靠走道的玻璃門窗保持明亮、粉筆槽清潔、地面無垃圾、講台無堆積物、桌面（生活櫃）上無堆積物。
3.更希望同學們能夠自我督促，多注意周圍環境，經常檢查各自周圍，及時清理，坐在過道的同學應及時清理過道的垃圾，時刻保持地面清潔，為自己也為他人建造一個良好的學習環境。生活委員經常督促。
以上為我班良好發展的基本計劃，我們全體班委、團委定會團結班內同學們，努力把計劃順利完成，與導員攜手把班級建設得更美好。
為了提高辦事效率，和維持班級紀律在此提出以下班級制度，提出後可以經同班委會或者全班投票修改，此制度只屬於本班所有。
一 、 明確班委職責
1、班幹部職責：
1)班 長：負責班級全面工作，及班級對外事宜;召集班委會、班會的召開，制訂工作計劃草案;做好班委會會議記錄;協調各班委之間工作;做好和團學聯的交流工作;定期檢查其他班委記錄。
2)副班長：協助班長做好工作，在班長不在時，代理負責全面工作，做好課堂考勤工作和學校以及學院活動的考勤(每週上課抽查點名一次)，做好班會會議記錄。副班長鬚做好女生幹部與男生間的交流工作和定期的衞生檢查制度，做好班級工作總結和學年計劃。
3)學習委員：營造全班學習氣氛，負責溝通師生之間溝通，組織班級學生開展各類學習活
動和基本技能練習。期末成績登記、總分、平均分計算。也可負責給同學推薦好書，學習方法等有關於學習的東西。可以留意勵志文章，在集合時可以再班上念以激勵大家學習。負責公修課點名，配合學習部點名
4)體育委員：負責開展經常性的體育活動及組織參加各種體育比賽;組建並治理各體育隊;尤其注重多開展女生體育活動;做好體育活動的後勤保障工作。
5)團支書：負責團員的思想政治工作，全面負責團員教育、評議、推優工作，鼓勵同學向黨組織靠攏;負責團日誌的記錄;構思、籌劃、舉辦每學期的團日活動;負責每月的黨章學習活動。監管班級帳目。
二 、在紀律方面的職責
1) 在早自習對於不守紀律，亂講話打擾其他同學學習的`同學班委及每位同學都要提醒，最多提醒兩次，第三次每位同學都有權利把他趕出去，對於嚴重違紀的，應當給予一定懲罰
2)在課間不能有追逐打鬧現象，班委及每位同學看到有追逐打鬧現象，應當及時制止，並加以警告不能有下次，如果屢教不改應當給予一定懲罰。
3)在自習課班委應當管好紀律，讓每位同學都有一個安靜的學習環境，不能讓亂説話的同學影響學習的同學，如果有打亂紀律的同學，第一次提醒，第二次提醒，第三次有權利將他逐出門，對於違紀嚴重的班委應當及時處理，不得拖延。
4)在其他科任老師的課上，如果有違紀的同學，第一次提醒，為他保留面子，第二次及時向科任老師報告，在不影響老師上課的情況下及時處理，對於嚴重的，要給予懲罰。
5)在午自習有違紀現象的，管午自習的同學第一次給予提醒，第二次加以警告，第三次有權利將他逐出門外，並給予懲罰。
三 、在衞生方面的的職責
1) 每位同學都有義務保持好自己的衞生，尤其是在夏天，更應該保持好。
2) 每位同學都有義務把班級衞生搞好，不能讓班上亂糟糟的，而且衞生區衞生也要保持好，不能有雜物，若檢查時發現髒東西，值日同學應當及時處理，若不及時，應當給予懲罰。
四 、在課間活動時的職責
1)課間老師不應當拖堂，應及時下課活動，班委有義務積極組織同學們活動，在活動時注意安全。
2)在體育課上，班委應當在安全的情況下，積極組織同學們活動，不能浪費時間。
同學們對此制度如果有意見，請積極發表，班委將及時改進，請各位同學合作!
1、確立班級得力班幹部隊伍，讓班長參與“代班主任”工作，形成紀律、學習、勞動、宣傳、體育、文娛、生活等方面各個委員及時反饋，“代班主任”隨時掌握班級情況，靈活機動的處理班上的人和事，遇到不能解決的人和事，學會隨時請教、求助班主任。具體如下：
(1)紀律委員對班上上課紀律、出勤情況、自習紀律、以及打架等以上情況每天及時彙報給班長;
(2)學習委員對班上上課聽講情況、作業完成情況、自習學習效果等每天及時彙報給班長;
(3)勞動委員對班上教室、公地清潔進行安排並對寢室清潔情況、教室、公地清潔情況每天及時彙報給班長;
(4)體育委員對班上晨練情況向寢室室長了解並彙報給班長，做好體育鍛煉、運動會的組織和安排等。
班長對每天情況做好記載，抽7：00的時間對班上好的現象、好的人和事進行表揚;對違紀的同學單獨談心;對嚴重違紀或不服從教育的同學，及時報告給班主任。
2、制定本班班級常規管理辦法，對經常違規的學生加強教育和引導，以有利於良好班風的形成。
3、繼續保持每週週記的檢查和評語，以瞭解學生的思想狀態和生活、學習上的問題，及時解決。
4、經常在班上開展有益於學生身心的活動，保持班級活力和培養學生各方面的素質。
一、營銷經理的目標
1、 完善的監督ktv 包房的服務質量 ，以達到高比例的上座率，保證高比例的客流量。
2、 配合公司的專業管理人員，建成高格調、高品味、高檔次、高科技的ktv包房。
二、營銷經理的職責
公司具有七十餘間ktv房，營銷經理除每日提前訂房外，其餘包房平均分配每位營銷經理，職責如下：
1、 負責ktv房的營銷工作，直接與客人接觸，與客人建立良好的關係，提高自己的訂房率，留住老客人，發展並建立新客羣。
2、 配合公司管理人員的工作，以公司的利益為大前提，搞好各部門管理人員的關係，搞好內部溝通，以便更好地服務於客人。
3、 注意儀容儀表 ，髮型整齊，談粧，指甲修剪整齊，乾淨，穿着制服。
4、 愉快地接受工作，接待客人時應主動熱情，彬彬有禮，落落大方，營銷經理必須保持一種健康向上的心態對待每一位顧客，不可厚此薄彼。
5、 顧客離開時應有禮貌地與道別，並送至樓下大門處，真誠地邀請客人下次光臨。
6、 營銷經理應遵循行為規範，具有良好的品德和素質。
7、 營銷經理應具德最基本的`溝通技巧和營銷技巧。
8、 每日做好工作記錄和工作總結 。
三.營銷經理的工作技巧：
1.在服務過程中，營銷經理對於自己訂的包房，要積極與服務人員溝通，瞭解客人的要求，適時地進行服務，
共同配合達到留住客人的目的。
2.在服務過程中，營銷經理遇到初次見面的客人，首先要留給客人好感的目的介紹，建立與人友好和諧的關係。
3.要做好服務工作，營銷經理必須瞭解客人的心理，以便適時恰當地為客人提供優質的服務。
a.營造輕鬆的氣氛，在包房中，營銷經理要與客人積極地溝通，掌握幾種遊戲方法，幾個笑話小段，活躍氣氛，讓客人得到放鬆，並且願意與你交談。
b.善解人意，善於觀察客人，引導客人，滿足其心理需求，真正成為你的朋友，從而建立穩定的顧客羣。
c.使客人有被尊重感，營銷經理認真的工作，全心全意為客人服務。
d.當個好聽眾，有些客人長期處於一種精神壓抑的狀況，心中的鬱悶很想找個地方釋放，在娛樂中，正是一個人身心放鬆的時刻，營銷經理要善於抓住時機，讓客人在輕鬆的氣氛中訴説自己的憂傷和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解，從而贏得客人對你的信任。
工作技巧要靠營銷經理在實際工作中不斷地學習和完善，積累經驗，提高工作質量和效應。
四.營銷經理的職業素質：
1.強烈的敬業精神，娛樂業務的對象是有感情的客人，而且是晚間的工作時間，於是增加了服務難度，營銷經理又是真接面對客人，服務質量好與壞，高與低直接影響公司的聲譽及效益，所以更要求營銷經理具有敬業精神。
2.敏鋭的觀察能力，在與客人接觸過程中，積極地與其交談.溝通了解客人對公司的意見和建議，能夠揣摩客人的心理，根據不同類型的客人，提供所需的服務。
3.良好的服務態度，語言，特別是服務語言是每位營銷經理完成各項工作提供最佳服務，體現良好的服務態度最基本的條件，服務用語必須是禮貌用語 ，讓素不相識的客人感到你的好客.熱情與客人談話時要面部表情自然，略帶微笑，語氣親切真摯熱誠穩重。
4.説服客人的能力，在娛樂行業中，會遇到行行色色的客人，營銷經理要做到不急不燥，遇到個別情形的客人，要積極配合管理人員，高質量地完成對客人的服務，結帳一系列工作，真誠地與客人交談，改變其態度。
5.寬廣的知識面，作為一名營銷經理，不斷地接觸各層次的客人，要求有較強的求知慾，對企業知識社會知識語言美學等知識略微掌握，這樣在接觸客人的時才會得心應手，應付自如。注意積極培養自己的內在氣質。
一、前言
隨着都市生活節奏的加快和壓力的增強，人們的減壓和夜生活格局也越來越多元化，
於是娛樂高度發展之下 競爭也越來越白熱化！戰略化！娛樂業作為時尚與個性的代名詞，其環境，音樂，服務，要求也越來越高，如何是公司立於不敗之地，實現可持續發展，永續經營，進而塑造金牌，品牌效益，無疑是我們的使命與挑戰！ 任何時期“管理出效益，質量求發展”永不落伍。無論是戰略主義，細節主義，還是創新主義，對於夜場來講，單純拼檔次，比規模勢必在未來競爭中落敗！本土娛樂業正逐步邁向“核心經營，創新化經營”的精細化，特色經營轉型時期。此處特色經營非指特色產品，乃是經營策略與戰略上之特色與創新。戰略決定企業的高度和能否走的更好，更遠！！
量販KTV的盛裝開業，其影響力，不容質疑，此次提檔升級，將是本區域娛樂業的
一件盛事!同時也將面對更大的挑戰和競爭！作為本區域較大規模的KTV必須着眼未來，才能先人一步！因此，管理和質量，創新對企業的未來起着決定性作用！我們希望在未來的競爭中，通過規範管理，提升質量，創新經營，使公司更加輝煌！
二、經營理念
經營運作理念：根據量販KTV流行趨勢，匯聚夜場特性，創造具有競爭力的新的經營模式！
管理服務理念：細節，執行，務實，創新的超值服務，使消費者的期望值和滿意度，美譽度得到最大化的昇華，進而成為消費者不可或缺的心靈寄託。
經營宗旨:卓越服務、創造價值 經營口號: 追求卓越 爭創一流 樹行業榜樣 打造精品娛樂平台。
三、總體規劃
1、管理部分：
（一）組織建設和管理：設計建設組織結構和組織的管理體制。合理而有效的組合和調配資源。
（二）建立完善的規章制度：
（三）現場營運的監督管理：
2、經營部分：
（一）建立市場調查機制，進行市場定位：中高端歡場，做新的量販娛樂獨特經營模式
（二）確定目標市場，採取有效的營銷策略：網絡，會員俱樂部等
（三）導入KTV形象，創造品牌：
四、運營計劃
第一階段:A、 功能規劃：工作台、接待台、收銀台、庫房、公關、休息室、水吧、辦公室、計算機、機房等
B、 房間規劃： 杯具、壺具、娛樂品的擺放，托盤、抹布、垃圾桶的位置，話筒線及話筒的位置等
第二階段：員工培訓和企業品牌VI,CI設計，如店標，形象服裝，宣傳等
第三階段：運營管理
（1） 日常營運管理：進行嚴格及有效率的管理，加大巡房與客户溝通與互動
（2） 促銷活動規劃：依照不同時期規劃合乎時宜之促銷活動
（3） 建立企業文化：團隊，學習，和諧，共創
（4） 建立成本觀念：增加經營績效同時也要降低經營成本，減少物品浪費提升人員效率
（5） 每週管理會議：本週業務檢討並改善管理，下週工作重點
（6） 每日班前，班後例會：精神講話、鼓舞士氣、政令宣達、優良員工表揚
五、市場簡析
本區域主要有純K時光、歡樂迪、大歌星等高中低端歡場，且呈三足鼎立之勢，競爭顯而易見！本土夜場逐漸凸現硬件的比拼！而一線城市則主要是軟件的較量！因此，競爭將異常激烈！
六、競爭分析
機會與風險：鑑於城市規劃升級良機，我們又地處主要交通幹道。其他設施已逐漸老化，且相關營銷和推廣 策略，產品質量和定位等略有差異！故，我們應早做全面整合，優化治理，才能在競爭中立於不敗之地！！
七、營運規劃
（一）加強服務和督導層的素質培訓，向客人提供一流的服務質量。
A、從職業生
涯，職業情感，公司文化等入手培養員工工作使命感，責任感，榮辱感；增強工作能動性，創造性，培養專業化，職業化服務員；倡導情感與機智型服務。
B、扭轉傳統破舊的心態和意識，開展“微笑服務”“快樂和諧工作”“機智型服務”等活動
C、加強服務技能和培訓，建立學習型企業和組織。定期，不定期市場考察，及時瞭解、行業競爭趨勢和新舉措、新動向作出及時調整
D、產品質量360度全程控制，從前場，樓層，對客服務現場反饋，及時反應信息全面追蹤，督導管理層全面接觸，及時現場追蹤（如客人言談，性別等）現場處理，顧客的意見細節化，規範化，每天彙總，及時處理，每天講評，每月獎懲。 《1》細節創造未來 細節無處不在，如拿物品手位，開門角度，接衣掛帽，問燈調音，眼神溝通，退步關門等，都關係顧客滿意度。更不用説衞生，服務效率和質量了！專業的技能和職業温情的語言等都需要絲絲入扣！所以從細節發現需求，創造需求，便是提升服務的關鍵！ 《2》創新創造奇蹟 很多夜場硬件很好，管理也不錯，就是不能持續經營，缺乏創新也是關鍵原因。當然，想當然的“過度”“假想創新”也是很危險的。所以關注市場，關注需求，創新才能有力！
如以下所述：
A、提供多元化服務消費者的需求日益複雜，除在意裝潢格調外，還在意服務的多元化！必須經常調整營業內容及設施，提供各種 不同的延伸服務給消費者，如商務聚會、大考減壓，PARTY設計，刻碟留影等，以滿足消費者的心理需求。
B、建立聯盟體系聯盟體系可造成規模經濟，使得營運成本大幅降低，且讓品牌知名度增高，增加消費者的心理認知。而且 通過區域，行業合作職能優化化，使服務多元化滿意流程得以實現，使得獲利能力可有效提升。
1、結合營銷活動展開店內外客户維繫開發
2、加強員工素質培訓，提高工作，服務質量
3、配合營銷部作好客檔建設和客户意見反饋, *推行温馨服務計劃,如送玫瑰,賀卡,會
員俱樂部,老鄉會,婚慶歡房，大考歡房等！ *與旅行社,移動公司,聯通公司,保險公司,航空公司等合作 *各式活動!....
（二）人力資源計劃
（1）培訓計劃
a、培訓內容：職業道德、禮儀禮節、儀容儀表、言談舉止、衞生要
求，做房，服務技能培訓 理論與技能培訓知識提升培訓，技能技巧培訓，規範實操服務培訓 客户與服務知識提升培訓，客訴處理培訓，語言技能培訓如外語、溝通與疑難答問 夜場應知應會培訓、公司規章制度，崗位職責，消防安全，員工手冊強化培訓
b、培訓日程： 月日至 月日提升課 ，技能課培訓月日至 月日培訓考核，及評估 C、人力資源配置和優化及激勵方案，具體待入場後據現狀調整，優化！
（三）物資管理計劃（略）
1、建立物資管理制度，每月盤存
2、責任到人，杜絕無因損耗，制定節能降耗制度及激勵，督導制度！
3、定期維護，檢查，提前控制防範
4、三級維管，日日維檢，如電、汽開關，跑、露、滴現象
（四）經營及營銷計劃
1、預測市場行情，把握銷售良機預測銷售市場，及時據市場變化調整策略，白領，金領會員俱樂部等
2、推出“金卡”（價值100000元）、“銀卡”（價值50000元）、“會員卡”（價值30000元）和積分返利活動 ·施行服務營銷，品牌營銷，綠色營銷，知識營銷，整合營銷，加強全員營銷意識。 ·聯盟聯營策略：如旅行社，航空，鐵運聯盟等。
（五）安全管理計劃：（略）
1、配合保安搞好安檢督察，節約水電等工作。
2、搞好電器，開關等日常檢查，食品衞生，防疫工作。
3、搞好接待，服務配合工作，杜絕不安全，意外等因素
KTV管理計劃書
房間37間，共需3-4名主管，37-45名服務員，收銀2-3名，諮客2-3名
一．招聘、培訓前的準備工作
A、 制定有關規章制度、崗位職責、工作流程等
B、制定招聘計劃
C、制定培訓計劃（時間、地點、內容等）
二．員工招聘
三．員工培訓
A、對員工進行理論培訓
B、 對員工進行業務培訓
C、對員工的培訓進行考評
四．開業前的準備工作
A、開業必備有關物品的採購或印刷
B．所有工作人員實地模擬操作
五．經營期
期間：從試營業開始
1、經營管理
（1） 日常營運管理：進行嚴格及有效率的管理
（2） 促銷活動規劃：依照不同時期規劃合乎時宜之促銷活動
（3） 建立企業文化：企業識別系統、管理模式、運行軌道，均需統一步調，養成習慣
（4） 建立成本觀念：增加經營績效同時也要降低經營成本，減少物品浪費提升人員效率
（5） 每週主管會議：本週業務檢討並改善管理，下週工作重點
（6） 每月經營者會議：業績報告及檢討
（7） 每月員工大會：精神講話、鼓舞士氣、政令宣達、優良員工表揚、
2、制度規章
（1） 公司編制
（2） 出勤規定
（3） 考核辦法
（4） 服裝儀容規定
（5） 員工訓練教材
（6） 財務、採購、庫房制度
（7） 音響調音及檢查規定
（8） 開場、關場檢查規定………..等等
F區位於**的中心區，集辦公、娛樂、健身、飯店、酒樓、公寓為一體的綜合性的服務社區。它是**的重要組成部分，在整個**中起着獨特的不可替代的作用。它的建設必將使**的功能更加完善，品牌效應更加提高，能為**創造更好的社會效益，經濟效益和環境效益，使整個**更加完美。我們願意用我們的智慧和能力為F區的建設增添光彩。
根據業主的需求，針對本項目的特點，將充分運用我們多年來從事國內外建設工程項目管理和建設**的經驗，發揮我們人員素質、管理力量、技術力量的綜合優勢，遵守“顧客第一”的企業宗旨。相信我們完全有能力為F區建設工程項目管理提供優質的服務，並一定能贏得貴公司的滿意。
第一部分 總則
一、 北京******有限公司（項目管理單位）受北京**房地產有限公司（業主）委託，對北京**F區建設工程進行項目管理。
二、 項目管理的工作範圍：**F取的項目前期階段的管理、勘察設計階段的管理、施工招標階段的管理、施工階段的管理。
三、 項目管理主要通過：集成管理、範圍管理、進度管理、成本管理、質量管理、人力資源管理、風險管理和採購管理來控制管理項目、管理的各有機組成部分，按照準備（計劃）、執行、控制、收尾的管理過程不斷的實現每一項工作，進而達到實現總目標。
四、 項目管理的主要依據
1、國家和地方有關工程建設的法律、法規；
2、國家和地方有關工程建設的技術標準、規範、規程等；
3、經有關部門批准的工程項目建設文件和設計文件；
4、業主與管理單位簽訂的建設工程項目管理委託合同；
5、業主與勘察單位、設計單位、**單位、施工單位、供應單位簽訂的建設工程勘察合同、設計合同、**合同、施工合同、材料設備供貨合同。
五、 項目管理的目標：按照協議的約定在達到業主所要求的進度、質量費用的目標內完成項目。
六、 項目管理單位在簽訂項目管理委託合同後，組建項目管理機構——項目管理部，項目管理中實行總管理工程師負責制。由總管理工程師主持編號項目管理規劃，制定工作制度、擬出工作目標、明確各方面的關係，保項目管理單位和業主批准後執行。
七、 項目管理部在根據協議履行其義務時，應應用合理的技能，謹慎而勤奮的工作。
八、 合同管理工作是項目管理的核心內容，在草擬合同文本，參辦合同談判，協助業主簽訂合同和執行合同過程中，項目管理部要遵照業主的要求進行各項工作，同時又要認真遵守法律法規，保證所籤合同的有效性和合法性。在合同管理工作中要把合同的風險分析作為重要內容，要最大限度的推擴業主的合法權益。
九、 在初查的基礎上，按照項目建設文件的要求，編制項目建設總進度計劃，作為各階段進度計劃的依據，項目管理部要認真審查各單位編制的工作進度計劃，對計劃的執行情況進行動態管理；通過組織協調按計劃完成各階段的工作。
十、 項目管理部要結合項目的特點編制項目管理規劃與各階段工作的管理細則，作為管理工作的指導性文件和操作性文件。項目管理要保證人力資源的投入，建立相應的組織機構，做好職能分工。樹立“顧客第一”和“誠心服務”的思想；努力做好各項管理工作，保證各項管理工作質量，最後達到業主的滿意。
十一、項目管理部要認真組織對概念設計、方案設計、初步設計、施工設計的評選、審查和驗收，利用價值工程原理對設計進行控制管理，提高工程的使用價值。要對設計方提出的估算、概算和預算進行評審，在執行中要嚴給進行控制，最終實現概算不超過估算，預算部超概算，決算不超預算。
十二、 工程建設中的重大問題，如項目建設總計劃、設計大綱、投資估算，初步設計和概算、重大設計變更、動用工程預備費、突破建設工期等，項目管理部均應向業主報告，取得業主批准後再執行。
十三、 選擇勘察單位、設計單位、**單位、施工單位，供應單位等的決策權屬於業主，項目管理部無權變遷或解除業主與第三方在合同中約定的權利、義務和責任。
十四、 在協助業主辦理各種申報手續中，要主動向有關部門進行溝通，取得各有關部門的理解和支持，認真聽取各部門的意見和要求，及時與業主彙報；不斷完善各項工作，使各項申報工作能順利完成。
十五、 在項目管理過程中，每月向業主報送工作月報。各階段工作完成後，向業主報階段工作總結報告，項目管理工作全部完成後向業主報項目管理工作總結報告。
第二部分 項目管理工作概況
一． 項目管理的工作目標
協助業主辦理與本項目有關的各種手續，協調各協作單位的工作關係，按合同約定完成全部項目管理工作。
二、項目管理的工作內容
在項目管理過程中，項目管理單位將協助業主辦理下面六大方面的工作：
1．計劃部門（計委）
●協助報批項目建議書（草擬）
●協助報批可行性研究報告（編制）
●協助辦理項目計劃任務書
●列入年度計劃
●領取投資許可證
2．規劃部門（規委）
●規劃意見書
●設計方案審批（協助辦理）
●辦理建設用地規劃許可證
●辦理建設工程規劃許可證
●繳納各種規費
●城市檔案建立
3．土地部門（國土局）
●建設用地批准書
●國有土地使用證
●拆遷
●勘察、詳勘（協助業主選擇相關勘察單位，審核勘察報告）
4．設計單位（設計院）
●概念設計
●方案設計
●初步設計
●施工圖設計
5．招標部門（招標辦）
●編制招標文件
●協助組織編制標底
●開標、評標、決標
●發中標通知，協助簽訂施工合同,**合同
6．其它部門
● 消防（徵得認可）
● 人防（徵得認可）
● 交通（徵得認可）
● 園林（徵得認可）
● 市政（徵求意見）
●環保（徵求意見）
●地震（徵求意見）
●供水（徵求意見）
●供電（徵求意見）
●供氣（徵求意見）
●供熱（徵求意見）
● 電訊（徵求意見）
● 衞生（徵求意見）
7．建設部門（建委）
● 領取開工審查表
● 辦理監督手續
● 領取開工許可證
● 組織工程竣工驗收
● 協助辦理工程竣工備案
三、項目管理的主要管理辦法
1． 編制項目控制性進度計劃，報業主批准，保證各項工作有效地銜接。
2． 編制資金需求及使用計劃，報業主審批，協助業主合理、充分利用項目資金。
3． 協助業主辦理項目可行性研究報告，並協助業主完成項目立項審批。
4． 協助業主在方案設計階段隨時與規劃部門相關人員勾通匯報，徵求方案意見，以加快規劃兩證審批。
5． 施工圖設計階段組織設計與施工的協調,為加快施工的進度和工程質量打下良好的基礎。
6． 協助業主選定勘察單位，由****公司派出勘察專家審核勘察結果，保證勘察及詳勘進度及質量。
7． 派出專人協助業主與協作單位（如水、電、氣、熱等）和政府相關部門（如消防局、人防辦等）隨時勾通，爭取相關手續儘快批覆。
8． 派出專人協助業主在招標辦辦理相關招標手續。
9． 派出專人協助業主辦理開工證。
10． 派出專人協助業主辦理專業驗收手續和竣工備案手續。
第三部分 設計階段的管理
通過設計階段項目管理，確保設計文件的有效性和連續性，充分體現業主的意圖和希望，並符合中華人民共和國的相關法律、法規和規定的要求，促進國內外設計單位高效地合作，並按時取得相關的批准文件。本項目設計工作將劃分為概念設計、方案設計、初步設計和施工圖設計四個階段。
第一 概念設計階段
一、 管理目標
通過對設計單位公司提交的概念設計及當今國際上已建和正在建設的相近規模的同等建築比較，協助業主評選出符合**整體規劃，並達到在**區域可以滿足國際知名金融機構及跨國公司地區總部使用的與一流金融辦公及會議中心相匹配的服務性新區的概念性方案。
二、 管理工作內容
1． 通過業主授權，對概念設計的進度進行協調。
2． 對概念設計分別進行建築形式、結構方案、機電方案、外部環境、初步成本估算進行分析，並向業主提交分析對比報告。
3． 收集國、內外近期已建成或正在建的相近規模的建築相關的數據，分析整理後，向業主提交相應的報告。
4． 對概念性方案的施工可行性、工程實施的進度進行對比分析，向業主提交相關報告。
5． 對概念設計與**現有整體規劃及已建成建築的協調性進行對比分析，並寫出相應報告。
三、 主要管理措施
1. 建議在本階段成立擬由項目管理單位和北京市規劃局的專家組成業主專家顧問組。協助業主完成概念設計的評審工作。通過規劃局專家的參與將保證所通過的概念設計在規劃局順利通過。
2. 通過業主授權或通過業主，採用電話或傳真方式隨時瞭解F區項目工程概念設計進展情況。
3. 項目管理部將提交目前國、內外相近規模建築的技術、經濟指標。
4. 項目管理部會同規劃局的專家將一起聽取關於各概念設計介紹，以便了解設計的意圖。
5. 概念設計的評定將主要從以下幾個方面進行：
● 符合**整體規劃
● 體現金融文化理念
● 滿足國際性客户羣體要求
● 與周圍環境相協調
● 滿足現代辦公服務的科技含量
● 施工可行性
● 施工週期的合理性
● 成本可接受性（VE理論）
6. 項目管理部的造價工程師和測量師將聯合對概念設計的初步成本估算進行評估。
7. 如果一個概念設計可以滿足上述的各項要求，並得到業主的確認，則由項目管理部發出書面的通知，繼續完成下面的工作。
8. 如果提交的概念設計未能通過專家及業主的初步評審，則項目管理部將協助業主將業主及相關各方意見整理出，由設計單位繼續完善，並明確相應的完成時間和內容。項目管理部將會同業主隨時檢查本概念設計的完成情況，同時對項目總體進度安排進行調整，保證整體計劃的實施。
9. 本階段需同時開始的工作內容
● 項目管理部將協助業主共同完成F 區項目建議書的報批。
● 項目管理部將根據初步評定的概念設計及相關的經驗編制項目總進度計劃，報業主批准。
第二 方案設計階段
一、 管理目標
通過過程控制，促使設計單位按期提交符合項目建議書、設計合同內容、質量要求及保證審批通過的方案設計和可行性研究報告。
二、管理工作內容
1. 經業主授權，對方案設計進度進行跟蹤。
2. 對設計單位提交的方案設計和可行性研究進行評審，是否滿足項目建議書及設計合同要求，向業主提交相應的評審報告。
3. 對設計單位提交業主的方案設計估算進行評審，向業主提交方案設計估算的評審意見。
三、主要管理措施
1. 在方案設計開始前，根據總進度計劃和設計合同，要求設計單位編制方案設計和可行性研究的進度計劃。
2. 項目管理部將協助業主對進度計劃進行批准，並提出相關的意見。
3. 項目管理部將協助業主用書面及傳真方式對進度情況進行檢查及確認。
4. 由業主專家顧問組，對提交的方案設計和可行性研究進行評審，並由項目管理部寫出評審報告。
5. 方案評審的技術部分主要包括以下：
● 方案設計是否與業主確認概念設計保持連續性
● 方案設計是否滿足於**整體規劃設計方案的要求
● 方案設計是否與周邊在建或已建項目相協調
● 各專業方案的深度是否滿足於規劃局報批深度
● 各專業方案的深度是否滿足於成本估算深度
● 各專業方案的施工技術可行性
● 各專業方案的施工工期可行性
● 各專業方案是否可以指導初步設計文件
● 各專業方案設計是否滿足於項目建設書中技術指標的要求
● 各專業方案是否相互協調
● 結構方案設計是否滿足於結構安全的國家規定並能滿足建築方案設計的要求
● 機電方案是否可以滿足於舒適度要求
● 機電方案及建築方案是否節能
● 機電方案是否便於後期物業管理和保養
● 外部環境設計是否可以滿足總體建築風格及總體環境要求，並體現與之協調的品位
● 交通方案設計是否滿足合同要求
● 市政方案是否符周邊市政條件並符合規劃
● 裝修方案是否體現金融辦公及會議中心要求
6. 由項目管理部組織測量師、造價工程師對方案設計估算進行評審並向業主提交相關的估算評審報告供批准。
7. 不同階段的方案設計成果隨時報規劃局，徵得規劃局的意見，同時與政府其它的職能部門隨時彙報，全方位滿足要求。
8. 項目管理部將協助業主進行可行性研究的報批工作，將依據計劃部門下達的計劃任務書調整項目總進度計劃。
第三 初步設計階段
一、 管理目標
通過對初步設計的過程控制和協調，使國、內外設計單位及相關外部配合單位密切合作，促使初步設計文件保持與方案設計的有效連續性，完成設計合同約定並符合計劃任務書的要求，並滿足於規劃部門的審批要求。
二、 管理工作內容
1. 編寫初步設計管理細則。
2．編制設計大綱,報業主批准。
3．根據設計任務向規劃部門審評規劃設計條件，作為設計的依 據。
4.審核設計單位的主要設計人的資質及人員安排，提出初步意見。
5.審核設計單位的初步設計進度計劃，提出相關審核意見，經修正並業主批准後執行，並跟蹤初步設計進度計劃執行情況，提出相關的意見及要求。
6.跟蹤初步設計階段主要設計人員的配備情況。
7.在過程中檢查初步設計文件是否滿足設計合同及計劃任務書的規定，並提出相關意見。
8.對跟蹤過程中發現的偏差提出改正要求，並驗證執行情況。
9.協助業主組織協調與外層單位（水、電、氣、熱）及政府職能部門的聯繫。
10.組織對初步設計文件的檢查，驗收。
11.對設計費拔付簽署意見。
12.檢查核對設計工程概算。
13 .組織初步設計階段的會議。
14.組織階段性總結。
15.協助組織初步設計文件的報批。
三.主要管理措施
1.組織有建築、結構、機電、環境、造價、法律顧問等專家參加項目管理的諮詢工作。
２. 項目管理部的法律專家協助業主簽訂初步設計合同，並將合同風險分析意見提交業主。
3. 項目管理部內部組織所有人員學習設計合同。
4. 針對管理工作內容，編制初步設計階段項目管理細則，明確管理工作所開展的活動、人員，分工及職責，工作要求等。
5. 項目管理部向業主及有關方面收集必要的資料。
包括：項目建議書及可行性研究報告：
● 用地紅線圖
● 規劃設計要點
● 消防意見等
6. 在主業主持下召開初步設計階段管理交底會，提出本階段所管理方法及要求。
7. 將初步設計階段根據方案確定的實際情況，劃分出若干子階段。
8. 在每個子階段，要求設計單位提供階段性的設計計劃和設計輸入文件，由指定的人員審查籤認，填寫《設計跟蹤檢查記錄單》，報業主審核。
9. 在設計實施過程中，定期與設計單位進行書面聯繫，跟蹤設計進展情況。
10. 在初步設計的中間階段，與業主協商約定，實地檢查所有設計的進展情況。
11. 實地檢查工作主要包括以下幾個方面的內容
● 設計進度是否滿足合同及計劃要求
● 設計人員資格配備情況是否與合同要求一致
● 設計專業配合情況
● 已完成階段性成果的設計質量及深度
● 已完成部分工程成本估算
12.在實地跟蹤檢查過程中，填寫設計跟蹤檢查記錄單，並報業主備案。
13.如在檢查過程中發現不符合要求的問題，則專題發出《整改通知書》，要求相關人員在一定時間內進行修正，保證本階段任務的完成。有關通知書報業主備案。
14.定期組織召開有設計單位參加協調會，參加人員必須為各項目主要負責人。
15.派出專人組織設計單位與有關部門，如規劃、建設、市政、消防、環保、地震、人防、園林、供水、供電、供氣、供熱、電訊、交通等協調工作。
16.建議設計單位聘請有關規劃、消防等單位的人員擔任相關專業的顧問人員，保證審批的通過。
17.在初步設計完成之後，組織業主、設計單位及相關的外部協作單位共同對設計圖紙進行審查及驗收。
審核的主要內容包括：
● 審核設計項目是否滿足合同規定的內容數量及深度要求
● 審核設計項目對計劃任務書及規劃要點的執行情況
● 審核設計項目中對現行法規、規範、標準的執行情況
● 審核公用工程項目的完整性、可靠性及建築物內部的使用功能是否滿足要求
● 審核新技術、新工藝、新材料、新設備的應用是否符合工程總目標的要求。要審查其使用的可靠性、安全性、經濟性以及其有利於技術的發展和提高的程度與價值
● 審核項目外部條件的落實情況。設計與城市建設及**總體建設要求的協調性，水、電、通訊、供熱、供氣、施工用地等條件是否與地方各部門簽訂了有關協議，有關消防、環保、交通、衞生等條件的處置情況
● 注意設備選型與配套的合理性
● 注意初步設計對施工操作的可行性、合理性和對今後物業管理的影響
● 注意建築、結構、機電、交通、環境、市政、裝修、樓宇自控、園林綠化等方面的協議配合。
● 建築造型、使用功能、裝飾標準等方面滿足業主及市場 銷售的要求並要滿足：
● 初步設計要符合健康、環境、安全、舒適、方便的`要求。
● 審查圖紙的規範性。如圖紙的編號、名稱、設計人、校核人、審定日期、版次等欄目是否齊全
● 建築造型與立面設計。考察在建築造型與立面設計方面具體體現選定的設計方案情況
●平面設計。包括房間佈置、面積分配、樓梯佈置、總面積滿足情況
● 空間設計。包括層高、空間利用情況等
● 裝修設計。包括外牆、內牆、樓地面、天花板裝修設計標準及協調性，滿足業主裝修要求情況
● 結構設計。核查結構方案的可靠性，經濟性情況。要審查主要結構參數取值情況，必要時審查結算書
● 設備設計。包括設備的佈置、選型。如電梯的佈置、選型，鍋爐的佈置與選型等
● 機、電方案等設計。包括給水、排水、強電、弱電、消防、自控等設計的合理性、可行性
● 滿足城市規劃、環境、消防、衞生等部門的要求情況
● 各專業設計的協調一致情況。審查建築、結構、水電等專業設計之間協調配合情況。
18． 初步設計階段投資控制
要做好這項工作，首先在設計階段，要科學地對計劃任務書的報審總額進行投資切塊分解、編制合理的投資計劃，對項目設計工作的進度情況進行投資動態跟蹤和控制，如果沒有明確的投資控制目標，便無法把項目的實際支出額與之進行比較，也就無法找出偏差，使投資控制措施缺乏針對性。因此，做好投資規劃是十分重要的。
投資規劃工作主要為：確定和分解擬建項目的投資目標，使用科學的方法，對建設項目所需的投資總額，並按一定的方式進行分解，從而得出可操作性分目標，進而對此分目標進行主動操作，以期達到對投資進行主動控制的目的。
通過技術經濟指標的計算、比較與分析初步設計的總體方案及單項目設計方案進行評價，在滿足設計功能要求下儘量節約投資，選取最佳方案。因此，投資控制要做到以下幾方面工作：
(1) 實行限額設計
要明確規定，初步設計概算不得超過可行性研究估算，施工圖預算不得超過初步設計概算，設計合同中要設專門條款予以明確，並且要求設計單位按分項、分專業編制初步設計概算，分析投資增減情況，如有超過，要採取措施予以核減。包括：
A、審查編制概算採用的《概算定額》或《概算指標》，材料、設備的價格和各項取費標準是否遵守國家或地區的規定。審查概算文件所包括的設計內容是否完整，設計項目有無遺漏或多列，工程量是否按照設計要求確定。
B、核算單位造價和技術經濟指標與已建工程類似預算的單位造價，或國家頒佈的控制指標是否符合，同時比較和分析差異的原因。
C、審查其他各項費用的計算是否符合國家、地區的有關規定及符合實際，不屬於建設項目範圍的費用不得列入，無規定者要根據情況核實後，方可列入。
(2) 實行限額設計變更
要求設計單位按照設計或非設計原因兩種表格設計變更單，並計算出變更對投資的增減數。非設計原因變更單要附有提出變更單位的聯絡單。
凡屬於提高設計標準、擴大設計規模，超出方案設計批准的新增內容及其限額以上的重大設計變更，由**單位報請業主審批，未經批准，不準變更設計。
(3) 利用價值工程理論對工程投資進行分析，保證業主利益最大化的體現。
19． 對其他特殊事項影響設計進度或可能造成延誤的因素及計劃採取的措施進行風險分析和批准
20． 項目**部在工作中，要主動與業主進行溝通，及時傳遞設計情況的信息，使業主掌握設計動態，取得業主對工作的支持。對於業主的要求和意見也要與設計單位及時研究，貫徹到設計工作中去。
21． 項目管理部要充分與業主進行協商，要與業主取得一致意見。從而保證對設計單位的口徑一致，為管理的順利進行打下基礎。
22． 項目管理部的管理例會和其它協調會議要編制會議紀要，發給各單位。項目管理部要每月編寫管理工作月報。
23． 與消防、人防等主管部門的協調要主動溝通，及時彙報，認真聽取各主管部門對設計的意見與要求，取得主管部門的支持。
24． 在初步設計文件經業主討論通過後，項目管理部協助業主完成初步設計和規劃報批工作，領取規劃許可證。
第四 施工圖設計階段的管理
一、 管理目標
通過對施工圖設計過程的控制，促使施工圖設計單位在約定的時間內提交符合合同約定的數量、質量、達到規範要求並能完全指導施工的圖紙。控制施工圖預算不超過設計概算。
二、工作內容
1．協助業主簽訂施工圖設計合同。
2．編寫施工設計階段管理細則。
3． 審核施工圖設計的主要人員的資格及人員安排，向業主提交相關的報告。
4． 審核施工圖設計單位編制的進度計劃，提出審核意見，經修正後報業主批准執行。
5． 跟蹤設計進度計劃的執行情況，提出相關的意見和要求。
6． 跟蹤施工圖設計階段主要設計人員的配備情況。
7． 在過程中檢查施工圖設計是否滿足設計合同及國家規範的要求，提出意見
8． 對跟蹤過程中發現偏差，提出改進要求，並驗證糾偏執行情況。
9． 組織施工圖文件的檢查與驗收。
10． 簽署設計費拔付意見
11． 審核施工圖預算書。
12． 對施工圖文件進行技術經濟分析。
13． 組織相關的協調會。
14． 組織階段性的總結
三、主要管理措施
1 組織有建築、結構、機電、環境、測量師、造價師、法律顧問等專家參加項目管理部的諮詢工作。
2 由項目管理部的法律專家協助業主簽訂施工圖設計合同。
3 組織項目管理部人員學習業主與設計單位簽訂的施工設計合同並對合同進行風險分析報業主。
4 審核設計單位的設計進度計劃。
5 根據施工圖階段管理細則，明確管理工作所開展的活動、人員，分工及職責，工作要求等。
6 收集施工整理施工圖階段所需的資料，包括：
● 初步設計文件
● 規劃意見書
● 用地規劃許可證
● 工程建設規劃許可證
● 消防審批意見書
● 人防審批意見
● 園林意見
● 市政、水、電、氣、熱等條件。
● 規劃紅線，水準點等
● 勘察及詳勘資料
7 複測及審核相關資料，如勘察資料，水準點等
8 主持召開施工圖階段管理交底會，明確管理目標及方法
9 根據實際情況，將施工圖階段劃分為若干子階段，並提出各子階段的工作目標。
10 在每個子階段，要求設計單位提供階段性設計計劃和設計輸入文件，由項目管理部進行審核，報業主審核
11 在設計實施過程中，派出專人實地檢查設計進展情況，主要包括：
● 設計進度是否滿足合同及計劃要求
● 設計人員的配備及到位情況
● 各專業的協調配合
● 已完成部分的設計質量及深度
● 已完成部分的成本估算
12 在實地跟蹤檢查過程中，填寫設計跟蹤檢查記錄單，報業主備案。
13 如在檢查過程中發現有不符合要求的問題，則發出整改通知書，要求相關人員在一定時間內進行修正。
14 驗證批覆整改及修正的措施及措施的執行情況。
15 建議施工圖審核單位在本階段參與完成上述工作，保證施工圖審批的速度。
16 每週召開一次有業主、設計單位參加的設計協調會，對設計進展情況進行檢查，同時協調解決需由包括業主方在內的各方解決的問題。
17 在施工圖分階段完成之後，組織業主、設計單位及相關外層協作單位共同對設計圖進行審查及驗收，按本項目施工圖可以分為四個大部分：
● 基礎階段施工圖（包括機電的預留、預埋圖）
● 結構施工圖（包括機電、外裝修等的預留、預埋圖）
● 機電安裝施工圖
● 內外裝修施工圖
18 施工圖審核的主要內容：
● 審核施工圖對初步設計圖的符合及滿足情況
● 審核施工圖是否滿足於合同規定之內容及數量
● 審核施工圖對批准的規劃意見的滿足情況
● 審核施工圖對現行法規、規範、標準的執行情況
● 審核工程項目的完整性、可靠性及建築內部使用功能是否滿足業主的要求
● 審核新技術、新工藝、新材料、新設備的應用是否符合工程總目標的要求，審核其使用的可靠性、安全性、經濟性以及其技術的提高程度與價值。
● 審核與項目外部條件的協調情況，包括與**的市政、水、電、氣、熱，施工條件等，有關消防、環保、交通、衞生等條件的處置情況
● 注意設備選型與配套的合理性
● 注意施工圖在施工操作中的可行性、合理性及對今後銷售及物業管理的影響
● 審查設計圖紙的規範性，如圖紙的編號、名稱、設計人、校對人、審定日期、版次等欄目是否齊全
● 建築設計及立面設計，考核在建築造行和立面設計中體現初步設計的情況
●平面設計。包括房間佈置、面積分配、樓梯佈置、總面積滿足情況
● 空間設計。包括層高、空間利用情況等
● 裝修設計。包括外牆、內牆、樓地面、天花板裝修設計標準及協調性，滿足業主裝修要求情況
● 結構設計。核查結構方案的可靠性，經濟性情況。要審查主要結構參數取值情況，必要時審查結算書
● 設備設計。包括設備的佈置、選型。如電梯的佈置、選型，鍋爐的佈置與選型等
● 機、電方案等設計。包括給水、排水、強電、弱電、消防、自控等設計的合理性、可行性
● 滿足城市規劃、環境、消防、衞生等部門的要求情況
● 各專業設計的協調一致情況。審查建築、結構、水電等專業設計之間是否存在尺寸不一致等情況。
19 用價值工程理論對施工圖中投資方面進行審核。
20項目管理部在工作中，要主動與業主進行溝通，及時傳遞設計情況的信息，使業主掌握設計動態，取得業主對工作的支持。對於業主的要求和意見也要與設計單位及時研究，貫徹到設計工作中去。
21項目管理部要充分與業主進行協商，要與業主取得一致意見。從而保證對設計單位的口徑一致，為管理的順利進行打下基礎。
22項目管理部的管理例會和其它協調會議要編制會議紀要，發給各單位。項目管理部要每月編寫管理工作月報，每段設計工作結束後要編寫管理工作小結，整個設計管理工作完成後，要編寫管理工作總結，報送業主。
23與消防、人防等主管部門的協調要主動溝通，及時彙報，認真聽取各主管部門對設計的意見與要求，取得主管部門對施工圖設計的核準。
第四部分 **、施工招投標階段的管理
一、工作目標：
通過**施工的招投標階段工作，依法選擇出更適合於本工程建設的**和施工單位，使業主的利益得以最大體現。
二、管理工作內容
1． 編寫招標計劃，報業主批准。
2． 協助業主辦理招標申請。
3． 協助業主編制招標文件，內容包括投標須知，合同協議書，合同條件，工程規範和技術説明，合同圖紙。
4． 協助業主受託有資質的單位編制標底文件。
5． 協助業主審查**、施工單位資質，提出選擇**、施工單位的初步意見，報業主審批，協助業主選擇確定投標單位。
6． 協助業主組織投標、開標、評標和決標工作。
7． 協助業主與中標單位簽訂承包合同。
8． 辦理工程開工申請及相關手續。
9． 協助業主作好施工現場的平整，水、電、通訊線路從場外接至約定的地點，開通場地至公共道路的通路，提供工程地質和地下管線資料，提供水準點的座標控制點。
10． 辦理**合同和司紀合同的備案工作。
三、主要管理措施
1． 項目管理部要充分研究工程項目的特點，確定招標方式、範圍、程序、組織及時間安排，認真編寫好招標文件，報業主同意後，作為招標工作的指導文件。
2． 編制招標文件要遵守國家的法律、法規，使招標文件條款符合法律、法規的規定。
3． 要認真進行工程風險分析，對風險應合理分解，制定迴避風險的措施，以便在工程建設過程中順利化解風險。
4． 招標文件要完整、準確地反映建設項目的實際情況，使招標和投標建立在真實可靠的基礎上，可有效地防止在履約過程中的爭議。
5． 進行市場價格調查，合理確定有關材料、設備的暫估價格，使招標標底和投標價格與市場實際情況相吻合，為控制投資創造一個比較好的條件。
6． 招標文件各部分內容應力求統一，用詞要明確、嚴謹，避免由於內容前後矛盾，語言表達含糊不清，造成理解和解釋產生分歧而形成糾紛。
7． 選擇投標單位要認真進行資質審查，拒絕不合格的投標者。審查的重點應放在投標單位的類似工程的業績，要落實到擬投入的總監和項目經理上，進行深入的調查和了解，確保中標後能勝任工作。
8． 為了保證評標的科學性和公正性，評標小組或評標委員會的人員組成應包括技術、經濟、合同等方面的專家，評標成員不是代表各自的組織和單位，要不受任何單位和個人的干擾。在評標中要嚴格按評標辦法和程序進行，要消除可能產生不正常評標的條件和環境。
9． 要組織好決標前的談判，通過談判和答辯進一步瞭解投標單位如果中標後如何組織施工，如何保證質量，如何保證工期，更準確地判斷投標單位的施工組織能力和技術水平，同時對投標報價也需進一步的瞭解和澄清。通過談判後，就可以在候選單位中擇優選定中標者。
10．要重視合同談判，中標單位確定後，要抓緊進行合同談判，對已達成的協議、合同通用條件再予確認，要與中標單位對合同的專用條件進行協商，避免中標單位利用談判爭取對其更有利的承包條件。
第五部分 施工階段的管理
1.編制施工階段項目管理規劃,報業主批准。
2.協助業主辦理工程開工申請及相關手續。
3.編制施工階段工程建設控制性進度計劃。
4.編制工程建設資金籌措計劃。
5.協助業主作好施工場地平整，水、電、通訊線路從場外接至約定地點，開通場地至公共道路的通路，提供工程地質和地下管線資料，提供水準點和座標控制點。
6.組織圖紙會審和設計交底。
7. 在施工過程中負責協調與社會各有關部門的關係，保證工程正常進行。
8.審核設計變更,重大設計變更應報業主批准。
9.負責處理工程建設中的違約事件索賠事件和不可抗力事件，並向業主報告。
10. 審核支付工程預付款、工程款，審核支付由業主供應的材料、設備款。
11. 負責組織人防、消防、電梯、衞生、環境保護等專項驗收和竣工驗收。
12. 負責工程款決算。
13. 工程建設中的重大問題和決策向業主報告,並取得業主的認可、批准，作為工作的依據。
14. 負責定期向業主報告工作。
15. 負責工程竣工決算。
16. 工程建設中的重大問題和決策向業主報告，並取得業主的認可、批准，作為工作的依據。
17. 負責定期向業主報告工作。
主要管理措施
1．編制施工階段工程建設控制性進度計劃。要把在合同中約定由業主完成的工作全部列入計劃。
2. 對於五通一平，提供設計文件，提供工程地質和地下管線資料，提供水準點和座標控制點，管理部要認真按時限要求完成這些工作，要承擔不作為責任和工作失誤責任，保證工程建設的正常進行。
3. 對於質監、人防、消防、綠化、城管、環保、公安等政府主管部門管理部要落實責任人專門負責這方面的工作，要主動彙報，積極聯絡，取得這些部門的支持。
4. 嚴格執行各種合同中約定的時限要求，按時答覆、審核、批准，避免因不遵守時限要求而造成違約。
5. 要定期檢查工程進度計劃執行情況,支持**單位的進度控制工作,力爭按合同完成施工任務,若要突破工期要求,項目管理部要向業主報告,非業主和不可抗力原因替代的突破合同工期,要追究承包單位的違約責任,並向其提出索賠要求。
6. 項目管理部要編制由業主供應的材料、設備採購大綱，確定採購方案和採購計劃，負責採購工作，滿足工程進度的需要。
7. 定期向業主彙報工程投資的使用情況，使業主瞭解資金運行狀態，便於業主根據工程對資金的需求來籌措資金，並按時支付各項應付的款項。
8. 按合同約定的時限要求參加分部工程、專業工程驗收。及時組織竣工驗收.協助業主辦理竣工備案手續。
9. 認真組織好圖紙會審，將**單位和項目管理部的意見進行彙總，提交設計單位，在設計單位進行準備的基礎上，進行設計交底，根據交底情況由承包單位整理交底，辦理變更洽商。
10． 支持**單位的質量控制工作，要求**單位做好資質審核，施工組織方法和施工方案的審查，材料報驗和試驗，**文件的編制，現場的巡視和旁站和分項分部驗收。
11． 根據設計和業主的要求，做材料構件、配件樣品的審核和取樣工作。
12． 在施工過程中組織承包單位、**單位與設計單位的協調工作，解決好施工中的設計技術問題，保證工程的質量。
13． 參加工程事故的處理，要維護業主的利益，保證工程的安全和使用功能，對造成業主損失的要對責任方進行索賠。
14． 組織由承包單位、**單位、設計單位和項目管理部參加的竣工驗收，工程質量要符合設計要求和工程驗收規範。
15． 要對合同進行風險分析，採取相應的防範措施，協助業主完成應承擔的義務，減少和避免針對業主提出的索賠。監督承包單位和供貨單位全面履行合同應盡的義務。
16． 要編制施工階段資金使用計劃報業主批准，要合理及時審核批准資金支付申請。
17． 對設計變更、施工洽商要嚴格進行管理，凡是要調整費用的均要先經**單位審核，並得到管理部的批准，才能實施變更。
18． 撥付預付款、工程款、材料款、設備款要按合同約定執行。
19． 工程暫停及復工的管理。當工程需要暫停時，**單位一般要事先項目管理部報告，同意後又**單位簽發停工令，並處理好由此引發的各類問題，當具備復工條件時，要求**單位及時簽發復工審批意見。
20． 工程延期的管理。對非承包單位原因造成的工程延期事件，只有承包單位按合同約定的期限提出延期意向報告，**單位才受理延期申請，管理部要根據工程延期事件屬實，依據合同條款準確，事件發生在關鍵線路上的原則，對工程延期進行評估，最終評估的延期天數要與項目管理部協商一致。
21． 費用索賠的管理。項目管理部應要求**單位對可能導致索賠的原因進行充分的預測和防範，通過合同管理防止干擾事件的發生，對已發生的干擾事件要及時採取措施，減少影響和損失，在處理索賠中，要反駁承包單位不合理索賠或索賠中的不合理部分，使索賠圓滿解決。
22． 合同爭議的調解。發生合同爭議後，一般情況下，應通過**單位才進行調解協商，在調解協商的基礎上作出決定，雙方應認真執行，若不同意協商的決定，可按合同約定辦理，進行訴訟或仲裁，項目管理部在解決合同爭議過程中要認真維護業主的合法權益。
23． 違約處理。項目管理部要協助業主履行業主應盡的義務，避免發生違約事件。當違約事件可能發生時，也要及時通知各方，防止違約事件發生。在當違約事件發生時，要求**單位及時進行調查、分析，提出處理方案，在協商一致的基礎上，評估工程延期和費用損失數量。
24． 在管理工作中項目管理部要主動與業主進行協商，認真聽取業主的意見，及時傳遞各類的重要信息，使業主掌握各方面的工作動態，取得業主對管理工作的支持，對作好各項工作將起到非常大的促進作用。
25． 按時參加工地例會，支持**單位協調施工現場的進度、質量、投資等方面的問題，必要時還可以召開專題會議。會議均應編制會議紀要，發給各單位。
26． 項目管理部每月要組織由**、施工、設計、管理各方面主要負責人蔘加的協調會，重點研究協調在質量、進度、造價等方面重大問題，並編寫紀要報業主。
27． 對於規劃、質監、城管、消防、人防、供電、供氣、通訊等主管部門要主動溝通，及時彙報，取得他們的支持，保證工程順利進行。
第六部分 項目管理組織
1． 項目管理部實行總管理工程師負責制，管理部將由各專業的管理工程師組成，根據需要總管理工程師可以委派一名總管理工程師代表，行使部分總管理工程師的職權。
2． 根據各階段管理工作的需要設置相應的組織機構，進行職能分工，建立運行機制，根據各階段管理工作規劃開展各項工作。
3． 業主應委派一名業主代表，行使業主的職權。
4． 勘察、設計、**、承包單位的項目負責人，為勘察、設計、**、承包單位的代表，代表其單位執行相關合同，對合同約定的權利、義務全面負責。
5． 管理單位的專家組是項目管理部的諮詢機構，參加對項目的有關評估和諮詢工作，評估、諮詢報告和意見以項目管理部的名義發出。根據工作需要項目管理部也可以聘請社會上的有關專家參加對工程項目的評估和諮詢。
第七部分 項目管理工作制度
1． 設計大綱審核批准制度。設計大綱（設計要求）編寫完成後要報管理單位審核，報業主批准確認以後，作為設計合同的附件，是監督設計工作和審核工程設計的重要依據。
2． 設計方案和初步設計評審制度。項目管理部要組織專家對設計方案和初步設計進行評審，主要審核建設規模、建築面積、使用功能、投資估算等與項目建議書和計劃任務書的符合性。評審要編寫評審報告報業主。
3． 工程估算、概算、預算審核制度。項目管理部要對設計工程的估算、概算和預算進行評審，配合設計單位到達控制投資的目的。
4． 設計文件審核制度。設計文件要報項目管理部進行審核，經過審核使設計的安全性、適用性、經濟性到達最佳狀態。審核意見報業主，作為設計修改或報批的參考。
5． 協調會及會議紀要制度。為了對設計和施工進行協調，應定期召開協調會，協調會應編寫會議紀要，紀要的內容主要有開會的時間、地點、參加人員、與會各方面的意思表達、會議決議以及執行決議的負責人和完成時間等。
6． 支付費用的審核、簽署、批准制度。凡支付預付款、勘察費、設計費、工程款、材料款、設備款、各種管理費等費用，均需經專業管理工程師或總**工程師審核，總管理工程師與業主代表共同簽署批准後支付。
7． 管理工作報告制度。項目管理部要每月定期向業主和管理單位報告工作，每一段工作完成後要進行小結，整個項目完成後要進行總結，小結和總結要報業主和管理單位。
8． 管理規劃報審制度。項目管理規劃由總管理工程師負責編寫，報管理單位和業主審批後，作為管理工作的指導性文件。管理工作細則由各專業管理工程師負責編寫，報總管理工程師批准作為專業管理工作的指導性文件。
9． 招標文件審核批准制度。招標文件編寫完成後，報管理單位進行審核後，報業主批准。
第八部分 項目管理部的工作要求
1． 項目管理部的全體人員要樹立“顧客第一”的思想，即全心全意為業主服務的思想。我們的言論和行動要維護業主的合法權益。監督**單位、設計單位和承包單位認真履行合同規定的義務，公正處理**單位、設計單位和承包單位的正當權益。貫徹執行“守法、誠信、公正、科學”的基本工作原則。
2． 管理人員要認真執行公司的職業道德規範，絕對不允許管理人員向**單位、設計單位和承包單位吃、拿、卡、要。要以良好的形象和高水平的工作質量，贏得業主的信任支持和**單位、設計單位、承包單位的協作配合。
3． 總管理工程師要在管理單位的領導下，負起對項目管理部的領導責任，要團結同志，發揮每個管理人員的積極性和主動性，力爭建設一個團結的工作集體。
4． 項目管理部的全體管理人員要在總管理工程師的領導下，全面完成所承擔的管理工作，工作中既要完成好本職工作，又要注意協作配合，充分發揮組合效應。
5． 建立項目管理部工作會議制度，每星期召開一次，佈置、研究、檢查管理工作。
項目經理進行項目管理的第一項工作就是要制定項目計劃書。制定計劃書的過程就是確認項目目標和範圍、理清項目資源、思考項目任務和實現方法、解決在實施過程中就質量、時間、成本、風險等重要項目因素的管理與控制，及確定項目交付成果的過程。這個編寫過程是一種富有理性和邏輯的腦風暴活動。項目經理必須把項目所涉及的各個方面全方位地細緻地考慮周全，才能保證項目目標的順利達成。
所謂項目，其實就是用一定的人、財、物，在一定的時間裏完成一定的任務。所以，儘管項目計劃書包含的內容看起來紛繁複雜，表現形式也五花八門，但無論什麼樣的項目計劃書，能夠清楚地解決五個方面的問題，就是完整的計劃書：
What，即項目的目標和範圍。也就是要明確項目的工作範圍、項目的目標、客户的具體要求或者公司預期的要求。根據項目目標，具體要做的工作是什麼，主要工作是什麼，主要任務下面的細枝末節是什麼。
When，即項目的時間週期。也就是明確項目的時間，制訂關鍵時間點及里程碑，什麼任務要在什麼時間完成，同一時間裏有什麼並行任務，任務的時間關聯性。
Who，即項目相關人員。項目的客户是誰，項目的成員由誰組成，如何建立項目團隊並和組員同心協力地有效工作。
Way，即項目的實現方法。用什麼樣的方法來達成項目目標。如何合理地利用項目資源（人、財、物），如何把任務分解並分配到合適的人員手中，如何規避風險，如何控制質量、時間、及成本，如何與客户溝通，是否需要外部採購或外包等等。
How much，即項目成本計劃。花多少錢完成這項任務，如何花，如何節省費用？
能夠細緻地回答上面五個方面的問題了，項目計劃書的基本內容也就有了。但真正編寫計劃書時，一定要針對具體的項目按照如下四個原則來制定相應的具有實際意義的計劃書：
A．全面性。任何計劃書首先要把項目涉及的各個方面全部考慮在內，然後再逐一分析篩選。不能因為項目的大小、時間長短或重要程度就輕易變更項目計劃書的考慮因素。一些不注意的小疏漏可能會釀成大錯誤，付出不應有的代價。這也是項目風險控制的一個切入點，一項不容忽視的工作內容。
B.合理性。項目的計劃安排要有合理性。項目計劃的合理性建立在對項目任務的理性思考和現實認知上。比如，對任務要了解其工作量、難度及時間要求，有些子項目上時間關聯性很強，不能並行；有些任務可以並行安排從而節省時間；對項目成員要知人善任。
C．針對性。項目不同，所達成的目標、實現的方法、所組成的人員等等都會不同。即便同樣的工藝包的應用項目，因為場地的不同，面對的客户不同，實施的時間不同，也應根據該項目的特點，制定不同的項目計劃。
D.簡潔性。項目計劃書是為了順利完成項目目標而編寫的。採用圖表、ppt等一目瞭然的工具來表達會更利於溝通和理解。
胸有成竹做事才能成功。制定項目計劃書就是在頭腦中心胸裏畫出這個項目如何管理的竹子來，從根莖到枝葉，從構圖位置到背景陪襯到歷歷在目，栩栩如生，那才是一副好圖畫！
?策劃的前提與對象
根據A集團XX產業的發展戰略、經營宗旨與宏偉目標，結合國內XX保健品市場現狀，設定在未來的銷售活動中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產品。該產品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。
?策劃的依據與目的
以市場調查為基礎，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大，本產品具有很強的生命力，值得研製開發和市場推廣。
策劃的另一個目的是為A集團經營決策提供參考。
一、市場分析
中國保健品市場發展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十餘年曆史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經波折，造就了不少知名品牌，培養了不少營銷精英，也讓不少企業與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“瀋陽飛龍”、“巨人腦黃金”之後就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開始升温。新世紀保健品市場將東山再起。隨着市場經濟和科學技術的快速發展，國家相關法律法規的不斷完善，行業管理的進一步規範，保健品市場一定會真正地走向健康穩定的發展軌道。這對於保健品產業的發展和人民生活質量的提高都大有裨益。
(一) 保健品市場現狀
1、保健品的生產企業多、品種多，大部分企業規模小，產品同質性強。20xx年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
2、市場還處於無序競爭狀態，誇大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現象嚴重，給其他規範運作、規模化經營的企業帶來很大的行銷阻力。
3、80%的市場份額掌握在20%的企業與品牌手中。這20%的企業一般都是綜合實力強，並具一定規模。
4、天然原料，成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。
5、品牌創新能力強，產品附加值高的產品容易被市場接納。
6、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。
7、國外保健品企業尤其是大型企業進軍中國市場帶來的影響力、衝擊力非常明顯。
8、一對一營銷(1:1 Marketing)、特許經營、連鎖經營、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。
(二) XX保健品市場現狀
XX保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產品相比，具有以下特點：
1、國內市場對XX的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。
2、政府、企業都熱心發展這一產業，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場發展緩慢的主要原因。
3、XX保健品生產的企業和品種都少得可憐。由於XX產業自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難，國內專業種植、生產和開發XX產品的企業尚未超過十家。目前能生產保健食品的企業只有3～5家。金XX是國內XX製品企業的老大，現有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化粧品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。
4、XX類產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創新表現，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。
5、國外進口的相似類產品，定價偏高，推廣投入少，尚處於自然銷售狀態。
綜上分析，XX產業發展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大;產業前景十分光明、市場商機巨大。
(三)腸道保健品主要競爭產品
腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養顏類的產品有上100 種。
1、消費需求
現代醫學已經證明，除遺傳因素外，人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來後，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、淨化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務之急!
2、目標市場
(1)據有關資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便祕症。
(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便祕。
(3) 中老年人50%以上都有便祕症狀。
據此，可以清楚地認識到國內潤腸通便類產品目標消費羣體龐大。
3、市場規模：據醫療機構統計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與櫃枱的銷售額)。
由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經初步預測，國內腸道類保健品市場規模將達到150億元以上。
(四)市場機會分析
1、近二年來，醫療、保健、美容行業都在不同程度、 不同方式的進行人體淨腸方面的宣傳教育，淨腸類產品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經認識到淨腸的好處和腸道不淨的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態淨腸”等都代表着淨腸潮流的興起。
2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎。
3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。
4、上述知名品牌在市場的生命週期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市場上還沒有主推或力推“淨腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。
6、XX保健品在國內市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產品上市。
7、國家和當地政府大力扶持XX產業的發展。
綜上分析，在近年內將XX產品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。
(五) 行銷阻力分析
多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名於八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯着這一“金礦”市場。對於新企業、新品牌新產品，的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位於潤腸通便的產品，它所面臨的明顯阻力有：
1、產品品種多，蠶食市場現象嚴重，消費選擇餘地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場的放開，這一現象更為加劇。
2、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。
3、主流產品市場基礎牢，對其撼動有一定困難。
4、我國政府對保健品的功能定位採取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。
5、我國加入WTO後，美國、日本、 韓國等發達國家一定會大舉挺進中國醫藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產品進入。
(六) 應對市場威脅的辦法
1、本人認為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業和產品的市場競爭核心能力，即真正開發研製出功能明顯、功效可靠、質量穩定的產品──XX產品，這是重中之重。
2、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議。
3、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求。
4、敢於競爭、善於競爭，利用現代化營銷手段，高品質、高效率服務於市場。
5、以專業、的力量攻克產品批准文號的困難。
6、敢於面對強手，善於避實就虛，充分用好“知國情”優勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
7、 着眼當前，放眼長遠，做好產品創新開發、品牌創新規劃工作，為企業長期穩健發展打好堅實基礎。
二、產品定位
(一) 定位的認識
1、產品是企業生存和發展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品(或服務)。企業的定位最終也要落實到產品實體上來。
所以產品定位是所有定位的基礎。
2、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“”的。
3、以市場需求為依據，先進行產品定位，經論證可行後再爭開發、生產和銷售的定位觀念，有利於準確把握市場。
(二) 產品功能定位
產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關係到產品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批准。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。
1、定位的依據
(1)產品自身具有的功能(作用機理與臨牀應用證明)。
(2)市場現實需求很強烈的功能。
(3)利用營銷手法挖掘和發揮的與市場潛在需求相對稱的功能。
2、定位的策略
重點功能與多項功能相結合的策略。
3、產品功能
淨腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。
4、產品命名
採用“成份+劑型”的形式命名為：XX產品。
(三)產品包裝策略
本產品採用高檔品質包裝。
為了與產品形象、價格形象、企業形象相統一，本產品採用以下包裝策略：
1、包裝品質：與產品品質相一致，做到華而有實，值得信賴。
2、包裝風格：與產品功能相符，體現出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。
3、包裝規格：待定。
4、包裝形象：力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利於終端展示促銷。
三、產品價格策略
1、本產品採取中等偏高的價格策略，即質價相符的原則定價。
2、產品價格與其生產成本、銷售環節價差、企業利潤充分掛鈎。
3、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備。參照關聯產品定價。
每一服用週期(10天左右)消費額在150～180元，每一療程為二個服用週期。
四、市場定位
(一)目標市場
1、按年齡細分，本產品的目標市場為25歲以上(不適應者除)的所有人員;
2、按經濟能力細分，本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士;
3、按需求強度細分，本產品的先行目標市場是青年女性和中老年人士;
4、按區域和經濟能力細分，本產品的目標市場是大中型城市和中心城市。
綜上得到，本產品首期目標市場是中心城市裏的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以後隨着推廣的進展情況不斷擴大目標市場。
(二) 目標市場需求研究
1、購買保健品的主要原因：
(1)為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老;
(2)將保健品當做藥品來使用，期望值較高;
(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。
2、主要消費者狀況
(1)年齡狀況：
A、25～35歲的女性，55歲以上的女性;
B、45歲以上的男性;
C、23歲以上的子女。
(2)收入狀況：都有固定的經濟收入。
(3)文化狀況：文化層次較高
3、購買心理狀況
(1)看重實效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。
4、購買場所
(1)藥店;(2)商場;(3)超市。
5、購買方式
(1) 按產品説明書購買;(2)按促銷人員推薦購買;(3)單盒購買。
6、信息來源渠道
(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;
(4)其他渠道。
(三) 市場地位
1、競爭策略。若以上定位能夠實現，本產品上市後對於市場競一定有強大的衝擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊，新產品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。
2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內，爭創XX保健品行業的第一品牌;2～3年內，爭創全國保健品行業知名品牌。
五、銷售渠道策略
(一) 渠道體制
基本體制：廠家—經銷商—零售商
為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網點和銷量，保健品銷售通路中間環節宜少，不宜多，這樣可以直面經銷商、零售商提供服務與支持，調控市場。
(二) 渠道建設與運作
渠道建設以終端建設為中心，讓產品、信息、服務直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。
廠家商家共同投入市場運作，優勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關係。廠家為商家提供顧問式服務。
(三) 市場管理
市場管理以網絡、渠道與售點管理為主。根據市場規模設置管理機構與人員(如營銷經理、銷售代表等)，基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區域市場同步啟動、協同成長。
(四) 管理創新
在時機成熟條件匹配的區域，建立集廠家、商家與營銷人員三者於一體的利益聯合共同體，使廠家對市場(網絡、渠道)等資源的掌控運用處於主動地位，促進集約化經營。
六、市場開發策略
新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結、提高的過程。因此，市場開發必須按計劃有序地往前推進。
(一) 上市初期，選擇5～6箇中型城市作為首批開發的市場， 其特點是：
1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯;
2、同類型保健品競爭相對不太激烈;
3、市場容量大，有明顯的消費習慣和能力;
4、媒介投入成本相對較低;
5、政府對市場管理政策相對寬鬆。
(二) 開發計劃
1、首批計劃開發六個有代表性的市場，它們是：
(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。
2、第二批開發計劃，在首批開發、推廣取得一定成功經驗的基礎上再開發以下區域市場。
(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、温州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長沙;(8)珠江三角洲等。
3、其他各批計劃(略)
(三)市場開發時間安排
計劃用4～5個月時間完成首批市場開發工作;用3～4個月完成第二批市場開發工作;用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發工作。
七、銷售目標計劃(略)
八、銷售組織工作計劃
爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。
(一) 配套建設市場營銷管理機構。
在原有基礎上，根據市場開發計劃和上市準備工作需要，增?咳嗽繃α浚
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