市場營銷部是負責對外處理公共關係和銷售業務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現在向大家作一個彙報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客户檔案，對賓客按簽單重點客户，會議接待客户，有發展潛力的客户等進行分類建檔，詳細記錄客户的所在單位，聯繫人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客户的業務聯繫，為了鞏固老客户和發展新客户，除了日常定期和不定期對客户進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客户的生日，通過電話、發送信息等平台為客户送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客户答謝聯絡會，以加強與客户的感情交流，聽取客户意見。
二、開拓市場，爭取客源
開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制，今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩户新客户，三户老客户，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客户，穩定老客户，發展新客户，並在拜訪中及時瞭解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客户，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。製作會務活動調查表，向客户徵求意見，瞭解客户的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，瞭解旅遊業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯繫，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關係，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
×年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界。
一、策劃目的
泗陽海欣君悦大酒店開業初期，形象認知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優勢特點，最終目是以開業前後的活動為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造海欣君悦品牌形象，達到目標市場認知最大程度，廣泛吸引消費的關注，為開業後賓客盈門、經濟效益提升打下紮實的基礎。故在此提出酒店開業前市場推廣活動計劃，通常來説，消費者會對企業的四個方面比較關注，也是我們能夠確立競爭優勢的重要因素：產品、服務、價格、獨特性。也可以用一句話來説明，我們在以什麼樣的價值定位來面對消費者，並且會持續地進行關注和投入。目前依照我們所瞭解的情況，整體的傳播和營銷策略應該分為三個階段：
第一個階段：入流
這個階段營銷的根本目的是要強調泗陽海欣君悦大酒店對泗陽酒店業的介入，對健康養生、尊榮品位的態度和觀點。而目前針對泗陽或者是淮安的旅遊景點是無法給酒店帶來一定量的旅遊觀光團隊，建議本階段主要把宣傳重點放在政府及開發區周邊企業的政治與商務接待上面來。把目標市場做詳細的市場細分，並根據細分市場去又針對性的去宣傳推廣，以達到在泗陽酒店行業以最快的速度佔領市場份額。
第二個階段：主流
這個階段中，隨着泗陽海欣君悦大酒店在泗陽酒店業市場有一定的市場份額及品牌效應，針對泗陽當地的人文生活習俗，制定相應的特色產品及特色產品組合，做到在泗陽酒店業起着領頭羊的作用，引領當地酒店的發展方向，避免其他競爭者搶佔酒店客源。
第三個階段：上流
隨着酒店特色及品牌效應的形成，泗陽海欣君悦大酒店將成為高端羣體私人會所或俱樂部，政府及周邊產業的定點酒店。
二、項目屬性分析
1。地理位置一般，周邊靠近淮安市區，有直達高速公路；1小時可達淮安、宿遷市區。
2。多功能綜合體：各式豪華客房、商務中心、會議室、宴會廳、spa、健身中心及各類特色佳餚。
3。同行業競爭略顯優勢：除新世界大酒店之外，名豪國際大酒店、泗陽大酒店、意楊之鄉大酒店等都不具備相應的競爭能力。
4。目標客户清晰：海欣申禾自有客户、附近政府單位人員，以及本地高端人士。可延伸至外來散客。
三、酒店市場定位
泗陽海欣君悦大酒店是泗陽首家按照高星級標準打造的精品商務型酒店。是一家集商務、餐飲、休閒、觀光的四星級精品園林式酒店。
四、酒店目標市場細分
酒店的整體市場應主要放在政府、社會企業為主，商務散客為輔，旅遊市場作為淡季補充的客户羣體。酒店客房的目標市場可以細分為：政府會議宴請、商務散客、會議團體市場（協議散客）、旅遊團體市場、網絡預定市場。其中可籤協議的客户有：
1、各政府部委辦局約45家
2、泗陽當地有消費潛力的大型企業約40家總計可簽約的客户為100家
根據上半年具體銷售部工作情況特此對下半年銷售部工作作如下部署：
【工作方向】
一、員工培訓的強化。針對員工在工作中所暴露出來的不足之處，將重點對部門相關的預訂接待、各項操作流程、專業技能技巧等方面進行強化及規範化的培訓，同時也要加強對員工業務能力的培訓，增加服務意識。
二、主題促銷活動。制定各月整體促銷計劃，部門將對重要節假日提前做好相關促銷及包價產品，並且做好前期的宣傳推廣工作，以確保活動的效果和影響力。
三、加強管理，靈活激勵營銷機制。部門將增加一至兩名銷售經理，使銷售部銷售人員人數達到4人並一起分成兩組，每組2-3人，將本地市場及外地市場進行區域某營銷，擴大酒店的市場份額。銷售經理將實行工作日清制，每個工作日必須完成部門規定的銷售工作，以月度銷售業績完成情況及工作日清綜合考核。穩定老客户，發展新客户，並及時收集賓客意見及建議，反饋給相關部門及總經理。對新開發客户消費提成比例提高，以提高新客户開發力度。
四、熱情接待，服務周到。接待團隊、會議、vip客户，做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，熱情周到。提供人性化服務，針對不同客户進行個性服務，限度滿足客户的精神和物質需求。製作會務活動調查表，向客户徵求意見，瞭解客户的需求，及時調整營銷方案和策略。
五、做好市場調查及促銷活動策劃。
以市場為導向，樹立市場理念就是要求營銷人員瞭解市場、面向市場和開發市場，瞭解市場是瞭解青島同行業的管理水平和服務水平、瞭解竟爭對手的情況、瞭解市場的需求。面向市場，是密切注意市場發展、變化的動向，儘可能做到酒店產品的銷售與市場的需求相適應，以取得的經濟效益。開發市場要努力發掘新的市場需求層次和需求領域，引導消費。
六、提高市場競爭的警覺性
服務行業之間的競爭是不可避免的。酒店作為服務行業之間的競爭，實質上是服務質量的競爭、出品質量的競爭，技能水平的競爭、信息的競爭、管理水平的競爭和人才的競爭。同行酒店的競爭導致市場佔有率等方面的差異，並由此產生不同的經濟效益。
七、加強與有關宣傳媒介單位的聯繫。充分利用多種廣告形式對酒店進行推廣宣傳，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持與合作。
【具體工作計劃】
一、維護好重點客户單位，對有潛力的和重點客户進行定期上門回訪。對酒店睡眠協議重新進行分類拜訪並爭取生意。
二、做針對性的銷售，策劃教師節、重陽節等促銷活動，吸引湖師老師消費。
三、推出酒店vip貴賓卡，做好酒店vip貴賓卡的市場推廣。
四、加大新客户簽約工作，做好周邊市場的開拓在12月31日前新籤協議數須達到150份以上。
五、製作婚宴促銷宣傳彩頁，在十一前面向市內進行推介。
六、策劃中秋節客户答謝活動方案
七、制定部門新開發客户提成方案，加強新客户開發力度。
八、中秋節、國慶長假等推出客房超值套餐，吸引外來散客。
九、做好聖誕、元旦、春節的活動促銷方案及實施。
十、對酒店內外進行聖誕節、新年裝飾，營造氛圍。
十一、按計劃做好部門員工的日常培訓工作
十二、跟進酒店日常應收款的催收工作
十三、制定部門員工行政考核制度，加強日常工作考核力度。
十四、制定新的酒店商務協議及旅行社協議模板，重新簽署20xx年各單位優惠協議。
十五、努力完成全年銷售目標任務。
十六、做好年終大客户答謝聯誼會。
一、20xx年銷售情況
20xx年我們公司在網絡上大力推廣後，公司的產品已經有一定的知名度，國內外的客户對我們的產品都有了一定的認識和了解。這也給我們公司產品銷售提供一個產單率的優越條件。20xx年度公司領導給我定下240萬元的銷售額，全年累計銷售總額還不到100萬元，完成率很差，真是慚愧。我希望在20xx年自己個人能突破200萬。
二、加強業務培訓，提高綜合素質
銷售部門經理肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱鉅，除了完成自己的工作外，還要配合其他銷售完成他們的工作，可想而知。一個公司要建立一支能征善戰的高素質的銷售團隊對完成公司年度銷售任務至關重要。俗話説:“工欲善其事，先利其器”，本着提高銷售人員綜合業務素質這一目標，我認為：公司銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，只有這樣才能使每一個銷售業務知識得以進一步提高。
也只有這樣，銷售具備了公司統一的銷售方法後才能提升市場拓展率和成功率。從整個市場來看，最重要的還是公司老闆，因為老闆是率領銷售部的最高領導者，在這一塊希望領導加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習更多的專業知識，提升技術職能和自我增值。20xx年，無論是商務交流、技術知識都讓我學到了很多，同時利用學習到的方法在工作中充分實踐，其顯示效果還算滿意。但還遠遠不夠，學習這一塊是永遠的。我個人覺得是永遠學不完，時刻提醒自己每天進步一點點。這樣才有利於自己在工作穩中求勝。
培訓是公司的核心部分，在20xx年公司基本上每週都有培訓，但執行率還遠遠不夠，在接下來20xx年裏，我覺得培訓一定要放在重點，“練家兵打野丈”，只有公司每一個銷售培訓好了，才有助於工作的開展、才能提高銷售人員的工作效率。
根據上週開會時分工來看，我的主要工作任務是：
(1)負責公司每一個銷售人員的培訓和指導配合；
(2)配合李總做市場(除了自己工作外)；
(3)配合譚總(除了自己工作外)；
(4)做好真正部門經理的管理工作。
20xx年，我會全力以赴，把更多的精力放在工作上，在工作中我要不斷學習業務知識，通過多看、多問、多學、多練來不斷的提高自己的各項業務技能。學無止境，時代的發展瞬息萬變，各種學科知識日新月異。
我將堅持不懈地努力學習各種知識，並用於指導實踐。在今後工作中，要努力做好部門經理應該做的工作，把自己的工作做好做紮實，為公司發展貢獻自己的力量，無論工作有多艱難、多艱辛，相信我一定做得更好、更出色。當然我本人也有很多不足的地方，在今後的工作中，我希望領導多多給我指出和指導。有時候自己犯錯自己是不知道的，人往往都是無形中出現錯，就是因為一些細節導致自己感覺不到，所以只有得到領導的正確指導，自己才能提高，才能讓自己在工作中少走些彎路。
三、構建營銷網絡，培育銷售典型
光系列產品銷售是我公司產品銷售部的工作重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售人員堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌網絡推廣帶動了產品銷售，建成了以廣東省為主體，同時也輻射全國的銷售網絡格局。
在這一塊，我公司在20xx年還要重點抓網絡推廣，同時也要走傳統模式，要做到線上線下相結合，無論是網絡推廣，還是傳統模式都不能忽略。對於我公司目前的情況，網絡推廣只是其中的一個途徑，線下還要有更多相關的銷售人員去推廣，只有這樣，才能有助於提供公司的發展速度。
為了更好的提高xx酒店銷售部的工作效率，現在對xx酒店的工作做下下週的部署。具體的情況如下：
一、提升軟件服務
針對萬國名園酒店特有的環境和現有條件，硬件服務在投資完成後便很難改變，因此我們應當將酒店軟件服務儘可能提升一個層次。包括酒店員工普遍素質的提高，酒店處理業務的辦事效率等。對酒店來説，經營是前提，管理是關鍵，服務是支柱。酒店是服務性行業，主要靠接待顧客，為顧客提供多功能的服務，“顧客至上”是酒店必須遵循的宗旨。
二、建設多方渠道
當今社會，網絡和新的信息技術已成為人們必不可少的工作生活“夥伴”，電子科技已經滲入到社會各個層次和領域，在網絡信息化的時代，發展網絡平台，以網絡為媒介，傳輸銷售信息，發展新的客源將成為企業間競爭必不可少的渠道。
因此，我們在傳統酒店銷售之外，提高網絡信息化應用力度，建設良好的網絡銷售平台，讓更多的散客和外地客源通過網絡瞭解萬國名園，提高酒店知名度，從而達到品牌效應。通過20xx年攜程網絡客房訂單統計，網絡銷售在總訂單中佔比例較往年有很大增長，並呈逐步上漲趨勢。
三、團隊建設
建立一支熟悉業務，並且相對穩定的銷售團隊。人才，是企業最重要最寶貴的資源，一切銷售業績都來源於銷售團隊的每一個成員，一支具有凝聚力和合作精神的優秀銷售團隊，是企業的根本，在20xx年銷售部將把建立一支和諧具有殺傷力和競爭力的銷售團隊和銷售人員的培養作為一項主要的工作來完成。
四、員工培養
針對20xx年員工在工作中暴漏出的不足，部門將重點對員工進行培養，提高員工業務水平和個人綜合素質，將新員工的培訓程序化規範化，提高員工對部門相關各項業務操作流程的熟練程度，提高業務水平，增強服務意識。銷售人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩户新客户，三户老客户，四個聯絡電話等二、三、四工作步驟，通過各種方式爭取團體和散客客户，穩定老客户，發展新客户，並在拜訪中及時瞭解收集賓客意見及建議，反饋給部門經理。
五、完善銷售制度
健全銷售制度，在最短時間內建立一套明確系統的業務管理辦法。銷售管理一向是企業的老大難問題，銷售員見客户處於放任自流的狀態，完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
六、建立酒店通訊聯絡網
工作之一建立完善得客户檔案，對賓客按簽單重點客户，會議接待客户，有發展潛力得客户等進行分類建檔，詳細記錄客户得所在單位，聯繫人姓名，地址，全年消費金額及給該單位得折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客户得業務聯繫，為了鞏固老客户和發展新客户，除了日常定期和不定期對客户進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客户得生日，通過電話、發送信息等平台為客户送去我們得祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客户答謝聯絡會，以加強與客户得感情交流，聽取客户意見。
七、銷售目標
根據酒店管理下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每週，每日。繼而每月，每週，每日的銷售目標分配到各個銷售人員身上，各自完成各個時間段內的銷售任務，並在完成銷售任務的基礎上，提高銷售業績。我認為酒店明年的發展是與整個公司員工綜合素質、酒店上層的管理方針、團隊建設密不可分的。提高執行力的標準，建立良好的銷售團隊和有一個良性循環的工作模式是做好銷售工作的關鍵。
八、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客得需求，主動與酒店其他部門密切聯繫，互相配合，充分發揮酒店整體銷售活力，創造最佳效益。
20xx年，銷售部將在酒店領導得正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造銷售部得新形象、新境界。與其他部門共同努力，把酒店的營業額和知名度提上一個新的台階。
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