完美(中國)有限公司(以下簡稱“完美公司”)是馬來西亞完美資源有限公司於1994年在廣東省中山市
投資設立的僑資企業，20__年12月1日經國家商務部批准在廣東省開展直銷業務，銷售保健食品、化粧品和保潔用品。
完美保健品不是營養品。人體需要的營養素有很多，例如水、蛋白質、脂肪、碳水化合物、維生素、礦物質等，營養品一般都富含這些營養素，人人都適宜。例如牛奶富含蛋白質、脂肪和鈣等物質，它的營養價值很高，人人都適宜喝。而完美保健品是具有特定保健功能、只適宜特定人羣的食品，完美保健品的營養價值並不一定很高。所以，人體需要的各種營養素還是要從一日三餐中獲得。當然完美保健品在一些方面比較好，完美保健品在固定的保健功能方面可以比營養品獲得的更多，人身體的礦物質並不平衡，所以在某些方面保健品佔更大的優勢。完美保健品首先，生產及配方組成不同。藥品的生產能力和技術條件，都要經過國家有關部門嚴格審查，並通過藥理、病理和病毒的嚴格檢查及多年的臨牀觀察，經有關部門鑑定批准後，方可投入市場。而完美保健品勿需經過醫院臨牀實驗等便可投入市場。這樣，屬於完美保健品藥品的必然具有確切的療效和適應症，不良反應明確;屬於食品的則不然。作為完美保健品藥品維生素類產品(藥字號)，必須在製藥廠生產，生產過程中的質量控制要求很高，比如空氣清潔度、無菌標準、原料質量等，目前，要求所有的製藥都要達到gmp標準(藥品生產質量規範);而作為食品的維生素類產品(食字號)，則可以在完美保健品食品廠生產，標準比藥品生產標準低。作為完美保健品藥品，一定經過大量臨牀驗證，並通過國家藥品食品監督管理局(sfda)審查批准，有嚴格的適應症，治療疾病有一定療效;而作為食品的完美保健品，則沒有治療作用，僅僅檢驗污染物、細菌等衞生指標，合格即可上市。為完善管理機制，確保產品安全，滿足消費需求，不斷提升競爭能力，完美公司吸納了來自海內外的大批專業人才，並藉以構築專業化的產品研發和品質保證體系。20__年6月至20__年1月期間，完美公司先後通過保健食品gmp認證、haccp
食品安全控制體系認證、iso9001質量管理體系認證和iso14001環境管理體系認證等四項國際權威認證。20__年3月，完美公司通過中國伊斯蘭教協會清真halal食品認證。
優質的產品及雄厚的科技實力使得完美保健品在市場上總能步步穩升，為廣大的消費者造福。
一、中國保健品市場背景
中國現代保健品市場的發展大致可以分為三個階段，第一個階段是20世紀80年代，保健品行業的緩慢起步和迅速崛起，代表事件是福建楊振華851生物科技股份有限公司成立;第二階段是90年代，保健品行業開始進入惡性膨脹和無序競爭的階段，代表事件是三株和太陽神等保健行業領軍企業的迅速崛起和消亡;第三階段是進入21世紀以來保健行業重新洗牌和逐步尋求標準規範的幾起幾落。保健品市場容量在20__年保健品市場規模達到500億元，達到輝煌的頂峯。但是在接下來的幾年裏，保健品市場則迅速轉入低迷，20__年、20__年銷售額分別下降了43%和29.8%，20__年銷售額僅為200億元。直到20__年突然到來的非典，才讓人們重新開始重視保健，促使保健品行業開始回暖，整體銷售額達到300億元;20__年市場延續了20__年的上升趨勢，增長率達到13%，銷售額為340億元;2016年保健食品市場份額為470億元。但是在20__年，再次出現了負增長情況，銷售額只有450億。20__年保健食品銷售額恢復到500億元。
二、保健品行業環境分析
(一)、政策環境
1、“藥健字”分流為“藥”“食”
20__年，國家正式頒佈撤銷“藥健字”批號的文件，要求所有“藥健字”在20__年12月31日停止生產，20__年1月1日起不得在市場流通。“藥健字”產品必須在“藥”和“食”之間作出選擇：經嚴格驗證符合藥品審批條件的，改發藥“準”字文號，正式納入藥品流通系統;不符合藥品條件，但符合目前保健食品審批條件的，改發食“健”字文號;兩者都不符的，撤消文號，停止生產和銷售。
2、“國食”取代“衞食”
20__年4月，國務院在國家藥品監督管理局基礎上組建國家食品藥品監督管理局，為國務院直屬單位，負責對食品、保健品、化粧品安全管理的綜合監督和組織協調，依法組織開展對重大事故的查處。保健食品的審批職能由衞生部移交給國家食品藥品監督管理局負責。相應的保健食品的批號由“衞食健字”將改為“國食健字”。
3、新法規不斷頒佈
2016年4月底和5月，國家食品藥品監督管理局相繼出台了新的《保健食品註冊管理
辦法(試行)》和《保健食品廣告審查暫行規定》，並於7月1日起實施，代替已有《保健食品管理辦法》中的相關內容。
新的《保健食品註冊管理辦法(試行)》提高了審批要求，簡化了審批程序，擴大了申報空間(新法規將保健食品功能分為27項，但企業可以申報27項功能以外的產品)，明確了法律責任等。而《保健食品廣告審查暫行規定》規範了保健品廣告，加大了審批力度，並規定任何單位不得以新聞報道等形式發佈保健品廣告。
(二)、行業進入門檻
保健品行業質量控制體系和標準過低，審批過程相對簡單，導致投資起點非常低，市場準入門檻不高。以前一種保健品從研製、開發、報批到出成品再到商標註冊20萬元左右，並且產品標準低。但隨着國家食品藥品監督管理局成立、保健品管理權移交，國家宏觀政策的不斷完善，保健品行業的門檻將越來越高。以往做幾個小白鼠實驗就能拿到產品批號，如今規定必須通過嚴格的實驗過程，才有可能發放產品批號。沒達到gmp認證的保健品將不允許生產和銷售。現在政府對保健品市場審批和監管力度不斷增大，特別是07年初開始政府進一步加強了保健食品註冊現場核查及試驗檢驗工作，07年下半年開展了保健食品廣告集中整治工作等,使得行業更趨於規範。
從中國保健協會統計的申報數據看，往年的保健品申報通過率均在80%以上，20__年上半年通過率更是達90.4%。但到07年上半年，獲批數量如過山車般明顯下滑，通過率為61.9%。保健品審批的門檻不斷提高。
此外，媒體費用、渠道費用的上升、優勢企業的競爭等，都會導致保健品行業門檻進一步提高。
(三)、行業盈利性分析
保健品行業是高利潤、高風險行業。保健品行業發展初期，經營保健品的企業利潤高達100%-200%，吸引了眾多的廠商進入市場。
中國保健食品市場發展空間大。據報道：中國消費者平均用於保健品方面的花費佔其總支出的0.07%，而歐美國家的消費者平均用於保健品方面的花費佔其總支出的25%，相差甚遠，這充分説明中國保健食品市場的可發展潛力巨大。近幾年內地城鄉居民保健類消費支出正以15%-30%的速度增長，遠高於發達國家12%的增長速度。據估計，20__年中國保健品人均消費可達到100元，保健品市場的總額將達到1,300個億的消費量，到2020年市場的總量可以突破4,500億。
對於全球保健品市場，20__年銷售額達到了700億美元，增長速度約為7%，預計到20__年時，會接近1000億美元。同時，隨着社會經濟發展和人們對亞健康理論的認知，全球保健品市場需求也將持續增長。
三、經營理念———優質產品、優良服務+事業機會
科技是第一生產力。為建立專業化研發、質保隊伍，公司吸納了一批來自海內外高等學府的碩士、博士等專業科研人才，並設立了研發部、質保部，其中包括微生物室、留樣室、中試工廠和多功能實驗室。20__年2月，經政府有關部門驗收批准，公司在整合加強原有研發力量的基礎上成立了“企業技術中心”。2016年8月，完美公司與具有“輕工高等教育明珠”之稱的江南大學聯合組建“研發中心”，這一切對於提高公司的自主開發能力和綜合利用能力，加速高新技術的引進、消化、吸收和創新過程，具有重要意義。近年來，完美品牌知名度、信譽度、忠誠度越來越高，多次受到政府有關職能部門及行業協會讚譽及肯定，也越來越為廣大消費者所熟知和喜愛，先後榮獲“中國產品質量放心、用户滿意十佳誠信企業”、“重合同守信用企業”、“熱心3·15企業”等各種榮譽。作為中山市納税大户，連年被中山市政府授予“工業企業納税突出貢獻獎”。 秉承“取之社會，用之社會”的經營理念，長期以來完美公司在事業穩步發展的同時始終不忘弱勢羣體，傾情捐助多項社會公益事業，其範圍涉及希望工程、西部開發、慈善救災、體育醫療、文化藝術和擁軍優屬等多個領域，逐步形成了以“捐建希望國小暨發起希望教師工程、推廣母親水窖、倡導無償獻血、資助健康快車(健康光明行)、參與慈善萬人行和資助我國尖端科研人才培養”為主體的六大慈善公益體系，捐資總額逾人民幣兩億元。20__年共青團中央授予完美公司“中國青年志願者行動特別貢獻獎”，20__年完美公司被國務院僑務辦公室評為“全國百家明星僑資企業”，20__年完美公司獲中華人民共和國衞生部、中國紅十字總會總部和中國人民解放軍總後勤部衞生部授予“20__-2016年度無償獻血促進獎”。完美公司始終不遺餘力地推動中馬友好關係的鞏固和發展，先後贊助了在廣州和北京舉行的中馬建交三十週年大型紀念活動。20__年初，拿督古潤金董事長榮任馬中友好協會署理會長(會長為剛卸任的馬來西亞駐華大使)，肩負起馬中友好協會日常運作的重任。完美公司注重品牌建設，20__年6月8日在香港生產力促進局舉辦的“最佳創建品牌企業獎20__(大中華區)”活動中獲頒“具潛質品牌企業獎”。
四、市場定位策略———綠色+知識
完美公司根據直銷在全球成功的經驗,以及中國市場環境的實際,深深地意識到在中國市場上與中外同行的競爭,必將受到更加嚴峻的挑戰,只有在某些方面略勝一籌,方能保持競爭優勢.於是,完美公司提出“給後代保留一個自然、潔淨的地球”的口號,市場定位在“綠色營銷”和“知識營銷”的策略上,喚醒人們保護生存環境、愛護健康生活的意識.完美一向非常重視保護環境,完美在產品製造上落實環保意識,並熱心參與環保活動.生產的每一項日化產品都具有生物降解性能,清潔劑使用無磷配方,避免污染江河湖泊;表面活性劑可被生物降解成水和二氧化碳,從1978年開始停止使用破壞臭氧層的氯氟化合物,避免破壞環境;採用再生紙製造包裝紙盒,合理利用資源.完美產品多采用濃縮包裝,包裝可循環使用,減少廢棄物,因而較其它同類產品減少50%～70%的塑料包裝材料.完美公司自設種植園,專門為其生產的營養補充食品提供安全可靠的原材料,在種植園裏不使用農藥和化肥.完美還全面停止利用動物進行實驗.完美因
在關注保護環境、珍惜天然資源上的努力和貢獻,亦獲得多方的肯定和表彰,包括1989年榮獲聯合國頒發的“環境保護成就獎”;1991年榮獲美國國家野生動物協會頒發的“生態保護成就獎”;1997年榮獲雨林聯盟頒發的“綠色地球獎”.在人類生存環境日夜受到污染的今天,人們對自身安全意識的加強,對“綠色產品”的渴望和需求,無疑是市場定位的最佳切入點.完美公司的“綠色營銷”因此搶佔了先機,被廣大消費者所接受,
為了讓消費者瞭解認識完美的優質產品和科學的使用方法,完美公司非常重視對營銷人員的業務和產品知識的培訓.要為消費者提供專業、滿意的服務,需要不斷學習完美的經營理念、企業文化、產品知識和服務技巧.完美公司根據自己的產品線,利用“知識營銷”,針對不同的消費羣體,推廣消費常識和產品知識,幫助消費者安全、經濟地使用產品,真正成為消費者的美容、營養及生活的專家和顧問
五、swot分析
(一)、優勢
全中國大陸唯一取得中央及地方執照的多層次傳銷公司
與大陸政府維持良好的關係
配合當地政府政策
公司內部制度完善
品牌形象良好，完美產品以安全、環保、高質量為訴求
採用多層次傳銷的方式
(二)、機會
潛大的內銷市場
經濟改革開放，市場潛力增加
成為在轉型之後第一家獲准以「店鋪銷售+推銷員推銷」的經營模式
大陸對醫療、保健設備用品、藥品及食品等需求有增加的趨勢
加入wto之後，價格會調降
無店鋪銷售通路將會開放
在廣州及上海設廠
(三)、劣勢
貧富差距過大
退貨事件
大陸人民不知何謂“直銷”
大陸面積大，促銷的產品須做調整
(四)、威脅
政策朝令夕改，讓人無所適從
中央政府對政權的掌握嚴謹
1998年4月大陸更宣佈全部直銷業無論合法與否一律全面禁止經營
六、營銷目標
在內地市場力求提高完美品牌的知名度，對品牌服務創立一個良好的口碑。
提高市場份額，力求在中國保健品市場佔有居高的市場份額。
七、營銷組合策略
(一)、分銷策略———店鋪銷售+僱傭推銷員
完美公司在海外是一傢俱有17多年的直銷公司,因此當完美(中國)於1994年開業時,亦以一貫的直銷方式經營.然而,隨着國際性直銷公司進入中國發展,一些打着直銷旗號的金字塔詐騙公司亦紛紛湧現.為徹底根除傳銷欺詐,中國政府於1998年4月21日頒發《禁止傳銷經營活動的通知》,在全國範圍內禁止一切傳銷(包括直銷)經營活動.為尊重國情,配合政府管理,完美(中國)停止發展業務,並按政府要求轉型經營,對原有經營方式做出了突破傳統的重大調整.完美的轉型方案於1998年7月22日率先獲得政府批准,成為首家以“店鋪加僱傭推銷員”的嶄新模式經營的企業.轉型後的完美(中國)完全符合中央三部局的各項規定,其經營方式既保留了完美的優勢又符合中國國情.目前,完美在全國22個省及4個直轄市設立了50多家超市或櫃枱式店鋪,直接銷售完美產品,所有商品均明碼標價,直接面向顧客.完美(中國)亦僱傭營業代表推廣產品,開拓市場,向顧客提供全面、詳盡的商品資訊及親切、周到的售前、售後服務.此外,完美亦通過經銷商進行產品的批發與零售.所有完美消費者既可選擇由完美推銷員送貨上門服務,也可直接通過店鋪購買產品,所付貨價相同.
實踐證明,店鋪在完美(中國)新的經營方式中發揮着越來越重要的作用.三年來,完美不斷擴大店鋪方面的投入,更體現了公司對營銷人員的傾力支持.同時,通過開展“創建三優店鋪”、“微笑服務”等活動,不斷提高服務水平,充分發揮店鋪的窗口作用.
(二)、產品策略———品質+品牌
完美公司進入中國首先把自己定位為一個生產性企業.完美公司相信,無論採取何種營銷方式,服務社會、服務消費者,靠的都是優質產品和優良服務,立足於產品是企業的根本.為了向消費者提供優質產品,從篩選原料到加工、配方測試,到成品投產,都經過嚴格的質量檢驗,每項生產工序都由質量控制人員來監督,確保只有完全合格的產品才能進入市場.
由於對產品品質的高度重視,完美(中國)投產未及一年便獲得iso9001國際質量認證,成為國內日化行業中率先獲得該項認證的廠家.隨着完美(中國)的不斷髮展,目前正在投資五億建造更多更完善的實驗室,利用世界一流的檢驗設備,對工廠生產的四大系列產品,每年進行測試與評估,包括化學、微生物和包裝測試,以確保原材料及產品的品質穩定卓越.完美的紐崔萊營養補充食品、雅姿美容護膚品以及多種家居護理和個人護理用品都也成為中國人熟知的著名品牌.
(三)、定價策略———物超所值
產品價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素,它直接關係着市場對產品的接受程度,影響着市場需求和企業利潤的多少,涉及到生產者、經營者、消費者等各方面的利益.因此定價策略是企業市場營銷組合策略中一個及其重要的組成部分.完美公司認定中國為新的目標市場,除了努力取得有關政府部門的支持外,還認真研究中國的市場營銷環境,充分運用經濟的、心理的、政治的和公共關係技能,贏得若干參與者的合作.投資建廠,逐步從中國國內採購所需的原材料,目的就是為了降低成本.1999年完美在提高生產率、關税降低的基礎上,將半數以上的產品價格下調了3～4成.以“店鋪+僱傭推銷員” 的獨特分銷方式銷售產品,目的就是為了減少中間環節的費用.把節省下來的開支讓利給消費者、用於產品研發及作為獎勵營銷人員的工作報酬.
為了讓中國消費者逐漸認識到認同完美的優質產品,完美公司採用穩步經營的策略,穩紮穩打,一步一個腳印,根據消費者的需要推出產品,以爭取百姓消費意識的支持.從低價位的5種家居護理用品開始到具有世界一流品質的營養補充食品和美容護膚品,從沿海發達地區到西部落後地區逐步推廣.完美營銷人員通過自己使用產品的親身體會,向消費者講解產品知識,示範產品性能,比較質量價格,指導使用方法.透過安全、環保、高效、經濟的產品和親切、周到的服務,逐漸使廣大消費者接受了完美產品的價格,成為完美產品的忠實用户.
(四)、促銷策略———形象+廣告
完美進入中國六年來,懷着“取之於社會,用之於社會”的真誠意願,截止20__年,完美(中國)在教育事業、扶貧救災、社會公益、環境保護和文化體育方面的捐贈超過兩億元人民幣.由於在保護消費者權益方面的突出貢獻,20__年2月完美(中國)被中國保護消費者基金會授予“保護消費者杯”榮譽稱號.
為進一步拓展市場,提高完美公司及完美產品的良好形象和知名度.在市場促銷策略上,完美公司一改單純依靠口碑相傳的推廣方式,大力度引入廣告宣傳.通過不同媒體來宣傳完美公司和完美產品,許多人都從這一系列活動中認識了完美產品,認識了完美公司.
八、結束語
完美(中國)自1994年開業以來,其在中國市場的發展策略是:在尊重國情,依法經營的基礎上,為消費者提供優良的產品和親切、周全的售前、售後服務;為願意努力工作的人士提供一個踏實、多勞多得的工作機會.此外,完美公司在中國的龐大投資,也有助中國的現代化經濟建設,包括增加就業機會,引進先進的生產、管理技術等.作為一個企業公民,完美公司在致力拓展業務之餘,也承擔對社會的責任,積極參與各種社會公益活動.
完美,精明企業家的謀略,它將自己的產品儘可能地向最終消費者靠近、貼近、親近、再親近.因為在買方市場條件下,企業銷售的已不是單純的商品,而是在銷售產品的同時,也在推銷企業的信譽、形象、服務以及與顧客的溝通和感情.在這種大趨勢下,能儘快地減少中間環節,面向客户的終端,拉近與消費者的距離,才會更加了解消費者,愈能做好為消費者所需要的服務.因此,完美主動參與、走在了前面,能否奪得新一輪競爭的優勢呢?時間將是最好的證明.
近年來老年保健品市場空間巨大，隨着生活水平的提高，人們的保健意識越來越強烈，20__年國內醫藥保健品銷售額為1508 億元，20__年為1780億元，比20__年增長了11.4%，是1980年70億元的25倍,平均年增長率13%。
20__年達20__億元左右，
預計2016年可達到2500億元，
20__年將達到4300億元，
2020年將達到13000億元!參考數字
(據7月3日出版的《經濟日報》所援引的資料，全球保健食品已佔整個食品銷售的5%，達上千億美元，而且每年都以相當速度增長。美國目前的保健食品銷售額達750億美元，佔食品銷售額的1/3;日本近兩年的保健品銷售額為15000億日元，年產保健品3000多種;歐洲的保健食品也有20__餘種，銷售額以每年17%的速度遞增。我國自古就有藥食同源的養生文化，用老百姓的話説，就是“藥補不如食補”。作為一個亟須培育的行業，保健品市場的需求潛力之大實在誘人。20__年我國保健食品年銷售額達到500億元，權威部門預計到20__年將達到1000億元。)
1、市場前景：2016年底我國60歲及以上老年人口總數為1.44億，到20__年將達到1.73億，到2050年，60歲及以上老年人口總數為4.3億。這些龐大的數字告訴我們老年人保健品市場將會成為商家必爭之地。前景廣闊，市場空間巨大。
2、市場概述：目前我國老年保健品市場相對混亂尚不成熟，各領風騷三五年，很少有長勝的品牌，多以概念炒作為主，通過廣告忽悠消費者，對消費研究尚不到位，根本不瞭解消費的真實想法與所需要什麼?
3、環境法規：廣告法在保健品上體現不明顯，保健品廣告虛假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家廣告中徑成為治療糖尿並心腦血管病的新療法，而我國的一些媒體卻助長了虛假廣告的盛行，只要給錢就給上，這樣更加縱容老年保健品的混亂。
4、國家環境：目前國家對房地產的控制，國八條、國六條的相繼出台可以看出保健品的混亂格局將不會維持太久，保健品廣告宣傳必將受到國家的嚴格限制。必將會出台一系列的政
產品分析(swot)
優勢：
1)___為中藥保健，現今消費者知道西藥治標，中藥治本，而對糖尿並心腦血管等終身頑疾的病症來説，中藥才是靈藥，例如：如果感冒了你決不會選擇中藥，因為沒有必要，但是如果你的了很難治癒的病，無疑你會選擇中藥。
2)茶劑，___得主要成分為茶中精華：茶多酚、茶多糖、茶兒茶素等。這些成分是消費者熟知的，對病症有療效。茶，文化悠久，容易讓消費者信賴，不會產生牴觸心理。
3)茶作用歷史久遠，《神農本草》記載：“神農嘗百草，日遇27毒，得茶而解之。” 《本草拾遺》也有“諸藥為各病之藥，茶為萬病之藥”的論述。唐代陸希聲詩云;“春醒酒病兼消喝，異取新芽旋摘煎。”可見唐代時已發現飲茶對糖尿病有療助，但不能過濃與過量。
劣勢：
1)價位偏高，___作為消費者終身用藥的選擇價位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消費者很難持續購買。
2)效果不明顯，___中藥製劑，消費者服用後效果沒有中藥直接、快。
3)久病成醫，糖尿並心腦血病患者，對自己的病以及各種藥品都用一定的瞭解，很難説服。
4)御生堂生產，知名度、美譽度不高。
機會：
1) 市場空間巨大，很容易分得一杯羹。
2) 糖尿並心腦血病患者，容易相信新產品，高科技產品。治本中藥。 消費者分析
消費者不一定是產品的最終使用者，可以是孩子給父母，給家人，給朋友的禮品，消費者的內心世界各不相同，千奇百怪，購買行為也不一樣，所以對消費者的瞭解熟知顯得非常重要，這也是產品各階段進行市場調差的一方面原因。
1、消費者的消費行為與消費能力緊密相連，一個老年人對生命看得很重要，但是如果沒有錢，他們不會去借錢買保健品的，因為畢竟不是必須的藥品。
2、老年消費者比較理性，人生短短几十年，活了大半輩子了見過的市面很多阿，思想趨於理性化，尤其那種常年的病的老年人，他們可以稱得上是半個醫生，有時候比我們知道的都多。
3、感性與理性相結合，老年人的情感相對比較豐富，關心對於寂寞、退休、子女忙得老年人來説容易見效，可望得到別人的理解、尊重、關懷、信任。由於老年人的購買理性，所以理性訴求，產品優點、概念創新、機理通俗會得到厚愛。
4、環境因素，任何消費者對環境的影響都很大，如果有一個人用了你的保健品效果明顯，他會帶領更多的人關顧你的，如果效果不好 會有由很多人連嘗試的想法都會沒有了。
例如：向呵護孩子一樣關心老年人
尊重老幹部就是尊重我黨的歷史;關心老幹部就是關心我黨的未來
5、家庭環境，老年人的家庭環境會直接 影響老年人對保健產品的選擇，其中包括子女對父母的影響、父母的工作經驗、等。
6、消費者容易相信新產品，中老年糖尿並心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病，但還是會存有一絲的希望，希望國家研製開發一種新藥對自己的病有獨特的療效。
7、消費者的從眾心理，不論什麼產品、商品消費者都會有從眾的心理。例如，如果在大街上看到一羣人圍在一起，我們中國人會毫不猶豫的參加到隊伍當中，就這樣人越來越多，產品也是一樣，只要有一個人用者好 ，那麼你的產品就不發愁了阿 。
廣告策略分析
___的廣告策略，不穩定一直在實踐中總結，但到現在為止也沒有一條明晰的思路，也許這是戰略本身的問題，戰略的確定與明晰在營銷過程當中十分的重要。下面我對___的廣告策略進行簡單的分析： 人羣分析：30——55歲約佔總人數55% 這部分人有閲讀報紙的習慣，可以通過報紙進行 訴求。用報紙宣傳廣播吸引大家收聽專家廣播。
55歲以上的老年人約佔45% 這部翻出了一小部分知識分子看報紙以外，大部分收聽廣播的習慣，可以用廣播進行告知。
廣告訴求策略：
___的廣告訴求，大部分以新聞式為主，其中參加情感訴求與理論俗求，增加了消費者的閲讀的性以及科學性。報紙廣告中能夠明確的、平凡、簡單的説出產品的機理、性能、用法以及效果。
但是消費者的諮詢量，電話購貨量始終不能夠突破一個新的階層，原因何在呢?
我本人認為最大的原因就是“信任”問題，久病成醫的消費者對產品存在顧慮，很難相信廣告中描述的內容。我們面前最大的問題是解決誠信，要從事實的基礎之上進行昇華，不要寫的太過分，要真實、淳樸。
廣告表現策略：
___的廣告表現中的日本相撲、烏蒙山長壽村表現自如，反覆炒作，概念“洗血專家”清晰，美中不足的是概念老化，不新鮮。長久炒作感覺不到是新東西，缺乏好奇感。
廣告的表現手法單一，新聞、故事、科學權威、熱銷……
近期的廣告的表現一直以新聞式，稿件中小篇幅的活動(一直沒有停過)。
1、在我看來活動時間過長，就不會被稱為活動，消費者會感覺不新鮮，老套，好奇心消失這也是銷售不好的原因之一。
2、稿件中插入新奇元素，誘-惑元素，免費試喝15天應及時更換。
3、變換形式，相撲與長壽村的形式，我的二者結合説明兩點：其一就是，所用的稿件必須抓住消費者的眼球，開篇故事新聞。增加閲讀量。其二，把原本炒作了一個多月的，不相干的兩樣東西相結合起來，感覺挺真實。
__是一格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那麼，李經理的年度銷售計劃是如何制定的呢?它又家方便麪企業的銷售經理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯繫實際，策略與實戰並舉，數字與表包括哪幾個方面的內容?
一、市場分析。年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李
經理採用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便麪的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，機會，通過SWOT分析，李經理可以從中瞭解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營營銷合力。4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經理充分結合了企業的實際，銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那麼，李經理是如何制定銷售目標的呢?1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。3、權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業方便麪產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。
銷售目標的確認，使李經理有了衝刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。李經理根據方便麪行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定瞭如下的營銷策略：
1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集羣特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰鬥羣，避免單兵作戰。2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社區、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特徵：一、促銷體現“聯動”，牽一髮而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出了“5S”温情服務承諾，並建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便麪企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用佔比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。
五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，2016年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什麼時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，並根據這個目標，採取瞭如下幾項措施：一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母
法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規範及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。
年度銷售計劃的制定，李經理達到了如下目的
1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明瞭方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，並細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“鐵鷹”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。
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